最新保险营销学课件课件PPT
- 格式：ppt
- 大小：378.50 KB
- 文档页数：7
下载文档原格式
合集下载
保险营销学ppt课件
.
3.竞争策略 与竞争者同时进行调整 保持费率不变 采取跟随策略
.
（二）调整费率带来的影响 1.对投保人的影响 2.对中介人的影响 3.对保险业的影响(erban)
.
第九章 保险费率策略(yiban)
教学目的与要求：重点掌握保险费率厘 定的原则、影响保险费率厘定的主要因素、 厘定保险费率的策略、调整保险费率的策 略。一般掌握保险费和保险费率、保险费 率的构成。
.
第一节 保险费率厘定的基本原理
一、保险费和保险费率 保险费率的特殊性： 保险费率的厘定在成本发生之前 保险费率的合理度较其它产品价格低 保险费率的厘定受到的监管教严 保险费率对需求的刺激不明显
.
（三）优惠费率策略 1.统保优惠策略 2.续保优惠策略 3.趸缴保费优惠策略 4.安全防范优惠策略 5.免交或减付保险费
.
（四）差异费率策略 1.地理差异 2.险种差异
.
第二节 保险费率厘定的策略
二、调整保险费率的策略(erban) （一）保险费率的调整策略
1.保险心里策略 声望调价
2.促销策略 普遍下调保险费率 调整个别险种的保险费率
.
二、保险费率厘定的原则和方法 （一）保险费率厘定的原则 保险保障原则 公平合理原则 稳定灵活原则 促进防损原则
.
（二）保险费率厘定的方法 判断法 分类法 增减法
.
第一节 保险费率厘定的基本原理
三、保险费率的构成 （1）纯费率 （2）附加费率 （3）财产保险保险费率构成的例示
.
பைடு நூலகம்
第一节 保险费率厘定的基本原理
四、影响保险费率厘定的主要因素 （一）财产保险保险费率厘定时需考虑的 因素 （二）人身保险保险费率厘定时需考虑的 因素
3.竞争策略 与竞争者同时进行调整 保持费率不变 采取跟随策略
.
（二）调整费率带来的影响 1.对投保人的影响 2.对中介人的影响 3.对保险业的影响(erban)
.
第九章 保险费率策略(yiban)
教学目的与要求：重点掌握保险费率厘 定的原则、影响保险费率厘定的主要因素、 厘定保险费率的策略、调整保险费率的策 略。一般掌握保险费和保险费率、保险费 率的构成。
.
第一节 保险费率厘定的基本原理
一、保险费和保险费率 保险费率的特殊性： 保险费率的厘定在成本发生之前 保险费率的合理度较其它产品价格低 保险费率的厘定受到的监管教严 保险费率对需求的刺激不明显
.
（三）优惠费率策略 1.统保优惠策略 2.续保优惠策略 3.趸缴保费优惠策略 4.安全防范优惠策略 5.免交或减付保险费
.
（四）差异费率策略 1.地理差异 2.险种差异
.
第二节 保险费率厘定的策略
二、调整保险费率的策略(erban) （一）保险费率的调整策略
1.保险心里策略 声望调价
2.促销策略 普遍下调保险费率 调整个别险种的保险费率
.
二、保险费率厘定的原则和方法 （一）保险费率厘定的原则 保险保障原则 公平合理原则 稳定灵活原则 促进防损原则
.
（二）保险费率厘定的方法 判断法 分类法 增减法
.
第一节 保险费率厘定的基本原理
三、保险费率的构成 （1）纯费率 （2）附加费率 （3）财产保险保险费率构成的例示
.
