精华版《现代推销技术》第六章试题库：异议处理

现代推销实务习题、思考题参考答案《现代推销实务（第4版）》习题、思考题参考答案第1章现代推销概述◆思考题：客户只有先相信你的人品才会相信你所推销的产品。

◆判断题：1、× 2、× 3、× 4、√ 5、√◆案例分析题：灯具是用户经常使用的产品，如果推销员挨家挨户地进行推销，也只能在小范围内产生效果，要扩大推广范围，最终还需要中间商的支持。

第2章制定推销计划◆思考题：推销人员可以利用推销目标来时常暗示自己。

因为制定推销目标后会对推销员产生心理暗示的激励作用。

◆填空题：1、部门推销计划、个人推销计划 2、必须对企业所处的环境和条件进行深入调查研究，充分搜集资料，分析企业或部门所处现状。

3、客户基本情况、客户购买行为特征4、推销活动目标、推销效益目标5、推销访问计划、推销效益计划、客户发展计划◆判断题：1、× 2、× 3、√ 4、√◆案例分析题：1、在推销之前做好准备是非常必要的。

甚至你可以准备做好几套方案，这样有利于把计划性和灵活性很好地结合起来。

（这一题教师可以让学生分为两派进行辩论）2、这一题教师可以让学生自由发挥，提出自己的见解。

第3章寻找客户思考题：所谓商机无处不在，和尚也许自己不用梳子，但他们可以利用梳子来增加寺庙的“收入”和“人气”。

◆填空题：1、理智型、冲动型、习惯型、不定型、经济型、想象型2、区间的确定3、取信于现有客户4、需求、购买力、购买决策权◆案例分析题：案例1：因为中年乘客在同伴中的威信显得很高，所以这位列车员可以运用“中心开花”的方法展开推销。

案例2：地毯寻找法，例：他骑着自行车，走遍大街小巷，对这300多位老乡一一登门拜访……；中心开花寻找法，例：有一位老乡是工会主席，他向小陈介绍市文化宫招待所需要地毯，并打电话向招待所负责人推荐他们的地毯。

就这样，顺藤摸瓜，他找到了一个又一个的客户……；“耳目”寻找法，例：在尝到了甜头后，干脆组成了一个推销员俱乐部，参加俱乐部的推销员推销的产品各不相同，互不竞争，每个月联欢一次，彼此交换客户名单。

处理顾客异议章节练习1．选择题（1）客户说：“这种冰箱还可以，但坏了没有地方修。

”这种异议是。

A. 价格异议B. 服务异议C.质量异议（2）客户说：“我从来不用化妆品.” 这种异议属于。

A.对商品实体的异议B.需求方面的异议C.利益方面的异议（3）客户说：“这种盘子太轻了!”推销员说: 这种盘子的优点就是轻便,这正是根据女性的特点设计的,用起来很方便.” 这种异议处理方法称为。

A.利用处理法B.反驳处理法C.补偿处理法2．判断题（1）补偿处理法是以全部接受顾客异议为前提的。

（2）永不争辩就是要求推销人员接受顾客异议，不与顾客争吵。

（3）客户说：“这个产品的设计太古板。

” 这种异议属于顾客对商品实体的异议。

3.请指出下列顾客异议的类型顾客：“嗯，听起来不错，但我店里现在有7个品牌21种型号的牙膏了，没地方放你的高露洁牙膏了。

”顾客：“这种鞋设计太古板，颜色也不好看。

”顾客：“万达公司是我们的老关系户，我们没有理由中断和他们的购销关系，转而向你们公司购买这种产品。

”顾客：“给我10%的折扣，我今天就给你下订单。

”顾客：“算了，连你（推销员）自己都不明白，我不买了。

”顾客（一中年妇女）：“我这把年纪买这么高档的化妆品干什么，一般的护肤品就可以了。

”4．简答题什么是顾客异议？其产生的原因有哪些？常见的顾客异议类型有哪些？常用的处理顾客异议的方法有哪些？并理解其含义。

技能题1．自我测试：以下是对于购买产品的一些普通异议，列出你对每一种异议的回答。

（1）对汽车：我需要和我的妻子商量商量；（2）对打字机：我们不需要一个文字处理打字机；（3）对人寿保险：我感觉自己很健康；（4）对清洁器：这个产品比你们竞争对手的要贵；（5）对除草机：这个东西看起来没有必要买；（6）对微波炉：我看不出你们的微波炉有加热快的优势；（7）对广播广告：我看不出你们对于报纸广告有任何优势；（8）对购药者：我们已经有非阿司匹林止疼药的过多存货；（9）对化妆品：你们的商品价格太高了；（10）对房产推销人员：这儿离市区太远了，干什么都不是很方便啊。

