推销技巧期末考试试卷

D. 思想顾虑E. 对推销品缺乏信心语言表达能力 B. 社交能力 C. 洞察能力应变能力 E. 处理异议能力推销员成功地做了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（）。

把买卖合同呈上 B. 保持沉默,等待顾客表态 C. 把名片递给顾客试探性地提出成交 E. 重申有关推销要点2分，共20分）推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。

（）爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。

（）（）强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径。

（）（）名牌运动服经常减价抛售可以增加销售量。

（）小点成交法是推销员利用交易活动中的重要方面来间接促成交易的成交方法。

（）面对优柔寡断的顾客应该采用从众成交法。

（）推销洽谈中推销人员可以不彻底回答顾客的提问。

（）当推销员第一次使用电话同潜在顾客谈话时,不要在电话中介绍产品和价格。

）11分，后四题各6分，共35分）以下异议如何处理？我想考虑一下 B. 给我一些资料，看后答复你C. 我现在很忙D. 我现在没钱买我没兴趣，不想买F. 我对目前的供应很满意举例说明推销活动过程中，应掌握哪些成交策略？。

10分，共30分）他最乐意向顾客示范推荐滚筒洗衣机。

为了向顾客演示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽1.你对赵新演示商品的方法有何意见？某服饰推销员意欲接近一大商场采购经理，多次被拒绝，原因是该商场主要经营另一“您可否给我采购经理感到惊奇，请推销员进办公室坐下。

推请采购经理鉴赏，要求他报一个公道价格。

一番讲解之后，十分钟推销员要走，然而采购经理留住推销员，开始洽谈以至成交，按照推销员的报价（低1.推销员采用了那种接近法？“为什么选中这个男孩？他既没有介绍信也没有人引荐。

”“他带来了许多介绍信，他在门口蹭掉脚上的灰，进门后随手关上门，说明他做事小当他看到那位残疾人时立即起身让座，说明他心地善良，体贴别人；进了办公室他回答我提出的问题干脆果断，证明他既懂礼貌又有教养；其他所有人都从我故只有他俯身拣起那本书，并放回桌子上；当我和他交谈时选择题（前五题为单选，后五题为多选，每小题2分，共202 C3 D4 A5 B6 ABDE7 ACD8 ACDE9 ABCDE判断题（每小题2分，共20分）错无论门是开启还是关闭,都应先按门铃或轻轻敲门 2. 错唤起3. 对4. 对5. 对6. 错应改为不可以7. 错8. 对9. 对10. 对12分，后三题各6分，共30分）以下异议如何处理？我想考虑一下要点：寻求顾客真正需求。

推销期末考试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 推销过程中，推销员需要首先了解的是：A. 推销产品的价格B. 客户的需求C. 推销产品的品牌D. 推销产品的产地2. 以下哪项不是推销的基本原则？A. 诚实守信B. 客户至上C. 产品导向D. 质量第一3. 推销员在推销产品时，应该：A. 只强调产品的优点B. 只强调产品的缺点C. 客观介绍产品的优点和缺点D. 不介绍产品信息4. 推销过程中，建立信任的关键是：A. 推销员的外表B. 推销员的口才C. 推销员的专业知识D. 推销员的个人魅力5. 推销员在面对客户拒绝时，应该：A. 立即放弃B. 尝试了解客户拒绝的原因C. 强行推销D. 贬低竞争对手的产品...（此处省略其他选择题）二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述推销过程中的“SPIN”销售技巧，并举例说明如何应用。

2. 描述一下推销员在面对客户异议时，应如何妥善处理。

3. 解释什么是“关系营销”，并说明其在推销中的重要性。

三、案例分析题（每题25分，共50分）1. 阅读以下案例：推销员小李在向客户推销一款新型智能手机。

客户表示对手机的电池续航能力有所担忧。

请分析小李应该如何回应客户的担忧，并提出具体的推销策略。

2. 假设你是一名推销员，面对一个对产品价格非常敏感的客户，你将如何制定推销计划，以确保既能满足客户的价格需求，又能实现销售目标？四、论述题（共30分）请论述在数字化时代，传统推销技巧与现代网络营销手段如何结合，以提高推销效果。

答案：一、选择题1. B2. C3. C4. C5. B...（此处省略其他选择题答案）二、简答题1. SPIN销售技巧是一种以问题为导向的销售方法，包括四个步骤：Situation（现状）、Problem（问题）、Implication（影响）、Need-payoff（需求回报）。

例如，推销员可以通过询问客户当前使用的产品情况（现状），发现客户可能存在的问题（问题），然后引导客户意识到这些问题可能带来的影响（影响），最后提出推销产品可以解决这些问题并带来的好处（需求回报）。

2023-2024学年第一学期《推销技术》期末理论考试试卷适用于一周2-4节班级1.借助名人效应寻找顾客的方法是（）。

[单选题] *A. 委托助手法B. 查阅资料法C. 中心开花法(正确答案)D. 广告开拓法2.最方便、最快捷、最经济的约见方式是（） [单选题] *A. 当面约见B. 电话约见(正确答案)C. 信函约见D. 托人约见3.对消费者个体顾客，推销接近的最佳地点是（） [单选题] *A.顾客家中(正确答案)B.工作单位C.社交场合D.公共场合4.“张经理，我是来告诉您可使贵公司节省一半电费的方法。

”这段话是（）接近顾客的方法。

[单选题] *A.赞美接近法B.利益接近法(正确答案)C.馈赠接近法D.问题接近法5.“张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么？”这是（）接近顾客的方法。

