销售人员回款技巧.ppt

销售人员回款的技巧ppt课件•引言•销售人员回款重要性•客户信用管理与评估•合同条款与回款约定明确化目录•沟通技巧在回款过程中应用•催收策略及技巧运用•激励机制与考核办法设计引言01目的和背景目的提高销售人员回款技巧，优化企业现金流管理，降低坏账风险。

背景当前市场竞争激烈，客户拖欠款项现象普遍，销售人员需掌握有效回款技巧以保障企业利益。

课程内容与结构课程内容本课程将涵盖销售回款的重要性、客户信用评估、回款流程与技巧、催收策略等多个方面。

课程结构课程将分为理论讲解、案例分析、实操演练等多个环节，以确保销售人员全面掌握回款技巧。

销售人员回款重要性02回款与销售业绩关系回款是销售业绩的重要组成部分销售人员的业绩不仅仅包括销售额，更包括实际回款额。

只有完成回款，销售人员的业绩才能得到真正体现。

回款影响销售人员的提成和奖金在许多企业中，销售人员的提成和奖金与实际回款额挂钩。

如果回款不及时或无法完成，销售人员的收入将受到直接影响。

回款对企业资金流影响回款是企业现金流的重要来源企业运营需要稳定的现金流支持，而销售回款是企业现金流的重要来源之一。

只有及时回款，企业才能保证资金流的稳定。

回款影响企业的资金周转速度回款速度的快慢直接影响企业的资金周转速度。

如果回款不及时，企业可能需要通过其他渠道融资，增加资金成本。

03提供回款技巧培训针对销售人员在回款过程中遇到的问题，提供专业的回款技巧培训，帮助销售人员提高回款能力。

01强化销售人员的回款责任感让销售人员认识到回款的重要性，明确自己的回款责任，是提高回款意识的关键。

02建立回款考核机制通过建立合理的回款考核机制，将回款与销售人员的业绩和收入挂钩，激励销售人员积极回款。

提高销售人员回款意识客户信用管理与评估03通过客户访谈、市场调查、公共信息渠道等方式收集客户信用信息。

收集渠道信息内容整理方法包括客户基本信息、经营状况、财务状况、历史交易记录等。

建立客户信息档案，对收集到的信息进行分类、筛选、核实和更新。

卓越的销售回款技巧训练
闫治民
第一章不良欠款的成因及危害分析
讨论：
造成我们销售欠款的客观和主观原因有哪些？
一、不良欠款的成因分析
1、卖方原因
⏹销售人员缺乏回款意识和信心
⏹缺乏法律凭证，要账讨债无门
⏹对客户缺乏资信调查
⏹进入赊销陷阱
⏹欠款回收制度不健全
⏹销售人员缺乏必要的回款技巧
2、买方原因
⏹经营状况不佳
⏹资金周转不佳
⏹客户遇到了意想不到的事故⏹故意拖欠
3、买卖双方原因
⏹合同纠纷
⏹产品质量
4、宏观环境因素
⏹企业体制问题
⏹经济立法不完备、不健全
⏹地区经济环境的影响
讨论：
回款不及时给我们造成了哪些不良后果
二、不能及时回款的严重后果
⏹供货方背上财务负担,资金周转变慢，面临可能
的经营风险。

⏹客户“挟天子以令诸候”
⏹营销员“赔了夫人又折兵”
⏹客户破产追款无门
⏹营销员携款潜逃。