消费心理学课件61-66

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消费心理学(全套课件) ppt课件

消费心理学
绪论消费心理学ABC
不到南京路，就不算到过大上海
绪论消费心理学ABC
绪论消费心理学ABC
一、消费心理学ABC （一）心理学 • 1、心理学含义 • （psychology）一词来源于希腊语，由灵魂和学问所构成的，即关于灵魂的学问。 • 心理学是研究人的心理现象及其规律的科学。 • 2、心理学实质 • 什么是心理，人的心理是怎样产生的，心理和客观事物是什么关系等问题。 • １）心理是人脑的机能 • 思考：为什么不叫“脑理学“，而叫“心理学 “呢？ • ２）心理是对客观世界的反映。 • 客观世界包括自然环境和社会环境，社会环境如生产劳动，人际交往对人的心理起决定作用。
接待注意事项
要态度和善，语言友好，千万不要刺激对方应主动接近，介绍（提示），交谈主动热情，要有耐心要有耐心，多做介绍，要允许反复
消费者的性格、能力与购买行为
绪论消费心理学ABC
一、消费心理学ABC （二）消费者消费者是指用自己拥有的货币、商品，或自己付出的劳动来交换别人的商品或劳动的人。 • 消费者是对各种消费品的需求者、购买者和使用者。 • 在现实交换的全过程中表现出来的心理活动和行为称为消费心理和消费行为。
绪论消费心理学ABC
二、消费心理学的魅力（一）企业经营之道的源泉
绪论消费心理学ABC
（二）打开顾客心扉的钥匙 1.洞悉顾客消费心理
绪论消费心理学ABBC
（三）打造金牌营销人员的武器 1.积极乐观的心态
绪论消费心理学ABC
绪论消费心理学ABC
2.自信的微笑
第二节注意阶段
第三节理解阶段
在理解阶段里，消费者对其所注意到的信息进行解释，即给某一特定刺激赋予意义。一、组织格式塔心理学所强调的观点——整体大于部分之和。（一）对象与背景原则

消费心理学ppt课件

为什么购买? 怎样购买? 影响购买行为的各种因素？
（三）消费者购买行为分析模型
18
• 影响消费者行为的因素（个人－社会环境）
家庭
知觉
社会阶层
态度
学习
个性参照群体
动机
社会文化
19
• 影响消费者行为的因素（其他环境因素）
购物环境
知觉
当时情境
态度
学习
个性消费体制
动机
营销因素
20
三. 心理学角度看旅游
2.内容: 对消费者心理过程，心理状态，个性心理的研究
(内部因素) 对影响消费者心理的社会因素，经济因素，市场环
境的研究(外部因素) 对消费心理发展变化趋向的研究
14
消费者消费消费产品
消费：人们为满足需要而消耗各种物质产品以及非物质产品的行为和过程。
消费
生产消费
生活消费
15
消费品:
特殊品
11
二. 消费者心理和行为
（一）发展历史
萌芽阶段:20世纪初期至50年代，在学术领域，涌现出一批先驱人物. 美国经济学家威布伦，1899年出版《悠闲者阶层的理论》，明确阐述了过度需求中的炫耀心理。
1901年12月,美国学者斯科特在美国西北大学作报告，论述了心理学理论在广告方面的应用。1903年出版《广告理论》，成为消费心理学的最初雏形. 探索阶段：50年代西方国家对消费者行为的研究开始由宏观经济导向转为运用行为科学的方法探求个体消费者的动机、态度、购买习惯等微观导向。
序章消费.心理学概述
1
第一节消费,心理: 理论基础
课程导入案例: 今天你喝了没有? 你知道几种啤酒品牌？平时喝什么牌子的啤酒？为什么喝啤酒？如果你是某品牌啤酒的经营者，你会做广告吗？你

