销售经理胜任力模型

区域销售经理胜任力模型与任职资格2020-7-1ALEN区域销售经理胜任力模型与任职资格助力依据区域销售经理的工作职责及企业对其素质的要求，在参照其他优秀经理胜任行为特征的基础上，从职业素养、知识、技能/能力三个层面出发，构建了区域销售经理胜任力模型，具体内容如图5-21所示。

图5-21 区域销售经理胜任力模型区域销售经理的任职资格条件如表5-21所示。

表5-21 区域销售经理任职资格条件关键行为与结果要求工作标准与规范指标界定与目标值运营管理执行总部产品营销策略，制订区域营销计划、本区域销售目标，编制市场分析报告、区域销售预算、计划编制规范区域市场销售计划完成率达到___%，每减少___%，扣___分区域市场销售计划完成率=%100区域市场销售计划金额金额区域市场销售实际完成技能/能力影响力（2级）应变能力（3级）激励能力（3级）培养他人能力（3级）商务谈判能力（3级）市场信息分析能力（3级）渠道规划建设能力（3级）客户关系建立与维护能力（3级）知识公司知识（3级）产品知识（3级）营销知识（3级）客户知识（3级）职业素养敬业精神（3级）成本意识（3级）、全局观念（3级）客户意识（3级）、诚信意识（3级）市场推广制订区域市场开发计划，总结市场占有率，市场推广分析报告，年度销售计划，产品规划，市场控制推广办法每个考核期内组织区域市场推广活动的次数活动次数达到___次，每减少___次，扣___分销售管理根据总公司营销战略和目标，制订区域计划、销售策略、新产品计划以及网络销售办法区域销售增长率每减少___%，扣___分区域销售增长率=%100⨯-区域总销售额区域上年度销售额区域当年销售额经销商管理根据上年度经销商考核结果，制定经销商管理办法、区域销售计划、渠道控制流程经销商数量增加说明经销商开发工作开展顺利，经销商关系良好新增客户数达到___家，每降低___家，扣___分市场信息管理根据区域产品销售计划，制定市场信息处理办法、信息系统管理办法市场信息准确性反映了市场信息与实际情况的差距每发现___次信息错误，扣___分销售费用管理制定市场推广、产品销售渠道、区域销售费用预算，实施流程管理办法区域市场推广活动费用控制率控制在100%以内，每超过100%的___%，扣___分区域市场推广活动费用控制率=%100⨯预算区域市场推广活动费用费用支出区域市场推广活动实际。

销售专家胜任力模型背景一个成功的销售专家需要具备一系列的技能和素质，包括销售技巧、市场洞察力、客户关系管理能力等。

为了更好地了解销售人员的胜任力，并为企业提供有效的指导和培训计划，销售专家胜任力模型应运而生。

销售专家胜任力模型的构成销售专家胜任力模型一般由多个维度构成，每个维度又有多个关键要素。

以下是一个常见的销售专家胜任力模型的构成：1. 销售技巧- 客户开发：能够开发新客户，并保持与现有客户的持续合作关系。

- 沟通技巧：善于沟通，能够有效地传递信息和解决问题。

- 谈判技巧：具备良好的谈判技巧，能够达成有利的交易结果。

2. 市场洞察力- 竞争分析：能够准确评估竞争对手的优势与劣势，并制定相应的销售策略。

- 市场趋势：对市场行情有敏锐的洞察力，并及时调整销售策略以应对市场变化。

3. 客户关系管理能力- 信任建立：能够与客户建立良好的信任关系，并保持长期的合作关系。

- 客户满意度：关注客户需求，并通过及时的售后服务提高客户满意度。

4. 领导能力- 团队合作：能够与团队成员有效合作，共同完成销售目标。

- 目标设定：能够明确设定销售目标，并带领团队实现目标。

应用销售专家胜任力模型的步骤要有效地应用销售专家胜任力模型，以下是一些步骤建议：1. 评估销售人员- 使用销售专家胜任力模型的维度和要素，对销售人员进行全面评估。

