消费者行为学期末考试重点

消费者行为学一、名词解释1、消费者行为是指消费者为获取、使用、处置、消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。

P42、扩展性决策是指当对产品或这类产品的具体品牌不熟悉，而没有特定的选择范围。

P31 (老师课件定义)3、有限型决策是指消费者对产品或品牌有一定的了解，即，有了基本的评价标准或选择范围。

P33 （老师课件定义）4、名义型决策是指消费者对产品或品牌形成偏爱或习惯，而形成的重复性购买。

P34 （老师课件定义）5、问题认知是指消费者意识到理想状态与实际状态存在差距，从而需要采取进一步行动。

P376、替代指示器，可被消费者察觉且能用来指示或判断另一类不易观察属性的属性。

P617、语义差别量表是指对产品或品牌的特征变量进行语言描述。

P60或P2098、冲动性购买是指消费者非事前计划的现场购买行为，亦称无计划性购买。

这种购买行为涉及消费者的多种心理和情绪。

P659、象征性绩效与审美或形象强化有关。

P8710、双趋冲突是指消费者有两种以上倾向选择的目标而只能从中选择其一时所产生的动机冲突。

P14411、双避冲突是指消费者有两个以上希望避免的目标但又必须选择其中之一时面临的冲突。

P14412、趋避冲突是指消费者在趋近某一目标时又想避开而造成的动机冲突。

P14413、差别阈限是指能够使个体感觉到的刺激的最小变动量。

（简称JND）。

P14814、绝对阈限是指刚刚能够引起感觉的最小刺激量。

P14815、韦伯定律是指个体可觉察到的刺激强度变化量⊿I与原刺激强度I之比是一个常数（K）。

K=⊿I / I P14916、刺激泛化是指消费者对某种特定刺激所做的反应会扩大到其他相似刺激的反应中。

P18617、短时记忆也称工作记忆，是指流入的信息在短时间内停留的记忆。

P19018、长时记忆是指记忆信息保持在1分钟以上，直到数年或者终生的记忆。

P19119、态度是情感的表现，或反映的是人们的一种好恶观；态度是情感和认知的统一；态度是由情感、认知和行为构成的综合体。

一、名词解释1.扩展型决策：是一种较为复杂的的购买决策，它一般是在消费者介入度较高，品牌间差异程度比较大，而且消费者有较多时间进行斟酌的情况下所作的购买决策。

P322.有限型决策：指消费者对某一产品领域或该领域的各种品牌有一定程度的了解，或者对产品和产品品牌的选择建立起了一些基本的评价标准，但还没有形成对某些特定品牌的偏好，因此还需要进一步搜集信息，以便在不同品牌之间做出较为满意的选择。

P333.名义型决策：实际上就其本身而言并未涉与决策，消费者问题被意识到以后，经内部信息搜集，消费者脑海中马上浮现出某个偏爱的品牌或产品，该产品或品牌随之被选择和购买。

P344.冲动性购买：消费者在进入商店前并没有购买计划或意图，而进入商店以后基于突然或一时的念头马上实施购买行动。

P655.消费者行为：消费者行为是消费者在获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。

P46.问题认知：消费者意识到理想状态和现实状态存在差距，从而需要采取进一步行动。

P377.评价标准：消费者在选择备选品时所考虑的产品属性或特征。

这些属性或特征与消费者在购买中所追求的利益、所付出的代价直接相关。

P568.联合分析法：消费者对具有相同属性但不同水平的一系列产品做出整体偏好评价，然后对数据进行分析，得出各种属性与各种水平的相对重要性。

P599.编纂式规则：消费者先将产品的各种属性按重要程度排序，然后在最重要的属性上对各品牌进行比较，在该属性上得分最高的品牌成为备选品牌。

P6310.消费者的需要：消费者在生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少点什么，从而想获得它们的状态。

P12511.动机：引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用。

P12712.形底原则：人在对刺激物进行组织的过程中，倾向于把刺激物分成两个部分：一部分是形或图，即在知觉范围内最受关注的那些因素；另一部分是刺激物中其余部分或对特定个体来说具有较小意义的那些因素，构成了知觉背景或底色。