消费心理学(全套课件)ppt课件

消费心理学(全套课件)ppt 课件
目录
• 消费心理学概述 • 消费者的心理过程 • 消费者的个性心理特征 • 社会文化因素对消费者心理的影响 • 商品因素与消费者心理 • 营销沟通与消费者心理
01 消费心理学概述
消费心理学的定义与研究对象
定义
消费心理学是研究消费者在购买、使用商品和接受服务过程中的心理活动和行为规律的学科。
研究对象
主要研究消费者在购买、使用商品和接受服务过程中的心理现象，包括消费者的需求、动机、态度、感知、学习、决策等。
消费心理学的历史与发展
萌芽阶段
20世纪初，心理学开始应用于商业领域，研究消费者行为。
形成阶段
20世纪50年代，消费心理学正式形成，成为一门独立的学科。
发展阶段
20世纪70年代至今，消费心理学不断发展壮大，研究领域不断拓展，研究方法不断创新。
习俗与生活方式对消费者心理的影响
习俗和生活方式规定了人们在特定场合下的行为方式和消费习惯，从而影响消费者的购买决策。
社会阶层对消费者心理的影响
不同社会阶层的消费者具有不同的社会地位和经济状况，这会影响他们的消费观念和行为方式。
消费者心理对社会文化的反作用
消费者心理对社会文化的适应与改变
消费者在购买商品和服务时会受到社会文化的影响，同时也会根据自己的需求和经验对社会文化进行适应和改变。
商品名称的象征性和暗示性
商品名称可以传达商品的特点、用途或品牌形象，从而影响消费者的购买决策。
3
商品名称的独特性和创新性独特的商品名称可以吸引消费者的注意力，提高商品的知名度和竞争力。
商品包装与消费者心理
包装设计的视觉冲击力
精美的包装设计可以吸引消费者的眼球，提高商品的关注度。

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龄结构等。
个人特征
消费者的个人特征，如性别、年龄、职业、教育程度等，会影响其购买决策。
经济状况
消费者的经济状况直接决定其购买能力和消费水平。
市场营销因素
营销策略
企业的营销策略，如产品定价、促销手段、渠道选择等，会影响
消费者的购买决策。
广告与宣传
广告与宣传是引导消费者购买的重要手段，能够激发消费者的购
培养专业人才
企业应注重培养具有消费心理学知识和技能的专业人才，以提高企业的营销水平和市场竞争力。
THANKS
感谢观看
消费心理学发展历程
早期研究
20世纪初，随着工业革命的兴起和市场营销的发展，人们开始关注消费者
心理对消费行为的影响。
研究方法发展
从早期的观察法、访谈法，到后来的实验法、调查法等，消费心理学的研
究方法不断完善和发展。
学科形成
20世纪50年代以后，消费心理学逐渐从市场营销和心理学中分离出来，形成独立的学科体系。
企业应对策略与建议
加强消费者研究
企业应加强对消费者的研究，了解消费者的心理需求和偏好，为制定营销
策略提供科学依据。
创新营销方式
企业应注重创新营销方式，如采用情感营销、体验营销等新型营销方式，以增强与消费者的情感联系和提高消
费者的满意度。
提高产品附加值
企业应注重提高产品的附加值，如增加产品的文化内涵、提高产品的品质等，以满足消费者的心理需求。
02
广告创意类型
包括理性诉求型、感性诉求型、情理结合型等，不同类型的广告创意适
用于不同的产品和目标受众。
03
广告表现手法
包括直接展示法、突出特征法、对比衬托法、合理夸张法、以小见大法

