以顾客为导向的营销

顾客价值与消费能力 顾客消费能力开发流程
顾客价值与消费能力
(
(
顾
客 自我
价 消费 值 价值
从
企
业
角
度
鼓吹
推动
价值
首次消费 重复消费 复合消费 转介消费 促销推动 口碑宣传
)
从四
顾种
客 角 度
消 费
能
力
)
顾客价值和消费能力
• 顾客价值和消费能力的变化曲线
高 低
鼓吹价
消费
时间
顾客价值和消费能力
• 设定达成目标的方法和途径是容易的，但 做好过程中的每一个细节，以保证目标的 达成是困难的！！！
成功从明确的目标开始
• 哈佛大学有一个非常著名的关于目标对人生影响的追踪 调查：
• 27%的人没有目标； • 60%的人，目标模糊； • 10%的人，有清晰但比较短期的目标； • 3%的人，有清晰且长期的目标； • ——25年后： • 3%者，不曾更改过目标，后来都成了社会各界的顶尖
鼓吹 促成其提高导的致原其因相对稳 是什么？ 是什么
顾客价值和消费能力
• 顾客价值和消费能力的变化规律
高 低
3） 不同的顾客无论其对企业的价值还是自身消费能力 者是不同的
鼓吹价
为什么？
消费
时间
顾客价值与消费能力
• 影响顾客价值和消费能力的因素
鼓 吹 价 值
经来性特社会关格点济源系竞 手消 习争因费惯品认对素家地牌知产用庭位与关度品效健状员系健意使果康况工康识经济条件
顾客消费能力开发流程
精细操作（三） • 在服顾客重复/复合/转介能力促成
顾客消费能力开发流程
精细操作（三） • 顾客资源收集的方法与途径
顾客消费能力开发流程
精细操作（四） • 促成顾客首次消费的预热转化流程
顾客价值和消费能力的变化规律
• 1）顾客的自我消费价值呈抛物线状况变化，消费能力 （首次消费/重复消费/复合消费）随着开发的深入而增 高然后降低。
促成其提高导的致原其因降低的 是什么？ 是什么
消费
顾客价值和消费能力
• 顾客价值和消费能力的变化规律
2）顾客的鼓吹推动价值飞行线状况变化，消费能力 （转介消费）和促销宣传能力随着开发的深入而增高然 后趋于稳定。
成功人士； • 10%者，大都生活在中上层，成为各行业不可缺的专业
人士； • 60%者，大都生活在中下层，毫无建树； • 2wenku.baidu.com%者，生活在最底层，常常失业。
怎么办？
• 锁定自己要达成的目标 • 专注于达成目标的过程 • 做细流程中的每个环节
我们的目标是什么？
• 通过个人销售任务的完成达成来达成组织目标！
姓名 高永东 孙淑华 张殿明 王颀 向长江 王风华 石磊 安永涛 董学金
6月份 678月份
姓名 徐显功 林蕾 何永丽 郭艳光 刘元琪 陈德志
6月份
678月份
活动一下
通过什么办法和途径来达成目标？
• 没买的快买——首次消费 • 买了的再买——重复消费 • 这买那也买——复合消费 • 叫亲友都买——转介消费
专注在服顾客 细化服务流程
以开发顾客消费能力为导向的营销
毛毛虫的故事
• 什么叫明确的目标？ ☆ 明白要达成一个什么样的目标 ☆ 确定要达成目标的方法的途径
成功从明确的目标开始
• 每个人都有自己的目标，但并不是每个人 都明白自己如何达成自己的目标！
• 树立一个目标是容易的，但设定达成目标 的方法的途径是困难的！！
消费价值
顾客价值和消费能力
重复消费促销推 • 根据顾客消费的产品/时间/购买量进行分析
高 低
12首转次介12消消转 复费费介合消消复转促费费合介销消消推费费动转忠鼓消介诚吹费消消
起动
3个月 时 间
顾客消费能力开发流程
• 精细操作(一) • 顾客信息与消费能力开发计划表:
顾客消费能力开发流程
精细操作（二） • 通过数据平台指导营销操作