珠宝终端店销售培训

一、背景随着我国经济的快速发展，消费者对珠宝的需求日益增长。

为了在激烈的市场竞争中脱颖而出，提升珠宝销售业绩，特制定本销售提升计划方案。

二、目标1. 提升珠宝品牌知名度和美誉度；2. 提高珠宝产品销售量；3. 增强客户满意度；4. 提高员工销售技能和团队协作能力。

三、具体措施1. 品牌建设（1）加大广告宣传力度，提高品牌知名度；（2）举办各类珠宝文化活动，提升品牌形象；（3）加强与媒体合作，扩大品牌影响力。

2. 产品规划（1）根据市场需求，推出符合消费者审美和需求的珠宝产品；（2）优化产品线，提高产品品质；（3）定期举办新品发布会，吸引消费者关注。

3. 销售策略（1）制定合理的价格体系，确保产品具有竞争力；（2）开展各类促销活动，吸引消费者购买；（3）建立完善的售后服务体系，提高客户满意度。

4. 人员培训（1）定期举办销售技能培训，提高员工销售能力；（2）加强团队协作，提升团队整体执行力；（3）设立销售奖励机制，激发员工积极性。

5. 渠道拓展（1）拓展线上线下销售渠道，实现全渠道销售；（2）与知名电商平台合作，提高品牌曝光度；（3）拓展商超、专卖店等终端销售渠道。

6. 市场调研（1）定期进行市场调研，了解消费者需求和市场竞争态势；（2）根据调研结果，调整销售策略和产品规划；（3）关注行业动态，把握市场发展趋势。

四、实施步骤1. 第一阶段（1-3个月）：品牌建设、产品规划、人员培训；2. 第二阶段（4-6个月）：销售策略、渠道拓展、市场调研；3. 第三阶段（7-9个月）：总结第一阶段成果，调整销售策略；4. 第四阶段（10-12个月）：评估全年销售业绩，总结经验教训，制定下一年度销售计划。

五、评估与调整1. 定期对销售业绩进行评估，分析原因，调整销售策略；2. 根据市场变化，及时调整产品规划和销售策略；3. 加强与客户的沟通，了解客户需求，提高客户满意度。