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4
选择B的人：你很有个人原则，对于自己的品味也相
当有自信。你的眼光不错，总能挑出最优的货色。不过，好的东西多半价格也不便宜，太廉价的商品你也觉得上不了台面，所以你选择的东西都价值不菲，可是要求品质的你，也不会太在意钱的问题，照样大手笔采买你喜欢的东西，真是阔绰大方。
苏州经贸职业技术学院
苏州经贸职业技术学院
市场营销教研室
6
选择D的人
你喜欢新奇的商品，只要能想出有特色的噱头，你一定会甘心臣服，买回家供奉。因为你是被创意所吸引，也为广告所塑造出来的情境所迷。所以你购买的是一种感觉，这样的消费心理是最常见的，所以你买的东西，也多半是现在市场上最热门的商品，因为英雄所见略同嘛，你可是推动流行风潮的力量之一喔！
苏州经贸职业技术学院
市场营销教研室
7
第一章绪论
学习目标主要内容本章小结思考练习
苏州经贸职业技术学院
市场营销教研室
8
通过本章学习，了解消费心理学的形成和发展；明确消费心理学的研究对象和内容；熟悉消费心理学的研究内容；把握消费心理学的研究方法。
苏州经贸职业技术学院
市场营销教研室
9
主要内容
1、发挥注意的心理功能，引发消费需求 2、运用多角化经营方式，调节消费者的注意
转换
3、成功的商业广告需要引起消费者的注意五、想象和联想
（一）联想
1、定义：正在经历的或者想到的某事物延伸到它相关联的另一事物的心理活动
苏州经贸职业技术学院
市场营销教研室
38
2、类型（1）接近联想（2）类似联想（3）对比联想（4）因果联想（5）关系联想（6）特殊联想（二）想象 1、定义

消费心理学课件(全)

例2.顺应20世纪70年代以来消费者权益保护运动的广泛兴起，许多学者注重从消费者利益角度研究消费者心理，以便帮助消费者提高消费能力，学会保护自身权益不受损害。
2020/4/2
11
2.研究参数趋向多样化 3.研究方法趋于定量化
2020/4/2
12
（一）研究方法简介
依据研究消费者心理的手段和流程可以对消费者心理学的研究方法进行分类，一般可以分为观察法、访谈法、调查法和实验法四大类。
2020/4/2
13
（二）观察法
1.直接观察法 2.行为记录法（1）一般行为记录（2）特殊行为记录（三）访谈法
1.个人访谈（1）直接询问式（2）自由分组式（3）选择式（4）渐进式 2.专家访谈法 3.集体座谈法
2020/4/2
14
1.调查法介绍（1）中心地调查法及街头调查法（ 2）入户调查法（ 3）邮寄调查法（ 4）电话调查法（ 5）互联网调查法
22
重点与难点：感觉、知觉、想象、思维、情绪、情感、意志的含义、特征及对购买行为的影响。
学生掌握要点：从分析消费者心理现象出发，了解消费者心理活动的认识过程、情感过程以及意志过程，掌握这些心理活动的特征及其与消费者行为的关系。
消费是指消费主体出于延续和发展自身的目的，有意识地消耗物质资料或非物质资料的能动行为。
广义的消费包括生产消费和个人消费两大类。
通常，“消费”一词在狭义上专指个人消费。
2020/4/2
5
消费者是指从事消费行为活动的主体—人。
对于消费者这一概念可以从以下几个方面来进一步加深理解：
1.从消费过程理解
2020/4/2
15
（1）自由回答法（ 2）选择回答法（ 3）评分法（ 4）排序法（ 5）模糊数学法

《消费心理学》课件

人工智能技术的发展将进一步改变消费者的生活方式和消费习惯，对消费心理产生新的影响。
人工智能在消费心理学中的应用
人工智能可以通过智能推荐、智能客服等方式更好地满足消费者的需求，提高消费者满意度。
人工智能与消费者体验
人工智能技术可以提高消费者体验，通过智能交互、智能服务等手段提升消费者的购物体验和满意度。
媒介选择
选择合适的媒介和传播渠道，扩大广告的覆盖面和影响力。
品牌形象
塑造良好的品牌形象和口碑，提高消费者对品牌的信任度和忠诚度。
04
消费心理学的未来发展
互联网与消费心理学
互联网对消费心理的影响
互联网技术的发展改变了消费者的信息获取方式、购物方式和决策过程，对消费心理产生了深远的影响。
互联网环境下消费心理的变化
消费者更加注重个性化和定制化需求，对品牌和产品的认知和评价方式也发生了变化。
互联网营销策略与消费心理
互联网营销需要深入研究消费者的心理需求和行为特点，制定有针对性的营销策略，以吸引和留住消费者。
大数据与消费心理学
大数据在消费心理学中的应用
01
大数据技术能够收集和分析大量消费者行为数据，为消费心理
渠道策略
选择合适的销售渠道，满足不同消费者的购买需求，提高市场覆盖率。
促销策略
利用促销活动、折扣、赠品等手段吸引消费者，提高购买意愿。
产品设计与消费心理
功能设计
根据消费者的需求和习惯，设计产品的功能和操作方式，提高用户体验。
外观设计
考虑消费者的审美和品牌形象，设计产品的外观和包装，吸引目标用户。
学研究提供更丰富、更准确的资料。
大数据对消费心理的洞察
02
通过大数据分析，可以深入了解消费者的需求、偏好、决策过

