市场营销专业课 推销实务 商品经丽

市场营销类专业课试卷河南省2010年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试市场营销类专业课试题卷考生注意：所有答案都要写在答题卡上，写在试题卷上无效一、选择题（推销实务1-20；商品经营21-40。

每小题2分，共80分。

每小题中只有一个选项是正确的，请将正确选项涂在答题卡上）1．推销的目的在于满足顾客需求与实现企业目标。

A．利润B．盈利C．扩张D．营销2．推销要素是指商品推销活动得以实现的必要因素，它要紧包含推销人员、推销对象、推销品、等五大要素。

A．推销环境B．商品功能C．商品价格D．推销时间3．推销模式“迪伯达”模式（DIPADA）中，“P”代表的是A．愿望与需求B．同意C．证实D．决定4．在推销过程中淘汰不宜推销产品的推销模式是A．费比模式B．埃德帕模式C．爱达模式D．迪伯达模式5．按照推销方格理论的解释，有些推销员可能是不错的人际关系专家，但并不是成熟的推销员，因此被懂得为强行推销的另一种表现类型的是A．事不关己型B．推销技术导向型C．解决问题导向型D．顾客导向型6．普访寻找法根据的原理是A．有关法则B．调查法则C．平均法则D．接近法则7．顾客购买资格审查不包含A．顾客购买需求审查B．顾客支付能力审查C．顾客购买决策权审查D．顾客购买心理审查8．就推销人员而言，在推销接近的准备工作中不涉及的顾客类型是A．重要顾客B．个体顾客C．团体顾客D．现有顾客9．当面约见的优点是A．约见速度快B．有机会交流表达C．接触面广，效率高D．客服戒备心理10．最有效、最省力的接近顾客的方法是A．利益接近法B．产品接近法C．问题接近法D．直陈接近法11．中国式洽谈的特点不包含A．顾全面子B．工作完美无缺C．有专业知识D．对西方人不信任12．洽谈中最困难的洽谈类型是A．一对一洽谈B．小型洽谈C．中型洽谈D．大型洽谈13．下列被称之现代推销洽谈新观念的策略类型是A．合作式洽谈策略B．互利型洽谈策略C．问题解决式洽谈策略D．胜负式洽谈策略14．对顾客购买需求的鉴定方法，不包含A．需求层次分析法B．支付能力鉴定法C．需求差异分析法D．边际效用分析法15．在顾客异议的几种类型中，最常见的异议是A．商品异议B．支付能力异议C．价格异议D．需要方面异议16．处理顾客异议时，有利于保持顾客与推销员之间良好关系，能够给顾客实事求是的感受，同时增加顾客对推销人员的信任感的方法是A．转移处理法B．补偿处理法C．缓与处理法D．原则处理法17．消除顾客异议的关键在于A．平衡顾客心理B．适当调整价格C．引入佐证实例D．懂得顾客18．主动请求法的优点是A．有效促成购买B．既尊重顾客自尊心，又富有积极主动精神C．节约时间，提高效率D．先入为主，免去不必要的重复说明19．下列不属于成交信号的是A．顾客表现对商品很有兴趣B．顾客赞同推销观点时C．顾客犹豫决时D．克服顾客异议后20．推销操纵不包含A．战略操纵B．人员操纵C．过程操纵D．财务操纵21．是现代经营理念的重要内容，是推动企业可持续进展的根本动力，也是企业竞争的核心内容。

《推销理论与实务》课程标准课程编码：适用专业：市场营销学时：48学分：3编写执笔人：平怡审定负责人：一、课程定位《推销理论与实务》是市场营销专业的专业核心课程，理论和实践并重，在理论指导下针对各行动领域进行实践训练。

对于培养营销专业学生的推销技能、创新意识和吃苦精神，锻炼学生的组织能力、沟通能力等具有重要意义。

该课程实践性、应用性强，工学结合特色突出，与企业基层推销管理的岗位实务密切相融。

先修与后续课程：先修课程是《市场调查与预测》、《市场营销》、《消费心理学》、《网络营销》、《商务谈判》、《广告实务》等专业课；为后续顶岗实习打下基础。

二、学习目标与职业能力要求通过对《推销理论与实务》课程的学习，使学生牢固树立为顾客服务的观念，掌握成为高级营销、推销业务与基层营销管理人才所必需的推销理论与实践技能，初步形成独立解决推销实际问题的能力，加强对学生的专业思想和职业道德教育，为继续学习和从事营销相关工作打下基础。

