农产品市场营销
一、营销新理念
管理利器
思维方式
市场营销学是上世纪发展最快的管理科学之一。这门学科不仅是当代企业在迅速变化的市场环境和日趋激烈的竞争中求生存、求发展的管理利器，而且已逐渐成为我们的一种核心思维方式。市场是变化万千的，只有适应市场、抓住市场机会才能获得成功。
（一）营销的地位
●管理大师彼得•德鲁克曾经说过：“从最终结果来看，营销就是企业的一切。”
●他曾敏锐地指出：“任何企业都有两个，并且只有两个基本功能：营销和创新。
只有营销和创新才能创造成果,所有其他的都是成本而已.”
●他的这番话将营销提升到了前所未有的重要地位。
（二）营销的目标
●市场营销希望能真正地了解顾客，使得销售不再成为必要。
●彼得．德鲁克认为：“营销的目的，就是要使销售成为多余．”
●而商界有些领导人却说：“我们不能把时间浪费在营销上，因为我们的产品还没有设
计出来呢．”或者，“我们相对成功，不需要营销；而要是我们不成功，我们又负担不起营销的费用．”
●市场营销的最终目标是“创造并满足需求和欲望”
（三）营销的真谛
营销就是寻找发现需求，创造需求，满足需求并使自身得到最大的发展途径。简而言之，就是“需求互补，实现双赢”。
低级的营销发现需求，高级的营销创造
求，最高级的营销创造需求并方便对方需求。
（四）营销的核心与灵魂是：成交
我们知道，企业能在市场经济中生存和发展，所依靠的是其竞争能力或竞争实力。而竞争能力不是由单一的一种因素或能力决定，是由管理能力、市场营销能力和技术创新能力综合起来决定的。
三能力的关系
管理能力利润优势
营销能力
创新能力利润保持和增长的
竞争优势
●营销能力是构成企业竞争能力的中心能力，它上承管理能力形成的成本优势，使之
变成利润优势；下载创新能力形成的产品、技术优势，使之成为利润保持和增长的竞争优势。
●在一个行业市场上，在管理、营销和创新能力方面最好的企业就是竞争实力最强的
企业。
营销的核心与灵魂是：成交
●成交是营销的最终目的，没有成交，营销就失去了意义。
●抓潜——成交——追销
●抓潜：就是在成交之前，你必须先找到潜在的客户，为成交作铺垫、打基础。抓潜
的原则：到别人鱼塘里网“鱼”。
●和别人建立一个合作模式，让他心甘情愿地把他的“鱼”推荐给。（借了塘主的信誉度）
抓潜的方法
●1、通过一定的方式、方法，让所有和你直接接触的客户留下关键性资料。如：销售
人员可以非常客气地解释客户留下资料的好处，并作出保密承诺。绝不能让客户反感，而是让客户产生信任感。
●2、通过展会、营销活动等收集资料。
●3、通过优惠卷、折扣卷、抽奖活动等收集资料。（购买在一定程度以上）
●4、不同行业间进行名单交换，如，服装店和化妆品店都以年轻女性为对象。
●5、客户推荐客户，建立更可信的数据库，用一些精美的、吸引人的礼物赠给那些介
绍别人来购买的客户。
●6、向专业的数据公司购买
追销—轻松赚钱的玄机
●第一次购买，他的购买力还远没有达到最大化，他的梦想也只是刚刚开始，你的成
功也刚刚开始。没有追销，你的成功永远都是有限的，追销的成本远比“抓潜”、“成交”的成本低得多，受益也大得多。
●追销是一个不断帮助客户，不断给客户创造价值、给商家创造利润的过程。
案例
●王显义是深圳一家有机食品公司的老板，2008年春节，他拿到一份订单，向某大型
国企的3000名高管销售一批脐橙。
●他的销售很成功，取得了50万元的销售业绩。但他没有拿到这3000名高管客户的
名单，从而就没有办法追销。
●后来做了一个补救办法：通过该单位向这些客户做一个简单的调查问卷，了解他们
对这批脐橙的质量反馈。同时让他们留下姓名、电话、地址等联络方式，因为只要是填写了反馈表的客户，作为感谢，他们每人将获得两斤免费赠送的脐橙。后来他在追销中又大赚几笔。