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1.从消费过程理解
需求、购买、使用
2.从消费品的角度理解
现实消费者潜在消费者永不消费者
3.从消费单位的角度考察消费者概念
个体消费者、家庭消费者和集团消费者
2020/4/10
6
消费者心理即消费者根据自身的需要与偏好，选择和评价消费对象的心理活动。
消费行为则是消费者在一系列心理活动的支配下，为实现预定的消费目标而做出的各种反应、动作、活动和行动。消费者心理与行为均以消费者在消费活动中的心理和行为现象作为研究对象。
B情绪和情感在稳定性上的差别 C情绪和情感是可以转化的
一、消费者的感觉和知觉
1.消费者的感觉
（1）定义
感觉是一种最简单的心理现象，是人脑对直接作用于感觉器官的客观外界对象和现象的个别属性的直觉反映。
例：一种新型护肤品，消费者用眼睛看到奶白色膏体，用鼻子嗅到其清纯馥郁的香气，用手其细腻柔滑，搽在皮肤上有润滑感，由此产生对该护肤品颜色、状态、香型、质地等方面的感觉。
20204101011女性消费者群体的消费心理与消费行为a情感性心理b注重商品的实用性和细节设计c购买商品挑剔d注重商品的便利性和生活的创造性e有较强的自我意识f攀比炫耀心理2020410102a求新求异求癖心理b购买产品的目的明确果断性强c注重产品的整体质量和使用效果d购买产品时力求方便快捷20204101031最高收入群体2高收入群体3中高收入群体4中等收入群体5中低收入群体6低收入群体7最低收入群体2020410104一特点1
如果有别人对消费者所买的西服予以赞许，或者在某些场合目睹他人穿
建立同起样西另服一时的种风采中，均性会对刺消激费者与起到同正面样的反强化应作用之。间的联系。
（2）操作性条件反射理论：学习是一种反应概率上的变化，而强化是增强反应概率的手段。

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精选课件
71
少年儿童消费者群体的消费心理
儿童消费者群体的消费心理少年消费者群体的消费心理面向少年儿童消费者群体的营销策略
精选课件
72
儿童消费者群体的消费心理
从纯生理性需要逐渐发展为带有社会性的需要从模仿型消费逐渐发展为带有个性特点的消费消费情绪从不稳定发展到比较稳定
精选课件
20
第一节消费者的认识过程
感觉和知觉记忆与注意
精选课件
21
感觉和知觉
感觉：是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映。
知觉：是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映。
感觉与知觉的关系。
精选课件
22
感觉与知觉的关系
刺激物：视觉听觉嗅觉味觉触觉
感觉是认识的初级阶段，知觉是感觉的深入和发展。
精选课件
23
知觉的基本特征
知觉的选择性知觉的整体性知觉的理解性知觉的恒常性
错觉
精选课件
24
知觉的选择性
人们知觉客观事物时，总是有选择地把某一事物作为知觉对象，而把其他事物作为知觉的背景。
精选课件
25
知觉的整体性
根据以往的经验将客观事物的个别部分个别属性知觉为一个整体。
精选课件
40
注意的分类
无意注意：又称随意注意，是指既没有自觉的目的，也
不需要任何意志努力的注意。有意注意：
是指有预定目的并需要经过意志努力的注意。有意注意是一种高级的注意形式。
精选课件
41
想象与思维
想象想象的作用联想思维
精选课件
42
想象
是人脑对过去形成的表象进行加工改造而产生新形象的心理过程。

