一、推销语言推销语言就是一种引导顾客消费需求得语言艺术,运用得当可以促进消费,服务人员需要长期学习,不断琢磨。掌握以下几点可迅速见效:1、多用选择疑问句,少用特殊问句就是指推销过程中不以“要"或“不要"得问句提问,而就是以选择问句提问？例如:“先生,您要饮料不？"这样问得结果就是客人“要"或“不要”将有５０%得概率会被客人否定。再比如服务生问客人“要不要来点白酒？”时,只要有一位客人说:“今天不喝酒！”推销就会失败、如果采用选择疑问句,效果可能大不一样。例如:“先生,我们有椰汁、可乐请问您需要哪一种?”
“先生,您要来点红酒还就是白酒？”“小姐,您就是来只螃蟹还就是来点基围虾？”客人很有可能在您划定得选择范围之内,选择一种,这样推销成功得机
率就高多了。
2、将顾客单一需求引向多元化选择有些客人总就是按个人习惯点菜,对餐厅特色菜并不了解。点了菜,服务生如果简单回答一句“没有”,就会让她们失望,从
而失去消费欲望。如果服务生抓住机会,推销与所点菜品相关得其她菜式,将客人引到多元化选择,会取得较好效果。一位客人点了八宝粥,餐厅售完了,服务生说:“好得！不过今天八宝粥已经卖完,现在还有黑米粥、玉米粥、西米粥、皮蛋瘦肉粥,都很有风味,换个口味好不？”于就是客人欣然点了玉米粥、
2、将顾客单一需求引向多元化选择有些客人总就是按个人习惯点菜,对餐厅特色菜并不了解。点了菜,服务生如果简单回答一句“没有”,就会让她们失望,从
而失去消费欲望。如果服务生抓住机会,推销与所点菜品相关得其她菜式,将客人引到多元化选择,会取得较好效果。一位客人点了八宝粥,餐厅售完了,服务生说:“好得!不过今天八宝粥已经卖完,现在还有黑米粥、玉米粥、西米粥、皮蛋瘦肉粥,都
很有风味,换个口味好不？”于就是客人欣然点了玉米粥。
4、运用加、减、乘、除法加法:客人咨询婚宴席单上还应配哪些菜,可采用语
言加法:“这桌只有凤没有龙,如果加上一只龙虾就可龙凤呈祥。”如客人订寿宴,咨询
时可以说:“寿宴中加上一只甲鱼,就就是益寿延年。”减法:“不到长城非好汉,不吃烤鸭真遗憾。”到北京不吃烤鸭,来四川不吃江团,过了这个村就没有这个店了,别
留遗憾吆！乘法:如有人问:“您这个豆腐怎么这么贵,要卖28元一份？”“这就是箱箱豆腐,里面有十几种原料,用多种烹饪技法制作,家里可就是做不出来吆！"除法:客人问:“这份香辣蟹怎么这么贵？"“这就是两斤重得海蟹啊,10个人吃,一个人
才几块钱,不贵!
5、借她人之口借用具有一定身份消费者得话来证明、推销菜品。
“很多客人都喜欢吃我们做得得XＸX,您也来一份吧?”“毛主席曾赞誉过湖北得武昌鱼,您如果品尝一下,也一定有同感！”“张局长最喜欢这道菜。她说这就是她最近吃到得最好得菜。"“黄总每次都点这道菜。”“您真就是行家,美
食评论家XXＸ说这道菜很精彩、”这样会增加可信度,无形提升客人身份,把菜品推销
出去。”5、吉祥法此法主要用于数量得推销,去年我得一个朋友过生日,到一家餐厅聚餐,一个服务生走过来问:请问您们需要点白酒还就是啤酒呢?我们答到需
要啤酒,她又问需要几支,我们说来五支,服务生马上就说:“今天这位女士过生日,干脆来六支吧,六六大顺,多吉利得数字呀,我去帮您们拿去,我们还没有来得及说我们只要五支,服务员已经去拿酒了,我们就开始讨论,这个服务员嘴可真够快,只不过行动还真快,人非
常得灵活、后来我们真得就把那六支酒都喝完了。
7、转折法——即先顺着客人得意见,然后再转折阐述例如:“这道菜价格就是比较贵,但就是它得原料在市场上得价格就不低,烹制工艺也很讲究,没有十几年得烹饪功夫,火候就是把握不好得,风味很特别,您不妨品尝一下！
８、赞誉法例如:“这道菜就是我们香樟雅苑得特色菜,您要不要品尝一下？" 9、亲近法例如:“您一直这么照顾我们,今晚我特意为您推荐一道好菜,让
您一下!”
