《保险营销学》前期试题

一、单项选择题（本题共15小题，每小题2分，共30分）
答案：1-5：DABBB 6-10:ABDDA 11-15:CBBAD
评分标准：答案正确得2分，错选、漏选、多选等均得0分。

二、填空题（本题共5小题，每空2分，共10分）
答案：1、华安；2、推销理念；3、10；4、1998；5、2005
评分标准：核心词汇正确即可得2分。

三、名词解释（本题共2小题，每小题5分，共10分）
1、保险代理人：是根据保险人的委托，向保险人收取佣金，并在保险人授
权的范围内代为办理保险业务的机构或者个人。

2、收展制：是基于孤儿保单管理产生的，通过与收展员签订劳动合同的区
域制营销模式，主要工作内容是客户维护、市场培育、业务开拓等。

评分标准：核心概念正确即可得5分，其他酌情加减分。

四、问答题（本题共3小题，每小题10分，共30分）
1、答案与评分标准：情景假设合理（2分），保险调研方案要素全面（8分）其他情况酌情加减分。

2、答案与评分标准：保险产品开发定义（2分），流程主要环节正确（6分），有展开描述（2分）。

其他情况酌情加减分。

3、银保新规内容（4分），能围绕某一方面合理论述影响（6分）。

其他情况酌情加减分。

五、论述与分析题（本题共1小题，每小题20分，共20分）
1、答案与评分标准：案例真实、清楚（5分），理论知识运用正确合理（10分），论述有条理（5分）。

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《保险营销学》复习自测题一单项选择题1、( )是保险营销环境中最重要的因素。

A．人口环境 B．经济环境C．技术环境 D．社会文化环境2、( )是消费者行为的最初原动力。

A．需要 B．动机 C．知觉 D．学习3、保险营销的起点是( )。

A．跟踪消费者的保险需求 B．满足消费者的保险需求C．发掘消费者的保险需求 D．创造消费者的保险需求4、保险营销市场的营销主体不包括( )。

A、保险组织B、保险代理人C、保险经纪人D、投保人5、实地调研收集资料的方法不包括( )。

A．询问法 B．观察法 C、实验法 D、记录法6、( )是保险费率的主要构成部分。

A．纯费率 B．业务费用 C．防灾防损费用 D．准备金7、( )是指保险人承担赔偿或给付保险金责任的最高限额。

A．损失金额 B．保险金额 C．保险费 D．投保金额8、分销渠道一般仅指有参与了商品( )转移或商品买卖交易活动的中间商组成的流通渠道。

A．使用权 B．所有权 C．保管权 D．抵押权9、( )也称为竞争性广告，其意图是使消费者对某一企业或某一品牌的产品产生偏爱。

A．提示性广告 B．说服性广告 C．企业形象广告 D．信息性广告10、保险公司开展公关促销活动，可以采取的工具不包括( )。

A．出版物 B．事件 C．发传单 D．演说11、保险营销市场的构成要素不包括( )。

A．保险消费主体 B．缴费能力C．投保意愿 D．保险公司12、保险营销诊断不包括( )。

A．保险营销策略诊断 B．管理体制诊断 C．人才环境诊断 D．收入状况诊断13、保险营销的终点是( )。

A．跟踪消费者的保险需求 B．满足消费者的保险需求C．发掘消费者的保险需求 D．创造消费者的保险需求14、( )是所有环境中对保险企业营销影响最大的环境因素。

A．人口环境 B．经济环境C．技术环境 D．社会文化环境15、( )是消费者行为的直接驱动力。

A．需要 B．知觉 C．动机 D．学习16、保险企业的( )是企业最基本的信息系统。

《保险营销学》阶段测试题五第十二/ 十三/ 十四章命题人：黄英君博士2006-01-17一、单项选择题(本大题共 10 小题，每小题 2 分，共 20 分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1.关于保险商品服务的特点的说法错误．的．．是( )A.保险企业是经营风险的企业，一旦顾客所投保的财产或人身发生事故损失，保险企业往往要支付超过投保人所交纳的保险费的经济补偿。

