商务谈判考试试题

第一部分选择题

一、单项选择题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

1.不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是（）

A.利益冲突

B.关系冲突

C.价值冲突

D.结构性冲突

2.谈判开局阶段最常用的话题是（）

A.业务话题

B.技术话题

C.中性话题

D.交易话题

3.当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造（）

A.自然气氛

B.高调气氛

C.低调气氛

D.合谐气氛

4.对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是（）

A.收益大于损失

B.无损失

C.收益最大

D.损失相对较小

5.还价起点的总体要求是（）

A.起点要低，接近目标

B.起点要高，接近目标

C.起点要低，高于目标

D.起点要高，低于目标

6.文化内涵最高的国家是（）

A.中国

B.美国

C.法国

D.德国

7.推销的起点是（）

A.寻找顾客

B.接近顾客

C.约见顾客

D.推销准备

8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的（）

A.科学依据

B.具体内容

C.心理状态

D.真实内涵

9.可以不限制信用限度的客户是（）

A.B类客户

B.C类客户

C.A类客户

D.重点客户

10.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是（）

A.5，000件

B.4，000件

C.5，500件

D.4，500件

二、多项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。

11.谈判是（）

A.冲突的过程

B.对抗的过程

C.合作的过程

D.攻击的过程

12.交易中谈判的伦理道德观念包含的内容是（）

A.个人道德

B.公司道德

C.职业道德

D.所从属的社会阶层与社会角色的道德

13.引起谈判中结构性冲突的原因有（）

A.破坏性的行为方式

B.双方对资源控制的不平等

C.时间限制

D.人际关系限制

14.谈判队伍构成的原则有（）

A.知识与能力结构的协调

B.人际关系协调

C.内外专家的协调

D.年龄上的协调

15.选用谈判代理人的标准可归纳为（）

A.才能

B.关系

C.佣金

D.忠诚

16.谈判风格有（）

A.合作型

B.妥协性

C.控制型

D.避免型

17.居主动地位的谈判对抗策略有（）

A.平铺直叙策略

B.吊胃口策略

C.运用团队力量策略

D.扬长避短策略

18.让步应遵循的原则有（）

A.不先让步

B.让步必须对等

C.双方让步要同步而行

D.让步的目的是满足对方需要

19.具体讨价方式常用的情况是（）

A.报价内容简单

B.报价内容复杂

C.报价虚头较小

D.报价虚头较大

20.跨文化谈判与国内谈判的区别有（）

A.文化背景不同

B.经济法律制度不同

C.沟通方式不同

D.谈判风格不同

21.非语言沟通的障碍有（）

A.谈判者有意识的行为

B.谈判者的经验

C.谈判者之间的关系

D.非语言环境

22.确定推销人员规模的方法有（）

A.销售百分比法

B.销售能力法

C.工作量法

D.因素分析法

23.组成消费购买过程的环节有（）

A.作出购买决定阶段

B.执行购买决定阶段

C.体验执行结果阶段

D.购买前认识阶段

24.逐户寻访法的主要优点是（）

A.速度快

B.范围广

C.同时进行市场调查

D.挖掘潜在顾客

25.服务方面的异议主要来源于顾客自身的（）

A.消费知识

B.消费习惯

C.决策权力

D.支付能力

第二部分非选择题

三、判断改错题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）

判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳"，并改正。

26.谈判的核心议题是质量。（）

27.人们对权力的需要是谈判发生的动因。（）

28.谈判方格中的横座标表示谈判者对人际关系关注的程度。（）

29.协议的达成必须在双方的底线目标之间。（）

30.通过四轮让步完成60个货币单位让步值，15/15/15/15的让步方式是坚定的让步方式。（）

31.在交易谈判中，报价必须由卖方首先提出。（）

32.根据恩格尔定律，随着家庭收入增加，购买食品支出占家庭收入的比重就会相应增大。（）

33.推销员介绍产品和示范产品，应该使用专业性语言。（）

34.推销员所推销的不是单纯的产品实体，而是产品能给顾客带来的价值。（）

35.把各位推销人员的销售业绩进行比较和排队的分析法是纵向比较法。

四、名词解释题（本大题共5小题，每小题3分，共15分）

36.谈判的自愿原则

37.制造权力优势

38.谈判僵局

39.沟通

40.顾客异议

五、简答题（本大题共4小题，每小题5分，共20分）