高端客户销售技巧培训课程(ppt 50张)

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保险销售技巧培训课件ppt(50张)

三、充分心理准备
心理上： 1、高端客户并不像我们想象的那么高不可攀，是我们自身的心理障碍影响我们销售的格局； 2、服务是取得客户信任最关键的因素； 3、重要的是“用心、坚持、专业”；观念上： 1、自己讲－－客户讲； 2、讲产品－－讲问题；
THREE 开拓高端客户的渠道
一、准高端客户的基本条件
解决第一个问题的要点：
对对方的行业有些了解和接触做一个良好的聆听者讲述自己的面对困难、挫折、压力的心态，形成强烈的同理心把自己的价值观和对成功、责任的坚持讲给客户听感动客户，就是征服客户
解决客户的第二问题：选公司
“企业管理发展”是高端客户最关心的话题让客户对自己的年龄、学识刮目相看解决“保险第二选”——选公司（公司的成长、文化、培训）
二、了解二个渠道的投保动机
1）高端客户的投保动机：必须具备了购买保险的两个前提，她才会投保：一是有足够的购买力支付保额与他身价相当的保险费；二是需求彻底被唤起，需要保险解决问题；
三、寻找高端客户的方向
民营企业家，特别是房地产业老板、钢铁业老板、煤矿老板、美容美发业老板等；高科技企业创办人；医生、大学教授（博导，有项目研究资金的）；银行、证券、电信、电力中高级管理人员；部分政府公务员；闲居在家的富裕女人；热衷股票、基金的投资人。。。
上帝给予每一个人最公平的就是：时间！每一个人的时间都是完全相等的，如何有效用好时间就决定了每一个人不同的人生命运和财富！
二、树立正确的销售观念
解决问题销售
三、帮助客户建立正确的理财观念
财富永续的要素
资产保全投资安全收益稳定
会赚钱会保钱会留钱
TWO 开发高端客户前的准备
一、完全了解产品

销售技巧培训教程(PPT50页)

---较强的自我保护意识； ---常以为自己的观念是绝对正确的；
---好为人师；
待客之道： ---专业的服务态度； ---尊重顾客及其观点，勿争辩；
顾客的性格
新潮型 ---追求时尚、潮流，装扮前卫、新潮；
---有个性、爱面子；
待客之道： ---介绍新产品及其与众不同之处；
---与其交换潮流信息；
怎样面对不同性格的顾客？
---不急于购买、喜欢独立思考；
待客之道： ---强调货品的物有所值； ---详细介绍货品好处；
---货品知识准确；
顾客的性格
冲动型 ---购买决定易受外部因素的影响； ---购买目的不明显，常常是即兴购买； ---常凭个人直觉对商品的外观印象、导购热情推荐来迅
速做出购买决定； ---喜欢购买新产品和流行产品；
应对：注意接近顾客的时机，误令其感觉不适；耐心、可用开放式问题了解顾客需求；根据需求介绍货品；
顾客的三种类型
胸有成竹型
表现：目光集中、脚步清快；直奔某个商品；主动提出购买需求；购物较理性；
应对：热情、快捷，按照顾客要求去做；忌太多游说、建议
如何说服顾客购买
1.日复一日的犯直线思维的错误，而且自己丝毫没有意识
客户异议处理技巧
一、忽视法
所谓“忽视法”，顾名思义，就是当客户提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系，您只要面带笑容地同意他就好了
忽视法常使用的方法如： ·微笑点头，表示“同意”或表示“听了您的话”。 ·“您真幽默” ·“嗯！真是高见！”
二、补偿法
的需求
以客户对各项需求的关心度，有重 3 点的介绍产品的特性→优点交请求
需掌握技巧问候