B.保险企业的服务是有限的，表现在除外责任之上C.大多数保险合同都是一年期以上，保险人、被保险人的利益要在很长时间内才能逐渐体现出来D.保险商品的服务具有公益性，由于保险公司需要承担社会责任，所以其不可以盈利为目的2.决定服务质量的因素不包括 ( )A.保险公司和其中介人要一致可靠地服务B.保险公司要注意有形展示C.保险公司的员工要给客户以安全感、及时回应，要具备较强的服务能力D.保险公司及其员工对员工的财产或人身安全的预防没有义务，所以不必要体谅和关心这些方面3.关于保险商品的服务策略，下列说法正确的是 ( )A.可靠性是企业优质服务的基石，是服务质量的首要标准B.在有效的促销手段和广告策略下，即便没有可靠性服务，也能获得成功C.保险公司向顾客提供的基本服务体现公司的特色，不可能被模仿D.彻底的服务检查不包括对提供该服务的人员行为的检查4.数据库营销目的在于通过及时的客户信息的手机、分析与更新，对客户需求进行深入了解，以便随时提供有针对性的满足客户需要的服务，下列说法错．误．的．是 ( )A.数据库营销以客户信息为中心，包括了所有的客户信息B.数据库营销以客户卡为基础，进而建立客户忠诚度C.数据库营销是以电脑化系统为手段D.数据库营销由于其成本高昂，所以更新很慢，是一个静态的过程5.对数据库营销基本步骤的理解，错误的是 ( )A.在搜集信息过程中，搜集方式分为正式收集和非正式搜集，保险营销员拜访客户的方式，属于非正式收集。

《保险营销学》测试题一、填空题1．一个完善的保险市场具有：保险功能、聚财功能，（）功能以及（）功能。

2．险种的生命周期是指险种的开发期（）、（）、（）、衰退期。

3．在维持和巩固现有市场的同时，尽可能地扩大和占有新的市场，可采用（）、（）、（）三种策略。

4．在制定保险费率时，必须遵循（）原则、（）原则、相对稳定原则、灵活适当原则以及（）原则等。

5．通常，在选择保险代理人时可有三种基本策略：（）代理的策略；（）代理策略；（）代理的选择策略。

6．保险的主要目的在于（），减轻被保险人对未来不确定性的担忧和经济负担。

7．按保险标的的不同，可以将保险商品分为（）与（）．8．调研的类型分为三种：（）、（）、（）。

9．市场是由（）、（）、（）的统一所构成．10．按（）细分市场，即营销者按投保者的投保时期，寻求利益，使状况等不同细分市场。

11．保险商品按保险的需求效用分为（）、（）和（）12．就保险企业来说，其营销组合主要包括（）、（）、（）、（），通常我们称之为4PS。

13．保险代理人的类型主要有（）和（）两种。

14．企业在面临众多的竞争对手的情况下，采取的三种战略是（）、（）、（）．15．（）是指一切能刺激人们采取立即购买行的手段。

16．保险营销的顾客应分为（）和（）两种．17．企业竞争力的众多影响因素中，（）、（）和（）是企业竞争能否充分发挥的关键。

18．团体的需求类型大致有三种：（）需求、（）需求、（）需求。

19．从西方企业的历史发展来看，存在着生产观念、（）观念、（）观念、（）观念和社会营销观念这五种经营观念。

20．人们经常将广告、（）、（）、（）等称为促销组合。

21．保险市场的功能有：（）、（）、稳定功能和促进功能。

22．保险营销的宗旨是（）．23．保险商品营销战略实际上涉及三个方面的内容：一是确定（），二是（），三是选择合适的营销组合策略．24．对于保险商品营销的机会分析，我们主要是对（）、（）、（）三方面分析。

《保险营销学》课程复习题一、单选题1．在团体保险中，投保人是( )A．在职人员B．团体组织C．工会组织2．保险产品价格确定的特点是( )A．成本定价B．精确定价C．先有价格后有成本3．某人有60％的可能获得l万元，有40％的可能获得5000元收益，但绝对不会有损失。

那么，他的期望收益为( )A．6000元+ B．8000元C．3万元D．6万元4．目前世界上保险公司的主要形式是( )A．股份制公司B．相互制保险公司c．专业性保险公司D．金融控股集团公司5．某人有15％的可能获得6万元，有80％的可能毫无收益，有5％的可能得到2万元的损失。

那么，他的期望收益为( ) ‘A．6000元B．8000元C．3万元D．6万元二、多选题6．在理论上看，保险市场行为的具体内容包括( )A．定价行为B．广告行为、C．销售(或叫营销)行为D．企业组织调整行为7．、以下关于寿险公司细分市场的长期的内在吸引力的决定力量的描述中，正确的有( ) A．市场上的竞争者数目已经很多，不进入这个细分市场B．替代产品多的细分市场，对寿险企业的吸引力就比较强C．投保者喜欢设法压低价格的细分市场，对寿险企业的吸引力就减弱D．与辅助人关系融洽的细分市场对寿险公司有吸引力8．从西方国家的经济发展来看，市场营销理念的演变迄今为止大致经过五个阶段，分别是：( ) 、( ) 、( ) 、( ) 、( ) 。

