泰诺生命科学-生物制药行业市场分析及营销策略

生物医药产业的发展现状和前景分析【导语】：21世纪是生物技术的世纪，生物制药已成为侦破中国高新技术发展的重点。

近几年，生命科学的发展也使生物技术与医药领域相结合，产生了生物医药领域，计算机技术的突飞猛进，加速了生物技术在制药领域的应用和新药的研发。

在这样的背景下，全球制药巨头都瞄准了生物制药这一新兴的领域，争相开发生物医药市场。

国家发展改革委安排新增中央投资4.42亿元，支持生物医药、生物育种、生物医学工程高技术产业化专项以及国家生物产业基地公共服务条件建设专项的建设，此举为今后生物制药的发展注入了新的动力。

在中国，制药行业正处于转型提升的关键时期。

新版GMP对制药企业的改造，影响了整个行业的格局，目前国内一些知名药企也开始进军生物医药领域。

世界生物医药进程:从1953年，DNA双螺旋结构的发现到1982年，FDA批准第一个基因重组生物制品，从此揭开了生物制药的序幕。

20世纪90年代后，生物制药高速发展，进入21世纪以来，世界生物技术异军突起，欧美在开发研制和生产生物药品方面成绩斐然，日本在亚太国家发展较快，同时，南亚东南亚范围内生物仿制药企业也发展势头良好。

目前，国际大部分知名制药企业，年产值在400——500亿美元的大公司如强生、辉瑞、诺华、默沙东、罗氏等在生物制药领域都处于领先地位。

2013下半年，手握“明星药物”的奥尼克斯生物制药公司，便引来了一大波制药巨头的“争抢”风潮。

生物医药的优势：生物医药生物技术与医药行业相结合形成的跨学科综合领域，生物医药产业涵盖范围广，主要包括化学制药产业、生物技术药物产业、中医药产业、医疗器械产业、转化医学和健康产业等。

确切地说，生物技术药物是指利用基因工程、克隆抗体工程或细胞工程技术生产的源自生物体内的天然物质，用于体内诊断、治疗或预防的药物，主要指基因重组的蛋白质分子类药物，如激素和酶、疫苗、单克隆抗体等药物。

相对于传统医学，生物技术药物有着突出的疗效和社会效益。

生物公司市场策划书3篇篇一生物公司市场策划书一、引言随着人们对健康和生活质量的关注度不断提高，生物科技领域正迎来前所未有的发展机遇。

本市场策划书旨在为我们的生物公司制定一套全面、有效的市场推广策略，以提高公司产品的知名度和市场份额，实现可持续发展。

二、公司简介我们的生物公司专注于研发、生产和销售高品质的生物制品，涵盖了医疗诊断、生物医药、生物农业等多个领域。

公司拥有一支高素质的研发团队和先进的生产设备，致力于为客户提供最优质的产品和服务。

三、市场分析（一）行业现状生物科技行业是一个快速发展的新兴领域，具有巨大的市场潜力。

随着生物技术的不断进步，生物制品的应用范围不断扩大，市场需求持续增长。

然而，行业竞争也日益激烈，各大企业纷纷加大研发投入，推出创新产品，以争夺市场份额。

（二）目标市场我们的目标市场主要包括医疗机构、科研机构、生物医药企业和个人消费者等。

医疗机构是生物制品的主要应用领域，对高品质、高性能的产品需求较大；科研机构对科研试剂和耗材的需求也较为稳定；生物医药企业则需要先进的生物技术和产品支持其研发和生产；个人消费者对生物保健品的需求也在逐渐增加。