1、专业能力（1) 运用现代推销观念正确地解决企业推销实际问题能力；（2) 掌握分析自己的推销风格及应对顾客风格的基本技能；（3) 掌握推销过程中与顾客进行有效沟通的基本技能；（4) 掌握推销洽谈各阶段对推销过程实施有效控制的基本技能；（5) 掌握推销各阶段运用各种策略的基本技能；（6) 掌握保持顾客忠诚的基本技能。

2、社会能力（1）具有较强的语言表达、网络沟通和协调能力；（2）具有团队合作和协作精神；（3）能与客户建立良好、持久的关系；（4）具有良好的心理素质、诚信品格和社会责任感；（5）具有踏实肯干的工作作风和主动、热情、耐心的服务意识。

3、方法能力（1）能自主学习推销技术新知识、新技术；（2）能通过各种媒体资源查找所需信息；（3）能独立制定工作计划并进行实施。

三、教学内容设计1、设计思路“以提高职业能力为核心”、“以任务驱动为主线”、“工学结合”，围绕职业岗位所学的推销技术设计实习实训项目，强调学生将所学知识和技能在实践中的应用，积极引导学生自主学习。

《推销实务》课程标准课程类型：专业核心课课程代码：课时数：56学分数：3.5开设学期： 3适用对象：三年制高职市场营销专业开课院部：一、课程性质（一）课程定位：《推销实务》是市场营销专业的核心课程，培养学生掌握现代企业销售的业务流程、基本推销技术、方法理论知识和实用技巧，明确推销在市场营销业务中的本质地位与作用，做到熟练地进行推销员相关岗位操作与管理。

通过本课程学习，是学生达到企业所需求的实用型高技能人才，拓宽学生视野及知识面，满足用人单位需求，从而全面促进学生的就业工作。

（二）设计思路：《推销实务》具有很强的操作性和实践性，在课程设计中，秉承“项目导向、任务驱动，学生中心”的设计理念。

通过本课程的学习，学生能了解推销的基本概念，明确推销人员的职责，熟悉推销礼仪，掌握推销历程，掌握推销人员的管理方法，形成科学管理的思维模式，并逐渐养成良好的推销人员职业素质，为今后迅速适应推销工作打好专业基础。

成为能胜任各种企业营销工作的高技能人才。

二、课程目标（一）知识目标：1.了解有关推销工作的流程；2.掌握推销的知识准备和寻找目标顾客的方法等方面的知识；3.掌握推销洽谈、顾客异议处理、促成交易和推销管理等方面的知识。

（二）能力目标：1.具有在生活与工作中恰当使用推销礼仪的能力；2.具有运用所学知识有效地寻找与发现顾客的能力；3.具有灵活运用接近顾客的方法与技巧成功地接近潜在目标顾客的能力；4.具有在推销洽谈中综合运用各种语言技巧的能力；5.具有准确把握处理顾客异议的时机，娴熟地运用多种方法有效处理顾客异议的能力；6.具有促进推销成交的能力。

（三）素质目标：1.培养团队合作意识，能够融入集体之中，展现自我，善于协作；2.培养有刻苦耐挫的从业精神，在推销实践中不怕困难、百折不绕的意志；3.培养具有良好的职业道德和行为规范。

三、课程内容与要求四、实施建议（一）教学基本要求1．教学团队：本课程目前有主讲教师7人，其中副教授1人，讲师3人，助教3人；其中有6名具有硕士学位。

推销实务实训指导书一．实训课程的性质与任务《推销实务》是商品经营专业的一门专业课，需要具备市场营销学、市场调查与预测、消费者行为学、经济学、管理学、通信产品与业务等基础知识。

它是市场营销学的一个组成部分，它与广告学、公共关系学、销售促进等并列成为市场营销学中有关客户沟通的一门操作性极强的学科，它与营销理论的关系很密切，它与商务谈判有一定交叉，是一门综合了市场学、心理学、产品知识、沟通技能等具有很强实践性和综合性的学科。

通过推销实务的学习与训练活动，了解并运用推销实务的相关知识，掌握这门学科的基本方法和技能，能运用所学方法和技能开展推销实务方面的实践工作，为上岗就业作好准备。

二、实训课程的目的及基本要求《推销实务》实训的目的是:学生在系统掌握理论知识的基础上,通过实际训练和操作,能够分析顾客类型和特征,了解顾客消费心理,掌握推销的过程与技巧,达到理论联系实际,灵活运用所学知识的目的.通过实地推销,使学生在实践中补充完善知识体系,提高分析问题,解决问题及实际操作的能力并提高专业素质.三、实训内容实训一：推销礼仪与沟通1．实训目的要求让学生知道和掌握推销人员在推销活动中应当遵循仪表礼仪、举止礼仪、谈吐礼仪、自我介绍和递（接）名片的礼仪、称呼礼仪、问候礼仪、握手礼仪、电话使用礼仪。