[单选题] *A.赞美接近法B.利益接近法C.馈赠接近法D.问题接近法(正确答案)6.推销高级领带的销售员见到顾客后，把领带揉成一团，再轻易地拉平，说：“看，这是皇冠牌高级领带，”结果给人留下了深刻的印象。

这属于（） [单选题] *A.表演接近法(正确答案)B.好奇接近法C.问题接近法D.馈赠接近法7.利用好奇接近法应注意的问题是（）。

[单选题] *A.少说多听、态度诚恳B.与推销活动有关(正确答案)C.找准顾客D.注意时机和场合8.“王小姐，您好，我是某某保险公司的张红。

您的发型剪得好漂亮啊，价格一定不便宜…….”请问，这是（）接近顾客的方法。

[单选题] *A.赞美接近法(正确答案)B.馈赠接近法C.问题接近法D.利益接近法9.推销人员利用向潜在顾客请教问题和知识的机会接近顾客的方法是（） [单选题] *A.介绍接近法B.问题接近法C.求教接近法(正确答案)D.搭讪与聊天接近法10. 推销人员在推销洽谈中用自己的信心、热心和诚心，以自己的丰富知识有效地感染顾客，说服和鼓动顾客采取购买行动。

说明推销洽谈具有（） [单选题] *A.诚实性原则B.鼓动性原则(正确答案)C.倾听性原则D.参与性原则11.推销灭火器的销售员在自己的手上涂满灭火器，然后用点燃的喷灯对自己的手喷，他使用的是（） [单选题] *A.产品演示法B.行动演示法(正确答案)C.体验演示法D.图片演示法12.灯光设备的推销人员向顾客描述这套设备使用后会使顾客的商店显得更加阔气并且会吸引许多的顾客，这种方法是（） [单选题] *A.直接提示法B.间接提示法C.明星提示法D.联想提示法(正确答案)13.既方便、省力，又能生动形象地向顾客传递推销信息的方法是（）。

《推销技术》期末考试试卷1、推销的基本功能是（）。

[单选题] *A、销售商品(正确答案)B、传递商品信息C、提供服务D、反馈市场信息2、顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多利益的顾客类型是（）。

[单选题] *A、干练型B、防卫型(正确答案)C、寻求答案型D、软心肠型3、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）。

[单选题] *A、“爱达”模式B、“迪伯达”模式C、“埃德帕”模式(正确答案)D、“费比”模式4、（）是联合国用以衡量一个国家和地区贫富的重要指标之一。

[单选题] *A、恩格尔系数(正确答案)B、基尼系数C、贝塔系数D、年金现值系数5、推销工作的第一步是（）。

[单选题] *A、寻找顾客(正确答案)B、接近顾客C、约见顾客D、推销洽谈6、推销人员对顾客说:“这款洗衣机刚刚获得产品质量金奖，我们正在搞5年店庆活动，可优惠10%。

”他用的是（）。

[单选题] *A、调查接近法B、产品接近法C、好奇接近法D、直陈接近法(正确答案)7、以下哪个选项不是推销约见的方式（）。

[单选题] *A、当面约见B、电话约见C、信函约见D、信号约见(正确答案)8、推销人员对顾客说:“先生，这是您刚才挑选的衣服，我给您包装一下好吗?”她用的是（）。

[单选题] *A、肯定成交法B、从众成交法C、假定成交法(正确答案)D、选择成交法9、商品包装的基本要求是（）。

[单选题] *A、牢固美观，便于携带(正确答案)B、时尚大方，引领潮流C、高档豪华，突显身份D、扎实牢固，醒目大方10、你作为一个推销员向顾客推销你公司的新产品，但是顾客却说了这样一句话:“这东西的价格太贵了。

”这体现了顾客异议的类型当中的（）。

[单选题] *A、需求异议B、商品异议C、购买时间异议D、价格异议(正确答案)11、具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（） [单选题] *A、有强烈的购买欲望B、有足够的购买力C、有对推销商品的渴求D 能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力(正确答案)12、按（）可将推销员分为接触新顾客与接触老顾客推销员。

推销实务期末考试试卷(总4页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--推销实务期末考试试卷班级姓名分数一、填空题（每空2分，共50分。

）1、是推销人员与客户最容易产生分歧的内容，也就是推销洽谈顺利进行的最大障碍之一。

2、，是对客户表达尊重的方式，是建立良好洽谈氛围的催化剂。

3、推销洽谈的主要手段是。

4、“耳听为虚，眼见为实”突出的是的推销方法。

5、如售后、安装、维修、保养等属于洽谈中的工作。

6、在接近客户的方法中，利益接近法要注意产品要、。

7、在商务会面中，不适当的称呼有：、、。

8、选择约见的方式有：、、、委托约见和广告约见。

9、特殊的推销工具是“”。

它和客户紧密相连，对客户的购买决定具有影响力。

10、推销计划可以分为、、。

11、只有确立了客户群体中的，才能展开有效且有针对性的推销活动。

12、推销模式来自于，具有很强的是现代推销理论的重要组成部分。

13、推销人员在进行推销活动时，除了应具备全面的专业知识，人格魅力也同样不可或缺，包括和。

14、推销就是让对方、、的意思，这是对推广的广义理解。

二、简答题（每题6分，共30分。

）1、一位成功的推销人员应具备什么样的优良素质？2、简述客户购买过程的心里阶段。

3、简述常见的推销工具有哪些？4、简述推销洽谈的原则。

5、家庭成员中所扮演的角色可以分为哪些？三、案例分析（20分）一个专门推销建筑材料的推销员，一次听说一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去谈生意，可很快被告知有人已捷足先登了。

