八大原则

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多元化发展的陷阱
• “抓着一切发展机会” • “东方不亮西方亮” • “做大必须多元发展” • “通用电器就是一个多元化成功的企业” • “社会需要通才，不要专才” • “协同效应”
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品牌价值
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• 可口可乐 • 万宝路 • 麦当劳 • 迪斯尼 • 索尼 • 柯达 • 英特尔 • 吉列 • 百威 • 耐克
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成功 战略
第二原则：找准焦点
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成功 战略
第二条原则：找准焦点
• 找准焦点，才能把力量发挥出来 • 企业：要不断地寻找 / 更新企业发展的突破点 • 个人：放弃“全面发展” • 军事学的第二条原则：“出其不意”
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成功 战略
完美主义的陷阱
• 把一件事情做得完美，而不是做正确事情 （Do things right vs. Do the right things)
• 一个成了世界冠军，另一个每项都成了第二 • 世界冠军人人尽知，也因此有社会上、财富上的“成功” • 第二做的其实是一件比冠军更难的事情，却并不成功 • 歌星的例子：帕瓦罗蒂的收入几亿美元，而众多“几乎同样好”的歌 唱
演员却只能维持简单的生活 在一个窄的领域成为第一，比在一个宽的领域成为第二要成功许 多倍，却要容易许多倍。前者的战略对了，后者的战略错了！
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成功 战略
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成功 战略
成功的机械制造公司集中在少数几个产品上
营业额
100% 80%
成功企业
不成功企业
来源：McKinkey
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9
10 产品数量 /
1 亿马克营业额
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成功 战略
隐藏的冠军：市场观
• “我是专家”。 • “我们集中在我们能做的地方”。 • “市场空缺！” • “我们有一个很深，不宽的产品组合”。 • “不要多元化！” • “一条小河中的大鱼”。
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成功 战略
15把长期聚焦的钥匙
1. 焦点总是简单的 2. 焦点总是容易记忆的 3. 焦点总是强有力的 4. 焦点总是革命性的 5. 焦点需要有一个敌人 6. 焦点意味着未来 7. 焦点即对内也对外 8. 一个国家/区域一个焦点
9. 焦点不是产品 10. 焦点不是雨伞 11. 焦点不让所有人满意 12. 焦点能找到更好的焦点 13. 聚焦并不能马上成功 14. 聚焦还不是战略，而是战略的一步 15. 没有一个焦点是永恒的
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成功 战略
复杂化的陷阱
• “复杂才能体现水平” • “折衷的必要” • “通过产品线、品牌等的延伸可以得到更多赢利”
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成功 战略
现代企业的通用模式
• “自助式”企业（连锁店、加油站、银行-----） • “折扣”企业（食品、家具、衣服------） • “快速”企业（快餐店、快洗、快印------） • “加盟”企业（特许经营）
量分散到新的领域、人事、功能或问题上 • 不要：一千个问题解决得和竞争对手一样好，而要：一个问题解决得比对手
好得多 • 歌德：“谁想成就大事，必须振作精神。从自我限定中看得出真正的大师” • “同时想抓两只兔子的人最后一只也抓不到”
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第一的力量
• 两个世界级短跑手，一个集中在100米，另一个则同时跑100、200、 400、800米
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集中力量
• 所有的生产要素都是某一种能量，能量只有集中起来才有力量 • 世界上没有”奇迹“，只有集中和聚焦的力量 • 物理学的一个极端例子：一个麻雀如果一再跳到一个大桥的同一点并保持节
奏，则可以把大桥弄塌 • 《成功战略》要人和企业一而再、再而三地冲击同一个中心问题，而不是把能
20% 80%
结果
易中创业Baidu Nhomakorabea
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80/20原则的运用：质量革命
• J. M. Juran, E. Deming Quality Control Handbook, 1951 • 80/20原则是质量运动的主要理论支柱：“少数重要因素原则”
- 原则：很少百分比的质量因素导致极大百分比的质量缺陷 - 分析：发现重要的导致质量问题的因素 - 解决：集中精力解决这些少数重要问题，而不是解决所有问题 - TQC：事先解决，而不是事后校正 • 日本企业50 - 60年代运用这一原则在众多领域达到世界领先水平