（三）市场趋势1. 个性化医疗的发展：随着基因测序技术的普及，个性化医疗将成为未来医疗的发展方向，生物制品在个性化医疗中的应用前景广阔。

2. 生物技术的创新：生物技术的不断创新将推动生物制品的研发和应用，新产品和新技术将不断涌现。

3. 市场国际化：生物科技行业是一个国际化程度较高的行业，企业将面临更加激烈的国际竞争，市场国际化将成为必然趋势。

四、产品策略（一）产品定位我们的生物制品定位于高品质、高性能、高安全性，致力于为客户提供创新的解决方案。

（二）产品线规划1. 医疗诊断试剂：包括生化试剂、免疫试剂、分子诊断试剂等，满足医疗机构的诊断需求。

2. 生物医药产品：包括抗体药物、细胞治疗产品、基因治疗产品等，为生物医药企业提供研发和生产支持。

3. 生物农业产品：包括生物农药、生物肥料、生物饲料等，促进农业的可持续发展。

生物制药市场分析近年来，生物制药行业迅速发展，成为医药领域的热门领域之一。

本文将对生物制药市场进行深入分析，探讨市场现状、发展趋势以及影响因素等方面的内容。

一、市场概况生物制药市场是指利用生物技术生产制造和研发的药物市场。

该市场受益于生物技术的快速发展，因其高效、精准的特点在医药领域广受欢迎。

根据市场调研数据显示，全球生物制药市场2019年的规模达到了5000亿美元，并呈现逐年增长的趋势。

二、市场发展趋势1. 创新药物的快速增长：随着科学技术的进步，创新药物成为生物制药市场的主要推动力。

由于创新药物独特的治疗效果和较低的副作用，其市场需求不断增加。

2. 生物仿制药的兴起：仿制药是生物制药市场的另一个重要组成部分。

随着一些重要的专利保护期到期，生物仿制药市场得到了广泛发展。

3. 市场专业化程度提升：随着生物制药市场的逐渐成熟，市场参与者的数量也不断增加，市场竞争也日益加剧。

为了应对激烈的竞争，公司不断提升产品研发能力和市场拓展能力。

4. 技术创新驱动市场发展：生物技术作为生物制药市场的核心技术，持续创新助推市场快速发展。

随着新技术的涌现，诸如基因工程、单克隆抗体等技术的应用，为市场发展带来更多机遇。

三、市场影响因素1. 政策法规的支持：各国政府通过制定相关政策法规来支持生物制药市场的发展，包括专利保护、技术研发和市场监管等方面。

2. 人口老龄化趋势：随着全球人口老龄化趋势的日益明显，慢性疾病的增加对生物制药市场的需求带来了巨大的机遇。

3. 医疗保健水平的提升：人们对于医疗服务的要求越来越高，对治疗效果和副作用的关注也逐渐增加，这推动了生物制药市场的快速发展。

4. 投资力度的加大：投资者对生物制药行业的关注度和投资力度也是市场发展的重要因素。

不断增加的投资为行业的技术创新和市场拓展提供了强有力的支持。

四、市场竞争格局生物制药市场竞争较为激烈，主要的竞争者包括跨国制药公司、国内制药公司以及各类生物技术企业。

泰诺生命科学泰诺生命科学TECHNOL LIFE SCIENCES GROUP国产实验仪器产业现状及未来走向泰诺生命科学通货类仪器概述•特点：技术门槛，投资门槛低，市场竞争激烈•市场：竞争激烈，价格透明，利润薄，厂家服务跟不上•走向：规模经济来控制成本，保证收入.1.单一产品生产集中在少数企业2.产品和服务的差异化增强，特殊产品的定制﹑采购外包的服务个性化上。

泰诺生命科学•公司主营产品：振荡器，摇瓶机, 低温恒温槽，低温冷却液循环泵，恒温水槽，恒温油槽，培养箱，环境试验箱，超声波细胞破碎仪，超声波清洗器，净化工作台，恒温振荡水槽，超声波乳化分散器，冷光源植物培养箱等仪器。

泰诺生命科学•恒温槽•恒温箱•摇床•离心机•超声波破碎仪泰诺生命科学泰诺生命科学TECHNOL LIFE SCIENCES GROUP恒温槽•工作空间以液体为介质，温度可以调节并能恒定在某一设定温度的试验设备泰诺生命科学低温恒温槽高温油槽超级恒温水槽恒温水槽水浴锅恒温槽泰诺生命科学恒温水浴锅介绍说明•水浴锅主要用于实验室中蒸馏，干燥，浓缩，及温渍化学药品或生物制品，也可用于恒温加热和其它温度试验，是生物、遗传、病毒、水产、环保、医药、卫生、化验室、分析室、教育科研的必备工具。