他还不死心，便三番五次请求与建筑商见面。

那位建筑商经不住纠缠，终于答应与他见一次面，但时间只有5分钟。

这位推销员在会见前就决定使用“趣味相投”的谋略，尽管此时尚不知建筑商有哪些兴趣和爱好。

当他一走进办公室，立即被挂在墙上的一幅巨大的油画所吸引。

他想建筑商一定喜欢绘画艺术，便试探着与建筑商谈起了当地的一次画展。

果然一拍即合，建筑商兴致勃勃地与他谈论起来，竞谈了1小时之久。

A. “爱达”模式B. “迪迫达”模式学年第二学期期末綦江职教中心2014-2015C. “埃德帕”模式D. “费比”模式年级《推销技巧》试卷4.紧紧抓住顾客需要这个关键性环节的是（）A. “爱达”模式B. “迪迫达”模式考试时间：100分钟满分 100分C. “埃德帕”模式D. “费比”模5.信息从发送者到听众，再从听众到发送者的过程是（） A.信息传递B. 信息影响因素C. 信息反馈D. 沟通过程5.推销人员应改变“卖完就分手”的做法，他应负担的主要职责是（） 20一单项选择题（每小题2分，共分）销售商品 A. 收集市场信息B. ）推销行为的核心在于（1. D. 提供服务C. 沟通关系 A. 激发并满足顾客的欲望和需求 B. 激发推销人员的工作热情 5.推销人员积极努力地工作D. C. 保持企业良好的信誉信息发送者将其思想编成一定的文字语言符号及其他形式的符号是6.）推销的最终目的是（1.）（ B. A. 接近顾客促成购买行为传递C. 译码D. A. 信息 B. 编码处理顾客异议D. C. 与顾客洽谈）6.推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是（ 1. B. 销售商品A. 收集市场信息）推销的基本功能是（ 2.提供服务沟通关系 D. C. 销售商品 B. 传递商品信息A. 6.反馈市场信息D. C. 提供服务“一切以服务为宗旨”是现代推销的出发点和立足点，所以推销人员7.）2.以生产和产品为中心的推销观念是（要负责职责是（）倾力推销观念原始推销观念A. B. 销售商品 A. 收集市场信息 B. C. D. 整体推销观念现代推销观念 D. 提供服务C. 沟通关系 2.） 7.特别适合初次推销人员寻找顾客的方法是（根据推销活动的特点以及顾客接受推销过程各阶段的心理演变采取的3.查阅资料法 B. 缘故法A. ）策略，从而归纳出得一套程序化得标准推销形式称为（连锁介绍法权威介绍法 D. C. 推销活动B. 推销模式A.7. D. 推销方案推销计划C. ）8.推销人员寻找顾客最基本的方法是（ 3.适用于有着明确的购买欲望和购买目的的顾客的推销模式是（）委托介绍法A. 缘故法B. B. “爱达”模式A. “迪迫达”模式权威介绍法C.普访法 D. D. “费比”模式“埃德帕”模式C. ）8.口头沟通、书面沟通和电子媒介沟通这三种形式的沟通统称为（3.语言沟通 B. A. 沟通适应性很强的推销模式是指（4.）非语言沟通 D. 沟通形式C.8.13.推销人员根据某公司电视广告上的联系电话向该公司推销商品，这种寻找顾客的方法是（）推销人员向顾客推销完保湿霜后，又向其推销新产品防皱霜，这种方9.A. 权威介绍法B. 缘故法法属于（）C. 广告开拓法D. 缘故法查阅资料法 A. 连锁介绍法B.13. C. 权威介绍法 D. 现有顾客挖潜法14.比较讲究的中餐用餐前，会为每位用餐者上一块湿毛巾，只能用来）9、9.目光、表情、手势等身体运动沟通统称为（（语言沟通） A. 沟通 B.A. 擦手非语言沟通 D.B. 擦嘴C.擦脸 D.抹汗 C. 沟通形式14.推销人员运用普访法的关键是（9.）A. 确定好访问的时间B. 确定好访问的区域或行业10.现代推销的核心概念是“双赢”，体现的推销特点是（）C. 确定好访问的推销品系统性D. D. 确定好访问的地点A. 特定性B. 说服性C. 互利性14. 10.推销沟通中的关键技巧是（）15.西餐礼仪中吃自助餐的原则是（）有好口才A.B. 展示商品A. 多拿少跑B. 多拿多跑C. 少吃多跑D.少吃少跑传递信息C. 说服顾客 D.15.推销人员每周必须用来开拓新客户的时间百分比是（）10.A. 10%B. 20%C. 50%D. 70%11.推销的成功是企业“整体”的成功，是企业“整体”配合的结果。