销售人员培训课程(完整篇)PPT课件

.
9
二、树立正确“客户观”（2）
客户喜欢什么样的销售人员？
工作专业知识丰富关心客户
仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。
掌握产品知识；介绍产品的优点和适当缺点；能准确提供信息；了解市场上其它公司和产品。
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
.
17
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉自我肯定的态度拥有成功的渴望坚持不懈的精神
“我为什么成为销售？”
“你喜欢自己吗？(自信、热情)”
“我要成功、我能成功！”
“绝不放弃、永不放弃！”
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18
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之二 —— 必备的四张王牌
明确的目标乐观的心情专业的表现大量的行动
“我要什么？(必须是可量化的目标)”
“销售产品，我快乐(用热情感染客户)”
“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”
“从今天开始、坚持不懈行动”
.
19
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之三 —— 必备的四大素质
强烈的内在动力严谨的工作作风完成销售的能力建立关系的能力
.
销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！
21
三、成功销售员的3、4、5、6之“6”
6 —— 倍增业绩的六大原则
我是老板（我为自己干）
“我要对自己的成功负责！”

销售培训之销售技巧课件PPT(45张)

注意团队配合
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元，犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法感情联络法动之以利法以攻为守法从众关连法引而不发法动之以诚法助客权衡法失利心理法期限抑制法欲擒故纵法激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范，使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇报；

销售技巧培训PPT课件：高端客户的开拓与经营

注意要点： 1）聊客户行业有关的话题 2）作息时间：上午休息，下午工作，晚上至
2-3点，约访时间易为晚上。
个体户（老板娘）特征
1）对持续性收入无把握，对养老问题关注 2）喜欢比较产品 3）文化程度不高 4）销售喜欢计算划不划算 5）从众心理
注意要点: 基本没有保障，有相当的积蓄，绝大多数是流动资金，要大量的本金及健康的身体去赚明天的钱。
经常融入高端客户的交际圈，把握每一次让别人认识你的机会：第一步：让他们认识你第二步：让他们接受你第三步：与他们成为朋友第四步：信任和服务带来更多转介绍
高端客户的开发方法
如何融入高端客户的圈子
自我包装—外在的形象；内在的包装—知识、气质、素养；爱好---健身、瑜伽、高尔夫、麻将…… 总结：同流、同气、同味、同源
高端客户的开发方法
看看你是否具备大单潜能
• 入司时间相对较长 • 对行业、公司、产品及相关领域的资讯熟练掌握 • 每日有一定的自觉访量 • 售后服务工作较到位，在客户中有较好口碑 • 积累有一定的客户数量，且与一定的高收入客户有所较密接触 • 有连续 “不挂零”的良好纪录 • 每月业绩保持团队的前列,每年业绩在公司的前十名 • 具有宽阔的心胸和大智若愚的气概 • 有要做大单的坚定决心 • 在行销风格上有独特的创意 • …………….
高端客户的特征及目标市场
高层管理人员特征
1）文化程度高，易接受新事物 2）理性 3）通常不会比较产品，注重产品和业务员是否适合 4）注重售后服务 5）注重纯保障型
注意要点： 1）可从个人和单位员工销售两方面入手。 2）不喜欢话多、太感性的业务员，喜欢
专业、自信的人。 3）业务员本身已销售并且保额较大的话，
通过与客户一起活动，制造更多面谈的机会服务先于销售，专业赢得信任经常提供行业资讯和可以参考的方案；分享公司的成就和个人成绩

销售技巧培训PPT(共 48张)