A．生产理念(ProductionConcept)B．产品理念(ProductConcept)C．推销理念(Sell ingConcept)D．营销理念(Marketin【gConcept)E．社会营销理念(SocietalMarketingConcept)9．所谓保险营销，就是在不断变化的保险市场环境中，旨在发掘和满足消费者各种保险需求，实现保险公司利润目标的商务活动过程。

包括保险( )开发设计、费率厘定、分销促销及售后服务等一系列与保险市场有关的计划与实施活动。

《保险营销学》测试题六参考答案期末复习题一、单项选择题（本大题共14小题，每小题1分，共14分）1－5 ADB C A6-10ACC AC11-14 DBCA二、多项选择题（本大题共17小题，每小题2分，共34分）1-5 ABE ABCDE ACDE ABDE ABCD6-10ABCDE ABCD ABCDE ACDE ADE11-15 ABCE ACDE ABCDE BCDE BCDE16-17 ABCDE ABCDE三、简答题（本大题共5小题，每小题8分，共40分）1．概述保险营销的特点和原则。

参考答案1，主动性营销（1）变潜在需求为现实需求。

多数人对保险需求是潜在的，尽管保险商品能转移风险，提供一种保障和补偿，但是由于它是一种无形的、看不见摸不着的抽象商品，需要保险营销者的主动营销。

（2）变负需求为正需求（3）变单向沟通为双向沟通2，以人文本的营销（1）面对自己，正确了解自己所需所求，使其经营活动令自身满意。

（2）面对员工，使员工树立起敬业精神和主动精神，是保险营销成功的关键。

（3）面对顾客，能够从顾客的需求出发开发产品提供服务。

3，注重关系营销（1）建立并维持与顾客的良好关系。

（2）促进与竞争者合作关系的形成（3）协调与政府间的关系。

2．概述对保险营销具有重要影响的保险商品的特征参考答案（1）是一种未寻觅的商品，指消费者不知道或即使知道也不会主动考虑购买的商品，这一特点加大了保险营销的难度。

（2）是一种服务性的商品，保险商品是一种不同于有形的、实物性的商品，它是一种无形商品和服务，建立在契约基础上的相互信任。

（3）具有明显的期限性，投保人所购买的保险商品，一般都有明确的期限。

（4）具有互济互助性，保险商品是通过众多人共同参加，通过缴付保险费建立保险基金，帮助解决少数人因遭受灾害和意外事故后产生的困难。

（5）具有损失补偿性，保险商品是一种避害性商品。

另外还有不可分离性，即购买和生产是同时的；不可保存性，即只有投保人购买的时候才出现；价格具有固定性，即一旦确定便变动的可能性很小；不可对比性，即保险商品的质量不仅取决于价格，还和保险人所能提供的服务、偿付能力和财务状况有关。

《保险营销学》复习自测题参考答案一、单项选择题1、A2、A3、C4、D5、D6、A7、B8、B9、B 10、C11、D 12、D 13、B 14、B 15、C 16、A 17、B 18、D 19、A 20、C21、A 22、B 23、B 24、D 25、A 26、C 27、B 28、C 29、D 30、C31、D 32、A 33、B 34、B 35、A 36、A 37、B 38、D 39、C 40、C二、多项选择题1、ABC2、BCD3、ACD4、ABC5、ABCD6、ABCD7、ABC8、ABD9、ACD 10、BCD11、ABC 12、ABCD 13、ABCD 14、BCD 15、ABCD 16、ABC 17、ABCD 18、ABCD 19、ABD 20、ABCD21、AB 22、ABC 23、ABCD 24、ABCD25、ABCD 26、CD 27、ABC 28、ACD 29、ABCD30、ABCD31、ABCD 32、ABC 33、BD 34、ABC 35、BCD 36、ABCD 37、ABCD 38、BD 39、ABD 40、BCD三、判断题1、B2、B3、A4、B5、B6、B7、B8、B9、A 10、A11、B 12、A 13、A 14、A 15、A 16、B 17、B 18、A 19、A 20、A21、A 22、A 23、B 24、B 25、B 26、A 27、A 28、B 29、B 30、A31、B 32、A 33、B 34、A 35、A 36、A 37、B 38、A 39、B 40、A四、简答题1．（1）保险营销是保险企业的一种经营理念（2）保险营销不等于保险推销（3）保险营销特别注重推销（4）保险营销更适用于非价格竞争（5）保险营销的挑战性2.（1）保费缴纳的弹性（2）变更死亡保障额的简便性（3）保险合同内容的公开性（4）现金价值的流动性（5）死亡给付方式多样性3.（1）适应消费者需求（2）要培养优秀的营销人员（3）要解决经营目标的问题（4）要开发能与对手竞争的险种保险公司的竞争对手不仅仅是同行业各家公司，还有社会保险团体和各种金融服务机构4.（1）根据已有的信息，建立完整的客户信息档案（2）留住老客户，提高续保率（3）细分客户、识别重点（4）积极进行市场的二次开发，提高保单附加值5、（1）无形性，这是一般服务形态商品的共性，消费者只能靠主观感觉，以抽象的方式去描述，因而难以做出具体、精确的评价。

