厂家调剂销售模式
一、定义
整车厂为将到期授信项下的经销商库存车辆进行调剂销售，销售款专用于偿还授信敞口，以票据/流动贷款为产品的《三方协议》项下汽车经销商网络融资模式。分为授信项下单笔业务到期前调剂销售和到期后调剂销售。厂家保证调剂销售成功视同为厂家回购模式。
二、适用范围
国内畅销乘用车品牌
三、客户选择
主要由整车厂推荐，也可由银行在整车厂的经销商网络内自由选择。营销标准主要依据厂家对经销商的控制力和经销商的经营情况。
四、商业模式特点
该模式是汽车金融的主要模式，“总对总三方协议+整车厂调剂销售+合格证监管”，也是银行综合收益最大的模式。银行能够充分利用物流、资金流和信息流，借助整车厂控制力，灵活进行模式创新，具有较强竞争优势。
五、经销商选择标准
1、在整车厂提供的优质经销商名单内；
2、经销商经营期限原则在1年以上（针对强势品牌可对新建店给予适度支持，对业绩特别突出的经销商可以适当放宽）；
3、完整年度销售额原则上不低于5000万元；
4、要求经销商的主要经营者从业经验在3年以上，且无不良记录；
5、经销商法人代表及实际控制人承担连带保证责任，国有企业除外。
五、操作流程（以银票为例，流贷流程参照执行）
（一）总体授信额度确定
1、总行与整车厂签订《汽车销售金融服务网络协议》，原则上按整车厂上年销售收入的20%确定网络授信总额度；
2、整车厂提供经销商名录给我行，同时下发我行合作方案通知给其经销商网络；
3、总行可划分并管理额度，出台业务联动管理办法；
（二）目标客户及授信
1、经销商选择。参考厂家提交的建议名单，再根据厂家、品牌等标准确定，具体见：
2、授信审批。经办行与经销商达成意向，按照我行有关授信要求提供相应的资料，按常规流程报批；
3、经办行与经销商、整车厂签署《三方协议》，经办行与经销商签订《票据承兑额度协议》；
4、经销商在经办行开立结算账户和保证金账户，预留企业印鉴样本；
（三）授信支用
1、银票支用：经销商向经办行提交承兑申请书及与整车厂的贸易背景资料，并存入约定比例的保证金后，经办行审批并开出相应额
度的银行承兑汇票；
2、办行开立银票后，登记台账。
（四）票据移交及签收，同担保模式，有下列四种情形：
1、当面移交：由主办行汇集经办行票据，由主办行授权经办人（下称“经办人”）与整车厂授权经办人当面移交；或各经办行经办人分别与整车厂经办人当面移交；整车厂经办人签收。
2、邮寄：银票由主办行内部集中后以特快转递形势邮寄至整车厂，或经办行直接将银票以特快转递的形势邮寄整车厂。整车厂经办人签收并加盖前述预留印鉴后传真至主办行或各经办行确认。
3、银行代保管：为简化后续操作，代保管模式仅在票据集中到主办行集中移交的情形下采用。票据集中到主办行后，主办行不移交实物票据，仅向整车厂提交票据清单并附票据复印件，由银行经办人签字并加盖银行预留印鉴后传真至整车厂，整车厂以传真形势返回主办行汇票代保管委托书进行签收确认，票据代保管委托书原件采取特快转递或当面交接的形势移交主办行。
4、电子票据：按照相关办法规定开立电子票据并在网上提交整车厂，经办行在网银检查票据状态
（五）合格证管理
1、合格证交接：
整车厂直接交接给我行：整车厂经办人与经办行经办人面交合格证，或整车厂经办人通过特快专递的形式邮寄合格证至各经办行经办人；
整车厂委托交接给经办行：合格证随车运输，委托运输商与经销商指定经办人和银行指定经办人当面办理车辆和合格证的交接手续；
注：当未能及时取得合格证时，如整车厂提供一定期限的移交合格证或补偿款项承诺，视同正常情况办理，否则停止经销商相关业务并向整车厂催收。
2、合格证监管：
经办行完成与整车厂合格证交接后，合格证可采取本行及第三方保管的方式。第三方保管的须经授信方案终审人批准，第三方必须提供合格证就近或现场管理。经办行综合员应根据《合格证出入库登记簿（正本）》按票建立合格证出入库及释放台账。
本行入库保管的收到合格证后经办行合格证接收人员与会计，共同办理入库手续，并登记《合格证出入库登记簿》；就近保管的，经办行合格证接收人员与合格证现场管理人员办理交接手续，接收人在《合格证出入库登记簿（正本）》签章；
委托第三方管理的，第三方指定人员向经办行提交《合格证交接单》签字（章）。第三方据此建立接收释放台账，并接受经办行指定人员检查。
3、合格证释放：
经销商填写《车辆合格证释放申请单》并签章后，送达或传真至经办行（部门）信贷综合员，综合员将客户申请资料提交出票行会计人员，出票行会计人员根据《合格证释放内部审批单》核对相应信息并审核后，交综合员，综合员和客户经理根据《车辆合格证释放内部
审批单》填列并审核后，交金融部或业务部门总监（总经理）审批。
经办行综合员将审批完毕的《车辆合格证释放内部审批单》及所附清单交或传真至合格证管理单位办理合格证出库，合格证管理指定人员登记《合格证出入库登记簿（副本）》后，将合格证面交经销商授权经办人，经销商授权经办人在《合格证出入库登记簿（副本）》签收。合格证管理指定人员通知业务部门综合员登记《合格证出入库登记簿（正本）》。综合员每周与合格证管理指定人员核对《合格证出入库登记簿》正本和副本。
首笔释放。在确认受信人存入首笔保证金并接车验收后，释放首笔保证金对应的票据金额合格证。若按约允许给予受信人一定合格证敞口的，按合格证释放敞口金额控制释放。
再释放。经销商继续追加保证金后，我行释放相应额度的合格证。
（六）调剂销售；
1、汇票到期前调剂：经销商在银行承兑汇票到期前十五个工作日内，在银行保证金帐户中资金不足以偿还银行承兑汇票时，银行将以传真方式向整车厂发出书面通知，提醒整车厂做好销售调剂准备。
2、汇票到期后调剂：银行承兑汇票到期后，经销商没有足额交存任何一笔到期的银行承兑汇票票款时，银行将立即书面传真方式通知整车厂进行销售调剂。
（七）其他保障措施：
1、销售保证金、返利和降价补偿；
2、票据逾期时，厂家对经销商追加惩罚性措施（如扣考核分、
