《现代推销技术》6号卷
适用专业：三年制营销与策划专业
一、名词解释题（每小题5分，共计15分）
1.商品推销：
2.推销目标：
3.产品异议：
二、填空题（每空0.5分，共计5分）
1.推销活动的特点是、灵活性、互利性和。
2.商品的功能可以概括为、、、、四个方面。
3.顾客的基本条件包括、、和。
三、判断题(判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"×"，每小题1分，共计8分）
1.推销是一个信息双向沟通的过程。（）
2.推销的核心是人不是物。（）
3.推销重在产品，买方需求，营销重在服务，买方需求。（）
4.推销先生产后销售，营销重在先需求，后生产。（）
5.推销是战略，营销是战术。（）
6.在为他人介绍时，应先介绍女士给男士，介绍长辈给晚辈。（）
7.在握手时，女推销员与客户见面时，应主动伸手以示友好。（）
8. 对于寻求答案型顾客，解决问题型和顾客导向型的推销人员都一定能有效完成推销任务。
四、单项选择题（在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。每小题1分，共15分）
1.在寻找顾客的基本方法中，名人介绍法成功的关键在于( )
A.中心人物
B.介绍方式
C.说服
D.购买者
2.顾客对产品价格的看法往往存在偏差，尤其容易低估其价格的商品是( )
A.无形价值含量高的产品
B.服务产品
C.高科技产品
D.高档产品
3.推销成交环境首先应该做到( )
A.方便单独洽谈
B.易于捕捉信号
C.适应顾客的要求
D.安静与舒适
4.通过金融机构对客户进行信用调查的突出优点是( )
A.费用少
B.不受地域限制
C.可信度高
D.快捷
5.谈判双方一般通过以下哪种谈判行为来实现利益满足?( )
A.合作
B.磋商
C.争论
D.说服
6.有助于内部协调的双方谈判人员座位排列的方式是( )
A.交叉
B.分开
C.无序
D.等级
7.采用补充方式使谈判步入开局的策略是( )
A.保留式开局策略
B.坦诚式开局策略
C.协商式开局策略
D.进攻式开局策略
8.让步时机选择的关键是( )
A.对方已经让步
B.我方尚未让步
C.对方压迫我方让步
D.己方较小的让步给对方较大的满足
9.交易谈判的核心内容是( )
A.标的
B.价格
C.交货地点
D.发盘
10.当听者通常认为对方所有的沟通是以其自身牟利为目的时，这种听的性质是( )
A.进攻性
B.防御性
C.积极性
D.礼貌性
11.以企业为中心的推销观念是( )
A.原始推销观念
B.现代推销观念
C.促销组合观念
D.整体促销观念
12.流行趋势的改变所形成的风险是( )
A.时间性风险
B.空间性风险
C.自然风险
D.全局性风险
13.提出成交建议的最终目的是( )
A.要立即达成交易
B.让顾客自动说出要买的商品
C.提高推销效率
D.帮助顾客作出购买决策
14.决定推销服务具有不可储存性的因素是推销服务的( )
A.无形性
B.复杂性
C.多变性
D.竞争性
15.纵向比较法是将有关人员现在和过去的工作实绩进行比较的分析方法，此处的有关人员是指( )
A.每位推销人员
B.最好与最差的推销人员
C.同一推销人员
D.少部分推销人员
五、简答题（共计35分）
1.推销接近的方法有哪些？（8分）
2.处理购买时间异议的策略有哪些？（6分）
3.如何理解选择成交法？（7分）
4. 买卖合同的特征有哪些？（6分）
5. 如何理解推销洽谈中遵循的参与性原则？（8分）
六、论述题（本大题共1小题，共计22分）
如何理解推销方格？