- 根据评估结果，识别销售人员的优势和发展领域。

2. 制定培训计划- 针对销售人员的发展领域，制定个性化的培训计划。

- 培训计划应包括相关的销售技巧、市场洞察力和客户关系管理等方面的内容。

3. 提供反馈和指导- 在培训过程中，及时提供具体的反馈和指导，帮助销售人员改进并发展其胜任力。

- 鼓励销售人员主动寻求反馈，并与他们共同制定进一步的发展计划。

4. 持续跟踪与评估- 定期跟踪和评估销售人员的发展情况。

- 根据评估结果调整培训计划，并持续提供支持和指导。

销售专家胜任力模型不仅能够帮助企业发现并培养高绩效的销售人员，还能够提高销售团队的整体绩效。

岗位胜任力模型和岗位说明书岗位胜任力模型（Job competency model）是指描述员工在特定岗位上所需的关键能力和技能的模型。

它不仅可以作为招聘、培训和绩效评估的依据，还能帮助组织更好地理解岗位要求和员工能力的匹配程度。

而岗位说明书是指针对特定岗位，详细阐述该岗位的职责、要求和期望的文档。

下文将对岗位胜任力模型和岗位说明书进行介绍和解析。

一、岗位胜任力模型岗位胜任力模型是基于特定岗位需求制定的，用于定义成功履职所需的关键能力和技能。

它通常包括以下几个要素：1. 岗位职责和目标：明确描述岗位的具体职责和目标，包括工作范围、任务分配和工作重点。

2. 技能和知识要求：列出在该岗位上成功所需的技能和知识，包括专业知识、技术能力、沟通能力等。

3. 个人特质和行为特征：强调此岗位对个人特质和行为特征的要求，如领导力、团队合作、自我管理等。

4. 绩效预期和评估：根据该岗位的职责和目标，设定相应的绩效指标，用于评估员工在岗位上的表现。

通过建立岗位胜任力模型，企业能够更加准确地评估员工在岗位上的匹配度，为招聘和绩效评估提供科学依据，同时也为培训和发展提供指导。

二、岗位说明书岗位说明书是对特定岗位的详细描述，旨在帮助潜在应聘者了解该岗位的职责、要求和期望。

下面是一个典型的岗位说明书的例子：岗位名称：销售经理职责：1. 制定销售策略和目标，负责达成销售业绩。

2. 管理销售团队，指导团队成员实施销售计划。

3. 开发和维护客户关系，与客户进行谈判和业务洽谈。

4. 分析市场动态和竞争对手信息，提供市场反馈和建议。

要求：1. 本科及以上学历，销售、市场或相关专业背景。

2. 具备5年以上销售管理经验，熟悉销售流程和团队管理。

3. 良好的沟通和谈判能力，能够与不同层次的客户进行有效沟通。

4. 具备市场分析和竞争对手研究的能力，能够提供合理的市场建议。

期望：1. 具有积极的工作态度和责任心，能够承受一定的工作压力。

2. 能够快速适应市场变化，灵活应对各种销售挑战。

渠道销售序列胜任能力模型联想集团关于胜任能力模型一、我们为什么要发展胜任能力？2001年以来，联想开始建立员工胜任能力体系，即以行为的方式系统总结员工所需的知识、技能、态度、特质等，这些行为对员工达成高绩效和组织实现经营目标都是极为关键的，我们统称为胜任能力。

发展胜任能力体系主要目的在于推广以胜任能力为核心的人才选拔、储备、激励和培养等人力资源管理体系，通过行为引导方式强化对员工的指导、培养和发展，从而提高全员胜任能力水平，最终实现组织经营目标。

