导购技巧的MONEY法则

商场服务技巧培训一、培训师：郜杰二、课程目标:通过培训使学员，1.了解门店销售的基本理念；2.掌握门店销售的八步标准流程；3.掌握优质客户服务的理念与技巧;4.掌握门店销售的礼仪规范。

三、课程简介:1.门店销售的基本理念与标准步骤;2.优质客户服务理念与技巧；3.门店销售礼仪四、课程内容开场破冰第一讲:金牌导购所应具备的素质要求一、小组讨论及分享:金牌导购的特质二、展示“金牌导购特质PPT”,并强调以下几点：1.诚信2.自信（对产品、对自己）3.敢于接受挑战(挑战更高的销售业绩)4.从顾客的角度思考问题（分析客户需求，分析客户购物心理，做到销售活动有的放矢）三、商超金牌导购素质模型第三讲：门店销售的基本理念一、什么是销售1.请学员思考其中的含义：2.需求=目前状况与理想状况的差距3.商超产品是用来帮助客户达成理想状况二、客户的决策过程（1)确认问题:客户的购买需求是由于其所希望解决的不同问题所产生的,提示找寻客户背后的问题是挖掘需求的重要一步；（2）收集信息：客户疏收集信息有非常多的渠道，如逛商场、广告、网络、朋友熟人介绍等，其中强调网络及朋友熟人介绍两个方面,一个是科技对门店销售的影响,另一个是突出销售中与客户建设人际关系的重要性；（3）预选评估：客户评估主要有两大类：商品（价格、质量、性能、外观、品牌、售后保障等）；另一方面也在评估销售人员的整体销售服务水平及诚信度；（4）决策确立:客户可以选择是否购买产品，也可以选择购买产品的场所; （5）购买商品。

三、完整的销售步骤强调两个字眼：“接近"、“挖掘”.第四讲:商超门店销售八步骤1、整体介绍八步骤2、进行分解讲述（1）准备工作除常规的卫生、样品陈列、仪容仪表外,还要强调“细节”准备及开店迎客前的“心情”准备。

请学员罗列准备工作中的“细节”，如库存情况、笔、小票本、电池等。

第五讲：优质客户服务的理念和技巧1、商超各终端店铺调查表2、客户关系潜在价值能力测试帮助学员体会优质服务所应具备的心态。

销售五条自然法则销售技巧推荐1.价值法则。

消费者只会购买使他们受益的产品和服务。

你需要知道的第一件事是，消费者购买你的产品不是因为你是一个很棒的推销员。

你要承认并且接受这个事实：消费者购买产品和服务，只是因为他们相信“这些产品或服务将以某种方式使他们受益”。

在你的企业中运用价值规律，毫无疑问，你必须知道，你的产品或服务会怎样有利于消费者或客户。

如果消费者或客户不满意，你就不会得到报酬。

这就引出了下一个法则。

2.报酬法则。

价值都有价格标签。

报酬法则很简单。

你的产品或服务越有利于消费者，你越可以提高价格。

世界上没有什么价值是不需要付出代价的。

可以这么说，当你要推出一种产品或服务时，在生产阶段遵循价值法则是至关重要的。

当你把完成的产品放在货架上时，在产品开发阶段遵循报酬法则是至关重要的。

3.影响法则。

信誉取决于两个因素，信任和专业知识。

约翰•麦斯威尔(JohnMaxwell)在他的《领导力21法则》(AFF)这本书中已经比较详尽地教授并且提到了影响法则。

他说，“领导力就是影响力，不多也不少”。

通过增加我们的顾客和客户对我们和我们所提供的产品或服务的信任，我们可以开发影响力这个强有力的、无形的特质。

实现它的一种方式是展示我们在特定领域或行业的专业知识。

这就引出了下一个法则。

4.真实法则。

你必须提供给别人一个最珍贵的礼物——就是你自己。

鲍勃·伯格(BobBurg)和约翰·大卫·曼(JohnDavidMann)在《做一个积极的付出者》(TheGo-Giver)这本书中写道：“你只是想成为别人，或模仿别人教你的某种行动或行为，你就不可能真正吸引人。

