政企事业部职责划分及节点分析
为了使公司各部门的工作标准化，经公司领导研究决定，各部门制
定关于细节工作控制和职责划分方面的制度，政企事业部职责划分
及节点分析如下。
一、政企客户部工作职责
负责本地区政企客户的营销及日常管理工作。
1、服从市分公司政企客户的业务管理，负责本地区政企客户业务宣传和全业务营销管理工作。
2、负责分解、下达政企客户营销目标工作。
3、负责本地区政企客户的市场分析与管理，收集及分析竞争对手的信息，指
导分局为客户提供个性化的服务。
4、根据上级部门的规范和标准建立规范的客户营销服务体系和客户经理队伍，并负责相关专业技能培训。
5、负责对本地区政企客户资料（包括协议、合同等）的管理，保证资料的完整、准确、保密。
6、负责本地区政企客户欠费追缴管理工作。
7、负责本地区政企客户资源的业务数据三级维护管理工作。
二、销售妆容装束
外部形象：服装、仪容要整洁大方，言谈举止、表情动作上力求自然，与任何
客户接触都需保持不卑不亢，就可以树立良好的个人形象。
（一）男士自我形象检查：
1.头发。作为一个销售员，头发是男性稳重可靠的象征，是你给客户的第一眼，一定要有型整齐。不能留长发，也不能留怪异的头型。
2.胡子。一定要刮干净，作为销售员我建议最好不留胡子，因为，当一个年轻
人留胡子会给人不修边幅的感觉，会让客户感觉你对工作不负责任。
3.指甲。销售员最好不留长指甲，一方面不卫生，更重要的是会让女性客户反感。
4.项链。有的销售员喜欢带项链，一定要注意在拜访客户时，最好不戴。因为
由于过粗的项链会引起一些客户的反感。
5.西装领带。当天气允许时，一定要穿西装扎领带，这是一种职业气质的体现。天热时，也要穿短袖衬衣和西裤。常言到：人靠衣服马靠鞍。西装已经成为商
业的职业装。有的销售员和客户商谈时，穿运动装，牛仔装，休闲装，这些都
是不恰当的。会影响客户对你的专业性的怀疑。
6.皮鞋。我发现有的朋友穿西装却配双运动鞋，这是不能忍受的，会让客户小
瞧你的能力，认为你是土冒。所以，一定要穿皮鞋，而且一定要干净发亮。
7.精神面貌。在和客户谈业务时，一定要要精神百倍。不能睡眼朦胧，不能打
哈啼，更不能萎靡不振，影响客户谈判的兴趣。
（二）女士自我形象检查：
1.头发。女性的头发比男性更难打理，一定要梳理的光滑，体现出女性的魅力。
2.画妆。女性销售员最好是淡妆，口红以浅色调比较好，最好是接近本色。眉
毛不要画的太重，睫毛也不要化的和演员一样。
3.指甲。女性也尽量不留长指甲，如果抹指甲油也最好是本色。
4.项链和耳坠。女性可以带比较细和小的项链和耳坠，不宜过大过粗。要成为
服装和气质的点缀品。
5.职业装。女性在谈业务时，最好也穿西装套裙，会显得落落大方。女性由于
服装穿的不恰当，造成了许多麻烦。所以女性销售员，要想在商场上让别人尊
重你，必须注意自己的穿着。不要穿超短裙，短裤，和露肩装，露脐装。
5.高跟鞋。女性在职场最好穿高跟鞋，会显得更加职业。不能穿拖鞋，有的女
性销售员，由于天热，就穿着拖式凉鞋拜访客户，这也会影响自己的形象的。
6.长筒袜。女性就是在大热天，也应穿长筒袜，就象西装离不了领带。
三、拜访顾客的方式
1、电话预约法
客户经理为了提高拜访客户的效率，应经常采用电话预约的方式。
电话预约的重点：应尽量设法与客户的经办人进行通话。
电话预约应注意的细节：1.事先应写下电话预约台词，将交谈的重点写在纸上，做到胸有成竹才不会出现紧张和慌乱的状况；2. 语言要礼貌规范，通话
内容既要简洁，又要完整，力求言简意赅；3. 力争在短时间内能给对方留下
良好的印象，为预约的会面洽谈打好基础。
2、主动拜访法
客户经理在展业时经常会直接去拜访陌生客户，这种方法可以弥补有些电话
无法预约上的客户的拜访问题，也是一种更高效的客户接触交流的方式，但
这种方法对于客户经理的综合素质要求甚高。
主动拜访的重点：取得与你在客户公司见到的第一个工作人员的帮助。
主动拜访应注意的细节：1. 迅速取得你所接触到的客户公司第一位工作人员
的好感；2. 由这名工作人员处获知客户公司是由什么部门来管理网络或信息
化工作，以及经办人的名字、职务；3. 与陌生客户的瞬间接触要表现出对自
己对公司应有的自信心，提升对方与你交流的兴趣，避免被客户简单拒绝；4. 及时判断客户的交流意愿，第一时间找到与客户交流下去的开场方式，为洽
谈的顺利进行迈好第一步。
3、推荐拜访法
客户经理为了提高客户拜访的有效性，应借助人脉资源，进行推荐拜访，为
与客户洽谈创造更好的环境和基础。
推荐拜访法的重点：确认推荐人的介绍能在客户经办人处起到正面的作用。
推荐拜访法就注意的技巧：1. 对自身的亲属及社会人脉资源进行有效的整理，理清关系，由易入难，逐步发展；2. 在业务发展过程中，关注客户的行业隶属，关注客户经办人的教育背景和工作背景，依托业务上的接触，拓展人脉
资源；3. 切忌功利、急躁，没有积累到一定的程度，不宜强行要求关系人作
此协助，避免损害现有的客情关系。
四、话术话语
（一）网吧（网络品质要求相对较高，客户在同行业人脉多可发展渠道销售）优势
1、资源优势：“一线三网互联互通”汇集联通、电信、长城服务器的资源，
网络更稳定。
2、资费优势：根据用户需求进行报价.
3、服务优势：服务及时，全国24小时客服热线95079，半小时响应，四小
时之内解决。
例： a业务员 b网吧老板
a：您好，我是鹏博士集团长城宽带的客户经理。光纤资源已覆盖本区域，想
与您洽谈下合作。
b：哪方面的合作？
a：长城宽带属全国第四大基础运营商，与电信、联通都是做骨干网的。骨干
网为“奔腾一号”。与中信集团合作投资36亿覆盖60个城市。公司为促进
网吧业务的发展，在各区域选择标志性的网吧作为试点，以点带面进行合作。b: 长城宽带网吧没听过？
a：长城在苏州市场运营一年多，但在北京上海等一线城市运营十余年。在北
京网吧业务，长城宽带是百分之百垄断。由网监统一规定，年审规定必须使
