销售管理课程设计
九阳豆浆机湖南区域销售管理计划
一、九阳介绍
公司简介
九阳豆浆机一直是行业内的领军企业,14年来取得了骄人成绩。自1994年九阳发明第一台豆浆机开始就一直引领着行业技术的发展,2008年5月九阳股份正式登陆中小板。九阳股份目前主要从事厨房小家电系列产品的研发、生产和销售,产品包括豆浆机、料理机、榨汁机、电磁炉、紫砂煲、电压力锅、开水煲等,公司在豆浆机这一细分小家电市场的绝对寡头地位,市场份额一直稳定在80%以上。九阳创造了一个全新的消费市场,并将这个起初不被家电业界重视的细分产品做到了极致。近日爆出的三聚氰胺奶粉事件对国内食品饮料行业造成了巨大的冲击,随着食品安全越来越受到关注,以九阳股份为代表的豆浆机细分行业在短期内销量大增。据调查显示,九阳豆浆机销量超过以往三成,不少用户因“毒奶粉”而改买豆浆机,而买豆浆机大都指名购买九阳。九阳的第一台全自动家用豆浆机诞生。自己在家里做豆浆,这在以前是不能想象的。DIY豆浆既便捷又健康,王旭宁看到了这一户品广阔的市场前景。当时年仅25岁的他果断下海开始了自己的“豆浆梦”。
九阳的发展
与最初的创业团队联合成立了济南九阳电器有限公司,主要从事豆浆机等家用电器的生产和销售。1999年,王旭宁的智能型家用全自动豆浆机获得国家发明专利。2000年,他的豆浆制备方法及自动豆浆机再次获得国家发明专利。“家庭自制熟豆浆”这一进步,使九阳家用全自动豆浆机很快在市场上占有一席之地,人们的豆浆消费习惯随之开始由传统的“外出购买”转变为“家庭自制”,九阳创造了家用豆浆机这一全新的行业。2002年5日,为了更好地发展豆浆机等厨房小家电业务,一起仓}J业的王旭宁、黄淑玲、朱泽春(同时替朱宏韬持股)等四人共同出资1000万元成立山东九阳小家电有限公司,这便是九阳股份的前身。2007年9月公司正式改制为股份公司,公司专注于豆浆机领域并积极开拓厨房小家电研发、生产和销售,在济南、杭州、苏州等地建有多个生产基地。至2007年底,九阳股份合并报表净资产为4.6]亿元,在短短五年时间内,九阳的净资产增长了45倍,年均净资产增长率超过200%。2007年实现销售收人达1943亿元_其中主打
产品豆浆机销售收人10亿元。2008年5月28日,九阳股份在深交所正式挂牌上市,公司良好的成长性得到了投资者的追捧,以每股22.54元的价格发行6700万股,筹资达14.59亿元,成为深交所中小板第三大IPO项目、山东省中小板最大的IPO项目,冻结1.2万亿元巨额资金,市值超过百亿元。九阳已成为豆浆机产品和行业的代名词。事实上,上世纪90年代市场上也有了一些豆浆机品牌,但是由干产品还不成熟,市场还未培育等多方面原因,绝大多数企业都纷纷落马。九阳何以取得成功?“九阳的成功缘于自身的专注与坚持。”九阳股份负责人姜广勇表示。“王总和九阳坚持了下来、并一直在豆浆中‘执迷不悟’,一个执着的创业团队,专注于一个产品十多年,不成功才不正常”。14年:一个产品创造一个行业上世纪90年代,北京交通大学毕业的王旭宁在济南铁路成人中专学校当了一名普通的教师。一向酷爱科研的他有着一个特殊的爱好,那就是喜欢喝豆浆,然而天天排队外购,费时又费力。能否开发出一款全自动的家庭豆浆机,变豆浆“外出购买”为“家庭自制”?王旭宁开始为实现他的这一想法而潜心钻研。为了筹到科研资金,一起开始创业的几个人甚至开起了打印社,靠打印名片赚钱支撑。功夫不负有心人,1994年九阳获得了专利。
九阳的改革
九阳引领豆浆机行业的立身之本九阳之所以长期保持健康、快速发展的主要因素在于专利技术的不断开发应用,而这一切,都离不开九阳企业大笔研发资金的投人。截止目前,九阳仅在技术研发方面投人就已经超过8个亿,开发豆浆机专利技术高达28项。九阳的历史本身也是一部豆浆机的技术进步史。十四年间,九阳对豆浆机产品技术进行了九次重大革新,从1994年王旭宁发明第一台全自动家用豆浆机以来,九阳豆浆机历经了9次重要的技术变革。1994年,全自动豆浆机在九阳诞生,九阳开发了电机上置技术;19%年研发外加豆技术;再到1999年的智能不粘技术、2001年的浓香营养技术、2002年的文火熬煮技术、2004年的全营养萃取技术、2005年的拉法尔网技术。2006年3月25日,九阳JYDz一23型全自动家用豆浆机荣获第四届“中国企业产品创新设计奖”金奖,同时,九阳公司研发设计团队被授予“中国设计之星”奖。至此,九阳完成了第8次技术革新,推出了“无网豆浆机”丰富了产品系列。进人2008年,九阳第9次技术革新,推“五谷精磨器”使得豆浆营养和口味得到质的飞跃。由于豆浆机容易模仿,发明生产出来以后,很容易造成技术泄漏,九阳将每个影响豆浆加工工艺的技术都申请了专利,为豆浆机行业的后来者树立了一道很高的“专利门槛”。目前九阳共拥有专利1巧项,其中发明专利6项,
实际应用型专利38项,外观设计专利71项目。同时,九阳拥有专利申请权53项。“后来者除非再发明一个圆,否则只能被动地跟随。”谈到技术,九阳人非常引以为豪。“一个小小豆浆机,大大小小连螺丝算起来总共也不过一百多个部件,九阳股份从技术到外观竟然申请了百项专利,其他企业稍不注意就会侵权,给后来者树立了一道很高的门槛,这保障了九阳独享高毛利率的可能。”一位小家电行业专家表不。九阳把在豆浆机领域以技术开发为先导的经验延伸到电磁炉、料理机和榨汁机等领域。通过技术革新快速进人电磁炉行业就是典型,与拥有相对甚至绝对优势的豆浆机市场不同,电磁炉市场既是一个完全竞争的行业,也是知名品牌和极具实力企业众多的行业。九阳抓住当时电磁炉存在的两大缺陷:功能单一和加热速度慢,进行专项技术研究,通过“电磁炉一键通”技术和“霹雳火”技术解决了两个缺陷,进人电磁炉行业第四年,公司就做到了行业第二的地位。姜广勇介绍,王旭宁本人是技术出身,深知技术创新对公司发展的重要性,公司每年投人巨额的资金用于研发,研发技术人员占到公司管理人员的近30%。为了做好专有技术的保护,公司聘请了4名国内知名的知识产权方面的专家做顾问,一个专门团队做专利的申请与保护。姜广勇表示,今后,九阳通过募集资金项目中的研发中了合项目进一步加快新品研发速度,将“技术垄断优势”和“专利优势”在豆浆机行业长期地保持下去。
二、九阳湖南市场的销售计划
九阳湖南区域分析
根据湖南省第六次全国人口普查公报，截止2011年末，湖南省常住人口为6595.6万人，比上年净增加25.5万人，增长0.39%。2011年全省净流出人口为540万人。2011年末，全省城镇人口为2974.62万人，城镇化率为45.1%。与2010年比较，全省城镇人口增加了129.77万人；城镇化率比上年提高1.8个百分点。并且湖南盛产优质大豆尤其以邵阳地区为典型，巨大的人口基数加上充足的原材料------大豆，使得湖南地区成为九阳豆浆机销售量大省。
“我们希望有一天,九阳豆浆机会成为中国人生活方式的象征,就像西方人的咖啡壶一样。”营销:用健康文化引导消费九阳作为豆浆机品类的开创者,在卖产品同时也在卖文化,顺应了社会价值观念变化的大趋势。九阳的成功可以看作是“豆浆文化”的成功,中国人饮用豆浆的历史可以追溯到汉代淮南王刘安照顾生病母亲的孝举故事,九阳从历史源头找到了品牌文化的根源。从“豆浆”替代“牛奶”中式早餐的回归来看,反映了现代消费者追求健康饮食的价值新观念。
把一个产品做成了一个行业,九阳创造了一个全新的消费市场。对于九阳的成长之道,王旭宁经常谈及的是“文化引导消费”的理念,“从卖产品到卖生活方式”。
家用豆浆机推广初期,九阳在推广品的同时,注重对豆浆文化的推广,注重豆浆营养价值的宣传,使豆浆这一具有深厚中国饮食文化特色的健康饮品回归到中国人的餐桌上,大大带动了豆浆机的推广与销售。九阳豆浆机独创了“体验式营销”,通过遍布全国的销售终端宣传豆浆营养知识,把现场制作的豆浆免费派送给顾客品尝
九阳湖南区域的销售计划
1、销售业绩
根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。
2、 K/A、代理商管理及关系维护
针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护，对各个K/A客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司200*年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各K/A及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。
3、品牌及产品推广
品牌及产品推广在2012年至2013年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如举办“一杯好豆浆，健康一辈子”的公益活动。有可能的情况下与各个K/A系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
4、终端布置（配合业务条线的渠道拓展）
根据公司的12年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，（根据公司的展台布置六个氛围
的要求进行）。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。（特殊情况再适时调整）
2007年公司推行的“终端体验,快乐品尝”的“一亿杯豆浆派送”活动在各大商地超市展开,让全国近亿消费者品尝到鲜浓豆浆的体验营销效果尤其显著,“市场规模的扩张超出预期,各地严重断货!”姜广勇介绍当时的情形。九阳人说,“九阳经营的不仅仅是产品,更是一种‘健康,快乐,生活’的理念。”同时,公司建立起了广泛稳定多样的扁平化营销渠道。营销网络由公司本部、一级经销商和销售终端三个层次构成。公司目前有450名一级经销商,营销网络覆盖全国270个以上地级城市、2000个县级城市,拥有8000多个零售终端。在对一级经销商的管理上,公司对省级和地级市经销商合二为一,县级市、县和乡镇合二为一,使营销渠道更为扁平,减少了经销环节,降低了营业费用,也提高了销售效率。近年来,九阳与家乐福、沃尔玛、大润发、麦德龙、国美、苏宁、五星、世纪联华、泰斯科等全国9大连锁零售机构都建立了紧密合作关系,避免了对单一销售渠道的过度依赖。2007年,公司销售网络已初步形成了以电器专营店和大卖场为主,百货商场、分销商和专卖店齐头并进的发态势,初步适应了家电行业市场反应迅速的要求。九阳也加大了品牌营销的力度。在央视2008广告黄金资源招标会上,九阳一举中得2008年共7个月的((新闻联播》后标版广告,投放额度近亿元。品牌建设:专注厨房小家电目前豆浆机生产企业达到上百家,为什么一个豆浆机产业只火了一个九阳?