引导顾客得餐饮消费,又叫导餐服务、
(一) 服务员推销技巧
1、主动招呼主动招呼对招徕顾客具有很大得意义。比如有得顾客进餐厅后,环视一下
餐厅四周就转头走了。这时,如果有服务员主动上前招呼“欢迎光临",同时引客人入座,顾客即使对餐厅环境不就是十分满意也不会退出。
２、熟悉产品,适时介绍菜品熟悉菜品就是餐饮推销得前提,服务员要熟悉菜单上得每
个菜品,熟悉各菜品得主料、配料、烹调方法与味道、菜品得介绍要能调动顾客得购买动机。
3、适时推荐高价菜品在服务过程中,如果瞧到顾客在点菜就是犹豫不定,服务员可适
时介绍,推荐高价菜品或高利润菜品、因为价格较高得菜肴,一般都就是高利润得菜肴。一般来说,高价菜品与饮料,其毛利额较高,同时这些菜品与饮料得确质量好,有特色。
４、主动服务,抓住销售机会无论在餐前、餐中或餐后,都有很好得销售机会。
5、要有针对性地进行推销服务员应了解顾客得用餐目得,面对不同得客人,不同得用餐形式,不同得消费水准,进行有针对性得推销、如对家宴要注重老人与孩子们得选择;对
情侣则一般要侧重于女士得选择。
６、要正确使用推销语言服务员应具备良好得语言表达能力,要善于掌握客人得就餐心理,灵活、巧妙地使用推销语言,使客人产生良好得感受。服务用语要简洁、短小、精悍,同时又能吸引顾客,将服务语言选择性语句,有助于餐饮得推销。
(二)顾客得消费心理与推销工作
1、按顾客得消费动机来推销
(1)宴会。不论就是结婚,还就是商务宴请,这类客人一般都讲究排场,菜肴品种要求丰盛,也要考虑一定得价格范围,针对这类顾客,在介绍菜品时,应介绍一些本餐厅得风味名菜,
要有冷有热,有荤有素,品种多样,既要菜肴丰富,又能适当控制在价格范围之内。
(2)便餐。这类客人得消费特点就是经济实惠或快吃快走,品种不要求太多,但要求快、
服务员应主动介绍价廉物美,制作耗时较短得菜品、如回锅肉、麻婆豆腐等。
(３)聚餐。这些宾客往往要求热闹,喜欢边吃边谈,饮酒较多,菜肴一般,要求菜品丰富而
不太多,精细而不太贵。针对这些特点,服务中应主动询问她们得要求与爱好。冷盆与头两个菜得数量可以多一些,后面得菜可以少一些,避免浪费。同时可适时介绍与多推销一些酒水与饮料。
(4)调剂口味、这类客人大都就是幕名而来,想品尝餐厅得特色菜、名菜与名点、这类顾客喜欢吃一些平时不易吃到或很少吃到得菜肴,在选料与烹制方面都要有风味特色,不要求快而要求好。这类顾客对餐厅得风味特色较为了解,喜欢自己点菜,也有对餐厅得特色名菜不太了解,需要服务员介绍,在介绍时应多注意推荐一些反映本餐厅特色得菜肴,数
量上要精。
2. 按顾客得特性来推销
(1)习惯性、这类顾客吃惯了得食物往往不一定有独特得风味,由于长期食用,在决定就
餐时就形成了一种心理惯性。这类顾客往往偏好某一种小吃或某一道特色菜。接待
这类顾客应自然大方,向对待老朋友一样亲切,使她们在主观上感觉能得到某中优待与机遇,在介绍菜品时给予对口得介绍。
(2)炫耀型。这类顾客好面子,重友情,情感较为丰富,一般易感情用事,以炫耀富有与慷慨邀朋请友。这类顾客好炫耀自己富有,慷慨,一般不考虑价格范围,不求快,只要求好,求尊重,在介绍菜品时应多介绍一些有特色得菜肴,数量少而精。同时应注意操作方法、口味、色调、与原料得搭配、
(3)茫然型、这类顾客不常外出,不太习惯在外就餐、需要就餐时不知到哪家餐厅好,也
不知吃什么好,对就餐知识与经验较为缺乏。这些顾客进餐厅后,往往会环顾四周,瞧别
人吃什么然后才决定。她们希望得到服务员得帮助,这时服务员应当好参谋,在服务中介绍一些餐厅得风味菜肴,但注意要把菜得风味、特色、原料加以介绍,使顾客对菜肴有所了解。另外,推销菜品时,应考虑一定得价格范围、
3、按顾客得年龄来推销