《消费心理学》全套课件

详细描述
总结词
随着科技的进步，消费心理学将在商业、广告等领域得到更广泛的应用。
详细描述
随着科技的不断发展，消费心理学在商业、广告等领域的应用将越来越广泛。例如，通过分析消费者的购物行为和心理需求，商家可以更加精准地制定营销策略，提高销售效果。同时，广告业也可以借助消费心理学的理论，设计更具吸引力和针对性的广告，提高广告效果。未来，随着人工智能、虚拟现实等新技术的应用，消费心理学在商业、广告等领域的应用将更加深入和广泛。
消费者行为特点
02
消费者行为具有多样性、复杂性、动态性和环境依赖性等特点，受到多种因素的影响，包括个人因素、心理因素、社会因素和环境因素等。
消费者行为研究的意义
03
研究消费者行为有助于企业深入了解消费者需求和心理，制定有效的营销策略，提高市场竞争力。
购后评价与反馈
消费者在购买后会对商品或服务进行评价，并给出反馈意见。
消费者的态度会对行为产生影响，同时行为也会反作用于态度，形成循环互动的关系。
态度与行为关系
03
消费者心理与行为的影响因素
个人的性格、价值观、兴趣爱好等会影响其消费行为。例如，外向的人可能更倾向于购买社交类产品，而内向的人可能更喜欢购买个人提升类产品。
个性特征
个人的生活经历和日常习惯也会影响消费行为。比如，经常运动的人可能会购买更多的运动装备，而经常旅行的人可能会购买更多的旅行用品。
市场上的商品供应和价格也会影响消费行为。当市场上某种商品供不应求时，消费者可能会更倾向于购买其他替代品或等待购买时机；而当市场上某种商品供过于求时，消费者可能会更倾向于选择价格更优惠的商品。
市场供需关系
04
营销策略与消费心理
产品设计与消费心理
了解消费者对产品的外观、功能、品质等方面的心理需求，通过产品设计满足消费者需求。

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持续推出新产品和活动，保持消费者对新鲜事物的关注和兴趣。
03
06
提供个性化定制服务，让消费者在购物过程中获得独特体验。
05
动机在消费中作用
动机概念及类型
动机定义
动机是推动人们进行活动的内在原因，是激励人们行动以达到一定目标的内在动力。
动机类型
生理性动机（如饥饿、口渴等）和心理性动机（如归属感、成就感等）。
广告宣传
运用情感元素进行广告宣传，提高品牌知名度和美誉度。
促销活动
策划富有情感色彩的促销活动，吸引消费者参与并促进销售。
案例分析：情感营销成功案例
案例一
01
某品牌通过情感化广告打动消费者，提升品牌形象和市场份额
。
案例二
02
某电商利用大数据分析消费者情感需求，推出个性化推荐和定
制服务。
Байду номын сангаас
案例三
03
某实体店通过营造温馨舒适的购物环境，提升消费者购物体验
习俗和生活方式规定消费者在某些特定场合和消费行为中的期望和规范，如节日消费、婚丧嫁娶等。
社会角色与地位影响
社会文化对消费者社会角色和地位认同有重要作用，不同角色和地位消费者有不同消费需求和期望。
针对不同社会文化背景下消费者营销策略
深入了解目标市场社会文化特点
通过市场调研和分析，了解目标市场消费者价值观、习俗、生活方式等社会文化特点。
情感与情绪对消费行为影响
购物动机
情感与情绪影响消费者购物动机，如冲动购物、计划性购物等。
品牌选择
消费者对品牌的情感倾向影响其购买决策，如品牌忠诚度、品牌
形象等。
购买体验
购物过程中的情感体验对消费者满意度和忠诚度产生重要影响。