《保险营销学》前期试题命题人：黄英君博士2006-01-17一、单项选择题（本大题共25小题，每小题1分，共25分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1. 根据保险的实施形式，可以把保险分为( )A.财产保险与人身保险B.自愿保险与强制保险C.原保险与再保险D.商业保险与社会保险2. 下列保险合同中具有储蓄性的是( )A.财产保险合同B.生死两全保险合同C.意外伤害保险合同D.死亡保险合同3. 以下说法中，不正确．．．的是( )A.在我国，经营人寿保险业务的保险公司不得解散B.在我国，经营人寿保险业务的保险公司可以被撤销C.在我国，经营财产保险业务的保险公司和经营人寿保险业务的保险公司都可以破产D.在我国，经营人寿保险业务的保险公司和经营财产保险业务的保险公司都可以被撤销4. 根据我国《保险法》的规定，经营财产保险业务的保险公司当年自留保险费，不得．．超过其实有资本金加公积金总和的( )A.1倍B.2倍C.3倍D.4倍5. 根据我国《保险法》的规定，保险公司对每一危险单位，即对一次保险事故可能造成的最大损失范围所承担的责任( )A.不得超过其实有资本金加公积金总和的10%；超过的部分，应当办理再保险B.不得超过其实有资本金加公积金总和的15%；超过的部分，应当办理再保险C.不得超过其实有资本金加公积金总和的20%；超过的部分，应当办理再保险D.不得超过其实有资本金加公积金总和的25%；超过的部分，应当办理再保险6. 在性质上，保险业法一般被视为( )A.社会法B.综合法C.公法D.私法7. 根据我国《保险法》的规定，接管期限届满，保险监督管理机构可以决定延期，但接管期限最长不得．．超过( )A.1年B.2年C.3年D.4年8. 保险保证金提存后，下列有关保险保证金运用的说法，正确的是( )A.保险公司投资时，可以用于购买政府债券B.保险公司理赔时，可以用于给付保险金C.只能在保险公司清算时用于清偿债务D.只能用于弥补保险公司的经营亏损9. 依照我国《保险法》，设立保险公司，其注册资本的最低限额为人民币( )A.5000万元B.1亿元C.1亿5千万元D.2亿元10. 下列事故中，属于水上货物运输保险合同保险责任的是( )A.因码头坍塌所造成的损失B.因军事行为导致船舶沉没而造成的损失C.因被保险人的过失而导致船舶沉没所造成的损失D.因核爆炸导致船舶倾覆所造成的损失11. 下列选项中，属于机动车辆第三者责任险保险责任范围内的是( )A.保险车辆对被保险人所有或代管的财产造成的损失B.保险车辆行驶时发生意外事故致使本车所载乘客伤亡C.被保险人在使用保险车辆时不慎将路边行人撞伤D.保险车辆行驶时发生意外事故致使拖带的未保险车辆倾覆12. 信用保险合同不采用．．．足额保险的原因是( )A.存在的风险过大B.保险标的价值太高C.保险标的价值无法准确估定D.为了增强债权人对债务的责任心13. 禁止兼业原则是指( )A.同一保险人不得同时经营财产保险业务和人身保险业务B.保险公司不得同时经营非保险业务C.经营人身保险业务的保险公司不得从事再保险业务D.经营人寿保险业务的保险公司不得从事再保险业务14. 根据我国《保险法》的规定，关于整顿组织组成人员的来源，下列说法中正确的是( )A.保险监督管理机构选派的保险专业人员和指派被整顿的保险公司中的有关人员B.被整顿的保险公司董事会选举出的人员C.被整顿的保险公司股东大会选举出的股东D.被整顿的保险公司监事会的监事和股东大会选举出的股东15. 关于保险公证人的法律地位，下列表述中不正确．．．的是( )A.既非保险人的代理人，也非被保险人的代理人，而是具有独立的法律地位B.保险公证人没有最后决定权或裁决权，只有权提出公证C.保险公证人具有特定的资格，是保险从业者之一D.保险公证人提供的公证材料具有法律上的效力16. 根据我国《保险法》的规定，保险公司未按规定将应当报送备案的险种的保险条款和保险费率报送备案的，保险监督管理机构有权对其实施的处罚是( )A.没收所得B.罚款C.责令停止接受新业务D.吊销经营保险业务许可证17. 在意外伤害保险合同中，构成意外事故的核心条件是( )A.意外事故是外来的B.意外事故是剧烈的C.意外事故是偶然的D.对意外事故的发生，被保险人无过错18. 下列属于定额保险合同的是( )A.疾病保险合同B.古玩保险合同C.意外伤害保险合同D.生存保险合同19. 某企业投保足额财产保险200万元，出险后，实际遭受损失为100万元，为保护和抢救财产支出必要费用10万元，为确认保险责任范围内的损失支付的估价合理费用为10万元。