《现代推销技术》（修订版）同步测试答案第一章推销概述一、单项选择提题1 .D 2. B 3. A 4. D 5. B 6. B二、多项选择题1 .AC 2. ACD 3. AB 4.ABCD 5 A B三、填空题1、互利互惠设法满足顾客需求的过程2、需求第一互惠互利诚信为本说服诱导3、洽谈沟通达成交易售后服务信息反馈4、资料准备策划准备5、成果目的四、简答题1、推销是营销组合中的人员推销。

人员推销是销售人员以谈判方式向顾客作口头说明，以达到销售的目的，从而满足顾客的愿望，并实现企业市场营销目标的一种直接销售方法。

市场营销是为了满足任何个人和群体的需要与欲望，创造与上述人交换产品和价值的一种社会管理过程。

二者的关系：(1)概念不同：市场营销是一个涵义比推销更广的概念。

现代企业的市场营销活动包括市场营销调研、选定目标市场、产品开发、定价、分销、促销，以及售后服务等。

因此，企业市场营销过程，实际上是一项系统工程。

(2)出发点不同：营销的出发点是市场（需求），传统推销的出发点是企业（产品）；营销以满足消费者的需要为中心，传统推销以销售企业现有的产品为中心；营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧。

2、人员推销是最古老的促销方式，也是其他推销方式不可替代的、重要的推销手段。

人员推销有以下优点：（1）作业弹性大。

(2)具有针对性，减少浪费。

(3)促成即时购买。

(4) 促进买卖双方从纯粹买卖关系，发展到建立深厚的友谊。

(5) 多功能作用。

缺点：（1）当市场广阔而又分散时，推销成本较高，人员过多也难以管理。

（2）理想的推销人员并非易得。

3、（1）了解顾客。

（2）了解顾客购买什么。

(3）了解自己的公司。

（4）了解产品。

(5)了解竞争者。

4、推销是一项艰苦而且管理难度大的工作。

为了做好推销工作，除对推销员进行科学管外，还应对推销员采取必要的激励措施。

(1)监督：对推销人员的监督方法很多，常见的有下列几种：通过现场直接接触加以监督；通讯监督；定期集会；推销人员的工作报告；自动监督工具，如报酬计划、地域分派、销售配额、费用控制或销售分析方法等；出版物，如年报和销售公报等。

12345678试题标准答案及评分标准用纸（A 卷）一、单项选择题：(10×2分)二、多项选择题：(10×2分)三、简答题：（每小题10分，共20分）1、答：①主动热情的寒暄，显示主动积极地关心对方，这对形成良好的洽谈气氛至关重要。

（5分）②最初见面时的交谈，话题最好是轻松的、中性的。

比如双方可以随便聊聊以下内容：会谈前各自的经历、私人问题、以往经历和共同获得的成功。

（5分）2、答：在推销洽谈过程中，富有经验的洽谈人员常常体验到，通常约有90％的时间花费在讨论一些无关紧要的事情上，而关键性的问题和实质性的问题却是在最后剩下的不到10％的时间里谈成的，这一策略被称为最后通牒策略。

（4分）因此，在实际运用中，洽谈者必须认真安排好谈判的全部时间与最后时间的关系。

（1分）首先，要安排好谈判时间表，合理估计每个问题使用的谈判时间；（1分）其次，把开始的大部份时间用在讨论外围问题或枝节性的小问题上，而将剩下的一点“最后十分钟”的时间花在洽谈实质性的问题或关键性的大问题上。

（2分）这样的时间安排顺序的好处是：避免谈判一开始，就在讨论实质问题上发生“触礁”、“翻船”。

（1分）同时，在推销的准备阶段上，要有全面了解考察对手的时间安排。

（1分）四、应用题（本大题共2小题，每题10分，共20分）1、答：我觉得用求教接近法比较容易成功（5分）因为黄老板本人非常刚愎自用，用求教法能充分满足其多年从商经验好为人师的心理，而且求教法一般不会遭到拒绝，他表达出对对方的敬重，满足了对方的自尊心理。