2012 - 2013学年第一学期期末考试试卷课程名称: 推销实务考试方式：开卷考试班级________ 姓名_________ 学号__________题号一二三四总分得分一、选择题（本题共5题，每题2分，共10分）1、推销活动的中心是（）A、生产B、销售C、满足消费者需要D、保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带2、产生购买行为的基础是（）A、购买能力B、购买决策权力C、购买兴趣D、购买欲望3、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是（）A、示范推销法B、情感沟通法C、资料证明法D、直接讲解法4、推销员的主要职责是（）A、了解销售信息，掌握市场动态B、推销产品，实现企业营销目标C、安排推销计划D、保持与顾客的联系，充当企业与客户的纽带5、推销洽谈中（）是洽谈的核心业务A、品质商品B、商品价格C、商品数量D、商品样式二、简答题（本题共2题，每题5分，共10分）1、处理顾客异议的方法有哪些？2、报价的方法有哪些？三、案例分析题(本题共3题，每题20分，共60分）案例分析一张明清的两难选择张明清就要结束他的市场营销学专业的中职学习了。

他的父亲是某是一家药店的小老板，他很想让自己的儿子帮助他打理好这项生意。

这样张明清面临着选择：或是去帮助父亲料理生意，或是走一条也许是属于自己该走的路——去为某家大型药企业做推销员。

他的父亲在经营方面取得相当的成功，而且他认为如果再有儿子的帮助，生意一定会锦上添花。

张明清找来了几位朋友，想听听他们对这件事的看法。

朋友们却认为张明清应该到外面去闯一闯，有的说：“看守一个药店实在没有什么意思。

”还有的说：“坐等别人上门来购买，很难了解外面精彩的世界。

”张明清听了这些话后感到很苦恼，仍不知该如何选择。

思考讨论题：1、现代推销学的知识对于小药店的推销是否具有同样的指导作用？（4分）2、张明清应该如何才能使自己所学的现代推销学知识应用于小药店的推销工作？（8分）3、你认为张明清应该去药店帮助父亲打理生意还是去做药品推销员？为什么？（8分）案例分析题二别具一格的接近法“请将此函寄回本公司，即赠送古罗马银币。

推销学期末考试试题# 推销学期末考试试题## 一、选择题（每题2分，共20分）1. 推销学中，以下哪项不是有效推销的基本原则？A. 产品知识B. 客户导向C. 价格竞争D. 建立信任2. 在推销过程中，以下哪项不是推销员应该具备的素质？A. 良好的沟通能力B. 强烈的自我推销意识C. 敏锐的市场洞察力D. 完全依赖产品自身优势3. 推销学中的“SPIN”销售法，不包括以下哪一项？A. Situation（情境）B. Problem（问题）C. Implication（影响）D. Offer（提供）4. 推销学认为，以下哪种方式不是有效的客户关系管理？A. 定期回访客户B. 根据客户需求定制服务C. 忽视客户的反馈意见D. 建立客户忠诚度5. 在推销过程中，以下哪种行为最有助于建立客户信任？A. 夸大产品功能B. 诚实地介绍产品C. 频繁更换推销策略D. 只关注销售结果...（此处省略其他选择题）## 二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述推销学中“需求识别”的重要性及其在推销过程中的应用。

2. 描述推销员在面对客户异议时应采取的策略。

3. 解释推销学中的“FAB”法则，并举例说明如何运用该法则进行产品介绍。

## 三、案例分析题（每题25分，共50分）1. 阅读以下案例，并分析推销员在该案例中采取的推销策略是否有效，提出改进建议。

- 案例背景：推销员小李向一家连锁超市推销一款新型果汁机。

小李详细介绍了果汁机的功能，并强调其价格优势。

然而，超市经理对果汁机的市场需求和售后服务表示担忧。

2. 假设你是一家电子产品公司的推销员，你的目标客户是一家大型企业的采购部门。

请根据推销学原理，设计一份推销计划，包括但不限于以下方面：- 目标客户的识别与分析- 产品优势的展示- 客户异议的预测与应对- 建立长期合作关系的策略## 四、论述题（共30分）论述在数字化时代，推销学如何适应新的市场环境，结合具体例子说明推销策略的创新与发展。

推销技术期末考试试题一、选择题（每题2分，共20分）1. 推销过程中，以下哪项不是推销员需要掌握的基本技能？ - A. 产品知识- B. 沟通技巧- C. 财务管理- D. 顾客服务2. 推销中，建立信任的第一步通常是：- A. 直接介绍产品- B. 了解客户需求- C. 展示产品优势- D. 立即提出购买建议3. 以下哪项不是推销过程中的常见障碍？- A. 顾客的疑虑- B. 竞争对手的影响- C. 推销员的自信- D. 顾客的预算限制4. 在推销中，以下哪项不是有效的沟通策略？- A. 倾听顾客意见- B. 强调产品特性- C. 避免顾客提问- D. 展示产品使用效果5. 推销中，以下哪项不是有效的说服技巧？- A. 利用社会认同- B. 展示产品稀缺性- C. 过度夸大产品效果- D. 利用权威效应二、判断题（每题1分，共10分）1. 推销过程中，推销员应该始终主导谈话。

