万科-守价与议价方法

万科集团工程计价管理实施办法(doc 11页)万科集团工程计价管理办法1.目的加强工程计价的规范化，合理确定、有效控制工程造价。

2.范围本办法适用于万科集团各房地产公司。

3.定义工程计价指工程项目(含材料采购)的工程量、单价、总价等的计量和确认工作，分工程预算计价、工程结算计价。

4.职责4.1.集团成本审算中心负责本管理办法的制订、修改、解释、指导、监督检查。

4.2.集团各地产公司从事工程的计价、审批及其他有关责任人负责贯彻执行。

5.原则：5.1.廉洁奉公原则：工程计价工作中，应始终以公司利益为最高利益，遵守法律法规，恪守职业道德，严禁主动索要或被动接受财物，如出现损公肥私性质的不正当计价行为，将按照有关规定给予处罚。

5.2.多级审核原则：工程计价应建立起成本人员之间、部门之间等的编制及审核控制体系；工程计价皆须经过多级审核，各级在审核过程中应认真仔细，有关手续资料的签字、盖章等务必齐全、有效，否则不得办理。

5.3.准确高效原则：工程计价中的各项计算应准确、清晰、合规，具有很高的准确度，体现出较高的专业水平；同时工程计价工作应保持较高的工作效率，做到及时帐清，以适应工程招标、成本核算、工期等多方面的要求。

5.4.可复查性原则：工程计价工作的全过程应有详细、真实的记录及完善的资料管理制度，量价计算过程、审批记录等文件、资料应具备完全的可复查性。

5.5.合理低价原则：工程计价工作应以客观事实、工程合同等为依据，充分理解、灵活运用当地工程造价管理规定，并利用市场竞争、甲方品牌资源等因素，处理好质量、工期与成本的关系，追求以合理较低价格确定工程造价。

5.6.信息共享原则：工程计价中出现造价偏离常规经验值时，成本部应及时将信息向相关部门反馈，以便开展设计、施工措施、材料设备等方面的优化工作；同时，工程计价还应满足成本核算、成本分析等多方面的需求，并5.7.5.8.A类预算主要用途：①作为清单招标评标时的参考；②检验施工图的技术经济合理性，若预算偏离目标成本较多时，应协同相关部门对设计进行优化；③指导材料的选择和《施工组织设计方案》的编制。

如何守住价格底线（实用议价技巧）文章来源:柳州房地产资讯网发表时间:08-07-13如何守住价格——议价技巧客户之所以会购买，主要原因是：1、产品条件与客户需求相符合；2、客户非常喜爱产品之各项优点（包括大小环境）；3、业务员能将产品及大小环境之价值表示得很好，客户认为本产品价值超过“表列价格”。

一、在议价过程中，我方业务人员必须掌握以下原则：1、对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。

2、不要有底价的观念。

3、除非客户（1）、携带足够现金及支票能够下定；（2）、能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。

4、不要使用“客户出价”作价格调整（即以客户出价作加价）。

因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位。

（表示公司不可能接受）5、要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。

6、抑制客户有杀价念头的方法：（1）、坚定态度，信心十足；（2）、强调产品优点及价值；（3）、制造无形的价值（风水、名人住附近等）7、促销（自我促销、假客户）要合情合理。

二、议价过程的三大阶段1、初期引诱阶段(1) 初期，要坚守表列价格。

(2) 攻击对方购买（下定吧！否则机会会被别人取得）。

但最好别超过二次。

(3) 引诱对方出价。

(4) 对方出价后，要吊价——使用“幕后王牌”来吊价。

(5) 除非对方能下定金，否则别答应对方出价。

（底价以上）2、引入成交阶段(1) 当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位）您的否定态度要很坚定——提出否定理由：A、你只能议价××元B、提出假成交资料，表示××先生开这种价格，公司都没有答应C、表示这种价格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本等）(2) 当双方进入价格谈判时（对方出价与我方出价谈判），要注意气氛的维持。

(3) 当双方开出“成交价格”时（如62万，我立即购买）,若在底价以上，仍然不能马上答应。

如何议价与守价人们在购物时，总是希望能够购买到物有所值甚至是物超所值的商品。

为此，他们总是会不厌其烦地和销售人员进行最为关键的一次交锋——议价与守价。

价格异议的辨别价格异议是销售中一种常见异议。

绝大多数客户在购买商品时都希望得到更多的实惠（更何况是当今的房价是在是高得吓人），因此无论是真是假，也无论有没有支付能力，很多客户都习惯和你讨价还价起来。

1、两种价格异议价格异议可分为真正的价格异议和隐藏的价格异议（假异议）两种。

真正的价格异议就是客户是真的对价格不满；隐藏的价格异议就是客户并不是真的对价格不满，而是有其他方面的异议。

比如：楼盘的其他条件或者售楼人员的介绍不能使客户完全满意，因而客户采用一种推脱、迂回的方法；客户想对楼盘的价格结构有更进一步的认识；客户想试探你对于楼盘的信心以及你所提供的价格的公正可靠性等。

因此，首先必须明确客户对于价格的反对是真的对价格不满，还是只是借题发挥而已。

如果客户提出的价格异议是真的反对，就要跟客户一起研究如何改进，如何使客户满意，比如付款方式、付款期限、首付款的数量等；如果价格异议只是客户提出的隐藏性的反对，售楼人员就必须从楼盘给客户带来的利益方面入手，加强客户对楼盘的信心，消除客户对楼盘的不满。