对照胜任能力模型，我们可以明确“我的能力优势是什么？我还需要发展哪些能力？”二、我们的胜任能力体系是什么样的？联想的胜任能力体系分为三个层次：1．全员核心胜任能力：是在公司核心价值观基础上总结提炼出的若干行为描述，是每一个联想人都应具备的能力，已经纳入了公司的绩效考核体系，因此在专业序列模型中不再罗列；2．序列通用胜任能力：是一个序列内的各个岗位都需要具备的胜任能力，虽然我们对通用能力没有做出层级的区分，但序列内不同岗位在这些通用能力上要求具备的程度是有差异的；3．序列专业胜任能力：一个专业序列一般包含若干个专业胜任能力维度，序列内的不同岗位可能要求其中不同的胜任能力维度组合，不同岗位所要求达到的程度也会有所区别。

一般我们将专业胜任能力分为3－4个层级，这些层级分别与个人职业发展阶段相对应。

备注：有的序列专业胜任能力维度划分为三个层级，部分地将第三和第四阶段进行了综合。

三、渠道销售序列的胜任能力组合： 1．序列通用胜任能力包括： 沟通表达能力 逻辑分析能力 协调推进能力 2．序列专业胜任能力包括：市场信息分析 产品技术知识 渠道规划建设 渠道管理支持 营销策划实施● 能够快速获得本岗位工作所需的知识和技能● 具有基本的技术和胜任力● 积极学习相关的专业经验和知识● 具有独立完成工作所需的知识和技能 ● 能够为他人提供专业支持● 跟踪本行业的发展动态，娴熟掌握相关知识● 具有深度与广度相结合的专业知识和技能● 具有创新思想和方法● 作为资源为他人提供有效的指导 ● 为他人提供业务增长的机会● 可根据专业判断制订战略● 推动本领域专业水平的发展● 专业水准为同行认可通用胜任能力--渠道销售序列专业胜任能力–市场信息分析专业胜任能力–产品技术知识专业胜任能力–渠道规划建设专业胜任能力–渠道管理支持专业胜任能力–营销策划实施。

区域销售经理胜任素质模型与任职资格
本书依据区域销售经理的工作职责及企业对其素质的要求，在参照其他优秀经理胜任行为特征的基础上，从职业素养、知识、技能/能力三个层面出发，构建了区域销售经理胜任素质模型，具体内容如图5-21所示。

图5-21 区域销售经理胜任素质模型
区域销售经理的任职资格条件如表5-21所示。

表5-21 区域销售经理任职资格条件 关键行为与结果要求 工作标准与规范 指标界定与目标值
运营管理 执行总部产品营销策略，制订区域营销
计划、本区域销售目标，编制市场分析
报告、区域销售预算、计划编制规范 区域市场销售计划完成率达到___%，每
减少___%，扣___分 区域市场销售计划完成率= %100 区域市场销售计划金额
金额区域市场销售实际完成
市场推广 制订区域市场开发计划，总结市场占有每个考核期内组织区域市场推广活动的
技能/能力 影响力（2级） 应变能力（3级） 激励能力（3级） 培养他人能力（3级）
商务谈判能力（3级）
市场信息分析能力（3级）
渠道规划建设能力（3级）
客户关系建立与维护能力（3级）
知识
公司知识（3级）
产品知识（3级）
营销知识（3级）
客户知识（3级）
职业素养
敬业精神（3级）
成本意识（3级）、全局观念（3级）
客户意识（3级）、诚信意识（3级）。

