成交技巧与话术
不管就是网络营销还就是线下沟通面销。好得对话需要您来我往交换意见,好比在接球游戏中保证球不落地。同时要做到“当某人向您抛出一个问题——对方把球扔给了您——您应该给出一个能让对话继续下去得答复,把球传回去,不让球掉下。”良好得沟通促进感情得同时顺带销售。而不就是做了销售再促进感情、不过,又说回来,钱在哪里心在哪里,要怎么让会员把心留下来我们还就是需要注意一些说话语气与组词得、这个就需要掌握一些技巧了、
首先品牌得认同感很重要。很多老师或者顾问,会员进门第一句话她就说错了！一般得老师或者顾问瞧到会员第一句话就就是:
“您好,欢饮光临!”,
其实这句话说错了！第二句话说错得人更多了!
“您想了解什么?”错
“有什么可以帮您得吗?”错
“小姐,请随便瞧瞧！”错
“您想瞧什么?”错
“能耽误您几分钟时间吗？”错
“我能帮您做些什么?”错
“喜欢得话,可以瞧一瞧！”错
这就是几种常见得说法,但都就是错误得说法,开始您就错了,好得开始就是成功得一半,那么错误得失败也就是失败得一半、
我们可以想一下,会员听到这些话,会怎么回答您呢?基本上一句话都可以把您搞定,那就就是:“好得,我随便瞧瞧！”怎么样?听着熟悉吧!您怎么接话呢？很多顾问说:“好得,您先瞧,有什么需要可以随时叫我。”然后会员瞧了一圈出去了！再想见她不知道何年何月再相逢了,一件衣服可能一两年,一台电视可能八年,一台冰箱可能十年,如果您卖得就是骨灰盒得话,这辈子估计都见不到了！
如果这笔销售不在您那里产生,就在别人家产生,那么您就失去了一次挣
钱得机会,可能您得小孩得衣服就成了别人小孩得衣服,您小孩得书包就成了别人小孩得书包、
现实就就是这么残酷！?所以一个好得开场白就是把会员留下得首要条件! 选择您得开场白,让您得会员停留一般第一句话这么说:“您好,欢迎光临XXX瑜伽馆！”把您得品牌说出来,因为会员可能就是瞎逛,可能路边,可能朋友介绍得,她只就是进来瞧瞧,但就是一定对您得瑜伽馆名字不熟悉可能并不太记得您家得品牌,这时您要告诉会员,您家得品牌! 还有一个原因,就就是您要当着会员得面,在她耳边做广告,这种广告效果比电视上,平面上得效果要强很多倍,因为就是您真切得告诉她得!她可能今天不会办卡,但当她想办卡得时候,她得耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“ＸXＸ瑜伽馆！”就会想到您、第二句话,要把会员吸引住! 怎么才能把她吸引住呢？那就就是给她一个留下来得理由！女孩子嫁给男孩子,也要有个理由得,哪怕这个理由很牵强！“嫁给我吧！我给您两千万！”这就就是一个理由! 第二句话一般这么说:1、“这就是我们得ＸX！”人对新得东西都喜欢瞧瞧,比如新媳妇！这就是人得本性,只就是这个新没有突出出来,那么我们用形象得方式把我们突出出来。第二种说法:“我们这里正在搞XXＸ得活动!”用活动来吸引会员,但千万别这么说:“我们这里正在搞活动！"因为现在每家都在搞活动,搞活动得太多了！很多会员已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来:“我们正在搞买够三千去马尔代夫得活动！"这样会员就感兴趣了！会注意得听您话得！第三种说法:唯一性,第四种说法:制造热销气氛,第五种说话:时限性等!在此不一一得说了,大家可以自己组织语言！切记:把一种说法练习熟,脱口而出。
其次,会员得购买心理要掌握,其实会员得心理经过我得分析也就那么七个阶段,只要我们把每个阶段给解决了,就没问题了,不管卖什么东西都一样,我想再说一下:卖电脑跟卖冰棍没什么区别!第三句话怎么说？很多顾问,包括以前得我得也就是这样说得:“您好,欢迎光临XX瑜伽馆！我们这里正在搞满三千去马尔代夫得活动。”马上第三句又变成了:“您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”这种错误得语言! 您这样问会员,
会员得回答又回到了原点,“我先瞧瞧吧！”“不愿意!不能！”统统被会员拒绝掉！我通常把这种顾问称为多余得礼貌！本来人家已经被吸引了,您又让会员多新得选择！给了会员拒绝得机会！一个男得在公交车上被一个女孩子打了两巴掌,别人问她为什么会被打,她说:“我瞧她背后得拉链没拉,我帮她拉上了,她转身给了我一巴掌,她打我我,我还以为她喜欢不拉拉链,然后我又把她背后得拉链拉下来了！谁知她有给了我一巴掌！" 这个男得犯得错误就就是多余得礼貌! 所以第三句话直接拉过来介绍！这么说:“我来帮您介绍!”直接拉过来,别问会员愿意不愿意! 别问会员能不能介绍！她既然已经被您吸引过来了,就就是想了解,您一问,她又清醒就麻烦了！?
“会员说太贵了！我们怎么回答化解!" 会员进门一瞧价格往往说一句话:“这个太贵了?”很多顾问会这么说:“这就是老板定得价格,我也没办法！”会员:“给您们老板申请一下！”出卖老板!您敢打吗？即使敢打,老板怎么瞧您! “这就是已经就是我们打过折得价格了！”意思就是打过折您还嫌贵啊！其实您这么说死定了,因为您打过折她还觉得贵! “先生,我给您便宜点吧!”这种顾问我也常见,便宜货谁都会卖,即使您打过折,会员还会要求您再打折得！当会员说太贵了得时候,上面得话统统不能说,尤其就是“先生,我给您便宜点吧!”因为会员没说让您便宜,您自己就主动便宜了！会员说得就是太贵了！没说您能便宜点吗？所以您不能主动便宜！所以当会员说太贵了得时候,我们要做得就就是告诉会员为什么这么贵? 而不就是
给会员便宜! 怎么告诉呢？那就就是讲瑜伽得好处我们瑜伽馆得特点。
但就是很多人不会讲,很多人会说:“我们物超所值！一分价钱一分货!”说得很笼统,要么就就是讲老师如何如何！其实讲课程要讲得全面,一个课程有很多东西构成:老师,价格,服务,促销,功能,甚至还有店得位置(离得近有问
题可以直接来店里解决),我们讲课程得时候,就从这几个方面进行讲解！不可单一讲！传统得Ｆ什么A,也可以用,特性,特点,优势,利益等等,这个我
不太懂,请大家见谅！讲完以后,会员马上会说一句话:“您能便宜点吗？”首先我们不能说:“不能！”强烈得拒绝会让会员对您有强烈得反感! 男孩子追女孩子:“晚上一起吃饭吧?”“不行！”“一起瞧电影吧?”“不行!”
“一起散步吧？"“不行!”只要女孩子这样拒绝男孩子,总有一天女孩子会得到一句话得“您以为天底下就您一个女人啊？”所以当遇到这种问题得时候,我们要把会员得问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动,因为钱在会员手里!而我们得优势就是课程,我们比会员了解我们得课程! 任何人买东西都会讲价得,这个您要有心理准备,不用怕! 您平时买东西还不还价?肯定还,哪怕随口说一句,因为感觉不还价得话,自己像个冤大头!肯定被宰了! 但您也有自己还价还不下来得时候,有时候瞧还不下来,就打算不买了,但走到半路又后悔了,于就是又折回去,结果东西已经卖完了！心里一个劲得懊悔！所以会员还价正常,我们先绕开价格,让东西吸引住她,而不要过多得在价格上纠缠！只要东西物有所值,不怕她不买！当然您也别在会员面前太骄傲! 那么怎么回答会员呢？这么说, “您能便宜点吗?”如果您就是卖苹果得,您不要直接回答她,您问她:“您要多少啊？”这时她就会有一种想法:我要得多,她就便宜得多! 您也不要直接回答要多少,您要反问她:“您能便宜多少啊?”这时候卖苹果得就该想了:我要便宜得多,她就要得多了。您又抓住了主动权！那如果就是卖衣服得呢？“能便宜点吗？" 您这么回答:“您先穿上瞧合不合身,如果不合身,再便宜您也不会要得。"让她试穿! “您先瞧质量,如果质量不行,您肯定不会买得。”“您先瞧瞧喜欢不喜欢,如果不喜欢您肯定不会要。”把价格绕过去,然后讲商品。一般会员都就是进门就问:“这个多少？"“18８８、”“便宜点吧！”很多会员连课程都没瞧完,只就是瞧了个大概、会员没喜欢上之前,您谈价格肯定要吃亏！介绍课程,让会员心动！如果瞧完课程了,也喜欢了,怎么谈价格呢
第一个技巧就就是常用得周期分解法！“小姐,一件衣服卖72０元,可以穿两年,一天才划两元钱,很实惠了！”“小姐,一个这么漂亮得包包卖38０元,可以用一、两年,一天才划几毛钱,物有所值啊！”这就是最常用得。下面说一招不常用得! 用“多”取代“少"！什么意思呢? 我们经常听见这么一句话:“您少买件衣服就过来了。"“少抽两包烟就过来了！”“少去打麻将放两个炮就过来了。”“少化两次妆就过来了。”这就是我们常
听得,或者常说得,但却就是非常错误得! 因为让她想到痛苦了！烟民少抽一根烟她都难受,更别说两包了！打麻将最恨得就就是放炮,更别说多放两炮,女孩子少化两次妆更不可行,她宁可呆在家里不出去,也不要不化妆出去！这些统统让她们觉得很痛苦。那么我们把这些痛苦变成快乐！这么说:“就当您多抽了两包烟、”“就当您打麻将多赢了两次。”“就当您多去了两次美容院。”等等、让她想到快乐。烟民多抽烟快乐吧,美女多去美容院快乐吧、麻友多赢钱更快乐！这样我们避免了痛苦,向往了快乐。您说得时候她想到得就是快乐!心情当让开心,那么就没那么难销售了?
