2019基本法客户经理宣导片_图文.ppt

27
• 青蛙的故事
——生活启迪
从前，有一群青蛙组织了一场攀爬比赛
比赛的终点是： 一个非常高的铁塔的塔顶
一大群青蛙围着铁塔看比赛，给它 们加油
比赛开始了
老实说： 群蛙中没有谁相信这些小小的青蛙会到达塔顶，他
们都 在议论 ： “这太难了！！它们肯定到不了塔顶！”
“他们绝不可能成功的，塔太高了！”
——识别客户
37
案例分享：乞丐的营销哲学
乞丐很健谈“我只在华北一带乞讨，你知道吗?我一扫眼就见到 你。买了nike的鞋，一定舍得花钱……"
"哦?你懂的蛮多嘛!"我很惊讶。 "做乞丐，也要用科学的方法。"他说。 我一愣，饶有兴趣地问"什么科学的方法?" "你看看我和其他乞丐有什么不同的地方?" 我仔细打量他，头发很乱、衣服很破、手很瘦，但都不脏。 他说："人们对乞丐都很反感，但我相信你并没有反感我，这点 我看的出来。这就是我与其他乞丐的不同之处，我懂得swot分析， 优势、劣势、机会和威胁。对于我的竞争对手，我的优势是我不 令人反感。机会和威胁都是外在因素，无非是城市人口多和城市 将要整改等。我做过精确的计算。这里每天人流上万，穷人多， 有钱人更多。理论上讲，我若是每天向每人讨1块钱，那我每月就 能挣30万。但是，并不是每个人都会给，而且每天也讨不了这么 多人。所以，我得分析，哪些是目标客户，哪些是潜在客户。"
对，装
我爱拉存款，我 爱放贷款 我爱写材料，我 爱做PPT，我爱 整报表
问：呃，可是总 这么装， 肯定会特别累吧？
有时挺累， 时间长了自己就 信了！
问：那你会有感到 快乐的时候吗？ 就是觉得，我付出 的这一切都是值得 的。

2000
6、2019年计划调整的聘才政策
月份
个人FYC
直辖团队FYC
直辖团队人力(含主管本人）
责任奖金
≥700
≥1500
≥2
800
1-6月
≥1000
≥3000
≥3
1500
≥1500
≥5000
≥2个活动人力
3000
≥1000
≥3000
≥2个活动人力
1500
7-12月
≥1500 ≥1500
≥5000 ≥8000
6、2019年计划调整的聘才政策
SAS-3500（初稿）
月份
个人FYC
直辖团队 FYC/月
直辖团队人力(含本人， 时点末人力)
直辖小组 FYC/ 月
责任奖 金/ 月
发展支持 奖金
1
800
5000 活动人力≥7人（≥3个组） 2000
3500
1400
2
800
6000 活动人力≥7人（≥3个组） 2000
2、2019年在清虚力度不变的前提下，加大对主管维持考核的力度，将主 管本人业绩达标视为保级的前提，且不能连续三个月个人业绩挂零。
3、通过1年时间，逐步过渡到基本法考核，以提高考核保费
AS
SAS
BM
SBM AD
A类 3个月，2000 6个月，6000 6个月，4000
B类 3个月，1600 6个月，4800 6个月，3200 无
离职单政策
整体公平合理
• 蛋糕越做越大 • 蛋糕的分配整体合理
基本法其他 辅导利益 3% 增员利益 10%
3% 扇面 5
0%
首年佣金 39.0%
财补、聘才 29%

采用PP管及配件：根据给水设计图配 置好PP管及配 件，用 管件在 管材垂 直角切 断管材 ，边剪 边旋转 ，以保 证切口 面的圆 度，保 持熔接 部位干 净无污 物
LOGO
怎样成为一名优秀的客户经理？
采用PP管及配件：根据给水设计图配 置好PP管及配 件，用 管件在 管材垂 直角切 断管材 ，边剪 边旋转 ，以保 证切口 面的圆 度，保 持熔接 部位干 净无污 物
就广义而言，推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要 求，因此，人人时时刻刻都在销售。婴儿啼哭，想要吃奶或 换尿布，他是在销售；小孩试着说服母亲，让他多看半小时 卡通，也是在销售；母亲要求小孩多吃青菜，也是在销售。
事实上，任何人不管在什么时间，身处什么地方，也不管 在做什么事情，都是在忙着推销。透过有形的产品或无形的 理念，以完成自己所欲达到的目的，推销能力深深影响每一 个人一生的成败，也就是说，只有擅长推销者，才能成大功 立大业。因此，想要拥有成功的人生，就要设法使自己成为 一个成功的推销家。
主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增 加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而 舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的 节目，有什么样的收视率决定权在你自己。
采用PP管及配件：根据给水设计图配 置好PP管及配 件，用 管件在 管材垂 直角切 断管材 ，边剪 边旋转 ，以保 证切口 面的圆 度，保 持熔接 部位干 净无污 物
心理素质
良好的心理素质是现代企业市场销售人员 所必须具备的又一个基本条件。销售人员成天 与人打交道，要经受无数次的挫折与打击，要 应付形形色色的推销对象，必须加强心理训练， 培养正确的推销态度。
采用PP管及配件：根据给水设计图配 置好PP管及配 件，用 管件在 管材垂 直角切 断管材 ，边剪 边旋转 ，以保 证切口 面的圆 度，保 持熔接 部位干 净无污 物

