12级市场营销《分销渠道》练习B

海口经济学院

练习二：

一、单项选择题

1、属于水平渠道冲突的是（ D ）。

A.连锁店总公司与各分店之间的冲突

B.某产品的制造商与零售商之间的冲突

C.玩具批发商与制造商之间的冲突

D.同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突

2、下列哪项不属于有限职能批发商类型（ A ）。

A.专业批发商

B.承销批发商

C.生产者合作社

D.现购自运批发商

3、家用电器比较适合采用（ B ）。

A.密集性分销渠道

B.选择性分销渠道

C.独家分销渠道

D.以上都不是

4、通过收购若干商业企业或拥有和控制其他分销系统实行产销一体化战略是（ B ）。

A.后向一体化

B.前向一体化

C.水平一体化

D.垂直一体化

5、下列不属于零售业态经营的是（ C ）。

A.专业店

B.家居建材商店

C.拍卖行

D.工厂直销中心

6、不赊销也不送货，顾客自备车辆去选购物品的批发商是（ D ）批发商。

A.承销

B.卡车

C.托售

D.现购自运

7、以下对直接渠道描述不正确的是（ D ）。

A.对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。

B.生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好掌握产品性能、特点及使用方法。

C.生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。

D.生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。

8、生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的( B ）。

A.贷款返还能力

B.财务状况

C.绩效

D.违约赔偿能力

9、制造商要求分销商必须保持一定的存货量，作为合同的一部分。这体现了下面哪种权利（ C ）。

A.强迫力量

B.专家力量

C.法定力量

D.声誉力量

10.协助买卖成交.推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（ C ）。

A.代理商

B.运输公司

C.制造商代表

D.批发商

二、判断题

1、分销渠道规划包括渠道战略的选择和渠道设计。（√）

2、分销渠道跟市场营销渠道相比，多出供应商和辅助商两个环节。（×）

3、分销渠道是指产品从制造商到零售商所经过的由中间商联结而成的通道。（×）

4、独占性分销渠道是制造商通过尽可能多的批发商、零售商经销其产品的渠道。（×）

5、在消费品市场上，柔性垂直渠道组织是比较普遍的；而在生产资料市场上，常见的则是刚性纵向一体化组织模式。（√）

6、分销的核心任务就是把商品销售给需要它的顾客，促进消除所有权归属差异。（√）

7、传销在发达国家比较常见，但是我国的先行法律是禁止的。（√）

8、经销商与代理商的区别为：前者是以厂家的名义销售，签订销售合同；而后者是以自己的名义销售商品。（×）

9、直复营销就是直销。（×）

10、在选择中间商时，边际费用比较法是动态的评价方法，而销售费用分析法是静态的评价方法。（√）

三、简答题

1、分销渠道管理的内容是什么？

2、分销渠道的职能是什么

3、代理商和经销商有哪些区别?

4、特许经营有哪些不足？

5、渠道绩效评估的流程主要有哪些？

四、案例分析题

柯达与富士在中国市场上的竞争

说起中国的感光业市场，人们通常都说是“黄、绿、红”之争，指的就是柯达、富士、乐凯之争，其他品品牌还有柯尼卡、爱克发等。但霸主地位的争夺只是柯达与

富士之间。伊斯曼·柯达公司是目前全世界最大感光材料生产厂商，创办于1880年，至今占据着世界感光业的霸主地位，占世界市场的42％左右。

而富士则是“二战”后才成立，直到20世纪80年代才有影响力，占据世界第二位。两家公司的竞争一直都是非常激烈的。首先体现在产品上，就是针锋相对——两家公司的产品结构几乎完全一样，都包括以下四类产品：

民用影像产品：民用普通胶卷，民用相机等。

专业影像产品：专业胶卷，专业照相机，数码影像产品等。

磁记录产品：录音、录像带，电脑存储媒介等。

医疗产品：各类x光胶片，医疗成像系统等。

双方在中国市场的争夺非常激烈。在中国，本来是柯达先进入，但开始可能没有重视富士的实力；富士在 80 年代后期发起大规模攻势，反而占了优势。目前，在中国的民用普通胶卷(特别是 100 度)市场，富士的份额超过 40％，而柯达低于 40％，但在其他产品系列上，特别是专业产品和医疗产品，则是柯达占了绝对的优势。因为中国在感光产品市场上存在巨大的发展潜力，两家公司对中国市场都志在必得，在产品的促销、分销等策略上层开了激烈的竞争。以下仅在分销策略上对两家公司进行一些比较。

（一）柯达在中国市场的主要分销策略

柯达在中国市场的基本目标，是保持其在专业、医疗产品上的绝对优势，力争在民用产打败富士，达到对中国市场的占领。在销售渠道策略上，柯达在多数产品上都采用垂直型营销系统，其中较突出的特点是采用较短的销售渠道：中国设厂——区域分销——零售商。柯达一直想在中国直接设厂，到 1997年5月，柯达已先后兼并了汕头公元胶卷厂和福建福达胶卷厂，从而直接在中国生产胶卷。这样，胶卷从出厂到达最终消费者，经过的渠道很短。而在渠道宽度上，柯达选择的经销商数量并不多，其特点是经销商专业化，不同类别的产品由不同专业公司代理。在广州，柯达的民用、专业、磁记录和医疗产品分别由相关行业专业性很强的公司代理。而在民用产品零售点上，则主要集中在两方面：一是柯达专卖店，一是百货大楼的摄影器材部。柯达在中国的很多大城市直接设立办事处，办事处市场部按不同产品设立不同产品部，负责所在区域的产品相关工作。办事处与经销商联系紧密，因为不同产品由不同专业经销商负责，权责分明，整个销售网络比较完善。在对专卖店的管理上，柯达公司在地点选择、赞助、技术培训等方面，都投入更多的人力、财力、物力。柯达很多专卖店的位置选择在一个城市中的黄金地段。例如，广州世贸中心附近，中信大厦、天河城，