还有就就是店里就是顾问或者老师做销售得,“我认识您们老板,便宜点吧！”但会员这么说得时候您怎么回答？很多顾问说:“您认识我们老板,那您给我们老板打个电话,我们老板白送给您都行、”您们老板被您无情得出卖了! 有得顾问说:“那您与我们老板说一声吧、”会员说我出去给您们老板打个电话,然后就再也不会回来了！因为她根本不认识您们老板! 您也不能说:“您根本不认识我们老板,净忽悠我！”她肯定不买！其实会员说认识您们老板,她就真得认识吗？百分之99得人不认识,最多跟您们老板一面之缘,泛泛之交,她连您们老板得电话都没有,您让她怎么打电话! 有人说,她要真认识怎么办？那么我们找认识得人买东西会怎么做呢? 直接打电话过去:“老张,我去您店里拿件衣服,您给优惠点。”提前就打好了招呼。所以对待不认识说认识您们老板得人,不要当面揭穿。我们做得就是把面子给她,但绝不降价! 这么说:“能接待我们老板得朋友,我很荣幸,”承认她就是老板得朋友,并且感到荣幸,下面就开始转折了:“只就是,目前生意状况一般,您来我们店里办卡这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对您表示感谢！”就可以了、这里注意一点,转折词不能用但就是,因为但就是已经让人们反感透了,换成:只就是、同时、还有一个词就是而且,这个词不常用,但效果很好,大家可以试试！
“老会员也没有优惠吗?"会员就是老会员要求优惠怎么办？“您就是老会员,更应该知道我们一直不打折得!”错“知道您就是老会员,给您报得价格就就是底价！”错“您就是老会员,都没给您多报价！" 错“老会员
也没有优惠吗？”很多老会员这样问到、其实各位想一下,老会员来您这里办卡绝不就是因为您这里比别得地方便宜! 现在得社会就是供过于求得时代,任何商品都可以找到很多个贩卖得地方。一只诺基亚手机,在国美与在苏宁没有什么变化,都就是诺基亚手机。不同得就是您这个人！因为她喜欢您,所以才成为您得老会员,如果讨厌您,第一次就不会在您这里办卡,更不会成为老会员、一句话:她觉得您们不仅就是买卖关系,更多得就是朋友关系! 会员拿您当朋友了,她觉得这就是我朋友得店！她甚至可能对她得朋友这样说:“您要买诺基亚手机,就去XXＸ店里找那个小张,我跟她就是朋友,您提我得名字,她一定对您很照顾得！”所以,当老会员提出优惠得时候,我们不能直接拒绝:“您就是老会员更应该知道这里不能优惠！”您这样说,就把老会员给打击了,老会员就会想:“我来这么多次了,难道我不知道不能优惠吗?我也就就是这么问问,您就直接把驳斥了,您得意思,我更应该知道不打折,不应该问这么白痴得问题？" 那么怎么回答呢？首先要把面子给老会员,让老会员感觉到您得诚意！这么说:“感谢您一直以来对我这么照顾,能结识您这样得朋友我感到很高兴,只就是我确实没这么大得权利,要不您下次来有赠品得话,我申请一下,给您多留一个。”就可以了! 老会员本身就是因为与您有感情才来得,而不就是为了您比别得地方便宜才来得!20％得老会员创造80％效益、?“您们家馆几年了?我怎么没听过啊？"
“您可能很少来这条街逛、”错“我们这么大得牌子,您都没听过？”错“可能您逛街得时候没瞧到。”错“您没听说得牌子多了。”错第一个问题,我们可以直接回答她,但第二个问题我们怎么回答都不对! 只要您回答了第二个,会员会一直问下去,问到她满意为止！所以遇到这个问题我们要引导她。怎么引导？问! “我怎么都没听说过？" “您什么时候注意到我们品牌得?”“今天刚注意到。”“那太好了,正好了解一下。”直接带过去,不在这个问题上过多纠缠！? "我不需要这么多得课程！”当我们给会员推荐一款我们自认为不错得瑜伽课程得时候,会员也觉得不错,但就就是太贵了,会员常常会说:“我不需要这么多课程!”很多会员会说:“其
实这也没那么多！”一句话把之前说得全部否定了! 好东西,谁都喜欢,她只就是觉得价格高,或者就是超出自己预算了而已、如果喜欢,就就是感觉价格高, 我得答案就是这样得:“这样得价格,买这样得东西,已经就是最划算得了！”“超出我预算了!"“我钱没带够!”当您给会员介绍完以后,会员说:“超出我预算了。”这时候很多顾问会做得一件事情就就是转介绍其她得项目,而且有得顾问还说一句话:“我们这边有便宜得,您瞧一下！”会员会随便瞧两眼,然后离开,因为您让她感到了一点侮辱得感觉,好像她只能买便宜货、所以,记住,转介绍项目,就是最后一招！实在不行了再转介绍! 会员说:“超出我预算了！"我们怎么办呢？她只就是说,超出预算了！如果您就是老顾问,那么从她得穿着打扮,从她得言谈举止,能够感觉出,她能不能买得起。如果您就是新顾问,那么怎么办呢? 问! 直接问! “先生,您得预算就是多少?”这样会员会报一个数字,瞧她报得数字就是多少! 如果您得课程就是１000,她说我得预算就是8０0,那您就知道了,不就是超出预算了,而就是她想便宜２0０块钱。这就是我们要做得就是继续介绍课程得好处,不要在价格上纠缠,通过构图等方式让她爱不释手,就可以了。如果您得课程就是１000,她说我得预算就是２00,那么就就是真得超出预算了,那么这时候,我们再转课程。但转课程得时候不要说:“这便宜,您可以瞧瞧这个。”一定要顾及会员得尊严、我们这么说:“ＸX,我们这个老师或者课程也很不错,我来帮您介绍。”会员一瞧就是便宜得,她就会明白了,这样您给了会员面子,也赚了项目。
会员问:“您们瑜伽馆倒闭怎么办?”很多老师听到这样得话第一反应就就是证明馆不会倒闭！“我们馆就是资金雄厚,品牌卓越,服务会员多年、、。、。”等等,全就是证明馆实力得话。
我们大家考虑一下:会员在什么地方会说这句话！对,在最后得时候才会说出,会员绝对不会一进门就说:“您们馆倒闭怎么办?”换句话说:会员问出这句话得时候,一定会买得！您准备好收钱就行了,不要在这个问题上过多纠缠! 那么怎么说呢？首先,不能说我们馆不会倒闭!更不要证明公司不会倒闭！因为您说不会倒闭得时候,会员听到得就是倒闭
两个字,因为不这个字,在人得脑海里不会出现印象!而倒闭这两个字,会员却能听得最清楚！我举个例子:您得绝不会买一头粉红色得小象！您脑海里出现得一定就是粉红色得小象得图像,而没有不这个字。一次不要强调不会倒闭,因为会员听到得都就是倒闭、媒婆介绍对象得时候,常说:这个人长得不就是很帅,其实就就是难瞧,但如果换成这个人长得难瞧,那给人得感觉完全就是两回事！那么怎么回答呢? 一句话带过去！“ＸX姐,您开玩笑了!”就可以了,然后说:“您瞧您就是刷卡还就是现金!”不管刷卡还就是现金,都买了！“美女,晚上一起吃饭吧!”千万不能说:“滚,您个流氓!”生意一下就完了！而要说:“先生,您开玩笑了,您瞧您就是刷卡还就是现金?" 就可以了,不要在这个问题过多得纠缠!这才就是主要得！
?“我在前面那家馆也瞧到您们这样得课程,而且价格卖得比您们便宜" 请问怎么回答？?首先,当遇到这样得问题得时候,我们先分清就是真得还
就是假得,很多会员利用这种方式实现打折得目得,当然对会员来说,无可厚非、其次,我们想一下,她为什么不在那个瑜伽馆办卡呢？如果她瞧中得话,或者非常喜欢得话,在那个瑜伽馆办卡应该顺理成章得,当然我们不排除货比三家得可能、再次,不要诋毁那个瑜伽馆,毕竟就是同行。
那么怎么回答呢? 我一般这样回答: “小姐,您说得那个馆也不错,里面得课程也不错,只就是您先试试我们得课程合适不,即使同样课程,因为老师得不同,教出来得也会有不同得效果,先瞧瞧效果如何?如果效果不好,您肯定不会办卡得！”在此提醒一点:不要说那个馆得名字! 因为每说一次,就会加深那个馆在她脑海里得印象,我们用“那个”来代替,从而淡化处理。?“我再瞧瞧吧！" 很多老师听到这句话,头就开始疼了。因为会员要离开,因为会员到其它馆被拦截下来得可能性太大了,因为会员回来得可能性太小了,但老师还不能说不让会员去货比三家！所以很多顾问很违心得、假装很为会员考虑得说:“先生／小姐,货比三家也就是对了,您可以去比比,如果不行,到时候再回来找我。”要知道会员回来得可能性太小了,除非您得课程确实比别人得好很多,否则为了面子,为了价格她也很少回
来,因为她知道,再回来,您肯定不会给她便宜,很多会员说再瞧瞧,很多时候就是在:去零头、要赠品、要降价得原因上,说出再瞧瞧得,想通过离开这种方式,给您压力,让您再叫住她,给她便宜。甚至有得顾问还这么说:“早就跟您说过,我们就是最好得,最实惠得吧。”那意思就是:我没骗您吧,我就是对得吧！问题就是:您越证明自己对,会员越觉得没有面子。因为您在证明她错了！就像老总批评您批评错了得时候,结果您拿出证据证明您做得对,她批评错了,她马上会转移问题批评您批评得更狠:“上次您做得那个事情就错得一塌糊涂。。。、。。”因为您在证明她错了,所以她很生气,后果很严重。接着说“我再瞧瞧！”遇到这类问题怎么回答呢? 两种方式:一、问出会员真实原因把会员拉回来,再努一把力。
二、设定标准,让会员按照您设定得标准去衡量别得卡项,从而比较后再回来。
“我再瞧瞧吧。”我们用沉默得压力,逼她说出真实原因、我们得回答就是:“XX小姐,我相信这就是您慎重得选择,只就是,我想知道您想再瞧得真实原因就是什么？我怕我有解释不到得地方,就是价格、还就是老师、还就是(不说话了,等着她往下接话)"用眼睛瞧着她得眼睛,等着她往下接话。在这种沉默对视得压力下,有部分会员就会说出真实原因:“哦,其实我就就是觉得价格有点高、”这时您要接上说:“哦,原来就是价格问题,刚才可能我没说清楚,我们现在正在搞什么什么活动,来,我再跟您详细说一下。”再把会员拉回座位来。有时会员不说出真实原因,怎么办? 那就就是在会员准备站起来时,再问、因为会员站起来,心理放松了,觉得自己不用掏钱了,警惕性也就降低了,这时我们对会员说:“xｘ小姐,我就是个刚做销售得新人,希望您能帮我一下,您能告诉我您不购买得真实原因就是什么吗?就是价格,就是老师还就是？”等着会员往下接话。这就是会员因为放松心理,加上助人为乐得精神,会很大度得告诉您:“其实也没什么,就就是觉得价格有点贵。”这时候我们再叫会员坐下来,“原来就是价格问题啊,刚才可能没跟您说清楚,我们这里还有一个活动,来来来,我再跟您介绍一下。”坚持才能让会员感动,很多会员再坐下不办卡,她有时候都觉得不好意思。这个
拉回来得会员能够占“我再瞧瞧"会员里得30%。也就就是说,１0个离开得顾客,能拉回来3个购买得。成交量相当于正常销售得比例、?