你必须提供给人一种最宝贵的东西，那就是你自己。

不管你怎么想，你在销售，你必须提供真实的你。

”真实法则的工作原理是这样的：你全心全意“全力投入”，为消费者的问题提供解决办法。

努力思考你打算如何做出最好的产品，或者提供最好的服务，不加夸张地去表示，这些产品和服务将如何改变你想要帮助的消费者的生活。

导购知识及相关技巧一、导购员行为准则1、在售点尽量多与顾客交流、沟通，以自己言行塑造企业形象，维护公司形象，保护公司利益，提高所销售产品的知名度和美誉度。

2、遵守上下班时间，遵守商场各项制度，服从管理；协助公司与商场联络，开展好宣传和促销活动。

3、全面了解本公司各种产品的性能以及竞争者产品的特点，了解企业知识和行业知识，知己知彼，熟知本地区消费习惯和消费水平。

4、创造舒适的购买环境，积极向顾客推荐产品，帮助顾客正确选择能满足他们需要的产品，解答顾客在购买和使用过程中所遇到的问题；并负责为每位决定购买的顾客办理保修售点能办理的一切手续。

5、文明言行，不卑不亢，积极与顾客沟通，消除顾客警惕心理，不得与顾客发生争吵，及时对危机进行处理。

6、维护样品的整齐、干净，展台上不得陈列竞争者产品。

7、POP要充足、整洁，摆放有序，有效派发各种宣传资料，介绍商品时应将POP与产品进行有效结合，从视、听两方面强化消费者印象。

8、利用各种销售技巧营造卖场气氛，提高购买率，积极参加促销会议，相互交流，取长补短。

9、注重仪表，着装整洁大方，不得浓妆艳抹，不得奇装异服；上班时间不能从事任何与工作无关之私事，不私取公司产品、礼品等；不得直接或间接透露公司业务、策略、销售金额等相关商业秘密。

10、及时反馈各类信息，汇报销量，出现断货、缺货或其它矛盾时；并收集顾客对商品的意见、建议和期望，及时妥善处理顾客的抱怨与投诉，并向上级主管汇报。

11、收集竞争对手的产品、价格、市场活动等信息，完成公司要求的报表填写等各项总结工作，及时向上级主管汇报。

12、针对市场特点，提出合理化建议，将公司利益同个人利益紧密联系一起。

二、与顾客交流中要注意的六个W：1、谁（WHO）---决策者是谁，最有力的影响者是谁？2、什么（WHAT）---什么是决策上最重要的因素？那些是顾客更重视的标准？3、为什么（WHY）---这些因素的重要原因何在？4、如何（HOW）---对顾客来说这些因素如何重要？5、何时（WHEN）---顾客何时需要？6、何地（WHERE）---顾客愿意在何地购买？案例：某电器商场门口驶来小车一辆（可看见），车上下来一对夫妻（四十岁左右），女前男后（注意）入店，首先来到某品牌饮水机专柜，该品牌导购员经过观察接触，迅速判断出该对夫妻中起决策作用的为女方，并了解到他们需购买立式饮水机两台，由于该导购员看到该夫妻从小车上下来，因此估计价格将不会成为成交的障碍，顾客更重视的标准将是产品品质和款式；因此导购员在判断出了决策者、决策上的重要因素和标准、购买时间和地点之后，向决策者（女方）展开推销攻势，向其推荐该品牌的新款高档饮水机，决策者开始以价格为借口，犹豫不决，导购员通过对对方的赞美（身份、地位同产品品质的匹配等），最终让顾客满意而归。