A 实验法B 投射技术C 访谈法D 观察法2．需求层次理论是1943年由美国心理学家〔〕提出的。

A．波登B．赫杰特齐C．马斯洛D．温得尔•斯密3．对自己的角色、地位、权利等方面的认识属于〔〕A．生理自我B．社会自我C．心理自我D．现实自我4．消费者在购置某些高档商品是，可能会出现对所选的商品爱不释手，但另一方面又嫌商品的价格过高，这表达了消费者在购置过程中的哪种冲突？〔〕A．单趋冲突B．双趋冲突C．双避冲突D．趋避冲突5．动机研究技术不包含以下哪一项？〔〕A．完形填空B．选词填空C．联想技术D．构造技术B C B D B1．主题统觉测验属于消费者研究中的〔〕方法A 实验法B 投射技术C 访谈法D 观察法2．我国古代“智子疑邻〞的典故，就是典型的〔〕A 第一印象B 刻板印象C 晕轮效应D 心理定势3．对自己的角色、地位、权利等方面的认识属于〔〕A．生理自我B．社会自我C．心理自我D．现实自我4．消费者在购置某些高档商品是，可能会出现对所选的商品爱不释手，但另一方面又嫌商品的价格过高，这表达了消费者在购置过程中的哪种冲突？〔〕A．单趋冲突B．双趋冲突C．双避冲突D．趋避冲突5．动机研究技术不包含以下哪一项？〔〕A．完形填空B．选词填空C．联想技术D．构造技术B D B D B1．刚刚能够引起感觉的最小刺激量是〔〕A.绝对阈限B.注意点差异C.差异阈限2．需求层次理论是由美国心理学家〔〕提出的。

A．波登B．赫杰特齐C．马斯洛D．温得尔•斯密3．对自己的角色、地位、权利等方面的认识属于〔〕A．生理自我B．社会自我C．心理自我D．现实自我4．消费者在购置某些高档商品是，可能会出现对所选的商品爱不释手，但另一方面又嫌商品的价格过高，这表达了消费者在购置过程中的哪种冲突？〔〕A．单趋冲突B．双趋冲突C．双避冲突D．趋避冲突5．动机研究技术不包含以下哪一项？〔〕A．完形填空B．选词填空C．联想技术D．构造技术D C B D B单项选择1.动机研究……哪一项？〔选词填空〕2.对自己的……属于〔社会自我〕3.刚刚能够引起……是〔相对阀限〕4.根据……〔50%-59%〕为温饱5.根据……叫〔行为变量〕细分6.根据……在〔低于30%〕为富裕7.记忆信息……以内的是〔短时记忆〕8.情绪……和〔扩散性〕两种特性9.我国古代“智子疑邻〞……〔心理定势〕10.消费者在购置……冲突？〔趋避冲突〕11.需求……〔马斯洛〕提出的12.以社会同意……机制是〔升华作用〕13.在各个营销组合……是〔产品〕14.在以下……社会因素的是〔相关群体〕15.主题统觉……中的〔投射技术〕方法三、简答题〔每题6分，共5题，总计30分〕试述性格与购置行为的关系。

消费者行为学期末复习资料第一篇：消费者行为学期末复习资料消费者行为学期末复习资料题型：单选2’X10 多选2’x10 填空4’x5（书本第一章、需要动机与价值理论、生活形态营销、消费者信息处理与决策理论、终端购物决策理论）判断1.5’x10简答5’x2（学习理论、购买决策信息搜索）案例15’x1（课上讨论的）第一章1、消费：消费者行为学所研究的主要是狭义消费－生活消费。

人们消耗吸收物质资料和精神产品以满足物质和文化生活需要的过程，包括一切与物质生产过程无关的一切消费活动，即生活消费。

2、消费者：直接消费产品（生活资料）的人，即生活资料的直接使用者，包括参与消费者选择过程、购买过程、使用过程、处置过程的所有人3、消费者心理：消费者在消费活动中发生的各种不可见的内部心理活动。

可以同时发生也可以在不同时间发生。

4、消费者行为：指消费者以货币、信用或其他方式的支出而获得商品和劳务时所表现出来的各种可见的反应与外部活动。

可以同时发生也可以在不同时间发生。

消费者心理和消费者行为的联系：消费者心理支配消费者行为，根据消费者心理可以推断消费者行为，消费者行为受消费者心支配，必然包含着一定的心理活动，根据消费者行为可以分析消费者心理。