关键原因是品牌的力量,九阳品牌象征着价值,诚信,品质的力量。九阳是整个豆浆机产业唯一坚持做豆浆机品牌的企业,持续多年,成为豆浆机产业的品牌符号。而其他豆浆机生产企业因为观念意识的问题,对品牌不投人,只做低价产品,其品牌影响力销售结果的悬殊可想而知。
九阳成为豆浆机的品类符号后,消费者一旦产生购买豆浆机的需求立即联想到九阳品牌。所以,“三聚氰胺”事件一爆发,九阳立刻引发购买高潮也在情理之中。而市场之所以独旺九阳,而不旺其他品牌的原因也在这里。2007年,九阳的品牌价值增加到12.07亿元。这使得公司品牌具备了较强外溢能力,带动了公司在厨房小家电相关多元化产品领域的扩张。豆浆机市场规模未来仍将保持较快的增长,据统计,2002年至2007年豆浆机复合增长率达到56%,但2007年我国豆浆机市场规模仅为550万台,家庭保有量仅为3%左右,远低于微波炉等小家电50%左右的保有量,豆浆机具有广阔的市场前景,未来3年复合
增长率将不低于40%,未来10年复合增长率将达20%左右。九阳作为上市募集资金项目之一的年产800万台家用豆浆机项目将于20的年开始投产,九阳以目前80%以上的市场占有率,豆浆机未来销量成长值得期待。
借助九阳品牌,公司介人厨房小家电发展势头良好。
九阳几年前启动了“相关多元化战略”,将主要业务经营目标确定为:以豆浆机及豆浆配料为主打产品,在巩固豆浆机市场龙头地位的情况下,以电磁灶、营养煲、料理机、榨汁机等其他关联化产品为依托,并不断进行新产品的开发和推广,拓宽和完善公司的健康厨房小家电产品线。目前除了在豆浆机行业稳居龙头地位外,公司在料理机、榨汁机市场份额均超过30%,在食品料榨行业排名第一;电磁灶、紫砂煲和开水煲均为市场第二位。面对豆浆机行业的快速增长以及其他厨房小家电市场份额的扩张,九阳股份整体的生产销售规模连续多年保持了50%以上的增长,姜广勇坦言,如何控制好高速成长带来的管理及人才短缺风险成为公司面临的重要课题,但公司管理层有信心,通过加强公司治理,提升管理水平,加快引进人才等措施,确保公司的健康持续发展。
九阳湖南区域的销售组织
招聘培训：面向社会和学校招聘18-25周岁之间，男女各半，阳光、朝气作为公的形象代表。体现出公司朝气蓬勃，健康阳光的形象。
组织设计及团队设计：建立复合型销售组织，根据湖南地区的实际情况，将实行区域性销售组织和顾客性销售组织，将所有销售人员分成A、B两批，A组负责区域销售，B组负责顾客销售，又将A组中的人分成很多组，派发往湖南各个市进行产品销售；同样，将B组分成若干组，负责不同年龄段顾客的产品销售
在国外，往往把一个相对较小市场里的领先者称为“隐藏的冠军”。生产豆浆机的山东济南九阳电器公司，就是我国豆浆机领域里“隐藏的冠军”。九阳公司是一家从事新型小家电研发、生产和销售的民营企业。公司成立于年下半年，起步资金仅有数千元。年月推出豆浆机后，市场份额连年大幅增长，豆浆机的年产量近百万台，成为了这个市场的“老大”。准确的战略选位一段时期，人们对营销理论（即战术津津乐道，企业界也对此较为关注。但对营销战略即探查（市场调查）、分割（市场细分）、优先（目标市场）、定位（市场定位）往往不够重视。实际上，我国众多明星企业的陨落，无不与忽视营销战略有关。发达国家的市场比较成熟，企业做好营销战略只是进入市场的基本条件，真正的斗智斗勇，还是在战术运用上。但我国的企业不同，
由于营销理论普及滞后，再加上面临的主要问题是生存，往往偏重
于产和销，而对如何产、如何销等战略问题考虑不足，所以，众多企业举步维艰。九阳公司在很大程度上得益于创业初期对战略选位的准确把握。公司自我定位在厨房小家电领域，把豆浆机确定为自己的支柱型产品。这是因为经过认真的调研，公司认定小家电是大有前途的朝阳产业。人民生活水平的提高，使小家电的需求不断增大，许多新的需求就是由小家电来满足的，国外小家电占整个家电行业的。因此，公司得出结论，小家电是个长线行业，是企业发展的良好契机。豆制品的营养保健功能越来越多地受到人们的重视，在这个前提下，推出家庭用的豆浆机，当然会受到消费者的欢迎。令“九阳人”引以自豪的是，豆浆机推出六年多来，除了调整过一次价格外，一直没有降过价。这与生产大家电的厂家一直身陷价格战的苦海，以致不能自拔形成了鲜明的反差。由此可见，做好营销战略选位，是企业致胜的关键。独特的网络建设模式谈起豆浆机，“九阳人”就会自豪地介绍起他们的十多项专利技术：装大豆的滤网牢固，不会脱落；加热装置不会产生水垢样的物质，一冲就干净，很方便；还有加热装置是智能型的，到以后自然碎石磨浆等等。先进的技术和过硬的质量使得九阳
豆浆机在市场上走俏。其实，与技术上的“领先优势”相比，公司在市场营销上更为成功，在全国
!+’多个地级城市建立的营销网络，不仅是实现利润的渠道，而且是构筑企业的安全体形成核心竞争力的法宝。在寻找总经销商的时候，公司看重的不是实力而是双方的预期合作程序，要谈得来。公司认为：大的经销商，往往对你的产品不重视，而且你的条件他们也不一
定接受，还会想办法控制生产厂家。经销商只有对企业和企业的产品认同，才能树立开拓市场，扩大销售的信心。同时，对企业经营理念的认同，有助于经销商与企业的沟通和理解。因此，九阳公司选择的往往是中等实力的经销商。中等实力的经销商可塑性强———他们还不成熟，思路还不明确，处于探山东胡宗利“九阳”的经营之道索阶段。这时公司与他们合作，有一套成熟体系供他们吸收，最终，这些经销商往往被九阳公司的经营理念和价值观所同化。公司的大多数经销商都是以这种模式成长起来的。九阳公司与经销商的关系，不是简单的产品买卖的关系，而是一种伙伴关系，谋求的是共创市场，共同发展。因而公司在制订营销策略时，注重保证经销商的利益，注重利益均衡，不让经销商承担损失。如规定总经销商从公司进货，必须以现款结算，一方面保证公司的生产经营正常进行，另一方面可促使总经销商全力推动产品销售。那么如何化解经销商的经营风险？一是
公司的当地业务经理可以协助总经销商合理确定进货的品种和数量及协助到货后的销售；二是公司为经销商调换产品品种，直到合同终止时原价收回经销商的全部存货。公司这种追求双赢的方针，大大提高了合作的成功率，使销售网点迅速铺开，并形成了遍布全国大部分地区，由多家总经销商结成的销售网络。九阳公司的成功表明了企业实力大小不是实现营销网络的门槛，营销网络不是大企业的专利，中小企业一样可以做好。科学的市场运作九阳公司进入温州仅三年时间，销量就从最初的台以“十倍速”增长，达到台，迅速培育起了温州人的豆浆消费习惯。进入一个新的地区，九阳公司并不做大规模的广告轰炸，一是没有那么多资金，另外，他们认为还有更好的办法。九阳公司把广告经验归结为“软硬兼施”：通过与报社合办栏目，宣传豆浆的营养和保健功能，就自然地使人们接受了豆浆机。九阳公司的广告理念比一般广告的多一个是指与消费者沟通。但是与消费者沟通前，要先与报纸沟通。于是，开发各地市场时，要先对各地的报纸进行仔细的研究，然后有针对性的选择，合作开办一些宣传豆浆功效的栏目。找到好的市场诉求点，就起到了事半功倍的效果。这样，一个新市场在一两个月内被快速打开，使经销商在较短的时间内体察到合作的利益，对坚定合作信心，稳定经销队伍产生
了积极作用。企业的营销网络由众多作为不同利益主体的经销商构成，由于部分经销商对自身短期最大利益的追求，在网络运行过程中会出现各种问题。这其中最容易发生也是最难控制的，就是产品价格的混乱和跨区销售现象，因而这也就成为了九阳公司网
络管理的重要内容。由于跨区销售不仅损害了其他经销商利益，而且对公司产品价格的稳定和销售网络、通路的秩序造成很大威胁，因而公司在与经销商签订的经销合同中明确规定不得从事跨区销售；另外，公司的总经销商均是某一地市场的总经销，市场空间相对有限，因而公司没有提出对总经销销货数量方面的奖励或折扣办法。对违规经销商采取劝导、罚款直至停止向其供货等措施，敦促其改正，维护网络的整体利益。此外，公司的价格体系也为防范跨区销售筑起一道壁垒。一方面，公司对网络中产品流通的各环节（批发、零售）核定一定的加价率，保证经销商合理的经营利润；另一方面，对产品的最终零售价格给出上、下限价，使产品在全国市场上保持同一价格水平，即维护了价格的有序和形象的统一，又使跨区销售无利可图。地区间的不合理差价，正是诱发跨区销售的直接原因，所以对产品市场价格的监控就成为公司业务经理的一项重要工作内容。公司价格体系的落实，通过经销合同和人员管理来实现，要求大型零售商场和批发商场的销