2．实训内容和步骤老师组织学生采用抽签的方法对本节的八项礼仪分别进行演示，相同项目为一组，互相观摩，取长补短。

3．考核办法学生充分准备后，教室现场模拟，进行考核，老师讲评，肯定成绩，纠正不足。

实训二：练习“自我推销”1．实训目的：学生通过到各种类型的人才市场或劳务市场，观察、学习塑造自我、推销自我的方法与技巧，亲身体会推销准备的重要性。

学生通过进行实际应聘，提高各方面的能力。

2．实训内容和步骤①教师事先和人才市场或劳务市场联系，约好时间，带领学生去；或者让学生利用课余时间自己去。

②学生认真观察，并做好记录。

观察记录时主要围绕以下问题：用人单位对仪有哪些要求？应聘时学生应做好哪些方面的准备？现在用人单位最需要学生的哪些知识与能力？应聘时学生应注重哪些礼仪规范？3.考核办法每个小组的学生认真完成书面报告，并在课堂上汇报交流。

《推销实务》实践教学计划一、课程性质、任务和教学目标《推销实务》是市场营销专业的核心基础课程，也是工商管理等专业的一门重要课程。

通过本课程的学习，让学生掌握推销的基本理论、策略和技巧，训练学生的推销技能，培养学生良好的职业素养和实战能力，使学生在将来的就业中，能够迅速地适应推销工作，成为合格的推销人员。

《推销实务》课程对营销专业学生职业能力的培养和职业素养的形成起重要的支撑作用。

本课程针对的岗位群有：产品推销、市场调研与预测、销售管理、企业营销策划等工作。

结合本地区域经济发展的特点，重点为大中型超市、信息产业、房地产公司及中小型酒店培养产品推销、客服管理的工作人员，使学生能够掌握推销的理论知识，娴熟地运用各种推销策略与技巧，具备良好的语言表达能力、社交能力、应变创新能力以及强烈的责任心、岗位忠诚度，是《推销实务》课程重点培养的技能。

推销实务课程与专业岗位群关系图在席卷全球的金融危机的影响下，企业的生存与发展问题尤为突出。

而有实用的推销技能，又有过硬的专业技术的蓝领工人有广阔的需求空间。

我校通过《推销实务》的教学推广，强调推销技能的行业化和特色化，致力于培养适合各行业的“金领”推销员。

目前我校市场营销专业的培养目标是：面向制造业、零售业、房地产业、保险业、酒店餐饮业等行业，培养拥护党的基本路线，德、智、体、美全面发展，具备市场调研、产品推销、客户管理、销售管理等营销活动的基本能力，拥有良好职业道德和敬业精神的推销人才。

二、实践（实训）所需条件和设备要求多媒体教学设备、校内市场营销实验室、校外实训基地、市场实战所需的各种产品。

三、实践（实训）项目实践（实训）课教学内容表实践教学采用三结合模式：1、模块化训练与综合训练相结合：通过模块化训练，巩固学生对于推销理论知识的掌握；通过综合训练，提高综合分析问题和解决问题的能力。

2、仿真实训与真实实习环境相结合：（1）利用校内的SimMarketing市场营销模拟实验室和模拟营销公司，开展仿真模拟训练，提高学生基本的推销能力。

《推销实务》课程标准一、学习领域（课程）基本信息1、课程名称：推销实务2、课程编码：1901043、适用专业：市场营销4、适用学制：三年5、课程学时：66学时6、课程学分：3学分二、学习领域（课程）性质与作用本课程是高职市场营销专业的一门专业核心课程，是从事营销岗位工作的必修课。

也是一门理论与实践相结合的课程，其功能是培养学生对推销岗位的各个环节的认知，掌握推销基础技能，具备从事推销工作的基本职业能力。

通过本课程的学习，能整体认识推销工作的主要内容，掌握寻找顾客、接近顾客、与顾客洽谈、处理顾客异议、推销成交的基本职业技能，培养沟通、合作、商务洽谈等基本职业素养；为提高学生各专门化方向的职业能力奠定良好的基础。