பைடு நூலகம்
第一节 保险费率厘定的基本原理
四、影响保险费率厘定的主要因素 （一）财产保险保险费率厘定时需考虑的 因素 （二）人身保险保险费率厘定时需考虑的 因素
保险营销培训课件(ppt 48页)
二、友邦加裕倍安保（加强版）：重疾+分红
二、友邦加裕倍安保（加强版）：重疾+分红
二、友邦加裕倍安保（加强版）：重疾+分红
二、友邦加裕倍安保（加强版）：重疾+分红
三、友邦传世金典 终身寿险/500万保额起售（趸交、5年、10年、20年）/需要体检 身后传承规划：传多少钱/钱给谁/什么时候给 身后传承未来要面临遗产税的问题，要进行规划
PART.4
公司推保险
—友邦充裕未来2 —友邦加裕倍安保 —友邦传世金典 —友邦传世今生2018版
一、友邦充裕未来2
一、友邦充裕未来2
8年回本，10年回本一点儿，至少15年才有感觉。
二、友邦加裕倍安保（加强版）：重疾+分红
二、友邦加裕倍安保（加强版）：重疾+分红
二、友邦加裕倍安保（加强版）：重疾+分红
二、香港保险与内地保险来讲有何优势？
5.流程简单 审核相对宽松
香港的保险大部分还是以提供保障为本业，对于风险分保及风险管理都能 加以掌控。因此投保流程会相应简单许多，审核也比较宽松。此外，在香 港投保人寿或重大疾病保险，凡保额在300万港元以内的都免体检；即使 需要体检，费用也由保险公司支付。另，对于保额在五十万美元以下，只 须简单申报财务状况。
四、安邦长青树好在哪？
四、安邦长青树好在哪？
四、安邦长青树好在哪？ 疾病终末期：所患疾病目前技术无法治疗或者存活期低于6个月
四、安邦长青树好在哪？
四、安邦长青树好在哪？
四、安邦长青树好在哪？
四、安邦长青树好在哪？
四、安邦长青树好在哪？
五、健康险
五、健康险
五、健康险
PART.3
二、香港保险与内地保险来讲有何优势？
保险营销学 PPT课件
生产观念 产品观念 推销观念 营销观念 社会营销
1.3 保险营销的主体、客体和对象
1.3.1 保险营销主体 保险营销主体是指保险商品的提供者，主要
有两类主体一是保险组织，二是保险中介。
1.3.2 保险营销客体 保险营销的客体是指营销主体生产和经营的
对象，也就是保险产品。
1.3 保险营销的主体、客体和对象
★ 不同层次的保险标的中等 数量少，标的大
高利润 反映式 主动式
伙伴
中利润 被动式 反映式 主动式
低利润 基本或被动式
被动式 反映式
第2章 分析保险营销环境
2.1 认识保险营销环境 2.2 保险营销环境分析的内容 2.3 保险营销环境分析的方法
2.1 认识保险营销环境
4．保险营销的宗旨是顾客满意
（新客户比老客户的维系成本高5-6倍、留住老客户的花费只要新客 户的1/5）
1.2 保险营销的发展阶段
1.2.1 认识营销理念的几个典型发展阶段 1．生产观念阶段：在卖方市场或产品的生产成本很高的两种环境
下有效
2．产品观念阶段：两大缺陷——1、忽略市场细分，忽略消费者需
第3章 保险需求与购买者行为
3.1 认识保险需求 3.2 影响保险需求的因素 3.3 分析购买者行为
3.1 认识保险需求
3.1.1 知悉保险需求的概念 1．什么是需求
需求≠需要
消费者愿意购买并且有能力购买的商品数量 通俗的来讲，一是有这方面的需要，而是有能力实 现这种需要
2．需求层次理论
3.1.1 保险需求的概念
3.2 影响保险需求的因素
3.2.3 心理因素 心理因素主要有5个： –动机： –认知： –学习： –态度： –记忆：
我国保险市场需求潜力巨大
第十六章 保险市场营销最新.ppt
再保险
最新.课件
7
（二）内部环境分析(微观的,直接的影响)
1、保险企业内部个部门的影响 2、保险中介的影响(代理,经纪,公估,下一页) 3、保险购买者的影响 4、竞争对手的影响 5、社会公众的影响
最新.课件
8
保险营销的内部结构
保险公司
市场部
产品开发部
承保部
营销部
理赔部
防灾部
投资部
直销
间销
(一)选择原则 客户导向原则 最高效率原则 发挥优势原则 利益分配原则 协调合作原则 在选择的时候，要考虑保险险种，市场需求，企业自身条件等因素。 (二)控制形式 激励 强制 改进和调整
最新.课件
16
保险现身电视直销健康险抢先试镜
细心的电视观众发现了新现象：电视上也开始卖保险了！过去一直以家居用品、 健身器材、手机首饰为主打销售产品的广州电视购物频道最近多了个新面孔— —保险产品与服务。在广州市首推“保险电视直销”的是美亚保险广州分公司。 公司一条名为“美亚安康津贴”的广告宣传片正式在广州市现代家庭购物频道 播出，有兴趣的观众可以立即拨打广告片上的咨询电话，查询产品详情及办理 投保手续，整个过程简便易行。