销售的黄金法则个收银技巧助你赢得顾客的心销售的黄金法则与收银技巧——助你赢得顾客的心在竞争日益激烈的市场环境下，销售技巧和收银服务的质量至关重要。

这不仅可以提升销售业绩，还能赢得顾客的心，建立稳固的客户关系。

然而，要想在销售和收银过程中获得成功，我们需要遵守一些黄金法则，并运用一些有效的技巧。

本文将介绍销售的黄金法则以及多项收银技巧，帮助你在销售和接待顾客时更加出色。

销售的黄金法则：1. 真诚和友善真诚和友善是销售的核心。

当你与顾客交谈时，保持微笑，用亲切的语言和态度对待每一位顾客。

通过建立真诚的连接，你可以让顾客感受到你的关心和专业。

2. 细致入微要提供卓越的销售服务，必须关注细节。

一键式记录顾客的喜好、习惯和需求，以便在下次交流时提供个性化的建议和服务。

同时，密切关注顾客的反馈和投诉，及时解决问题，留下良好的印象。

3. 提供专业知识作为销售人员，你需要熟悉所销售产品的特点、优势和用途。

了解产品的实际效果，并能够向顾客解释清楚。

只有通过提供专业知识，才能赢得顾客的信任和尊重。

4. 主动倾听在销售过程中，主动倾听是很重要的一环。

倾听顾客的需求和意见，理解他们的实际问题，并提供相关的解决方案。

通过关注和倾听，你将能够更好地满足顾客的要求，提升销售结果。

5. 建立长期关系销售不仅仅是一次性的交易，更是建立长期关系的开始。

尽力与顾客建立信任和友谊，利用邮件、电话、社交媒体等多种渠道与顾客保持联系。

通过不断地提供有价值的信息和个性化的服务，你将赢得顾客的忠诚和长期支持。

收银技巧：1. 快速高效收银过程是顾客体验的重要环节。

保持快速和高效的收银服务，能够提升顾客的满意度并节约他们的宝贵时间。

熟悉收银系统和操作流程，以及商品的定价和折扣规则，有助于提高收银效率。

2. 精确计算在收银过程中，保持准确的计算能力是非常重要的。

避免因计算错误而引起的麻烦和纠纷，务必在收银台上配备便捷的计算工具，如电子计算器或计算机系统。

MAN法则认为作为顾客的人(Man)是由金钱(Money)、权力(Authority)和需要(Need)这三个要素构成的，也称为男人法则。

一是该潜在客户是否有购买资金M（Money），即是否有钱，是否具有消费此产品或服务的经济能力，也就是有没有购买力或筹措资金的能力。

二是该潜在客户是否有购买决策权A（Authority），即你所极力说服的对象是否有购买决定权，在成功的销售过程中，能否准确地了解真正的购买决策人是销售的关键。

三是该潜在客户是否有购买需要N（Need），在这里还包括需求。

需要是指存在于人们内心的对某种目标的渴求或欲望，它由内在的或外在的、精神的或物质的刺激所引发。

另一方面客户需求具有层次性、复杂性、无限性、多样性和动态性等特点，它能够反复地激发每一次的购买决策，而且具有接受信息和重组客户需要结构并修正下一次购买决策的功能。

只有同时具备购买力（Money）、购买决策权（Authority）和购买需求（Need）这三要素才是合格的顾客。

现代推销学中把对某特定对象是否具备上述三要素的研究称为顾客资格鉴定。

顾客资格鉴定的目的在于发现真正的推销对象，避免推销时间的浪费，提高整个推销工作效率。

MAN法则的具体内容分析购买需求(Need)鉴定是顾客资格鉴定的首要项目，顾客是否存在需要，是推销能否成功的关键。

显然，如果对方根本就不需要推销人员所推销的产品或服务，那么，对其推销只会是徒劳无功。

需要说明的是，需求是可以创造的。

现代推销工作的实质，就是要探求和创造需求。

随着科技发展和新产品的大量问世，使得顾客中存在大量尚未被认识的需求。

此外，顾客中往往也存在出于某种原因暂时不准备购买的情况，对属于这样两类情况的顾客，推销人员不应简单地将其作为不合格顾客而草率除名。

正是由于存在尚未被顾客所认识的需求，才为推销人员去大胆探索和创造顾客需求提供了用武之地，也正是由于顾客存在某些困难，才有赖于推销人员去帮助顾客改善和创造条件去解决问题。

导购员沟通法则1、沟通的-黄金法则设身处地，将心比心与顾客的沟通过程中，导购员不要把自己摆在“我是销售者”的位置上，要把自己当作是一个消费者，或者说把自己当作是正与你交谈的消费者的朋友，这时候你的思路上才能真正贴近于消费者，才知道怎样去讲解产品。