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目录
• 消费心理学概述 • 消费者心理与行为分析 • 商品因素与消费者心理 • 购物环境与消费者心理 • 网络消费与消费者心理 • 消费心理学在实践中的应用
01
消费心理学概述
Chapter
消费心理学的定义与研究对象
定义
消费心理学是研究消费者在购买、使用商品和接受服务过程中的心理活动和行为规律的学科。
记忆过程
将学习到的信息存储在大脑中，以便后续回忆和使用。
遗忘曲线
随着时间的推移，记忆会逐渐减弱和消失。
提高记忆效果的方法
重复、联想、分类等。
消费者的态度与情感
态度的构成
认知、情感和意向三个要素共同构成态度。
01
02
情感营销策略
03
通过情感共鸣和情感诉求来打动消费者。
04
情感的作用
影响消费者的购买决策和品牌忠诚度。
研究对象
主要研究消费者在购买、使用商品和接受服务过程中的心理现象，包括消费者的需求、动机、态度、感知、学习、决策等。
消费心理学的发展历程
01
02
03
萌芽阶段
20世纪初，心理学开始应用于商业领域，研究消费者行为。
形成阶段
20世纪50年代，消费心理学开始形成独立的学科体系。
发展阶段
20世纪70年代至今，消费心理学不断发展和完善，成为市场营销领域的重要分支。
值。
价格策略的运用，如折扣、促销等，能够刺激消费者的购买欲望
，提高销售额。
消费者对价格的敏感度因商品类型、品牌形象和消费者群体等因素而异，需要针对性地进行定价
策略调整。
商品广告与消费者心理

《消费心理学》全书课件

消费心理学
河南省财经学校
消费心理学
• • • • • • • • 顾客为什么要购买顾客购买商品时想的是什么为什么顾客的个性各不相同顾客的购买行为有规律吗？什么会影响顾客的购买行为？顾客的消费心理各不相同做一个让顾客满意的销售顾问现代客户心理的新变化
话题一：顾客为什么要购买
学习目标
• 1．了解消费者需求、动机是人们购买行为的根源和动力。 • 2．掌握消费者需求的含义、类型，特别是马斯洛的需求层次论。 • 3．掌握需求的发展趋势以及企业探索消费者需求的方法。 • 4.了解消费动机的含义、特点及主要类型。 • 5．掌握激发消费者购买动机的方法。
•
同学们学习了话题一，你们也一定如迷子一样对顾客为什么购买有了更多的了解，知道了消费需求与购买动机是消费者购买行为的动力与源泉。消费者由于缺乏某物而产生了购买某物的需求，当这种需求未满足时，消费者会一直处于一种紧张状态，为了消除这种紧张状态，消费者就会产生购买的动机，在动机的动力作用下，购买行为发生了。
知识要点
• 重点
需求、动机的含义需求、动机的类型
• 难点
激发需求、动机的方法
探寻一：五花八门的需求
• 什么是需求？ • 需求就是由于缺乏某物而对某物产生的渴望或欲求，这种渴望或欲求没有满足时，会使人处于一种紧张状态。
探寻一：五花八门的需求
1、探寻需求的类型 • （1）从需求的层次性来看，有马斯洛的需求层次理论 • 美国心理学家马斯洛将人的需要层次自下而上划分为五个层次：①生理的需要； ②安全的需要；③社交的需要；④尊重的需要；⑤自我实现的需要。
探寻一：五花八门的需求
2.探寻购买动机的特点
• • • •