美亚：第一个吃螃蟹
保险产品现身电视直销，突破了保险营销员上门销售或电话销售的传统做法， 使不少观众感到新鲜和好奇。作为第一个吃螃蟹者，美亚保险广州分公司总经 理符杰权介绍说，电视直销保险产品在广州市尚属空白，而广东省有线电视的 渗透率又位居全国首位，广州市民对电视购物的认识和接受程度也较高，美亚 保险选择广州作为试点，尝试创电视销售渠道之先河，目的在于为广州市民提 供多一种便捷的投保方式。观众只需拨打屏幕下方的800免费电话，即有专业 人员向客户详细解释相关的保障内容。如果客户最终选择该产品，即可进入免 体检、快递上门服务等绿色投保通道。
《保险营销》PPT课件
精选课件ppt
13
六、目标市场策略
选择目标市场包括三个步骤：
首先，细分市场，即按照消费者对险种和营销组合的不同需 求，将市场划分为不同的消费群体；
其次，选择目标市场，制定适量细分市场的标准，选择一个 或几个要进入的细分市场；
最后，确定营销险种及营销组合策略。
精选课件ppt
14
一般来说，可供选择的目标市场策略有以下三种。
第九章
保险营销
精选课件ppt
1
重点、难点
[教学目的和要求] 通过学习使学生了 解保险经营的特征与原则， 掌握保险经营 各个环节的 内容。
[重点和难点]保险经营的特征和原则、 保险承保、保险理赔。
[教学形式与方法]讲授和讨论相结合
精选课件ppt
2
退休后选择哪种生活方式完全取决与你自己。LEASTRELLA退休保险
（二）险种生命周期策略 险种生命周期是指一种新的保险商品从进人保险市场开
始，经历成长、成熟到衰退的全过程，险种的生命周期包括 导入期、成长期、成熟期和淘汰期四个阶段。
精选课件ppt
16
八、费率策略
费率策略是保险营销组合策略中最活跃的策略，与其 他策略存在相互依存、相互制约的关系。
1．低价策略 2．高价策略 3．优惠价策略
精选课件ppt
3
退休后选择哪种生活方式完全取决与你自己。LEASTRELLA退休保险
精选课件ppt
4
❖ 保险业是风险管理行业，它
为社会生产、流通和消费领
域提供经济保障，属于第三
产业。
精选课件ppt
5
第一节保险营销概述
❖ 一、保险营销及其特点 ❖ 二、保险营销管理程序 ❖ 三、保险营销环境分析
第八章 保险营销 《保险实务》PPT课件
任务二 保险营销实务操作
一、区分保险营销渠道种类
二、保险直接营销
活动1
（一）上门推销 （二）柜台销售
选择保险营销渠道 （三）电话销售
பைடு நூலகம்
（四）邮寄销售
（五）网上销售
三、保险间接营销
（一）保险代理人
（二）保险经纪
（三）保险代理人与保险经纪人的区别
任务二 保险营销实务操作
一、保险营销流程
活动2
制定合理的保险营销 策略
一、了解保险营销策略 二、保险营销策略的制定 （一）市场预测策略 （二）产品设计策略 （三）保险定价策略 （四）保险促销策略 （五）保险营销渠道策略 （六）保险服务策略
任务二 保险营销实务操作
活动1 选择保险营销渠道
活动2
掌握保险营销流程与技 巧
（一）拜访客户前的准备工作
活动2
（二）拜访准客户
掌握保险营销流程 （三）售后服务
与技巧
二、保险营销技巧
（一）接触准客户的技巧
（二）处理拒绝的技巧
（三）促成保单的技巧
项目八 保险营销
任务一 全面认识保险营销
活动1 初识保险营销
活动2
制定合理的保险营销策 略
任务一 全面认识保险营销
一、保险营销的含义 二、保险营销的特点 活动1 初识保险营销 （一）保险营销注重以
人为本 （二）保险营销强调关
系营销 （三）保险营销推崇主
动营销
任务一 全面认识保险营销
保险营销学课件
• 保险代理人的义务：
保险人的权利和义务
• 保险人的权利：
– 规定代理权限的权利。 – 监督保险代理人代理行为及业务的权利。 – 诉讼的权利。 – 合理变更和解除保险合同的权利。
• 保险人的义务：
– 支付代理佣金的义务。 – 提供辅助资料的义务。 – 对保险代理人进行业务培训的义务。
保险代理合同的订立、变更和终止
员工归属 成本费用
保险公司聘用
保险公司承担一切 保险公司要承担一部分 成本 业务费用，代理机构承 担一部分
保险公司 的控制权
比较小，权利义务由保险 代理合同所规定，不能调 离总代理人，也不能重新 划定总代理人的营销领域
可以为多家保险公司服务
比较大，对分公司 比较大，保险公司可以 的规模、位置、职 指导专属代理人完成销 责和人员可以任意 售任务 变动
都是一方当事人向另一方当事人提供劳务的合同