同时在教学过程中，培养学生具有良好的职业道德和职业素质。

通过本门课程及其先修课程的学习，取得营销师的相应技能证书。

三、学习领域（课程）目标（一）知识目标1、能掌握推销人员的基本礼仪2、能熟练运用推销模式进行推销3、能够掌握寻找顾客的步骤和方法4、能熟练建立顾客档案5、能熟练掌握约见顾客和接近顾客的一些方法6、能熟悉推销洽谈的程序7、能掌握推销洽谈的策略并能够实践应用8、能了解顾客异议的成因和类型9、能掌握顾客异议处理的方法10、能了解推销成交的影响因素11、能掌握推销成交的方法和推销成交后续工作12、能实际进行推销成交（二）能力目标1、专业能力（1）独立完成推销任务的能力；（2）能够自我进行推销介绍的能力；（3）能够制定推销计划的能力；（4）能够进行团队推销配合的能力；（5）进行相关文档的编撰及资料整理的能力。

2、方法能力（1）具备独立学习的能力；（2）具备收集获取信息的能力；（3）具备解决问题、分析问题能力；（4）具备制定工作计划的能力；（5）具备工作过程的管理能力；（6）具备对工作过程和成果的评价能力。

3、社会能力（1）具备人际交流、表达能力；（2）具备团队协作和沟通能力；（3）具备工作任务的组织管理能力；（4）具备工作责任心；（三）素质目标1、在教学过程中通过上课学习和实践培养丰富的专业知识和广博的兴趣。