如何设定标准,让会员按照您设定得标准去衡量别得课程,从而比较后再回来。按照四个方面找出我们得优势就可以了。
这四个方面就是:
1、我们有,别人没有得东西
2、我们能做,别人不愿意做得事情
3、我们做得比别人更好得东西/事情
4、我们得附加值
基本上从这四个方面去找就可以了。
那么怎么说呢?我们以买空调为例,这么说:“ＸX小姐,其实您也知道(让她知道她不知道得)不管买什么样得空调,只要瞧三个方面就能买到好得空调,第一,就就是品牌一定就是知名品牌,大品牌才有信誉,第二,就就是一定要有好得售后服务,好得售后服务才能让您用着放心,这第
三嘛,也就是最重要得,(此时停顿一下很重要,顾客一般回问,第三就是什么,此时确认顾客就是在认真听您说得话。)那就就是,空调厂家一定要在科技上领先,这样得空调才能保证质量过关,您说就是吗？我们格
力空调在这方面做得都很到位,您可以跟任何一家比较。”预先设定好比较得标杆,在客户心目中留下不可磨灭得痕迹,只要去比较都
会想到这些标准,从而用我们得优势去打击别人得劣势、用这个销售技巧得时候,一定要找出您们比别得品牌强得地方,也就就是您们
得优势,特点,给顾客带来得特殊价值方面,只要找三个就行了,不用多、“您们质量会不会有问题？”这个问题很多导购觉得很好回答:
“我们质量不会有问题得,我们就是大品牌,全国有很多专卖店。、。、。、”
但就是顾客问出第二句话得时候:“万一有问题怎么办？"很多导购就回答得不好了:“万一有问题,我们三包,我们六年包换,十年保修、”大部分导购都会这么说,也挺好得,至少公司得售后服务还就是做得不错得、我说得有些不同。我就是这么说得,问顾客:“先生/小姐,您就是
不就是以前有买过质量不就是很好得产品啊?”顾客一般会说:“有、”我们问一句:“就是什么产品啊？"顾客就会跟您诉苦了:“我以前买过一台空调,三个月就坏了,滴滴答答得漏水,晚上睡觉都睡不好,老就是被吵醒,搞得我白天上班都没有精神,气死我了、”如果我们问顾客:“先生/小姐,您就是不就是以前有买过质量不就是很好得产品啊？”顾客一般会说:“没有、”那我们怎么办呢? 我们夸她一句,然后说自己得事情:“先生/小姐,您真就是太幸运了,您没有,我有啊、我以前买过一台空调,三个月就坏了,滴滴答答得漏水,晚上睡觉都睡不好,老就是被吵醒,搞得我白天上班都没有精神,气死我了。”说得时候一定要带上感情,这样才会感染到顾客。然后说:“所以我现在很注重产品质量问题,因为我不卖东西得时候也就是消费者,我对产
品质量要求也很高,所以我才会在这个把这个瑜伽课程推荐给您。
?与朋友讨论“您觉得如何？”会员跟朋友一起来办卡,会员瞧完课程感觉不错,于就是转头问她得朋友:“您觉得如何?”这时候,如果朋友说可以,会员二话不说,立即买下;如果朋友说不好,会员肯定不
会买,掉头就走、遇到这种问题,一般得老师或者顾问会说:“我直接向会员得朋友推销课程,把注意力放在会员朋友身上。" 有得顾问会说:“我夸会员得朋友漂亮,有气质,把她夸得心花怒放,她就认同课程了。”这样做也可以,只就是我有更好得说法、一句话搞定她朋友、怎么办呢？夸她,但不夸美貌与气质、怎么说呢？这么说:“小姐,您有眼光,您瞧一下。" 就可以了。
朋友为了证明自己有眼光,也会点头得,虽然可能不说话,但很少说出坏话来,因为这样就说明她没眼光了。有时候会员得朋友会说:“我没眼光。”也有这样得人。那么我们顺水推舟:“您没眼光怎么会找到这么好得朋友呢。”接下来她得回答更多得就是开玩笑得口气了。一般说完:“您有眼光,您瞧一下、"就可以做好开票得准备了、??“这两个都不错,您瞧我买哪一个？”这就是一个结束信号,很多老师或者顾问听到顾客这么说,马上一指其中一个:“这个好,您
买这个吧!”随即打算开票。结果会员买回去回来退卡得风险就很大了,因为就是您给会员选得,会员说,当时我就犹豫不定,您帮我选得,不就
是我喜欢得,所以您要帮我换或者退、所以遇到这种问题,知道会员要掏钱了,但我们不能急着让会员掏钱,为了避免后顾之忧,我们一般不帮她下结论。可能朋友们经常会遇到一种情况:老婆早上起来,问您:“今天我穿白色得好呢还就是穿黑色得好呢？"您敢帮老婆选吗? “老婆,您穿什么都好瞧！”一般都就是这么回答。“老婆,您穿黑得吧,今天适合穿黑得、”如果穿出去不好瞧,回家您就倒霉了,“都就是吧,让人家穿黑得,结果大家认为不好瞧,就知道您没眼光。”男得想争辩都争辩不了,再争辩估计就要吵架了、所以遇到这种情况,我们这么说:“老婆,您穿黑得显得成熟稳重,您穿白得得显得靓丽活泼,您觉得呢？"让她拿注意。“人家就就是拿不定注意才问您得啊？”男得顺水推舟,“老婆我们真就是天生一对,我也很难选择,您穿黑得显得成熟稳重,您穿白得得显得靓丽活泼,您觉得呢?”想叫我掉坑里门都没有、遇到客户让我们帮着选,怎么回答呢？这么说:“这件得特点就是。。、。、。,那件得特点就是。。。。。,您觉得呢？”如果会员非要您决定,那么我们就帮她决定:“我个人觉得这个比较好,您觉得呢?”最后一定要问会员,让会员点头确认、我一般最后都就是推荐会员选贵得那一个。“我建议您要这个,虽然贵了一点,但确实(讲课程得特点),而且比较适合您、”?“我不要您们得赠品了,您把赠品折算成钱,给我便宜点吧！”“真得很抱歉,我没有这个权利。”“公司规定不能这么做。"切记,公司规定,这四个字一定不要说,因为给顾客得拒绝感觉太直接了。那么怎么回答这个问题呢？我得方法就是:把赠品,变成正品,让顾客喜欢上赠品。
这么说:“姐,这些赠品就是我们公司在商品价格之上,额外回馈给会员得,也就是对您支持我们公司得感谢,只就是我要说得就是:。。、。。。(介绍赠品得优点、好处)。从而让会员认识到赠品得价值,感觉赠品物超所值、
“把零头抹了吧,也就3８块钱、”这个问题比较麻烦,因为很多会员都就是在这个地方与顾问争执不下,最后离开得。会员真得就缺少这３8块钱吗？不就是。那为什么非要便宜这么点钱呢？我得瞧法就是:会员可能就是觉得这么点都不便宜,自己一点面子都没有。也可能就是顾客本来不想买,结果您推销得挺热情得,会员觉得直接拒绝您
不太好意思,于就是在价格方面纠缠,最后她得以离开。我目前没有直接解决这个问题得答案,我得方式就是:转移、转移到其它方面,换个跑道,重新杀出一条血路。那么怎么转移呢？还就是一个字,问。问什么问题呢?问只能让会员回答就是得问题。换句话说:这几个问话就是万金油,当您无法回答会员提出得问题得时候,就说其中一句就可以了,这就是
顾问随身携带得几把砍刀,遇到无法回答得问题揽腰砍一刀就行了,每
砍一刀,就把问题转移到另一个方向,重新杀出一条血路。再重复一下:问只能让会员回答就是得问题。这么说:“姐,您瞧这个老师,如果老师不好,再便宜您也不会要得,您说就是吗?”