售价格必须在公司规定的范围之内，其中又以对大型商场零售价格的管控为主要手段，并以此通过市场竞争的力量间接调控中小型商场的价格。对扰乱市场价格体系的行为，以积极的劝说引导为主，帮助经销商认识统一价格体系对双方长期稳定发展的作用，必要时辅以硬性手段，停止供应超出限价的产品品种，
促使经销商恢复正常价格，同时避免跨区销售的冲击。严格的价格体系保证了网络秩序，使得九阳公司取得了市场销售不凡的佳绩。
九阳湖南市场的销售报酬、激励及考核制度
对九阳销售人员的报酬实行低薪高奖励型制度，实习时必须达到一定业绩才能转正，否则不予转正，转正后必须达到一定业绩才能提升工资；
强势挑战，美的欲领风潮。
美的集团作为销售额过千亿的家电业巨无霸，在小家电领域异常强悍，其在电风扇、电饭煲、电压力锅、电磁炉、饮水机等 12个品类中位居全国第一。早在 2001 年，美的就介入过豆浆机，囿于市场还在发育，一直没有大动作。豆浆机市场在 2008 年“三聚氰胺事件”后得到了爆发式增长。美的随即高调抛出庞大的扩产计划，“拟投资
3 亿元建 40 条生产线，年产能达 3000 万台”，2010 年更提出占据国内 35％的市场份额的豪言壮语，强势挑战市场领导者九阳。美的在产品上相继推出“免泡”豆浆机、“无网”豆浆机、“不锈钢材料”豆浆机，强大的概念包装能力一时引领风潮。在销售网络和产品创新上不断发力，鼓吹“豆浆机换代”。年前美的日电集团营销总部统一办公，整合资源，开拓三、四级市场，
号称增开专卖店 2 万家，覆盖全国一半乡镇。随着豆浆机市场向二线、三线城市延伸，美的集团巨大的渠道优势和品牌效应将是行业的一个重要的挑战者。美的豆浆机这几年的市场占有率不断上升就是明证。步步高退市，苏泊尔前途未卜。苏泊尔作为炊具行业的第一家上市企业，是国内的压力锅行业的领导品牌。其在炊具市场占有领导地位后，积极进行品牌
延伸扩张产品线，2009 年财报显示，家用电器类收入和炊具相当，已经接近 50%。显然苏泊尔和学习机大王步步高代表的是同一类企业，它们在某个细分市场十分成功后转战豆浆机领域。
消费者已经将其品牌和产品固化在一起了，品牌延伸时较为困难，比如我们一提苏泊尔就会想到电饭煲和电炒锅。只有技术成熟和市场成熟下的格局才是最终的结局。市场高速发展还是给了这些品牌在概念包装上突破模仿者标签的机会。在寡头竞争的市场格局，步高在豆
浆机上的失败不仅在于品牌，渠道也存在问题。步步高电子产品主要依靠自有渠道或者经销商，这和豆浆机主要通过大卖场销售的渠道习惯不符合。但是苏泊尔的炊具同样是靠大卖场，和豆浆机的销售渠道一致。苏泊尔如果能够提供优质的产品，不断创新，合理地管理品牌，在豆浆机产业大发展的前景下，应该有一席之地。怎样深挖“第三座金矿”除电饭煲、微波炉外，豆浆机被业内人士称为小家电市场的“第三座金矿”。作为中国本土自创家电品
品牌营销不仅要创新产品、渠道和沟通，更需要创新视角，只有创新甚至颠覆业务模式才能让品牌不断获得富有竞争力的支撑点。品牌营销Brand Marketing模式PATTERNS95类的豆浆机，一出生就打上了创新的烙印。行业开创者创造性地为传统饮品嫁接了现代活力，成功地占据行业的半壁江山。寡头垄断型的市场让人止步，但市场远未成熟下的格局不是最终的结局。只有创新甚至是业务模式的颠覆才能让品牌不断获得富有竞争力的支撑点。将创新进行到底，品牌营销不仅要创新产品、渠道和沟通，更需要创新视角，重新审视行业的发展规律。消费升级，推动产业做大。
管理大师德鲁克认为产业内意外事件的发生往往昭示了某种真理。2008 年“三聚氰胺事件”后，豆浆机行业的爆发式增长让我们意识到在国内豆浆和牛奶是互为替代品的。牛奶以其钙含量比较高，“一杯牛奶强壮一个民族”的宣传深入人心。消费者在补充营养的时候，首先想到的是牛奶，但是豆浆富含铁等多种矿物质的营养理念则没有得到社会的广泛认可。我们已经习惯了豆浆在地摊上作为廉价品贩卖，只有消费升级的城里人才会买豆浆机自己磨豆浆。业内领导品牌富有责任大力宣传和推广豆浆的营养价值，让豆浆这种健康饮品走进普通百姓家。唯其如此，行业的天才能不那么偶然，而成为一种必然。开发新品，健康营养为主题。豆浆机的根本是为消费者提供健康营养的豆浆。我们完全可以仿照牛奶行业不停地开发新产品，比如开发早餐豆浆配方，儿童豆浆配方等各种各样的细分类豆浆机。我们看到一些很好的尝试，东菱生产的“水果”豆浆机，九阳的“营养王”豆浆机可以做各种五谷杂粮的豆浆。围绕着为消费者提供健康营养为主题，不停地探索新产品开发是王道。当然创新时，需要注意个性化和规模化的统一，否则开创的某一个品类的豆浆机需求少不能规模化，高额的成本会限制普及。智能化是小家电发展的一个趋势，豆浆机企业在创新的时候也需要考虑。贯彻体验，品牌竞争的关键。小家电配件难买，维修成本居高不下，引得投诉不止，最近几年“3·15”连续被曝质量和售后服务问题，连行业开创者九阳都被曝出有质量缺陷。
品牌不仅是传播工作，质量和售后服务的不足会严重地伤害品牌。消费者对品牌的体验贯彻在各个接触点中，包括产品中的广告、渠道中的产品陈列、相应的环境布置、销售人员的行为表现、产品使用体验和各类售后服务。虽然行业开创者在培养市场的时候已经深入人心，行业挑战者美的等已经积累强大的品牌知名度和美誉度。
但是无论是领导者、挑战者、追随者，整合营销创造一致的品牌体验仍然是品牌竞争的关键问题。紧靠网购，拓展辅助渠道。豆浆机在城市市场的扩展主要是通过苏宁、国美、沃尔玛等大卖场。但其市场容量远远不能和冰箱、彩电等相比，其在渠道话语权上相对弱很多。特别是中小豆浆机生产企业，大都难以进入大卖场。小家电体积小尤其适宜运输，电子商务可以作为一个重要的辅助渠道。事实上很多网购企业都是主打小家电销售的。艾瑞统计，2009 年第三方 B2C 家电网购平台的市场交易规模为 16.6亿元。京东商城日前宣布 2010 年销售额比 2009 年增长 200%，超
102 亿。家电网购的高速发展势必给豆浆机企业一个机会去开拓更广阔的市场。
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高职《采购管理》课程期末试卷（A） 闭卷 1、评估订单需求主要包括（）、（）、（）三方面的内容。 2、供应商的考评指标归纳起来有四大类：（）、（）、（）、以及供应商支持与服务考评指标。 3、采购制度分为（）、（）、和（）三种。 4、议价的成功在很大程度上取决于所作计划的（）和（）。 5、综合评标法是指以（）为基础的评标方法。 6、采购申请主要有（）、（）、（）、（）、四个功能。 7、PDCA循环是由美国着名质量管理专家戴明首先提出的。主要包括四个阶段：（）、（）、（）和（）。 二、判断题:（每题1分，共10分） 1、供应商的选择和管理是整个采购体系的核心，其表现也关系到整个采购部门的业绩。 （） 2、招标投标法规一般都规定招标人应尽量不采用公开招标。（） 3、采购的范围是有形的物品，一般不包括无形的劳务。（） 4、供应商的成本是采购价格的底线。（） 5、在采购的三种方式中比价方式是费用最高的一种方式。（） 6、一份订单包含的内容有下单数量和下单时间两个方面。（） 7、采购整套厂房可采用以寿命周期成本为基础的评标方法。（） 8、准备招标文件不是非常关键的环节，不会直接影响到采购的质量和进度。（） 9、采购风险并不是指采购过程可能出现的一些意外情况。（） 10直观判断法常常用于选择企业非主要原材料的供应。（） 三、单项选择题：（每题1分，共10分）