●引起共鸣在与顾客的沟通过程中，你只有站在一个消费者的角度来考虑问题，才知道怎样来牵引消费者，你的观点、你的讲解才能引起消费者的认同。

●微笑微笑，对自己可以调节心态，对于消费者容易引起好感，显得有亲和力，微笑要注意时机，像谈价格的时候就要一本万利。

所以，作为一个合格的导购员，他对于自己的情绪要能够控制自如，收放有度。

●认同不要反对顾客的观点，慎用“不”、“怎么可能”、“不会”等否定词语，多用“我了解您的意思”、“我理解您的心情”、“我认同您的观点”、“你有这样想法很正常”、“你说的很有道理”、“感谢您的建议”等认同观点●赞美不失时机地对顾客进行赞美、恭维，是引起消费者好感的最好方法，大凡是人，都会有虚荣心，只有表露不表露的问题。

●礼貌与顾客沟通时要给消费者留下好的印象，让消费者愿意同你沟通，所以，你必须表现的谦虚有礼，建立和谐友好的气氛。

●顾客感兴趣的话题成功地与人沟通，往往是从感兴趣的话题开始，一个合格的导购员要善于同形形色色的人打交道，话题可以是多种多样的，上至天文，下至地理，都可能是沟通话题，如国际形势、国内政治、服装、电器等。

●善听善解要成为一个沟通高手，首先要学会成为一个聆听者，当消费者在讲话时，不要去打断，这样对方才会觉得被尊重，才会对你发生兴趣。

●善于寻找共同点人与第人之间，都会在兴趣爱好方面存在共同点，尽快找到对方的共同点，探讨一些适当的话题，是加强与顾客沟通最有效的方法。

2、沟通时机●当顾客长时间注视某款产品时●当顾客触摸商品时●顾客抬头时●当顾客在极力搜索产品时●当顾客的眼神与导购员相碰时●当顾客在某款产品前停留时●当顾客看上去需要帮助时●当顾客看价格牌时●当顾客主动翻阅产品资料时●当向顾客递资料被接受时●当向顾客作出请的手势顾客会意时。

王牌导购销售技巧之黄金法则黄金法则一1，王牌导购首先向顾客推销自己。

在销售活动中，人和产品同等重要，美国纽约联席会的统计。

71%的人之所以从那里购买，是因为他们喜欢你，信任你，所以导购中要赢得顾客的信任和好感，《导购员需要微笑，并且会赞美客户》一句赞美的话可能留住一位顾客，注重礼仪和形象是对顾客的尊重，以专业的形象出现，可以获得信任感。

销售人员现在经常犯的一个毛病就是，一接触客户就滔滔不绝的做商品介绍，直到顾客厌倦，认真倾听意见，是导购同顾客建立信任的方法之一，王牌导购绝对是懂得聆听的人。

黄金法则二1，导购三个层次，低级导购讲产品特点，中级讲优点，王牌讲产品的利益点导购常犯的错误是特征推销，他们介绍产品的材料，质量，特性等，没有告诉顾客这些特征能带来什么利益和好处，《导购员一定要记住，我们卖的不是产品，而是产品带给顾客利益产品能够满足顾客什么样的需求，带来什么样的好处》利益可分为产品利益，企业利益和差别利益，竞争对手所不能够提供的利益，也就是产品的独特卖点。

黄金法则三王牌导购通过有声有色的描述以及产品示范让顾客脑中浮现出享用产品时的情形。

有许多导购会利用道具向顾客进行示范，1，讲故事通过讲故事来介绍商品，是说服顾客最好的方法之一，好的故事可以给顾客留下深刻印象，故事可以是产品研发的细节，和关注质量的的一件事情，也可能是产品带给顾客的满意度。

2，引用例证用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸引人，生动的例证可以说服顾客可以用荣誉证书，质量认证，数据统计资料，专家评论，广告宣传，报刊报道，顾客来信等。