遇到顾客让我们帮着选怎么回答呢？ “这件的特点是……，那件的特点是……，您觉得呢？” 如果顾客非要你决定，那么我们就帮他决定：“我个人觉得这个比较好，您觉得呢？”最后一定要问顾客，让顾客点头确认。
把赠品折算成钱，给我便宜点吧。
分析：一些专销员可能会说“真的很抱歉，我没有这个权利。”“公司规定
不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客的拒绝感觉太直接了。
成交的心理障碍
一、害怕被人家拒绝！二、害怕给顾客产生误会！三、害怕给顾客压力！四、自己觉得还不到火候！五、大家都这么干！
成交的时机
1、顾客提出价格的问题； 2、询问退换货或保养相关的细节； 3、顾客计算数字； 4、散播烟雾式异议讯号； 5、顾客屡次问道同一个问题； 6、双手抱胸陷入沉思； 7、询问同伴的看法； 8、表情改变，由思考到豁然开朗； 9、转而赞美销售人员； 10、在两件产品当中比较选择。
2、我相信您应该清楚“一分钱一分货”的道理，我们的手表最大的优势在于…..，而其他的手表不具备这个优势。您用了我们的产品之后，就一定不会说贵了。（强调产品的优势）
5、这款手表的价格是**元，每天只需要**元就可以拥有这只手表了。（大数化小数法）
6、你是第一次接触我们的产品吧？你可以试戴一下，觉得效果好再考虑价格问题。（迂回法）
7、当你在考虑价格的同时，有没有想到产品质量或售后服务呢？我想这会影响到你的整个使用过程的，这比价格因素更重要，你觉得呢？（观念转移）
我认识你们老总，便宜点，行吗？
分析：其实顾客说认识老总，他就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟老总有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识说认识老总的人，不要当面揭穿，而是把面子给他，但绝不降价。

销售的技巧培训最终版ppt课件

Sales销售技巧培训
销售的定义
引导与影响客户服气我们产品或方案的益处，从而满足客户的需求，最终做出购买决议并付出行动。
第2 页
目录
高级部分中级部分
初级部分
第3 页
推销与实战案例
销售过程中技巧的运用分为六个阶段
与客户沟通的普通常识
第一部分与客户沟通的普通常识
一、区别对待：不要公式化地对待客户要专业化职业化的对待客户
与客户说话时，坚持目光接触，精神集中渐渐退后，让顾客随意观赏
第 10 页
第二部分销售过程中技巧的运用
• 最正确接近时机 • 接近客户的方法：打招呼，自然的与客户应付，对客
户表示欢迎 • 早上好/他好！请随意看 • 他好，有什么可以协助〔选定重点〕 • 有兴趣的话，可拿份详细资料看看 • 3、备注 • 切记对客户视而不理 ※ 切记态度冷漠 • 切勿机械式回答 ※防止过分热情，硬性推销
第 11 页
第二部分销售过程中技巧的运用
二、揣摩客户需求：第二个关键时辰
不同得客户有不同的需求和购买动机，在这一时辰，我们必需尽快的了解客户的需求，明确客户的喜好，才干向客户引荐最适宜的物业
1、要求：用明朗的语调交谈精神集中专心倾听客户意见讯问客户的需求，引导客户回答对客户的说话作出积极的回答留意察看客户的动作和表情，能否对产品感兴趣
客户咨询售后效力时，置业顾问一定要耐心听取客户意见，协助客户处理问题，并根据问题处理情况，给客户留下仔细细致的效力印象要求：坚持浅笑态度仔细 ※身体稍稍倾前细心倾听客户意见 ※表示乐于协助提供处理的方法留意：必需熟习业务知识※切忌对客户不理不睬切忌表示漫不经心的样子
第 19 页
第二部分销售过程中技巧的运用

中高端客户的经营与销售培训课程(PPT 83页)