1、供应商的绩效评估要点不包括（）。 Ａ经营能力Ｂ成本对应Ｃ技术能力Ｄ服务能力 2、企业产品的成本中采购部分占的比例为（）。 Ａ80%-70% Ｂ10%-20% Ｃ60%-70% Ｄ30%-40% 3、企业采购工作的第一步是（）。 A．采购申请? ?? ?? B．市场调查 C．需求预测? ?? ?? ???D．供应商调查 4、下面关于下单数量计算公式正确的是（）。 A．下单数量=生产需求量-计划入库量-现有库存量+安全库存量 B．下单数量=生产需求量+计划入库量-现有库存量+安全库存量 C．下单数量=生产需求量-计划入库量+现有库存量+安全库存量 D．下单数量=生产需求量-计划入库量-现有库存量-安全库存量 5、物料质量检验方法中的感官检验法简便易行、快速灵活、成本低，适用于（）。A．设备零部件 B．食品 C．生产线 D. 建筑原料 6、下面不可以采用以寿命周期成本为基础的评标方法的是( ) A．采购整套厂房 B．采购生产线 C．采购工程发包 D.采购车辆 7、下列不属于邀请招标特点的是（） A.使用招标公告 B.接受邀请的单位才是合格的投标人 C.投标人的数量有限 D.竞争受到限制 8、采用ABC分析法进行分类，其中累计比重占（）以内的材料为A类材料。 % % % % 9、采购是（）。 A.商流 B物流 C.商流与物流的统一 D.既不是商流也不是物流 10、学生购买学习用品属于（）。 A.个人采购 B.家庭采购 C.政府采购 D.企业采购 四、简答题：（每题5分，共15分） 1、简述采购申请的注意事项有哪些？ 2、选择邀请招标，需要考虑招标项目的具体情况有哪些？ 3、采购合同管理的主要内容有哪些？ 五、说明题：（共15分） （1）填空。（2）指出为何种分析法？ （3）说明此法的适用条件。 六、计算题（共30分）
数据库原理及应用课程设计（论文）题目：库存管理系统
目录 第1章课程设计目的与要求 (1) 1.1 课程设计目的 (1) 1.2 课程设计的实验环境 (1) 1.3 课程设计的预备知识 (1) 1.4 课程设计要求 (1) 第2章课程设计内容 (2) 2.1 系统功能分析 (2) 2.2 数据库模型 (3) 2.3 设计窗体和报表 (7) 2.4 窗体和报表模块主要代码 (7) 第3章课程设计总结 (12) 参考文献 (13)
数据库应用技术大作业的基本要求 总体要求 运用Access所学功能，完成一份具有一定实际意义，且能解决一个具体问题的综合实验。要求在Windows平台上完成Access数据库的表、查询、窗体、报表及宏的建立，形成一个数据库应用系统（如：藏书管理系统，人员管理系统，酒店管理系统等）。 基本要求 (1) 作业量的基本指标 ●数据库至少包含3个表，每个表中的记录数不能少于10条（所 设计的数据库中应包含求解该问题的相关数据）。 ●至少包含两个功能模块，并且数据库应用系统要具有数据的增、删、 查、改功能。 (2) 作业中涵盖的知识点 ●建立数据库及库中的数据表； ●设置表中的字段属性（定义主键、字段大小、有效性规则、默认值 等）； ●表间关系的建立与修改：一对一关系或一对多关系，至少要有一个 一对多关系； ●表对象的维护（增加、删除、编辑记录等基本操作）； ●创建多种不同类型的查询（选择查询，交叉表查询，参数查询，操
作查询，SQL查询）； ●建立某种形式的窗体（要包含主子窗体），创建与用户进行交互操 作的友好界面；建立某种形式的窗体，实现窗体数据与查询条件的 传递； ●建立某种形式的报表（要包含分组计算），实现对数据的统计与输 出； ●创建并运行宏，使用宏可以将数据库对象联系在一起； ●创建一个主界面窗体，能够通过该窗体访问数据库中的所有对象。作业设计提交形式 将数据库应用系统（*.mdb）和相应的大作业设计任务说明书（*.doc）放置以“学号+姓名”（如2011010112王五）命名的文件夹中。 同时上交设计说明书的打印稿。 大作业设计任务说明书撰写框架 （1）总体功能 （2）各功能模块联系图 （3）表的结构和表间关系 （4）窗体、查询和报表的设计和功能 （5）系统开发体会 第1章课程设计目的与要求 1.1 课程设计目的 本课程的课程设计实际是计算机信息管理专业学生学习完《数据库原理及应用（ACCESS 2000）》课程后，进行的一次全面的综合训练，其目的在于加深对数据库基础
案例一：超市配送中心规划设计相关资料采集与分析某超市配送中心针对区域内的多家连锁门店进行配送服务，由于其选址位于城市中心区，有悖于城市对配送中心等物流设施的规划要求，为了改善日常物流作业管理，并为配送中心将来的迁址重建做好准备，需要对其订单数据进行EIQ 分析。（本例中已对订单数据进行了简化处理，仅选取其一天上百份订单中较有代表性的30份订单的16个品项进行分析。）将订单进行编号，依次为E1、E2、E3、…、E30。订单的16个出货品项编号为I1、I2、I3、…、I16，每个编号对应代表一种配送商品。将以上品项数按顺序写在订单上，最后将订单资料依次填入出货EIQ表。将各行相加可得每份订单的发货数量，而每行的非零个数即为每份订单发货品项数，将各列相加可得每品项的发货数量，而每列的非零个数为每个品项的发货次数。即得表1-1所示EIQ表。 表1-1 出货EIQ表（单日）
课程设计要求： 根据获得的EIQ表对EQ、EN、IQ、IK进行分类统计，分别作出柏拉图，并对柏拉图的内容进行解读（柏拉图中的累积出货量曲线也可由累积出货百分比曲线代替，这种作图方法更便于对订单进行ABC分类）。 案例二：钢材配送中心布局规划设计 钢材配送中心是钢材供应链中非常重要的一个环节,主要功能包括仓储、倒装、装卸搬运、拣选配货、钢材维护、流通加工、配送及信息管理等。假设某地拟建一钢材配送中心，该配送中心的设计总吞吐量为200万t/年，总流动量为100万t/年，具体涉及的钢材品种及设计能力参数如下表2-1所示，钢材的平均额定堆放量如表2-2所示。
2-1 钢材配送中心设计能力参数表 类别钢材品种储存要求流动量（万吨）储量（万吨）加工量（万吨） 总量100 6.41 9.42 表2-2 钢材平均额定堆放量 类别钢材品种额定堆放量（吨/m2） 该配送中心的主作业流程如下图2-1所示，据此将该配送中心大致划分为接货区、检验区、钢材库区、钢材堆场、流通加工区、发货区、管理区七个主功能区，并依次编号为1～7的数字，其中管理区不发生直接的物流活动。
学年论文 （数据库系统概论课程设计 2009-2010 第一学期） 题目：药房管理系统 作者： 所在学院：信息科学与工程学院 专业年级：计算机科学与技术06-4班 2010 年 1 月 9 日
信息科学与工程学院学生“数据库系统概论”大作业 二、大作业目的： 随着计算机技术的发展，特别是计算机网络技术与数据库技术的发展，使用人们的生活与工作方式发生了很大的改观。网络技术的应用使得计算机之间通信、信息共享成为可能，而数据库技术的应用则为人们提供了数据存储、信息检索、信息分析等功能，从而使得工作更高效地进行。 数据库始于20世纪60年代，经过40多年的发展，现在已经形成了理论体系，成为计算机软件的一个重要分支。数据库技术体现了当代先进的数据管理方法，使计算机的应用真正渗透到国民经济各个部门，在数据处理领域发挥着越来越大的作用。 几年前，各个药房基本上都是靠手工进行，随着各个影院的规模增大，药房不得不靠增加人力.但靠人售票具有效率底、易出错.现在沿海地区的有些城市靠电子设备来自动完成售药，可此成比较适合于小型和中型药房，很容易实现卖药操作。采用软件工程的指导方法，应用Microsoft Access 2003数据库，C#程序设计语言,等开发出来的基于WINDOWS系列的药房管理系统.该系统面向各个药房和售票人员，减少了部门之间工作的中间环节，提高了工作效率。 三、要求 1．利用本课程所学有关概念，设计出图书管理系统所用的图书库。按一下步骤进行： （1）需求分析，确定系统边界即画出数据流图（DFD）和数据字典（DD）。（2）概念结构设计：用三类抽象（分类、聚集、概括），形成实体、属性、码及联系，画出E-R图。 画出E-R图时，查看是否有属性冲突、命名冲突和结构冲突；消除不必要的冗余，考虑函数依赖。 （3）逻辑结构设计：将E-R图转换成关系数据库管理系统所支持的逻辑结构，
医药销售管理系统课程设计报告书