营销人员胜任能力模型营销体系职位胜任能力模型I、判断力A、分析/预见能力A1：•熟悉并能准确预见行业、客户市场、竞争对手及产品技术的发展动态，能有效识别战略联盟机会；A2：•熟悉客户、竞争对手情况，能准确分析并预见其发展动态，预判可能出现的业务机会；•能准确分析并预见业务计划实施过中的难点和可能出现的问题及造成的影响；•能有效地分析、了解客户的决策过程、影响决策的因素及关键决策人；•能准确地判断客户及客户相关决策人的关键需求；A3：•积极有效地收集客户、竞争对手情报，能即时、准确地了解他们的目标及面临的挑战；•能有效地分析、了解客户的决策过程、影响决策的因素及关键决策人；•能准确地判断客户及客户相关决策人的关键需求；B、把握客户需求/机会能力B1：•能制定、实施为客户所接受，并能给北汽带来最大利益的合作方案；•能创建并培养和客户长期合作的伙伴关系；B2：•能引导客户理解、接受北汽的相关标准，使客户知晓预期的收益；•能快速、有效地组织、调动公司资源，满足客户需求，建立业务关系；B3：•能对客户的询问和质疑做出快速、适当的反应和回答；•能清楚地定义产品、服务所能达到地质量；•能利用客户的反馈，提高流程和服务；II、推动力C、领导能力C1：•有能力唤起、激励员工的工作热情和目标承诺，带动成员完成组织目标；•能有力地推动组织管理体系的改善，提高组织效率；C2•客观公正地管理团队成员，体现每个团队成员的价值；•能得到团队成员的普遍认同,对团队成员具有影响力；•能有效地带领团队成员完成业务目标；D、协调沟通能力D1：•能根据不同对象，灵活运用适当的方式，清晰、简洁地阐述并使对方接受自己的观点；•能有效地处理组织内、外部利益分岐者的关系，并与之达成共识；D2：•积极地聆听，能清楚有效的传达信息；•能及时与他人交换有价值的信息，坦诚地与人沟通；•能进行职业化的，有影响力的表述和演示，用易于理解的方式阐述产品、技术信息；E、计划预算控制能力E1：•能有效地制定营销规划及年度营销目标；•能有效地组织、指导下属部门制定业务目标和计划；•能分清工作的主次和重点，有效控制营销目标实施的过程；E2：•能根据公司目标有效制定所辖部门业务目标和工作计划；•能根据组织成员的业务能力有效安排、分配工作；•能有效地组织业务计划的实施；E3：•能有效地收集信息，及时发现计划实施中发生的偏差，并通过有效的方式反馈给相关人员以保证计划的顺利实施；E4：•严格、有效地执行业务计划；•能及时预判计划实施过程中可能出现的新情况，提出合理建议并及时反馈给相关人员；F、产品技术能力F1：•精通本公司产品、技术知识；•能充分把握客户的技术需求，创造性地制定技术解决方案；•能及时、有效地解决配套服务过程中出现的各类技术问题；F2：•熟悉北汽产品及技术知识；•能结合客户技术需求，有效展示北汽产品、技术优势；•能有效解答客户一般性技术问题；III、凝聚力G、建立信任能力G1：•能有效地通过正式或非正式的网络，广泛地与业务对象或潜在的业务对象建立信任；•能有效驾驭广泛的业务关系，与不同利益主体建立信任；•对目标对象的行为、决策具有影响力；G2•以易于接受的方式，主动与客户（他人）建立良好的关系；•能有效识别组织中的关键人物，并和他们保持良好的合作关系；•真诚地关心客户（他人）的成功；H、团队协作能力H1：•在任务和资源的分配上从企业的全局利益出发与合作对象达成共识；•善于发现并使用他人所长，促成团队成员的相互理解和支持；H2：•在团队中以坦诚、直接、深入的沟通寻求共识，以建设性的态度追求更高的合作效益；•深入理解和发现合作对象的需求，对合作对象的要求作出及时的反应；•及时表达对他人工作的价值的认可，乐于协助他人更好地完成工作，经常和他人分享信息；IV、内驱力I、结果导向I1：•追求挑战，乐意克服困难，对自己的绩效设立高标准；•根据事务的优先度，及时、有序的处理问题；•按照要求努力工作并及时出色的完成任务.J、自我管理J1：•有规范的职业道德，一贯保持诚实的原则；•充满信心的应对各种挑战，善于根据发展的需要自我调整，坦然面对所遇到的挫折和失败；•积极的提高工作技能，寻求并且欢迎诚恳的反馈意见，根据意见进行不断的改进；销售工程师职位胜任能力标准综合管理职位胜任能力标准附带：经营计划制定方法□ 经营计划制定程序(一)首先，公司要了解企业存在的价值是什么?要从最原始简单的获利，进而提高到对地(二)“恭自省”，即清楚地了解并分析公司本身的优劣点，例如销售能力欠佳，技术人员(三)“观外情”，了解自己公司周遭的外部环境有何变化，包含消费者习性的改变，政府法令变迁，劳工及(四)在明确掌握外在环境的机会与威胁及详细明了本身之优缺点后订立一个非常清楚的(五)(六)(七)□经营计划的构架做成计划，有一个重要的关键，那就是目标和对策之间的关系。