消费者行为学可以主要归纳为三种研究视觉：心理学角度、社会学角度、营销管理学角度。

本书侧重于营销管理学角度第二章1、消费者行为影响因素论：（1）二因素论。

包括内部因素（即个人因素）、外部因素（即环境因素）（2）三因素论。

包括消费者内在因素、外部环境因素、市场营销因素。

（3）四层面说。

科特勒提出的消费者行为影响因素的四个层面：文化因素、社会因素、个人因素、心理因素。

影响因素的清单：1.外部环境因素因素1:文化和亚文化(价值观、传统、宗教、民族）因素2：社会消费基础结构（政策、消费基础设施、技术）因素4：参照群体（资格、接触类型和吸引力）因素3：家庭（结构、生命周期、决策模式2.消费者内部因素因素5：社会阶层（年龄、地位、收入、职业、教育）因素6：知觉、学习、记忆、动机、情绪、态度因素7：个性和自我概念因素8：世代和生活形态3.营销因素因素9：营销传播（广告、促销、公关、消费者教育）因素10：营销要素（品牌、品质、服务、情境）2、消费者行为解释模型包括消费者行为综合模型CTM、消费者行为黑箱模型、消费者决策过程模型CDP、消费者信息处理模型CIP。

消费者行为学期末复习重点❀消费者行为学❀第一章消费者行为学概述1消费者：狭义的消费者，是指购买、使用各种消费品或服务的个人与住户。

广义的消费者是指购买、使用各种产品与服务的个人或组织。

2. 消费者行为：指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。

2. 消费者行为的特点：（1）多样性各人消费需求、偏好等不同–同一人不同期、不同情景、不同产品的行为方式不同。

（2）复杂性。

受消费动机、文化背景、经济、个体等因素的影响（3）行为共性。

由人们需要的共性决定。

该性质决定研究消费者行为的意义（4）可引导性。

在满足消费者现实或潜在需求的前提下，企业可影响消费。

3. 消费者行为研究的历史：一、萌芽时期（ 20世纪初---1930年）1899年美国社会学家凡勃伦在《有闲阶级论》中提出了炫耀性消费及其社会涵义。

究、建立长期顾客关系研究等。

4. 消费者行为研究的基本框架（必须掌握）第二章消费者决策过程---问题认知与信息搜索1. 消费者决策过程的5个阶段：问题认知---信息搜索---评价与选择---购买---购后评价2. 消费者决策类型（1）扩展型决策•属复杂决策。

对产品不熟悉，消费者介入程度高，备选产品或品牌差异程度大，购买的时间压力小。

•特点：消费者进行大量的信息搜集；大量的比较、评价。

•决策过程：认知问题---大量的内、外信息搜集---复杂的产品评价---购买---复杂的购后评价。

•举例：住房、汽车、电脑等（2）有限型决策•特点：消费者对产品了解有限；被选品差异性不大且数量有限；有限的外部信息搜集；介入程度不很高；所花时间较短。

•决策过程：认知问题---以内部信息搜集为主---有限的产品评价（规则简单、属性少、品牌少）---购买---有限的购后评价•追求多样化的购买、在它人影响下或某种情绪下的购买决策，一般属有限型决策。

•举例：牛奶、酒等。

（3）名义型决策•特点：购买介入程度低、购买基本不用决策、购后基本不评价。

消费者行为学期末考试参考答案大全第一篇：消费者行为学期末考试参考答案大全消费者行为学期末考试参考答案特别鸣谢：李南兴、蔡赛男、赵晴瑶、高德李、我一、名词解释：1．态度：态度是人们对于事物所持有的肯定或否定、接近或回避、支持或反对的心理或行为倾向。

2．个性：个性的含义：个性是个人在适应环境的过程中所表现出来的系统的、独特的反应方式。

它是由个人在其遗传、环境、成熟、学习等因素交互作用下形成的，并具有很大的稳定性。

3.自我意识：自我意识是个体对有关自己一切方面的知觉、了解和感受的总和，是指自己可意识到的执行思考、感觉、判断的部分。

4.动机：人们为什么采取行动的原因。

动机既为行动提供力量，又提供方向。

它可能是积极的（促动消费者去做某事）；也可能是消极（促销消费者避免做某事）。

5.情绪（情感）：情绪和情感是人对客观世界的一种特殊的反映形式，是人对客观事物是否符合自己需要的态度的体验。

情绪：一般是指与生理的需要和较低级的心理过程（感觉、知觉）相联系的内心体验。

情感：情感是指与人的社会性需要和意识紧密联系的一种内心体验。

6.消费：指人们为满足需要而消耗各种物质产品及非物质产品的行为和过程7.消费心理：是指消费者心里发生的一切心理活动，以及由此产生的一切消费行为，包括消费者观察商品、搜集商品信息、选择商品品牌、决策购买方式、使用商品形成心理感受和心理体验、向生产经营单位提供信息反馈等等心理行为。