好的销售人员创造更多的机会和重要的客户在一起
（不在乎多少时间，更在乎多少次）
用客户喜欢的方式和他交往
销售是关注目标的
针对每一个客户要制定销售计划，每一次离开时都要规划下一个销售步骤。
同样的产品，每一个人的感受都不同。每个客户的关心都不一样。
分清楚销售的相关人
决策人重要的影响者旁边的人（圈地运动）投保人、被保人、受益人的关系
向下经营、平行经营还是向上经营？
盘点我们的中高端成功客户
•客户全面资料：（不需要具体姓名，以姓简称即可）收入、家庭结构、爱好，职业，性格等信息；
•客户最后购买的是什么产品？ •现在想起来，客户当时为什么接受了这张保单呢？ •在销售过程中，你们之间最关键的表达是什么？ •在这张单子销售中，你有哪些关键行为对销售起到
刘朝霞的客户服务体系
客户服务中心外勤服务
（跑外面）第一年服务内容，第二年服务内容，两年以上服务内容
内勤服务
计划书，客户保单清单收集新单、理赔、保全等服务并及时回复客户和准客户的档案管理，分类、录入、整理、归档客户的生日，续期名单提前统计及礼物的准备配合外勤做好客户服务
刘朝的客户服务体系
您不需要保险，但您需要保单为您做资产配置、资产保全和资产转移。资产配置就是让您的现金以各种金融资产存在和组合起来，以便达到既有安全性，又有收益性和足够的流动性。资产保全就是通过合法的渠道，尽可能多的保留您赚来的钱。资产转移就是通过合法的渠道，把你的钱有效的转移给你的孩子和家人。
“我这么有钱，我不需要保险 ”
保险是一种成本控制的工具。拥有数亿身家的富翁也会计较员工的福利和薪水，这和他拥有多少财富无关，因为降低成本是利润增长的重要条件。一笔支出，能不动用自己的财产或者少用自己的财产谁都愿意，对吗？保险是在紧急状况下可以不动用自己财产的方式。

高级销售技巧培训(PPT 65页)

2020/8/19
3
销售人员智慧的心灵
1、关键的销售理念：如何形成你对销售情形中你和顾客的认识，这是销售的前提；
2、确切的销售过程：从第一次与顾客会面到完成销售的过程，如何指导自己的行为和导向；
2020/8/19
4
销售人员行为的技巧
1、沟通技巧：如何在销售过程中与顾客的有效、顺畅沟通；
2、推销技巧：如何在销售的过程中把握成功的关键点。
高效销售技巧培训
2020/8/19
1
你的体验作为顾客
成功的、肯定的
不满的、不好的
作为销售业务员
作为旁观者
2020/8/19
2
有效的销售需要你做两件事
1、思考的方法：为你有关销售情形提供销售动机和导向，需要你有智慧的心灵（mindset）。
2、行动的方法：为你的有关销售情形提供成功销售所需要的技巧，需要你有行为的技巧（a skill set）。
4、如何促成交易，完成销售？ (Complete the sale)
2020/8/19
10
1、赢得在顾客面前的推销权力
这是销售努力成功的关键成功第一步，是形成你对顾客的第一印象；这一阶段的重要方面是“建立亲密关系”，从而赢得了进一步推销权力。
l你必须建立基本信任和信赖水平，鼓励顾客愿意和你在一起，允许你对他进行进一步的推销努力； l这些信任和信赖水平不是你想当然能得到的，你
2020/8/19
20
观察
观察技巧贯穿整个销售过程中，尤其是在和顾客建立亲密关系时，很有价值。因为： l 观察你的顾客能告诉你许多他现在的心理状况包括他对你的反应。
l 你对顾客和他的环境的观察也能告诉你有关顾客的长期行为模式，尤其是建立长期关系的信息；