（5分）2、答：王明的问题在于他未抓住时机主动向顾客提出成交，导致他错过了销售机会。

(5分)如果我是王明，我会及时主动的向顾客提出：“您看,这个产品这么好，买一台回去，明天您就可以和家人一起分享自己亲手榨的果汁了。

”(5分)五、案例分析题（20分）答：该案例中这位推销员用“省电、冷藏量大、价格便宜、保修期长、维修方便”五种“长处”，弥补了自己冰箱“制冷慢、噪音大、冷冻室小”的“短处”，因而提高了自己冰箱的整体优势，使顾客觉得还是买该推销员推销的冰箱好。

现代推销技术试题（一）一、名词（每小题2分，共10分）1.推销人员方格2.准顾客3.逻辑提示法4.假定成交法5.顾客忠诚二、单项选择题（每小题1分，共20分）1.推销活动的客体是指（）A.推销人员B.推销对象C.推销品D.使用价值2.适合于客户主动上门选购的零售商品的销售，也多用于向熟悉的中间商推销的推销模式是（）。

A.爱达模式B.迪伯达模式C.埃德帕模式D.吉姆模式3.男士商务着装，整体不应超过几种颜色( )A.两种B.三种C.四种D.五种4.（）是推销人员地主要职责，也是推销工作的核心A.传递信息B.提供服务C.销售产品D.树立形象5.请老顾客写一封推荐信，然后由推销人员持推荐信上门走访推销，这种寻找推销对象的途径属于（）A.市场咨询法B.连锁介绍法C.资料查阅法D.中心人物法6.“顾工程师，您是电子方面的专家，您看看我们这个产品和以前产品有什么不同？”这在接近顾客中用的是（）。

A.表演接近法B.求教接近法C.好奇接近法D.问题接近法7.“张先生你好，我是李丽，在东阳公司任职，我想向你介绍以下我们公司最近新生产的笔记本电脑的情况”。

这种接近方法为（）A.介绍接近法B. 赞美接近法C.问题接近法D.产品接近法8.在推销洽谈的方法中，下列属于演示法的是（）。

A.明星提示法B.逻辑提示法C.产品演示法D.鼓动提示法9.客户说：“这种冰箱还可以，但坏了没有地方修。

”这种异议是（）。

A.价格异议B. 货源异议C.质量异议D. 服务异议10.客户说：“这种盘子太轻了!”推销员说：“这种盘子的优点就是轻便，这正是根据女性的特点设计的,用起来很方便。

”这种异议处理方法称为（）。

A.转折处理法B.反驳处理法C.平衡处理法D.询问处理法11.（）是指推销人员在推销洽谈过程中，积极地设法引导顾客参与推销洽谈，促进信息双向沟通。

A.真实性原则B.鼓动性原则C..倾听性原则D.参与性原则12.“这种酒有两种包装，你要精装还是简装的？”推销员使用的这种成交方法是（）。

第一章测试1.春节将至时，商场播放的欢乐祥和的音乐属于气氛渲染法。

（）A:错B:对答案:B2.把推销技术看成是一个由各种要素与活动有机结合而形成的开放性系统，把推销的全部活动分门别类，并将各类活动看成是推销工程的不同组成部分的是推销技术演变哪个阶段？（）A:市场型推销技术B:古典式推销技术C:系统工程研究型推销技术D:销售型推销技术答案:C3.推销战略的制定，不宜从个人的经验出发，而要以一定的推销理论为指导，以企业的外部环境和内部条件为依据进行深入的探讨和周密的论证，这是建立推销战略的哪个原则？（）A:优势性原则B:系统性原则C:政策性原则D:科学性原则答案:D4.推销环境包括哪些方面？（）A:经济环境B:社会文化环境C:科学技术环境D:人口环境答案:ABCD5.市场营销是推销的一部分。

（）A:对B:错答案:B第二章测试1.推销员的服饰风格要与推销对象的服饰风格基本吻合，不能反差太大。

( )A:错B:对答案:B2.如果对方忽略了握手的先后次序已经伸手，那么对方可以拒绝握手。

( )A:错B:对答案:A3.关于递送名片说法正确的是？( )A:名片的正面要对着对方B:可以只用左手C:收到名片后立马收起D:最好用双手答案:AD4.下列属于一手资料调查方法的是？（）A:实验法B:观察法C:访问法D:文案调查法答案:ABC5.拜访生客时，落座在座椅前（）A:1/2B:2/3C:1/4D:1/3答案:D第三章测试1.寻找顾客是推销的第一步。