8.家庭生命周期：家庭生命周期是指一个家庭建立发展过程中经历的阶段，是影响消费者消费倾向的重要因素之一，在家庭的不同发展阶段上，消费者心理以及消费者的购买行为是有差别的。

9.文化：文化是体现出一个社会或一个社会群体特点的那些精神的、物质的、理智的和感情的特征的完整复合体。

文化不仅包括艺术和文学，而且包括生活方式、基本人权、价值体系、传统和信仰。

10.购后冲突：（百度的答案）每个消费者可能都有这样的体验，在做出某个重要的购买决定后，还会特别在意别人如何看待自己的决定，关心该决定是否明智。

2023年电大《消费行为学》期末考试复
习试题及答案
选择题（每题2分，共30题）
1. 消费者行为研究的主要目的是什么？
A. 研究消费者个体的心理活动和行为
B. 探索市场营销策略的有效性
C. 分析产品及服务的质量与功能
D. 理解消费者对社会问题的态度
2. 以下哪个因素不是影响消费者行为的主要因素？
A. 个人特征
B. 社会文化环境
C. 家庭因素
D. 政府政策
3. 消费者决策过程的第一步是什么？
A. 问题感知
B. 信息搜索
C. 评价和选择
D. 后采购行为
...
简答题（每题10分，共4题）
1. 请简要说明消费者决策过程的五个阶段。

答：消费者决策过程由五个阶段组成。

第一阶段是问题感知，即消费者认识到他们需要满足某种需求。

第二阶段是信息搜索，消费者通过内外部渠道寻找相关信息。

第三阶段是评价和选择，消费者基于所收集到的信息评估不同产品或服务，并做出选择。

第四阶段是购买决策，消费者作出购买行为。

第五阶段是后采购行为，消费者对购买后的产品或服务进行评估和反馈。

2. 解释什么是消费者洞察。

...。

消费者行为学期末考试重点第一章消费者行为的阻碍因素理论1、阻碍因素论的架构：两因素论；三因素论；四因素论。

消费者行为的三大阻碍因素：外部环境因素；消费者内在因素；市场营销因素。

消费者行为阻碍因素的四个层面：文化因素（文化，亚文化，社会阶层）；社会因素（参照群体，家庭角色与地位）；个人因素（个性和自我概念，年龄和生命周期时期，职业经济环境，生活方式）；心理因素（激励，知觉，学习，信念和态度）。

阻碍因素的清单：外部环境因素：1，文化和亚文化(价值观、传统、宗教、民族)2，社会消费基础结构(政策、消费基础设施、技术)3，家庭(结构、生命周期、决策模式)4，参照群体(资格、接触类型和吸引力) 消费者内部因素：5：社会阶层(年龄、地位、收入、职业、教育)6：知觉、情绪、动机、态度、学习7：个性和自我概念8：世代和生活形态营销因素：9：营销传播(广告、促销、公关、消费者教育) 10：营销要素(品牌、品质、服务、情境)2、消费者行为综合模型(CTM)：霍金斯模型3、消费者决策过程模型(CDP)５时期模型：认知问题，搜寻信息，评价备选方案，选择与决策，购后评价。

７时期模型：确认需求，搜集资料，购买前评估，购买，使用，用后评估，处理。

第二章消费者需求、动机与价值理论1、需要、动机和行为的关系需要是个体由于缺乏某种东西而产生的生理或心理上的不平衡的状态。

它是消费行为的基础，没有需要就可不能产生相应的消费行为。

当消费者希望满足的需要被激活时，动机就产生了。

动机是行为的缘故。

需要的种类：先天需要和习得需要。

动机：被视为是一种个人内在的驱力，这种驱力促使个人采取行动。

驱力要紧来自因需要未得到满足而产生的紧张。

积极动机、消极动机；理性动机、情感动机。

学习2、动机过程模型未被满足的需要、紧张驱力行为目标实现或需要要求和欲望得到满足认知加工紧张缓解3、马斯洛需求层次论如何样应用于购买动机研究？马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次。