通过以上措施，我们有信心在短时间内提升珠宝销售业绩，实现品牌、产品、团队和市场等方面的全面发展。

实用的终端销售技巧及案例在终端销售中，成功的技巧可以帮助销售人员与顾客建立互信，并最终提高销售额。

以下是一些实用的终端销售技巧及案例：1.积极倾听并提供解决方案顾客通常会有特定的需求或问题，而销售人员应该尽力理解并提供合适的解决方案。

一个成功的案例是家电公司的销售人员，在顾客询问后发现他们对家庭娱乐中心设备有困惑。

销售人员耐心倾听顾客的需求，并针对顾客的需求，推荐了一套配备了音响、电视和游戏设备的娱乐中心。

通过倾听和提供解决方案，销售人员成功地满足了顾客的需求，并实现了销售。

2.使用心理分析技巧了解顾客的需求并与其建立情感连接是利用心理分析技巧的关键。

一个成功的案例是家零售商的销售人员，其顾客是一名正在为新家购买家具的年轻夫妻。

销售人员表达了对他们新婚生活的祝福，并让他们意识到他们可以选择一套设计风格独特的家具，以展示他们与众不同的个性。

通过对顾客的心理进行分析，并与其建立情感连接，销售人员成功地激发了他们的购买欲望，并最终促成了销售。

3.利用口碑营销策略顾客对他人的推荐往往更有信心，因此销售人员可以利用这一点来提高销售额。

一个成功的案例是家手机店的销售人员，他们经常会引用其他顾客对手机的正面评价，并向潜在顾客展示这些评价。

通过利用口碑营销策略，销售人员成功地增加了顾客对手机的信任感，并提升了销售额。

4.建立个人品牌形象销售人员的形象和态度可以直接影响顾客的购买决策。

一个成功的案例是家高档珠宝店的销售人员，他们经常穿着正式的礼服，并以礼貌和专业的方式接待顾客。

通过建立个人品牌形象，销售人员成功地赋予了珠宝产品的高贵和尊贵的形象，并增强了顾客对其产品的兴趣。

5.提供专业知识和帮助销售人员应该具备关于产品或服务的专业知识，以便能够回答顾客的问题并提供帮助。

一个成功的案例是家汽车经销商的销售人员，他们经常参加关于汽车技术和性能的培训，并能够向顾客提供有关汽车的详细信息。

通过提供专业知识和帮助，销售人员成功地增加了顾客对汽车的信任感，并促成了销售。

珠宝(zhūbǎo)销售中的建议珠宝(zhūbǎo)销售中的建议珠宝销售是一门艺术，营业员在整个销售中起着至关重要的作用(zuòyòng)。

有一个珠宝公司在媒体上做了大量广告宣传后，经理对营业员这样说：“我的任务是把顾客请来，剩下的事就拜托给你们了。

〞这就是说，对于珠宝商品(shāngpǐn)来讲，广告宣传的作用主要是招来更多的顾客，但顾客是否能购置(gòuzhì)到满意的珠宝关键是看营业员的工作。

1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。

如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。

在顾客未进入店内时，无须长时间地笔直站立。

而当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如“您好〞！“欢送光临〞。

如果是综合商场，营业员就应时刻准备接待顾客，当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地采取措施引起顾客对你柜台的注意，如做出拿放大镜观察钻石的动作，拿出某件商品试戴等等，这样就可能会使顾客产生对你柜台的兴趣，实际上就是一个小小的广告。

2、适时地接待顾客当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。

当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，最正确的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多，而且也尊重顾客。

另外，营业员还可以劝顾客试戴，这就要求给顾客一个不戴难以挑选适宜首饰的信息，同时还要消除顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。

3、充分展示珠宝饰品由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。

许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地翻开柜台，拿出后便递交顾客，个别的夸一下款式。

终端实战销售案例1、你们的钻石是真的吗？答案:（1）能理解您的想法，这么贵重的首饰担心买到假的是吧？（是啊）那您来我们××珠宝就是来对了，因为这也是为什么很多人选择我们××珠宝的原因，××珠宝是品牌珠宝店，产品品质有保障，每件钻石都有专业检测机构出具的证书，就像身份证一样与首饰一一对应，所以这点您可以完全放心，绝对是货真，而且价实，可以放心选购。

（2）您放心，是天然钻石，有国家质量监督检测机构的鉴定证书。

2、你看我的手指很粗，适合佩戴什么样款式的戒指啊？答案：（1）哪里会，您手看起来很富态，这样的手型如果选择指环过细或是宝石过小会显得不协调,但是选择中等偏大有分量感的宝石，稍带有扭饰或拉长设计的款式，能在视觉上产生拉长效果让手指变细,或者简洁的六爪皇冠款配起来也非常典雅，而且显得很富贵.我帮您挑两款，您比较一下看喜欢那种风格，好吗？（2）你真的很幽默，说实话，您的手型是丰满型的，非常适合带戒指，不如我帮你介绍一款，我觉得蛮适合您的气质的，这一款，试戴一下。

3、戒指的指圈都能改大小吗？为什么有的指圈可以改，有些却不能呢？答案：您真的很细心，很多人只是拿了戒指就要改，其实并不是所有的戒指都能改指圈。

通常镶嵌单粒钻石及简单款式可以改，戒指臂上还镶有多颗小钻石的不建议改指圈，因为改动之后指圈变小时，臂上的镶口就变松，钻石或宝石会发生脱落，这样的情况顾客和店铺都不希望出现，所以这样的款式我们会按您的手指圈号来量身定做；另外一些特殊花纹、字符、工艺及特别复杂的款式，调整后会影响首饰整体完整美观度及工艺效果，所以也不能改指圈，只能原厂订货。