推销实务商品的一般信息实务商品是指直接与实际生活相关的商品，如食品、饮料、日用品、家居用品等。

这些商品不仅具有广泛的需求基础，也是人们日常生活中必不可少的消费品。

在推销实务商品时，了解该商品的一般信息对于有效地吸引消费者、提高销售量至关重要。

首先，推销实务商品需要了解其所属的行业。

不同行业的实务商品具有不同的特点和需求。

比如食品行业，各类食品消费者都有，如坚果、糖果、巧克力等。

了解所属行业的特点和竞争状况，有助于制定有效的推销策略。

其次，了解实务商品的品牌和品质。

消费者对于实务商品的品牌和品质非常看重。

如果实务商品有知名品牌的背书，并且品质可靠，消费者就会更有购买的信心。

因此，在推销实务商品时，可以突出其品牌的知名度和品质的优越性。

第三，推销实务商品还需要了解其特点和优势。

每一种实务商品都有其独特的特点和优势，这是吸引消费者购买的重要因素。

比如某个食品品牌推出的新口味巧克力，可以强调其独特的风味和新鲜口感。

这种能够满足消费者口味需求和追求新鲜感的特点，将有助于提高销售量。

第四，了解消费者的需求和心理。

推销实务商品需要了解消费者的需求和心理，从而更好地满足消费者的需求。

比如有些消费者追求健康、天然的食品，因此在推销这类实务商品时可以强调其健康成分和天然原料。

而有些消费者则注重方便和快捷，因此可以强调实务商品的易用性和操作简单性。

最后，推销实务商品还需要了解市场营销的知识和技巧。

市场营销是实务商品推销的重要手段，可以通过广告、促销活动、品牌推广等方式来提高销售量。

在制定市场营销策略时，需要考虑到目标市场的特点和需求，确定适合的推销方式和渠道。

总之，推销实务商品需要了解商品行业、品牌和品质、商品特点和优势、消费者需求和心理，以及市场营销的知识和技巧。

只有全面了解这些一般信息，才能有效地推销实务商品，提高销售量。

教学目标：1. 让学生掌握推销实务的基本概念和原则。

2. 培养学生运用推销技巧和策略解决实际问题的能力。

3. 提高学生的沟通能力、说服能力和团队合作能力。

4. 增强学生的自信心和自我激励能力。

教学对象：市场营销专业学生教学时长：2课时教学重点：1. 推销实务的基本概念和原则。

2. 推销技巧和策略的运用。

教学难点：1. 学生如何将所学理论知识应用于实际推销过程中。

2. 学生如何提高沟通能力和说服能力。

教学准备：1. 教师准备PPT、案例分析、模拟演练等教学材料。

2. 学生准备推销产品、客户资料、推销计划等。

教学过程：一、导入（5分钟）1. 教师简要介绍推销实务的基本概念和重要性。

2. 提出问题：“你们认为一个优秀的推销员应具备哪些素质？”二、基本概念和原则（15分钟）1. 介绍推销实务的基本概念，如推销、客户、产品、市场等。

2. 阐述推销实务的基本原则，如诚信、尊重、专业、创新等。

三、推销技巧和策略（25分钟）1. 分析推销技巧，如开场白、提问、倾听、说服、成交等。

2. 讲解推销策略，如寻找客户、建立关系、产品展示、异议处理、促成交易等。

3. 结合案例分析，让学生了解不同场景下的推销技巧和策略。

四、模拟演练（20分钟）1. 将学生分成小组，每组选择一个推销产品。

2. 每组制定推销计划，包括开场白、产品展示、异议处理、促成交易等环节。

3. 模拟演练，其他学生扮演客户，观察各小组的表现。

五、总结与评价（10分钟）1. 教师对模拟演练进行点评，指出各小组的优点和不足。

2. 学生分享自己在演练过程中的心得体会。

六、课后作业（5分钟）1. 请学生撰写一篇关于推销实务的论文，内容包括推销技巧、策略和案例分析。

2. 要求学生在课后阅读相关书籍和资料，提高自己的推销能力。

教学反思：1. 教师应关注学生的实际需求，调整教学内容和方法。

2. 鼓励学生积极参与课堂活动，提高他们的学习兴趣。

3. 注重培养学生的沟通能力和团队合作能力，为今后的职业生涯打下坚实基础。

市场营销专业主要课程简介市场营销专业主要课程简介市场营销专业学习课程有：管理学、微观经济学、宏观经济学、管理信息系统、统计学、运筹学、会计学、财务管理、市场营销、经济法、消费者行为学、消费心理学、国际市场营销、市场调查、基础会计、金融概论、企业销售策划、商业银行实务等课程。

包括思想政治理论课程、公共基础课程、学科基础课程、专业必修课程、专业选修课程和通选课程;实践教学课程体系包括实训课程、实习、社会实践及毕业论文(设计)。

市场营销专业核心课程：包括管理学、战略管理、会计学、财务管理学、组织行为学、人力资源管理、市场营销学、创业学、公司治理、运营管理等课程。

市场营销专业可以做什么工作1、市场营销专业主要面向企事业单位，从事企业营销管理、市场营销策划、商业促销、营销物流管理等岗位工作。

2.市场营销专业的就业岗位包括推销员、促销员、客户代表推销员、促销员、客户代表推销员、营销员公关员发展就业岗位销售主管、促销主管、策划主管、销售代表、销售顾问促销主管、策划主管、高级营销员人力资源管理师职业提升岗位销售经理。

门店店长销售经理、门店店长市场营销经理助理、营销师电子商务师相关就业岗位网络营销、企业管理、物流管理等网络营销、企业管理、物流管理等物流师、电子商务师等。

市场营销属于什么专业类别市场营销本科专业的学科门类属于：管理学，专业类别属于：工商管理类。

市场营销专科专业学科门类属于：财经商贸大类。

专业类别属于：市场营销类。

市场营销专业培养方向：具有国际视野、本土情怀、创新意识、团队精神和沟通技能，能够在企事业单位、行政部门等机构从事经济管理工作的应用型、复合型、创新型人才。

市场营销专业的学生毕业后能在企、事业单位及政府部门从事市场营销与管理以及教学、科研方面工作，能够在营利性和非营利性机构从事市场调研、营销策划、广告策划、营销推广、销售管理等营销管理工作或进行自主创业。

提档线和录取线的区别提档线和录取线的主要区别在于由谁规定的，投档分数线是由省招办划定的，录取分数线是由每个学院根据当年的招生计划和报考人数以及当年的高考试题难易程度来决定。

1市职教中心2013—2014学年一模拟考试高三 市场营销专业课 试卷本试卷包含推销实务和商品经营内容，共 八 页，满分200分。

时间120分钟（同学们请注意将答案写到规定区域内!）。

一、单选题（本题共 40小题，每小题 2分，共80分。

在每小题给出的四个选项中，只有一项符合题目要求）1.“皇帝的女儿不愁嫁”这句话体现的是（ ）推销观念。

A 产品 B 倾力 C 现代 D 高级2. （ ）是指被推销的有形商品或无形商品，它包括实务、服务和观念。

A 推销对象 B 推销品 C 推销信息 D 推销环境3. （ ）是推销的起点。

A 约见顾客B 寻找顾客C 接近顾客D 拜访顾客 4. （ ）是整个现代推销观念的核心。

A 沟通交往的观念 B 应变创新的观念 C 服务公众的观念 D 塑造形象的观念5.推销是一个信息双向沟通的过程推销人员不仅是企业信息的发布者，而且是市场信息的反馈者，这是推销特点中的（ ）。