保险代理合同一般不允许进行转代理或再代理
保险代理合同的时效与保险代理人所代理的事 务没有必然的时间关系
承包人可将承包工作的次要部分转由他人完成
承包合同的时效与承包工作完成时期大体一致
保险代理人的权利Βιβλιοθήκη 义务• 保险代理人的权利：
– – – – – – – – – 获取劳务报酬的权利。 独立开展业务活动的权利。 拒绝违法要求的权利。 诉讼权利。 诚实和告知义务。 如实转交保险费的义务。 维护保险人利益的义务。 履行合约的义务。 接受培训和接受监督管理的义务。
二、兼业代理的种类
• 保险兼业代理机构主要有：
– 银行代理：通过银行代理向企业和个人进行保险 宣传，并销售保险产品。 – 行业代理：其保险业务一般为专项险种，充分地 运用各行各业的优势，对发展保险业务起到重要 的推动作用。 – 单位代理 ：主要是由各单位工会、财务部门代理， 办理一些与职工生活关系密切的保险业务，方便 群众投保。
第一章保险与保险营销《保险营销》PPT课件
(1)保险市场的供给方 保险市场的供给方是指在保险市场上提供各类保险商品并
承担、分散和转移他人风险的保险人。在不同的国家和地 区，由于不同的法律规定和经济、历史等因素，存在多种 组织形式的保险市场供给方。 ①保险股份有限公司 ②合作保险组织 ③相互保险公司④行业自保组织
第一节 保险和保险市场
为手段，来赢得消费者的满意，实现公司的长远利益。 5.社会营销理念 它的基本要求是：保险公司在提供保险产品和服务时不但
要满足消费者的需要和欲望，符合本公司的利益，还要符 合消费者和社会发展的长远利益。
第三节 保险营销的理念
二、现代保险营销理念
现代保险营销理念是对社会营销理念的发展和延伸，强调 将社会福利作为评价保险营销质量的指标，具体是如何通 过保险营销实现全社会福利的最大化。包含消费者导向、 整体营销和消费者满意三个关键要素。
保险是一种社会化安排，是面临风险的人们通过保险人组 织起来，从而使个人风险得以转移、分散，由保险人组织 保险基金，集中承担。少数被保险人发生损失，则可以从 保险基金中获得补偿。换句话说，一人损失，大家分摊， 即“人人为我，我为人人”。可见，保险本质上是一种互 助行为。
第一节 保险和保险市场
二、对保险定义的理解
性、滞后性价格固定性和隐蔽性 5.保险营销更适于非价格竞争
第三节 保险营销的理念
一、五种保险营销理念
1.生产理念
生产理念认为，企业以改进、增加生产为中心，生产什么 产品就销售什么产品，即以产定销。具体到保险业，就是 消费者可以接受任何买得到和买得起的保险险种，因而保 险公司的任务就是努力提高效率，降低成本，提供更多的 保险险种。
二、现代保险营销理念
2. 整体营销 整体营销包括下列两个层次的含义： (1)保险公司各职能部门相互配合，协同营销。 (2)营销组合要素有机配合。 3.消费者满意 整体营销活动力求达到“消费者满意”。满意的消费者
承担、分散和转移他人风险的保险人。在不同的国家和地 区，由于不同的法律规定和经济、历史等因素，存在多种 组织形式的保险市场供给方。 ①保险股份有限公司 ②合作保险组织 ③相互保险公司④行业自保组织
第一节 保险和保险市场
为手段，来赢得消费者的满意，实现公司的长远利益。 5.社会营销理念 它的基本要求是：保险公司在提供保险产品和服务时不但
要满足消费者的需要和欲望，符合本公司的利益，还要符 合消费者和社会发展的长远利益。
第三节 保险营销的理念
二、现代保险营销理念
现代保险营销理念是对社会营销理念的发展和延伸，强调 将社会福利作为评价保险营销质量的指标，具体是如何通 过保险营销实现全社会福利的最大化。包含消费者导向、 整体营销和消费者满意三个关键要素。
保险是一种社会化安排，是面临风险的人们通过保险人组 织起来，从而使个人风险得以转移、分散，由保险人组织 保险基金，集中承担。少数被保险人发生损失，则可以从 保险基金中获得补偿。换句话说，一人损失，大家分摊， 即“人人为我，我为人人”。可见，保险本质上是一种互 助行为。
第一节 保险和保险市场
二、对保险定义的理解
性、滞后性价格固定性和隐蔽性 5.保险营销更适于非价格竞争
第三节 保险营销的理念
一、五种保险营销理念
1.生产理念
生产理念认为，企业以改进、增加生产为中心，生产什么 产品就销售什么产品，即以产定销。具体到保险业，就是 消费者可以接受任何买得到和买得起的保险险种，因而保 险公司的任务就是努力提高效率，降低成本，提供更多的 保险险种。
二、现代保险营销理念