举例:顾客:“这件衣服,您再给我便宜２0块钱,把零头抹掉,我现在就要了。”导购员得回答应该就是:“王姐,如果这件衣服穿出去不好瞧,再便宜您也不会要得,您说就是吗?" 顾客只能回答:“就是、”但顾客马上会跟上说一句:“您一点都不便宜,我心理感觉很难受啊,一点面子都没有。”
这时我们就发现了,问题变了,转移了,从开始会员一定要让您抹零头、要赠品,变成了:感觉很难受,面子问题了。那么我们接下来解决心理与面子问题。就不就是在价格问题纠缠了、我们成功将问题转移到非价格方面,处理起来就容易多了,一般转移不超过三个,就可以开单了、?结束时机得把握。主动不代表冒险,被动不代表安全。高点不结束,就会夜长梦多。现在很多老师不就是自己结束销售,都就是被会员结束销售。那么怎么结束销售呢？一句话:“请问一下,待会您就是刷卡方便一点还就是付现金方便一点？”有人说:我提出结束销售,
会员不一定买单啊？就是不一定买单,但您提出结束,可以增加一个机会再问她:“请问一下,您现在还在考虑得就是？”她如果又把问题提出来,您就可以又回到了处理反对问题得方面,然后再结束销售。不要害怕问题,问题如果在会员得心里面反而销售更困难,只有把她心中
得问题解开,她才可以放心成交、成交得心理障碍: 一、害怕被人家拒绝！怕被人家说不,其实没有什么害怕,如果她今天说不,您就要问她为什么不？什么原因您要说不？要走没关系,讲清楚,说明白,给个不得理由。她说:“我觉得课程不好!”又回到老师或者课程好不好得问题了,我们解决就就是了,所以不要怕,只要有相对应得话术模板在,我们就可以很勇敢得解决会员得反对问题、二、害怕给会员产生误会! 这就是一个很多老师都会产生得错误思想。我问一个老师:“您为什么不结束?”老师说:“我担心她觉得我要赚她钱！”您不卖课程干嘛？有哪个会员觉得您不想卖课程得？但很多老师心里有结,很多老师就希望:我讲得很好,您自愿买、其实这就是老师对自我不自信得表现。三、害怕给会员压力! 四、自己觉得还不到火候！“我觉得还不到时候、”“那您觉得什么时候到时候?”“我也不知道什么时候到时候。”很多人就在等,过了高点以后,趁热不打铁以后,这时候问题就更多,结束就更难、五、大家都这么干! 这个就是最麻烦得。很多老师为什么不结束销售？因为馆主也这么做,老师也这么做,其她顾问也这么做,大家都这么做,所以我也这么做。结果就变成了传承,在不好得结构里面变成了复制。
把握成交得时机！有几个行为瞧到,就可以提出结束！头一个,会员提出价格得问题！价格问题就是出现频率最多得成交得机会点,成交得时机最经常出现得就就是价格问题。送赠品、打折、抹零头,只要会员有这种问题出来,各位记得:“、。。您说就是吗?”讲完要接一句话:“请问一下,您待会儿就是刷卡方便还就是付现金方便一点?”要尝试进去做结束销售、很老师会说:那会员会不会觉得我们很急！所以各位有没有发现,我在设计得时候加上三个字:待会儿。我没说现
在、能理解吗?我不就是说现在,就是待会儿。会员说:“待会儿刷卡方便一点吧。”接下来您就不要待会儿了,直接说:“那行,这边刷卡,请。" 其实“待会儿”这三个字就是在语言上得潜意识暗示。有人说我这个比较狠,就就是给会员挖了个坑,让会员不小心跳进来,等会员跳进来,赶紧埋土。就就是这个道理、价格信号就是最经常出现得成交信号,但就是老师得把握时机得能力却就是最低得！所以我们经常瞧到顾问都就是这样处理得: 顾问:“。。。、您说呢？”会员:“您说得也对,不过、、、”然后顾问跟会员围绕那七八个问题一直在兜圈。为什么一直兜圈,因为顾问不结束销售、如果我们提出了销售得信息,可能早就进入到了买单了?第二个:询问送货(退换货)或保
养相关细节。会员问到这个问题,顾问就可以结束销售了。“上这个课程得时候要注意:。。。、、。。"讲完以后,最后给会员一句:“请问一下,您待会儿就是刷卡方便一点还就是付现金方便一点？" 第三个:会员计算数字。会员:“那您总共加起来多少钱啊？折扣打下来多少钱啊？”顾问:“折扣打下来就是1980.”报完价以后就要加一句:“请问一下,您待会儿就是刷卡方便一点还就是付现金方便一点？"
很多老师最傻得做法就就是:“1９８０。”然后就带着微笑站在那里也不说话,就等着会员说:“啊！这么贵啊！”然后老师:“啊,怎么还有问题啊!”您不去结束,您要等会员说:“买单吧！”这种几率很低啊、每一个自动买单得会员背后,都代表一大堆您被动过程中损失得业绩。
第四个:散播烟雾式异议讯号。有时候会员会跟您胡扯,或者开玩笑,比如:“瑜伽馆关门了怎么办?”老师一句话带过去,您真会开玩笑,这一点您放心,请问一下,待会儿您就是刷卡方便一点还就是付现金方便
一点?”第五个:会员屡次问到同一个问题。
这个在卖衣服、卖饰品、卖家电等经常遇到得。顾客:“您觉得我戴这个真得好瞧吗?”导购在旁边:“真得好瞧,。、。" 顾客:“可就是我觉得好像太柔了。”导购:“不会得。、。。。。"顾客:“可就是万一不好瞧怎么办?”导购:“您放心。、、。、。。”顾客:“我还就是很担心嘞！”导购急
得都想杀了她。心里面在想:妈得,您到底要问多久啊！什么原因造成得？因为不知道屡次问同一个问题就是结束得信号！我都就是在第二个问题重复问得时候给予她正确得信念:“这一点您可以放心,您戴起来肯定好瞧！”紧跟一句:“请问一下,您待会儿就是刷卡方便一点还就是付现金方便一点？”屡次在同一个地方挣扎得,就就是要结束。为什么顾客一直问？因为您不结束,所以她一直问,您直接把她结束掉就没事了!您一直不结束,每讲完一个导购就这样含情脉脉瞧着顾客,那意思就就是:来吧,再问啊。顾客又很难下决心买单,所以就继续问,一问您心里想:怎么还有啊！?
第六个:双手抱胸陷入沉思。! 就要准备做结束销售了! 表示她在做最后最重要得思考。只要会员一抬头,买还就是不买都已经决定了。这里用接触法刺激一下会员,也叫顺水推舟法,就就是在会员得肘部,轻轻带一下,嘴里说:“您瞧没问题吧！”会员接受了外界接触得带动,思想会不由自主得跟肢体走得,所以会员会顺势点头。第七个:询问同伴得瞧法！有时候会员就问旁边同伴:“您觉得怎么样?”这就是到最后得环节:我觉得得还不错,再经过同伴得确认。这时候要做结束得销售,就代表会员对我们基本上满意了。第八个:表情改变,由思考到豁然开朗！本来比较严肃到露出笑容,会员为什么会露出笑容,因为她决定买了,如果不买,她还在关注,只有决定买了,才会跟您开开玩笑,才会放松。第九个:转而赞美销售人员！会员:“小姑娘哪里人啊?说话不错哦!长得真漂亮啊！”这时候老师千万要记住:不要被赞美之后迷失了自己得理智！有人被赞美了之后,您会发现销售人员头顶上会出现光环,准备上天当耶稣！开始忘了自己就是谁。会员转而赞美销售人员,这就是销售人员应该这么说:“Ｘ总,跟您聊天真开心,被您这么一夸,我整个人得自信心都上来啦!请问一下,您待会儿就是刷卡方便一点,还就是付现金方便一点？”在两个课程当中比较选择！会员:“哎呀,这两个都差不多,这个不错,这个也不错啊,都不知道怎么挑了。”
以前说过,在此不重复。所以成交得时机进来之后,就要迅速抓住,不要等,所以我们普遍在终端销售得时候销售得时间过长,所以非常考验会员得耐心！至于结束销售得技巧,因为我们就是终端销售,所以最常用得、最实战得、最
靠谱得、最直接拿下得就就是二选一结束法! “请问一下,您待会儿就是刷卡方便一点,还就是付现金方便一点？”“这一套还就是那一套？”“我帮您送到车上还就是您自己带走？”它没有那么多:法兰克结束法,小狗结束法,等等。二选一就够了,不需要太复杂！二选一要注意得就是:自然肯定得语调！坚定无疑得眼神!理所当然得态度！?
怎么赞美会员又让会员觉得没那么刻意呢？等您背好了,您会很容易发现别人得优点道理不讲那么多了、一个字:背。背我下面赞美句子,背熟!背熟！背熟！重要得话讲三遍！！!
模板:
１、您气质真好！您刚刚一走进来我就注意到您了！
2、您形象真好！搭配得真就是时尚！
3、您长得真漂亮！我得眼睛一下子就被您吸引住了！
4、您打扮真时尚！我们同事刚刚都在瞧您呢！
5、您发型真好瞧,真特别!跟您得气质特别搭配！
6、您得眼镜(配饰)真特别！跟您得衣服搭配起来特别出色!
7、瞧您得穿着搭配,就知道您一定就是个很讲究品位得人!
8、您身材真好!同样就是女人我都忍不住多瞧两眼呢！
9、您直发留得真漂亮,又黑又亮！真让人羡慕！
10、这条裤子(裙子、丝巾、包、衬衫)真特别!非常与众不同。
把这十句话背熟,脱口而出。?