1．消费者行为：是作为决策单位的消费者通过交换，为实现其一定目的而购买、使用、处置产品或服务的一系列行为。

2．知觉：人脑对作用于感觉器官的客观事物各种属性和各个部分的整体反映。

3．情感：是人对客观事物是否符合其需要所产生的态度的体验，是客观事物在人脑中的反映过程。

4．家庭：家庭是以婚姻、血缘或有收养关系的成员为基础组成的一种社会生活组织形式或社会单位。

5．动机冲突：是消费者面临两个或两个以上购买动机，其诱发力大致相等但方向相反而产生的左右为难的心理矛盾。

6．学习：是指人在生活过程中，因经验而产生的行为或行为潜能的比较持久的变化的心理现象。

理解：学习因经验而产生；伴有行为或潜能改变；变化是相对持久的。

7．刺激泛化：刺激泛化是指消费者对某种特定的刺激条件作用的反应会扩大到其他相似的反应中。

注意：刺激泛化是一把“双刃剑”8．刺激辨别：是指消费者对特定的刺激引起特定的反应，或者是从类似的刺激中选择正确的刺激做出反应。

9．态度：是对人、客体或观念的一种稳定的基本看法，是一种倾向性的心理反应。

注意：是通过学习形成的，而不是本能；不是行为，是对某一特定行为的一种偏好；具有一定指向性；相对稳定的；10．个性：含义：指一个人的整个心理面貌，是个人心理活动稳定的心理倾向和心理特征的总和。

11．文化：是一个复杂的总体，包括知识、信仰、艺术、道德、法律风俗，以及人类在社会里所获得的一切能力与习惯。

12．社会阶层：某一社会中根据社会地位或受尊重程度的不同而划分的社会等级。

13．消费者满意：是消费者在特定的购买情形中，对其所付出的是否得到足够回报的认知状态，它是消费者对产品服务的期望水平与认知的实际水平的主观比较。

1、维台默的完形心理学理论主要内容。

观点：人们是从一系列刺激的整体而非个别刺激中的出结论。

闭合原理：消费者个体倾向与外界不完整的事物想象成完整的。

相似原理：消费者具有将相似的自然属性的事物组合在一起的倾向，从而将相似物集合为一个整体来得到结论。

消费者行为学期末重点复习1、经典型条件反射和操作性条件反射经典条件反射理论：经典性条件反射一个中性的刺激与一个原来就能引起某种反应的刺激相结合，而使个体学会对那个中性刺激做出反应。

经典性条件反射原理在营销上的应用：（1）重复的应用：广告至少重复三次以上；通过保留基本信息而改变表现方式的策略可以缓解广告疲劳或广告损耗。

（2）在条件性产品联结的应用中，条件刺激应该在非条件刺激之前出现。

（3）刺激泛化的应用：家族品牌、产品线延伸、许可、相似包装。

（4）刺激甄别的应用：定位。

操作条件反射理论：学习是一种反应概率上的变化，而强化是增强反应概率的手段。

如果一个操作或自发反应出现之后，有强化物或强化刺激相尾随，则该反应出现的概率就增加。

操作条件反射作用在市场营销中的运用（1）强化：增强某种刺激与个体某种反应之间的联系。

积极强化：某些事件或结果可以增加特定行为重复发生的频率。

消极强化：当厌恶刺激或不愉快情境出现时，个体作出某种反应，从而避免了厌恶刺激或不愉快情境，则该反应在以后的类似情境中发生的概率便增加。

（2）惩罚：如果行为发生后，有害的或负面的事件随之而来，这种行为就不会再发生或降低发生的频率。

（3）衰减：衰减就是撤消对原来可以接受的行为的强化，由于一定时期内连续不强化，这种行为将逐渐降低反应频率，以至最终消失。

2、引发消费者注意的主要途径（1）大小与强度。

（2）色彩与运动。

（3）位置与隔离。

（4）对比因素。

（5）格式。

（6）信息量。

3、自我概念与其对品牌形象之间影响的关系（1）关系：自我概念和品牌形象之匹配。

（2）行为：寻找能维持和提高自我概念的产品或品牌。

（3）满意：购买有助于实现欲求的自我概念。

4、消费者在进行店铺选择是的影响因素（1）商店形象。

包括商品、服务、硬件设施、商店气氛、商店声誉等。

（2）商店位置与规模。

包括距离的远近、交通是否便利、规模大小等。

（3）促销手段。

包括广告、抽奖、打折、会员制积分消费等。

（一）消费与消费者消费含生产消费和生活消费消费者是从事消费活动的主体，指那些对某种商品或服务有现实或潜在需求的人。

消费者分为现实消费者和潜在消费者现实消费者：指对某种商品有现实需要，并实际从事商品购买或使用活动的消费者。

潜在消费者：指当前尚未购买、使用或需要某种商品，但在未来可能对其产生需求并付诸购买及使用的消费者。

消费者需求的潜在状态是由于缺乏某种必备的消费条件所致：（1）需求意识不明确（2）需求程度不强烈（3）购买能力不足（4）缺乏有关的商品信息（二）消费者心理与行为消费者心理：消费者在消费活动中发生的各种心理活动。

