家政行业见面客户谈单技巧2

7、你们了解你的家庭服务员吗？
• 众所周知，任何一个人他都有不会把自己
心理所有的实话说给别人听，何况家庭服 务员她们从家乡来到深圳打工，心理都有 很多苦衷，所以有些家庭服务员刚到公司 来是不愿意把自己和心里话说出来，当她 们进入客户家中服务的时，经过与客户家 人一段的相处她会好不保留地把心理话都 说出来，所有给您们的感觉就是我们没有 跟您们说实话，造成您们对公司的误会。
6、听说很多公司都是从人才市场招来的家庭服务员很不安全，你们公 司家庭服务员是怎么招聘来的是否也是同样招的
• 对于家庭服务员源来源安全问题，也是我们公司
最重视、最关心的问题。作为一个服务行业首先 应该考虑的是客户的担心和需求，所以我公司在 家庭服务员招聘方面都是经过内地学校、妇联、 乡镇、国营企业下岗女工，正规劳务输送单位 等， 而且公司对引进的服务人员进行身临身份证、学 历证、下岗证、计生证、健康证等，进行严格的 鉴别，对服务人员的家庭地址、联系电话家庭情 况进行详细了解情况和核对。家庭服务员进入公 司后要进行严格的培训，课程中包括了法律、法 规，职业道德，安全意识等，让客户对我们提供 的服务“放心、安心、省心”。
• 您所提出的这个问题，也是我们公司最重视、最关
心的问题，公司多年来在招聘家庭服务员方面，一 直以客户的家庭人身、财产安全为重，服务人员都 是从内地学校、妇联、乡镇、企业下岗单位、正规 劳务输送单位 等，引进服务人才，而且公司对引进 的服务人员进行身临身份证、学历证、下岗证、计 生证、健康证等，进行严格的鉴别，对服务人员的 家庭地址、联系电话家庭情况进行详细了解情况和 核对。家庭服务员进入公司后要进行严格的培训， 课程中包括了法律、法规，职业道德，安全意识等。 众所周知，个人的行为是很控制的，如果是家庭服 务员在您家有个人违法行为，有公安部对她进行处 理。公司全力协助公安部门进行调查。所有责任由 家庭服务员自己承担。
（4）推荐服务
• 根据客户的需求 推荐 服务员； • 要突出服务员的卖点； • 将符合客户的需求，作为重点介绍；
（5）解决问题
• 异议处理原则及防范技巧 • 1：避免谈与服务无关的话题； • 2：学会绕问题 • 如何给客户讲故事 • 实例说明
（6）逼单
• 1、如果服务员在场，要立即签订合同，交
六、接待客户之后的事项
• 1、要将客户送到楼梯口，并说：慢走，如果对
• • •
我公司服务满意就请您多介绍朋友来 ； 2、等客户走后要将接待室桌上的东西收拾干净， 整理桌椅； 3、关灭接待室的空调和灯（在没有别的客户时） 4、整理客户的资料，放入公司档案袋中，并在 合同目录上按顺序填写客户姓名、合同期限 ；
8、你们公司是怎么培训家庭服务员的，她们都会 做些什么。
• 公司在家庭服务员培训方面分为 • 家庭服务员培训期为10天，培训内容主要是公司简介、法律法规、职业道德、礼仪礼 •
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节、安全、日常家庭保洁、照看小孩、做饭菜、洗衣、买菜、照顾老人 、宠 物 饲 养、 协 助 照 顾 病 人、产妇 、 婴儿 。接 送 小 孩 上学等。 家庭助理、职业家教培训期为15天，培训内容主要是公司简介、法律法规、职业道 德、礼仪礼节、安全、学科教育、陪伴游戏、儿歌舞蹈、英语教育、心里咨询、生活 照料、健康指导、 家庭管理、家庭理财、制定教学培训计划茶艺，日常居家保洁工作 中有早、中、晚餐、宵夜烹饪{粤菜}及相关辅助工作{如买菜、备菜及厨房卫生工作 等}衣物洗烫及整理，接送孩子上学、孩子日常生活照料、老人照料等。 育婴师培训期为45天，主要培训内容是培训内容主要是公司简介、法律法规、职业道 德、礼仪礼节、婴幼儿日常保健护理：{生长鉴测、预防接种、常见病的护理、预防 铅中毒、危险因素识别等}。生活照料：{饮食、饮水、睡眠、二便、三浴、营养调配、 辅食添加、衣物、玩具清洁等}。 早期教育：{大动作、精细动作技能训练、陪伴游戏、儿歌舞蹈、英语教育、社会行 为及人格培养、实行个别化数据计划等}。 (月嫂)月子护理培训期为45 对新生儿进行：脐部护理、生理性和病理性黄胆处理、 尿布诊、湿诊、臀部护理、病理观察}。对产妇护理；{乳房按摩、保健按摩、崔乳配 餐、体形恢复操、伤口护理、恶露处理}等。公司并经过严格的考核获得上岗证书， 才进入客户家庭服务。
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二、销售的概念
• 1：什么是销售？ • 2：什么不是销售？
1、什么是销售？