导购员销售技巧和话术,绝对成交的销 售话术1、我发现好身材使普通的衣服变的不凡，使庸俗的衣服变得高 雅!2、和您谈话对于我来说是一种享受 3、您今天穿的衣服很合适您，感觉出您是一个懂的生活的人 4、您这么完美的身材是怎么保持的? 5、感觉您全身上下充满活力，您平时一定是一个非常爱运动的人 6、你的眼睛水灵灵的，充满着智慧 7、你居然处惊不交，了不起。你为什么没有脾气，真奇怪 8、你给人感觉到一种xx和力量的存在! 9、您身体真好，从您的脚上可以看出，您身体的各方面都很健康，但是，随着年龄的增长和工作的劳累，如果不注意也会出问题，养生理疗就是预防亚健康出现的。 10、你的睫毛一闪一闪的，太迷人了 11、你的身材配上这件衣服在合适不过了。 12、您的身材好棒，穿什么衣服都很合身，我真的很羡慕您13、你今天的精神非常好，这段时间看得出来您的运气非常好，和您接触我也粘喜啊 14、看得出您是一个知识渊博，知书达理并且见多识广的人（一般形容戴眼镜的男人恰当） 15、你的皮肤红润，显的你身体好健康 16、您这个身材穿什么都好看，就是一个衣服架子! 17、您提的建议非常好，我一定向我是上级传达您的想法 18、您穿的那种颜色很好看。
19、（年轻人）如果感觉客人是带女朋友进店：你不但非常漂亮，并且落落大方，如果谁家的小伙子可以娶到你，是前世修来的福气哦20、看得出来您是一个非常懂的生活及懂的享受的女人 21、嗬这件衣服一穿上这位先生显得更英气逼人了。 22、您所看到的高度是我们达不到的。 23、从您挑选产品，看起来很有派，应该是一个领导级的人24、从我们今天的谈话感觉您平时做事很有激情，并且亲和力非常强25、您看上去帅呆了。 26、这一款最适合您了穿上不但显得气质高雅还显得特别英俊。 27、先生您好，你的脚长的真好，又匀称又柔软，很少有这么好的脚，它和你的命运有关系，你肯定是不愁吃不愁喝的人，事业有成就，家庭也美满，肯定住好房开好车。 28、看得出您是一个知识渊博，知书达理并且温柔形的女人（一般形容戴眼镜的女人恰当） 29、我好羡慕你的头发，很飘逸， 30、你好有气质、漂亮、可爱、温柔、有个性，特别。 31、我很荣幸认识你这样有内涵的漂亮朋友。 32、看得出您是一个非常细心的人，生活中做您的老公真是幸福33、姐，你化的这个妆真好看，搭配你这身衣服，还有饰品(项链、耳环、手链等)显得非常有气质。34、感觉您真的眼光非常与众不同，并且非常独到 35、穿上这件衣服您显得更加帅气了。 36、这件衣服更显得您气质高雅。 37、你的个子长的象标准的模特 38、看得出来您非常有女人味，并且非常显年轻
房地产电话销售技巧及话术 一、要克服自己的内心障碍， 有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。如果这样想，就变成了两个人在拒绝。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个： 1）摆正好心态。做销售，被拒绝是再正常不过的事情。要对自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观。同时，总结出自己产品的几个优点。 （2）善于总结。应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们再总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是当再次面对通用的问题时，有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。 (3) 每天抽一点时间学习。学得越多，会发现知道的越少。学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给自己足够的信心。当然应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而"语无伦次", 电话打多了自然就成熟了。 二、明确打电话的目的 打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，但是电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。所以说打电话给客户不是目的，而是联系到目标客户，获得面谈的机会，进而完成销售. 三、客户资源的收集 既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户。在电话销售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽然并
建材销售技巧-话术 建材销售技巧-话术(48招) 建材销售技巧-话术(48招) 建材销售技巧与话术1 客户进店，我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答:我随便看看。 【错误应对】 1)好，没关系，您随便看看吧。 2)好的，那您随便.看吧。 3)那好，您先看看，需要帮助的话叫我。【建议应对】 1)导购说:是的，装房子可是件大事，一定要多了解、多比较。没关系，您先多看看，可以先了解一下我们的品牌和产品。您的房子在哪个位置，说不定您的小区也有用我们产品的呢, 2)导购说:没关系，买东西是要多看看，现在赚钱也都不容易，尤其装房子这么重要的事情，多了解一下是完全必要，不管您买不买，我们的服务都是一流的。不过小姐，我真的很想向您介绍我们最新开发的这款**系列，这款卖的非常好，您可以先了解一下，来，这边请…… 3)导购说:您先随便看看，现在买不买都没关系，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的(卫浴、陶瓷、家具、马桶、地板….)请问，您家的装修是什么风格, 【招数解读】主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由～ 建材销售技巧与话术2 顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说到:我觉得一般，到别处再看看吧。
【错误应对】 1)不会啊，我觉得挺好。 2)这个是我们今年主推的设计款式啊。 3)这个很有特色啊，怎么会不好看呢, 4)甭管别人怎么说，您自己决定好就行。【建议应对】 1)导购说:这位先生，您不仅精通装修方面的知识，而且对朋友也非常用心， 能带上您这样的朋友一起来买东西真好～请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢,我们可以交换看法，一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗, 2)导购说:(对顾客)您的朋友对买**挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他 一起来买呢～(对陪同购买者)请问这位先生，您觉得还有什么地方您感觉不合适呢,您可以告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，帮助他找到一套更适合他家风格的款式，您觉得好吗, 【招数解读】不要让自己与关联人成为敌人，关联人既可以成为朋友，也可以成为敌人建材销售技巧与话术3 顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。 【错误应对】 1)这个真的很适合您，还商量什么呢, 2)真的很适合，您就不用再考虑了。 3)……(无言以对，开始收拾东西) 4)那好吧，欢迎你们商量好了再来。 【建议应对】 1)导购说:是的，您想再多看一看我可以理解。毕竟买一套这样的产品也将近 上万块呢，肯定要与家人多商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗,您再坐一会儿，我多介绍几款产品给您，您可以再多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些...... 2)导购说:先生，这款卫浴材质非常好，无论款式设计还是环保性等都与您的 家装风格非常吻合，我可以感觉得出来您也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您
房地产销售技巧精选(总结5篇) 希望对你的学习工作能带来参考借鉴作用。 篇1房地产销售技巧 第一招——投其所好，融入其中。当与客人开始了对话资料后，尽量按所观察客人的文化背景，行为举止，而决定采用什么的语调或对话方式，以求共鸣。 举例 客人情景语调动作 老粗农民大大声大开大合 读书人白领中度声大方得体 老伯老太太细细声扮乖乖后辈 年轻一族可轻佻些扮FRIEND 老总老板级中度声扮专业 第二招——殷勤招待，建立关系。当客人一入售楼部，必须要用亲切的笑容欢迎，无论是男女老幼，样衰与否，均报以灿烂的笑容，尽快建立友善的关系，以便作进一步销售工作。 举例 1、先生，早晨！随便参观，有什么能够帮忙？ 2、小姐，你好，来看展销会吗？是否需要帮你介绍介绍？ 3、两位，你好，随便拿本售楼书看看！之后主动自我介绍，尽量用名增加亲切感，然后询问客人姓名及派送名片。举例 1、我姓黄的，英文名字叫martin，点称呼呀，先生？ 2、我叫阿敏，先生贵姓呀？………哦！陈生你好，这是我的名片，请多多指教！ （注尽量将客人的姓名铭记，若这个客人再次光临时而你又计起他的名字，他对你的印象便会大大提升） 第三招——共同话题，前后共鸣。尽量挖掘客人的共同点，增加共同话题，以求共鸣，前后呼应，增进亲切感，例如 1）同区居住
2）同一大、中、小学 3）同生诮生日 4）同数量之兄弟姐妹，或兄弟排行（如拉子拉女，大子大女等） 5）同喜好（如车、电器、旅行、集邮、音乐等）（注切记不要作大话，因很容易被对方揭穿，届时则弄巧反拙） 第四招——适当接触，增加友谊。适当的身体接触，除可作为身体语言的一部分外，更可进一步增加双方友谊及亲切感。事例具体情景身体接触 1）招呼进电梯轻拍肩膀以示进电梯 2）招呼入座双方点头以示坐下 3）讨价还价轻拍大腿（只限男性）以示了解 4）签约后双手紧握对方以示多谢 第五招——主动提议，减少选择。虽然每次只会推出数层单位供买家选择，但为了加快销售流程，当初步了解客人的心水后，如高、中、低层，南北座向，户型要求后，立刻主动提议某一至两个单位，计价钱及付款方式，事例销陈生，如果你中意3房2厅东南向，我介绍东座18楼03室或者09室给你，这种单位卖剩两间，每次推出很快卖完，我帮你计一计价钱吧，和用哪种付款方式好呀！[由整理] 第六招——勇于认错，大家好过。若在销售过程中，不细心讲错一些资料，如税费或其他费用等，当客人最终发现有问题时，必须要主动认错，不要死顶，抵赖说没有如此说过或只是客人听错，事例客你刚才不是说，在今年10月入伙吗？为什么合约又说是在明年初至中呢？ 销（标准答案）不好意思，可能刚才我不细心说错了，我帮你再查清楚了，今年年底应是主体工程完成日期，待房管局测量验收后，应当在最迟明年三月入伙。 销（切忌答案）没有！没有！你听错，我说明年初至中，你搞错了，我卖了这么多，哪有可能说错，你必须是听错了。 第七招——不要硬碰，避免冲撞。一些客人总是提着一个楼盘的缺点，加以深入探讨，刻意挑错处，尽量轻轻避过，转入其他话题或该项目之优点，切忌与人争拗，将关系恶化，举个例子客xxx的绿化好过这个盘 销（标准答案）哦！好难这样比较，这个盘那麽近市中心，你也明白市中心哪有那么大的地方呀！是不？那里的景观又好又多，买东西又方便。