2、探寻价格异议的原因判断客户的价格异议是不是真的最简单的方法就是通过开放式的提问，引导客户说出价格异议的原因。

“您认为价格高的原因是什么呢？”“您觉得合理的价格应该是多少呢？”“对于价格方面的因素，您是如何考虑的？”“您是觉得房子质量更重要，还是价格低一点更重要呢？”“除了价格方面，您还希望我们在哪些方面做得更好一点以作为补偿呢？”通常客户都会把内心想法讲出来，要有针对性地予以解决。

通过直接的、开放式的询问消除客户异议，这是一个明智、大方的举止。

对于那些充满信心，而意志坚定的客户来说，坦然地说出心里的感受并不是一件困难的事情。

客户：“这个价格太高了，我们难以接受。

”售楼人员：“那么，除了价格这个因素以外，您还希望我们在哪些方面做得更好以作补偿呢？我们绝对能够向你保证物有所值的。

价格谈判下面就客户的心理做分析：一、客户为什么要杀价？客户心理：1.怕买贵；2.对产品似懂非懂，对行情陌生，怕吃亏；3.习惯性杀价，买小菜还要讨价还价，更何况房子，这样一个动辄4－50万的大件商品。

二、为什么要强调守价？1.能力体现——要以守得住价，卖溢价为成就感。

守住价就控制住了客户；2.在后续的销售中，直至签约，给我方留下余地；3.别让客户的“开盘价”成为成交价。

虽然客户不一定内行，却会在出价后观察业务员的反映来判断。

如果一出价，我方就答应，会给客户感觉距离“真正”的底价尚远。

这时候，即使价格真的已经很便宜了，客户还是会退缩的。

4.开发商就没有给我们谈价的余地——这种形式，在目前比较的多见。

开发商签字的“底价”即我们对外公开销售的价格，无溢价之分，这就更是我们能力表现的一个方面。

三、业务员面对“杀价”所应坚持：1.熟悉产品，底气十足，充满自信——对产品一定要熟悉，清楚自己的产品与其他产品的区别，自己的优势在哪里。

要从内心里喜欢自己所卖的产品，这样就能把自己的底气养好、充足，同时外在的信心形象也调整好了。

2.抓住需求，吸引兴趣——客户喜欢房子，才会有谈价的基础，同时抓住需求后，才能在谈价中占据主动。

关键时刻，可以反其需求（推荐其不喜的楼层/朝向）达到守价的目的。

3.不急不燥，不卑不亢。

双方的地位是平等的，客户有钱而你有房子，不能成交对我是损失，对客户同样也是一种损失。

四、客户常用杀价招术：1.直截了当型——通常“斧头级”的客户会用此招，用付款方式，打折扣，定下来，就直接签约等等；2.听说型——朋友来买，才多少价格；3.找关系型——认识领导、有背景、有来头、认识你的老板，价格直接跟他谈；4.挑毛病型——对产品百般挑剔，以示其购买的勉强，让业务员自感内疚――未能使其全部满意，是打折的理由；5.比较型——比较竞争个案，以工程进度、地段、价格、付款作比较；6.诱惑型——客户将会给业务员带来更多的“客户”；7.“哭穷”型客户。

房屋买卖合同中的竞价与议价技巧分享在房屋买卖交易过程中，竞价与议价是买方和卖方达成合理价格的关键步骤。

本文将分享一些在房屋买卖合同中竞价与议价的技巧，帮助您在与对方协商时取得更好的结果。

一、竞价技巧1. 充分了解市场价格：在竞价之前，应该充分了解当地房地产市场的行情和房屋的实际价值。

可以通过查阅房产资讯网站、咨询地产中介或与朋友交流等方式获取市场信息，以便能够更准确地评估房屋的价值并制定合理的竞价策略。

2. 敢于先行出价：在竞价过程中，敢于主动出价是很重要的。

通过主动出价，可以控制竞价节奏，并给予卖方信心。

同时，合理的起拍价也有助于吸引其他买家参与竞价，创造竞争的氛围，从而增加买方的议价空间。

3. 灵活运用条件竞价：条件竞价是指在出价的同时，附加一些条件，如“成交须在某日期前完成”或“出价须以现金支付”等。

这种竞价方式可以增加成交的可行性，并减少其他买家的兴趣，从而更有利于买方的议价。

4. 竞价时要有底线：在竞价时，买方需要设定一个底线价，即买方愿意支付的最高价格。

在竞价过程中，如果价格超过了自己的底线价，就要果断退出竞价，以免陷入过高的价格。

二、议价技巧1. 拿出买卖双方的优势：在议价过程中，买卖双方都有一些优势可以利用。

比如，买方可以指出房屋存在一些问题或需要维修，以此来争取降低价格的空间。

卖方则可以强调房屋的优势和附加价值，来争取提高价格。

2. 注意语气与态度：在议价过程中，买卖双方的语气与态度非常重要。

要保持冷静和合作的态度，不激化矛盾，尽量避免情绪化的争执。

以理性和客观的方式陈述自己的要求，同时也要尊重对方的利益和需求，寻求双赢的解决方案。

3. 灵活运用条件议价：与条件竞价类似，条件议价可以通过添加一些条件来争取自己的利益。

比如，卖方可以要求买方提前支付一部分定金或在签约前解决一些问题，而买方则可以要求卖方提供更详细的房屋信息或额外的装修等。

4. 寻求中介的帮助：如果买卖双方在议价过程中遇到困难或僵持，可以考虑寻求专业中介机构的帮助。