（）A:对B:错答案:A2.寻找顾客的途径要利用各种人员，先“顺藤摸瓜”，外“普遍撒网”，最后“各个击破”。

（）A:对B:错答案:B3.推销人员在不太熟悉或者完全不熟悉推销对象的情况下，直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织，这是哪种访问方法？( )A:闯见访问法B:委托助手法C:连锁介绍法D:中心开花法答案:A4.根据客户的重要性分类，可以分为哪几类？( )A:A级客户，即重点客户B:B级客户，即次要客户C:D级客户，即无关客户D:C级客户，即普通客户答案:ABD5.推销人员利用商品的实惠引起顾客注意和兴趣的方法是？（）A:问题接近法B:产品接近法C:表演接近法D:利益接近法答案:D第四章测试1.推销洽谈的基本程序是？（）A:洽谈准备、洽谈导入和正式洽谈B:正式洽谈、洽谈准备和洽谈导入C:洽谈导入、洽谈准备和正式洽谈D:洽谈导入、洽谈准备和洽谈开展答案:A2.由双方缩小差距，相互向对方靠拢，从而解决谈判分歧的做法是哪种洽谈策略？( )A:留有余地策略B:假设条件策略C:折中策略D:最后期限策略答案:C3.用讲故事的方法推销、介绍、说明产品的用途、性质、优点的方法是？( )A:间接介绍法B:故事介绍法C:直接介绍法D:逻辑介绍法答案:B4.推销洽谈之前要进行那些准备？（）A:精神准备B:收集资料C:重新评定顾客D:理由的准备答案:ABCD5.推销洽谈是一门艺术，要讲究方法和技巧。

1.下面不属于推销要素的是（B）A.推销人员B. 推销方式C.推销对象D.推销客体2既高度关心自己的购买行为，又与推销人员保持很好的关系，这样的顾客属于A）顾客。

A. 寻求答案型B.防卫保守型C.软心肠型D.干练型3推销接近顾客需要采用恰当的方式，火车上的售货员拿出自己的所销玩具，在人员密集的车厢进行演示，从而吸引了大家的注意，这属于接近中的（A）A.表演接近法B.好奇接近法C事件接近法 D.利益接近法4.“这种酒有两种包装，你要精装的还是简装的？”这时推销员使用的成交方式是（B）A.请求成交法B.选择成交法C.假定成交法D.优惠成交法5.下列不属于成交信号的行为是（C ）A.顾客询问新旧产品的比价B.顾客询问是否能试用产品C.顾客讲话时抓挠脖子D.顾客与同伴谈论商品6.顾客说：“你介绍的产品的确很好，但我们厂子规模小，不适合使用这种产品。

”这种异议属于（A ）A.需求异议B.产品异议C.财力异议D.对推销员的异议7.如果觉察到顾客马上就会提出某种反对意见，最好是( A )A.在顾客提出异议之前就提前回答B.对顾客提出的异议立即给予答复C.在顾客异议后延迟回答D.尊重顾客的意见8.每个国家都有自己特色的推销洽谈方式，下面属于中国式洽谈特点的是（D）A.能直接向对方表露真诚、热烈的情感B.准备工作做的完美，价格上的商量性小C.不受时间场合限制D.崇尚礼尚往来，喜欢在宴席上谈生意9.顾客说：“这种盘子太轻了”，推销人员回答说：“这种盘子的优点就是轻便，这正是根据女性的特点设计的，用起来很方便”。

这样的异议处理方法属于C）A.补偿法B.利用法C.但是法D.反驳法10.男士商务着装，整体不应超过B）种颜色。

A.2种B.3 种C.4种D.5种11、下述陈述正确的是：（C）A、推销员接过客户名片后要立即收起来B、推销员应该紧跟时代潮流，留最流行的发型C、握手通常应由主人、年长者、身份地位高者、女性先伸手D、进行商务宴请时，作为主人的推销员应先落座12.在顾客管理中，建立顾客档案的目的是为了（ C ）A.尽量多的销售产品B.讨顾客喜欢C.与顾客保持长期的联系D.防止顾客抱怨13.根据谈判地点的不同，可将谈判分为（ D ）A．技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B.国际谈判，国内谈判，中立地谈判C．价格谈判，技术谈判，数量谈判 D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判14.推销人员利用一般顾客的虚荣心用赞美的语言夸奖顾客，以赢得顾客的好感，这种接近顾客的方式是（ D ）A.利益接近法B。

现代推销技术试题二及答案一、名词解释1、环境机会2、环境威胁3、接近顾客4、保证条款5、顾客异议6、顾客购买信号7、客户服务8、推销管理9、推销控制10、推销战略11、营销战略二、填空题1、一般来说，一份完整的推销计划包括、、、、。