销售技巧如何开发高端客户培训课程.ppt

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【解析】【解答】（1）氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；金刚石是由碳原子构成的；干二氧化碳分子构成的；（2）质子数为11的是钠元素，钠元素原子的最外层电子数1，在化中容易失去一个电子形成阳离子；（3）化学变化是生成新分子的变化，其实质是分子分解原子重新组合形成新的分子，故该反应中没有变的是碳原子和氧原子。故答案为：氯化钠；失去；D。【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。在化学变化中，原子种类、质量、数目变。 26.用微粒的观点解释下列现象：（1）今年我国要求“公共场所全面禁烟”．非吸烟者往往因别人吸烟而造成被动吸烟。（2）夏天钢轨间的缝隙变小。【答案】（1）分子是在不断的运动的. （2）夏天温度高，铁原子间的间隔变小. 【考点】物质的微粒性【解析】【解答】（1）吸烟生成烟雾，烟雾分子因为运动，扩散到空气中，使非吸烟者被烟雾分子，造成被动吸烟；（2）钢轨由铁原子构成.每两根钢轨间都有一定的间隙，夏天由于气温高，使得钢轨中铁隔变大，表现为钢轨的体积膨胀，则钢轨间的间隙变小. 故答案为：（1）分子是在不断运动的；（2）夏天高温，铁原子间的间隔变小. 【分析】微粒观点的主要内容：物质是由分子（或原子构成），分子间有间隔，分子处于的运动状态中.（1）烟雾分子属气体分子，在空气中扩散较快，使非吸烟者被动吸烟；（2）铁原子间有一定的间隔，温度升高，则铁原子间间隔变大，反之则变小，夏天高温状铁原子间间隔变大，使得钢轨体积膨胀，则钢轨间的缝隙变小.
保险作用之：消费
消费：生活中每件事情都是满足人的需要而来的。而人的欲望都是各种各样的。但都是围绕着人的物质、精神上的。更多的是感觉上的平衡。 “有些人死得轻于鸿毛，有些人死得重于泰山” 花一百几十的，断个手指就是5000；就象穿件名牌衣服一样。感觉不同。所以，消费是满足人的需求。寿险的消费是使自己的身价区别于其它人。大额保险还受到保险公司的重点保护。

高端客户销售技巧

• 一位从美国硅谷回来的海归遗失了钱包,钱包里有三张卡,分别来自A、B、C银行，挂失时得到的回答
A：您的挂失已完成
B：你的挂失已完成，从现在起，您挂失帐户上的损失由我们来承担
C：你的挂失已完成，从现在起，您挂失帐户上的损失由我们来承担，如果您急用现金，请告诉我们您现在在什么地方，我们马上给您送钱过去
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高端客户销售技巧
活动四：头脑风暴
• 你和一位客户愉快的会谈完毕，你送他下楼，送他上车，热情的和他说再见，然后你会怎么做？
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高端客户销售技巧
活动五：吃饭的故事
• 客户以业务人员都没想到的爽快掏了10000元，业务人员为表示感谢，欲请客户吃饭。
• 假如你遇到这种情况，你会怎么做？
高端客户特性
• 管理人员 • 自主决定权—— •相对高 • 抗风险能力—— •有一定抗风险能力，已有基本保障 • 压力—— •大 • 收入—— •相对稳定，收入高 • 时间观念—— •强，大都非常忙碌 • 品质要求—— •高，大都讲究生活品质，好面
子
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高端客户销售技巧
高端客户特性
• 高级打工人员
• 高端客户的基础是”关系”,而非业务量 • 优质高端客户复制是最具成本效益的方法
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高端客户销售技巧
高端客户销售的锦囊妙计
•锦囊三: 发表你的领域的专业看法
• 你要做的是发表在你的领域内的专业看法, 而不是做”销售”
• 你可以和客户谈观念,他面临的挑战,透过合理的资产配置如何帮他们达到目标
•买桔子
•√
•老板：他呀？经常来我这买桔子噢！
•话术：王先生好，刚进来时在门
•千万不可说：「听」说你喜欢吃橘子！