3，用数字说话应具体计算出产品带给顾客的利益是多大，有多少。

4，比喻用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，来说明产品的优点。

5，富兰克林说服法把顾客购买产品后带来的好处和不购买产品的不利之处，用列举的方法增强说服力。

6，形象描绘产品的利益把产品给顾客带来的利益通过有声有色的描述，使顾客想象在享用产品的情景。

导购技巧之MONEY法则MONEY法则是一种简单而有效的导购技巧，可以帮助导购员在销售过程中更好地理解和满足顾客的需求。

这个方法包括五个步骤：多问问题，明确需求，介绍产品，产生兴趣和最后询问购买意愿。

下面将详细介绍每个步骤以及如何应用它们。

第一步，多问问题（Multiple Questions）。

在接待顾客时，导购员首先需要通过提问了解顾客的需求和偏好。

这包括询问顾客的需求、喜好、预算等。

通过提问，导购员可以更好地了解顾客的需求，并为他们提供更准确的建议和产品选择。

第二步，明确需求（Needs Clarification）。

当导购员了解顾客的需求后，他们需要确保自己准确理解顾客的需求。

这可以通过主动回顾和澄清之前的对话来完成。

导购员可以简单地重述顾客的需求以确保双方在需求上达成共识。

这有助于消除误解，并确保导购员能够满足顾客的期望。

第三步，介绍产品（Offering Options）。

在明确了顾客的需求后，导购员可以开始介绍适合顾客需求的产品。

产品介绍时，导购员应该提供详细的产品信息，包括产品的特点、功能和优势。

导购员可以将产品的特点与顾客的需求进行对比，并强调产品如何满足顾客的需求。

这有助于激发顾客对产品的兴趣。

第四步，产生兴趣（Yielding to Interests）。

当顾客对一些产品表现出兴趣时，导购员应该进一步推进销售。

这可以通过向顾客提供更多相关的产品信息和好处来实现。

例如，导购员可以分享其他顾客的购买体验或通过提供样品来让顾客亲自试用产品。

这些都有助于进一步增加顾客对产品的兴趣。

第五步，询问购买意愿（Negotiating and Closing）。

最后，当顾客表现出购买意愿时，导购员应该针对顾客的需求和预算进行谈判和商议，以获得最佳的价格和条件。

导购员可以提供适当的折扣或服务以吸引顾客购买，并在交易完成后确认订单和交付方式。

导购技巧的MONEY法则导购技巧的MONEY法则1、M——MASTER——“精通”产品卖点：这是作为一名导购员的基本技能，首先必须要精通掌握产品的卖点（肯定还要掌握相关的企业文化，只不过本文今天只对操作技巧作探讨），挖掘所卖产品的与众不同之处（只要用心去找总能找到），然后“以长比短”（就是“以己之长，比人之短”，这是个不能回避的现实，只是要充分掌握技巧，不能恶意攻击竞争品牌），只有这样，才能在林立的品牌中脱颖而出，创造良好的销售业绩。

我们很难想象，自身对产品都不熟悉的导购员怎样去说服顾客购买？2、O——OPPORTUNITY——抓住现场“机会”：作为一名导购员，每天面临的竞争是很激烈的，在一些品牌众多的大卖场更是如此。

所以，如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”——迅速识别哪些人今天一定要买，哪些是潜在顾客，哪些只是随便看看，哪些是其他厂家或经销商的“卧底线人”，都需要导购员日积月累，练就一身好功夫，然后果断地抓住机会，雷霆出击，针对不同的“顾客”（广义的，来的都是客）采取不同的应对措施，最终实现“既卖了货，又做了宣传，还打发了‘卧底’”的有效销售。

3、N——NEED——找准顾客“需求”：抓住了恰当的机会之后，接下来就是，针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。

同样是一种商品，就拿电饭煲来说吧，有人喜欢方便、图省事，就可能要电脑模糊控制的；有人喜欢实惠耐用、操作简单的，可能就要普通机械型的；还有人干脆就觉得大一点好，蒸馒头方便，于是就选择直筒锅；更有人追求时尚、享受生活，则选用液晶显示的。

所以，电饭煲尚且有这么多种选择，事实上不论任何商品，只要导购员用心挖掘都能把它分出个ABC，这样，在找准了顾客的真正需求之后，就能够做到“看菜吃饭，量体裁衣”，保证每位顾客都能满意而归。