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针对不同消费者群体，需要采取不同的促销策略，以更好地满足其需求，增加销售量。
分销策略与消费心理学
促销策略与消费心理学的关系
价格策略与消费心理学的关系
分销渠道与消费心理学的关系
广告策略与消费心理学的关系
01
品牌建设与消费心理学的关系
品牌认知与消费心理学
品牌认知对消费心理的影响
品牌个性与消费者价值观的契合
满足消费者的需求和欲望
引发消费者的共鸣和情感联系
广告媒体选择与消费心理学
广告媒体类型：电视、广播、报纸、杂志、互联网等
不同媒体对消费心理的影响：视觉、听觉、触觉等感官刺激
不同年龄、性别、文化背景的消费者对不同广告媒体的接受程度
广告媒体选择的心理学依据：利用心理学原理，选择最合适的广告媒体，提高广告效果
行为心理学
理论基础：基于心理学原理，研究消费者的行为和心理过程
研究方法：实验法、观察法、调查法等多种研究方法
实践应用：在市场营销、广告、销售等领域有广泛的应用理论意义：揭示消费者行为背后的心理规律，有助于企业更好地了解消费者需求和心理，提高营销效果。
社会心理学
关注个体在社会环境中的认知和行为研究社会认知过程，如归因、印象形成等探讨社会影响，如从众、服从等研究情感、态度和行为之间的关系
消费心理学研究的内容包括消费者的心理活动过程、消费者的个性心理特征和影响消费者购买行为的因素等
消费心理学对市场营销组合因素的影响很大，对消费者购买行为具有十分重要的影响作用
消费心理学研究的方法有观察法、实验法、调查法等
消费心理学的研究对象和方法
消费者心理：研究消费者的心理活动、需求、动机等单击此处输入你的正文，请阐述观点