（对/错）2. 推销员在推销时应该避免谈论竞争对手。

（对/错）3. 推销员应该在顾客表现出购买意向时立即结束推销。

（对/错）4. 推销员在推销时应该始终保持积极的态度。

（对/错）5. 推销员在推销时不需要了解顾客的背景信息。

（对/错）三、简答题（每题10分，共20分）1. 请简述推销过程中建立良好第一印象的重要性。

2. 描述推销员如何通过有效的沟通技巧来解决顾客的疑虑。

四、案例分析题（每题15分，共30分）案例一：某公司推出了一款新型智能手机，推销员小李在向顾客推销时遇到了顾客对价格的质疑。

顾客认为价格过高，而小李则认为产品的价值远超过其价格。

请分析小李应该如何处理这种情况，并给出具体的推销策略。

案例二：推销员小张在推销一款高端咖啡机时，顾客对产品的功能和操作复杂性表示担忧。

小张需要向顾客展示产品的优势，同时消除顾客的疑虑。

请分析小张应该如何进行有效的产品演示，并提出相应的推销建议。

五、论述题（每题15分，共30分）1. 论述在现代营销环境中，个性化推销策略的重要性及其实施方法。

推销技术期末考试基本信息：[矩阵文本题] *1. 推销人员遇到的最多、最常见的顾客异议是（）（单选题） [单选题] *推销品的价格(正确答案)推销品的质量推销品的销售服务推销品的品牌及包装2. “为什么你们只提供半年维修服务？”是属于什么原因造成的顾客异议？（单选题） [单选题] *推销品的销售服务(正确答案)推销品的价格推销品的品牌及包装推销品的质量3. 推销人员最基本的职责是（）（单选题） [单选题] *A 搜集市场信息B 沟通关系C 销售商品(正确答案)D 提供服务4. 推销员说：“王总，您愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗？”其采用的是（）（单选题） [单选题] *A 馈赠接近法B 利益接近法(正确答案)C 产品接近法D 问题接近法5. 推销人员在推销宝马汽车时尤其要鉴定（）（单选题） [单选题] *A顾客决策权B顾客的信用C顾客的购买力(正确答案)D顾客需要与欲望6. 从现有顾客着手，设法使他们成为你新产品的目标顾客，挖掘出更多的交易的方法是（）（单选题） [单选题] *A 熟人访问法B 连锁介绍法C 现有顾客挖掘法(正确答案)D 委托助手法7. 推销人员在推销洽谈中使用让顾客亲自操作演示法最应该注意的问题是（）（单选题） [单选题] *A 演示的资料必须是真实可靠的B 讲解清楚操作要领(正确答案)C 突出推销重点D 选择恰当的时机和顾客8. 8. 下列选项中，由于顾客决策权有限而引起的顾客异议是（）（单选题） [单选题] *A 保险都是骗人的(正确答案)B 我们一直喝乐乐饮料C 我们还需要商量一下D 你们的商品不适合我们9. 2．下列现象中，属于成交信号的有( ) *A 顾客询问新、旧产品的比价(正确答案)B 顾客用铅笔轻轻敲击桌子C 客户询问能否试用商品(正确答案)D 客户皱眉10. 4．请求成交法的适用情况是( ) *A 依赖性强的顾客B 顾客已有购买意向，未做决定时(正确答案)C 解除顾客重大障碍后(正确答案)D 向老顾客推销(正确答案)11. 5．下列现象中，属于成交信号的是( ) *A 顾客询问推销品的使用方法(正确答案)B 顾客低头沉思后下意识的抬起头(正确答案)C 顾客接受推销人员的重复约见(正确答案)D 顾客用笔轻轻的敲桌子12. 以下选项属于常用的开场话术的为：（） *A、提及客户可能最关心的问题。

推销技巧试题及答案一、单项选择题（每题2分，共10分）1. 推销过程中，以下哪项不是有效的开场白？A. 直接介绍产品B. 询问客户需求C. 用故事吸引注意D. 谈论天气答案：D2. 推销员在与客户沟通时，以下哪项是正确的做法？A. 只谈论产品优点B. 只关注自己的销售目标C. 倾听客户的需求和反馈D. 忽略客户的异议答案：C3. 在推销过程中，以下哪项不是有效的说服技巧？A. 利用权威B. 强调产品的独特性C. 过分夸大产品效果D. 展示产品的实际效果答案：C4. 推销员在面对客户异议时，应该采取以下哪种策略？A. 立即反驳B. 忽视异议C. 积极倾听并寻求解决方案D. 立即降价答案：C5. 以下哪项不是有效的跟进策略？A. 定期发送产品更新信息B. 提供个性化的服务C. 只关注销售结果D. 及时回应客户的反馈答案：C二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 推销员在推销产品时，以下哪些因素可能影响客户的购买决策？A. 产品价格B. 产品品质C. 推销员的个人魅力D. 客户的心情答案：A, B, C, D2. 推销员在推销过程中，以下哪些行为是值得提倡的？A. 诚实守信B. 夸大其词C. 尊重客户D. 灵活应变答案：A, C, D3. 推销员在面对客户异议时，以下哪些做法是有效的？A. 理解客户的异议B. 提供额外的优惠C. 转移话题D. 展示产品的优势答案：A, B, D4. 推销员在推销过程中，以下哪些技巧可以增加客户的购买意愿？A. 建立信任B. 创造紧迫感C. 过度推销D. 展示专业知识答案：A, B, D5. 推销员在推销产品时，以下哪些方法可以提高客户的满意度？A. 提供详细的产品信息B. 倾听客户的意见C. 忽略客户的问题D. 提供优质的售后服务答案：A, B, D三、判断题（每题2分，共10分）1. 推销员应该在推销过程中始终保持诚实。

（对）2. 推销员可以忽略客户的需求，只关注自己的销售目标。

《营销技巧》试题及答案一、判断题：３、您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：用得着和买得起。