2、最常见的接近方法和技巧有三大类：、、。

其中陈述式接近又包括、、和。

演示式接近按顾客参与的方式不同可分为和。

提问式接近主要有、、和四种。

3、推销洽谈具有、、的特点。

4、主要推销洽谈的策略有、、、、、、。

5、推销洽谈的技巧涉及、、、、、。

6、顾客异议处理的时间有、、、四种选择方式。

7、推销人员可以根据、、等方法进行识别顾客的购买信号。

8、促成推销成交的主要方法有十种：、、、、、、、、、。

9、推销管理的主要内容包括：、、、、。

10、推销组织结构主要有、、、。

三、简答题1、推销成交后应注意的问题有哪些？2、如何理解“顾客异议既是推销的障碍，也是推销成功的前奏与信号”？3、请谈下封闭式、开放式提问的优缺点。

4、请谈谈约见顾客的重要性。

5、请简述如何利用“环境机会—威胁分析法”进行分析，并结合实际案例。

四、案例题小人物，大销售抵达酒店天色已晚，地方有些偏，但离客户近，接下来两天的内训往来方便。

将行李放下后，便饥肠辘辘地直奔楼下餐厅。

很雅致的环境，只是已近八点，餐厅里只两三位客人在用餐。

柔缓的背景音乐轻轻飘来，夜色下尤显温馨。

一位三十开外的女服务员微笑地走过来，送上菜单。

“有什么推荐的吗？”我问。

“羊肉不错，是我们的招牌菜之一，您要吗？”服务员很有礼貌。

“我不爱吃羊肉。

”我回答。

“要不您点条鱼吧，很鲜美的。

”“可鱼不解饥，我饿了，有肉吗，猪肉？”我实话实说。

“嗯，您看，农家小炒肉挺好的，您点一个？”“有肥肉吗？我不吃肥肉。

”“这样啊，有肥肉的，您还要不要？”服务员有些迟疑。

“当然不要了，肥肉我吃不下的。

”“哪……您看您自己点吧。

”服务员略显歉意，接着便退后一步，安静地站在一旁耐心等待。

《现代推销技术》清考试卷一、选择题（每空3分，共30分）1.下列哪个不属于推销活动的三大基本要素（）。

［单选题］*A.推销对象B.推销过程（正确答案）C.推销产品D.推销人员2.推销活动的主体是（）。

［单选题］*A、推销员（正确答案）B、推销商品C、推销对象D、产品制造商3.推销人员必须培养超强的亲和力，其中，（）是培养亲和力的第一步。

［单选题］*A、热情B、微笑C、自信（正确答案）D、真诚4.推销人员应经常对推销计划进行改进与调整，使推销计划始终与推销环境相适应。

这指的是推销计划应遵循的（）原则。

［单选题］*A、动态性B、灵活性（止确答案）C、创新性D、反馈性5.请老顾客写一封推荐信，然后由推销人员持推荐信上门走访推销，这种寻找推销对象的途径属于（）［单选题］*A、通过市场调查走访寻找B、在现有顾客中寻找（正确答案）C、通过文献资料寻找D、在本单位内部寻找6.推销人员从竞争对手的角度进行分析，从中获取有益的线索，找到推销的目标顾客。

这种寻找推销对象的方法属于（）。

［单选题］*A、观察法B、广告“轰炸”法C、竞争分析法（正确答案）D、连锁介绍法7.推销人员通过提问的形式激发顾客的注意力与兴趣点，进而顺利过渡到正式洽谈的做法是（）接近法。

［单选题］*B、介绍接近法C、问题接近法（正确答案）D、产品接近法8.顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品（）。

［单选题］*A^愿意购买B、不满意C、产生兴趣（正确答案）D、没有兴趣9.一位打印机推销员与顾客洽谈后，对顾客说，“您是要爱普生LQ-1600K还是LQ-1800呢？”这是（）。