《保险营销学》作业题一、填空题1．一个完善的保险市场具有：保险功能、聚财功能，（）功能以及（）功能。

2．险种的生命周期是指险种的开发期（）、（）、（）、衰退期。

3．在维持和巩固现有市场的同时，尽可能地扩大和占有新的市场，可采用（）、（）、（）三种策略。

4．在制定保险费率时，必须遵循（）原则、（）原则、相对稳定原则、灵活适当原则以及（）原则等。

5．通常，在选择保险代理人时可有三种基本策略：（）代理的策略；（）代理策略；（）代理的选择策略。

6．保险的主要目的在于（），减轻被保险人对未来不确定性的担忧和经济负担。

7．按保险标的的不同，可以将保险商品分为（）与（）．8．调研的类型分为三种：（）、（）、（）。

9．市场是由（）、（）、（）的统一所构成．10．按（）细分市场，即营销者按投保者的投保时期，寻求利益，使状况等不同细分市场。

11．保险商品按保险的需求效用分为（）、（）和（）12．就保险企业来说，其营销组合主要包括（）、（）、（）、（），通常我们称之为4PS。

13．保险代理人的类型主要有（）和（）两种。

14．企业在面临众多的竞争对手的情况下，采取的三种战略是（）、（）、（）．15．（）是指一切能刺激人们采取立即购买行的手段。

16．保险营销的顾客应分为（）和（）两种．17．企业竞争力的众多影响因素中，（）、（）和（）是企业竞争能否充分发挥的关键。

18．团体的需求类型大致有三种：（）需求、（）需求、（）需求。

19．从西方企业的历史发展来看，存在着生产观念、（）观念、（）观念、（）观念和社会营销观念这五种经营观念。

20．人们经常将广告、（）、（）、（）等称为促销组合。

21．保险市场的功能有：（）、（）、稳定功能和促进功能。

22．保险营销的宗旨是（）．23．保险商品营销战略实际上涉及三个方面的内容：一是确定（），二是（），三是选择合适的营销组合策略．24．对于保险商品营销的机会分析，我们主要是对（）、（）、（）三方面分析。

1、（C）是在风险识别的基础上，通过对所收集的大量资料进行分析，利用概率统计理论，估计和预测风险发生概率和损失程度A.风险评价B.选择风险管理技术C.风险估测D.评估风险管理效果2、投保人对（D）应当具有法律上承认的利益。

A：保险事故B：保险责任C：保险风险D：保险标的<"选：D">3、法律责任的特征是（C）。

A：政治性B：道义性C：惩罚性D：义务性<"选：C">4、（）是人身保险中产生的最早的一个险种。

A：健康保险B：伤害保险C：人寿保险D：互助保险<"选：C">5、保险个人代理人不得（C）。

A：代理推销保险产品B：代理收取保险费C：签发保险单D：办理个人人身保险业务<"选：C">6、按损失的原因划分，风险可分为：自然风险、社会风险、经济风险、政治风险和（B）风险。