高端客户经营PPT课件

从外形到内在，建立自己的专家形象；了解客户的投保需求（法律需求，传承需求，婚姻需求，债务需求）定期订阅保险杂志，阅读任何与保险、资产规划及税务保险杂志相关的重要书籍，搜集和竞争对手以及自己公司的有关资讯，关注时事新闻和社会热点；没有哪一个高端客户喜欢“一问三不知”的保险“专家”
保险需求——法律与财政保护对财富传承的影响
案例四、干股实缴不到位
为留住核心员工，给员工干股不用对公付钱但你自己又不需要缴费
如果某天给企业家与这些送干股股东产生分歧，他以小股东的身份进行查账，会发现企业家本人并没有实缴到位，那么企业家会立即坐牢。
5.搜集客户信息
年龄性别爱好行业资产子女父母。。。。
查三代！
案例分享
老来福客户投诉，经过专业讲解获得客户认可，同时成功引导客户转保。
切入点2-共同回忆创业艰辛过程，唏嘘一阵，让过往种种成为今日成功的见证话术：但是您这个行业当时竞争也非常激烈，想必也有好多困难，你有没有想过放弃呢刚开始出现困难时你怎么想的和度过的其间有没有贵人相助啊？他是怎样帮你的
跟进--“我的寿险生涯感动的事情，真情流露话术：我有时候觉得工作好累…(具体描述自己艰苦努力的一件事),但是一想到我的职责和初衷(责任感),我便坚持下来了一直到今天我真的特别感谢我的客户,他们的支持和信任伴我一路走来(具体事例)
普通客户工作程式化，受约束多生活相对有规律按部就班，责任有限讲究生活享受家庭相对稳定对保险的要求侧重于保障
高端客户VS普通客户
高端客户有钱很忙行为自主，处事果断生活无规律，受干扰多压力很大，事必躬亲成本意识强，会投资，讲收益家庭婚变高于常人对保险的需求是保障与投资兼备他们没有什么人可以谈话,一个人常常指挥别人怎么做, 不能得到人与人之间真正的沟通他的娱乐其实很简单

大客户销售技巧培训课件PPT(共 108张)

•客户名称、业务、规模、性质 •地址、邮编、网址 •现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限
•与采购相关的部门名称和人员构成 •部门之间的汇报和配合 •各个部门在采购中的作用
•姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、兴趣、喜欢的运动、喜欢的烟酒等 •客户的工作范围及在组织内部的影响力 •性格特点
进攻
人力
财力
防御
维持
攻守模型与平衡计分卡的四类指标
指标财务指标
客户指标过程性指标
人员指标
进攻 • 注重销售_______增长
• 注重考核_______获取
• 优化流程的初级阶段 • 过程性指标权重比例低 • 注重销售团队发展指标
防御
• 注重_______增长 • 控制销售费用 • 减少_______ • 注重考核客户______ • 注重客户满意度、—— • 进一步细分客户，产生更
5
销售机会总预计（万欧额（万欧元）元）
300
4Leabharlann 2403176
2
464
2
146
2
98
18
1424
销售机会管理的三个指标
1. 销售预计 2. 销售进展 3. 漏斗外销售额
销售预计
是衡量销售机会是否足够的指标。
销售预计 =
已经完成的销售收入 + ∑每个采购阶段的销售机会的金* 每个阶段的赢率
销售目标
销售漏斗管理
• 也称销售机会管理和商机管理 • 核心：对销售机会进行分级管理，确保在
每个步骤采取主动的销售行动，推动销售机会向下发展。
销售机会的几个步骤
目标客户
客户分析
销

高效销售技巧培训课件(ppt 52张)

顾客特征； ➢ 使用你的线索和你的解释，帮助你建立与顾客
的关系并决定你的下一步行动。
五个交流技巧
提问
在了解你的顾客需要和完成销售时提问的问题有展开式和集中式。问题有三种类型： ➢一般性问题：用于展开讨论； ➢结论性问题：集中讨论； ➢引导性问题：可用于两个目的。
五个交流技巧
提问
一般性问题：在需要从顾客那里探询和收集信息时使用。
什么；－意识到你的姿势，正确的姿势有助于你集中注意
力，消除分心； ◎确保明白和理解；－停一下，想想顾客已经说了什么，然后想想将要
说什么；－使用不同的词语重复顾客所说的，不要加入任何
新的东西和你的解释。
五个交பைடு நூலகம்技巧
聆听和确认
－描述你认为顾客所说的，需要顾客对这些描述的反应。 ◎证实你的确认是正确的。－你做出的陈述只占确认的一半。－你必须询问一些获取确认的问题。 ◎在寻求确认时，避免操纵对方；－应该用中性的或肯定的问题，如“是这样吗？” ◎如何你有些不明白，寻求澄清。－不要等待；－不要忽视你的潜在误解并有发展成更大的误解的危险； ◎但一个误解发生后，要承认责任。
五个交流技巧
聆听和确认
－不要为任何理由显示责怪他人；即使他是与你沟通无关他人；
－记住，作为销售人员，你要建立亲密关系。让别人感到愚蠢或不是，不仅是粗鲁的，而且只会起反作用。
◎利用非语言线索。－保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客；－对你从顾客显示的非语言线索保持敏感；－证实你收到的非语言线索。
的推销打下方便之门。这是一个好的选择；
➢你在尽可能早的时候离开，节省你的时间。尤其在你的产品不能满足顾客需要的时候；但要让顾客感觉到你在
• 认真对待他，以后他可能回来找你的； ➢你可能死缠着顾客，希望你最终能做成这笔生