•水浴锅特点：a. 排水阀用塑料堵塞代替木塞‐一体式并列排水方便b. 线路板经过绝缘处理，放心用到100度。

泰诺生命科学恒温水槽介绍说明•恒温水槽的使用范围比较广，适用于生物、化学、物理、植物、化工等科学上作精密恒温的直接加热制冷，和辅助加热制冷之用。

恒温水槽结构为金属长方形，采用冷轧钢板精心制作外壳，不锈钢内胆，数显温控仪，电源，水泵均装在控制盒内，恒温槽有一个核心的部件-微机智能控制系统，用来控制温度的变化，最终达到一个恒温的作用。

泰诺生命科学超级恒温水槽介绍说明•超级恒温水浴是采用进口不锈钢板及先进的工艺生产制造，各项技术指标均达到国家标准，是恒温水浴的更新换代产品。

制药业的市场营销策略随着医疗技术的不断进步和人们对健康意识的提高，制药业作为医疗行业的重要组成部分，扮演着关键的角色。

市场营销策略在制药企业的发展中起着至关重要的作用，它不仅可以帮助制药企业提高市场竞争力，还可以促进企业的长期发展。

本文将介绍制药业的市场营销策略，以及在当前的商业环境下，制药企业如何制定和执行有效的市场营销策略。

一、市场分析与定位在制定市场营销策略之前，制药企业首先需要进行全面的市场分析，了解市场的现状、竞争对手以及潜在的市场机会。

通过市场分析，制药企业可以确定自己的目标市场，并进行精准的市场定位，以便更好地满足消费者的需求。

1. 市场分析制药企业应该收集并分析市场数据，包括患病率、消费者需求、市场规模等信息。

通过市场调研，企业可以深入了解患者的需求，并根据需求来定制产品。

2. 市场定位市场定位是制药企业成功的关键之一。

企业应该选择一个有利可图的市场细分，并针对目标市场开展定位策略。

这个定位策略可能包括疾病领域的专长、品质保证、技术创新等。

二、产品策略在市场营销中，产品策略是制药企业的核心战略之一。

制药企业应该根据市场需求和竞争对手的情况，制定适合自己企业的产品策略。

1. 产品研发制药企业应该进行持续的产品研发，以满足不断变化的市场需求。

研发新产品可以帮助企业在市场上获得竞争优势，提高销售额。

2. 产品定价产品定价是制药企业的重要决策之一。

企业在制定产品定价策略时，需要考虑到成本、竞争对手的价格和市场需求等多个因素。

同时，企业应该根据不同的市场细分来进行定价，以便更好地满足消费者的需求。

3. 产品推广制药企业应该制定有效的产品推广策略，以提高产品的知名度和市场份额。

推广策略可以包括广告、宣传活动、医生推广、线上线下渠道的合作等。

三、渠道策略渠道策略是指制药企业如何选择和管理销售渠道，以便更好地将产品推向市场，并提供给消费者。

1. 销售渠道选择制药企业可以通过直销或间接销售等不同方式将产品推向市场。

我国生物制药产业SWOT分析及对策研究寻找将生物制药产业做大做强的可行之策,为企业、政府部门提供可行性参考;对生物制药产业的发展进行SWOT分析;生物制药产业在医药行业中利润高、成本低,市场潜力巨大,经过20多年发展迅速,处于大规模产业化的开始阶段,存在融资困难、自主创新能力差、财税政策不适应等问题;完善财税政策,企业抓住机会,走创新之路,生物制药产业有望成为国家支柱产业之一。