课程设计任务书 设计依据、要求及主要内容（可另加附页）： 调查医药及医药用品经营等相关行业，根据其具体情况设计医药销售管理系统。 1．系统功能的基本要求： （1）基础信息管理：包括药品信息、员工信息、客户信息； （2)医药及医药用品的销售管理：实现药品的查询、销售、收费收据管理和药品退货处理等； （3）系统设置管理：包括不同角色的管理、不同用户权限的设置等； （4）相关信息统计及报表打印功能。 2.具体要求如下： （1）在小组内进行分工，进行系统调查，搜集资料。 （2）系统的需求分析：根据自己的选题，确定系统的功能需求，性能需求，绘制的DFD，DD图表以及书写相关的文字说明。 （3）概念结构设计：绘制所选课题详细的E-R图（要求使用PD建模工具）； （4）逻辑结构设计：将E-R图转换数据库的逻辑结构，并进行优化（此步骤可略）； （5）物理结构设计：选定实施环境，确定系统数据库的存储结构和存取方法等； （6）数据实施和维护：用DBMS建立数据库结构，加载数据，实现各种查询，链接应用程序，设计库中触发器、存储过程等对象，并能对数据库做简单的维护操作。 （7）自选开发工具，采用C/S或B/S模式实现软件功能。 3.课程设计报告的基本要求： （1）必须提交系统分析报告，包括：数据流图、数据词典和系统功能分析。 （2）数据库的设计与实现。包括数据库的数据字典，数据库的概念结构（E－R图），数据库中的表、视图（如果使用）、存储过程（如果使用）的结构和定义，数据库数据的插入、修改、删除、查询，要求使用SQL脚本提供。 （3）程序设计的报告：包括程序的运行环境、开发环境、程序的详细设计（包括模块之间的关系，模块的功能、主要功能实现的程序段）。
第一章采购管理试题及答案 （一）判断题（正确的用A表示，错误的用B表示） 1.采购成本是指企业为原材料、配套件、外协件而发生的相关费用。（） 2.相对成本控制是以预定成本限额为目标，绝对成本控制是以使成本最小化为目标。（） 3.根据品种的市场性质和需求性质来选择合适的采购战略称为品种战略。（） 4.常规品的共同特点，是供大于求。（） 5.紧缺品的共同特点，是供大于求。（） 6.单一品种采购战略，是指某一品种大批量的订购战略。（） 7.单一品种采购战略，是指同类多品种、同地多品种联合订购战略。（） 8.一个完整的招标采购包括：招标、投标、开标、评标、决标和签订合同。（） 9.由采购行为所产生的业绩和效果以及效率的综合程度就是采购绩效。（） 10.采购效率，是指通过特定的活动，实现预先确定的目标和标准额的程度。（） 11.采购效果，是为了实现预先确定的目标，计划耗费和实现耗费之间的关系。（） 12.采购是指通过商品交换和物流手段从资源市场取得资源的过程。（） 13.采购过程既包含商流，又包含物流。（） 14.企业采购战略，是指企业采购所采用的带有指导性、全局性、长远性的基本运作方案。（） 15.采购进货战略包括品种种类、性质、数量、质量等的选择。（） 16.采购方式战略包括采购主体、采购技术、采购途径、联合方式等的选择。（） 17.供应商选择战略包括招标方式、考核方式、评价方式、使用方式等的选择。（） 18.订货谈判战略包括采购的品种规格、数量、质量、价格、服务和风险分摊、责任权利和义务等。（） 19.采购品种战略包括运输方式、运输路径、运输商等的选择。（） 20.进货是将采购订货成交的物资由供应商仓库运输转移到采购者（） （二）单选题 14.由采购单位选出供应条件较为有利的几个供应商，同他们分别主行协商，再确定合适的供应商。这种供应商选择方法称做（）。 A.直观判断法 B.评分法 C.采购成本比较法 D.协商选择法 15.将采购得到的货物运进自己仓库的全过程的实施方案战略，属于（）。 A.进货战略 B.采购品种战略C采购方式方案战略 D.订货谈判战略 16.对于进货难度和风险大的进货任务，首选的进货方式是（）。 A.委托第三方物流公 B.供应商送货方式 C.用户自提进货方式 D.程度均等 17.对于进货难度小和风险小的进货任务，首选的进货方式是（） A.委托第三方物流公 B.供应商送货方式 C.用户自提进货方式 D.程度均等 18.在市场上，存在的供大于求的物品称为（） A.常规品B。紧缺品 B.单一品种 D.联合品种 19.在市场上，存在的求大于供的物品称为（） A.常规品 B.紧缺品C单一品种 D.联合品种 20.预先确定一个订货点和一个订货批量，然后随时检查库存，当库存下降到订货点时，就发出订货，订货批量的大小每次都相同。这种采购模式称为（）。 A.定期订货法采购 B.定量订货法采购 C .MRP采购模式 D.JIT采购模式 21.预先确定一个订货周期和一个最高库存水准，然后以规定的订货周期为周期，周期性地检查库存，发出订货，订货批量的大小每次都不一定相同，订货量的大小都等于当时的实际库存量与规定的最高库存水准的差额。这种采购模式称为（）。
库存管理系统课程设计 一、需求分析 (2) 1.1 编写目的： (2) 1.2 项目背景： (3) 1.3 系统使用对象： (3) 1.4 功能需求： (4) 1.4.1 业务流程图： (4) 1.4.2 功能模块图： (4) 1.4.3 功能介绍： (5) 1.4.4 问题域描述： (6) 1.5 性能要求： (6) 1.6 运行环境： (6) 二、系统详细设计 (6) 2.1系统总体设计 (7) 2.1.1 运行环境 (7) 2.1.2 系统流程 (7) 2.1.3 系统结构 (8) 2.2系统接口的概要设计 (9) 2.2.1 用户接口 (9) 2.3 数据库概要设计 (10)
2.3.1 物理结构设计 (11) 三、系统实现 (12) 3.1 系统开发环境 (12) 3.2 系统实现 (12) 3.2.1 客户端系统实现 (12) 一、需求分析 1.1 编写目的： 库存管理工作如由人工完成，主要依靠个人经验和厚重的资料簿，查询工作繁琐而且质量不高，容易出错。如果利用计算机的高速计算能力和广泛的普及应用，则能利用判断条件，更快地找出所要
查询的库存产品。库存管理系统是一套对货品入库、出库、库存进行全面管理的系统。 1.2 项目背景： 由于市场竞争的需要，如何吸引和留住人才，激发员工的创造行、工作责任感和工作热情已经成为关系企业兴衰的重要因素，人才已成为企业最重要的资产之一。“公正、公平、合理”的企业管理理念和企业管理水平的提高，是社会对库存管理系统有了更高的需求；同时由于个人电脑的普及，数据库技术、客户/服务器技术，特别是Internet/Intranet技术的发展，使的三代库存管理系统的出现才成为必然。库存管理系统的特点是从物品管理的角度出发，用集中的数据库将几乎所有与物品相关的数据统一管理起来，形成了集成的信息源。有好的用户界面，强有力的报表生成工具、分析工具和信息的共享使得物品管理人员得以摆脱繁重的日常工作，集中精力从战略的角度来考虑企业物品规划和政策。 企业的库存物资管理往往是很复杂、很繁琐的。由于所掌握的物资种类众多，订货、管理、发放的渠道各有差异，各个企业之间的管理体制不尽相同，各类统计报表繁多，因此仓库的库存管理必须编制一套库存管理信息系统，实现计算机化操作，而且必须根据企业的具体情况制定相应的方案。 1.3系统使用对象：
— 北京科技大学 配送中心规划课程设计 课程：配送中心课程设计 班级：物流工程 ` 姓名： 学号： 指导教师：王转 2015年7月17日 【
