《商务谈判——理论、技巧、案例》
作业
浙江大学远程学院
2011年9月
目录
第一章商务谈判概述………………………………………
第二章商务谈判的类型与内容…………………………
第三章商务谈判准备……………………………………
第四章商务谈判过程……………………………………
第五章商务谈判心理研究………………………………………………
第六章商务谈判策略……………………………………………………第七章商务谈判语言技巧………………………………………………第八章处理僵局技巧……………………………………………………第九章优势谈判技巧……………………………………………………第十章劣势谈判技巧……………………………………………………第十一章均势谈判技巧……………………………………………………第十二章涉外商务谈判技巧………………………………………………第十三章商务谈判的法律规定……………………………………………第十四章商务谈判协议的履行……………………………………………第十五章商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………
第一章商务谈判概述
一、基本概念
1、谈判
2、商务谈判
３、互利互惠原则
４、立场服从利益原则
５、对事不对人原则
二、简答题
1．如何把握谈判的基本概念？
2．商务谈判有哪些特点？
3．商务谈判的作用是什么？
4．商务谈判具有哪些基本原则？
5．遵循互利互惠原则应注意哪些方面？
三、论述题
1．试述商务谈判的特点和作用。
2．谈谈如何运用商务谈判的基本原则？
四、自测题
1、“我对谈判有丰富的经验”。这句话就你而言是
2、“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。”
3、只有对事实达成一致意见，才能开始谈判
4、你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手150万元，于是想去登广告。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价165
万元并且付现金。此时你将
5、如果对方拒绝自己的建议，你将
6、即使对方声称某个问题是不能谈判的，也不必就此作罢。这句话：
7、你是一位光缆制造商，想与一家欧洲最大的有线电视台老板约会。几经延迟后，对方叫你在当天下午去机场第四侯机室，在航班起飞前几分钟与他见面。这对你是一个难得的机会！他边向护照检查处走去边向你说，可以与你签一份为期6个月的供应合同，要求你开一个“最好价”。这时你是：
8、你与纽约一家CD-ROM出版商进行谈判。对方想买下你的“管理教育丛书”出版权，只答应付给版税50，000元，合同签字时预付一半，其余一半在交稿时付清，而不同意你所要求的8，0000元（付款办法相同）。你是：
9、你是一位传真机销售代理人，应邀去当地一处未婚母亲收容所商谈购机问题。收容所工作人员表示想买一台目录价为2200元的机器，只是市政府拨给的购机款规定，最高不得超过1755元。你是：
10、你认为谈判是为了
第二章商务谈判的类型与内容
一、基本概念
１、国内商务谈判
２、国际商务谈判
３、商品贸易谈判
4、非商品贸易谈判
５、一对一谈判
６、小组谈判
７、大型谈判
８、主座谈判，又称主场谈判
９、客座谈判，也叫客场谈判
１０、主客座轮流谈判
１１、传统式谈判
１２、现代式谈判
１３、意向书与合同书的谈判
１4、准合同与合同的谈判
１５、索赔谈判
１６、口头谈判
１７、书面谈判
１８、网络谈判
１９、商品品质
２０、不可抗力
二、简答题
1．商务谈判的类型有哪些？
2．在客座商务谈判时，客方必须注意哪几个方面？3．交易会谈判的优势何在？
4．商品品质的表示方法有哪几种？
5．技术贸易谈判的基本内容是什么？
6．劳务合作谈判的基本内容有哪些？
三、论述题
1．分析口头谈判和书面谈判的优点与不足。2．试述商品贸易谈判的内容。
第三章商务谈判准备
一、基本概念
１、主谈人
２、谈判主题
３、谈判目标
４、直接谈判
５、间接谈判
６、横向谈判
７、纵向谈判
８、模拟谈判
９、拟定假设
二、筒答题
1．优秀的商务谈判人员应该具备什么样的素质？2．怎样进行谈判人员的配备？
3．信息情报搜集包括哪几个方面的内容？
4．为什么要搜集谈判对手的情报？
5．如何制定谈判的目标？
6．举例说明谈判物质条件准备的重要意义。
7．如何进行模拟谈判？
三、论述题
1．论述怎样才能组建一个强有力的谈判班子？
2．根据你对本章的理解，谈谈如何制定一个周密细致的谈判计划。
3．结合实际，试述不同的场合应选择不同的谈判方式。
第四章商务谈判过程
一、基本概念
１、开局
２、交锋
３、谈判角色定位
４、摸底
５、开盘价
６、让步
７、合同草拟
二、简答题
1．谈判人员在开局阶段应当如何创造和谐的谈判气氛？
2．通过摸底交谈，我方应了解对方哪些情况？
3．怎样确定开盘价？
4．议价与磋商时，应把握好哪几个环节？
5．如何让步才能有理有谋？
6．谈判结束后，应对哪些内容做好总结？
三、论述题
1．试述如何开局才能收到良好的效果？
2．结合实例，谈谈交锋阶段应注意的问题。
第五章商务谈判心理
一、基本概念
１、需要
２、需要层次理论
３、自我实现
４、心理挫折
５、心理调控能力
二、简答题
1．什么是人类需求的五个层次？
2．运用需要层次理论进行商务谈判时，应做好哪几个方面的工作？
3．在商务谈判中，如何才能发现对方的真正需要？
4．在谈判中，多数人感到心理挫折时的行为反应主要有哪些？
5．成功谈判者应具备哪些心理素质？