（五）绿色营销
●20世纪90年代以来，绿色营销风靡全球，使企业营销步入了集企业责任与社会责
任为一体的理性化的高级阶段。
绿色营销是指以促进可持续发展为目标，为实现经济利益、消费者需求和环境利益的统一，市场主体根据科学性和规范性的原则，通过有目的、有计划地开发及同其他市场主体交换产品价值来满足市场需求的一种管理过程。
●绿色营销观是以人类社会的可持续发展为导向的营销观。
●绿色营销观更注重社会效益。
●绿色营销观更注重企业的社会责任和社会道德
●绿色营销强调营销组合中的“绿色”因素；注重绿色消费需求的调查与引导；注重
在生产、消费及废弃物回收过程中降低公害、符合绿色标准的绿色产品的开发和经营；并在定价、渠道选择、促销、服务、企业形象树立等营销全过程中都要考虑以保护生态环境为主要内容的绿色因素。
（六）关系营销
●关系营销就是管理市场关系的过程。
●供应商——企业——中间商——顾客
●关系营销应该在关系各方之间创造一种值得信赖的关系。在建立和维持顾客关系时，
买者和卖者都要作出一系列相关承诺，而且要将兑现承诺作为市场营销的责任。
●关系的性质是“公共”，是组织与个人、组织与组织之间的互动，而非私人性质的，
从而区别于拉关系、走后门、谋私利等庸俗的个人关系。
关系营销的特征
●(1)双向信息沟通与交流
●(2)协同合作的战略过程
●(3)双赢的营销活动
●(4)以反馈为职能的管理系统
●要建立与顾客的长期合作关系。如稳定的中间商、长期的顾客群
（七）体验营销
●体验营销是社会经济从产品经济时代、商品经济时代、服务经济时代发展到体验经
济时代的必然产物。
体验营销是指企业从感官、情感、思想、行动和关联诸方面设计营销理念，以产品或服务为道具，激发并满足顾客体验需求，从而达到企业目标的营销模式。
消费者需求变化趋势
●(1) 情感需要的比重相对物质需要的比重增加，消费者在注重产品或服务质量的同
时，更加注重情感、心理方面的需要和满足。
●(2)大众型的标准化产品日渐失势，消费者对个性化的产品或服务需求越来越高。
●(3)消费者从注重产品本身的使用价值，转移到注重产品使用时所产生的感受。
●(4) 人们已经不再满足于被动地接受企业制造好的产品或服务，而是要实现自身需
求与企业生产的互动，主动参与产品的设计与生产。
●(5)在满足自身需要的同时，开始关注环境保护等公益问题。
体验营销的特点
●(1)需要消费者的主动参与
●(2)以消费者体验需求为中心
●(3)认为消费者是理性和感性的结合
●如参与农产品的田间生产、产品的采摘
●如枇杷节、樱桃节等等
二、农产品市场营销的特点
1、农产品的特性
●农产品水分高，保鲜期短，易腐败变质.
●流通环节越多，流通时间越长，农产品损耗越大，流通效率降低。
供货方式：一是农户直接将农产品进场销售，
●二是农产品经营者到市内批发市场批发后再到农贸市场销售。
●生产者——产地批发商——运销批发商——销地零售商——消费者等。
●农改超模式：
●而“农改超”后农产品可采用直销的方式，直接从农产品生产基地进货，或
从下面农村整片菜地进货，减少流通环节，降低损耗，避免中间环节加价。“农改超”
后，商业企业作为农贸市场的经营者和管理者，农产品市场占有率的高低、市场竞争力的强弱与其经济利益直接相关，这些都迫使企业导入现代市场营销模式。
2、农产品市场的特点
●（1）交易的产品具有生产资料和生活资料的双重性质
●（2）具有供给的季节性和周期性
●（3）市场风险比较大
●（4）现代化市场与传统小型分散市场并存
●（5）农产品市场的基本稳定性
3、农产品营销的职能