目录 1、课程设计背景、条件............................... 错误!未定义书签。 服装物流特点及发展趋势.......................... 错误!未定义书签。 课程设计背景及条件.............................. 错误!未定义书签。 课程设计背景................................ 错误!未定义书签。 课程设计条件................................ 错误!未定义书签。 ~ 课程设计内容.................................... 错误!未定义书签。 课程设计要求及目标.............................. 错误!未定义书签。 2.配送中心需求分析.................................. 错误!未定义书签。 总仓库存分析.................................... 错误!未定义书签。 库存量结构.................................. 错误!未定义书签。 库存品规结构................................ 错误!未定义书签。 总仓出库订单分析................................ 错误!未定义书签。 出库月变动趋势分析.......................... 错误!未定义书签。 \ 订单总量与特征值分析........................ 错误!未定义书签。 整箱拆零出库分析............................ 错误!未定义书签。 码盘方案设计.................................... 错误!未定义书签。 3.配送中心总体方案设计.............................. 错误!未定义书签。 储区设置........................................ 错误!未定义书签。 工艺流程及设计纲领.............................. 错误!未定义书签。 平面布置........................................ 错误!未定义书签。 动线分析........................................ 错误!未定义书签。$ 4.配送中心详细设计.................................. 错误!未定义书签。 AS/RS储区..................................... 错误!未定义书签。
目录 第一章系统概述 (1) 1.1系统开发背景和意义 (1) 1.2任务概述 (2) 第二章需求分析 (3) 2.1可行性分析 (3) 2.2数据流图 (3) 2.2.1顶层层数据流图 (3) 2.2.2一层数据流图 (4) 2.2.3二层数据流图 (5) 2.3数据字典 (6) 2.3.1文件名：用户基本信息表 (6) 2.3.2文件名：药品表 (6) 2.3.3处理名：药品添加 (6) 2.3.4处理名：入库 (7) 2.3.5处理名：出库 (7) 2.4功能需求 (7) 2.5性能需求 (8) 2.5.1数据精确度 (8) 2.5.2时间特性 (8) 2.5.3适应性 (8) 2.6运行需求 (8) 2.7药品管理系统E-R图 (9) 第三章总体设计 (10) 3.1业务流程 (10) 3.2系统功能模块图 (11) 3.3数据库设计 (12)
3.3.1建立数据库 (12) 3.3.2数据库的连接 (13) 第四章详细设计及编码实现 (14) 4.1模块界面 (14) 4.2模块部分代码 (15) 4.2.1修改模块代码 (15) 4.2.2查找模块代码 (16) 第五章测试 (17) 5.1查询测试 (17) 结束语 (19) 参考文献 (20)
第一章系统概述 如何利用现代信息技术使企业拥有快速、高效的市场反映能力和高度的效率，已是医院特别关心的问题。尽快建立一个功能齐备的药品进、出库管理系统，完善现代医院的信息化管理机制，已成为医院生存发展的当务之急。通过开发这个医院库房管理系统，使药品进调管理工作系统化，规范化，自动化，从而达到提高管理效率的目的。本系统开发设计思想是实现药品管理的数字化。尽量采用现有软硬件环境，及先进的管理系统开发方案，提高系统开发水平和应用效果的目的；系统应符合医院管理的规定，满足日常管理的需要，并达到操作过程中的直观，方便，实用，安全等要求；系统采用模块化程序设计方法，这样既便于系统功能的各种组合，又便于未参与开发的技术维护人员补充，维护；系统应具备数据库维护功能，及时根据用户需求进行数据的添加，删除，修改等操作。 1.1系统开发背景和意义 随着计算机技术的飞速发展，计算机在系统管理中的应用越来越普及，利用计算机实现各个系统的管理显得越来越重要。对于一些大中型管理部门来说，利用计算机支持管理高效率完成管理的日常事务，是适应现代管理制度要求、推动管理走向科学化、规范化的必要条件；而药品管理是一项琐碎、复杂而又十分细致的工作，药品数量之庞大、单价的变化、进货厂商的不同，一般不允许出错，如果实行手工操作，每天进货的情况以及进货时间等须手工填制大量的表格，这就会耗费药品管理工作人员大量的时间和精力，如果利用计算机进行这些管理工作，不仅能够保证各种核算准确无误、快速记录，而且还可以利用计算机对有关的各种信息进行统计，服务于财务部门其他方面的核算和财务处理，同时计算机具有手工管理所无法比拟的优点，例如：检索迅速、查找方便、可靠性高、存储量大、保密性好、寿命长、成本低等。这些优点能够极大地提高管理的效率,也是管理行业的科学化、正规化管理，与世界接轨的重要条件。 基于以上的原因，有很多从事软件开发的人员，在试卷生成方面做了很大的研究。目前这一领域也以良好的发展姿态而不断进步，早期已经有了一些类似的系统，但经过软件开发人员不断的完善，大致形成了具备如下功能的系统：这个药品管理系统主要涉
2012-2013年第一学期 高职《采购管理》课程期末试卷（B） 班级：姓名：学籍号： 一、填空：（每空1分，共20分） 1、企业实行自行招标的前提是具有和的能力。 2、是影响采购价格的最根本、最直接的因素。 3、供应商管理，就是对供应商的、、、和等综 合性的管理工作的总称。 4、采购管理的目标有、、、和。 5、招标采购的作业流程包括、、、和签约 6、采购制度分为、、和三种。 二、判断题:（每题1分，共10分） 1、物资采购管理部门是企业库存控制的核心和司令部。（） 2、报价在法律上是一种要约行为。（） 3、ABC分类法中C类物资不必管理。（） 4、供应商的技术能力突出，可以参与企业的技术改进。（） 5、开标时投标方可以不必参加。（） 6、初步评标工作比较简单，因而不是非常重要的一步。（） 7、从狭义上来讲，招标和投标是一个过程的两个方面。（）
8.采购风险并不是指采购过程可能出现的一些意外情况。（） 9、经济订购批量法是指使每次发单的订货成本、储存成本、购货成本的总和为最低的量。（） 10、在采购的三种方式中比价方式是费用最高的一种方式。（） 三、单项选择题：（每题1分，共10分） 1、企业需要购买电脑，此项属于（）采购。 Ａ.实物Ｂ.服务Ｃ.信息Ｄ.以上三项均是 2、企业产品的成本中采购部分占的比例为（）。 Ａ80%-70% Ｂ10%-20% Ｃ60%-70% Ｄ30%-40% 3、企业采购工作的第一步是（）。 A．采购申请B．市场调查C．需求预测D．供应商调查 4、物料质量检验方法中的感官检验法简便易行、快速灵活、成本低，适用于（）。A．设备零部件B．食品C．生产线 D. 建筑原料 5、采用ABC分析法进行分类，其中累计比重占（）以内的材料为A类材料。 A.85% B.70% C.80% D.90% 6、ABC分析法得理论最初来源于（）。 A．数学理论B．社会财富理论C．管理理论D．信息理论7、（）是投标者对于招标书的回应。 A．投标书B．招标书C．投标邀请D．投标文件格式8、下面不可以采用以寿命周期成本为基础的评标方法的是( ) A．采购整套厂房B．采购生产线C．采购工程发包 D.采购车辆 9、JIT概念起源于（） A.通用电气公司 B.日本本田公司 C.西门子公司 D.戴尔公司
库存管理课程设计论文
机械工程及其自动化学院 专业课程设计报告 BH-ERP系统/库存管理模块设计与开发 小组成员：梁赫（38071412） 乔斌（38071407） 王典（38071409） 于浒（38071410） 杨吉飞（38071425）