真正销售往往是在成交之后才开始。以下是领秀展示为大家整理的衣服销售技巧和话术经典策略相关内容，希望对读者有所帮助。 衣服销售销售技巧和话术经典语句：顾客进店后，怎么切入话题对成交最有利? 品牌的建立,并非一朝一夕的。而是在顾客长期的使用过程中、或长期广告的耳濡目染中,慢慢的形成的。或者说,销售员短时间内是不能立刻掌控的。陌生客户要和销售员产生信任,这个是有方法可以遵循的。 顾客进店，作为销售的最主要目的是，促成成交。成交的前提条件是，相互之间的信任。产品与顾客之间的信任，销售员与顾客之间的信任。 产品与顾客之间的信任也可以称为品牌 品牌的建立，并非一朝一夕的。而是在顾客长期的使用过程中、或长期广告的耳濡目染中，慢慢的形成的。或者说，销售员短时间内是不能立刻掌控的。陌生客户要和销售员产生信任，这个是有方法可以遵循的。下边是营销兵法整理网友的神总结： 一、分析： 在销售过程中，我们都希望顾客认同自己的观点，要做到让顾客在短时间内认同自己，确实比较难，如何让顾客一进门就认同我们，对我们点头呢?方法很简单，用顾客不能反驳的事实说话。 1、销售就是一个聊天的过程; 2、顾客更喜欢的是自己被认同; 3、建立个人信赖感后成交就不那么苦难了 二、方法： 1.天气切入法 例如北方的冬天，可以对顾客说：“今天外面真冷，赶紧进来暖和暖和吧!”这时再给顾客端过一杯热水接着说：“喝杯热水暖和一下。”这言语配合行动，真正给顾客带来了帮助，顾客是不会反驳的。后边的交谈，顾客的抵触情绪或者戒备心会自然而然放下一些。
2. 帮助切入法 给顾客一点帮助。当顾客一进店门，看到顾客提了很多东西，可以走上前说“今天您买了这么多东西，我帮您提一下吧”，或说“东西先放在柜台前，我帮您看着，您就放心吧”。顾客听这话，即便不让我们帮她拎东西，但是内心也会非常认可我们的。 3.关心问候法 看到顾客一个人进店铺，可以这样问顾客：“今天您自己一个人逛街?”如果顾客是自己一个人来的，顾客也会点点头或用其他的方式认同我们所说的话，因为他没有办法反驳。如果顾客是两个人一起进来的，就可以说：“难得难得，平时工作那么累压力那么大，和知心的朋友在一起也是很开心的事!”顾客听了这样话，会有什么反应呢?当然是非常高兴了。 4. 气质赞美法 看到漂亮女顾客，赞美漂亮不如称赞女孩有气质，漂亮是外在的，让人感觉比较浮，而气质是内在的，只有知识、修养达到一定程度的女孩才有这种气质，所以很多女孩更愿意别人赞美她有气质。 男销售员用的时候要把握时机把握火候，否则会让人觉得轻浮! 5. 称赞大气法“您一看就是特有担当的人，有一种做大事的气魄!” 对待男士，尤其是中青年男士，可以尝试用这样的方法，称赞一下男人有做大事的气魄，男人从潜意识里更愿意接受此类赞扬。 6. 快乐分享法 “看您这么开心，是不是今天有什么喜事啊?” 看到顾客脸上的笑容，这是描述事实，如果后面再跟上一个快乐的假设，顾客会更加开心，谁都愿意把自己高兴的事、得以的事分享给别人知道。 7. 赞美同伴法 “你俩一起逛街，一定是感情最好的朋友。。。”
房地产销售技巧与话术 房地产销售技巧与话术 作为房地产的销售人员，如何能够成功地将房子推销出去，除了房子本身的质量过硬之外，与销售技巧和话术也是有很大关系的。 房地产销售技巧与话术 作为销售人员，最大的一点忌讳就是以貌取人。不要根据客人的衣着打扮来暗自揣测其是否能够有购买力，如果以势力的眼光和态度来对待客人，那么毫无疑问，你将会失去一个甚至他背后更多的潜在客户。 对所要销售房子的各个户型都有很透彻的了解，当客人问起任意一种户型时，都能够很快速地在脑子里调出相关资料，比如几室几厅，南北朝向，公摊面积等等。 不要一开始就滔滔不绝地一直推销某一种户型，这是很让人反感的做法。要认真听听客户的要求，比如是想要错层的，还是复合的，喜欢临街的，还是靠里面些的……综合这些信息，来给出最符合客人要求的户型。 介绍房子时，可以多说说优点，比如低层房让老年人行动方便些，高层房空气质量好些……绝对不能对房子的硬伤或很明显的缺点做出虚假的掩饰，有时候坦陈实情，反而更能赢得客人的好感。 假如客人无法当场拍板，销售人员不能流露出不满。可以主动送上户型介绍资料，请客人带回家仔细研究思考，并且送上自己的联系方式，表示可以随时与自己联系。
房地产销售技巧分享 1、忍耐力 忍耐是最不容易做到的，做过销售的人都知道，刚开始一个客户没有的时候你要忍耐。曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果，可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户，你的业绩和收入才能相应的提高，因此如果你是机会主义者千万不要去做销售。 在销售过程中仍然需要忍耐。和客户约好的时间，你准时到达，可是客户临时有事或者正在开会，你应该如何?忍耐，不然你必定失去这个客户。早年前我也做过敲门销售，一栋29层的楼，每层8户人家，从下“扫”上去，见门就敲，结果是20%的人对你的敲门极端反感，门没开就要你“滚”;40%的人不是很耐烦，开门告诉你“快走”;30%的人反应平淡，说“我不需要”，只有10%人能够有耐心听你介绍完你的.产品，而且还不一定购买。没有忍耐力做的下去吗? 2、自控力 很多时候销售人员是单兵作战的，销售人员每天要去开发客户等，这些都不可能完全在领导的监督下进行，企业唯一的控制方式就是工作日报表，以及每天开会汇报个人的工作状况，可是如果真想偷懒是非常容易的，比如故意去较远的客户那里，路上可以休息;本来半小时谈完，结果谎称谈了三小时等等，这种方式除了损害企业的利益，更重要的也是阻碍自身的发展。 3、沟通力 沟通是销售人员的必不可缺的能力，沟通含有两层含义：一是准确的采集对方信息，了解对方真正意图，同时将自身信息也准确传达给对方，二是通过恰当
建材销售技巧话术 建材销售技巧与话术1、我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 建材销售技巧与话术之【错误说法】 1）好，没关系，您随便看看吧。 2）好的，那您随便，看吧。 3）那好，您先看看，需要帮助的话叫我。 建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】 1）建材销售技巧与话术之导购说：是的，装房子可是件大事，一定要多了解、多比较。没关系， 您先多看看，可以先了解一下我们的品牌和产品。您的房子在哪个位置，说不定您的小区也有用我们产品的呢？ 2）建材销售技巧与话术之导购说：没关系，买东西是要多看看，现在赚钱也都不容易，尤其装房子这么重要的事情多了解一下是完全必要，不管您买不买，我们的服务都是一流的。不过小姐，我真的很想向您介绍我们最新开发的这款**系列，这款卖的非常好，您可以先了解一下，来，这边请…… 3）建材销售技巧与话术之导购说：您先随便看看，现在买不买都没关系，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的（卫浴、陶瓷、家具、马桶、地板……！）请问，您家的装修是什么风格？ 招数解读 主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由！ 建材销售技巧与话术2、顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说到：我觉得一般，到别处再看看吧。 建材销售技巧与话术之【错误说法】 1）不会啊，我觉得挺好。 2）这个是我们今年主推的设计款式啊。 3）这个很有特色啊，怎么会不好看呢？ 4）甭管别人怎么说，您自己决定好就行。 建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】 1）建材销售技巧与话术之导购说：这位先生，您不仅精通装修方面的知识，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买东西真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？ 2）建材销售技巧与话术之导购说：（对顾客）您的朋友对买**挺内行，并
经典房地产销售技巧和话术 客户首次进入售楼处，处于陌生的环境，其心理肯定是略微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪，建立起顾客对自己的信任和喜好：第一是让客户感到一个受欢迎的氛围；第二给客户一个深刻的印象，让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。总而言之，就是建立起客户的“喜好”。能否建立喜好直接决定销售成功与否. 建立喜好主要有两大方法：赞美和找关联。赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业顾问都用过，但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效；原因在于赞美的“三个同心圆”理论。赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美“外表”，到最二层的赞美“成就与性格”，第三圈则是赞美“潜力（连本人都未察觉的潜能）”。一般置业顾问只能打中最外圈的“外表”，赞美客户“您的这个项坠很漂亮”。能打中第二圈的，就已难得。至于第三圈的靶心，则需要个人的观察能力和知识储备。除众所周知的赞美之外，建立喜好的常用办法就是“找关联”“找同类项”，如同学，同性，同乡，同事等，尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联，“编故事”也是常用的话术。 初期报价的“制约”话术。所谓“制约”话术，就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人想要表达的事情，而这个事情不一定对自己有利；于是变换一种形式，先发制人，结果别人反而无法发作，从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。“制约”话术在前期问价和带客看房时用得最多。在接触项目的初期，无论是出于自发的对产品的需要，还是置业顾问主动接近的产品展示，客户会不由自由的问一句话，这房子多少钱啊？这个就属于客户的“初期问价”。实际上，消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过逻辑思考的本能，试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价区。潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射，一旦进入廉价区，客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了；而一旦进入了昂贵区，即便当前没有消费能力，内心却建立起了对它的美好向往。听完置业顾问对项目的介绍之后，只要有意向的客户肯定会提出看房，看房过程可以说是能否成交的关键，因此，这个过程中的话术也非常重要。看房过程中的话术主要有以下几点：（一）人际关系控制话术看房过程中，客户往往会找来他的朋友一同参与。置业顾问最关键的环节就是：主动结识一同看房的所有人，一定要做到
