《商务谈判与商务礼仪》

商务谈判
培训资料
主要内容

一、原则谈判法

二、谈判需要理论
一、原则谈判法

这是目前西方主流商业社会中最为盛行 的一种谈判方法。

由哈佛大学和麻省理工大学的专家共同 提出
原则谈判法

核心思想： 1、如何看待谈判双方之间的关系？

2、如何正确看待和运用谈判技巧？
原则谈判法

（一） 把人和问题分开 1、人都是现实的人 2、谈判者同时追求两种利益 3、直接处理人的问题 A、引导看法 B、疏通情绪 C、注意沟通
礼仪的基本含义

礼：礼貌、礼节

仪：仪式、仪表
商务礼仪的作用

提高自身素质
便于交往应酬 维护企业形象


主要内容

职业形象 办公礼仪 乘车礼仪 座次礼仪 进餐礼仪
职业形象

男士服饰
女士服饰 行为举止


男士服饰



颜色单一，深色系较好 袖口的标签要拆掉 一般西装最下方一颗扣子永不扣上 袖子应该比西装的袖子长出一公分 领带下摆应长过皮带扣少许 不打领带时，衬衣第一个扣子必须解开 深色质地好的袜子
乘车礼仪

上车：背入式

下车：正出式
乘车礼仪—上车
乘车礼仪—下车
座次礼仪

行路礼仪
会议座次 进餐座次


座次礼仪—行路

单行前进
并行走路 单排


座次礼仪—会议

前排高于后排

中间高于两边 左边高于右边

进餐礼仪

西餐礼仪

中餐礼仪
西餐礼仪
会面礼仪—交换名片

取名片：事先准备好，放在易取的地方
递名片：站立，双手递送，让自己的名 字冲着对方；如果是中英文双面的，应 将对方熟悉的语言那面朝上

会面礼仪—交换名片



看名片：认真阅读对方的姓名、职务、 机构，再注视一下对方，以示尊重，也 能将名片与人联系起来 放名片：如同时收到多张名片，应将名 片依次叠放在桌上，名片顶端冲着相应 的人，字冲着自己 收名片：如没有桌子，可将名片收起， 放在上衣兜里或包里
会面礼仪—问候


热情大方，注视对方眼睛 位低者向位高者先问候，主人向客人先 问候 使用合适的称呼
会面礼仪—介绍


由主人或职位低的人来主持介绍 被介绍方如多于两人时应从职务高者到 职务低者介绍 作为第三方介绍两人互相认识时，应将 职务低者先介绍给职务高者，年轻者介 绍给年长者，公司内人员介绍给公司外 人员，男士介绍给女士
会面礼仪—交谈

wenku.baidu.com

一个完整的信息=7%词语+38%语气 +55%表情 做一个让别人愿意听你说话的人 做一个善于倾听的人 上半身前倾，学会附和
乘车礼仪

商务礼仪的原则 方便为上 安全为上 尊重为上
乘车礼仪

小轿车 商务车 大客车 吉普车
乘车礼仪—座次
乘车礼仪—座次
将被扔进大海喂鲨鱼，并继续由第二个强盗提出分配方案。
如此往复，一直到有强盗提出的分配方案通过为止。问题： 假设5个强盗都是理性的（足够聪明），并决策的顺序事 先已排好。那么，您希望自己排在第几位？如果是第一个， 将会提出一个怎样的分配方案，以便让自己得到最大的利
益？
商务礼仪
杭州娃哈哈集团有限公司 物资供应部
谈判需要理论

（二）人有需要，就有弱点 这是社会真理 “一把钥匙开一把锁”
谈判需要理论



（三）发现对方，隐藏自己 对方的需要等于对方的弱点 什么是“主观为自己，客观为他人” 隐藏自己的什么需要？ 自己的需要越晚被对方发现，我们就越主动
强盗分金币的故事
5个强盗，分100个金币。首先由第一个强盗提出分 配方案，如果5个强盗中半数以上通过（包括自己在内）， 则分配方案成立，分配结束。若不能通过，则第一个强盗
原则谈判法

（四）寻找有益的解决方法 1、不以损人利己为出发点 2、以推动谈判顺利展开为宗旨 3、为取得根本利益的实现可以牺牲次要 的利益。
二、谈判需要理论



（一）谈判者存在着多种需要 任何谈判者都是人 人就有七情六欲，喜怒哀乐 谈判者往往会把上述需要带进业务交往中来 现代业务交往的新趋势：满足客户的其他需要 案例：对谈判者常见的需要分析
女士服饰



除特别要求正装的场合，一般裙子是可 以的 不要过分艳丽、紧身、短小 不要穿超短裙、牛仔裙 不要穿吊脚裤、五七 分裤 不要穿露脚趾的鞋，鞋跟不要太高或太 细
行为举止

站姿
坐姿 微笑


办公礼仪

电话礼仪
会面礼仪 电梯礼仪


会面礼仪

互相问候 握手礼仪 介绍礼仪 交换名片 友好交谈
原则谈判法

（二）重点是利益而不是立场 1、立场的冲突易导致谈判破裂 2、立场对立的背后往往隐藏着双方的共 同利益
原则谈判法


（三）寻找客观标准 1、客观标准的含义：在某一领域，长期 以来，被大多数人认同、尊重并且执行 的一套体系 2、共同接受的标准有利于问题的解决 3、谁有标准谁有利