标签：生物制药产业;SWOT分析;融资;财税生物制药业是利用基因工程、细胞工程、酶工程、微生物工程等现代生物技术生产药品的行业。

从人工胰岛素上市至今,仅20多年的历史,其产品约有80余种,并在难以治疗的疾病发挥了不可替代的作用。

目前,生物制药已成为制药业中发展最快、活力最强、技术含量最高的领域之一。

本文通过分析我国生物制药产业存在的优势、劣势,面临的机会、威胁,探讨将企业做大做强的可行之路。

1 我国生物制药产业发展状况我国生物制药产业起步于1989年,较发达国家起步并不晚。

为促进其迅速发展,在国家“十五”高技术产业发展中,将生物技术产业工程列入国家十二大高技术工程。

从1999年起,国家安排资金近20亿元,吸引社会投资140亿元,支持了140多项生物技术产业化项目。

目前,我国生物制药企业共计约400余家,2007年,我国生物生化药品实现销售产值约571.1亿元,同比增长41.3%,大大超过医药行业的平均增长速度(见表1)。

2008年虽然受金融危机的不利影响,但由于医药产品的消费刚性、生物制药产业对国际市场的较低依存度,生物制药产业仍然实现了30.65%的增长速度,高出医药行业平均水平5.13个百分点。

表1 2007年我国医药工业的销售状况2007年我国医药工业的销售状况销售产值(亿元)占医药行业比重年增长率(%)医药行业6182.3-24.20%化学药品308849.9%24%中药1624.826.3%19.90%生物生化药品571.19.2%41.30%医疗器械859.913.9%24.90%其他38.50.6%-数据来源:2007年中国医药统计年报。

2023年生物药行业市场营销策略2023年生物药行业市场营销策略市场营销是每一个行业都需要深入研究和精心制定的一项策略，而生物药行业作为一个高科技和高风险的行业更是需要精心设计适合行业发展和客户需求的市场营销策略。

以下是关于生物药行业市场营销策略的一些建议。

1. 了解目标客户群体在制定市场营销策略之前，首先需要了解目标客户群体的需求和偏好。

生物药行业的客户通常包括医院、医生、药店和患者等各种各样的角色，因此需要针对不同的客户群体制定不同的市场营销策略。

2. 建立品牌形象生物药行业是一个竞争激烈的行业，建立品牌形象是市场营销的关键之一。

通过良好的品牌形象可以提高产品的竞争力，吸引更多的客户和合作伙伴。

建立品牌形象需要注重产品质量、客户服务和专业形象等方面。

3. 开展市场调研市场调研是市场营销策略制定的重要基础，可以通过了解市场状况、竞争对手和客户需求等方面的信息，从而制定更具针对性的市场营销策略。

市场调研可以通过问卷调查、访谈和观察等方法进行。

4. 制定产品定价策略在生物药行业，产品定价是一个复杂而关键的问题。

生物药的研发和生产成本往往较高，因此需要合理的定价策略来确保产品的盈利能力。

定价策略可以根据市场需求、竞争对手和成本等因素进行制定。

5. 开展市场推广活动市场推广是市场营销的重要手段之一，可以通过多种渠道和方法来进行，如广告、展览、宣传活动、学术会议等。

市场推广活动可以提高产品的知名度和曝光度，吸引更多的潜在客户和合作伙伴。

6. 加强与合作伙伴的合作生物药行业的发展离不开合作伙伴的支持和帮助，因此需要加强与合作伙伴的合作关系。

可以与医院、科研机构、药店和其他企业等建立合作关系，共同开展研发、生产、销售和市场推广等活动。

7. 关注政策和法规生物药行业受到政策和法规的限制和监管，因此需要密切关注政策和法规的变化。

合规经营是市场营销的重要基础，只有在合规的基础上才能稳定发展和长久盈利。

总之，生物药行业市场营销策略的制定需要全面考虑行业特点、市场需求和客户需求等因素，在不断实践和调整中不断提升策略的适应性和针对性，以确保市场营销的成功和行业的长久发展。