A：纯粹B：技术C：投机D：责任<"选：B">7、适用于无行为能力或限制行为能力且没有法定代理人的是（B）。

A：委托代理B：指定代理C：明示代理D：追认代理<"选：B">8、保险代理人与（D）之间的权利与义务构成保险代理合同的主要内容。

A：投保人B：被保险人C：受益人D：保险人<"选：D">9、控制型风险管理技术主要包括：（B）、预防、分散和抑制。

A：自留B：避免C：转移D：化解<"选：B">10、商业保险是一种根据（ B ）由保险人向保险人收取保险费，在保险事故发生时进行经济补偿或保险金给付的一种经济制度。

A、保险当事人默契B、保险合同C、保户的需要D、保险人的偿付能力11、与保险人订立保险合同，并按照保险合同负有支付保险费义务的人是（B）A、保险代理人B、受益人C、保险经纪人D、投保人12、保险合同的客体是（C）A.保险标的B.投保人或被保险人C.保险利益D.受益人13、以被保险人承担的民事损害赔偿责任作为保险标的的保险是（A）A.责任保险B.财产保险C.投机保险D.信用保险14、因保险代理人的过失而使被保险人的利益受到损害，由（ B ）。

《保险营销学》作业题参考答案一、填空题1．稳定促进2．导入期、成长期、成熟期3．市场改进险种改进营销组合改进4．公平合理保证保障促进防灾防损5．广泛性选择性独家6．减少风险损失7．财产险、人身险8．探索性调研描述性调研因果性调研9．人口购买力购买欲望10．投保行为11．保障型保险储蓄型保险投资型保险12．险种策略费率策略中介策略促销策略13．专业代理人兼业保理人14．总成本领先战略差别化战略专一化战略15．展业推广16．内外顾客外部顾客17．企业实力市场需求市场竞争18．新购型续购型更改续购型19．产品推销市场营销20．公共关系展业推广人员推销21．保险功能聚财功能22．顾客满意23．目标市场、市场定位24．营销环境投保人行为竞争力25．大量营销、产品差异化营销目标营销二、判断题1．√ 2 .√ 3 . × 4 . √ 5 . × 6 . √7 . ×8 . ×9 . √10 . ×11. √12. ×13.×14. ×15.√16.×17.×18.√19.×20. ×21. ×22. ×23.√24.√25.√三、名词解释1.保险商品：由保险人提供给保险市场的，能够引起人们注意，购买，从而满足人们减少风险和转移风险，必要时能得到一定的经济补偿需要的承诺性服务组合。

2.保险营销：通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发满足投保人需求的保险商品，并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品，并从中得到最大的满足。

3.营销组合：企业为了更好地满足目标市场的需要，而运用的各种营销策略和手段（4PS）。

4.无差异市场营销策略：把整个市场看作是一个毫无判别的大市场，并对市场的各部分同等看待，通过求大同存小异求得共同发展。

5.兼业代表人：从事自身业务的同时，接受保险人的委托，以保险的名义代表保险人办理保险业务的组织或个人。

保险营销学试题与答案一、选择题1. 以下哪个是保险营销的核心目标？A. 提高客户忠诚度B. 实现销售目标C. 增加市场份额D. 提供优质服务答案：A2. 保险行业的市场竞争主要体现在以下哪个方面？A. 价格竞争B. 产品创新C. 渠道拓展D. 品牌建设答案：A3. 保险营销的4P理论指的是以下哪四个要素？A. 产品、价格、推广、位置B. 产品、渠道、人员、价格C. 产品、需求、价格、推广D. 产品、计划、推广、定价答案：A4. 保险渠道的选择应基于以下哪些因素？A. 客户需求、保险公司实力、竞争情况B. 保险公司产品、价格、推广策略C. 代理人能力、渠道成本、市场前景D. 政策支持、市场规模、客户满意度答案：A5. 以下哪个环节不属于保险销售过程中的客户关系管理？A. 客户挖掘和开发B. 客户满意度调查C. 客户投诉处理D. 客户签订保单答案：D二、问答题1. 请列举保险营销的三个关键环节，并简要描述其重要性。

答：保险营销的三个关键环节分别是客户挖掘和开发、销售和签单、客户关系管理。

客户挖掘和开发是指通过市场调研和推广活动，寻找潜在客户并了解其需求。

销售和签单是指向潜在客户推销保险产品并完成保单签订的过程。

客户关系管理是指建立和维护与客户的良好关系，提高客户忠诚度和满意度。

这三个环节都至关重要，缺一不可，能够有效提高保险销售效果和企业竞争力。

2. 请说明保险营销中的市场分析主要包括哪些内容？答：保险营销中的市场分析主要包括市场需求分析、竞争环境分析和客户群体分析。

市场需求分析是了解潜在客户对保险产品的需求情况，包括保险种类、保额、保费等方面的需求；竞争环境分析是评估保险市场的竞争格局，主要关注竞争对手的产品特点、定价策略、渠道布局等；客户群体分析是研究潜在客户的特征和行为习惯，包括年龄、性别、职业、收入水平等方面的分析。