4、我觉得这个款式还不错，就是钻石太大了，有没有同款式，但钻石小一点的呢？答案：（1）有，这是同款小一点的，价格也低一些，帮您试戴一下。

（2）柜台目前没有，您确定要这个款式我可以帮您从公司总部调货过来；（3）您眼光真好，这个款式是今年最畅销的，小份数的都已经买完了，这件也是店里最后一件。

第一章总则第一条为规范公司终端形象管理，提升品牌形象，增强市场竞争力，特制定本制度。

第二条本制度适用于公司所有终端门店，包括但不限于专卖店、专柜、精品店等。

第三条终端形象管理应遵循统一性、规范性、创新性原则，确保终端形象与公司品牌形象相一致。

第二章终端形象标准第四条终端门店外观：1. 店面设计应简洁、高雅，符合公司品牌风格。

2. 店招、门头、橱窗等应统一使用公司标准视觉识别系统（VIS）。

3. 店面清洁、卫生，保持良好的店面形象。

第五条终端门店内部环境：1. 店内布局合理，商品陈列有序，突出品牌特色。

2. 色彩搭配和谐，营造温馨、舒适的购物氛围。

3. 灯光照明充足，确保顾客视线清晰。

第六条终端门店商品展示：1. 商品摆放整齐，明码标价，确保价格准确无误。

2. 商品展示柜、货架等应定期清洁、维护。

3. 展示的商品应与公司宣传资料一致，确保信息准确。

第七条终端门店服务规范：1. 员工着装统一，佩戴工牌，保持良好的职业形象。

2. 员工应具备良好的服务态度，熟练掌握产品知识。

3. 员工应主动向顾客介绍产品，提供专业的咨询服务。

第三章终端形象管理流程第八条终端形象检查：1. 公司设立终端形象检查小组，定期对终端门店进行形象检查。

2. 检查内容包括店面外观、内部环境、商品展示、员工服务等方面。

3. 检查结果应及时反馈给终端门店，并要求整改。

第九条终端形象整改：1. 终端门店应按照检查小组的要求进行整改。

2. 整改过程中，门店负责人应亲自监督，确保整改到位。

3. 整改完成后，门店应向检查小组提交整改报告。

第十条终端形象奖励与惩罚：1. 对终端形象优秀的门店，公司将给予奖励，包括但不限于物质奖励、荣誉证书等。

2. 对终端形象不合格的门店，公司将给予警告、罚款等惩罚措施。

第四章附则第十一条本制度由公司市场部负责解释。

第十二条本制度自发布之日起实施。

第五章终端形象维护第十三条终端门店应定期对员工进行形象培训，提高员工形象意识。

1．什么是白金？白金是一种比黄金贵重的金属，学名“铂”（Platinum），光泽似银，但比银更明亮，延展性强，在空气中不氧化，不溶于酸类，但能被王水、苛性钠侵蚀，在正常生活中佩戴不会出现问题。

2．白金问世于哪一年？白金虽然早在古埃及已被饰用，但当时人们不知道它是铂。

白金真正问世于1735年，当时西班牙人乌罗阿到秘鲁探险，在品托河发现这种白色金属，向欧洲输入时称为“品托河白银”。

1750年科学家勃隆莱格从科学上将其定名为“铂”。

3．白金有哪些物理性质？光泽好，延展性强，比重为21.5（黄金为19.3），熔点1755℃。

（黄金为1063℃）。

4．何为白金家庭？在自然界，常常与白金（铂）在一起出现的还有钯、铠、锇、铱、钌等五种金属，都是白色，故统称为“白金家庭”。

5．白金制作首饰为什么常常掺入钯？钯约熔点（1550℃）比铂低，硬度比铂大。

钯与白金掺合比较柔和，可增加硬度和降低熔点，便于制作，同时又不影响光洁度，此外，钯比铂便宜，故而掺入钯。

6．PT600.PT900是怎么回事?PT是英文白金(Platinum)一词的缩写，PT900指含白金90%，含钯10%，同理PT950是指含白金95%，含钯5%，目前市场上也有PT1000者，指含铂100%（理论上）。

7．白金首饰有哪些品种？纯白金也好，铂钯合金也好，制作首饰的品种同黄金的首饰品种一样多。

只是象18K黄金1克左右那样轻的“意大利链”，目前尚难制出，目前白金项链多在3克以上。

8．北京市民喜欢白金首饰的情况如何？据1996年调查，北京市民喜爱白金首饰的人占46%，喜爱黄金的人占31%，喜爱K金的人占38%，喜受锻压金及其它首饰的占5.5%。

9．何为白金戒托？白金戒托均为Pt900。

白金戒托的款式很多，目前人们最喜欢的是“皇冠式”款式，这种款式简洁明快，最能在戒指上突出宝石（特别是钻石）。

10．为什么用白金底托镶钻好？白金是白色，钻石也是白色，两者结合更加华丽、高贵和纯洁，这种结合人们常说“一次到位”。

周六福珠宝店员培训手册第一章公司的简介一、公司发展沿革香港周六福珠宝国际集团有限公司于2004年在香港成立,专业从事黄金、铂金、钯金、等珠宝首饰的设计、生产、经营业务。