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突破点：价格引发的连锁反应
• 另外一些例子：Vobis, Aldi, Krups,年终的清仓销售，Filmann, Uhrenweis…
• 互联网的吸引力：免费导致了互联网的超速发展。电视机的普及用了几 十年的时间，互联网只用了短短的几年
• Target - costing理论 • 有无数个例子证实：有胆量降低价格，会有更大的销量、销售额，也会
需求
员工
知识
生产能力
资本
……
“水桶理论“
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成功 战略
Liebig的短缺元素定律
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成功 战略
成功原理：Liebig的发现
• 植物生长需要基本元素
钾
• 只要基本元素足够，植物的生长是自动的
• 影响植物发展的是某一短缺元素
• 增加这个短缺元素能引发植物的生长，缺少它即使
再多增加其它元素也无效
成功 战略
成功战略
主讲人：宋新宇 博士
北京，深圳，上海
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1
目录：
• 第一原则：集中力量 • 第二原则：找准焦点 • 第三原则：寻求简单 • 第四原则：重强避弱 • 第五原则：无形资产导向 • 第六原则：目标客户导向 • 第七原则：时间原则 • 第八原则：实验原则
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4页 27页 41页 57页 79页 88页 102页 115页
80 / 20思维
1. 超常的创造力 2. 寻找解决问题的捷径 3. 有选择地做 4. 在少数领域卓越 5. 尽量多放权 6. 只做能做得最好，最有兴趣做的 7. 在每个重要领域问：做哪些20%
导致80% 8. 少工作，多思考
50 / 50思维
1. 超出平均水平的努力 2. 走完全程 3. 全面，找尽一切可能 4. 在许多领域良好 5. 尽量自己做一切事情 6. 做一切必须做的 7. 一份辛勤，一份收获
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《成功战略》的原则
• 简单 — 复杂的都不实用 • 实用 — 实用的都简单 • 案例 — 来自自身的经历和研究 • 方法 — 简单、实用的工具 • 透彻 — 深刻的原理和原则
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第一原则：集中力量
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第一条原则：集中原则
• 做好一件事，比做好几件事更容易，也更容易成功 • 企业：要集中，不要盲目多元化 • 个人：一个专注的常人比一个精力分散的天才更有成就 • 军事学的第一原则：“集中兵力”
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集中
• 为某一类客户服务 • 在某一个行业 • 某一些产品领域 • 解决某些永恒的长期问题
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80/20 原理
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Pareto 原则或 Pareto的发现
• Vilfredo Pareto, 1897, 发现了所谓的Pareto - 法则： 收入与财产的不均匀分配（一个国家20%人口占有其80%财产，10%占 65%，5%占50%）
• 大幅度降价导致“销售量雪崩”
• 不可想象的低价格 不可想象的销量 不可想象的低成本
A 0.3% B 1.4%
C
17%
D
81%
A+B=1 C+D=60
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成功 战略
总结
• 企业 / 个人做好一件事，比做好几件事更容易，也更容易成功 • 军事学的第一原则：“集中兵力” • 不要盲目多元化 • 组合分析是使企业集中力量的工具
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成功 战略
简单原则
• 管理者常犯的错误：一个简单的业务模式刚刚开始取得成功，就开始把它变得复杂，难 以
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企业焦点的转换
创新能力
创业期
销售能力
发展期
管理能力
成熟期
市场格局 成型期
战略能力
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向深处，不要向宽处发展
• 所有突破阻力的工具都是坚的 • 所有用来增加阻力的工具都是宽的 • 向宽处发展增加竞争对手 • 向深处发展增加领先和合作 • 向深处发展能引起“连锁反应”
来源：R. Koch
成为你自己领域中的比尔•盖茨
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成功 战略
实施集中原则的工具：组合分析
高
市场吸引力
低
小
竞争优势
大
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成功 战略
成功战略常用的突破点 a.“无敌价格”
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突破点：价格
• 无数成功的例子
– 福特 – 大众甲壳虫 – Quelle – Wienerwald – 电器 – Taschen – 金店 – 旅游业 – 长虹 – 格兰仕
