关于提高客户巩固率和货款回收率的实操措施
为了很好地巩固原有客户网络，提高货款回收率，从而进一步有效拓展市场，现对客户管理和货款回收管理提出如下要求：
一、必须开拓一个客户，巩固一个客户；开拓一个市场，稳固一个市场，稳中再加“快”，不能贪
大求全，不宜强调“遍地开花”。
做法：对现有的客户网络进行再分析、再沟通，尽再能在现有基础上巩固所有客户。对确实无心销售我司产品或销售能力很差，经我司业务员指导、协助仍无法达到最低销售量且货款支
付能力很弱的客户宜放弃，把重点精力放在辅助“精英客户”上，协助他们开拓市场、管
理市场，然后在此基础上再开拓一些较具潜力的客户。
二、每个业务员必须对所辖区域的现有客户的销售能力和还款能力做一个总体评估，列出一个较具
体可行的追收货款计划，并注意追款的方式和技巧。
三、客户进货时必须同其签定销售合同，约定具体的货款支付方式和日期，以此作为追收货款的理
由和依据，并不定时跟踪，婉言督促客户支付货款。这样，可减轻货款回收的压力。
四、追收货款应首先从长时间未进货的客户及拖欠最多的客户入手。可以通过关心他们的进货情况、
销售状况、生活情况等作为着眼点，再和盘托出回收货款的意图，这样既可了解他们是否有心再从我司进货，也可回收到全部或部分货款。
五、现将近年终，正是追收货款的良好时机。我们可以年终结算、扩大生产经营规模等理由追回部
分货款。
六、如今年的货款回收工作较成功，来年再和客户签订销售合同时，对进货额不大的客户，应要求
其现款现货，或月结或约定一个较短的货款回收期，定期追收货款。这样，可降低资金积压或货款成死帐、呆帐之情形。
七、业务提成必须与货款回收比例挂钩。如规定货款回收率必须达90%以上才可发放一定比例的
提成，当年的货款如无特殊情况必须全额收回才能发放年终提成和超额提成奖金，切实加强各业务员的货款回收意识，不能只为了追求业绩提升而忽略货款回笼工作，否则给公司造成的损失将会更大。
只有做到上述这几点，公司的业务才会稳中有序，降低因客户流失或货款回收难而给公司运作带来不必要的财务风险。
请全体业务员认真执行！
广州市中宇有限公司
2003年9月18日