［单选题］*A、请求成交法B、假定成交法C、选择成交法（正确答案）D、总结利益成交法E、S RO成交法10.一顾客提出，“你们的产品又涨价了，我们买不起。

”推销员回答，“您说得对，这些东西的价格又涨了。

不过现在它所用的原材料价格还在继续上涨，所以商品的价格还会涨地更高。

现代推销学试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 现代推销学的核心是什么？A. 产品B. 顾客C. 价格D. 促销答案：B2. 下列哪项不是推销的基本原则？A. 顾客至上B. 诚实守信C. 利润最大化D. 持续改进答案：C3. 推销人员在与顾客沟通时，以下哪项是正确的做法？A. 只介绍产品优点B. 忽略顾客需求C. 倾听顾客意见D. 强迫顾客购买答案：C4. 推销过程中，以下哪项不是有效的沟通技巧？A. 保持眼神交流B. 使用专业术语C. 适当使用肢体语言D. 适时提问答案：B5. 推销人员在推销产品时，以下哪项是正确的？A. 只强调产品价格B. 只强调产品功能C. 根据顾客需求介绍产品D. 只强调产品外观答案：C6. 推销人员在推销过程中，以下哪项不是建立信任的方法？A. 提供真实信息B. 保持一致性C. 夸大产品效果D. 及时回应顾客问题答案：C7. 在推销过程中，以下哪项不是有效的客户关系管理策略？A. 定期回访客户B. 记录客户反馈C. 忽略客户投诉D. 提供个性化服务答案：C8. 推销人员在推销产品时，以下哪项不是有效的销售策略？A. 制定销售目标B. 了解竞争对手C. 忽视市场变化D. 制定销售计划答案：C9. 推销人员在推销过程中，以下哪项不是有效的时间管理技巧？A. 制定日程计划B. 优先处理重要任务C. 无限制地等待客户D. 定期评估工作效率答案：C10. 在推销过程中，以下哪项不是有效的谈判技巧？A. 明确自己的需求B. 保持冷静C. 拒绝所有让步D. 寻找共同利益答案：C二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 现代推销学中，以下哪些因素会影响顾客的购买决策？A. 产品价格B. 产品品质C. 个人偏好D. 社会影响答案：A、B、C、D2. 推销人员在推销过程中，以下哪些行为可以提高顾客满意度？A. 及时解决问题B. 保证产品质量C. 忽略顾客反馈D. 提供额外服务答案：A、B、D3. 推销人员在推销过程中，以下哪些策略有助于建立客户信任？A. 诚实交流B. 隐瞒信息C. 遵守承诺D. 展示专业知识答案：A、C、D4. 在推销过程中，以下哪些方法可以提高推销效率？A. 制定销售计划B. 随意拜访顾客C. 利用CRM系统D. 定期培训答案：A、C、D5. 推销人员在推销过程中，以下哪些因素会影响销售结果？A. 推销技巧B. 市场环境C. 产品特性D. 顾客态度答案：A、B、C、D三、判断题（每题2分，共10分）1. 推销学是一门研究如何通过沟通技巧和策略来影响顾客购买行为的学科。

工程五答案一、单项选择题1 C2 D3 B4 A5 B6 C7 A8 C9 A 10 B11 D 12 D 13 A 14 A 15 D16 B 17 D 18 C 19 D 20 D21 A 22 B 23 D 24 B 25 A二、多项选择题1 BD2 ABCD3 BCD4 BD5 BCD6 CD7 BCD8 CD9 ABD 10 AB三、简答题1．所谓顾客异议，是指顾客针对推销人员及其在推销中的各种活动所做出的一种反响，是顾客对推销品、推销人员、推销方式和交易条件发出的疑心、抱怨，提出的否认或反对意见。