生物制药技术的发展与市场前景分析随着生命科学的不断进步和人类对健康的关注度越来越高，生物制药技术正在成为医学领域的重要发展方向。

生物制药是以生物体内或外源基因组中的某些特定部分作为药物目标，通过人工合成、重组或修饰等方式将药物羸体体外大规模生产而来的药物。

它与化学制药不同，具有更高的纯度、更好的效果、更少的副作用和更低的毒性。

在过去几十年里，生物制药在全球范围内得到了飞速发展。

据悉，全球生物制药市场规模已经从2000年的16亿美元增长到2018年的3240亿美元，年复合增长率为8.6%。

预计到2026年，全球生物制药市场规模将达到5800亿美元。

而且，随着我国人口年龄结构的变化以及国民收入的提高，中国生物制药市场也将保持高速增长，成为世界生物制药市场重要的一员。

一、生物制药技术的发展1. 人类基因组测序技术人类基因组计划于2003年完成，为生物制药技术提供了坚实的基础。

基于人类基因组测序数据，人类能够更好地理解人体结构、功能及其在疾病中的作用，也可以结合现代生物技术手段进行深入研究，进而实现生物制药领域的快速发展。

2. 基因工程技术基因工程是指利用重组DNA技术以及腺病毒、腺相关病毒、特定质粒等载体将人工合成的DNA导入细胞中，实现特定基因表达和功能的转移。

基因工程技术的发展为生物制药的研究开发和大规模生产提供了技术支持，使得生物制药领域得以快速发展。

3. 单克隆抗体技术单克隆抗体技术是指将人体或动物的免疫系统中产生的特定抗体基因移入细胞中并进行表达，制造具有特定作用的抗体，以实现治疗或诊断的目的。

单克隆抗体技术的发展，为生物制药研发提供了又一条重要的研究途径。

4. 三维细胞培养技术三维细胞培养技术是指将细胞在三维环境下培养，模拟更贴近人体的生理环境，实现功能性检测及生物制药的开发和生产。

三维细胞培养技术完美地地结合了现代生物医学、工程学和材料科学的相关方面，为生物制药研发提供了又一条创新途径。

生物制剂行业销售流程The sales process within the biologics industry is a crucial aspect of ensuring success and growth in this rapidly expanding field. From cultivating relationships with key stakeholders to effectively promoting and selling products, a well-executed sales strategy can make a significant impact on a company's bottom line. In order to navigate this complex landscape, sales professionals in the biologics industry must possess a deep understanding of both the products they are selling and the needs of their target customers.生物制剂行业的销售流程是确保企业成功和增长的关键因素。

从与关键利益相关者建立关系到有效推广和销售产品，一个成功的销售策略可以对公司的业绩产生重大影响。

为了在这个复杂的行业中驾驭情况，生物制剂行业的销售专业人士必须深入了解他们要销售的产品以及目标客户的需求。

One of the first steps in the sales process within the biologics industry is identifying and targeting potential customers. This involves conducting market research to understand the needs and preferences of different customer segments, as well as identifying key opinion leaders and influencers within the industry. Byidentifying the right customers to target, sales professionals can tailor their sales pitch and marketing efforts to effectively reach and engage their target audience.在生物制剂行业的销售流程中的第一步是确定和锁定潜在客户。

Enterprise Development专业品质权威Analysis Report企业发展分析报告泰州泰诺生物科技有限公司免责声明:本报告通过对该企业公开数据进行分析生成，并不完全代表我方对该企业的意见，如有错误请及时联系;本报告出于对企业发展研究目的产生，仅供参考，在任何情况下，使用本报告所引起的一切后果，我方不承担任何责任:本报告不得用于一切商业用途，如需引用或合作，请与我方联系:泰州泰诺生物科技有限公司1企业发展分析结果1.1 企业发展指数得分企业发展指数得分泰州泰诺生物科技有限公司综合得分说明：企业发展指数根据企业规模、企业创新、企业风险、企业活力四个维度对企业发展情况进行评价。