消费者行为：指消费者以货币、信用或其他方式的支出而获得商品和劳务时所表现出来的各种反应与活动。

消费者心理与行为的关系：消费者心理是行为的基础，而行为是心理的表现。

二、消费者行为学的研究对象和内容（一）消费者的心理活动基础（二）消费者的购买行为（三）消费者群体心理与行为（四）消费者心理、行为与社会环境（五）消费者心理与市场营销消费者行为的学科性质和特点：1、综合性2、经济性3、发展性4、应用性一、消费者行为学产生的社会历史条件1、一方面是商品经济和生产力发展的客观要求。

2、另一方面是心理学等相关学科日益发展深化产物。

二、消费者行为学的学科化和发展1、卖方市场向买方市场的过渡2、1929年爆发的世界性经济危机3、1960年，美国心理学会成立了心理学科分会，标志着消费者心理学独立学科正式诞生。

后称为消费者行为学。

三、消费者行为学的研究现状与发展方向1.研究角度趋向多样化。

2.研究参数趋向多样化。

3.研究方法趋向定量化。

一、消费者行为学在我国的发展应用1、在高度集中的计划经济管理下，商品长期短缺、市场严重萎缩，这阻碍了我国关于消费者行为学的研究。

2、随着我国社会主义市场经济体制的逐步确立，我国消费品市场迅速发展，我国理论界对消费问题予以前所未有的重视。

3、80年代中期，我国一些学者开始从国外引进有关消费者心理与行为的研究成果，并逐步应用到相关市场营销活动中。

消费者行为题型一、名词解释（每题4分，共20分）共5小题二、多项选择题（每题2分，共24分）共12小题三、判断题（每题3分，共15分）共5小题四、简答题（每题5分，共25分）共5小题五、案例分析题（每题8分，共16分）共2题“消费者行为”复习要点第1章1、消费者行为的定义消费者（个体、群体和组织）为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。

2、消费者行为研究的主要方法调查（Survey)焦点小组座谈(Focus Group)人员访谈（Interviews）投影法（Projecting Method）消费者日记（Consumer Diaries）实验法（Experiments）观察法（Observations）固定样本（Panels）数据库营销（Database Marketing）第2章1、消费者购买决策类型扩展型决策、有限型决策、名义型决策（习惯性决策）2、影响问题识别的因素时间、环境改变、产品消耗、产品获取、个体差异3、低度介入与高度介入下决策过程4、冲动性购买的定义有时被称为非计划性购买，它通常是指消费者在进入商店前并没有购买计划或意图，而进入商店以后基于突然或一时的念头马上实施购买行动。

5、中国特色的消费行为面子消费、关系消费、“根”消费、女性消费、独生代消费第3章1、需要过程2、动机的定义动机是决定行为的内在动力，是引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用3、动机的特征动机的不可观察性和内隐性动机的多重性动机的实践性与学习性动机的复杂性4、人类精神的构成✧意识—与直接感官有关的心理部分，即出现在我们的意识中为我们所感知的要素或成分✧潜意识—个人的原始冲动和各种本能以及由这种本能所产生的欲望，是人的意识无法知觉的心理部分✧前意识—介于意识和潜意识之间，能从潜意识中召回的心理部分，是人们能够回忆起来的经验，是前面二者的中介环节与过渡领域5、麦克里兰的显示性需要理论显示性需要理论侧重分析环境或社会学习对需要的影响，强调需要从文化中的习得性，因此也称习得性需要理论。

第二章1、感觉(sensation)：是指我们的感受器（眼、耳、鼻、口等）对光线、色彩、声音、气味等基本刺激的直接反应。

2、知觉(perception):是指对这些感觉进行选择、组织和解释的过程。

3、知觉过程：4、绝对阈限：能被感知渠道主要到的最小刺激量；差别阈限：感觉系统辨别变化或两种刺激间的差别变化；JND（最小可觉察差别）：能够觉察到的两个刺激之间的最小差别。

5、韦伯定律：原始刺激越强，则需要引起注意的变化越大。

书本案例：一些零售商的经验表明，降价幅度至少是原价的20%以上才能对购物者产生影响。

因此，售价为10美元的一双袜子应该降价为8美元出售（折价为2美元），而售价为100美元的一件运动上衣却不能只降价2美元—必须降价为80美元才能产生相同的促销效果。