4、E——EMOTION——触动心灵“情感”：找准了顾客的真正需求之后，下一步要对顾客“动之以情，晓之以理”。

一般来讲，除非是某个品牌的“拥戴者”或“回头客”，普通的顾客在刚刚接触一个品牌的时候往往会不自觉地带着一种“批判性的怀疑”，这时候如果导购员“不识时宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹海喝”，极有可能会遭遇顾客立马表示“没什么，我只是随便看看”的搪塞，这恐怕是我们每个人都不希望出现的结局。

理论技巧篇一、接待顾客的5S技巧1.SMILE（微笑）用微笑表现自己明快的心境和感谢的心情；微笑可体现感谢的心境与心灵上的宽容，笑容可表现开朗、健康和体贴。

2.SPEED（迅速）用迅速的动作来表现精力充沛、热情、明朗的服务。

不让顾客等待是服务的重要衡量标准。

3.SMART（心灵手巧）通过娴熟的操作获得顾客的信任，调试、包装的熟练动作，能让人感到导购代表的训练有素和信赖。

4.要SINCERITY（诚实）真心实意的对待顾客，杜绝假冒欺骗是导购员最基本最主要心态和为人处事的基本原则。

5.研究（STUDY）要时刻学习和熟练掌握商品知识，研究顾客心理以及接待与应对的技巧。

二、MONEY技巧有业内人士将销售技巧总结成MONEY技巧：1.M——MASTER——“精通”产品卖点2.O——OPPORTUNITY——抓住现场“机会”3.N——NEED——找准顾客“需求”4.E——EMOTION——触动心灵“情感”5.Y——YOURSELF——将心比心，想想“自己”根据观察，在很多导购员培训技巧里面，“自己”这个概念很少有人提及，这不能不说是一个小小的遗憾。

事实上，我们研究表现，有很多导购员在商品的导购过程中很容易出现“底气不足”或“言不由衷”的尴尬，但是却很少有人去思考为什么。

这就暴露出了一个问题：首先就是有相当多的导购员往往把自己当成局外人来看待一个导购过程，对顾客的沟通往往流于表面性的“规劝”，这就像一名“三流演员”一样很难使自己进入角色，再加上对产品的卖点没有完全眼熟于心或对所卖的产品缺乏应有的信心，所以就难免会出现上面的尴尬。

三、推介顺序技巧FAB1.F即feature，在销售时把它理解成一种特点或属性，即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点。

2.A即Advantage，就是这种属性将会给客户带来的作用或优势。

3.B即Benefit，是指作用或者优势会给客户带来的利益。

在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。

牛皮鞋fabe销售法则举例
顾客:这双牛皮鞋多少钱?导购:698元。

顾客:怎么这么贵啊?
导购:小姐，这双牛皮鞋是我们的主打产品，面料柔软，款式新潮，698已经很便宜了。

顾客:这双鞋不会出现脱胶现象吧?
导购:它卖这么贵，我想应该不会吧。

顾客:谁说贵的东西质量就一定好啊?
导购:哎呀，你放心吧，它既然标了698那质量一定不差，你就买了吧。

顾客:算了，我还是再去其他地方看看吧。

导购:.....
顾客:这双鞋多少钱?
导购:小姐您眼光真好，它只要698元。

顾客:怎么这么贵呀。

导购:小姐，一看您就知道您是行家。

您看这双鞋的面料多柔软啊，保证您在穿着的时候不会有任何的不适。

您再看它的款式，这是今年最流行的鳄鱼纹高跟靴，能让您的腿部曲线看起来更加修长，所以这么好的靴只要698元，绝对是物超所值。

顾客:呵呵，看起来还不错。

那它会不会出现脱胶现象呢?
导购:小姐，我想您是知道的，真皮鞋主要是在于保养，而且我们的产品是经过各种质检才会出仓的，只要您按照我们的保养方法穿着，
出现脱胶的几率率还不到干分之一，绝对是同类产品中最低的，您尽管放心。

顾客:这么好?先给我一双37的试试看吧。

导购:好的，您稍等……...。