A ．推销对象的特定性B.信息沟通的双向性 C.推销方式的灵活性D.买卖双方的互利性6. （ ）是整个推销活动的核心，其它各项工作都围绕着这一核心进行的。

A 沟通 B 成交 C 示范 D 引发顾客需求7.在推销过程中淘汰不宜推销产品的推销模式是（ ）。

A 费比模式 B 埃德怕模式 C 爱达模式 D 迪伯达模式8.推销职能中的（ ）主要是处理矛盾和消除误会。

A 销售企业产品 B 传递商品信息 C 协调买卖关系 D 提供多种服务9.通常又称为传教士推销员式销售工程师的事（ ）推销员。

A 订单处理型推销员 B 订单创造型推销员 C 辅助型推销员 D 批发业推销员10.参加“同学会”是马斯洛需要层次理论中的（ ）需要。

姓 名 班 考 号 考………………………………装………………………………订……………………………线……………………………A安全 B社交 C尊重 D自我实现11. （）是推销成功的第一秘诀，相信自己能够取得成功，这是推销员取得成功的绝对条件。

---------------------------------------------------------------最新资料推荐------------------------------------------------------《推销实务》课标商品经营专业课程标准推销实务课程标准 [课程名称] 推销实务 [适用专业] 商品经营专业 1.前言 1.1 课程性质《推销实务》是商品经营专业的一门专业课，需要具备市场营销学、市场调查与预测、消费者行为学、经济学、管理学、通信产品与业务等基础知识。

它是市场营销学的一个组成部分，它与广告学、公共关系学、销售促进等并列成为市场营销学中有关客户沟通的一门操作性极强的学科，它与营销理论的关系很密切，它与商务谈判有一定交叉，是一门综合了市场学、心理学、产品知识、沟通技能等具有很强实践性和综合性的学科。

1.2 设计思路本课程以就业为导向，是使学生能全面和系统地了解推销实务的基本理论和基本方法，使学生掌握高效的推销技能，培养较高层次的销售人才。

2.课程目标商品经营专业通过推销实务的学习与训练活动，了解并运用推销实务的相关知识，掌握这门学科的基本方法和技能，能运用所学方法和技能开展推销实务方面的实践工作，为上岗就业作好准备。

职业能力目标：⑴推销的概念、特性；⑵推销的典型模式；⑶有效销售的步骤和技巧；⑷客户沟通的技巧；⑸客户服务和客户关系管理1 / 5的方式、方法。

3. 课程内容和教学要求本课程的知识与技能要求分为了解、理解、掌握、熟练四个层次, 这四个层次的一般含义表述如下：了解是指学生对这门学科和教学现象的基本认知。

理解是指学生能提示这门学科涉及到的概念、模式、步骤、方法的说明和解释，并能阐析其内涵及相互联系。

掌握是指学生在教师指导下能运用所理解的步骤、方法进行实务操作。

熟练是指学生能独立完成推销实务操作，并灵活运用各种技巧或能识别操作中的差错。

序号工作任务课程内容与教学要求活动设计参考课时1 推销及推销模式 1.推销概念与特征 10 2.推销的作用与原则3. 推销、营销与促销 4.推销理论与模式 2 推销礼仪与沟通1.推销人员的礼仪 1.仿真模拟，展示推销人员的礼仪及如何与客户8 2.有效的客户沟通技巧语言沟通 3 推销准备 1.顾客需求的认知 8 2.顾客信息搜集 3. 推销准备 4.制定推销计划 4 推销接近 1.寻找顾客 1.仿真模拟，让学生扮演推销员与顾客的角色 8 2.约见顾客 3.接近顾客 5 推销洽谈 1.客户需求的把握 1.模拟与客户如何洽谈，让学生掌握推销洽谈的技巧 10 2.说明产品3.推销洽谈 6 顾客异议处理 1. 顾客异议概述 6 2. 处理顾客异议的原则与策略 3.处理顾客异议的方法 7 促成交易 1.促成---------------------------------------------------------------最新资料推荐------------------------------------------------------ 交易概述角色扮演 6 2. 成交的方法 8 推销服务 1.推销服务的概念和意义 4 2.推销服务的开展 3.推销服务的提升其他实训活动推销全程情景练习 10 考核评价 2 总课时4.实施建议 4.1 教材编写（1）必须依据本课程标准编写教材。