营销经理胜任素质模型胜任素质特征定义赋值总赋值情商感召力为了使他人赞成或支持自己的态度、观点或行为，采取说服、示范等方法使他人信服、赞同的能力。

535 成就导向不满足于现状，对成功具有强烈的渴求，总是设定较高目标，要求自己克服障碍，完成具有挑战性的任务。

10公关能力有目的、有计划地为改善或维持某种公共关系状态而进行实践活动的能力。

9自信乐观有能力完成某项任务、解决某个问题的信念；任何情况下都能保持良好的心态6团队整合协调团队内部关系，优化人员配置，使组织高效率地运转。

5专业知识一定范围内相对稳定的系统化 5智商管理知识的知识、管理基础知识30 创新不受陈规和以往经验的束缚，不断改进工作学习方法，以适应新观念、新形势发展的要求。

7市场分析密切关注市场，通过对市场变化中反映出来的现象、数据信息等，进行分析处理，用以了解市场变动的趋势、指导自己的工作。

10战略思考正确制定战略决策，根据本企业实际将战略落到实处，并采取相应的措施保证战略的实现。

8胆商抗风险能力面临危机时的应付能力 510 胆量、胆识不怕危险困难的精神;敢作敢为无所畏惧的魄力、见识5学习力学习能力学习力是学习效率和学习品质。

510 进取心不满足于现状，坚持不懈地向新的目标追求的蓬勃向上的心5理状态逆境商抗压能力在外界压力下处理事务的能力。

815 应变能力能在变化中产生应对的创意和策略。

能审时度势，随机应变。

7释义：1、感召力：愿景共享（根据对企业使命的深刻理解，构建一个美好而切合实际的发展蓝图，并使得员工愿意为之共同奋斗。

）理念传播（能够有意识地在企业中大力培育和倡导团结协作、共同发展、追求卓越的企业发展理念。

）人格感染（能够通过塑造开放、亲和、自信和正直的领导者形象，获得员工的信任与支持。

）行为示范（能够身先士卒，以身作则，为员工树立良好的榜样。

）2、成就导向：自我愿景（有符合社会和企业利益的理想抱负，愿意为之实现而不懈努力，并能够承受困难与挫折，甚至牺牲眼前利益。

渠道事业部销售岗胜任力模型渠道事业部销售岗胜任力模型是指在渠道事业部中，针对销售岗位的能力和素质所制定的评估标准和模型。

该模型主要考核销售人员在业务能力、沟通和人际关系、团队合作、积极性与主动性、职业素养等方面的综合能力。

具体包括以下几个方面：
1. 业务能力：包括产品知识和理解能力、市场分析和销售策略制定能力、销售演示和谈判能力等方面的评估。

2. 沟通和人际关系：考核销售人员沟通和表达能力、处理客户关系的能力等。

3. 团队合作：考核销售人员在团队中的协作和贡献能力。

4. 积极性与主动性：考核销售人员的工作积极性和主动性，以及迎接挑战和解决问题的能力。

5. 职业素养：考核销售人员的职业操守、道德素质、行为规范等方面的评估。

通过以上方面的评估，渠道事业部可以更全面地了解销售人员的综合素质和能力，从而针对性地进行培训和发展，提高销售人员的胜任力和绩效水平。