同年,香港周六福开始在中国大陆进行“周六福”品牌珠宝首饰的运营,在深圳成立第一家周六福珠宝商铺。

经过多年的努力,香港周六福已经具备一定的规模,拥有自主独立的产品研发队伍,及规模庞大的贵金属首饰生产工厂、钻石镶嵌加工厂,更以“镶嵌专家”而闻名于业界。

截止至2010年3月份,香港周六福已经在中国大陆地区设立了“周六福”品牌珠宝首饰加盟店及直营店总数达673家,销售网点遍及全国各地。

目前,“周六福”珠宝在全国为求职者提供了包括设计、生产、物流、销售、后勤保障等职能部门工作岗位多达200多个,实现就业人数总数量达15000多人。

自进入中国大陆市场以来,香港周六福“周六福”品牌的珠宝首饰因其良好的品质、优质的服务,深受中国大陆地区消费者青睐。

2005年4月18日, “周六福”珠宝系列被中国中轻产品质量保障中心授予“中国著名品牌”称号。

2006年1月8日,“周六福”珠宝被中国质量领先企业调查组委会授予“消费者最信赖中国珠宝首饰十大质量品牌”、“消费者最信赖中国质量500强”称号。

三、“周六福”行业地位和获得荣誉情况香港周六福珠宝国际集团公司自投资大陆以来,始终坚持以创造中国名牌为战略目标。

力求完美,从周六福珠宝品牌的形象出发,凭借新颖的款式。

一流的工艺和良好的信誉,以及严格的科学管理,让周六福珠宝在2005年被评为“中国著名品牌”。

2006年又同时被评为“消费者最信赖,中国质量500强”和“消费者最信赖,中国珠宝首饰十大质量品牌”。

通过多年的沉淀,目前周六福在全国已经有300多家加盟商,消费群体覆盖全国大江南北。

第二章柜台日常管理第一节导购岗位职责一、导购的涵义和要求(一)导购和涵义导购是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。

珠宝营业员工作计划一、如何构建终端珠宝店的优越服务体系：第一步：服务礼仪，销售就是人与人的的交流，作为终端销售店面，我们会直接面对客户，不管客户是否购买我们产品，作为终端销售服务人员必须给予可优质、优越的服务质量，然客户成我们的产品关注人。

第二步：员工的服务培训，以及对我们公司产品的特性说辞，产品核心卖点说辞，珠宝专业知识，销售技巧，场景问答范例的培训，员工对于产品的熟练掌握也是对客户的一种尊重。

第三步：顾客分析，顾客类型分析，顾客心理分析，产品对比分析。

二、市场分析（1）、入公司之后，首先要了解公司。

我将用两到三天的时间了解和熟悉公司的产品运作方向、经营模式、主打产品和各部的人事情况等。

（2）、从第三天开始，我将多看公司的网站产品的个性说明和文字资料比如钻石小鸟等。

将这些信息变成自己思想的一部分，加以融会贯通，变成自己的东西，近而写出更好的个性说明和文字资料。

（3）、从第六天开始，定时每一个半月针对文明城市的所有珠宝业做一个“”。

“市场调查”的内容是：1、各公司0.1ct以下、0.1~0.2ct、0.2~0.3ct、0.5ct、1ct钻石珠宝的市场零售价。

2、各相应重量珠宝的颜色、净度、切工。

3、有什么样的打折促销活动。

4、各节假日期间，有什么样的独特促销活动。

5、了解别的公司有什么新款钻戒出现在市场上，进而掌握钻戒市场的动态走向。

6、了解每个商场珠宝专柜有几家柜台，每家柜台展示产品大概有多少款及最新销售价格。

三、产品规划在做好了“市场调查”之后第二天，进一步要做的就是“产品的规划”。

以以往我在周六福和IDO的工作经历，再加上现有的“市场调查”。

对现在市场上我们需要什么样的产品进行一个规划。

“产品规划”的内容：1、什么样的款式能让大众型客人和时尚型客人喜爱;2、我们的产品要把价位定在什么位置才有竞争力;3、我们可以做一些什么样的打折促销活动（比如愿意花钱买钻石珠宝的人，什么样的礼物和活动对他们有吸引力。

吕咏梅老师简介连锁终端实战训练专家教育硕士，企业高级培训讲师现婉枫女装、品格男装加盟代理商现雅娜化妆品加盟代理商曾任百分百感觉培训经理曾任伊丝艾拉服饰有限公司区域总监7年高校教学经验，10年连锁专卖店经营管理经验，5年企业培训、管理经验吕老师拥有丰富的培训和终端管理经验，吕老师的终端销售和管理课程贴近终端，深受导购、店长和加盟商的欢迎。