6、知觉警惕：消费者更可能意识到与他们目前需要有关的刺激物。

知觉防御：人们看到他们所要看的，而不看他们所不想看的。

7、刺激物的组织原则：封闭式原则、相似性原则、图形—背景原则。

8、封闭性（完整性）原则：指当一个刺激不完整时，感知者填补缺失元素的倾向。

消费者有完成一个完整图画的渴望，并能从依靠自己使一个信息得以完整的过程中获得一定的满意。

在消费者从一个模糊广告中得出自己结论的过程中，完整化起作用。

9、消费者物品分组原则：接近原则、类似原则、连续原则。

第三章1、行为学派：观察消费者由于接触到刺激其反应发生的变化。

经典条件反射理论：指将一个能够诱发某种反应的刺激与另一个原本不能单独诱发这种反应的刺激相配对，随着时间的推移，因为与能够诱发反应的第一种刺激相联结，第二种刺激会引起类似的反应。

应用：①重复的应用；②条件性产品联结的应用；③刺激泛化的应用；④刺激辨别的应用、品牌差异化。

工具性条件反射：又称为操作性条件反射，是指个体学会那些能产生积极结果并避免负面结果的行为。

应用：①只要当消费者觉得满意时，就会重复购买②所有的营销策略都应该提高产品满意程度来强化消费者购买。

1.研究消费者行为学的意义：①有利于提高宏观经济决策，改善宏观调控效果，促进国民经济协调发展②有助于企业根据消费者需求变化组织生产经营活动，提高市场营销活动效果，增强企业竞争力③有助于消费者提高自身素质，科学地进行个人消费决策，改善消费行为，实现文明消费。

2.消费者行为学研究的方法：①观察法：在购买现场以与日常消费活动中，有目的、有计划观察消费者动作、表情、语言等方面的外部表现，并把观察结果按时间顺序系统地记录下来，然后分析其原因和结果，从而揭示其心理活动规律的方法。

②问卷法：通过研究者实现设计好的调查问卷，向被调查者提出问题，并由其予以回答，从中了解被调查者心理与行为的方法。

③实验法：有目的地严格控制或创设一定的条件，人为地引起某种心理现象与行为的产生，从而对它进行分析研究的方法。

④投射法：研究者以一种无结构性的测验，引出被试者的反应，用来考察其投射出的人格特征的心理测验方法。

⑤深度访谈法：通过一个经过训练的访问者，针对某一论点以一对一的方式提出一系列探究性问题，用以得知被访者对某事的看法，或为什么做出某种行为。

3.购买决策的内容：①为什么买？即购买动机②买什么？即确定购买对象与具体内容，包括商品的名称、品牌、款式、规格和价格。

③买多少？即确定购买数量。

④在哪里买？购买地点。

⑤何时买？购买时间⑥如何买？购买方式。

4.消费者购买决策过程：①确认问题：消费者确认自己需要的是什么。

②收集信息：一个确定了需要的消费者，通常会主动搜集与满足需要有关的各种信息，以便进行评价工作。

③比较评估：当消费者从不同的渠道获取有关信息后，还要对得到的各种有关信息进行分析、评估和比较④购买行动：消费者经过产品评估后就开始实施方案评价结果，这一阶段就是购买决策过程的购买阶段。

⑤购后过程5.消费者信息源类别：①人际来源：指家庭、亲朋好友、邻居与其他熟人②商业来源：商业广告、售货员介绍、商品陈列展览、商品包装、商品说明书。

③公众来源：大众媒体（如国博、电视、广告、报纸、杂志、网络等）、消费者评比组织④经验来源：直接使用该产品得到的经验6.顾客满意：①顾客满意：指一个人购买和使用某产品之后通过对该产品感知的效果与他的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。

1—消费者行为学1、消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。

2、动机是引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用。

3、知觉是人脑对刺激物各种属性和各个部分的整体反应，它是对感觉信息加工和解释的过程。

4、学习是指人在生活过程中，因经验而产生的行为活行为潜能的比较持久的变化。

5、记忆是过去经验在人脑中的反映，凡是人们感知过的事物，体验过的情感以及练习过的动作，都可以映象的形式保留在人的头脑中，在必要的时候又可把它们再现出来，这个过程就是记忆。