通过市场分析，保险公司能够更好地了解市场情况，制定有效的营销策略。

3. 请简要介绍保险销售中的产品定价策略。

《保险营销学》练习题1参考答案一、单项选择题（共10小题，每小题2分，共20分）1-5：CAACC 6-10：CDBBD评分标准：选择正确得2分，选择错误或不选择得0分。

二、名词解释（共5小题，每小题4分，共20分）1、保险营销：是关于保险商品的构思、开发、设计、费率厘定、分销、售后服务等进行计划与实施，以满足保险消费者的保险需求，实现保险公司利润目标的交换过程。

2、市场定位：是指为某产品确定一个与竞争者及其产品相对的位置或市场地位，并通过营销策略来支撑这一地位。

3、判断法：是保险费率厘定的方法之一，是指逐个考察每个保险标的的风险情况，并分别进行风险评估后，再由保险业务人员依据经验判断，单独厘定每个标的所适用的保险费率。

4、保险产品生命周期：是指一种新的保险产品从进入保险市场开始，经历成长、成熟到衰退的全过程，包括投入期、成长期、成熟期和衰退期共四个阶段。

5、保险分销渠道：是指保险产品从保险公司向保险消费者转移时所经过的路线和环节，即保险产品从保险公司转移至投保人的过程中所有帮助转移的组织和个人。

评分标准：回答出核心概念可得4分，其他情况酌情加分。

三、问答题（共5小题，每小题8分，共40分）1、如何解决道德风险问题？答：共付、起付线、封顶、责任免除等。

评分标准：能够回答3个以上（4分），阐述合理（4分），其他情况酌情加分。

2、保险需求和保险需要有什么不同？答：有保险需要并有保险欲望、支付能力、投保资格等才能有保险需求。

评分标准：能够回答这个核心观点、阐述合理可得8分，其他情况酌情加分。

3、保险公司面对环境威胁的对策是什么答：反抗、减轻、转移。

评分标准：回答出3个（4分），阐述合理（4分），其他情况酌情加分。

4、举例说明市场细分、目标市场选择和市场定位之间的关系。

答：是统一的、有内在逻辑关系，准确市场细分才能做好目标市场选择和市场定位，市场细分的依据由目标市场选择和市场定位来决定。

评分标准：能够回答这个核心观点、案例合理可得8分，其他情况酌情加分。

16春学期《保险营销》在线作业一、单选题（共 10 道试题，共 20 分。

）1. 扭转型营销是针对()而进行的一种营销管理。

. 正需求. 无需求. 负需求正确答案：2. 保险商品不适用于()竞争. 价格. 非价格. 产品. 渠道正确答案：3. 保险营销是以保险这一特殊商品为客体，以()为导向的一系列活动。

. 消费者的需求. 生产者的需要. 监管部门的要求. 中介市场的需求正确答案：4. 恢复型营销是针对()而进行的一种营销管理。

. 正需求. 衰退需求. 负需求. 不规则需求正确答案：5. 影响个人投保人投保行为的内在因素包括(). 文化. 年龄. 家庭. 学习正确答案：6. ()是指对在保险市场上出售的险种感兴趣，又有支付能力的顾客群体。

. 潜在市场. 有效市场. 服务市场. 渗透市场正确答案：7. ()是指由喜爱一种险种转向喜爱另一种险种的消费者。

. 绝对忠诚者. 不稳定忠诚者. 见异思迁者. 犹豫不决者正确答案：8. 不属于保险营销外部环境的是(). 人口. 产品. 经济. 技术正确答案：9. 保险营销的最基本策略是(). 险种. 价格. 分销. 促销正确答案：10. ()是指同时喜好两种或两种以上的险种。