该企业的综合评价得分需要您得到该公司授权后，我们将协助您分析给出。

1.2 企业画像类别内容行业空资质空产品服务质改良剂的研发、加工、销售，饲料及饲料添加1.3 发展历程2工商2.1工商信息2.2工商变更2.3股东结构2.4主要人员2.5分支机构2.6对外投资2.7企业年报2.8股权出质2.9动产抵押2.10司法协助2.11清算2.12注销3投融资3.1融资历史3.2投资事件3.3核心团队3.4企业业务4企业信用4.1企业信用4.2行政许可-工商局4.3行政处罚-信用中国4.5税务评级4.6税务处罚4.7经营异常4.8经营异常-工商局4.9采购不良行为4.10产品抽查4.12欠税公告4.13环保处罚4.14被执行人5司法文书5.1法律诉讼（当事人）5.2法律诉讼（相关人）5.3开庭公告5.4被执行人5.5法院公告5.6破产暂无破产数据6企业资质6.1资质许可6.2人员资质6.3产品许可6.4特殊许可7知识产权7.1商标7.2专利7.3软件著作权7.4作品著作权7.5网站备案7.6应用APP7.7微信公众号8招标中标8.1政府招标8.2政府中标8.3央企招标8.4央企中标9标准9.1国家标准9.2行业标准9.3团体标准9.4地方标准10成果奖励10.1国家奖励10.2省部奖励10.3社会奖励10.4科技成果11 土地11.1大块土地出让11.2出让公告11.3土地抵押11.4地块公示11.5大企业购地11.6土地出租11.7土地结果11.8土地转让12基金12.1国家自然基金12.2国家自然基金成果12.3国家社科基金13招聘13.1招聘信息感谢阅读:感谢您耐心地阅读这份企业调查分析报告。

生物制药新产品上市后市场管理经验总结随着科学技术的不断进步和人们对健康的关注度增加，生物制药行业正迎来空前的发展机遇。

然而，生物制药新产品上市后的市场管理是一项关键而复杂的工作。

为了将生物制药产品推向市场，并确保其在竞争激烈的市场中取得成功，市场管理必须仔细规划、精心执行。

本文将总结一些重要的市场管理经验，以帮助生物制药企业更好地迎接新产品上市后的挑战。

首先，一个成功的市场管理战略必须建立在深入了解产品的基础上。

了解产品的特性、目标市场、竞争对手以及潜在客户需求是成功市场管理的关键。

通过详细分析产品的优势和劣势，了解它在市场中的定位和竞争优势，并将这些信息纳入市场计划中。

此外，还应该定期进行市场研究，以掌握市场动态和客户需求的变化，及时调整策略以适应市场的变化。

其次，建立强大的销售团队是成功市场管理的关键。

销售团队应该由训练有素的销售人员组成，他们具备与客户建立良好关系、解决问题和满足客户需求的能力。

销售人员应全面了解产品，掌握有效的销售技巧，并能够根据客户需求提供定制化解决方案。

此外，销售团队还应与其他部门保持良好的沟通合作，以便共同应对市场挑战和满足客户需求。

第三，与客户建立良好的关系是成功市场管理的关键。

生物制药产品往往需要长时间才能取得效果，因此与客户建立可靠的合作关系是至关重要的。

建立定期的沟通渠道，及时回应客户的需求和疑虑，提供优质的售后服务，可以帮助企业赢得客户的信任和忠诚度。

此外，企业还应积极收集客户反馈，并将其作为改进产品和提高客户满意度的重要依据。

第四，积极拓展市场是成功市场管理的关键。

生物制药企业应该寻找新的合作伙伴，开拓新的市场和渠道，寻找新的销售机会。

通过与不同区域和不同行业的合作伙伴合作，可以扩大产品的覆盖范围，提高产品的市场渗透率。

此外，积极参加行业展览和会议，与相关领域的专家和学者交流，可以增强企业在市场中的知名度和影响力。

最后，有效的市场监控和数据分析是成功市场管理的关键。

泰诺生命科学泰诺生命科学TECHNOL LIFE SCIENCES GROUP生物制药行业市场分析及营销策略泰诺生命科学个人简介•2002‐2004年：法国里昂第一大学及法国里尔第一大学，遗传与微生物学硕士•2004‐2005年：法国里尔第一大学，蛋白工程学硕士•2005年：中科院上海巴斯德研究所，法方所长VIENCENT DEUBEL 实验室助理•2007‐2008年：加拿大蒙特利尔大学附属Saint ‐Justine 医院，肿瘤基因学诊断实验室负责人，助理研究员•2008年‐至今：加拿大蒙特利尔大学博士在读•2009年‐至今：江阴司特易生物技术有限公司营运总监泰诺生命科学生物制药行业现状•全球各大制药企业抢占的“兵家必争之地”•中国“十二五”规划的“重中之重”•制药业发展的“必然趋势”•中国与欧美有较大差距，但也标志着潜在市场的开发空间巨大泰诺生命科学生物制药行业的分类•分类越来越细，手段越来越多•重点制药领域：传统型：血液制品发展型：疫苗、各种肽及酶制剂等高科技型：人源化单克隆抗体药物、重组蛋白真核表达技术、细胞治疗（树突细胞、CIK 细胞、干细胞）等泰诺生命科学针对生物制药行业的市场分析•何为市场？百度定义：狭义上的市场是买卖双方进行商品交换的场所。