T４、寻找潜在客户遵循的“MAN”原则中“Ａ”：AUTHORITY，代表购买“决定权”。

该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。

T６、通过参加公益活动来创建客户关系只能让客户经理结交层次较低的准客户群。

F７、接近客户有很多种方式：电话、信函、电子邮件、手机短信和面对面接触等。

T８、接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。

”T９、接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。

T１０、短信联络是第一次与客户沟通的最好办法。

F１１、拨通陌生客户电话后，如果没有人接听，不要轻易放下电话，或许客户现在不方便接听，可以让电话多响一会儿。

F１２、我们在电话上与客户谈话时不需要面带笑容，因为对方看不到。

F１３、所谓Cold-call就是打电话作陌生拜访，您和对方并不认识，通过公用电话本或其它渠道得到的电话名录一个一个的进行电话联系。

T１４、一般来说，打电话找人的时间，最好是早上9点至10点，或者下午2点至4点。

T１５、引起客户的注意处于客户购买心理的第一个阶段。

T１６、与客户的直接沟通和交流涉及到三个方面：说什么、如何说和取得别人的理解。

T１７、所谓FFAB代表的是，Feature:产品或解决方法的特点、Function:因特点而带来的功能、Advantage:这些功能的优点、Benefits:这些优点带来的利益。

T１８、开放式问题是为了得到简短的答案。

F１９、向客户提供满意方案这个任务一共包含两个步骤：要清楚地了解客户的需求、要说明某种产品或服务的效益如何能够满足这些需求。

T20、警示讯号是客户显示对你的产品或服务有强烈兴趣的一言一行。

F21、在销售过程中，客户不断地看手表，这属于非口头警示讯号。

T22、就象购买讯号一般，警示讯号也可以是口头、非口头，或两者综合。

綦江职教中心2014-2015学年第二学期期末年级《推销技巧》试卷1.推销行为的核心在于（）A. 激发并满足顾客的欲望和需求B. 激发推销人员的工作热情C. 保持企业良好的信誉D. 推销人员积极努力地工作1.推销的最终目的是（）A. 接近顾客B. 促成购买行为C. 与顾客洽谈D. 处理顾客异议1.2.推销的基本功能是（）A. 销售商品B. 传递商品信息C. 提供服务D. 反馈市场信息2.以生产和产品为中心的推销观念是（）A.原始推销观念B. 倾力推销观念C. 现代推销观念D. 整体推销观念2.3.根据推销活动的特点以及顾客接受推销过程各阶段的心理演变采取的策略，从而归纳出得一套程序化得标准推销形式称为（）A.推销模式B. 推销活动C. 推销计划D. 推销方案3.适用于有着明确的购买欲望和购买目的的顾客的推销模式是（）A. “爱达”模式B. “迪迫达”模式C. “埃德帕”模式D. “费比”模式3.4.适应性很强的推销模式是指（）A. “爱达”模式 B. “迪迫达”模式C. “埃德帕”模式D. “费比”模式4.紧紧抓住顾客需要这个关键性环节的是（）A. “爱达”模式B. “迪迫达”模式C. “埃德帕”模式D. “费比”模式4.5.信息从发送者到听众，再从听众到发送者的过程是（）A.信息传递B. 信息影响因素C. 信息反馈D. 沟通过程5.推销人员应改变“卖完就分手”的做法，他应负担的主要职责是（）A. 收集市场信息B. 销售商品C. 沟通关系D. 提供服务5.6.信息发送者将其思想编成一定的文字语言符号及其他形式的符号是（）A. 信息B. 编码C. 译码D. 传递6.推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是（）A. 收集市场信息B. 销售商品C. 沟通关系D. 提供服务6.7.“一切以服务为宗旨”是现代推销的出发点和立足点，所以推销人员要负责职责是（）A. 收集市场信息B. 销售商品C. 沟通关系D. 提供服务7.特别适合初次推销人员寻找顾客的方法是（）A. 查阅资料法B. 缘故法C. 权威介绍法D. 连锁介绍法7.8.推销人员寻找顾客最基本的方法是（）A. 缘故法B. 委托介绍法C. 普访法D. 权威介绍法8.口头沟通、书面沟通和电子媒介沟通这三种形式的沟通统称为（）A. 沟通B. 语言沟通C. 沟通形式D. 非语言沟通8.9.推销人员向顾客推销完保湿霜后，又向其推销新产品防皱霜，这种方法属于（）A. 连锁介绍法B. 缘故法C. 权威介绍法D. 现有顾客挖潜法9、9.目光、表情、手势等身体运动沟通统称为（）A. 沟通B. 语言沟通C. 沟通形式D. 非语言沟通9.10.现代推销的核心概念是“双赢”，体现的推销特点是（）A. 特定性B. 说服性C. 互利性D. 系统性10.推销沟通中的关键技巧是（）A. 有好口才B. 展示商品C. 说服顾客D. 传递信息10.11.推销的成功是企业“整体”的成功，是企业“整体”配合的结果。

营销技巧考试试卷一、判断题（40题）1、上班时,不得穿休闲装、牛仔服、短裤、超短裙、健美裤、运动鞋、拖鞋及奇异服装.（Y)2、职业女性佩带配饰可以多种颜色，但佩带的饰品不宜过多.（N）3、女员工坐着办理业务时，应坐姿端正，不得躺靠在椅子上,并注意双膝并拢。

（Y）4、有重要事情电话联络客户，而客户不在时，应向代接电话者询问对方的去处和联系方式，或把自己的联系方式留下,让对方回来后回电话.(Y）5、实施差异化服务，就应对大众客户、小额业务或个别服务项目降低服务质量 (N)6、大堂经理应对等待时间较长的客户进行必要的关怀服务,如为客户倒水等.(Y）7、大堂经理应检查所有对外服务设施是否正常运行，如有异常及时通知相关维护部门。