. 绝对忠诚者. 不稳定忠诚者. 见异思迁者. 犹豫不决者正确答案：16春学期《保险营销》在线作业二、多选题（共 20 道试题，共 40 分。

）1. 保险营销审计具有的特征包括(). 全面性. 系统性. 综合性. 不定期性正确答案：2. 保险市场细分的原则(). 可衡量. 可占领. 同质性. 效益性正确答案：3. 从保险营销环境层次的角度来划分，保险营销环境包括() . 宏观环境. 微观环境. 内部环境. 外部环境正确答案：4. 影响个人投保人投保行为的外在因素包括(). 文化. 年龄. 家庭. 学习正确答案：5. 对保险公司市场占有率有影响的因素包括(). 营销费用. 营销组合. 营销弹性. 营销费用的分配正确答案：6. 投保人在投保活动中的情绪过程大体可以包括(). 悬念阶段. 定向阶段. 强化阶段. 冲突阶段正确答案：7. 保险营销是(). 一种经营指导思想. 一种经营管理的哲学. 一种导向. 一种理念正确答案：8. 保险营销的最关键策略是(). 险种. 价格. 分销. 促销正确答案：9. 保险营销审计具有的特征包括(). 全面性. 系统性. 综合性. 不定期性正确答案：10. 成长期保险公司采取的营销策略是(). 完善保险产品. 调整保险广告宣传. 调整价格. 做好售后服务正确答案：11. 保险公司的现代营销理念包括(). 消费者导向. 保户满意. 整体营销. 价格竞争正确答案：12. 从保险营销环境层次的角度来划分，保险营销环境包括() . 宏观环境. 微观环境. 内部环境. 外部环境正确答案：13. 保险营销市场可以划分为(). 潜在的保险营销市场. 有效的保险营销市场. 合格有效的保险营销市场. 已渗透的保险营销市场正确答案：14. 保险商品的特点包括(). 无形性. 同质性. 复杂性. 灾难联想性正确答案：15. 投保动机形成的基本条件包括(). 保险需求. 相应的刺激条件. 有满足保险产品需要的对象和条件正确答案：16. 市场挑战者最常用的策略是(). 正面攻击. 侧翼攻击. 围堵攻击. 游击战正确答案：17. 保险营销的特点包括(). 保险营销的挑战性. 保险营销应特别注意推销. 保险营销是一种理念. 保险营销适用于价格竞争正确答案：18. 在评估竞争者的优势和劣势时有三个变量是应当检测的，包括(). 保费增长. 市场份额. 心里占有率. 情感占有率正确答案：19. 属于保险营销内部环境的是(). 产品. 目标市场. 企业文化. 组织形式正确答案：20. 保险信息难题中不对称信息包括(). 旧车问题. 逆选择问题. 代理人问题. 道德风险问题正确答案：16春学期《保险营销》在线作业三、判断题（共 20 道试题，共 40 分。

保险营销学试题《保险营销学》试题A 卷一、填空题,1 ×25=25分,1、当具有, 购买能力, 时～欲望便转化成需要。

2、现代的保险市场包含四个主要因素是, 保险商品的供给方,、, 需求方, 、,中介机构, 、,保险交易对象,3、顾客让渡价值是指, 顾客获得的总价值,与, 顾客莸得这些总价值支付的成本之间的差额。

4、企业的市场营销管理过程的第四个主要步骤是,制定营销策略, ～这是整个市场营销管理过程的一个带关键性的、极其重要的步骤。

5、, 价值观念, 、, 教育状况,、, 宗教信仰, 和, 风俗习惯,等文化因素～对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响。

6、一个良好的促销组合策略由, 广告策略, 、, 公共关系促销策略, 和, 保险人员推销策略, 组成。

7、保险市场营销的环境包括,微观环境,和,宏观环境,。

8、购买决策程序由,确认需要, 、,搜集信息, 、, 对比选择, 、, 决定购买, 、,购买后评估, 五个阶段组成。

9、, 客户服务, 是保险营销行业生存的最基本的保障。

10.所谓心理细分就是按照消费者的,动机、个性,和,生活方式,等心理因素来细分消费者市场。

二、选择题,1*15=15 分,1、效用是指产品满足人们,, , 的能力。

A.需要B. 需求C.欲望D.价值E. 使用。

2、保险市场营销管理的实质是,, ,A.需求管理B.市场管理C.销售管理D.产品管理E.促销管理3、,, , 是要采取减缓性的措施。

A.负需求B. 无需求C.下降需求D.过度需求E. 有害需求4 、现代企业市场竞争的新焦点是努力提高产品的,,, 。

A.产品价值B. 服务价值C.人员价值D.形象价值E. 顾客的总价值。

5、下列哪种控制的目的在于提高人员推销、广告、销售促进和分销等市场营销活动的效率, , , 。

A.年度计划控制B. 盈利能力控制C. 效率控制D. 战略控制6 、代理中间商是属于市场营销环境的,,, 因素。