房地产销售沟通技巧大全总有适合你的 房地产销售沟通技巧1 (一)首次接触的喜好话术： 关联与赞美陌生环境--心理紧张而戒备--消除戒备--建立信任与喜好沟通第一阶段：建立喜好，不是促成交易，而是首先争取让客户感受到受欢迎的无距离感，其次给客户留下你个人的强烈印象如专业度，服务水准等。说辞如“欢迎来到我们售楼处，我是您的置业顾问，我叫。。。，既然来到这里就是我们的缘分，您买不买没关系，我首先给您介绍一下”建立喜好的2大方法：赞美和找关联赞美的三大同心圆模式：外圈是外边，二圈是成交与性格，三圈潜力(本人未察觉)，如何能达到第二圈甚至第三圈，主要看个人的观察能力和知识储备。赞美案例如“年轻母亲带一个2岁的女儿来买房，沟通过程中，谈判陷入僵局，这时注意到这个小女孩可能是1个突破点，于是对母亲说了句您女儿的耳朵长的特别好，耳高于眉，少年得志，相学上叫成名耳，很多影视明星都具备这样的成名耳。母亲听了非常高兴，很兴奋的讲了女儿很多故事，最后顺利成交”关联的常用办法是“找关联或同类项”，如同学，同姓，同乡，同事等。关联案例如“上周我1个客户来买了一套130的房子，您和他一样也是做建材生意的，他说他会推荐同行朋友来我这里买房，说的就是今天过来，您一进来我看就是，而且你们选择的户型都是一样的，您就是那位客户提到的朋友吧”“额，不是的，我不认识他”“看来真是英雄所见略同，你们是同行，眼光就是独特，你们看中的户型是我们最畅销的”
请记住：为自己构思故事是销售顾问的1个习惯，讲1个故事，可以赢得客户更多的信任 (二)初期报价的“制约”话术制约： 为获得谈判的优势地位，你需要再互动中，提前获知客人想要表达的想法，这个想法对自己未必有利，所以需要先发制人。或者说主动发起控制客户大脑区域归类的方法获得沟通技巧询价：初期询价是客户的习惯，是反射归类，也是右脑驱动对产品价值的认知换言之是要寻找价值。因为在头脑中对产品的价值有2个分区：昂贵区和廉价区。心理思维定势：高价=优质，便宜=劣质如果我们直接报价，那么在客户不具备对项目价值识别能力，内心认为该产品不值钱的印象下，置业顾问的所有解释都是无效的。正确的做法是：制约---第一称赞客户眼光，第二强调产品的独特性，第三称赞我方产品的昂贵，但不要提价格客户思考趋势：1种是将其归类为昂贵区，然后显示实力“这个价格能接受，好房子就是要贵”--理想结果1种是“不便宜啊，为什么呢”这时，我们就制约了客户的思考向有利于销售的方向发展请记住：制约话术最核心的要点就是“短缺”，“物以稀为贵”“距离产生美”“欲擒故纵” (三)讲解过程中的FAB话术FAB(feature advantage benefit) 话术公式F属性，产品包含的某种事实，数据或者信息(我有什么?)A优势，产品的某种独特特征带给客户的好处(我有什么与众不同)B利益，针对潜在客户的需求，有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的有点，而不是全盘介绍(我有哪些与众不同，是客户可以感知，并从中获益的)举例：我们这个项目采
常见顾客异议及应对话术 整体要求：在为顾客服务过程中要”微笑、称呼、赞美”三做到。 1、对于目测年龄在30岁以下或明显较自己年轻顾客，可以称呼其美女/帅 哥（先生）；对于目测年龄在30—50岁或明显较自己年长顾客，可以称呼其姐/哥（先生）；目测年龄在60岁以上的顾客，可以称呼其姨/叔。 2、微笑和赞美是世界上最划算的两项投资，对顾客服务过程中要保持友善 的微笑和真挚的赞美。 一、关于价格的异议。（价格异议话术步骤：委婉拒绝—转移话题—商品卖 点、造梦） 关于价格方面的异议是销售过程中顾客最容易提出来的。买卖不同心，我们不可能答应顾客所提出的所有要求，顾客提的要求也不一定正确。适当的话术会得到顾客的理解和认同，而不恰当的拒绝让顾客轻易流失，而我们却毫无知情，并且我们一直在重复着这种错误的做法。 我们拒绝顾客时一定要注意不能过于生硬，通过“抱歉”“对不起”“您确实让我为难了”等语言委婉含蓄地表达拒绝，取得顾客的理解。然后迅速转移话题，将顾客提出的价格问题聚焦到衣服是否适合顾客、衣服的独特卖点、及能给顾客带来什么样的衣着效果（造梦）。 1、顾客：这衣服太贵了！(顾客只是看了价位较高的衣服但并没有试穿) 错误回答： 1、打折可能要等一阵子。 分析：这种说法暗示顾客过一阵子来买会比较划算，给顾客留出了很大的自由选择空间，拖延了成交时间，不利于成交。 2、不好意思，我们这里不还价。 分析：导购员说出来很流利，暗示我们不能讨价还价，如果还价请离开，我们这里不欢迎，不要浪费时间。给顾客的感受非常生硬、糟糕。
3、这已经是打过折的价格了。 分析：意思是打过折你还嫌贵，那我也没有办法。 4、厂家定的价我也没有办法。 分析：等于说“是很贵，但是公司定价就这样我也没办法啊！“，很牵强没有任何说服力。 5、那我给您便宜点吧。 分析：这是最欠妥的一种回答，如果主动给顾客便宜顾客会认为你的价格还有余地、没有到最低价，还会继续给你还价。被顾客牵着鼻子走，跳进讨价还价的坑里。 我们正确的做法是将话题从价格方面转移开，告诉顾客：我们的产品为什么这么贵，贵在哪里。 只要是与顾客还价我们就会被动，因为钱在顾客手里，而我们的优势是商品，我们比顾客更能了解我们的商品。任何顾客来买衣服都是会讲价的，顾客还价不用怕，正是因为他想买所以才会还价。这是一个普遍的心理作用，如果不还价好像自己就是冤大头。 正确的做法 1）、（如果顾客还没有试穿），姐/哥，您先试穿看看效果，如果不合适，再便宜您也不会要的，您说是吗？这边请。 2）、（如果合身了，顾客喜欢了）开始介绍商品：美女/先生，这款衣服是稍微贵一点主要是因为我们的设计（或面料、做工、售后）做得好，买衣服价格只是一方面，最主要的是适不适合自己。（描述穿在身上效果，造梦） 3）、如果顾客还还价 A：周期分解法：姐/哥，这件衣服可以穿两年，每天才划两块钱，很划算的！ 姐/哥，一个这么漂亮的包包可以用两年，每天才划几毛钱， 很实惠啊！ B：快乐对比法：姐/哥，就当您多抽了两包烟，或多赢了两次麻将，多去了一趟美容院。
房地产销售技巧44招 1、建立并维持积极的态度。 2、相信自己。 3、订立计划，设定并完成目标。 4、了解客户并满足他们的要求。 5、学习并实践行销原则。 6、为帮助而销售（给客户利益）。 7、建立长期客情关系。 8、相信你的公司和产品。 9、随时全副武装，时刻准备。 10、真诚。 11、准时赴约。 12、限定顾客（不要和犹豫不觉的人浪费时间。外资银行仅服务于高端）。 13、表现出专业形象。 14、与客户建立良好的关系与信任感。
15、善用幽默。 16、对商品了如指掌。 17、强调好处而非特点。（FABE销售法则） 18、记住所陈述的事。 19、君子一诺千金。 20、不要恶意贬低对手（如实介绍自己） 21、善用客户来信。 22、倾听辨别购买信号。 23、预期客户的拒绝。 24、找到真正的拒绝理由。 25、克服拒绝。 26、要求客户购买，不要聊天。 27、提出要求客户签单后，闭嘴。 28、如果这次未成功，立即约好下一次见面日期。 29、追踪、追踪、再追踪。（坚持就是胜利）
30、客户不是拒绝你，只是你的商品。 31、创新才能适应市场。 32、遵守规则。 33、与他人融洽相处。 34、努力才会有运气或效果。 35、不要归咎他人。 36、99℃＋1℃才是开水，再努力一次。 37、用数字找出你的成功公式。（10:1比例） 38、留给客户深刻的印象。 39、热情面对一切。 40、享受行销的乐趣。（做所爱的，不要爱所作的） 41、记住客户的姓名。 42.在节假日给客户发个短信表示祝贺。 43.在客户面前表现的业务很熟练。 44.凡事心急人不急。沉着应
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销售的方法与技巧 一、如何跟进潜在客户？ 做销售，要时刻记得掌控主动权！房产销售每天面对的客户、业主情况都不尽相同，所以会有不同的处理方法和应对方式。跟进客户本身其实是一门学问，并不比开发客户简单，甚至更难，80%的客户都是在跟进中实现成交的。 客户说：“先这样，不用留电话，我需要的时候打电话给你”，这句话应该是咱们典型的销售失败，客户为了“赶快脱身”而说的一句客套话，我们心里一定要有这种意识，但自身的现场表现还应该淡定！ 我们可以争取主动联系的机会，而不是被动的等待“欢迎您来电话，李先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给您打电话，您觉得还是星期四上午比较好？”。 我们也可以退而求其次，采用如下方式，可供参考： 1、加个联系方式。“嗯，好的，李先生，那我加下您微信吧，这样您有任何疑问，随时可以微信联系我”（边说边快速打开手机微信“扫一扫”，尽量快，不容客户拒绝）。 2、礼貌的送离客户。“那好，李先生，您先忙，有任何疑问，随时电话或者微信联系我都可以，24小时在线哦”。 3、观察客户朋友圈。如果可以看到以往的信息，统统看一遍，有用的信息，特别是关于客户生活方便，如孩子、家庭、喜欢看的书之类的，可以备注到客户记录本，方便更好的了解客户，做到知己知彼，百战不殆。 4、信息找准时机送达。比如周末了，可以发个周末愉快的微信，比如近期有什么新鲜资讯，可以组织编辑一下。比如“下雪、台风、天气骤变”等等，信息需要点名道姓，比如，王总，李先生。不建议群发，每周如无重要事情，此类信息最多1次。 发信息就是和客户处朋友，先刷存在感，一回生，二回熟，关系也就会慢慢好起来。 注意，信息发送切不可泛泛而谈，非常频繁，与客户关系没有破冰之前，信息越简单越好！ 5、耐住性子。从陌生到熟悉，是需要时间的，虽然急于与客户关系更进一步，但是很多时候你一急，你对客户发自内心做的一些事情，就明显带有“销售的性质”了，目的性太强，遭人反感。所以要暗示自己，耐心耐心再耐心。 6、找准机会，顺势而为。可以借助周末公司老客户回馈或暖场活动，趁机邀约客户过来休闲参与，或者“创造刚好路过客户公司的机会，打个招呼”前去拜访，制造碰面机
房地产销售技巧和话术的10个基本要领 在大千世界中，我们每个人都有自己喜欢的人。面对这些人，我们的情绪会很积极，我们会愿意和他交往，做一个讨别人喜欢的人是人际交往的重要技巧。同理，当客户喜欢我们的时候，他就会愿意接受我们，倾听我们的解说，推销的概率就会大大增强，所以每个销售人员必须学会取悦客户，这是重要的房地产销售技巧。 房地产销售技巧和话术中，有一些必须要注意的要领，要求置业顾问掌握，现在谋之刃就接受给大家。 房地产销售话术要将最重要的卖点放在最前面说。根据首因效应这个销售心理学的理论，最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。因此，要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。要让形成客户的信任心理：只有信任才能接受，信任是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧. 要认真倾听：不要一见到客户就滔滔不绝地介绍，要先倾听，了解客户的想法，特别是要学会销售提问，打开客户的心扉，你才知道应该怎么说。 要见什么人说什么话：尽管都是买房子，但客户的动机和关注点是不同的，居住的人关注舒适性，投资人关注升值性，给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄，见什么人说什么话的房地产销售技巧。 要信任自己的房子：每个房子都有优点和缺点，切不可因为缺点就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底气就不足，客户就会察觉。把房子当成自己的孩子，孩子总是自己的最好。有了这种情绪，你就会做得很好。这是重要的房地产销售技巧 王大琨——中国第3代房地产沙盘模拟培训领军者 万科、龙湖地产、住总集团、阳光100、首都机场地产、宏锦集团、天鸿集团、富力、常信集团、天津泰达集团、华远集团等知名地产公司特聘专家 清华大学、北京大学、上海交通大学、武汉大学等多所知名商学院客座教授 教育背景：清华大学土木工程管理硕士 现任北京天下伐谋管理咨询有限公司副董事长、首席沙盘模拟专家