• 什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售
就是介绍商品提供的利益，以满足客户特 定需求的过程。商品当然包括着有形的商 品及服务，满足客户特定的需求是指客户 特定的欲望被满足，或者客户特定的问题 被解决。能够满足客户这种特定需求的， 唯有靠商品提供的特别利益。
5、家庭服务员对我家没有任何意见，但就是不愿意在我家做，这是你 们的责任，我已不信任你们公司，想与你们公司终止合同，到其 他公司去请人。
• 如家庭服务员在服务中对您家没有任何意见，但就是不愿在
您家做，有两种原因，一是家庭服务员自身对您的家庭环境 不适应，因刚开始从事这份工作，心里压力在，跟孩子相处 不好等。二是工作量大或与客户相处不好等。因此我们要找 出原因，针对性地对家庭服务员地行心理沟通。家庭服务员 不愿做确实会给您增添了很大麻烦，我们很理解您，我们会 及时全力给您重新选择一个更适合您家庭的人选。如果家庭 服务员真得使您很生气，坚决不需要我公司的服务您也可以 与公司终止合同，但是我们公司真得不希望您离开，因为不 管怎么说，您能选择我们公司这也是一种缘份，我们更希望 您给公司多多提出宝贵的意见和建便于我们今后在服务中的 改进。说实话现在所有的家政公司在服务都会存在很多内似 同样的问题。我们只有从根本上解决问题，才能达到您和我 们的要求。
（2）微笑接待
• 1、首先必须要热情的问候。 • 2、礼貌的将客户引导接待室。 • 3、倒水给客户。 • 4、双手递上名片。 • 5、自我介绍（让客户第一时间认识你）
（3）探寻需求
• 详细的询问客户的情况
1、客户籍贯； 2、家庭住址； 3、房屋面积； 4、客户的工作； 5、客户的习惯或爱好； 5、是否有小孩或老人； 6、要请什么样类型的服务员的（钟点或全职的，保姆还是 月嫂）； 7、对客户的要求（服务员的籍贯，是否要求会说粤语等）; 注：尽可能的知道客户的详细资料，越详细越好！
款； • 2、如果服务员不在场，要求客户先交押金， 开收据。（避免跑单）；
四、客户转介绍
• 拉近客户感情，维护客户关系。
签单客户：介绍客户来公司签单，将免费赠 送两个月管理费； 交押金的客户：介绍客户过来签单，将优惠 200元。
五、谈单过程中注意的事项
• 1、不得在接待室内随意的走动； • 2、不得在接待客户时大声的喧哗； • 3、不得将桌椅大声的挪动，要轻拿轻放；
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三、如何做好销售？
• （1）见客户前的准备工作，见前再次确认 • （2）微笑接待 • （3）探寻需求 • （4）推荐服务 • （5）解决问题 • （6）逼单
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（1）见客户前的准备工作，见前再次确认
• a文件夹（公司文件、成功案例、合同、白
纸、名片） • b对客户的大概了解（最好了解两到三个同 行业比较成功的案例)。地址 • c自己形象 • d最好由别人打电话再次以别的借口给客户 电话，判断客户是否重视本次约见
4、家庭服务员在我家服务时中途请假、辞工或我自己 原因不想现再继续用人，可以与你们公司终止合 同吗？ • 家庭服务员正常情况下都不会随便请假或辞工，如果说家庭
服务员自身原因中途要求请假或辞工，您又不想再继续 用人， 因您与公司签约的合同，我们双方都应按合同的条款正常履 行，由于家庭服务员在服务中因某些原因给 您带来一些不便， 公司会给您及时重新调换家庭服务员，如果您确实家中暂时 不需要服务，合同只有办进暂停， 家庭服务员的工资可以根 据服务的期限办理退还或补充手续，合同暂停期限伍年内有 效。在合同暂停过程中，如再需服务合同期限往后顺延，公 司很不希望您终止合，因为您能到我公司来请家庭服务员， 只也是我们的缘份，如我们在服务中使您不满意之处请您提 出意见及建议，便于我们公司在今天的工作中改进，更好地 为为客户提供优质的服务，再说您终止合同也有一定的损失， 如果您今后还要请家庭服务员又要重新交纳一些费用，我建 议您办理暂停，以后继续用人又很方便。如您以后确实不再 需要公司提供服务，也可以来公司办理终止合同手续
2、销售不是什么
• 销售不是什么。销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，