销售主管胜任能力素质模型1、销售主管胜任素养要素分级定义测评胜任得分权重素养简明定义测评标志测评标度内容素养身体健康、有耐力手臂肌肉运动敏捷，健康状况差一般好65素养手眼协作灵活手臂肌肉运动的敏捷性差中强差一般比较1、专业学问--与食品德业相关的知专业学问水平好很好识、技术；国家对食品安全的相关差一般较好规定2、管理学问--时间管理与经管理学问水平学问很好95销商的拜见管理3、基本技能--熟技能不娴熟一般个人练使用相关办公软件4、在与班组基本技能水平长类似的岗位上工作一年以上，有较娴熟娴熟内在缺乏一般比能力带组阅历班组工作阅历较丰富丰富能力智力水平低、中、高90智力水平、一般能力倾向倾向一般能力倾向弱中强怠工较主动1、身先士卒、抢先行动2、的意识和能主动主动性主动主动力2职业兴趣与适应性、职业价值人格80取向3、诚信正直，在金钱、物质职业适应程度不适应适应及与他人交往上老实诚信正直程度不老实老实1、不能正确理解上级的意思并传达给下属，不能准1-4分确准时地汇报工作信息1、能够理解并把握上级意图2、能沟通85精确地以口头形式向下属布置工作2、基本能够理解上级的意思基本能够做到精确传达5-7分能力向上级准时清晰地回报工作和汇报3、能够正确理解上级的意思能够精确向下属布置工8-10分作，能向上级精确准时地汇报工作1、在某些事项上不能获得领导支持，下属不听从指1-4分挥个人获得上级支持的能力，获得下属、人际2、基本能够获得上级支持同事敬重5-7分影响83、0同事敬重的能力，使下属听从指挥沟通力的能力3、凡事均能能获得上级支持、下属和同事敬重能使能力8-10分下属听从指挥1、与同事维持正式的工作关系，偶尔在工作中开始1-4分非正式的关系人际对下属的亲和力、与同级相处的技2、在工作之外的俱乐部、餐厅等地与同事、下属、关系705-7分巧、与上级的沟通能力上级进行接触，与其进行互相的家庭拜见能力3、与同事、下属、上级变成亲热的私人伴侣，并能8-10分对人际资源进行归类管理、开发运作1、预报，对销售任务的预报能力，1、不能预报销售任务并事先做好支配打算1-4分打算对销售形势的分析能力2、目标管2、基本能够预报销售任务及进度并据此编排作业计5-7分60理，有效设置团队目标4、，编制团队划能力销售打算的能力3、确定优先次序3、能对销售形势精确进行预报，有效编排作业计8-10分安排时间，支配工作进度划，合理支配作业时间、作业进度1、组织协调能力差，不能按要求协调团队的工作进1、协调组织团队的各种资源2、根1-4分组织度据团队目标准时调整工作方向确保协调702、组织协调能力一般，能基本维持团队的工作进度5-7分资源的重点安排3、与其他团队的能力协调合作能力3、能合理安排资源，准时完成工作进度8-10分1、执行能力差1-4分1、能正确地对所属团队下达指标和事务组织任务2、对下属工作的检查、监督2、执行能力一般5-7分执行90管理、辅导能力3、调整、激励下属意能力3、依据工作打算，监督、激5、励团队的工作进度，注能力愿和士气的能力8-10分重行动力并能坚持不懈1、遇到突发事件没有主见完全依靠上级1-4分突发事件面对突发事件，能从大局出发，避2、遇到突发事件第一时间向上级汇报，能做些维持5-7分管理80重就轻，镇定自若地选择最正确解决维护工作方案3、遇到突发事件在第一时间向上级汇报的同时，根能力8-10分据当时状况，从大局出发已有所行动情愿承当责任指导1、对企业文化理解和传播2、典范对下属工作无指导1-4分下属的力量3、对产品价值的深刻理解75在下属犯错误的时候才给予指导5-7分的能4、与客户有效沟通的示范作用5、力有初步的培训能力能有预见性地进行培训和指导8-10分n。