第1章综述 ERP系统 38071412 梁赫ERP是英文Enterprise Resource Planning的简称，中文名称是“企业资源规划，他是用于改善企业业务流程性能的一系列活动的集合，由于模块的应用程序支持，它集成了从产品计划、零件采购、库存控制、产品分销和订单跟踪等多个职能部门的活动。在ERP中，还可以包括企业的财务管理和热力资源管理模块。 ERP不但可以管理企业内部的资源，还强调了与供应商和客户的关系管理，它的应用也因此不仅限于制造业，还可以延伸到其它类型的企业。而我的理解是，ERP系统可以说是一种商业软件包，允许企业自动化和集成主要的业务流程、共享通用的数据且分布在整个企业范围内，它是一种商业战略，集成了制造、财务、和分销职能以便实现动态地平衡和优化企业资源。 从系统角度来看，ERP系统是一个有着自己的目标、组成部分和分界的有机统一的系统。只有在ERP系统的各个组成部分的运行达到协调一致时，ERP系统才能真正的发挥出自己的效能： 首先，他的目标是改进和流线化企业内部业务流程，然后在此基础上提高企业的管理水平、降低成本以及增加效益。 第二，ERP一共包含有以下组成部分： （1）ERP软件是它的核心，是一种基于模块的应用程序。一般情况下，
软件主要涉及产品计划、零部件采购、库存管理、产品分销以及 财务管理和人力资源管理等职能。 （2）流线化的流程。ERP作为一种企业级的管理解决方案，应该支持企业各个层次（战略计划层、管理控制层、业务操作层）业务流程的流线 化。而实践证明，许多成功的ERP系统正是因为集成了跨职能部门的 业务流程而达到了预期的目标。 （3）终端客户。ERP系统的终端用户应该是企业各个层次上的员工，从高层的决策人员到中层的管理人员再到基层的业务人员。 （4）支持ERP软件的硬件和操作系统，，主要包括UNIX，Windows，Linux 等，其中UNIX是运行的最稳定而又最强大的主要操作系统。 第三，ERP系统是有边界的。一般认为，ERP系统的边界小于实施该ERP系统企业的边界。在实践中，如果ERP系统的实施涉及到与企业外部信息系统的集成，那么表示这种实施内容包括ERP系统和其他系统。 下面谈一下ERP系统的特点： ERP系统把企业各个部门的职能集成到一个计算机系统中，它可以为各个职能部门的不同需求提供服务。在ERP系统出现之前，企业中中许多职能部门都有自己单独的计算机系统，这些系统都有自己的特殊的优化方式以便满足这些职能部门的需求。但是ERP系统把它们和不能构成一个单独的计算机系统，在一个单独的数据库下运行，以便各个职能部门方便地共享数据和互相通信。这种集成方式可以大大提高企业各项各业务的运行效率。 例如，分析一下与客户签订订单这项业务流程。在ERP系统采用以前，一般情况下，当与客户签订一份订单时，该订单纸张就开始在企业中从一个办公桌到另一个办公桌的旅行，这产生了一系列的问题，如时间被延迟等，甚至会出现信息的丢失与订单的错误，没人准确的知道订单的当前状态。而ERP系统自动化了那些在执行业务流程中重复进行的工作。通过使用ERP系统，当客户服务代表从客户哪里去得到订单时，他就拥有了该订单的所有信息。企业中的每一个员工都可以看到同一个计算机屏幕，并且可以放we弄一个保存了库户信息
《采购管理》试卷D 一、单项选择题（每小题1分，共20分） 1、采购管理的过程包括两个分析：（）和资源市场分析。 A、产品分析 B、行情分析 C、需求分析 D、价格分析 2、有一类库存是为了应付一些不确定性情况而有意识储备的库存，一般叫做（）。 A、备用库存 B、安全库存 C、零用库存 D、日常库存 3、按采购主体分类，采购可分为（）和集团采购。 A、个人采购 B、家庭采购 C、政府采购 D、企业采购 4、考核交货期的指标是（）。 A、按时交货量率 B、交货差错率 C、准时交货率 D、信用度 5、一般情况下，企业产品的成本中外购部分占总成本的比例约为（）。 A、40%-50% B、50%-60% C、60%-70% D、70%-80% 6、在ABC分析法中，对物资产品进行分类的标准是（）。 A、产品的创新程度 B、产品的生产难易 C、产品的生产成本 D、产品的价值和销售额 7、一个好的供应商的最根本的标准是（）。 A、产品好 B、服务态度好 C、生产技术好 D、管理水平好 8、为了实施定量订货法，就需要确定两个控制参数，（）。 A、一个是订货点，一个是订货批量 B、一个是订货点，一个是订货周期 C、一个是订货批量，一个是订货周期 D、一个是订货批量，一个是订货次数 9、MRP采购计划有充分的根据，从主产品到零部件，从需求数量到需求时间，从生产先后到装配关系都作了明确的规定，无一遗漏或偏差，体现了（）。 A、需求的相关性 B、需求的确定性 C、计划的复杂性 D、计划的精确性 10、为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，转移对方的注意力，以求实现自己的谈判目标的是（）策略。 A、投石问路 B、避免争论 C、情感沟通 D、声东击西 11、所谓MRP采购，就是利用MRP技术所进行的采购。其中，MRP指的是（）。 A、Manufacture Resource Planning B、Materials Requirement Planning
编号 课程设计报告题目库存管理系统设计 二级学院xxxxxxx 专业会计学 班级xxxxxxx 学生姓名xxx 时间2012/10/13
目录 摘要 ............................................................................................................................. I 1引言 .. (1) 1.1研究背景与问题的提出 (1) 1.1.1研究背景 (1) 1.1.2问题的提出 (1) 2关键技术与系统研究 (3) 2.1关键技术 (3) 2.2系统研究 (3) 2.2.1用户特点 (3) 2.2.2软件特点 (3) 2.2.3 假定与约束 (4) 3 系统分析 (5) 3.1功能需求 (5) 3.2数据需求 (5) 3.3可行性分析 (5) 3.4业务流程分析 (6) 3.5数据流程分析 (8)
3.6数据字典 (8) 3.6.1实体的描述 (8) 3.6.2数据存储的描述 (9) 3.6.3数据流的描述 (11) 3.6.4处理的描述 (12) 3.7概念模型设计 (13) 4 系统设计 (16) 4.1设计目标与原则 (16) 4.2系统功能设计 (16) 4.2.1系统总体功能 (16) 4.2.2用户管理功能(如图4-2) (17) 4.2.3基本信息维护功能(如图4-3) (18) 4.2.4统计功能(如图4-5) (18) 4.3数据库设计 (18) 4.3.1物理模型 (19) 4.4系统模块设计 (21) 4.5界面设计： (22) 4.5.1 系统登录界面 (22) (a) 4.5.2 系统主界面 (23) 4.5.3 入库统计界面 (23) 4.6报表设计 (24) 5 系统调试与测试 (26) 5.1系统调试与测试 (26)
课程设计 题目 物流中心规划与配送业务方案设计 院系经济与管理系 专业物流管理 班级 姓名 指导教师 2011 年01 月19 日 课程设计任务书 学生姓名：专业班级： 指导教师：工作单位：武汉理工大学华夏学院 题目: 物流中心规划与配送业务方案设计 一、课程所属类型及所服务专业 本课程所属类型为专业课；所服务专业为物流管理专业。 二、课程设计性质、目的与任务 课程设计是物流管理（本科）专业培养计划的一个重要的实践性教学环节，也是使学生进一步认识本专业特点的重要手段。这次课程设计主要是针对武汉长飞光纤光缆有限公司的物料出库数据进行EIQ数据分析，通过应用相关理论方法解决实际问题。使学生能通过一周的数据整理、数据分析、方法应用等步骤，初步了解物流中心规划的理论与方法，为后续专业课程学习打好基础。 武汉理工大学华夏学院
三、要求完成的主要任务: 1. 熟悉物流中心的相关知识。 2. 收集、整理物流中心的背景资料。 3. 运用所学知识，撰写一篇2000字以上的课程设计论文。 四、时间安排： 系主任（或责任教师）签名：年月日
