房地产(基础知识等)售楼部销售人员培训PPT

某房地产销售人员培训全集«房地产销售培训全集»鑫业地产集团鑫业中心项目组二O一三年度前言房地产销售是一件专门微妙的事。

有这么一说：房地产成功的50%在于地块选择，30%在于规划设计，20%归功于销售执行，但前两者的80%是由后者的20%来加以实现的。

不论这一说法是否准确但销售的重大作用是不容置疑的，而销售的成功与否，又在专门大程度上决定于销售人员。

做为销售人员最重要的依旧综合素养，因此我们也不能够对在职培训存在绝对的依靠性。

培训大部分的内容实质上差不多上在工作中发觉的问题，通过培训寻求最正确的解决方法。

售楼是销售人职员作的重要内容但并不是全部，做为一名销售人员，对外必须会做市场调研和分析，熟悉房地产相关法律法规、了解房地产专业知识；对内必须领会企业文化和开发理念，以及各部门的运作程序、工作职责和工作范畴、楼盘的各种属性等；销售人员在做好本职工作的同时，也要尽力做好企业内部的横向协作和上下级的沟通及对外联络工作，才能成为一名合格地产销售精英。

本培训的设计仅仅涵盖了在职培训初级时期的内容，假如要想深入下去、工作做得更到位，还得参考其它更多的资料，并在实际工作善于总结得失。

培训的目的销售培训的初级目标确实是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩，而职员在工作中的绩效取决于职员的态度、知识、技巧这三个因素。

通过培训使销售人员把握项目的优缺点、优劣势，竞争对手的状况、国家相关政策法规、专业知识和销售技巧，以及了解不同目标客户的心理特点、消费适应、生活品味、投资置业适应等，培养销售人员的团队协作精神，领会企业文化，锤炼自己的口头表达能力、观看市场的敏锐度、养成做事的坚强性、积极性和良好的服务态度，学会分析事物的科学方法，确立自己的工作目标和业绩考核方法，最终使个人成为一名地产销售精英的终极目标。

名目第一章差不多情形一、公司概况。

二、公司要紧业务。

第二章做人的品质一、做人的品质二、待人准那么三、健康向上的心态四、自我鼓舞第三章房地产销售人员定位一、置业顾问的定位二、置业顾问的服务对象三、置业顾问的工作职责及要求第四章置业顾问的差不多素养一、要求具备五项原那么二、专业素养的培养三、综合能力要求四、置业顾问应克服的不良适应五、置业顾问应有的心态第五章房地产相关知识第一节房地产差不多知识一、房地产的概念二、房地产的特性三、房地产的类型四、房屋建筑结构类别划分第二节房地产业的差不多知识一、房地产业的概念二、房地产运行的几个重要环节第三节房地产开发一、房地产开发定义二、房地产开发分类三、要紧程序第四节与房地产销售相关的法律法规一、与房地产销售相关的法律二、与房地产销售相关的法规及规章第六章房地产专业词及房屋建筑差不多知识一、房地产专业名词二、房地产数据运算公式第七章销售人员的礼仪和形象一、外表和装束二、名片递、接方式三、微笑的魔力四、提高语言的表达能力五、礼貌与规矩六、与客户沟通时的本卷须知第八章礼仪及技巧一、接听规范要求二、跟踪技巧第十章房地产销售的业务流程与策略一、迎接客户二、介绍项目三、购买洽谈四、带看现场五、暂未成交六、填写客户资料七、客户追踪八、收取定金九、签定«商品房买卖合同»十、售后服务第十一章房地产销售技巧一、分析客户类型及计策；二、接待客户小技巧；三、逼定的技巧；四、说服客户的技巧；五、如何处理客户异议；六、房地产销售常见问题及解决方法第十二章个人素养和能力培养一、心理素养的培养；二、行为素养的培养〔A敬业精神、B职业道德〕；三、专业知识的自我提升；四、躯体素养；五、销售能力：1、制造能力；2、判定及察言观色能力；3、自我驱动能力；4、人际沟通的能力；5、从业技术能力；6、说服顾客的能力。

