XXXX最新人力资源管理大客户销售管理与分析

客户类型分析
• 自以为是型—固执己见 • 兼收并蓄型—来者是客 • 将信将疑型—反复征询 • 冒充内行型—心底发虚 • 见风使舵型—欺软怕硬 • 心术不正型—甜言蜜语 • 性格内向型—情淡语少 • 真假豪气型—龙门大开
今天客户满意了吗？
– 1、站在客户立场研究市场和产品； – 2、以客户为圆心去构建自己的企业及形
预测大客户市场在正常经济 情况下应该在每年以30%自然 量进行增长
客户资源 销售产量
20%
Βιβλιοθήκη Baidu优质客户
80%
最大化利益
网络招聘行业大客户分析
• 假如2010年我们目标的重要前提条件是：
08年北京网聘市场的份额分析: 拿下北京大客户市场的60%，因此我们把网聘市
1、
51JOB, 30%
整体市场份额
ChinaHR, 39%
投入比例1 投入比例2
10%
20%
营销过程
80%
60%
销售管理
10%
20%
支持资源
10%
30%
投入比例3
40% 30% 30% 30%
大客户管理的观点与策略
共赢 团队 客户+公司 长期投入 收益
不是我们为客户做事 销售个人行为 不是短期计划 资源得到控制与节流 投入时间
如何进行大客户营销
• 目标客户细分与策略 • 客户营销过程化管理 • 大项目跟进与突出 • 商机预测与把握
场分为区域市场与客户产值的划分，选择有机会的 新市场和选择KA市场作为重点市场理由：在总体 资源有限的情况下，投入较小资源，收入较大的利 益
单独把大客户端市场作为一个独立的市场去研究， 并进行对策研究
智联招聘, 30%
2010年智联占到整个网聘市场的60%份额 的时候，大客户市场产值在40%较为合理；
以沟通技巧为导向的人际关系。
以实际产品和服务销售为导向的 生意关系。
以资源分享、诚信双赢为导向的 成功合作伙伴关系。
以沟通技巧为导向的人际关系 你懂得赞美吗？ 客户沟通也需要原则 倾听的作用大于滔滔不绝 你的客户也是人
以实际产品和服务销售为导向的 生意关系 产品解决客户需求 服务解决客户需求实现 超出客户的期望 售后是关系的延续
• 战胜或淡化性格弱点 • 大客户识别与定位 • 构建大客户信息库 • 大客户经营策略解析
大客户管理原则
• 再铁的客户都必须按规则办事； • 再富的客户帐目必须清晰； • 再熟悉的客户必须有客户档案； • 再大的客户不能丧失原则； • 再小的客户要常怀感激之心； • 对每次拜访都应象第一次一样重视； • 每次客户投诉都要有结果； • 任何客户的丢失都要总结反省；
以资源分享、诚信双赢为导向的 成功合作伙伴关系。 客户看重什么资源 双赢很难吗？ 利益共同体 公司与客户都需要Promotion
• 建立CRM
客户关系档案 更新你的关键决策人 决策人、使用人、采购人、接
口人的角色定位。
• 你的人脉网
客户也是多元化的 你的圈子也营销工具 客户会介绍客户 延伸价值与附加价值 研讨会与同行业交流
智联招聘 30%
不同性质大客户的共性
民营企业 国有企业 上中 政市外 府公合 机司资 关
分层次招聘
足够量的预算 行业优势
招聘量较大
个性化需求
评价体系建全
网络招聘行业大客户分析
在营销中没有永 远朋友，只有 永远利益。
大客户不是单纯的 消费群体，而是 对我们整体资源 与服务水平进行 合作与考核
KA级客户更看重 双赢
客户享受顾问 式的销售过程
KA营销的不只 是产品，而是 给客户带来他 所期望以外的 服务内容
个性与常规需求 相结合要求
内容目录 大客户的营销与管理
为什么要对KA客户管理
大客户 价值
销售变 营销
KA级 客户管理 大客户等 于好客户
老客户≠ 有价值
数量还 是质量
营销产生 价值
大客户的管理成本
关键词 大客户选择
象； – 3、最大限度使客户感到你的服务最使人
安心舒适； – 4、请客户参与企业的经营决策和产品开
发； – 5、千方百计留住老客户； – 6、使客户充分信任你的企业和产品，在
彼此之间建立忠诚友好的氛围； – 7、分级授权，以最快的速度完成客户的
服务需求。
内容目录 大客户销售关系管理
• 什么是关系？
从营销至“赢”销
——大客户销售管理与分析
前言
没有成交，谈何销售？对于任何一个销售人员来说， 无论过程多么艰辛和完美，倘若不能拿到最后的订单， 其结果也会以失败告终。对于一个企业来说，只有不 断地成交，才能促进资金回笼，赢得企业的良性发展。 成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。在销 售活动中，永远都、只有两个硬道理：第一，卖出去； 第二，卖上价。
51JOB 27%
KA市 场 份 额
ChinaHR 43%
2009年拿到市场份额的50%以上，大客户 贡献高于40%是健康的;
2008年拿到网聘市场份额的30－40%的时 候，大客户端市场的贡献较大幅度高于我们收入 的40%，则我们认为是有机会的
2007年现状，1万块钱以上的客户贡献恰恰
是占我们收入的40%。
传
从客户的赢利性进行划分 1、能为企业带来高赢利，却只花费企业 较低的服务成本；
2、长期的可盈利关系 ，节省了开发新顾 客的成本 ，帮助企业诱发潜在顾客
行业巨头
成长型 500强
知名企业
网络招聘行业大客户分析
大客户的产出比约为整体行 业的销售收入的四分之一至三 分之一；
行业内大客户资源约为整体 客户数量35%左右，举例北京， 在07年，英才+51JOB+智联约 为2.2亿份额，KA级客户产量 约占比40%。
网络招聘行业大客户分析
大客户的几个特质
从企业与客户的互动关系划分 1、在企业客户中所占比例小、能给企业 带来高边际利润的那部分客户。
2、企业80％的利润来自于20％的客户 。 根据关系营销对客户忠诚度的划分
1、最顶层的“忠实客户”，他们愿意与 企业建立并保持长期、稳定的关系 ；
2、为企业提供的产品和服务承担合适价 格，并且还为企业的产品及服务做免费宣
• 如何获得信任
客户的饭碗你要负责 客户的事关已 利益共同体，互惠原则 多年积累合作点滴 客户要你More,More,More
• 整合资源
公司的资源你会用吗？ 外围与内部资源分配 调动资源的技巧 客户也是看你的份量 资源整合营销趋势 团队形象赢得机会