6、消费者态度：消费者对某一事物或观念所持有的正面或反面的认识上的评价、情感上的感受和行为上的倾向。

7、个性指决定和折射个体如何对环境作出反应的内在心理特征。

8、自我概念是个体对自身一切的知觉、了解和感受的总和。

9、生活方式，它是个体在成长过程中，在与社会诸因素交互作用下表现出来的活动、兴趣和态度模式。

10、文化是某个特定社会的大多数成员所习得和共享，用以指导其消费行为的信念、价值观和习俗的总和。

11、社会阶层是由具有相同或类似社会地位的社会成员组成的相对持久的群体。

12、社会群体是指通过一定的社会关系结合起来进行共同活动而产生相互作用的集体。

13、家庭指以婚姻关系、血缘关系和收养关系为纽带而结成有共同生活活动的社会基本单位。

14、消费者购买的决策过程？①问题认知问题认知是指消费者意识到理想状态与实际状态存在差距，从而需要采取进一步行动。

影响问题认知的非营销因素很多，主要有时间、环境的改变、产品获取与消费、个体差异。

企业可以通过各种分析方法发现和识别消费者问题，在此基础上通过广告、促销等手段影响消费者对问题的认知。

在某些情况下，企业还试图压制消费者对问题的认知。

②信息搜集信息搜集分为内部信息搜集和外部信息搜集。

前者是指消费者将过去储存在长时记忆中的有关产品、服务和购买信息提取出来，以解决当前面临的消费或购买问题。

一、判断题（每题2分，共10题，总计20分）1.有些消费者会较其他消费者更频繁或更多的为他人提供信息，从而在更大程度上影响别人的购买决策，这样的消费者被称为意见领袖（）2.一项关于减肥食品营养价值评价的研究中，互不相识的一组同学所作的判断，强烈的受到小组中其他成员的影响，这种现象称为阿希现象（）3.科尔曼地位指数法从职业、教育、居住的区域、家庭收入四个方面综合测量消费者所处的社会阶层（）4.购买决策类型中消费者介入程度最低的是有限型决策（）5.非正式的工作群体不能影响消费者的行为。

()√ΧΧΧ√6.消费者在购买中的自信程度与其掌握的产品知识成正比。

（）7.自我意识是天生的。

（）8.观察法一般适用于行为发生在相对较长的时间跨度里。

（）9.态度形成的因素越复杂，越不容易改变。

（）10.效度指的是量表的可靠性。

（）√ΧΧ√Χ11.对于改变那些已有的强烈态度，单面信息往往比双面信息更加有效。

（）12.消费者减少风险的方法之一是购买高价格的商品。

（）13.在巴普罗夫的试验中铃响是无条件刺激。

（）14.有些情况下，同一个产品既会被定义为工业品又会被定义为消费品。

（）15.投射技术属于定量研究。

（）16.只要有需要，就一定会产生动机。

（）ΧΧΧ√ΧΧ17.从事任何研究项目，首先应该全面收集与此项目相关的第二手资料（）18.根据自己的拥有物来界定自我，是指消费者理想的自我。

（）19.观察法一般适用于行为发生在相对较长的时间跨度里。

（）20.习惯型购买也被称作是忠诚型购买，表现为较长期地重复选择某一品牌。

（）√ΧΧΧ21.当消费者购买某个品牌的产品后得到正强化，他在下一轮购买时选择该品牌的概率较大。

（）22.自我意识是天生的。

（）23.对于改变那些已有的强烈态度，单面信息往往比双面信息更加有效。

（）24.“低球技术”的两个要求之间没有直接的联系。

（）√ΧΧΧ判断“低球技术”……联系（错）从事……资料（对）对于改变……有效（错）当消费者……较大（对）非正式……行为（错）根据……自我（错）购买决策……有限型决策（错）观察法……跨度里（错）科尔曼……阶层（对）态度形成……改变（对）投射……研究（错）效度……可靠性（错）消费者减少……商品（对）消费者在……正比（对）习惯型……品牌（错）一项关于减肥……阿希现象（错）有些情况下……消费品（对）有些消费者……意见领袖（对）在巴普洛夫……刺激（错）只要……动机（错）自我意识是天生的（错）二、单项选择题（每题3分，共10题，总计30分）1．在下列影响消费者行为的因素中，属于社会因素的是（）A．宗教B．教育C．相关群体D．生活方式2．记忆信息保持的时间在一分钟以内的是（）A.感觉记忆B.瞬时记忆C.短时记忆D.长时记忆3．以社会允许的方式来表现社会所不接受的欲望或动机，既释放心理能量又不用担心受到责罚的心理防卫机制是（）A．合理化作用B．投射作用C．升华作用D．自居作用4．根据消费者对产品的态度而划分的群体，叫（）细分A 地理变量B 人口变量C 心理变量D行为变量5．根据联合国粮农组织提出的标准，恩格尔系数在（）为富裕。