高端客户销售技巧46页PPT

大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
高端客户销售技巧
•
6、黄金时代是在我们的前面，而不在我们的后面。
•
7、心急吃不了热汤圆。
•
8、你可以很有个性，但某些时候请收敛。
•
9、只为成功找方法，不为失败找借口 (蹩脚的工人总是说工具不好)。
•
10、只要下定决心克服恐惧，便几乎能克服任何恐惧。因为，请记住，除了在脑海中，恐惧无处藏身。-- 戴尔．卡耐基。
Thank you

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7
活动：脑力激荡
•
主题

你能想到的有哪些人有可能是有钱人?
•
时间：5分钟
8
高端客户轮廓
•
• • • • • • •
企业的负责人：如总裁、董事长、总经理、董事、总监等 ——上市公司的负责人 ——全国知名品牌企业、中国企业规模排行榜前500上榜企业的负责人 ——跨国公司代表处、三资企业、外商投资企业单位的负责人国企的管理人员私营企业主政府公务员工商联、青年企业家协会或其他类似组织领导委员外资、合资企业员工具备专业技能的精英人才：如律师、会计师、医生、教授、等专业人士其他有钱人 ——有海外或国内经济支助的家庭 ——从事销售工作的顶尖高手（医药/化妆品等行业） ——特殊职业者如艺术家、影视明星、球星、体育人士、模特及媒体工作人员、 ——知名的自由职业者、作家或畅销书的作者 —— 土财主(如获得拆迁款的人) ——寺庙住持
14
高端客户专业销售循环
6 递交保单及
转介绍
1 寻找准客户
5 促成
2 约访
4 建议书规划与说
明
3 销售面谈
15
流程没有任何不同
细节决定成败
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高端客户销售细节
信任的建立有效的倾听非口头交流的重要性
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信任的建立
对于高端客户而言,信任比任何技巧都重要对于高端客户而言,他们看重的不一定是保险的本身,而是和你交往的价值
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高手的做法：我给客户去了电话，恭喜他的投保手续已经办妥，告诉客户和他交谈很开心。希望能中午请他吃个便饭，并将保单交给他。我在他公司楼下等他，让客户选个自己熟悉的餐馆，他带我去了附近的一家饭店，我们很开心的吃了两个半小时后，我的本字上便有了几个新的名单和他们的基本资料
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信任在销售中的作用
异议
解决提问信任我们应该这样做
异议
解决提问信任通常的销售人员
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信任建立八大原则
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你对他关心多少你对他所关注的事物有多关心你是否领会他的状态他在意你是否关心他胜过在意你懂得什么从心里对他说话你有两只耳朵一张嘴,听至少是说的两倍首次会晤的印象对信任的建立至关重要寻找与客户客户共同语言的同时,做个善于学习的人
高端客户销售技巧
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上完课后，希望您能…
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掌握高端客户的销售观念了解高端客户的特性熟练掌握高端客户销售细节熟练掌握高端客户切入明晰业务人员注意事项
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单元大纲
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观念导言高端客户特性简析高端客户销售细节高端客户销售切入业务人员注意事项
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重要观念
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高端客户就在你的客户名单里当客户的资产越多,面临问题越大你的任务是找出问题并为他们解决,就有机会开发高额保单重点是要帮客户做资产配置面对高端客户时,把销售转为提供建议
信任比技巧更重要细节比技巧更重要
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高端客户销售的锦囊妙计
锦囊一: 转变现有客户群
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现有客户关系是你最大的资产,别白白浪费这个最有利,也是最稳固的开发基础客户习惯与建立长期关系的人合作,尤其当对方是他信任的人
……….
注意: 不以貌取人
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高端客户特性
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私企老板
自主决定权—— 高抗风险能力—— 很弱压力—— 很大收入—— 不稳定时间观念—— 强，大都非常忙碌品质要求—— 高，大都讲究生活品质，好面子
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高端客户特性
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管理人员自主决定权—— 相对高抗风险能力—— 有一定抗风险能力，已有基本保障压力—— 大收入—— 相对稳定，收入高时间观念—— 强，大都非常忙碌品质要求—— 高，大都讲究生活品质，好面子