现场售楼人员培训完全手册第一章概述售楼员正参与到一个特殊的服务行业，并成为房地产营销推广中不可小觑的构成元件。

从多年的房地产营销推广中，售楼员的岗前培训、在职培训、过程监控及效果评估等已成为一项系统工程，并渐渐完善。

在现代社会里，售楼员的性质和重要性正发生变化。

那么，作为主角的售楼员自身应怎样定位？其本身所起的作用和工作职责又该如何鉴定？第一节我是谁——售楼员的定位一、公司形象的代表进入一家公司，你对这家公司的形象感觉如何？最初，你对公司形象的了解大概是阅读简介小册子开始或通过电话与公司职员联络，从对话中渐渐形成对这家公司的感觉。

当你第一次公司时，你对公司的印象相信是来自接待人员的应对及这栋建筑物的内部装修、职员的服装、办公室里的气氛等。

但使你对公司的印象地深刻的是与你会晤的那个人。

无论公司有多大，员工有多少，你也只能从接待员及与你会晤的两三个人那里得来的印象评价整家公司，如果你获得好的礼遇，当然你会对这家公司产生好感。

人们常说，“职员创造公司”，职员是公司的财产，所以，不单只老板才代表公司，每一个员工都代表公司。

你的待客态度、电话应对或寄给其他公司的信笺和传真等都代表着公司。

如果你任意胡为，可能会引致很坏的后果。

待客态度不好，可能会被认为“那人态度恶劣”或没有常识，甚至可能会令你对方产生不快的感觉，将交易中止。

作为房产公司的销售员，直接代表公司面对客户，其形象也代表公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都回给客户一个好印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。

二、经营理念的传递者销售员要清楚明白自己是公司与客户的中介，其主要职能是把发展商的背景与是实力、楼盘的功能与质素、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。

三、客户购楼的引导者/专业顾问购房涉及很多专业知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、住宅品质的检测、价值的丈量、付款按揭的计算及合同的签署，办理产权等，每个环节都包含了许多专业的细致的方面。

售楼人员培训资料目录一、房地产销售方面的基本常识二、销售员销售技巧培训三、售楼部礼仪培训四、售楼人员行为规范第一部分房地产销售方面的基本常识一、名词解释：1、房地产：是房产与地产的合称。

是土地与房屋在经济方面的商品体现，又称为不动产。

2、房地产业：是从事房地产开发和经营的行业；包括：土地开发、经营、使用权转让，房屋的建造、出租、出售、维修以及房地产信息咨询、物业管理、劳务服务等各项经济活动。

3、现楼：已经可以交付使用的商品房，客户交付部分或全部房款后即可入住。

4、楼花（或期楼）：尚未交付使用的商品房。

5、多层：指七层（含七层）以下的房屋。

6、高层：指超过七层的楼宇，安装有电梯。

7、别墅：每户别墅均有属于住户自己的占地面积及私家花园，楼层少，多数别墅的层数低于四层，住户可以拥有土地的独立使用权。

8、使用年限：住宅为70年，商场为40年，写字楼为50年。

9、价格规定：因朝向、楼层、间隔、景观等原因不同而产生单位售价有所有同。

⑴最低价：指目前销售中最低的单价；⑵最高价：指目前销售中最高的单价；⑶平均价：楼盘中所有单元价格总和平均之后的价格；⑷一口价；指不分楼层，不分方向，一次性付款的价格；10、实用率=实用面积/建筑面积⑴分摊面积：公共场所（如楼梯）及公共设施（如供电房）所占的面积，按一定比例分配给每户的面积；⑵实用面积：每单位实际使用的面积；⑶建筑面积：实用面积+分摊面积；11、《预售商品房许可证》：指通过市国土房管局审核批准，允许开发商出售商品房的证明。

12、《房地产预售契约》：已取得《预售商品房许可证》的发展商，在销售商品房后与客户签订的正式合同书，送房管局办理《房地产预售契约》交易鉴证，凡未经审核、登记的商品房预售行为无效。

通常全过程在一个月内可以完成，这与政策有关。

经鉴斑点后的《契约》完全受法律保障，收楼后半年左右换为《房地产证》。

13、银行按揭：以商品房抵押的形式向银行申请贷款，并在规定年限内以月供形式向银行偿还贷款。