您根本不知道：客户的需求是什么？销售不是向客户辩论、 说赢客户。客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来 赢您啊。销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东 西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效 控制成本的功劳，不是销售的努力。如果您没有便宜的东 西能卖的时候呢，怎么办呢？销售不是口若悬河，让客户 没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？ 销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您 所说的话。 曾有这种说法，除非销售发生，否则什么都没有发生。 没有销售，生产出来的产品将在仓库中等待报废，工人失 业，运输服务无人需要，我们都将生活在困苦中，每人在 自己拥有的小块土地上艰苦劳作，自给自足。但是想一想， 如果没有别人把土地卖给我们，我们又怎么会拥有土地呢？
2、家庭服务员摔伤我的孩子怎么办，公司怎么赔 偿。
• 对于家庭服务员在家庭服务员中不慎摔伤孩子，
作为每个做了母亲的人，都不想给自已的孩子受 到一点点伤害，我公司在对家庭服务员在培训中 设订了一门主课就是照看孩一定要具备（三心： 爱心、细心、责任心）。在家庭服务员对孩子进 行日常照料过程中因孩子的玩皮会给孩子带来一 些摔伤、碰伤的现象，这是难免的。如果由于家 庭服务员不负责任或故意造成孩子受到伤害，所 造成的医疗费及法律责任由家庭服务员自已承担， 作为家政公司是属于中介性质，只有对家庭服务 员进行教育，对于家庭服务员的个人行为造成的 一切责任及后果，只能由她自己承担。作为家用 政公司只能全力协助处理。
七、 刁难问题的回答
在任何一个服务行业都会接触很多行行色 色的的客户，他们在将要接受你所提供的 服务之前，都会提出他所要关心的问题， 如何去说服客户能接受我们的服务，就必 须针对客户所提出的每个问题进行具有说 服力的沟通语术，这样才能顺利地推荐你 的服务产品。
1、家庭服务员在我家服务时偷了东西或抱走我的孩子 公司承担什么样的责任。
9、你们公司的收费为什么比其他公司收费高，我 很想在你们公司请家庭服务员，能优惠一点吗？
• 在盘锦家政服务行业只要是正规的家政公司收费都是按照家
政服务协会的收费标准进行收取的，我公司首 先对家庭服务 员的引进严格把好五关：身份关、法制关、体检关、培训关、 保险关。家庭服务员、家庭助理、职业家教、育婴师、月子 护理在培训基地进行统一的10—45天的专业培训，考核持证 上岗，当家庭服务员在在客户家服务的过程中公司有专门的 督导中心为家庭服务员及客户进行全和电话回访及上门指导 工作，一个小型的家政公司是绝对做不到的，所以他们的收 费与他们所提供的服务是相等的，同样我公司能给您提供与 其他公司不一样的服务，肯定就有不同的收费，我相信您对 真正需要的不是价格的高低，而是让您：安心、省心、放心” 的优质服务。您是第一次来我公司我可以请示领导给您提供 一定的优惠。
客户谈单技巧
一、销售箴言
二、销售的概念
三、如何做好销售
四、客户转介绍
五、谈单过程中注意的事项
六、接待客户之后的事项
七、刁难问题的回答
一、销售箴言
• 销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项
报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自 己，一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤 工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。 销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是 忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是 勇气。 ——原一平（日本保险业连续15年全国销售冠军）
3、你所给我推荐的家庭服务员说得很好，如到了我 家服务后与你所说的不符怎么办。
• 说实话家庭服务员到公司后也只是属于培训阶段，
我们看到的只是她们表面的一些东西，但我们60% 能基本了解她们的工作技能和工作心态。每一个家 庭服务员到了一个新客户家，她的工作和心态、适 应能力都要有一个磨合期、适应期，特别与孩子的 沟通和相处，时间会更加长一些。所以在家庭服务 员肯定会出现一些问题。但是我公司有专门的的售 后服务中心，对上岗的家庭服务员、客户进行定期 电话指导、回访，及上门服务，及时收集客户及家 庭服务员在服务中的所有情况，改进我们的服务。