2. 整体营销 整体营销包括下列两个层次的含义： (1)保险公司各职能部门相互配合，协同营销。 (2)营销组合要素有机配合。 3.消费者满意 整体营销活动力求达到“消费者满意”。满意的消费者
保险营销培训PPT课件客服服务pptx
强化团队建设和培训
加强营销团队的建设和培训，提高团队的专业素 质和服务水平。
05
CATALOGUE
案例分享与总结
成功案例分享
成功案例1
某保险公司的营销团队通过精准 定位目标客户，制定针对性的营
销策略，成功提高市场份额。
成功案例2
某保险公司的营销人员通过深入 了解客户需求，提供个性化的保 险方案，赢得客户信任并实现销
保险营销培训PPT 课件
目录
• 保险产品概述 • 保险营销技巧 • 客户服务与售后 • 保险营销的挑战与机遇 • 案例分享与总结
01
CATALOGUE
保险产品概述
保险产品的种类
健康保险
提供医疗保障，包括医疗保险 、重疾保险、护理保险等。
意外伤害保险
提供意外事故保障，包括个人 意外险、旅游意外险等。
保险营销的机遇
客户需求增长
随着社会经济的发展和人们风险意识的提高，保险市场需求不断 增长，为保险营销提供了广阔的市场空间。
技术创新应用
新技术的应用为保险营销提供了更多渠道和手段，如互联网、移动 端等，有助于提高营销效率和客户满意度。
品牌建设与口碑传播
良好的品牌形象和口碑对于保险营销至关重要，有助于提高客户信 任度和忠诚度。
THANKS
感谢观看
人寿保险
提供生命保障，包括定期寿险 、终身寿险、两全保险等。
财产保险
提供财产保障，包括车险、家 财险、企业财产险等。
投资型保险
结合保险保障与投资理财，包 括分红险、万能险和投资连结 保险等。
保险产品的特点
风险保障
通过保险产品，客户可 以将风险转移给保险公
司，获得经济保障。
个性化定制
《保险营销学》课件
保险营销渠道
传统营销渠道
通过代理人、经纪人等传统渠道销售保险产品。
网络营销渠道
通过网络平台、移动端等新兴渠道销售保险产品。
电话营销渠道
通过电话销售保险产品。
会议营销渠道
通过各类会议、展览等活动销售保险产品。
保险营销的创新
01
产品创新
开发出更具创新性和差异化的保 险产品，以满足消费者的新需求
。
03
详细描述
早期的保险营销主要依靠保险代理人和经纪人进行推销，随着电视、广播和报纸等大众 媒体的普及，保险公司开始通过广告进行宣传。近年来，随着互联网和社交媒体的发展 ，数字化保险营销逐渐成为主流，如在线投保、社交媒体推广等。未来，随着人工智能
和大数据技术的应用，保险营销将更加精准和个性化。
02 保险营销的核心概念
CHAPTER
保险产品
保险产品定义
保险产品是一种特殊商品，通过提供风险保障来满足 消费者的需求。
保险产品分类
按照不同的分类标准，可以将保险产品分为个人保险 和团体保险、财产保险和人身保险等。
保险产品特点
保险产品具有保障性、长期性、复杂性和个性化等特 点。
保险市场
保险市场定义
01
保险市场是保险商品交换关系的总和，是保险商品供给与需求
保险产品同质化的挑战质化严重，难以满足客户的个 性化需求，导致客户流失和业务增长乏力。
解决方案
保险公司可以通过市场调研和数据分析，深入了解客 户需求，开发出符合客户需求的差异化产品，同时提 供定制化的保险方案，满足客户的个性化需求。
保险客户需求多样化的挑战与解决方案
《保险营销学》ppt课件
目录
CONTENTS
• 保险营销学概述 • 保险营销的核心概念 • 保险营销的流程 • 保险营销的技巧与策略 • 保险营销的挑战与解决方案 • 保险营销案例分析
《保险营销》课件
客户精细化运营有助于提高客户满意 度和忠诚度，需要关注客户画像和个
性化服务。
产品创新与市场拓展是保险公司发展 的关键，需要关注市场变化和客户需 求。
营销策略需要与品牌形象相符合，避 免盲目追求短期利益而损害品牌形象 。
渠道管理需要协调各方利益，避免渠 道冲突和资源浪费。
客户关系管理是长期发展的基础，需 要持续优化和完善。
多的价值。
会员计划
提供会员特权和优惠， 以增加客户的忠诚度。
分销策略
01
02
03
04
直接销售
通过保险公司的直销人员直接 与客户建立联系，进行产品销
售。
代理销售
通过代理商或中介机构进行产 品销售，扩大销售渠道。
互联网销售
利用互联网平台进行在线销售 ，提供便捷的购买体验。
合作销售
与其他企业合作，通过共享资 源、互利共赢的方式进行产品
在被保险人达到退休年龄后，按 月或按年给付养老金，以保障其 晚年生活。
定期寿险 终身寿险 生存保险 养老保险