（Y）8、在处理客户投诉的初期，不论面对什么具体问题，在事实尚不明确的情况下，应快速得出结论，提高投诉处理效率。

(N)9、真正地倾听是要听两方面的内容,事实和情感。

(Y）10、电话通话完毕后，应等对方挂断电话后再将电话轻轻放回。

Y)11、定活两便储蓄存款存期在一年以上（含一年）,无论存期多长，一律按支取日挂牌公告的定期整存整取一年期利率打六折计息。

（Y)12、正式挂失和密码挂失必须到原开户行办理，密码挂失不得由他人代办。

(Y)13、教育储蓄中所指“接受非义务教育证明"，须由国家税务总局制定、省级国家税务局统一印制、由所在学校开具。

（Y）14、个人抵（质）押循环贷款额度不可用于股票和其他证券投资。

（Y)15、对挂失前已支付的个人支票,银行不予受理挂失。

（Y)16、接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出。

(Y）17、开放式问题是为了得到简短的答案。

（N)18、在销售过程中，客户不断地看手表，这属于非口头警示讯号。

（N)19、当你在销售过程中遭遇到障碍时，最好的做法就是问一些好的问题，找出真正的问题所在。

(Y）20、大堂经理（包括引领员、业务咨询员)，对需要分流和咨询的客户承担着一定的产品推介和交叉销售职能。

广东省高新技术技工学校2018－2019学年度第一学期期末考试 《推销实务与技巧》试卷（B 卷）17 年级 市场营销 （中技）专业一、单项选择题（每题2分，共30分） 1.推销活动的中心是（ ）A.生产B.销售C.服务D.满足消费者的需要 2.确定潜在顾客必须有两个基本条件，一是有需求，二是有（ ） A.人口 B.支付能力 C.推新品 D.推销信息 3.建立顾客档案的目的是为了（ ） A.尽量多销售商品 B.讨顾客喜欢 C.与顾客保持长期的联系 D.防止顾客抱怨 4.（ ）是寻找顾客最基本的方法。

A.中心开花法 B.连锁介绍法 C.查阅资料法 D.普访法5.直接向广大消费者或产品最终购买者告知有关产品的推销信息，刺激和诱导消费者购买动机的是（ ）A.介绍寻找法B.广告拉引法C.委托助手寻找法D.普访寻找法 6.（ ）是最方便、最快捷、最经济的约见顾客方式。

A.信函约见 B.当面约见 C.电话约见 D.托人约见 7.（ ）是推销的核心。

A.达成交易B.双赢C.推销洽谈D.说服顾客8.（ ）原则是推销人员最基本的行为原则。

A.针对性B.诚实性C.鼓动性D.倾听性9.推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀锋利，这是一种（ ）。

A.产品演示法 B.文字图片法C.联想法D.证明演示法 10.推销的最终目的是（ ）A.接近顾客B.促成购买行为C.与顾客洽谈D.处理顾客异议 11.推销的基本功能是（ ）。

A.销售商品B.传递商品信息C.提供服务D.反馈市场信息 12.费比模式（FABE ）中的F 指什么（ ） A.优点 B.特征 C.证据 D.利益 13.（ ）是推销的起点。

A.约见顾客B.寻找顾客C.接近顾客D.了解顾客 14.推销人员掌握产品知识的主要目的是（ ）。

A.为顾客提供全面的服务 B.推销产品 C.了解产品 D.丰富自己的知识15 .推销员直接利用所推销的产品引起顾客注意与兴趣，进而进入免谈的接近方法，称为（ ）A.介绍接近法B.产品接近法C.好奇接近法D.利益接近法二、判断题（正确打“√”，错误打“×”每题1分，共10分）1.利用顾客的好奇心理接近潜在目标顾客的方法是问题接近法。

安徽职业技术学院2007～2008学年第2 学期期末考试试卷《推销技术》期末试卷（A）班级___________学号___________姓名___________得分__________一、名词解释：（16分）1、推销：2、推销模式：根据推销活动的特点和对顾客购买活动各阶段心理演变的分析以及推销员应采用的策略等进行系统归纳，总结出一套程序化的标准公式。

3、顾客异议：4、富兰克林法：就是把我们产品的优点或给顾客带来的好处一一列举出来，写在纸的左边，再把不购买产品的损失一一列举出来，写在纸的右边，一条一条对比着讲给顾客听。