课堂上没有高深难懂的理论和精彩华丽的演讲，而是抓住影响门店业绩的关键点，通过大量的案例分享、现场演练和游戏互动培养导购实战技能，轻松解决门店销售中经常遇到的难题，提高销售水平，打造王牌销售团队。

授课风格：案例分析一针见血，授课语言幽默风趣，现场演练生动有趣，观点新颖深入浅出。

培训中善于运用案例分享、游戏互动、现场演练等多种教学手段，采用“理论+实战+工具”的模式，将课程内容与终端实际操作和案例紧密结合，把复杂枯燥的销售和管理理论变得简单有趣，让学员在愉快的氛围中轻松掌握，学了以后马上就能运用。

培训管理案例：吕老师有多年的管理培训经验，先后在学校、保险行业、服装行业的一、二、三线品牌担任高级培训讲师和培训经理等职位，实战经验丰富。

曾担任莱特妮丝服装品牌的培训经理，主讲终端销售、店务、管理等系列课程，通过大量的门店调研工作后，针对终端存在的实际问题开发课件，授课时结合大量实际案例讲解理论，规范标准化销售流程，抓住影响销售业绩的细节和关键点，让学员在演练中反思自我、演练话术，通俗易懂的授课风格和简单实用的内容深受各区域学员的喜欢。

在深圳市百分百感觉服饰有限公司担任培训经理期间，开发了专业知识、心态、销售、管理等系列课程，将总部直营店的成功模式整理成可复制的十二项管理方法和工具，开展全国分公司的巡回培训，将总部直营店成功的管理模式和销售方法复制到全国近2000家加盟店，加盟商反响很好，门店业绩和形象普遍提升；策划、组织“种子集训营”，开展分公司精英督导集训，通过课堂培训，仓库学习，驻店调研和后续跟踪等方法，为每个分公司培养出一批专业、管理、销售、陈列都过硬的精英督导，力争把总部成功模式快速复制到全国；每月的店长、店助、导购、加盟商培训，授课内容贴近终端实际，深受学员喜欢。

珠宝店业务操作规范指南1.严格遵守公司日常制度以及各人的工作职责，服从上级人员的工作安排和管理。

2.每天的营业场所目视的一切地方和设施都要打扫干净并随时保持，常用物料（陈列架、奉客盘、台盘、镜子）摆放符合标准。

3.店内卫生清洁分为三次，早班上班进行一次，晚班上下班各进行一次，要求柜台、地面、仓库、干净、整齐、美观。

柜台指印随时清理，珠宝凳随时摆放好，每个星期一次全店大扫除。

4.营业现场顾客目视处，不能放置任何清洁用品、用具或私人的物品。

5.仓库、抽屉、柜子的储藏、需要规划合理空间、分类存放。

橱门贴好标签，便于查找，不能出现堆放、混放的现象。

6.常用道具：所有员工必须学会正确使用电子大小称、超声波清洗仪、手镯尺寸卡、珠宝专用电筒，放大镜、验钻笔、切工镜等基本工具；店内所使用的星光电子称要经常校对。

7.仪容仪表：在岗员工需统一化淡妆、统一服装、统一丝袜、统一礼貌用语、及时补妆。

8.礼仪：8.1.站位礼仪：站姿大方得体，气质优雅、彬彬有礼。

确保门口有人站位，客人有人接待。

8.2.接待礼仪：进店皆是客，主动招呼，必做到“人不到声音要到”微笑服务，热情招待，主动奉茶、不可忽视陪同人员的接待。

8.3.送客礼仪：做到送客有声，“谢谢光临请慢走，欢迎下次光临”等礼貌用语，情况允许要送至店外。

9.货品：必须戴专用手套取出货品后放置奉客盘、台布上，禁止直接放置柜面上，摆放的商品不得超过三件以上，顾客要看多件商品时, 应先将看过的商品放回柜台内再取出其他商品。

看货时不得离开柜台，确保商品在自己的视线范围内，顾客提出其他要求时，可请旁边的同事帮忙。

所有商品的取货应轻拿轻放，展示的商品应及时擦拭干净。

10.编绳：所有员工必须学会并熟练掌握五种以上编绳方法，并熟知常用编织物料的放置地点，且要随时补充，不可短缺。

11.要熟知商品价格和一切换款规则，店长要经常对新员工进行商品价格的熟知度以及销售技巧的考核。

12.所有销售人员必须熟练掌握开单、唱票、复称、确认、包装、售后讲解等销售过程，并时常演练提高速度。