为被保险人在一定期限内提供生 命保障，若被保险人在约定期限 内死亡，则保险公司按照合同约 定给付保险金。
在被保险人达到一定年龄或生存 到一定期限后，保险公司给付保 险金。
财产保险产品
01
家庭财产保险
促成交易技巧
识别购买信号
注意客户的言行举止，捕捉客户的购 买意向，及时提出促成交易的建议。
提供便利条件
为客户创造便利的购买条件，如提供 多种支付方式、简化购买流程等。
附加值服务
向客户介绍保险产品相关的附加值服 务，如免费体检、专家咨询等，提高 客户购买意愿。
限时优惠
适时推出限时优惠活动，激发客户的 购买冲动和紧迫感。
性化服务。
产品创新与市场拓展是保险公司发展 的关键，需要关注市场变化和客户需 求。
营销策略需要与品牌形象相符合，避 免盲目追求短期利益而损害品牌形象 。
渠道管理需要协调各方利益，避免渠 道冲突和资源浪费。
客户关系管理是长期发展的基础，需 要持续优化和完善。
多的价值。
会员计划
提供会员特权和优惠， 以增加客户的忠诚度。
分销策略
01
02
03
04
直接销售
通过保险公司的直销人员直接 与客户建立联系，进行产品销
售。
代理销售
通过代理商或中介机构进行产 品销售，扩大销售渠道。
互联网销售
利用互联网平台进行在线销售 ，提供便捷的购买体验。
合作销售
与其他企业合作，通过共享资 源、互利共赢的方式进行产品
在被保险人达到退休年龄后，按 月或按年给付养老金，以保障其 晚年生活。
定期寿险 终身寿险 生存保险 养老保险
为被保险人在一定期限内提供生 命保障，若被保险人在约定期限 内死亡，则保险公司按照合同约 定给付保险金。
在被保险人达到一定年龄或生存 到一定期限后，保险公司给付保 险金。
财产保险产品
01
家庭财产保险
促成交易技巧
识别购买信号
注意客户的言行举止，捕捉客户的购 买意向，及时提出促成交易的建议。
提供便利条件
为客户创造便利的购买条件，如提供 多种支付方式、简化购买流程等。
附加值服务
向客户介绍保险产品相关的附加值服 务，如免费体检、专家咨询等，提高 客户购买意愿。
限时优惠
适时推出限时优惠活动，激发客户的 购买冲动和紧迫感。
保险营销学--保险营销概述 ppt课件
ppt课件
4
第一章 保险营销概述
第一节 保险营销的概念 第二节 保险公司的营销理念 第三节 保险营销市场概
ppt课件
5
第一节 保险营销的概念
一、保险营销的定义 二、保险营销的核心概念 三、保险营销的特点
ppt课件
6
一、保险营销的定义
（一）保险营销的定义 1、定义： 保险营销就是在变化的市场环境中，以 保险为商品，以市场交换为中心，以满 足被保险人的需要为目的，实现保险企 业目标的一系列整体活动 。
ppt课件
13
（2）价值： 消费者对产品满足各种需要的能力的 评估。 （3）满足： 是个人的自我心理感受，来自主观评 价。
ppt课件
14
4、交换、交易和关系 （1）交换：通过提供某种东西作为回报， 从某人那儿取得所要的东西的行为。
当一位持枪歹徒要你拿钱 来换命时是不是交换？
ppt课件
15
交换要满足5个条件： ①有交换双方 ②被对方认为有价值的东西 ③有沟通信息和送货的能力 ④可自由接受或拒绝对方的产品 ⑤与另一方交易是恰当的或称心如意的
ppt课件
11
例如： 通用公司在20世纪60年代将其在欧美 畅销的家用面包烤箱推向日本市场，但 日本消费者的反应却相当冷漠。 请分析一下原因是什么？ 最重要的是一个产品必须能满足 消费者需要和欲望的利益与服务， 而不能仅限于产品自身。
ppt课件 12
3、效用、价值和满足 （1）效用：指产品满足人们欲望的能力，消 费者从中得到的好处。 形式效用：将原材料制成成品使顾客受益 地点效用： 将产品送到顾客需求的地点使顾客受益 时间效用：将产品储存至客户需要之时 占有效用： 让顾客拥有、使用和享受产品使顾客受益
保险营销PPT课件
保险学—保险营销
营销概念“爱情比喻法”
你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她的面前，说：“我很有钱，嫁给我吧！”——直接营销
你在晚会上看到一个漂亮的女生。你的一个朋友在你的授意下走到这个女生面前，指着你，说：“他很有 钱，嫁给他吧！”——发布广告
你在晚会上看到一个漂亮的女生。你打听到她的电话号码。第二天，你给她打电话，说“您好，我很有钱。 嫁给我吧！” ——电话销售
顾客是上帝 用户是帝王 顾客永远是对的 让我们做得更好
❖ 4、评价：物本到人本的回归，是企业经营观 念的革命。
保险学—保险营销
保险营销的4P要素