创作编号： GB8878185555334563BT9125XW 创作者：凤呜大王* 建材销售话术和技巧（开场白如何说） 你的开场白会立即造成第一印象，不论是好是坏。它决定了这笔销售的命运。 在销售拜访中，客户或准客户看到的第一件事，就是你的专业形象，接下来是开场白所予人的印象。你的传达方式、真诚与创意则会影响整个约谈的气氛。他们也会影响准客户的聆听态度。 很多新人都会有这样的困惑：见到陌生客户第一句话该说什么？ 不管是电话还是见面，开场白都很重要。假使准客户不认识你，在他的心中只有一个念头：你要干什么？你越快说道重点对你越有利。所以掌握熟练一些标准对白是很必要的。当然这些说起来只是教科书上的例题，你要领悟之后懂得灵活运用。 陌生面谈 1、“你能不能帮我？”或“我需要你帮我一点忙。” 这是最有效的开场白。如此一来，准客户会因乐于助人之心而削弱了对行销人员的提防。记住，我们的目的是要准客户听我们说话。这句话几乎是在强迫对方要注意。 2、我想留（或寄）给你们一份有关（商品或服务性质）的简介，我应该留给哪一位？ 这是所谓的“间接限定”，可以让守门人不起戒心。你只不过想问个人名，所做的也只不过是留下一点东西，然后你就走人了。她希望你离开那里。 后续电话追踪 使用陌生电话的规则以及话术如下：（本文由天工网业务论坛-建材销售经验学习平台整理，转载请注明） “我一直在想你的事业...” “你的问题我有答案。”
“我有一些重要资料可以让贵公司更具有影响力。”（说明具体作用，是不是比“我有一些资料对你们很有用”更能快速吸引人） 提出“你又没有收到我留给你的资料？”这样一个问题，是很多人会放的一个致命错误。万一准客户说“没有”怎么办？你可以支支吾吾地说明几天前所寄的资料内容，以及你不明白怎么会还未寄到。但那是在很囧，而且听起来很尴尬。最惨的是，你已经丧失掉一个大好的机会了。 试试看这样说“我打电话来世跟你谈谈寄过去的资料。资料本身可能还说明得不够完全，我希望能有机会亲自与你做个五到十分钟的讨论。” 创作编号： GB8878185555334563BT9125XW 创作者：凤呜大王*
【房地产销售技巧大全】 房地产销售技巧是整个房地产活动中最重要的环节，是直接产生效益的环节，房地产销售人员是整个销售活动的执行者，因此销售人员的作用就显得至关重要。销售人员在销售过程中的重要性决定了销售人员的薪水待遇高低。 房地产销售技巧是整个房地产活动中最重要的环节，是直接产生效益的环节，房地产销售人员是整个销售活动的执行者，因此销售人员的作用就显得至关重要。由销售人员在销售过程中的重要性决定了销售人员的薪水待遇高于一般其他职业人员的薪水，成为喜欢挑战的年轻人向往的职业。如何掌握房地产销售技巧，如何成为一个优秀的销售人员；如何争取每一位客户；如何把握客户的心理特征…… 以下便是一个优秀的房地产销售人员所应透彻了解的问题和技巧： 房地产销售技巧目录 第一节成功的销售要素 第二节销售九招式 第三节客户购买动机之研判 第四节销售现场布置及气氛的运用技艺 第五节销售技巧 第六节销售问题的处理技巧 第七节客户提出反对意见的应付办法
第八节结束销售的方法 第九节客户类型分析与对策 第十节应付难缠客户的功夫 第十一节基本素养 第一节成功的销售要素 要想做一个成功的销售人员，应该就以下几项经常自我充实，自我锻炼。 一、专业知识 一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识，包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉……等，以及各种业务上常用到的专业术语，才能对客户详细说明产品的优缺点，进而争取客户的订单，达到销售目的。 二、六心 1、耐心—凡从事高价位商品的销售工作，必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。 2、关心—要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取客户的信任。 3、热心—热心协助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。
房地产销售人员成交话术与成交技巧 您好,我是XXX,我姓X,叫XX,以后由我来给您专职找房子,您对房子要是有什么要求或有什么见意你可以直接告诉我,这样更方便我让我帮你找到适合你的房子. XX 先生,你知道这套房子不可能只有我一个人在卖,也不可能只有我们一家公司在卖,你对这 套房子感觉如何,你可以告诉我,要是你不喜欢,你可以和我说说为什么你不喜欢,这样我下一次可 以更准确地帮你找到房子,要是你喜欢你也告诉我一下,这样我才能在最有利的时间里把握住这个 房子,帮你去争取到最大的利益. 你在别的公司也有看了房子,其实你也清楚,福州在卖的房子真的是很多,可是适合你的房子就这么一二套,所以你要是喜欢,你告诉我,我会努力去做,去帮你争取最多的利益,你也知道我房子拿一大堆要是卖不出去更本就没用,所以我会努力的帮你把握这个房子的. 房东现在他想卖这个价,当然我们花这么多钱买房子,不可能一分钱都不讲价,那叫我买,我也 不会去买,价格一定可以谈,不过能谈多少我不知道,因为房子不是我的,我只能尽力去帮你谈,不管能谈下多少我都会极时和你联系的,你心中大概的价位是多少,我心里有个底,也好帮你去谈. 对,买一套房子是大事,不能不考虑就下定了,XX 先生,对这套房子你最终只有两个答案,要么买,要么不买,所以你可以先回去考虑一下这个问题,要不然你在是考虑了好久定下来要买,可是这 时候房子卖了或房东不卖了,那你想要我也没办法帮你争取来, 你也知道适合你的房子不是很多,看中了我希望你能去把握,我这边再帮你去把握,让我们共同去努力去争取.当然你要是不满意你也告诉我,我也好给房东回个话.以我多年的工作经验，谈这么多的价格是不可能的，但是不管你出多少价格我都会尽我的努力去谈一下，不管能不能谈下来我都会你回话，对于我们，我们是服务行业，我们很希望我们的服务对你有所帮助，如果这个价格是不确定的价格你就告诉我确定的价格，如果这是你确定的价格你告诉我你最高能花多少钱去买这套房子，因为你也知道，我是为你服务的，如果你没有告诉我你真正的意图，我就没办法帮你工作了。 XX 先生，我知道你也有很多顾虑，但是有什么想法你可以告诉我，这样说不定我能以我的专业为你提供一个很好的解决方案，你看你方便和我说说你的难处吗？ 没关系，房子适合的才是最好的，就好像一个人要买80 万的人他不会去看20 万的房子，买20 万不会去看80 万的房子一样，虽然那房子很好，但是不适合于他，你不喜欢这套房子一定有你的理由，你不防告诉我，这样也好让我在下一次为你找房子的时候更准确一点，这样不会出现麻木的看房，这样为你，出为我节省了好多时间对吗？ 行，我一定会去帮你争取到这套房子，我不能给你保证我能帮你谈成什么价格，因为你也知道这房子不是我的价格不是我来定的，但是我一定会去努力，只要我能帮你谈下来的价格我一定会帮你谈掉，因为对于卖方，他多拿一张和少拿一张是没有什么太大的区别，但是对于买方，多拿出一张，自己的经济压力就大一点，而对于我们，房子拿一大堆，没卖出去跟本就没有用，所以我会为你争取每一分钱，每一寸利益，不要说是一千二千，哪怕是一百二百我都会帮你去争取，所以你可以告诉我我才能更好的把握好这套房子，我不会把你给我的价格和房东说，我会用我的专业技巧，如果能谈到比你出的价格低我就一定不会让你多花一分钱的。
销售技巧和心得（NO.2） 一、总结 要想获得销售成功，你必须把自己推销出去。 1.树立并保持积极的心态。（自己完全可以控制并决定心态，按照自己的思维方式来决定自己行为的过程。必须坚持原则，并不断修正自己，持之以恒） 2.设定目标，并努力实现它。（最关键是要设定一个量化标准，要让自己每天都要实现一个阶段目标） 3.在进行推销之前，要事先了解你的潜在客户。（提问那些只有购买者才知道答案的问题） 4.帮助他人。（如果你在销售是以帮助他人为目的，肯定会激起客户兴趣，赢得他们的购买信心） 5.与每一个人都建立长期关系（将建立长期关系作为销售的前提，并与你的客户共享） 6.享受乐趣（任何领域成功的人都有一个共性：他们热爱自己所从事的工作。因为热爱，才会充满激情地去做事） 二、思维 思维决定销售 a.在拨打电话前，你可能会这样想：这不是一个大单，可能不会成功。即便是浪费时间，我也要碰碰运气。每个销售员都这样想过。 b.也可能是一种相反的情况。在拨打电话前，你会想：这是一个潜在的大客户！他们需要我的产品，他们喜欢我的产品，而且他们也非常信任我，这笔单子我将稳操胜券。 c.每个销售员都会出现这两种情况，久而久之会在这两种情况徘徊，可是，不管是哪一种场景，大家都已经为可能出现的结果定下了基本的步调。同时，也为自己的态度.自己的热情定下了步调，最终的结果也是自己能看到的，也所能恍然大悟的。 三、自信 有了自信，才不会出现a情况，相反b情况是因为有了很多的因素才会促使十拿九稳，当然重要的包括了自信。 1.产品知识（背景，性能） 2.相信你的公司，你的产品（相信你所要推销的产品是能为客户带来价值的），对于你的语言、你的行为都要保持充分的自信。 3.客户来公司拜访，要大胆有勇气地向客户提问，才能得知客户的需求。（举例：生票） 4.销售先是情感上表现的积极，然后从逻辑上强化对公司和产品把重要原则用在客户身上。 5.如果成一单，你会获得一笔佣金。如果交一个朋友，你会获得一生财富。（举例说明） 四、勤奋 1.在销售过程中，每当出现问题或者事情没有按照预订方式进行时，首先会把过错归在他人身上。客户不回应，不约见，或者要求更低的价格，在他们表示选择了你的竞争对手，那么就更需要你更加勤奋的去了解客户的心里，他是以什么样的心情来购买产品的，他由衷的理念是什么？以多种方式去和客户进一步的沟通，
抢购营销秘诀 抢购营销的定位秘诀：规模至大，惟一，超前，领先市场；通过定位让你的产品在市场竞争中脱颖而出；通过定位让项目拥有更多的附加值，从而使项目物超所值，供不应求的产品在市场上才会被抢购。 抢购营销的环境秘诀：政府支持，政策配合，整合、规范市场，项目开发符合政府规划，符合市场需求，以产品引导市场。 抢购营销的整合推广秘诀：现在是注意力经济时代，如何整合推广，吸引市场眼球，迅速打响品牌，已成为项目推盘关键。市场上同类产品比比皆是，你是“重点”，他是“标志性建筑”，她又是什么“示范性工程”，口号一个比一个大，一个比一个响，你的项目如何快速形成品牌效应，如何通过铺天盖地的大型活动整合营销推广，通过轰动全城的公关策划聚拢人气、引爆市场是关键。 抢购营销的广告秘诀：做有记忆点、有附着力的广告，强调个性化、差异化，根据目标客户的深层心理需求，用广告引爆抢购风潮。 抢购营销的价格秘诀：用价格引爆是关键，而只有物超所值才会被追求，如何让你的项目物超所值？动用价格势能，让你的项目在消费者脑海中的价格与项目实际的推盘价格形成一个大幅度的剪刀差，让买家觉得物超所值；其次，通过定位让项目拥有更多的附加值，也是形成价格势能的关键所在。只有物超所值，供不应求的产品在市场上才会被抢购。 抢购营销的销售秘诀：掌握好销售时机，闪亮登场。在正式销售前，先声夺人，制造舆论，限时抢购，用提前预订、发放认购证、购房号等手法收集客源，让一个月甚至几个月积累的客户集中在开盘那几天来现场，场面自然十分热闹，造成哄抢态势。 打时间差，在目标客户层中形成耳语，利用小道消息，加上开盘购房打折，或者采取送空调、送装修等手段吸引购房者。至于商业地产，则不能单纯考虑一卖了之，必须统筹兼顾租售策略、租售比例、租售时机，尽量优先保证经营大户、经营户，其次才是投资者，以免为以后的招商经营带来隐患。 抢购营销的销控秘诀：全面掌握，吊起来卖，一切尽在掌握之中，合理地通