广义上的市场是指为了买和卖某些商品而与其他厂商和个人相联系的一群厂商和个人。

市场的规模即市场的大小，是购买者的人数。

MBA 教材定义：Marketing is the process of planning and executing the conception, pricing, promotion, and distribution of ideas, goods, and services to create exchanges that satisfy individual and organizational objectives.泰诺生命科学市场计划•计划的首要要素：市场定位市场需求+销售产品+社会资源市场定位生物制药行业的市场需求分类：•跨国大型生物制药企业•国内上市传统生物制药企业•初创型、发展中高科技生物医药企业泰诺生命科学市场需求分析部门分类：•研发中心（与科研单位相类似）•生产基地（包括质检中心）项目分类：•分子生物学实验室（包括病理、免疫组化等）•细胞学实验室（药物筛选、体外实验等）•蛋白质组学实验室•病毒学（疫苗学、iPS 细胞）•动物实验部门泰诺生命科学销售产品与市场需求的有机结合•寻找平衡点：（被动）产品质量‐‐‐‐‐‐产品价格‐‐‐‐‐‐客户需求•寻找切入点：（主动）专业服务引导客户需求•寻找潜力点：（最高境界）最新高技术产品领导市场需求（APPLE 、XNEO ‐FREE ）泰诺生命科学如何寻找平衡点？•客户情况分析（预算）•相对较齐全的销售产品配置•产品定价系统（价格优势）•良好的沟通技巧、仪表、信誉，及时完善的物流及售后服务等•充分利用各种社会资源（客户间的介绍）泰诺生命科学如何寻找切入点•对销售产品的熟练认知度，专业的生物学知识（技术服务+销售）•对客户提供专业的建议•帮助客户解决产品使用问题乃至实验失败原因的分析，找到解决问题的方法•根据项目设计全套实验方案，提供完整的实验所需•提供与实验相关的所有信息泰诺生命科学如何达到销售的最高境界•掌握某产品的独家代理权•能提供独家的技术服务（技术培训等）•能拥有非你莫属的客户关系•能拥有市场最低价的高质量产品泰诺生命科学营销手段•定期组织产品说明会、推荐会或科学研究成果介绍会等•定期开展产品价格打折、捆绑销售、回馈赠品、奉送试用装等活动•定期走访客户，了解客户需求•定期更换产品说明书或企业宣传册•建立网上销售渠道，推行会员制度等泰诺生命科学重要客户策略销售步骤泰诺生命科学销售目标•短期目标获得尽可能多的单一、独立销售订单•长期目标建立健康的客户关系，使购买不断重复，并建立长期伙伴关系•最终目标建立公司品牌，力争成为行业领军者，游戏规则制定者泰诺生命科学销售目标设立的考虑点基本资料现有状况采购渠道竞争情况理性需要人际关系竞争对抗泰诺生命科学客户采购渠道•关键人物你们如何决定所需要的产品？有哪些人参与决策？产品规格是谁决定的？如何决定的？招标和评标过程有谁参加？客户选供应商有哪些标准？客户购买过程有哪些活动？