• 相信管理细节，而不知管理瓶颈（成功战略=80，经营管理=20） • “科学管理” 发挥人的积极性
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成功 战略
集中 - 聚焦 - 深入
集中力量
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击中要害
向深处发展
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聚焦与否的区别
能量大小 效应 区别
太阳 强 弱
没有聚焦
激光 弱 强 聚焦
“你无法让星星聚焦。却可以让企业聚焦！”
世界品牌
480亿美元 476亿美元 199亿美元 171亿美元 147亿美元 144亿美元 133亿美元 120亿美元 120亿美元 111亿美元
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集中的效应
• 专业化效果 - 质量的提升 • 市场领先者的效应 • 价格效应 • 名(字)牌效应 • 营销利处 • 心理优势：领先者拥有客户的信任和安全感
自动机制：改变战略 - 改变力量对比 - 改变心理状态 改进战略 - 改进结果（战争的例子 一而再，再而三证实这一点）
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成功 战略
成功者寻找并首先解决核心问题
• 成功者首先解决核心问题 • 把力量集中在核心问题上，而不是分散在所有问题上 • 问题有层次及级别之分
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成功 战略
找出企业及个人发展中的“短缺元素”
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重要性阶梯
有效运用力量的能力 战略
改变力量格局的能力 权力
影响别人及自己的 能力
改变内外部信息 的能力
运用资本的 能力
运用技术 的能力
心理 信息 财务 技术
内容
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1,000,000 100,000 10,000
1,000 100
1
效果
成功 战略
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战略决定论
成功 战略
战略问题：如何最有效地运用自己有限的力量？ 权力问题：力量对比及依赖性 心理问题 信息问题
• 短缺元素永远在变化之中
钙
• 几克短缺元素的增加，其功效比增加几吨的肥料都大
磷酸
• 这个150年前的发现，使粮食单位产量在几年内增长了五倍
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氮
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第三原则：寻求简单
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成功 战略
第三条原则：寻求简单
• 优秀的企业都找到了简单的经营管理模式 • 对企业 / 个人都适用一个原则：少就是多 • 科学哲学的原则：最优秀的理论是假设最少的理论
有意想不到的成本的降低，因而最后反而会有更大的赢利 • 客万乐的原则：通过降价达到降低成本、扩大销售的目的 • 没有人能阻止你降低价格！
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成功 战略
突破点：把贵族产品平民化
• 过去上层的购买能力是主力，现在 是中、下层
• 中下层的需求数量是上层的几十到 几百倍
• 通常30%的降价能导致5倍的购买量 增加，50%的降价导致10倍的销量 增加
• 其它的叫法：Pareto规律，80/20规律，最小努力原则，不对称原则 • J. M. Juran: “少数重要因素原则”用于质量管理，在日本引发质量管理
革命，从而帮助日本在战后赶上并在部分领域超过美国
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成功 战略
Pareto原则
20% 80%
20% 80%
努力
效果
20% 80%
原因
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成功 战略
80/20原则的运用：信息革命
• 发现：80%的软件工作时间用在执行20%的指令 RISC 结构的处理器把这20%最重要的指令优化，导致芯片体积的大幅度 缩小和成本的大幅下降
• 发现：80%的应用仅是20%的软件功能
• 与质量革命的关联
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80/20不同于普通思维的地方
8. 抓着每一个机会
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成功 战略
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80/20世界中的成功原则
1. 在一个领域发展自己的核心能力 2. 选择一个“市场缺口”, 你乐意在这里成为出色、领先的竞争者 3. 认识到知识就是力量 4. 找到自己的市场及主要客户,为之提供优异服务 (80/20!) 5. 发现在哪里用20%的努力就可得到80%的效果 6. 向最好的学习 (80/20!) 7. 尽早独立(80/20!) 8. 尽量多招收有价值的员工(80/20!) 9. 把所有的不在核心能力之内的事情外包(80/20!) 10. 利用资本的力量