企业成长的一般途径

企业成长的一般途径
业务聚焦＋培育主导业务 紧跟大客户 敢于打破惯例 善于商业模式创新 从技术创新到技术整合 兼并收购 借助联盟力量 向技术亲近度高的领域扩展
成长途径1：业务聚焦＋培育主导业务
德 国
隐藏的“行业冠军”
中
小
企
业
的
启 示
做专、做强
“聚焦－－主导业务”＝＝做专做强
金洪恩 科利华
唐山豪门集团。建设啤酒厂初期，当时啤酒行业专家认为，我国 啤酒厂的经济规模以年产５万吨为宜。豪门没有囿于这个看法， 把规模上到了１２万吨，取得了人们没有预料到的成功。后来又 继续扩大生产规模，达到年产２０万吨进军。
问题？
▲你的企业有无影响企业与客户关系的惯例 ▲你的企业内部管理有无让员工不满的惯例 ▲你企业是否严格格受制约过时的行业惯例
怎样打破行业惯例？
敢于不断否定自己的过去（打破行规的基础）。 敢于和善于通过自身实践和理性分析，否定既
成的行业结论，突破常规、经验、甚至标准。
典例：敢于突破常规与经验
在制糖行业，国内外许多制糖专家认为，糖厂以日榨蔗量５００ －６００吨为最适宜生产规模。然而，广西贵糖企业集团综合分 析本企业的核心能力，突破既成定论来确定本企业的创新目标， 并采取有效措施确保既定目标的实现。早在１９８０－１９８７ 年间广西贵糖企业集团的日榨量已连上五个台阶：１５００吨→ ２０００吨→２５００吨→４５００吨→５０００吨→６０００ 吨。结果，１９８７年实现利税比１９７９年增长１９３％。贵 糖已居“中国糖王”宝座。
怎样打破强加给客户的惯例？
具体做法：让员工按照消费者的方式在本家企 业购物；关注消费者实际使用产品与服务的方 式；找出消费者潜在的不满；寻找客户中异常 的分母（2:8原则），将其变为分子；密切注意 异常情况；寻找行业价值链上的非效率环节。
相关案例：大连开发区的车辆通行、国外民航 的登机顺序、国外民航为经济舱乘客提供超值 服务（顾客价值创新－消费者剩余，机票不一 定打折！）
的厂商！ 员工是经理人的上帝，仅“卖力”给激励员工
积极性、创造力的经理！ 市场仅给那些敢于和善于打破行业惯例的企业
以机会！
要打破什么惯例？
▲影响企业与客户关系的惯例 营销中令客户不满的企业和行业规矩 服务中令客户不满的服务内容与方式 产品中令客户不满的功能 ▲企业内部管理让员工不满的惯例 令员工不满的管理规矩 令员工不满的领导者行为 ▲制约企业技术提升的行业惯例 过时的行业技术标准 过时的行业规模经济共识
企业名称
浙江部分隐形冠军
主导产品
国内市场占有率 国外市场占有率
舜宇集团 杭州汽轮动力集团
光学镜头、光学 仪器
工业汽轮机、发 80%、 30% 电汽轮机
12%
杭州前进齿轮箱集 团
浙江康莱特药品公 司
中科生命股份公司
船用齿轮箱
79．2%
康莱特注射液 100%
医用冷冻/冷藏箱 100%
浙江部分隐形冠军
成长途径2：紧跟大客户、业务易做大
•你的业务跟着客户的业务走
•大客户：需求大的客户＝单个大客户＋聚毛成捆的大客户
•客户成长你成长
民航
溢
华
银行
升
税务
2000 1000 800
旅游
300
成长途径3：敢于和善于打破惯例
不适当的惯例往往很大程度上制约企业成长！ 用户是企业的上帝，仅“投票”给为自己着想
■
成长途径4：商业模式创新
构成商业模式的四个关键要素是目标客户、市 场需求、向客户提供的业务价值、提供价值的 方式。
商业模式是企业的产品流、服务流、信息流、 资金流相互交织的架构，反映的是企业四类 要素相互联系，以使客户满意、企业得益的 经济逻辑。
例：联想商业模式的转变
先：技－工－贸 后：贸－工－技
教育软件
聚
焦
成都彩虹 微型电热器具
深圳绣花 软件公司
电脑绣花软件
珠海输变 电继电器
四＃公司
巨人
集中在继电器 集中在什么？ 为何倒下？
浙江部分隐形冠军
企业名称
Байду номын сангаас主导产品
三花集团
空调制冷元件
天乐集团
扬声器配件
杭州飞鹰船艇公司 赛艇、皮划艇
国内市场占有 国外市场占有
率
率
45%
40%
80%
70%
大丰影视设备公司 座椅、活动看台 95%
企业名称
主导产品
国内市场占有率 国 外 市 场 占有率
浙江春晖集团
浙江天皇野生植物 有限公司 浙江华海药业集团
智能控制元件、 制冷设备 铁皮枫斗晶
普利类系列产品
35%、25% 100% 85%
浙江升华集团公司 碱性蛋白酶
70%
浙江佳雪集团
特种微型电机
70%
浙 江 部 分 隐 形 冠 军
杭州大自然光电科技股份有限公司 浙江双飞无油轴承有限公司 浙江浙大中控技术有限公司 杭州信雅达系统工程股份有限公司 宁波海天股份有限公司 浙江阳光集团股份公司 杭州桐庐尖端内窥镜有限公司 浙江银轮机械股份公司 浙江亚太机电股份有限公司 浙江日发控股集团有限公司 杭州华丰纸业有限公司 浙江金洲集团股份公司 浙江嘉化实业股份有限公司 海宁红狮电梯装饰有限公司 浙江天通电子股份公司
做专做强：“创新－聚焦－主导业务”
金洪恩 科利华
教育软件
聚
焦
成都彩虹 微型电热器具
深圳绣花 软件公司
电脑绣花软件
珠海输变 电继电器
四＃公司
巨人
集中在继电器 集中在什么？ 为何倒下？
提示
现在不少行业产能大于市场需求！ 怎么办：细分市场＋聚焦业务＋培养
主导业务＋做专＋做强＋做行业冠军
需注意：同行之间差别化＝功能差别化、 成本（价格）差别化、服务差别化
CD-R光盘 无油轴承系统 无纸记录仪 电子影像系统 注塑机 节能灯 医用内窥镜 汽车散热器 整套汽车制动系统产品 倍捻机 卷烟纸 防腐管道 化学农药 观光梯轿厢 软磁铁氧体
67% 60% 60% 46% 35% 35．5% 36．7% 35．4% 35% 33% 18% 20% 75% 50% 35%
如何判断： 收入来源 资源分配 发展支点
典例：秦光霞的医药零售商业模式
济南漱玉平民大药房有限公司董事长兼总经理 秦光霞：1999年创业，公司开业不到一年，使 得济南医药零售价格平均下拉20%，企业业绩 迅速成长。
像开超市一样办药店：引入超市、连锁店的商 业模式、管理办法。
平价“炸”开市场：业内人士共识“医药零售 行业盈亏点在12%”，秦靠减少进货环节、低 进低出、加强内部管理，把这条标准降到了 8%。