《推销实务》课程教学大纲第一部分大纲说明一、课程性质和任务本课程是中等职业学校电子商务专业的一门专业课程。

其任务是：讲授有关市场营销的基本概念与原理，培养学生商品推销的基本技能，为学生形成推销能力、适应未来职业变化和继续学习打下基础。

二、课程教学目标〈〈推销实务》的教学目标是：使学生具备从事商品销售所必需的推销知识，初步形成实际推销能力，教学中培养学生的职业道德意识和立业创业的本领。

（一）知识教学目标1. 了解推销的基本功能及模式。

2. 理解推销人员的职责和能力素质要求。

3. 掌握推销的基本程序和方法。

4. 了解推销组织的基本形式及人力资源开发途径。

（二）能力培养目标1. 能做好推销各环节的准备工作。

2. 具有寻找潜在顾客和接近顾客的能力。

3. 掌握推销洽谈方法，具有洽谈能力。

4. 具有处理顾客异议的能力。

5. 能做好成交及其后续工作。

（三）思想教育目标1. 树立正确的推销观念。

2. 具有良好的商业职业道德。

3. 具有严谨的工作作风，勇于实践。

、学时分配建议（72学时）模块类型课程内容学时数合计讲授实训机动基础模块概述44推销心理与推销模式642推销人员的职责、素质与能力44寻找顾客44推销接近44推销洽谈44顾客异议处理44成交44推销管理与人力资源开发642实践模块推销准备工作模拟训练44寻找顾客模拟训练44推销接近模拟训练44推销洽谈模拟训练44顾客异议处理模拟训练44成交模拟训练44选做综合模拟训练、社会实践88模块总计7236288第三部分章节教学要求基础模块第一单元概述1. 推销的要素和特点理解推销要素。

了解推销特点。

2. 推销的功能及作用了解推销的多种功能。

了解推销的作用。

3. 推销观念与环境了解推销观念的演变。

了解推销环境的特点，理解研究推销环境的必要性。

了解影响推销的环境因素（政治法律因素、市场因素、社会文化因素、竞争因素等）。

第二单元推销心理与推销模式1. 顾客与推销人员心理了解顾客的心理活动。

推销实务课程标准[课程名称]推销实务[适用专业]市场营销专业和商务策划专业1.前言1.1课程性质《推销实务》是商品经营专业的一门专业课，需要具备市场营销学、市场调查与预测、消费者行为学、经济学、管理学、通信产品与业务等基础知识。

它是市场营销学的一个组成部分，它与广告学、公共关系学、销售促进等并列成为市场营销学中有关客户沟通的一门操作性极强的学科，它与营销理论的关系很密切，它与商务谈判有一定交叉，是一门综合了市场学、心理学、产品知识、沟通技能等具有很强实践性和综合性的学科。

1.2设计思路本课程以就业为导向，是使学生能全面和系统地了解推销实务的基本理论和基本方法，使学生掌握高效的推销技能，培养较高层次的销售人才。

2.课程目标商品经营专业通过推销实务的学习与训练活动，了解并运用推销实务的相关知识，掌握这门学科的基本方法和技能，能运用所学方法和技能开展推销实务方面的实践工作，为上岗就业作好准备。

职业能力目标：⑴推销的概念、特性；⑵推销的典型模式；⑶有效销售的步骤和技巧；⑷客户沟通的技巧；⑸客户服务和客户关系管理的方式、方法。

3. 课程内容和教学要求本课程的知识与技能要求分为了解、理解、掌握、熟练四个层次, 这四个层次的一般含义表述如下：了解——是指学生对这门学科和教学现象的基本认知。

理解——是指学生能提示这门学科涉及到的概念、模式、步骤、方法的说明和解释，并能阐析其内涵及相互联系。

掌握——是指学生在教师指导下能运用所理解的步骤、方法进行实务操作。

熟练——是指学生能独立完成推销实务操作，并灵活运用各种技巧或能识别操作中的差错。

序号工作任务课程内容与教学要求活动设计参考课时1.推销的概念和特点2.推销的功能和作用14推销概述3.推销观念1.仿真模拟，展示推1. 推销方格理论26推销模式销人员的礼仪及如2. 推销模式何与客户语言沟通1.推销人员的职责推销人员的职3责、素质与能力2.推销人员的素质开发43. 推销人员的基本能力11．寻找顾客的必要性2．寻找顾客的方法4 6寻找顾客3．顾客资格鉴定4．建立顾客档案1.推销接近的准备工作1.仿真模拟，让学生58推销接近扮演推销员与顾客2.约见顾客的角色3.接近顾客1.客户需求的把握1.模拟与客户如何610洽谈，让学生掌握推推销洽谈销洽谈的技巧2.说明产品3.推销洽谈1. 顾客异议概述 1．仿真模拟，让学生扮演推销员与2. 处理顾客异议的原则与策略顾客的角色来处3.处理顾客异议的基本方法76顾客异议处理理顾客异议4．对付顾客异议的其他几种策略和方法1.成交应具备的基本条件角色扮演86促成交易 2. 成交基本策略和方法3．做好成交的后续工作1.推销组织推销管理与942.推销控制人力资源开发3.推销的人力资源开发10实训活动推销全程情景练习其他2考核评价总课时第一章推销概述【教学目的和要求】通过本章的学习，掌握推销的广义理解及狭义推销的定义、推销的要素、推销的特点。