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6.5 不同职业群体的消费心理特点
职业同收入、受教育程度有密切的关系相同职业的人们容易形成群体消费心理不同职业的人们的价值体系、社会地位、
审美层次等不同
6.5.1 农民消费群体
求实的消费动机比较普遍求廉的动机比较强烈储备性的动机比较明显受传统消费风俗的影响十分深刻
6.5.2 工人消费群体
空巢期
子女成家立业之后，原来家庭中的人口数逐渐减少至只有父母两人的阶段三代的各项消费家庭储蓄，以应付意外和养老
空巢期
消费特点：总收入较高家庭负担减轻可自由支配的闲暇时间较多家庭消费水平高消费结构不断改善其他：节俭的作风；关注隔代人
鳏寡期
日用品和生活用品以中低档为主对文化产品有较强的购买需求和动机
6.5.4 行政单位工作人员消费群体
消费心理特点：消费观念相对比较保守：注重质量消费动机以舒适、实惠为主：中档为主有一定的攀比和模仿倾向：聚居
其他群体
6.6 家庭消费心理特点
家庭因素影响消费心理和行为： 1、家庭人口数影响商品的消费数量影响以家庭为住所消费的商品的数量影响消费行为的决策过程家庭人口的多少影响着家庭的消费水平和家
6.1.2 社会群体对消费者心理的影响
群体压力——受到群体规范的影响服从心理——信任群体；偏离群体的恐惧群体的一致性——主动/被动服从导致一致群体规模——压力与群体人数成正比
6.2 参照群体对消费心理的影响
参照群体：能直接或间接影响个体消费者的价值信
念，并影响着他对商品和服务的看法，影响其购买行为的群体参照群体主要有两类：成员群体：自己是成员之一的群体崇拜性群体：群体的成员是自己的崇拜对象
开始与夫妻双方有一人死亡的阶段消费特点：消费行为受子女影响较大老人寻求安全保健及感情寄托的心理较强烈消费支出除了基本消费外，多集中于医疗、
6.2 参照群体对消费心理的影响
消费者受参照群体影响的方式： 1、参照群体将新的行为和生活方式呈现在个
人眼前 2、参照群体影响个人的态度和自我意识，因
为人总是希望能合群 3、参照群体会产生使人顺从的压力，影响个
人对产品与品牌的选择
6.2 参照群体对消费心理的影响
参照群体消费产品时引人注意和其影响力大小成正比，P113，表6-1
两个方面：产品是必需品还是奢侈品——影响产品选择产品是在公共场合还是私人场合消费——影
响品牌选择
应用：名人广告效应
6.3 不同年龄群体的消费心理特点
不同年龄阶段的人有不同的消费心理需求和购买行为
人的年龄阶段：
0-1岁——乳儿期 1-3岁——婴儿期 3-6岁——幼儿期 6-15岁——少年期 15-30岁——青年期 30-60岁——中年期 60岁以上——老年期
女性的消费心理特点
购买目标的模糊性——逛街具有浓厚的情绪、情感色彩，购买行为受
环境因素的影响较大购买行为的主动性消费倾向的多样化和个性化观察细致，注意商品价格爱美是女性的天性
男性的消费心理特点
购买行为的目的性购买行为的理智性强购买动机形成的被动性购买动机形成的迅速性购买过程的独立性与缺乏耐性喜欢代表权利和地位的产品一些特殊的消费倾向
满巢期（满员期）
从子女陆续长大成人后，到他们陆续另组家庭这一阶段
家庭支出两方面：满足整个家庭的消费需要——即时消费能力
为子女的结婚和生育进行家庭储蓄——潜在消费能力
满巢期（满员期）
消费特点：家庭总收入处于最高峰，总的消费水平高有能力共同购置高值大件商品生活经验和购买经验丰富子女逐渐成熟，参与到购买决策中来
中等或中下水平的收入消费特点：购买大件商品前事先计划，做好储蓄准备日常消费上强调方便和实惠，食品饮料等自备消费高峰时间往往与社会大趋势相异较少潮流消费购买态度明确，缺乏个性，模仿性购买
6.5.3 知识分子消费群体
收入多是社会中下水平消费心理特点：强调商品对个人特质的反映追求品位但不盲从时尚消费层次因物而异：大件商品追求中高档，
第6章社会群体的消费心理特点
6.1 社会群体概述
6.1.1 社会群体的含义及特点
社会群体：在共同目标、价值观、规范约束下，相互作用、相互影响、共同活动的人群集合体
特点：
表现为一定人数的集合成员之间存在关联共同的行为心理目标，并以此为活动的基础整体观念和隶属观念不同群体有不同的自身行为规范
响
6.3.3 青年消费群体
15-30岁；青年初期（高中时期），青年晚期（大学或就业后）
消费心理特点：消费需求个性化特征十分明显受社会习俗的约束最少，对未来充满希望，
生活中喜欢变化，标新立异购买决策过程带有较强的冲动性耐用消费品、高档商品消费需求的比重较大
6.3.4 中年消费群体
30-60岁其中40-50岁通常为人生高峰，消费潜力大消费心理特点：消费需求集中稳定有较高的消费技能
庭的消费质量
6.6 家庭消费心理特点
2、家庭生命发展周期初婚期：男女双方结婚登记成为合法夫妻
并建立家庭，到生育第一个子女这段时期消费特点：消费支出额大，消费水平高突击性消费行为比较明显讲究流行，注重品质，对价格不太在意
生育期
第一个孩子出生，到最后一个孩子长大成人这一个阶段
消费特点：消费水平较低消费多以子女为中心希望购买过程简单省时，求方便
6.3.5 老年消费群体
60岁以上消费心理特点：消费需求有明显变化有稳定的消费习惯消费行为趋于保守
6.4 性别群体的消费心理特点
男性及女性在生理上、心理上及社会生活方面有差异
女性一般心理特点：情感丰富，热情细腻，好交际，注意力集中，机械记忆能力强，联想丰富，一般都很爱美
男性一般心理特点：刚强粗犷，心胸开阔，意志坚强，决策果断迅速，以事业为重，富有探索意识和冒险精神，喜爱文体活动
6.3.1 婴幼儿消费群体
0-6岁消费心理特点：市场需求与其购买行为是分离的护理保健用品及各种玩具等的需求比重较大各种类型的学前教育及其用品有一定的市场
需求潜力
6.3.2 少年儿童消费群体
7-14岁消费心理特点：从纯生理性需要逐步发展为带有社内容的需要消费需求带有半自主性消费行为带有明显的模仿性消费行为从受家庭的影响逐渐转向受社会的影