产生的原因主要有顾客方面、推销品方面、推销人员方面和企业方面。

2．常见顾客异议的类型主要有价格异议、需求异议、货源异议、产品异议、推销员异议、购置时间异议、权力异议、财力异议等。

3．〔1〕多介绍产品的优点。

〔2〕强调相对价格。

〔3〕利用顾客的心理感受。

4．〔1〕锲而不舍，坦诚相见。

〔2〕提供例证。

〔3〕强调竞争受益。

〔4〕不要攻击竞争对手。

5．良机鼓励法、利益得失法、竞争诱导法、货币时间价值法。

6．1〕直接否认法，是推销人员根据较明显的事实与充分的理由直接否认顾客异议的方法。

2〕间接否认法，也称但是处理法或转折处理法，是指推销人员根据有关事实和理由间接否认顾客异议的一种方法。

3〕补偿处理法，又称抵消处理法、平衡处理法，是指推销人员利用顾客异议以外的其他利益对顾客异议实行补偿而处理异议的一种方法。

4〕太极处理法，也称转移处理法，取自于太极拳中的借力使力，就是你一出招我就顺势接招再放招的方法。

5) 询问处理法，又称反问处理法或追问处理法，是指推销人员通过对顾客的异议提出疑问来处理异议的一种方法。

6〕转化处理法，亦称利用处理法、反戈处理法，是指推销人员直接利用顾客异议中有利于推销成功的因素进行转化来处理异议的一种方法。

7〕无视处理法，亦称装聋作哑处理法、沉默处理法、糊涂处理法，是指推销人员有意不理睬顾客提出的异议，以分散顾客注意力，回避矛盾的处理方法。

工程五处理异议一、单项选择题1．对顾客不影响成交的反对意见，〔〕是最正确的A 补偿处理法B 转化处理法C 无视处理法D 预防处理法2．“很抱歉，我们预算中没有此项购置方案〞，属于顾客提出的〔〕A 价格异议B 需求异议C 权力异议D 财力异议3．当顾客对推销人员说“我没有时间〞的时候，推销人员应〔〕A 利用竞争对手向顾客施压B 简明扼要，重点推销C 利用良机鼓励顾客D 提供满意的效劳4．推销人员处理顾客异议时必须首先遵守的原那么是〔〕A 宽宏大量面带微笑B尊重顾客永不争论C 倾听、多问、找出异议原因D站在顾客的立场上想问题5．为了防止怠慢顾客，导致顾客对推销人员失去信任而坚决自己的观点，推销人员应〔〕A 在顾客提出异议前及时答复B 立即答复顾客的异议C 推迟答复顾客的异议D 不予解答顾客的某些异议6．以下选项中，由于顾客决策权有限而引起的顾客异议是〔〕A 保险都是骗人的B 我们一直喝乐乐饮料C 我们还需要商量一下D 你们的商品不适合我们7．顾客提出“不需要推销品〞的异议时，最可能的原因是〔〕A 不了解推销品B 以前曾用过，但不太好用C 想获得好处的借口D 已拥有类似产品8．顾客说：“这东西太贵了。

〞推销员说：“是的，不过……〞。

此推销员采用的是〔〕A 问题引导法B 优点补偿法C 肯定否认法D 小点成交法9．推销人员向顾客提供例证，并强调竞争收益是处理顾客的〔〕A 货源异议B 时间异议C 权力异议D 推销人员异议10．在以下〔〕情况下，推销人员最好推迟答复顾客的异议A 让顾客感觉推销员善解人意B 答复异议会影响推销方案C 为节约时间，进行有效推销D 防止怠慢顾客11．顾客的第一条反对意见只要不是无条件的拒绝，就说明顾客对推销商品产生了兴趣，这一点要求推销人员在工作中遵从〔〕原那么A 尊重顾客永不争论B 站在顾客的立场上想问题C 倾听、多问、找出异议原因D 将顾客异议看作推销成功的路标12．在处理顾客异议时，先向顾客做出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是〔〕A 转化处理法B 优点补偿法C 问题引导法 D间接否认法13．当推销人员用问题引导法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的〔〕A 真实原因 B 科学依据C 具体内容D 心理状态14．推销人员使用优点补偿法是建立在顾客异议具有〔〕的根底上A 合理性B 不理解性C 无效性D 争议性15．顾客对推销人员说“我们没有能力购置〞，这是来自于〔〕方面的异议A 价格异议B 需求异议C 权力异议D 财力异议16．使用举例说明法处理顾客异议时应注意的问题是〔〕A 例证的选择最好是名人B 例证选择适宜C尽量不让顾客与举例中的顾客联系 D不盲目认同顾客的异议17．推销人员处理权力异议时的首要问题是〔〕A 请顾客试用B 越级推销C 适当降价D 区分真假决策者18．直观、通俗、一目了然，很容易让顾客明白商品售价并不贵的方法是〔〕A 问题引导法 B 优点补偿法C 逐日核算法D 举例说明法19．有个推销人员处理顾客“我们不想进别的公司的货〞的异议时，对顾客说：“您真是个金不换的忠诚顾客，某某公司真是有幸结交了您这样的买主，这属于处理顾客的〔〕A 需求异议B 财力异议C权力异议 D货源异议20．先发制人，有效的阻止顾客异议的方法是〔〕A 真诚倾听法B 逐日核算法C 优点补偿法D 预防法21．推销人员要善于运用比拟法引起顾客的兴趣是处理顾客的〔〕A 货源异议B 时间异议C 权力异议D 推销人员异议22．每吨水泥300元，明智的推销人员以每袋15元的价格向顾客报价，这是推销人员采用〔〕处理价格异议A 逐日核算法 B小计量单位报价C 优惠价策略D 相对价格策略23．对于拥有购置决策权而提出权力异议的顾客应采取的推销策略是〔〕A 善待顾客力争得到帮助 B 摆正心态C 越级推销D 在价格、效劳方面做出让步24．当顾客对推销人员说“我没有时间〞的时候，推销人员应〔〕A 利用竞争对手向顾客施压B 简明扼要，重点推销C 利用良机鼓励顾客D 提供满意的效劳25．当遇到顾客提出明显错误且影响成交的异议时应采取〔〕A 直接否认法B 间接否认法C 举例说明法D 装聋作哑法二、多项选择题1．处理价格异议应注意的问题有〔〕A 尽早提出价格B 得知顾客财力缺乏时不要立即降价C 不要否认顾客的价格异议D 不要轻信顾客的价格异议2．顾客异议产生的原因有〔〕A 顾客方面B 推销品方面C 推销人员方面D 企业方面3．以下哪些情况推销人员可以推迟答复顾客的异议〔〕A 推销人员观察到顾客马上就会提出某种异议B 推销人员不想反驳顾客C 顾客的异议可能随着洽谈的进行而转化、消失D 推销人员没有足够资料做说服性答复4．使用举例说明法处理顾客异议时应注意的问题是〔〕A 例证的选择最好是名人B 例证选择适宜C 不盲目认同顾客的异议D 尽量让顾客与举例中的顾客联系5．源于顾客一方的异议包括〔〕A 产品异议B 需求异议C 权力异议D 财力异议6．以下不属于从推销品方面产生顾客异议的是〔〕A 推销品的质量B 推销品的价格C 推销品所在企业的知名度D 推销品的销售效劳7．顾客压价的主要目的包括〔〕A 对商品不了解B 心理上的自我满足感C 希望买到物有所值的商品D 希望捞到点额外的好处8．问题引导法的优点不包括〔〕A 防止冷场B 找出异议的真正原因C 有助于重点推销D 利于成交9．顾客提出财力缺乏的真实含义包括〔〕A 顾客确实没有足够的资金付款B 顾客暂时无资金付款C 顾客无权决定D 顾客本身不存在支付困难10．对于无财力支付货款的顾客，推销人员采取的措施是〔〕A 以礼相待，表示理解B 将顾客开展为潜在目标顾客C 帮助顾客开掘潜在资金D 提供货款担保三、简答题1．什么是顾客异议？其产生的原因有哪些？2．常见的顾客异议类型有哪些？3．如何处理价格异议？4．如何处理顾客的货源异议？5．如何处理顾客的时间异议？6．常用的处理顾客异议的方法有哪些？并理解其含义。