《推销实务》课程标准黑龙江省商务学校市场营销教研室目录一、课程定位二、设计思路三、课程目标（一）知识与技能目标（二）过程与方法目标（三）情感态度与价值观目标四、课程内容、要求及学时分配五、实施建议（一）教材选用（二）教学建议（三）教学评价（四）课程资源（五）其他说明《推销实务》课程标准课程名称：推销实务适用专业：市场营销专业1．前言推销实务课程主要介绍和训练的是推销人员必须具备的基本素质，包括角色认知、心理素质和礼仪，推销基本理论和必须掌握的技能，包括基本技能、专业技能以及自我管理技能。

对于企业而言，实现产品的销售是营销工作的重要内容，也是企业市场营销活动的核心部分。

人员推销是市场营销活动的重要组成部分，它与广告、营业推广和公共关系并称企业的四大促销手段，即使企业再重视其他形式的促销手段，也仍然较多地依赖人员推销这一促销形式来落实各项营销策略。

因此，人员推销作为产品销售的重要手段之一，要求推销人员做好充分的准备，然后寻找、拜访、接近目标客户，再进入实质性的商务洽谈，双方就买与卖达成一致时，才可以开始签订销售合同，达到产品销售的目的。

推销实务课程所教授和训练的目的是使营销专业的学生具备推销员这一职业的基本素质，必要的推销技能和职业要求，从而成为合格的推销人员，达到企业产品销售的目的。

所以，推销实务在市场营销专业群各专业方向当中的意义显而易见。

1.1 本课程在相关专业中的定位推销实务是一门建立在经济学、市场营销学、社会学、心理学、行为科学等学科基础之上，研究以满足顾客消费需求为中心的推销活动及其规律性的交叉性应用科学，其概括了现代推销的基本理论知识并涵盖推销这一职业所应具备的基本技能和职业要求，具有极强的实际应用价值，因此受到企业界和其他社会各界的广泛重视。

它既是市场营销专业群课程体系中技术平台课中的核心课程，又是其他专业的学生扩展知识领域、构建完整知识结构的重要选修课程。

2.本课程设计思路本课程标准以就业为导向，在专业教学指导委员会及行业专家指导配合下，在设计上本着懂理论，重应用的总体思路，突出体现职业教育的技能型、应用性特色，着重培养学生的实践应用技能，力求达到理论与技能目标都能实现。

推销实务课程标准1. 课程简介本课程旨在帮助学生了解推销实务的基本概念和方法，掌握推销实务的技巧和策略，提高推销实务的能力。

本课程涵盖了推销实务的相关知识和技能，包括市场分析、目标客户确定、销售方案设计、销售谈判技巧等内容。

2. 课程目标通过本课程的学习，学生应能：•理解推销实务的基本概念和方法；•掌握市场分析和目标客户确定的方法；•学习销售方案设计的技巧；•掌握销售谈判的技巧。

3. 课程内容本课程的内容包括以下几个方面：3.1 市场分析•定义市场概念及市场的特点、分类法；•研究竞争环境，方法和分析结果；•确定目标客户，分析目标客户的需求和特点。

3.2 目标客户确定•确定目标客户的方法；•分析目标客户的需求和特点；•确定目标客户的关键人物。

3.3 销售方案设计•理解销售方案的概念；•学习销售方案设计的技巧；•制定销售方案的步骤和要点。

3.4 销售谈判技巧•理解销售谈判的流程和基本概念；•学习销售谈判技巧和策略；•掌握销售谈判技巧的实战应用。

4. 课程评估为了考验学生的学习效果，本课程设定了以下的评估方式：4.1 课堂表现•参与度（20%）：检查学生的听课态度和参与讨论的频率；•提问和回答（20%）：检查学生学习情况和分析能力；•团队协作（20%）：检查学生在团队中的协作精神和团队合作能力。

4.2 作业和实验•作业（20%）：检查学生对课程的理解和掌握，和能力的实践；•实验和案例分析（20%）：检查学生将已学技能应用于实际情境的能力。

5. 参考资料1.《推销实务》朱钦燕主编，北京大学出版社；2.《营销学》白宏明编著，北京师范大学出版社；3.《销售技巧》托马斯.福伊编著，中国青年出版社。

6. 结语推销实务是现代商业中必不可少的一项技能，学习推销实务可以帮助你更好地理解现代商业的本质，并提高商业技能和竞争力。

本课程将为您带来丰富的学习体验和实践机会，欢迎您的参加！。