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活动四：头脑风暴
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你和一位客户愉快的会谈完毕，你送他下楼，送他上车，热情的和他说再见，然后你会怎么做？
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活动五：吃饭的故事
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客户以业务人员都没想到的爽快掏了10000元，业务人员为表示感谢，欲请客户吃饭。假如你遇到这种情况，你会怎么做？
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活动五：吃饭的故事（续）
反面案例
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高端客户特性
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高级打工人员
自主决定权—— 低，行为程式化抗风险能力—— 弱，大多有较强的家庭责任压力—— 大收入—— 相对稳定时间观念—— 强，大都非常忙碌品质要求—— 相对高，大都好面子
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高端客户的共同特性
•ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
大多非常忙碌大多非常注重品质在保险领域里不是行家
思考方向
自行处理
买最贵的苹果
凭自己的喜好随便买一种仍然买最贵的苹果
处理状况
不知道客户喜欢哪种水果？
× × × × ×
收集信息
思考方向
买苹果和水蜜桃
你：请问住在对面的王XX先生经常在您这买哪种水果？老板：他呀？经常来我这买桔子噢！
买桔子
千万不可说：「听」说你喜欢吃橘子！
话术：王先生好，刚进来时在门口看见水果摊，我刚好也喜欢吃 23 橘子，于是我就买了橘子给你！
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细节的体现
口头表达身体语言服务方式
总之: 换位思考，客户的感受最重要！
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活动一：头脑风暴
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你去回访一位很有潜力的高端客户，临进门前，你突然想到应该带些水果去才好，于是，你下楼来到他家对面的卖水果的店铺前，你会怎么办？
10元/ 斤
5元/斤
1元/斤
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寿险营销的细节处理
每样都买一些
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活动二：张先生买车的故事
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张先生和太太去买车有位汽车SALES,因为他的能言善道,张先生买了高出预算的车子,当他付订金时,SALES不断的赞美张太太的美丽,进而开玩笑说:”如果您先生冷落了你, 别忘了打电话给我”. 你觉得接下来会发生什么？
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活动三：头脑风暴
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一位很有潜力的高端客户有没有可能来职场见你？你和该客户谈话结束，你送他到电梯，目送他进电梯，然后你会怎么做？
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对代理人而言
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时间
公司品质代理人品质
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品质
自信
保单/建议书品质
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经营高端客户的共同特性
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接触培养信任度的时间长对细节更为敏感先期投入成本高经营时间长建议书要特别精美接触开门要每一句话精心设计售后服务特别重要,获得转介绍有钱人的良机
注意: 所有客户都有可能介绍有钱人
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高端客户销售的锦囊妙计
锦囊二:
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复制优质客户
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物以类聚,寻找相同的对象,最好的方式是得到转介绍高端客户的基础是”关系”,而非业务量优质高端客户复制是最具成本效益的方法
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高端客户销售的锦囊妙计
锦囊三:
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发表你的领域的专业看法
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你要做的是发表在你的领域内的专业看法, 而不是做”销售” 你可以和客户谈观念,他面临的挑战,透过合理的资产配置如何帮他们达到目标