缘故法开拓接洽

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同学接洽篇(4/5)
老同学！你家房子这么大，装修的这么经典！ 真合您的品味!花了有40万吧！有贷款吗？……
我到保险公司工作了，最近刚刚参加完一个高 规格的专业培训，收获很大，今天专门来给你讲 一讲，全当是一次实做演习吧。
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同宗接洽篇(5/5)
老叔！我加入中国人寿了，您知道吗？这是一 个充满挑战的行业，我非常喜欢。
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您一直很疼爱我、帮助我，看能否给我一些建 议和指导？今晚我来探望您好吗？
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一句话搞定拒绝处理
什么不好做，去卖保险？
是的~我以前也是这样认为的，但是，了解之后， 我发现这是一个充满了挑战和激情的行业，我来试 试希望你给我意见。
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一句话搞定拒绝处理
保险能做吗？不是你能做的吧~
是的，您对我的关心我非常感动，但是，没 做之前怎么知道做不了呢？我只是需要您对 保险的看法和意见，您一直帮助、关心我， 一定不会拒绝跟我分享一下吧？
熟练五大人群保险切入话术的使用
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课程大纲
1
缘故法课程回顾
✓
2
缘故接洽面面观
3
课堂练兵
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回顾1：寻找准客户的步骤
步骤一：收集名单 步骤二：筛选名单 步骤三：记录信息 步骤四：罗列约访名单 步骤五：维护更新准客户卡
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回顾2：工具《准客户100》的使用
来源及代号 1、亲戚 8、社会上熟人 2、同学 9、社区活动者 3、邻居 10、同事 4、家人的朋友 11、新婚者 5、相同爱好者 12、新添小孩者 6、宗教上熟人 13、新屋落成者 7、业务往来 14、换新工作者
依次轮序，讲师出题； 每人1分钟，不得超时。
口令：同乡；同学；同好；同事；同宗； “什么不好做，去卖保险？”； “保险能做吗?根本不是你做的！” “讲什么都好，千万不要讲保险。”
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小组PK 唯我独尊
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通关要求
通关时间： 现场
通关对象： 讲师及班主任
通关检查： 检查手册上的主管签名、个别抽查
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同好接洽篇（2/5）
老兄，您好，最近我学习了一些家庭保障知 识，觉得很受用，非常想与您分享。因为在我的 朋友中，您最热心，您先听我讲讲，就当增多一 些常识，如果有讲得不好的地方，您也可以给我 一些建议。
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同事接洽篇(3/5)
老同事，您好，好久没见你了，又升职了， 恭喜你啊！
我到保险公司工作了，公司安排我出去学习了 一趟，收获还真大。您家庭理财做的很好，我最 近通过学习发现买保险是家庭理财最重要的组成 部分，所以今天来是给你的家庭理财锦上添花的。
各位亲，早上好！
早会流程
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红色警报：今年全球至少12家央行降息
财经 报道
周延礼：中国保险市场规模将进入世界前三甲 万万一一保保险险网网中国中最国最大大
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一句话搞定拒绝处理
讲什么都好，千万不要讲保险！
您放心，我肯定不会跟您讲保险，相反的，我更想 听听您对保险的看法和意见，您一直帮助、关心我， 一定不会拒绝跟我分享一下吧？
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课程大纲
1
缘故法要点回顾
2
缘故接洽面面观
3
课堂练兵
✓
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课堂练兵
第一练：围大圈，随机抽；5+3，随意选。（15`）
目标：熟悉话术，变为己用。 操作：排排坐，围成大圆圈；
D类客户：建议每半年见面一次，如果有一天需要 保险了，他就会来找你。
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回顾3：缘故客户见面的心理障碍？
越是熟人不好说； 担心被误解； 缺乏正确的思想认识。
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课程大纲
1
缘故法要点回顾
2
缘故接洽面面观
✓
3
课堂练兵
22
缘故接洽面面观
五同接洽探讨
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同乡接洽篇（1/5）
老乡，以前对保险没什么了解，通过学习我发 现，保险已经成为了现代家庭生活不可或缺的部 分，因为现在社会和以前不一样了，医疗、养老、 教育等很多问题都要靠自己解决，今天我来就是 想用一点时间专门和您聊一聊这些话题。
来源 姓名 得分
月收入
年龄
婚姻状况
认识时间
认识程度
去年见面次数
接见难易
分级标准
职业
介绍能力
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不同类型客户建议的策略
A类客户：建议每个星期见面一次，如果他认同你 了，你就成功了；
B类客户：建议每个月见面一次，如果有一天观念 到位了，他就会卖保险；
C类客户：建议每季度见面一次，如果有一天有钱 了，他就会卖保险；
第四部分：社会
பைடு நூலகம்
女子离婚后担心儿子拖累丈夫将其扔粪 动态
坑淹死 2015年02月05日04:28
金羊网-新快报
家庭纠纷夫妻闹到要离婚，担心 离婚后孩子连累丈夫家人，茂名化州 女子将1岁的儿子丢进粪坑淹死后乘 车外逃。2月3日晚，该女子被开平警 方抓获，昨日女子被移交化州警方处 理。
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上午
二
准客户开拓
团队辅导
健康险市场
团队辅导
康宁产品训练/通关
周
讲师
付天秀
团队主管
钟碧兰
团队主管
钟碧兰
1、每日目标拜访客户（5-3-1） 2、有效问卷 3、工作日志填写 4、每天带回1个异议
2015-02-06
今年年初开始至今，全球已有至少12家中央银 行削减利率，显示全球经济已经进入一个十分脆弱的
阶段。
令货币贬值的行动席卷新兴市场和发达经济体。
代表全球经济总量60%的央行正在削减利率或者采
取其他手段让更多资金注入经济系统。 澳大利亚是最新的一个宣布降息的国家，在此之
前还有加拿大、瑞士、俄罗斯、印度等等。
业绩播报
业务员姓名 段俊 黄裕方 黄裕方 赖文星
每期保费 20000 4730 3560 2740
业务员姓名 赖文星 黄裕方
每期保费 430 430
充电时间
准客户开拓
——付天秀经理
学习是进步最大的推动力
第二关：准客户开拓之 缘故法及演练
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准客户开拓之缘故法及演练
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课程目标
通过客户100的应用，敦促业务员持续地主顾开拓 与筛选
第二部分：业内 资讯
2015-02-05 09:18:46
和讯保险
2月4日，中国保险行业协会 （以下简称中保协）第四届理事会第 二次会员大会在京召开。中国保监会 副主席周延礼出席会议并发表重要讲 话。中保协300余家会员单位代表参 加了会议。
2014年是中国保险业发展最好 的一年，全年保费收入突破2万亿元， 行业总资产突破10万亿元。周延礼 透露，依据这一统计数据，2015年 中国保险市场规模应进入世界前三甲。
课程回顾
五同开门，注意称谓； 三大异议，自信专业。
克服心理障碍 做个专业人士
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工作联系
下次课程预告
周别
周一
周二
周三
周四
周五
第
八大关第一关
团单产品训练/通关
上午
团队迎新+团队辅 导
意外险产品学习及通关
团队辅导
一
保险三讲
（意外险销售疑难解答）
周
讲师
湛转琼
陈志辉+团队主管
李燕玲
团队主管
李燕玲
第
八大关第二关