医院企业微信营销策划方案ppt模板

教练
教练的最佳人选
与客户经理投缘 认可我们的品牌与专业
利益驱动 与竞争对手敌对
…………
11
二 大客户关键信息和分析
案例讨论：失之交臂的订单
廖是一家从事工业用材料公司的总裁，有一家上海的上市公司是其最大的客户，主管事务的 刘副总裁与公司的关系很铁，竞争对手插翅难进的。但后来发生了一件事情：最近这家公司 又要上新项目，刘副总裁第一时间把这个消息通知了廖总，并明确表示这次肯定还用他们的 产品，因为招标由他主持。事情进展很顺利，一切都在按部就班的按照廖总和刘副总的计划 进行。几个星期以后，廖总收到刘副总的邀请参加投标。当廖总做好了标书准备动身的时候， 突然接到了以前从未打过交道的这家公司技术部王总工打来的电话，王总工说公司临时有急 事，那位副总已经被派往外地出差，标书要交到技术部，招标也由技术部来主持。廖总感到 事情不妙，马上给刘副总打了个电话，副总在电话中显得很无奈，他说新上任的公司董事总 经理要插手此事，所以才故意把他临时调开，并委派亲信主持招标，他可能帮不上什么忙了。 廖总顿时就懵了，后来她虽然在投标中报了最低的价格，却终与订单失之交臂。。。。
问题：廖总失败的原因是什么？
12
二 大客户关键信息和分析
大客户购买决策过程
使用者。即具体使用欲购买的某种通信用品的人决员。
采购者。指企业中具体执行采购决定的人。 策
技术者。指控制企业外界信息流向的人。
的
决策者。指企业里有权决定购买产品和产品供应过者的人。 程
决策层
决策小组
管理层
技术者
采购者
使用者
执行层
营销管理培训课程之——
大客户销售策略和技巧
2
忽听一声高喊穿破了喧闹的大堂：“金川，你这个狗奴
才！无能鼠辈！”只见金川被踢出了内堂，仰面躺在地
上，喘着粗气。王碧友见状，端着酒杯走过去对他说：
源自文库
“金大人，这上贡御酒明日起运，可酒不醉人，看你如
目录页 何九收 王场爷？！””王解碧酒友毒又堂转内而正面是向九内王堂爷，，跪即下当道今：皇“上小的人弟见弟过0。1 基本概念和定义
13
二 大客户关键信息和分析
采购组织成员角色
决策者
1）任务：做出最 后的成交决定。 2）职责：直接掌 握钱。决策权/否定 权。 3）关心：成交底 线及对组织带来的 影响。
采购者
1）任务：控制采 购成本。 2）职责：负责商 务谈判。实施采 购。 3）关心：价格和 付款条件。
技术者
1）任务：制定标 准挑选产品。 2）职责：评估你 的建议。把关的 人/提出建议。否 决权 3）关心：性能指 标。
7
一 基本概念和定义
战略型大客户 利用供应商的企业竞争力。
价值型大客户 购买超出产品本身的价值。
交易型大客户 只购买产品本身的价值。
8
过渡页 TRANSITION PAGE
02
大客户关键信息和分析
• 收集信息有效方法一内线和教练 • 客户采购组织分析的5个模型 • 确定关键决策人VITO的方法 • 确定关键需求方法—需求漏斗 • 有效问问题方法—5W2H • 倾听技巧——如何听出话中话
使用者
1）任务：评价对 工作效率影响。 2）职责：使用或 管理使用你产品 的人。 3）关心：产品功 能和售后服务。
14
二 大客户关键信息和分析
采购组织成员立场
财务类指标：
收款周期 欠款额
客户特征指标：
客户行业 累计利润 平均交易额
需求匹配指标：
价值定位 采购标准
6
一 基本概念和定义
1 大客户采购的特征
a. 单笔数额大或累计金额大； b. 参与决策人多； c. 决策时间长、决策过程复杂； d. 考虑从采购风险注重双方长期关系； e. 理性采购受广告影响较少； f. 主要靠口碑和客户关系；
不愿过问任何事。”说着，王碧友将杯中酒一饮而尽， 品了品，继续说：“敢问世间除了西域幽兰，还有什么 东西有这等功效？庄园地下的酒坊中有一群西域毒师， 将幽兰汁配入酒中，便有了这等好东西。皇上政务缠身， 心烦意乱，又有酒瘾，却惧怕太后不敢贪杯，每天只能 饮上一杯帮助入眠。若要这等功效，如何调配比例？看
医院企业微信营销策划方案ppt 模板
设计师：某某某
部门：策划部
身旁的酒二客说：“兄大弟客，户你这关酒键量信不行息，和來分，我析替你干
了这杯！”这时，王碧友身旁的酒客竟慢慢醒来，抬起 了头，好似清醒了一些。金川被这突如其来的阵势惊呆 了。王碧友又喝下一杯酒，毫无醉意，更奇怪的是，两 旁的酒客陆陆续续醒来，让在场观众啧啧称奇。场面顿 时火热起来，众酒客醉而复醒，喝了一杯又一杯，还行 起了酒令，比试场上嘈杂一片。金川的脸色越来越难看， 正欲发作，忽被唤去内堂，王碧友见了，嘴角微微一笑。 过了一会儿，
— 9—
二 大客户关键信息和分析
1 线人（教练）在哪里？
a. 找出我方支持者。 b. 分析对手支持者。 c. 项目中中角色，立场，性格。
集团总经理
副
副
总
总
经
经
理
理
甲
乙
项目角色
项目副总指挥
项目副总指挥
项目副总指挥
技
工
技
工
术
程
术
程
部
部
部
部
经
经
经
经
理
理
理
理
10
二 大客户关键信息和分析
2
教练的三大作用
通风报信 暗中支持 出谋策划
VIP 大客户
一般客户
小型客户
通常20%的客户聚集在的顶端， 为企业贡献80%的销售额。 为20%的客户提供最好的服务， 使其成为你忠诚的客户。
5
一 基本概念和定义
一、客户的分级
1. 单一指标分类法 例如：交易额
2. 多指标分类法 例如：交易、财务特征、 需求指标
二、客户分级四大指标
交易类指标：
累计交易额 累计利润 平均交易额
基本概念和定义 来只能边调配边找些酒客做试验了，好在可借琳州斗酒
01 大会加以掩饰。 • 客户价值
• 客户分级和分级四大指标
• 大客户的三种类型和特征
— 4—
一 基本概念和定义
Pareto原则，又称80/20原则， 是1897年由意大利经济学家 Pareto发现的。他首次注意到 19世纪英格兰20%的人口享有 80%的财富。
九王爷一愣，迈步而出，仔细打量着王碧友。王碧友起
Contents 身指指金川，说道：“王爷莫怪罪金大人。这酒如若别02
人喝，一杯就
大客户关键信息和分析
Page
03 大客户竞争战略
04 大客户关系策略
05 大客户壁垒策略
— 3—
醉了，酒过醒还渡觉页得精神TR甚A好NS，IT烦IO恼N皆P忘AG。E 时间久了，更