1、产品 ➢ 财产损失险：火灾保险、货物运输保险、运输工具保险、
工程保险。 ➢ 责任保险：第三者责任险、雇主责任险、公众责任险、产
品责任险、职业责任险。 ➢ 信用保证保险：出口信用保险、投资保险、商业信用保险、
保险营销
1
保险学—保险营销
主要内容
第一节：保险营销概述 第二节：保险营销过程 第三节：保险营销策略
保险学—保险营销
第一节 保险营销概述
❖ 保险营销的含义 ❖ 保险营销观念的演进
保险学—保险营销
一、保险营销的含义
❖ 1、营销（Marketing) ❖ 从营销员个人角度言，将销售当成一项神圣的事业来经营。 ❖ 从公司角度言，销售是企业经营活动的核心，应将销售纳入
保险学—保险营销
❖（四）营销观念
1、主要思想：
❖目标市场的需要和欲望——是什么？ ❖用比竞争对手更有效的方法传输产品——怎样
满足？ ❖满足目标市场需要和欲望的同时，实现企业的
目标和利益。 ❖结论：顾客观点和竞争观点是营销观念的核心。
保险学—保险营销
营销概念“爱情比喻法”
你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她的面前，说：“我很有钱，嫁给我吧！”——直接营销
你在晚会上看到一个漂亮的女生。你的一个朋友在你的授意下走到这个女生面前，指着你，说：“他很有 钱，嫁给他吧！”——发布广告
你在晚会上看到一个漂亮的女生。你打听到她的电话号码。第二天，你给她打电话，说“您好，我很有钱。 嫁给我吧！” ——电话销售
顾客是上帝 用户是帝王 顾客永远是对的 让我们做得更好
❖ 4、评价：物本到人本的回归，是企业经营观 念的革命。
保险学—保险营销
保险营销的4P要素
1、产品 ➢ 财产损失险：火灾保险、货物运输保险、运输工具保险、
工程保险。 ➢ 责任保险：第三者责任险、雇主责任险、公众责任险、产
品责任险、职业责任险。 ➢ 信用保证保险：出口信用保险、投资保险、商业信用保险、
保险营销
1
保险学—保险营销
主要内容
第一节：保险营销概述 第二节：保险营销过程 第三节：保险营销策略
保险学—保险营销
第一节 保险营销概述
❖ 保险营销的含义 ❖ 保险营销观念的演进
保险学—保险营销
一、保险营销的含义
❖ 1、营销（Marketing) ❖ 从营销员个人角度言，将销售当成一项神圣的事业来经营。 ❖ 从公司角度言，销售是企业经营活动的核心，应将销售纳入
保险学—保险营销
❖（四）营销观念
1、主要思想：
❖目标市场的需要和欲望——是什么？ ❖用比竞争对手更有效的方法传输产品——怎样
满足？ ❖满足目标市场需要和欲望的同时，实现企业的
目标和利益。 ❖结论：顾客观点和竞争观点是营销观念的核心。
保险学—保险营销
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
二、竞争导向定价方法
• 竞争导向定价法：以竞争对手确定的价格 为基础，保险公司利用此价格来确立自己 在该目标市场体系中的地位。
• 保险公司可以根据其营销目标、市场目标 和定价目标，按高于、低于和等同于市场 平均水平三个层次来制定产品价格。
• 随行就市定价法：指保险公司按照行业的平 均现行价格水平来定价。
二、新产品定价策略
• 撇脂费率策略：高费率策略。即在新产品 上市时，价格定得很高，以便在短时间内 获得最大利润。
• 渗透费率策略：低费率策略。即在新产品 投入市场时，以较低的价格吸引客户，从 而很快打开市场。
• 满意费率策略：折中的价格策略。它吸取 上述两种定价策略的长处，采取比撇脂价 格低、比渗透价格高的适中价格。
按照电子采购预报单
要求验收药品,打印验
收报告单
2天
验收报告单
1天 收集药品信息录入系统 电子验收信息
保管员 填写仓位,药品入库
2天
记帐
在途商品帐
3天
30天
记帐
30天
应付账
药品付款流程
文件存档
采购部
采购员与供应商洽 谈、签订采购合同
采购合同
7天
是否属急调
是
不备库存品种
否 采购员生成电子采购
预报单
电子采购预报单
7天
要求供应商送货
采购员确认验收信息
1天
采购员打印进仓单 3天 进仓单
提供增值税发票、与 进仓单进行勾兑
打印待记应付申请单 待记应付申请单, 3天 增值税发票
流程四要素之二:动作
以药品采购流程为例
质量管理部
储运部
按照有关要求验收药品 1天 打印验收报告单, 填写临时仓位
1天
药品入库
财务部
动作
采购员与供应商洽 谈、签订采购合同
保险营销学课件
第一节 保险定价及影响因素
一、保险费率厘定的基础
• 保险产品所包含的成本因素主要包括风险 成本和营运成本。
