导购必须知道的套路

重 点
先挑高价，再挑中价，后挑低价
首款不对，大胆转换风格
用近似款试探顾客，即使没需求也不会引起反感。
温馨提示：
1、拿款试探的同时，心里需构建搭配款 2、款号要取对 ，货号拿大不拿小
突出优势:
品牌
面料
设计
价格
品牌内涵 国际化
舒适 有品质
独特
注重细节
竞品价对 比
货品介绍方法：
1、讲故事
通过故事介绍货品是说服顾客的最好方法之一，故事可以产品主 题来源，研发的细节，生产过程等
2、需求款：
1、主动询问顾客需求
2、对顾客的体型特征进行简单描述，增强信任
3、拿出与当下流行趋势相结合的款 4、大胆转换风格，从主推高价款货品开始
销售永远是问出来的！
品牌推广
例：
1、为顾客送上当季画报
2、当顾客拿起一件衣服时，说出主题与设计点
3、宣扬品牌影响力（影视剧，综艺节目明星穿着） 4、有活动时，为顾客介绍活动内容与主题 5、邀请顾客加入当店微信，获得及时信息
• 取Fra Baidu bibliotek信任
• 诱导顾客
• 多说货品利益点
谨慎型：
特性
对策
• 喜欢默默观察 • 问题较多 • 留店时间较长
• 放慢语速
• 介绍货品时，提供实例
• 强调货品优越性
急躁型：
特性
对策
• 来去匆匆 • 计较时间 • 后期客诉较多
• 赞美（生活充实）
• 介绍货品时，抓住重点
• 取得信任
怎样和顾客打开话题
出现以上情况，另一个导购就从主销售转换为辅助销售！
1 微笑：最能传达真诚，拉近顾客距离 2
贯 彻 整 场 销 售
赞美：低成本投入，大成本回收
3 注重形象：举止得体，精神、店铺气氛 4 懂得倾听：与顾客建立信任最关键的步骤
推荐军规：
1、全然接受顾客的一切观点
以顾客需求为导向，赞同顾客的选择和观点
2、学会使用：是的….但是….
• • • •
任何时候，真心实意 赞美“因人而异” 不要“太过夸张” 学会用“眼睛”赞美
真实—具体—优点—自己的语言—适当时机
赞美：
男性顾客 发型、额头、鼻子、 西装、马甲、衬衫、 领带、领带夹、气 质、工作、事业、妻 子、孩子、车子、房 子、爱心、孝心……
女性顾客 发型、脸型、肤质、 眼睛、眉型、身材、 鼻子、嘴唇、脖子、 项链、项链坠子、皮 包、衣服、鞋子、气 质、先生、孩子、工 作……
优质服务
之
打开话题
数字传递：
游戏步骤： 1、将学员分成若干组，每组学员 5 名-8 名左右，并选派每组一名组员出来担任监督员； 2、所有参赛的组员排纵列排好，队列的最后一人到培训师处，培训师向全体参赛学员 和监督员宣布游戏规则
3、游戏规则：
1、各队代表到主席台来，培训师：“我将给你们看一个字或数字，你们必须把这个字或者 数字通过一种方式传递让你全部的队员都知道，并且让小组的第一个队员将这个数字写到讲 台前的白纸上，看哪个队伍速度最快，最准确， 2、全过程不允许说话，直到第一个队员将这个数字写在白纸上；
一对一
演练
换人服务
5、换人服务：
顾客不留店，是因为导购不是 自己想选的那个人？
4、换人服务：
1
• 这也许是提高销售的另一种方式
2
• 在适当的时候、自然的完成
3
• 在完成之前几项后进行
换人场景：
1、主动为顾客递上一杯水； 2、为顾客拿一件衣服推荐； 3、和顾客聊非销； 4、为顾客整理试穿后的衣服细节；
end
4、沟通赞美
3、品牌推广
近似款推荐
例：
1、这件衣服和您身上的衣服非常相近，很适合您的风格，您试下？ 2、你眼光真好，这件衣服不仅和您身上的衣服可以做搭配，而且是百 搭款，风格随您搭，您试下？ 3、您看，这件衣服虽然和您身上风格不一样，但是我们设计款，风格 很独特，您试下？
1、近似款：
与顾客身上风格相似款
2、引例证
用事实证明一个道理比用道理去论述一件事情更真实，可以引用 的有报刊报道，明星搭配，荣誉经历等
3、情景带入
让顾客在听完货品描述之后，可以在脑海中相信自己穿着的情景
需求款推荐
例句：
1、您好，今天想搭什么场合的衣服？ 2、您好，您今天更想要搭上装还是下装？ 3、您可以看下这件衣服，和您身上穿的风格虽然不一样，但能够穿着的 场合会更多，您试下？ 4、您的身形是XX型的，建议您搭配xx风格，您看下这件，非常符合您 的身形，您试下？
怎么询问顾客意见也不回答？
是 否 出 现
给顾客推什么衣服，TA都说不要？
对店铺货品设计有不同意见？
:
不知道和非VIP顾客聊什么？
是不是？
顾客说我再看看，就不会再推？ 给顾客推了几件衣服后，顾客说不要就不推荐了？ 对品牌不清楚？ 不知道如何赞美顾客？
推荐五部曲
1、推近似款
5、换人服务
2、询需求款
江南客：
速写客
3、品牌推广：
企业文化
当季主题 色系搭配 品牌杂志 品牌画报 限时活动 微信推广 ……….
正面提高品牌知名度，知名度=价格差
沟通赞美
4、沟通赞美：
1、流行趋势 2、赞美 3、成交前赞美
流行趋势：
当 季色彩
当季流行重点 名牌知识 竞争品牌当季货品情况 当季重点搭配 ……..
赞美：
不管顾客有什么说法，先给予肯定，通过侧面来表达自己的观点， 引导顾客与我们达成一致
例：
顾客：你们家的衣服颜色太老气
导购：是的，我们家衣服色彩是不多 但是你发现没有，越是无彩色就越是耐看， 颜色越简单，更加能体现品质感，您说是吧？
不拒绝顾客，可以通过语气引导顾客。
总结：
顾客类型，应对方式 推荐步骤 推荐军规
71%
重复购买顾客 散客 重复购买的顾客 = 导购的信任度和好感度。
目录：
顾客类型
推荐方式
顾客类型
自我型 犹豫型 谨慎型
急躁型
自我型：
特性
•冷淡 •喜欢挑货品弊端 •主观意识较强 • 赞美 • 迎合其自尊
对策
• 多使用“是的，但是。。。”
犹豫型：
特性
对策
• 有购买倾向 • 态度易变 • 喜欢作对比
手机静音
空杯心态
课堂要求
遵守时间
积极参与
目的
针对不同顾客进行逐层销售
导购的三个层次：
初级导购讲产品特点
中级导购讲产品优点
利益点都有哪些？
高级导购讲产品利益点
产品利益：产品带给顾客的直接利益
利益分类
企业利益：有企业的技术、实力、信誉等带给顾客 的利益
FAB
/B
差别利益：竞争品牌所不能提供的利益