万科开盘方案

【最新资料，WORD文档，可编辑修改】目录总则（说明）‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥第一部分：销售1、销售培训‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥2、销售流线‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥53、销售说辞‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥64、销售方案‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥75、销售文件‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥86、价格制定‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥9 第二部分：企划1、媒体推广‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥102、销售道具及销售资料‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥113、示范区包装1）导示系统‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥12 2）售楼中心包装‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥13 3）销售通道包装‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥14 4）工地外围包装‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥15 5）示范单位包装‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥16 6）商业街区包装‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥17 总则（说明）：适用范围：适用于上海万科房地产集团华东区域（除上海以外，以下不再说明）各地项目案场第一次开盘及新产品推出前的预控。

规定目的：为加强对华东区域各项目案场开盘前的监督和管理，提高案场管理开盘前各项工作的标准化和完整性，特制定本方案。

第一条责任人1.方案执行人：华东区域营运中心营销组各项目对接人负责对所对接项目案场进行检查，并负责督促检查意见的落实。

2.稽查负责人：华东区域营运中心营销组负责人（高级销售经理）负责确认各案场检查结果和意见。

万科金色家园内部认购及开盘计划方案一、开盘准备的目的1、在项目正式开盘前确定意向性购房客户，防止已登记客户的流失。

2、在正式发售前渲染气氛，积累人气，为正式开盘打好底气。

3、通过前几期形象广告、新闻发布会、开工典礼、莫愁湖游园会（如果做），南京民众对金色家园及万科房产有一定认知，趁热打铁地推出一些SP活动，树立开盘先到先得的观念，势必会产生一定的市场轰动。

4、阶段性的价格抬升，让客户感受到金色家园的“升值潜力”。

5、进一步检测目标客户需求，为价格调整、销控提供及时的市场反馈。

6、对新聘业务员参与实践的绝好机会，为到今后销售打下坚实的基本功。

12二、正式引导期之前必须完成工作⏹ 售楼处、样板房装修完毕并开始引导期接待；⏹ 户外广告树立——至少是原售楼处形象广告牌树立发布，开始发布时间到开盘日不低于1个月； ⏹ 项目周边区域外形象包装及导示系统制作安装完成； ⏹ 地盘及售楼处现场形象包装完成；⏹ 前期品牌与形象推广已经达到一定效果，有足够的客户积累2．1 广告2．2 产品推介会 （3月初-4月底） 不少于3次 2.2.1万科会会员产品推介会4月20-21举办针对万科会会员的小范围产品的推介交流会。

事先通知万科会会员活动内容，并要求参加者给予回复（电话/软广告 关于研讨会及开盘信息公布应不少于5次硬广告 企业形象展示、产品信息及开盘信息不少于10次信函）。

根据实际参加人数可分成几天进行，每天不多于150人。

重要流程如下：➢来访客户进行登记➢南京万科公司总经理发表欢迎讲话。

➢由万科公司派员进行统一的楼盘概况介绍、优势分析和工程进度的通报。

➢客户自由咨询（一小时）。

➢举办自助型晚餐会，准备酒水、餐点等。

➢饭后现场可举行由万科会员自行组织参加的自娱自乐的音乐表演。

2.2.2团购产品推介会从3月初开始，从南京市获利能力较高的行业中，如银行、证券、IT等筛选出20~30家主要目标单位。

可先由业务人员以邮寄信函和项目简介的方式进行接洽，将有需求信息反馈的单位列为重点直销对象，并根据不同直销单位的具体需求，制定相应的推销方案，上门拜访进行直销。

项目开盘均价的制定一向让操盘手很头疼，价格定高了市场无法接受，价格定低了又损失利润，要找到当中的平衡点并不容易。

一般来说，在制定均价时，首先得确定定价目标和定价策略，然后在此基础上确定定价方法和策略。

一、定价目标“目标”是制定均价时首要考虑的因素，目标不同，定价的方法和策略也会不一样。

菲利普·科特勒在《营销管理》一书中指出企业定价的五种不同目标：获取利润、扩大销售、市场占有、改善形象、应对竞争。

如公司目标不是现金流而是最大利润，这时的定价可能就远远高于片区的平台价格，如上海的“汤臣一品”；如项目是位于郊区的大盘，公司目标是快速启动市场、扩大销售，也有可能在启动区低价入市，等市场形成气候，然后再调高价格；如跨区域品牌公司初次进入外地市场，考虑以强悍攻势推动市场洗牌，抢占市场份额，也可以低价入市；如公司品牌战略本来就是强悍的造城模式，大规模推出物美价廉的产品，也可以选择低价入市，比如碧桂园。

上述几种情况下，项目的定价不但低于竞争对手价格，甚至有可能低于成本价格。

与此同时，价格也会受到诸多因素影响，比如下图：二、均价策略万科认为，定价策略是整个定价体系中的灵魂和指导思想，直接决定了产品的整体定位和细部产品的价格表现，如何制定合理的价格策略是一个价格体系能否成功的第一步。

定价策略风车模型1.定价大拇指策略以价格将价值进行升华，树立NO.1形象。

2.定价钻点策略寻找项目中最受客户认可的一项产品，进行价格强化和扩大，树立高品质产品形象，与竞争对手建立差异化，形成杀手锏。

3.入市均价考虑因素（1）核心价值体现：价格能否体现项目的最突出、最稀缺的核心价值优势；（2）价格策略与促销策略：定价不但要考虑合理的价格，同时还需考虑整体的价格策略与优惠措施。

包括解筹时的价格与优惠，开盘的价格与优惠，开盘后销售价格与期间的促销优惠等。

（3）解筹开盘的市场形象：启动项目的整体销售，形成销售热点，树立销售信心。

（4）合理的销售风险、掌握价格主动权：如果入市价过低，一方面不利于项目形象确立，另一方面，无法实现项目的价值，无法实现发展商利益的最大化；如果入市价过高，无法为项目的销售中价值的提升预留足够的空间，而且面临一定的销售风险。

万科中粮紫苑D区车位开盘方案
一、开盘活动简述：
开盘时间：
2010年12月25日9：00至19：00
开盘场地：
紫苑销售中心
活动组织：
北京中粮万科假日风景房地产开发有限公司、北京思源兴业房地产经纪公司二、开盘流程：
四、车位认购转签约人员岗位安排（12月26日至12月29日）：
五、开盘活动物料明细：
六、注意事项
1)客户到访，经核准客户选房资格、时间段及信息无误后，客户登记签到可参与抽号选车
位；
2)进入车位选取区每组客户限两名，不得以家庭多人进入参与车位选取；
3)本次车位选取为实名制，均需房主本人持本人身份证到场，不存在客户代办认购；
4)客户进入车位选取区后限时选车位，不得出现拖延选车位、缴款等现象发生；
5)明确告知客户在办理车位邀请函之后各项时间节点，要求客户联系方式保持畅通状态，
因客户自身原因失联，未按时到场认购车位，视为自动放弃车位选购资格；
6)客户认购、签约在同一签约台完成，提醒客户不要离开签约台。

紫苑项目组2010年11月2日。