— 毛费率=纯费率+附加费率=平均保额损失率
（1+安全附加系数）+附加费率
• 纯费率：保险费率的基本部分，以其为基础收取的 保险费形成赔偿基金，用于保险赔偿或给付。
• 附加费率：保险人经营保险业务的各项费用和合理 利润与纯保费的比率。
沟通，解释提价的原因。
三、客户对价格变动的反应
• 客户可能对降价做出积极的反应，如增 加购买；也可能做出消极的反应。
• 客户可能对提价做出不利反应，如减少 或停止购买；也可能做出有利反应。
• 客户对不同保险产品价格变动的反应也 不同。
四、竞争者对价格变动的反应
• 一是假设竞争对手对价格变动以常规的方 式做出反应。
– 保险公司已经获得了大规模降低成本的方法。
• 优点：可增加保险公司的竞争力，在一定时期内 刺激需求，增加销售量。
• 缺点：可能会陷入价格大战的困境。低价买不到 市场的忠诚，客户随时会转向价格更低的保险公 司。
二、主动提价
• 引起提价的主要原因：成本膨胀、需求过 旺。
• 提价的方法有多种，如取消或减少折扣等。 • 注意研究提价的幅度和时机；注意与顾客
• 渗透定价法：指保险公司利用相对较低的价 格吸引大多数购买者，以此获得市场份额并 使销售量迅速上升的定价策略。
• 弹性定价法：弹性定价法又称可变定价法， 要求保险公司在产品价格问题上同客户协商。
三、客户导向定价方法
• 客户导向定价方法：也称为需求导向定价 方法，是指保险公司制定分销商或保单所 有人双方可以接受的价格，或者说是根据 购买者的需求强度来制定价格。
流程四要素
1、执行人:
行为的发起者
2、动作:
流程过程中的具体行为和步骤
3、逻辑关系: 4、时限:
动作与动作之间的先后关系；也代表信息流 物流、资金流的流向
执行该流程的动作所要求的时间期限
采购部
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
采购员与供应商洽 谈、签订采购合同
采购合同
7天
是否属急调
是
不备库存品种
否 采购员生成电子采购
预报单
电子采购预报单
一、成本导向定价方法
• 成本导向定价方法：公司制定的产品价 格中包含生产环节、销售环节以及服务 环节发生的所有成本，以成本作为制定 价格的唯一基础。包括成本加成定价法、 损益平衡定价法。
• 成本加成定价法：在产品成本的基础上，加 上预期利润额作为销售价格。
— 优点：计算简便、稳定性大、避免竞争、公平合 理。
三、折扣和折让定价策略
• 优良风险折扣：向超标准的或优良风险群 体的客户提供费率折扣。
• 数量折扣：根据一次购买保单的份数以及 保险金额的大小提供数量折扣。
第四节 保险价格变动策略
一、主动降价
• 下列情况下可考虑降价：
– 存在着过多的承保能力，现有的销售量达不到计划的 销售量。
– 保险公司已经面临强有力的价格竞争，市场占有率在 下降。
• 以客户为导向的定价方法主要就是认知价 值定价法。
– 认知价值定价法是指保险公司根据客户对产品 的认知价值来制定价格。
第三节 保险定价策略
一、产品组合定价策略
• 配套定价策略：在相关险种搭配好以后一 系列卖出所采用的组合价格。
• 分级定价策略：即把产品分为几个价格档 次的策略，目的是为一产品系列中所有产 品制定价格，以弥补整个产品系列的总体 成本。
按照电子采购预报单
要求验收药品,打印验
收报告单
2天
验收报告单
7天
要求供应商送货
采购员确认验收信息
1天
采购员打印进仓单 3天 进仓单
提供增值税发票、与 进仓单进行勾兑
打印待记应付申请单 贷记应付申请单, 3天 增值税发票
流程四要素之一:执行人
以药品采购流程为例
质量管理部
储运部
按照有关要求验收药品 1天 打印验收报告单, 填写临时仓位
1天
药品入库
财务部
执行人
财务部
• 二是假设竞争对手对价格变动非常敏感， 它会把每一次的价格变动都当成是对它的 一次挑战，并且这时它会根据它自身的利 益做出反应。
五、保险公司对价格变动的反应
• 维持原价。 • 提高相对感知质量。 • 降价。 • 提价，同时提高质量、增加服务和促销。
有关流程的基本技术知识
流程四要素 流程符号 流程描述
— 缺点：没有考虑市场需求，没有考虑价格是否能 够为市场所接受，不能随着市场需求的改变而相 应地改变价格。
• 损益平衡定价法：为了确保投资于开发保单、 销售和服务中的资金支出能够与收入相等的 定价方法。
— 优点：计算简便。
— 缺点：首先要估计产品的销售量，然后再倒推价 格，然而价格又决定销售。在这种价格下，产品 的实际销售量不一定刚好等于估计销售量。