增员奖系数 年累计增员奖 增员奖系数 年累计增员奖 增员奖系数 年累计增员奖
16.8%
2520
25.2%
9072
28%
33600
14.4%
2160
21.6%
7776
24%
28800
12%
1800
18%
6480
20%
24000
主管利好篇
新主任帮扶津贴大提升 新人入钻，主管获奖
新法利好 新主任津贴过万啦！
✓ 综拓考核佣金=产险财务预收保 费的10%+其他综拓业务佣金
新法利好 钻会增员，增员奖系数更高
普通钻会增钻石，系数21.6%；金钻会增钻石，系数25.2%
1. 钻会增非钻石，增员奖系数14.4%
普通新人
1250FYC 每月
=
增员奖系数14.4%
1250*14.4% =180元/月
2. 钻会增钻石，增员奖系数21.6%
晋升后第3、4季
新主任津贴最高累计
1.1万！
增员还能享受增员奖 和管理津贴哟！
新主任津贴规则Tips
提升 奖励更高更集中：考察频次由月度改为季度，提升奖励额度 奖金 500~1100元
钻石新人
3000FYC 每月
=
增员奖系数21.6%
3000*21.6% =648元/月
3. 金钻会增钻石，增员奖系数25.2%
钻石新人
3000FYC 每月
=
增员奖系数25.2%
3000*25.2% =756元/月
新法利好 优增优，增设钻石会员、金钻会员增员奖系数
增员奖=当月新人FYC × 增员奖系数 计发12个月
标准人力FYC标准

有
问：在银行工作后 你对工作的态度有变化吗？
有的！
问：你觉得，工作给你带来的，最大的改变是 什么？
嗯
还有
问：呃，有没 有一些正能量 方向的改变呢？
哦哦，有的
还有
问：呃，那么关 于工作，你有什 么感悟吗？
有的
虽然我常常纳闷，为 什么在银行女的当男 的使，一个都不放过。
直到我发现，我身边 的男同事也挺不容易 的，当牲口使...
验，最终成为获胜者。
如何做一名优秀的客户经理(PPT80页)
——心态
25
如何做一名优秀的客户经理(PPT80页)
让行为影响心态，好的习惯完善性格
1、随时养成坐到前面的习惯； 2、养成凝视着对方交谈的习惯； 3、走的速度比别人快20%； 4、主动发言； 5、大方、开朗地微笑。
如何做一名优秀的客户经理(PPT80页)
祝你周末愉快！
如何做一名优秀的客户经理(PPT80页)
如何做一名优秀的客户经理(PPT80页) 如何做一名优秀的客户经理(PPT80页)
如何做一名优秀的客户经理(PPT80页)
客户经理应具备的素质一：
心态，一种不畏挫折的勇气，越挫越勇的乐观心态！
如何做一名优秀的客户经理(PPT80页)
——心态
24
如何做一名优秀的客户经理(PPT80页)
总是记住你听到的充满力量的话语，因为所有 你听到的或读到的话语都会影响你的行为。 所以，总是要保持
积极、乐观！
如何做一名优秀的客户经理(PPT80页)
如何做一名优秀的客户经理(PPT80页)
而且，最重要的是：
当有人告诉你你的梦想不可能成真时，
你要变成“聋子”，对此充耳不闻！
装
问：装？？

07.04.2020
HP Confidential
16
•网点宣传
•负责将海报张贴于网点醒目之处，宣传彩页 置于网点宣传栏内
•银行允许张贴海报的情况下——张贴在醒目 处
•银行不允许张贴海报的情况下——宣传展板 有机玻璃架
•有条件的——可设置黑板报
•银行人员销售状况——业绩排行榜
07.04.2020
HP Confidential
4
职业经理人的工作职责
夯实基础 拼搏进取
战胜困难 达成目标
07.04.2020
HP Confidential
5
网点经营管理的目的
公司销售渠道 畅通
网点持续营销 能力
同业竞争取得 优势
07.04.2020
HP Confidential
6
07.04.2020
HP Confidential
7
•客户经理经营管理网点的 主要内容及方式
20
2、负责从所辖代理机构收集培训需求， 并及时反馈给公司部门相关人员。
•银行培训需求表
•银行培训意见反馈表
•银行销售过程中的技能表现汇总 表
07.04.2020
HP Confidential
21
培训是企业业务发展的基础
知道
悟到
做到
07.04.2020
HP Confidential
22
•网点业务策划与推动
•负责所辖代理机构及各层级竞赛激励费用的发 放及签收工作，保证准确、及时。
——激励方案的宣导
——银行人员对激励方案的反馈意见
07.04.2020
HP Confidential
23
•网点业务策划与推动