二、单项选择题（20分）（在本题的每一小题的备选答案中，只有一个答案是正确的，请把你认为正确答案的题号，填入题干的括号内。

多选不给分。

每题1分，共20分）1、商业推销出现在（）①原始社会的蒙昧时代②原始社会的野蛮时代初期③原始社会野蛮时代中级阶段④原始社会末期至奴隶社会初期2、还价起点的总体要求是( )①起点要低，接近目标②起点要高，接近目标③起点要低，高于目标④起点要高，低于目标3、推销活动的中心是（）①生产②销售③服务④满足消费者需要4、实现企业经营与社会需要之间联系的纽带，实现商品价值的关键是（）①生产②消费③分配④推销5、推销员的主要职责是（）①了解销售信息，掌握市场动态②安排推销计划③推销产品，实现企业营销目标④保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带6、产生购买行为的基础是（）①购买能力②购买决策权力③购买兴趣④购买欲望7、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是（）①示范表演法②情感沟通法③开头语出奇制胜法④语言吸引法8、销售失败后，推销员除了避免失态外，接着就是要（）①请求顾客指点②分析失败原因③听取教训④保留后路9、约见的主要内容是（）①确定访问对象②确定访问事由③确定访问时间④确定访问地点10、形成推销障碍的最基本原因是（）①顾客的需要②顾客的认识③顾客的购买习惯④顾客的购买权力11、询问法的理论依据是顾客异议的①真实性②不确定性③有效性④无效性12、下列成交方法中最简单、最基本的成交方法是（）①请求成交法②假定成交法③诱导选择成交法④从众成交法13、现代推销组织最具有特色的功能是（）①完成营销战略目标功能②传递营销信息功能③导向企业行为功能④保持企业与环境平衡功能14、对所有的推销人员都适用的培训方法是（）①内部集中培训②外部岗位培训③外部集中培训④自我训练15、在既定的市场范围内，对企业推销效益有决定性作用的外部因素是①市场消费的集中程度②市场潜在销售量③市场竞争环境④消费者的购买习惯16、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品（）。

《推销技术学》期末试卷A卷一、单选题（每一小题备选答案中只有一个是正确的，请将你认为正确答案的题号，填入题干的括弧内。

每题1分，共10分）1.现代推销学认为，推销员30 %的时间应用于（）A.成交B.了解需求C.产品介绍D.建立信赖2.赞美的五部曲的第三步是（）A. 说明感受B.陈述事实C.确认事实的可贵D.表达期许3.业务员利用有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等寻找客户的方法是（）。

A. 委托助手寻找法B. 资料查阅寻找法C.广告寻找法D.客户资料整理法4.“赵总，你是电子方面的专家，你看看我公司研制投产的这批电子设备的功能与老产品相比怎样？”请问，该推销员接近顾客的方法是（）。

A.好奇接近法B.利益接近法C.求教接近法D.震惊接近法5.郑州柴油机厂为打开该厂“金牛”牌柴油机在内蒙古的市场，举行了一场别开生面的“拔河赛”。

一台装有“金牛”牌柴油机的拖拉机，与十几台装有相同马力、不同牌号柴油机的拖拉机轮番较量，无不取胜。

该厂通过这种方式向顾客展示了“金牛”牌柴油机马力大的特点。

请问，该厂采用的推销洽谈演示方法是（）。

A.产品接近法B.表演接近法C.问题接近法D.求教接近法6.一位中年女士来到化妆品拒台前，欲购护肤品，售货员向她推荐一种高级护肤霜。

顾客异议：“我这个年纪买这么高档的化妆品干什么，我只是想保护皮肤，可不像年轻人那样要漂亮。

”售货员回答：“这种护肤霜的作用就是保护皮肤的。

年轻人皮肤嫩，且生命力旺盛，用一些一般的护肤品即可。

人上了年纪皮肤不如年轻时，正需要这种高级一点的护肤霜。

”请问，该售货员处理顾客异议的方法是（）。

A.认错处理法B.利用处理法C.定制式处理法D.补偿处理法7.“老张，最近我们生产出几种新口味的冰淇淋，您再进些货，很好销的！”请问，该推销人员促成购买行动的具体方法是（）。

新编推销实务期末考试试卷一．选择题（每小题2分共30分）1、推销员小李向顾客推销完一种洗洁剂后又向顾客推荐公司新产品—口腔清新喷雾剂，这是使用的（）寻找顾客。

A、委任助手法B、普访法C、广告开拓法D、现有xx挖潜法2、“亲戚朋友是生意的扶手棍”说的是寻找顾客方法中的（）。

A、连锁法B、缘故法C、xx介绍法D、委托助手法3、寻找xx的最基本的方法是（）。

A、逐户推销法B、广告开拓法C、连锁法D、缘故法4、在英国有一些经营日用小商品的商店,商品一律售价一英镑,你认为这类商店主要吸引以下那一类型的顾客( )A 理智型B 经济型C 冲动型D 从众型5、推销人员问xx：“您是要爱普生LQ-1600K还是要LQ-1800K呢？”他的方法是（）A 请求成交法B 选择成交法C 谈判成交法D 小点成交法6、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或基本一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（）。

A 卷地毯式访问法B 链式引荐法C 中心开花法D 关系拓展法E 个人观察法F 委托助手法7、假定成交法建立在（）的基础上。

A 顾客不会买B 顾客会购买C 顾客不会主动购买D 顾客有从众心理8、顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多的利益的顾客类型是（）。

A.干练型B．防卫型C.寻求答案型D．软心肠型9、推销员方格中，（9，1）型属于（）A、事不关己型B、强行推销型C、xx导向型D、解决问题导向型10、推销工作的第一步是（）。

A.寻找xxB.接近xxC.约见xxD.推销洽谈11、推销方格理论包括（）和（）。

A．推销方格B.领导方格C.管理方格D.顾客方格12、推销员除具备基本的思想、文化、身体外还有（）A 语言表达能力B 心理素质C 洞察能力D 应变能力13、自我介绍时不对的做法是（）A.先介绍再递名片；B.先递名片再做介绍；C.初次见面介绍不宜超过2分钟D.先介绍自己，再让对方介绍14、“猎犬法”又称为（）A．逐户推销法B.连锁介绍法C.重要人物法D.委托助手法15、客户说：“这种冰箱还可以，但坏了没有地方修。