Who is the Key MAN?Money/Authority/Needs泰诺生命科学竞争介入状况•确认主要竞争者的基本资料品牌/产品/规格/质量/服务/人员/信誉/价格•分析竞争者目前的实力与处境市场（占有率/排名/增长率）优势（核心产品/成本/规模/创新）组织（销售据点/服务/配送）价格（销售价格/规格应用）关系（承办者/影响者/决策者）泰诺生命科学销售作业的开始•列出明确的短期销售目标•找出影响目标达成的“变数”•区别变数是“机会”或“威胁”•拟定中长期销售发展目标•还有什么信息是必须收集的泰诺生命科学针对不同客户采用不同的沟通方式•权力欲“表现个人控制力”和“对他人或情势产生影响”沟通方法：礼貌、自信、多请教•成就感“对成果的追求”和“积极改变现状、解决问题”沟通方法：积极、主动、讲成效快泰诺生命科学•被赏识“被人高度尊重”和“时时期望掌声与推崇”沟通方法：温和赞美，让其划大饼•被接纳“事事在乎大家看法”和“凡事顾全大局靠团队”沟通方法：多去几次，建交情（帮助其解决问题）缓泰诺生命科学沟通技巧•有条理“凡事按部就班”和“按规章程序符合逻辑办事”沟通方法：按部就班，有耐心（花时间）•安全感“避免风险不担责任”和“不会错，喜欢被交代”沟通方法：多做分析，零风险慢泰诺生命科学沟通技巧的注意点•不要越过最初的关键人物直接进行销售交易•不要忽略承办者或底层关键人员的关系维护•要努力设法让采购管道的关键人物感到满意泰诺生命科学•价格谈判策略什么是谈判？‐‐‐寻求满足的需要是谈判的诱因‐‐‐交换观点,磋商一致‐‐‐合作是基础泰诺生命科学•谈判过程所包含的内容‐谈判目标的确定‐全面掌握对方情报的关键‐谈判的基本程序‐谈判的基本技巧‐谈判合同的签订泰诺生命科学•谈判目标的确定‐价格谈判‐服务承诺‐合同条款•全面掌握对方情报的关键‐对方的需求是什么?‐竞争对手的情况‐关键人物的情况‐客户最关心的是什么?价格?服务?…泰诺生命科学•谈判的基本程序1. 开局–友好,坦诚的态度,–服装,服饰—职业性–行为,话题—轻松–A 人员介绍–B 议题–C 进度,进展2,报价3,磋商坚持原则的合作4,成交泰诺生命科学•一般谈判程序介绍1. 介绍,气氛的营造2. 概说,简明扼要,主要目的3. 明示,及早了解对方的不同观点,重复对方的观点4. 交锋,证据,理由5. 妥协,创造性的变通,(谁向谁妥协)6. 协议泰诺生命科学•谈判的基本技巧：综合运用七项技巧1.听仔细聆听对方的观点,抓住重点2.问预先准备,不强行追问3.答先考虑一下,争取思考的时间4.叙充分叙述清楚己方的观点5.看察言观色6.辩辩解不同观点,7.说说服对方接受泰诺生命科学•价格谈判A 谁先报价?–有利影响大,基准框架–不利对方可做调整B 如何处理？–实力强—有利地位,可以先报价–相当—先报价,主导–实力弱—让对方先报价,观察,调整泰诺生命科学C 如何报价–定出价格的上下限阶梯性价格–卖方—高价,买方—低价适可而止–注意的问题•1.开盘果断•2.不作过多解释•3.明确,清晰,完整•4. 留有一定的回旋余地–技巧•1.可以报小单位的价格•2.带零头的价格•3.由低到高,产品报价•4.运用比较,说明理由泰诺生命科学•报价的四项基本原则‐不问不答‐有问必答‐避实就虚‐能言不书泰诺生命科学•A, 考虑对方反应，尊重客户意见•B, 让步原则：1.不作无谓的让步2.让在关键地方3.重要地方力争对方让步,次要地方可以先让步4.不承诺做同等幅度的让步5.已做出了欠缺的让步,可重新开始6.让对方感觉到让步的艰难7.让步的幅度不宜太大,节奏不要太快泰诺生命科学•谈判合同的签订目标1.尽快达成协议2.尽力保证已得利益不丧失3.争取最后利益•谈判合同的签订原则1.合法原则:专业律师制定合同模板，规避合同漏洞风险2.坚决履行合同规定，避免违反合同所致的赔偿泰诺生命科学销售的秘诀•专业+自信+微笑+诚信+团队的力量成功。