16
真正的需求 真正的需求不是来自于业务上的困难， 而是这些困难所带来的个人窘境
17
马斯洛的人类需求层次论
自我实现
发挥 潜能、贡 献价值义务、
创新、公德心、 奉献、忘我、禅
自尊、面子 尊严、自信、地位、个人 发展、名誉、成就感、权利
社交需求
爱情、亲情、友情、 关怀、从属感、人情味
安全感
安全(免受环境威胁)、稳定(消除生活及
12
客户欲望分析 –组织欲望 –个人欲望
13
组织采购的需求 • 效益 • 成本 • 速度
14
客户的组成
• 使用型 • 影响型 • 朋友型 • 经济型 • 权利型
15
产品与个人及业务需求的挂钩
业务需求
个人需求
要的是什么
为什么要
带来企业的效益
带给个人的利益
可衡量的
不可衡量的
讲的出来
讲不出来
企业的效益 挂钩 产品/服务的特点 挂钩 个人的利益
专家的意见 从行为中分析
9
成功的客户经理的五大特征
诚实 卓越的思维模式 丰富的客户和产品知识 优秀的人际交流技巧 良好的团队意识和工作方法
10
第二章
了解我们的客户
11
客户是如何作出购买决定的
客户的购买类型
➢ 初次购买
关键点：专业能力及反应速度
➢ 惯性购买
关键点：反应速度
➢ 调整购买
关键点：反应速度及专业能力
34
暗示问题 •定义：问问买方的难点、困难或不满的结果和影响 •例子： •影响：是销售中最有效的问题，出色的销售人员问
许多暗示问题。
•建议：是最难问的问题，在会谈前要重点策划。 •目的：客户自己认清需求。

能力要求
知识要求
思想品德要求
备注
资深 85 1.硕士以上学历，二年信贷工 精通业务，能够为大 精通与公司金融营销有 1.思想政治素质好， 业绩
客户 分 作经历；2.大学本科学历或中 型客户提供全方位的 关的各方面知识，熟练 有较高的政策水平； 突出
经理
以 上
级职称，三年以上信贷工作经 历3.大专学历或初级职称，五
经理 -
的营销人员
助理 49
分
等教常见的营销业务 资格证书
轨造成我行资产损失 独立 或造成我行不良影响 发放 的人员，取消参与客 贷款 户经理的评选资格
13
3.4客户部门的设立
机构设置及整合 职责、任务
3.5客户经理设置
3.5.1客户经理及其职责 与传统信贷员的区别 3.5.2客户经理的设置原则 3.5.3专案经理人
2.各部门相互协调，以综合效益进行产 品定价。
3.决策和资源配置集中，挖取客户关系 的整体价值。
4.旨在建立长期战略上的银行关系 5.更关心客户需求，目的性更强
6.各部门以客户服务部门为中心，容易 形成较强的团队精神
结 1.作出非最优决策，客户基础（市场份额）的稳 1.决策更为明智，更易获得客户忠诚和
5对客户经理制的评价
5.1客户经理制实施的正面效应 5.2客户经理制实施的负面效应 5.3关键在于实施客户经理制的时机与条件
18
谢 谢 各 位！
19
❖
踏 实 ， 奋 斗 ，坚持 ，专业 ，努力 成就未 来。20.11.3020.11.30Monday, November 30, 2020
❖
弄 虚 作 假 要 不得， 踏实肯 干第一 名。06:09:0006:09:0006:0911/30/2020 6:09:00 AM

谢谢！
10、一个人应该：活泼而守纪律，天 真而不 幼稚， 勇敢而 鲁莽， 倔强而 有原则 ，热情 而不冲 动，乐 观而不 盲目。 ——马 克思
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。—— CocoChanel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。—— 杰纳勒 尔·乔治 ·S·巴 顿
太平洋银行保险基本法 宣导客户经理管理业务
部经营管理
6、纪律是自由的第一条件。——黑格 尔 7、纪律是集体的面貌，集体的声音， 集体的 动作， 集体的Leabharlann 表情， 集体的 信念。 ——马 卡连柯
8、我们现在必须完全保持党的纪律， 否则一 切都会 陷入污 泥中。 ——马 克思 9、学校没有纪律便如磨坊没有水。— —夸美 纽斯