现代推销技术期末试题（B）及答案一、选择题（下列各题的选项中，只有一个选项是正确的，每题2分，共20分）。

1、具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（）A、有强烈的购买欲望B、有足够的购买力C、有对推销商品的渴求D 能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力2、按（）可将推销员分为接触新顾客与接触老顾客推销员。

A、销售产品的对象 B 、销售产品的价值C、推销员的工作性质D、产品的特性3、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）。

A、“爱达”模式B、“迪伯达”模式C、“埃德帕”模式D、“费比”模式4、一位推销塑料车罩的推销员来到一个汽车经销商处，他拿着样品对经销商说：“您来撕一撕这块塑料布，看能否把它撕烂？”这位推销员接近顾客的方法是（）A．利益接近法 B．好奇接近法C．介绍接近法 D．问题接近法5、在工作中要知法、懂法、守法，有较强的自我约束能力，不利用职业之便坑蒙拐骗顾客，不侵吞企业利益。

这是推销员应当具备的思想品德素质中的（）A．良好的职业道德B．具有较强的事业心C．真诚互惠的态度D．正确的经营思想6、同时满足推销双方的不同要求，使推销具有（）特点。

A．主动性 B．多样性C．互动性D．双重性7、推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是（）。

A.搜集市场信息B.销售商品C.沟通关系D.提供服务8、推销人员对顾客说：“先生，这是您刚才挑选的衣服，我给您包装一下好吗？”她用的是（）。

A、肯定成交法B、从众成交法C、假定成交法D、选择成交法9、商品包装的基本要求是（）。

A、牢固美观，便于携带B、时尚大方，引领潮流C、高档豪华，突显身份D、扎实牢固，醒目大方10、你作为一个推销员向顾客推销你公司的新产品，但是顾客却说了这样一句话：“这东西的价格太贵了。

”这体现了顾客异议的类型当中的（）。

A、需求异议B、商品异议C、购买时间异议D、价格异议二、多选题（每题3分，共30分）。

1、推销洽谈按推销洽谈的人员数量可分为（）A、一对一洽谈B、小型洽谈C、中型洽谈D、大型洽谈2、对顾客购买需求的鉴定方法，包括（）。