课程设计指导书 一、课程设计内容 完成武汉长飞光纤光缆有限公司一个月发货清单数据的相关分析；详细说明及数据附录见《物流中心规划与设计课程设计大纲》。课程设计具体内容如下： 根据武汉长飞光纤光缆有限公司作业的发货数据，运用EIQ的分析步骤对这些数据进行分析，得出分析结果，将分析结果结合物流中心管理的一些理论提出改进措施。 二、具体要求 根据课程设计结构框架安排课程设计的各章节内容，但至少包含以下内容： 1．EIQ分析方法概述 简要描述EIQ分析的内容和目的、EIQ分析的功能等 2．武汉长飞光纤光缆有限公司作业的现状与数据收集 描述该公司简介、该公司物流中心作业的现状、该公司物流中心作业数据的收集和汇总等内容。 3．武汉长飞光纤光缆有限公司作业EIQ分析的过程及结果 （1）EQ分析与EN分析 （2）IQ分析与IK分析 （3）存货ABC分析和顾客ABC分析 （4）作业的改进措施 三、设计工作要求 1. 设计成果要求全部手写，书写工整，图表清晰，格式规范； 2. 分析评价要有理有据，论证充分； 3. 按时提交课程设计成果。 案例 长飞光纤光缆有限公司是1988年由原中国邮电部、武汉市政府和荷兰飞利浦公司共同投资兴建，现由中国电信集团公司、武汉长江通信产业集团股份有限公司与荷兰德拉克控股公司共同经营，是当今中国产品规格最齐备、生产技术最先进、生产规模最大的光纤光缆专业制造和研究开发企业。公司位于武汉市关山二路四号，地处风景秀丽的东湖高新技术开发区，占地面积达十四万平方米。 长飞公司拥有现代化的厂房和生产设备，采用世界先进的光纤光缆生产技术和现代化的管理方法，于1993年率先在通信制造行业中获得了国际标准ISO 9002系列的国际质量体系认证证书。2002年，长飞公司将质量管理体系转换为ISO 9001：2000版国际标准。2004
前言 随着计算机技术的发展和普及,各行各业的管理机构需要由计算机处理大量的信息。在我国药品品种繁多，规模甚大，以往的手工记载、查询操作容易出错且工作效率低，已经不能适应时代发展的要求，而且手工管理要浪费许多人力和物力，从管理的角度来看，对管理者会造成诸多的不便，还有可能疏忽一些细节。 利用计算机进行药品管理，堵塞了药品的流失。规了价格管理，避免了人为的物价损失，从而明显地提高了经济效益。将销售行为纳入规化、公开化的轨道。21世纪是信息时代，在这个信息时代里竞争异常激烈，手工管理这种传统的管理方法必然被计算机为基础的信息管理所取代，所以实现药品的信息智能化管理特别重要。 因此，本人此次决定选择药品销售管理系统作为数据库课程设计。我在分析和设计这个系统时，参考了大量相关资料，程序设计采用了面向对象设计方法，这种成熟、高效的设计方法为系统开发带来了便利。本设计成功运用了Power Designer、SQL Server开发技术，设计出了药品销售系统。此次设计含有供应商信息，客户信息，药品信息，仓库信息，管理员信息，销售信息，供应信息，供应明细，销售明细，供应商往来账，退货返厂。本设计实现了对这些信息的查询、插入、修改、删除等操作。 工程概况 2.1 项目题目 药品销售系统数据库设计 2.2 课程设计开发环境 开发的操作系统是Windows XP。硬件、软件要求不高，目前市场上的一般计算机软硬件都能满足系统开发要求。本次系统设计使用的前台开发工具是Power Designer。后台数据库使用的是SQL server2000。 2.3 项目设计背景及意义 开发药店药品销售管理系统能够提高药品销售管理的工作效率、扩大服务围、增加药店收入、及时获取信息、减少决策失误、减少库存积压、提升员工的素质。能够及时提供药品基本信息、库存信息、销售业务信息和药店财务信息。在此基础上，通过对各种信息的综合分析，以改进药品品种、提高服务质量、满足前来购药顾客的不同要求，使药店管理向高质量、科学化发展。对提高仓储管理的工作效率和对市场的反应能力，能高效益、低库存、保证服务质量的满足药店药品销售日常管理的需要，使其采用现代化管理手段以适应药店药品批发、零售业的发展。
第一章采购管理试题及答案（一）判断题（正确的用A表示，错误的用B表示） 1.采购成本是指企业为原材料、配套件、外协件而发生的相关费用。（） 2.相对成本控制是以预定成本限额为目标，绝对成本控制是以使成本最小化为目标。（） 3.根据品种的市场性质和需求性质来选择合适的采购战略称为品种战略。（） 4.常规品的共同特点，是供大于求。（） 5.紧缺品的共同特点，是供大于求。（） 6.单一品种采购战略，是指某一品种大批量的订购战略。（） 7.单一品种采购战略，是指同类多品种、同地多品种联合订购战略。（） 8.一个完整的招标采购包括：招标、投标、开标、评标、决标和签订合同。（） 9.由采购行为所产生的业绩和效果以及效率的综合程度就是采购绩效。（） 10.采购效率，是指通过特定的活动，实现预先确定的目标和标准额的程度。（） 11.采购效果，是为了实现预先确定的目标，计划耗费和实现耗费之间的关系。（） 12.采购是指通过商品交换和物流手段从资源市场取得资源的过程。（） 13.采购过程既包含商流，又包含物流。（） 14.企业采购战略，是指企业采购所采用的带有指导性、全局性、长远性的基本运作方案。（） 15.采购进货战略包括品种种类、性质、数量、质量等的选择。（） 16.采购方式战略包括采购主体、采购技术、采购途径、联合方式等的选择。（） 17.供应商选择战略包括招标方式、考核方式、评价方式、使用方式等的选择。（） 18.订货谈判战略包括采购的品种规格、数量、质量、价格、服务和风险分摊、责任权利和义务等。（） 19.采购品种战略包括运输方式、运输路径、运输商等的选择。（） 20.进货是将采购订货成交的物资由供应商仓库运输转移到采购者（） （二）单选题
武汉轻工大学 经济与管理学院配送中心课程设计报告题目配送中心设计方案 姓名学号 专业年级物流管理物流1302 指导教师职称
年月日
目录 1配送中心选址: (4) 精确重心法： (4) 1.2 在地图上标注该配送中心的地理位置 (5) 2．总体布局设计 (6) 2.1组织结构设计图 (6) 2.2各职能部门职责 (6) 3．作业流程设计 (7) 4．配送线路选择与优化 (9) 4.1基于SLP的思想进行分析 (9) 4.2 该配送本中心职能部门和区域的对应关系的逻辑条件 (10) 4.3 物流分析 (11) 5. 物流周边设施设计 (27) 6.总结： (28) 7.参考文献： (29)
报告正文 1配送中心选址：应用精确重心法对配送中心进行选址。 精确重心法： 问题描述假设有一系列点代表生产地和需求地，各自有一定量货物需要以一定的运输费率运向待定的仓库，或从仓库运出，现在要确定仓库应该位于何处才能使总运输成本最小？这是一类单设施选址问题，精确重心法是求解这类问题最有效的算法之一。我们以该点的运量乘以到该点的运输费率再乘以到该点的距离，求出上述乘积之和最小的点， 即：MinTC-∑ViRidi： TC——总运输成本 Vi——i点的运输量 Ri——到i点的运输费率 di——从位置待定的仓库到i点的距离 其中k代表一个度量因子，将坐标轴上的一单位指标转换为通用的距离单位，如英里等。传统的精确重心法是对上述目标函数求偏微分，然后再使用迭代的方法，计 客户X Y 每日需 求量 （吨） Xi-X YI-Y Xi-X平 方 yi-y平方平方总和需求量XD YD A 3 1 1.5 -3.2 -8 10.24 61.6225 71.8625 18 54 18 B 9 2 0.8 2.8 -7 7.84 46.9225 54.7625 9.6 86.4 19.2 C 15 3 1.2 8.8 -6 77.44 34.2225 111.6625 14.4 216 43.2 D 13.5 6 0.9 7.3 -3 53.29 8.1225 61.4125 10.8 145.8 64.8 E 15 10 1.4 8.8 1.2 77.44 1.3225 78.7625 16.8 252 168 F 12 11 1.5 5.8 2.2 33.64 4.6225 38.2625 18 216 198 G 6 10 2 -0.2 1.2 0.04 1.3225 1.3625 24 144 240