分销渠道案例分析

分销渠道成功策略的例子_分销渠道策略案例分析分销渠道策略(Distribution Strategy)，指企业为了使其产品进入目标市场所进行的路径选择活动和管理过程。

以下是店铺为大家整理的关于分销渠道成功策略的例子，欢迎阅读!分销渠道策略介绍分销渠道策略关系到企业在什么地点、什么时间、由什么组织向消费者提供商品和劳务。

企业应选择经济、合理的分销渠道，把商品送到目标市场。

分销渠道因素包括渠道的长短、宽窄决策，中间商和选择以及分销渠道的分析评价和变革等内容。

科特勒对分销渠道策略的观点菲利普·科特勒认为:"一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。

因此，一条分销渠道主要包括商人中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。

此外，它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是，它不包括供应商、辅助商等。

"科特勒认为，市场营销渠道(Marketing channel)和分销渠道(Distribution channel)是两个不同的概念。

他说:"一条市场营销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。

"这就是说，一条市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中所有的企业和个人，如资源供应商(Suppliers)、生产者(Producer)、商人中间商(Merchant middleman)、代理中间商(Agent middleman)、辅助商(Facilitators)(又译作"便利交换和实体分销者，如运输企业、公共货栈、广告代理商、市场研究机构等等)以及最后消费者或用户(Ultimate consumer or users)等。

分销渠道成功策略的例子1创立于1959年的美国安利公司是世界知名的日用消费品生产商及销售商，业务遍及五大洲80多个国家和地区，以安利(Amway)为商标的产品共有5大系列、400余种，全球员工超过1.2万人，营销人员超过300万人。

分销渠道管理案例【篇一：分销渠道管理案例】分销渠道案例篇1：肯德基二度进军香港一、进军东方之珠1973年，赫赫有名的肯德基公司踌躇满志，大摇大摆地踏上了香港这个弹丸小岛。

在一次记者招待会上，肯德基公司主席夸下海口：要在香港开设50至60家分店。

这并非是信口雌黄。

这种由贺兰迪斯上校在1939年以含有11种草本和香料的秘方首次制成的肯德基家乡鸡，由于工艺独特，香酥爽口，备受世界各地消费者的喜爱。

到70年代，肯德基在世界各地区有快餐店数千家，形成了一个庞大的快餐店连锁网。

于是，它又把目光瞄准了香港这颗东方之珠。

1973年6月，第一家家乡鸡在美孚新村开业，其它分后亦很快接连开业。

到1974年，数目已达到11家。

在肯德基家乡鸡店中，除了炸鸡之外，还供应其它杂类食品，包括菜丝沙拉、马铃薯条、面包，以及各种饮料。

鸡分5件装、10件装、15件装和20件装出售。

此外还有套餐，例如售价6.5元的套餐，包括2件鸡、马铃薯条和面包。

肯德基家乡鸡首次在香港推出时，配合了声势浩大的宣传攻势。

电视广告迅速引起了消费者的注意。

电视和报刊、印刷品的主题，都采用了家乡鸡世界性的宣传：好味到舔手指。

声势浩大的宣传攻势，加上独特的烹调方法和配方案例分析，使得顾客们都乐于一尝，而且在家乡鸡进入香港以前，香港人很少品尝过所谓的美式快餐。

虽然大家乐和美心快餐店均早于家乡鸡开业，但当时规模较小，未形成连锁店，不是肯德基的竞争对手。

看来肯德基在香港前景光明。

二、惨遭滑铁卢肯德基在香港并没有风光多久。

1974年9月，肯德基公司突然宣布多家餐店停业，只剩4家坚持营业。

到1975年2月，首批进入香港的肯德基全军覆没，全部关门停业。

虽然家乡鸡公司的董事宣称，这是由于租金上困难而歇业的，但其失败已成定局。

失败原因也明显，它不仅是租金问题，而且主要是没吸引住顾客。

当时的香港评论家曾大肆讨论此事，最后认为导致肯德基全盘停业原因，是鸡的味道和宣传服务上出了问题。

分销渠道案例在当今市场竞争激烈的环境下，企业要想获得更多的市场份额和利润，除了自身产品的质量和品牌影响力外，选择合适的分销渠道也显得尤为重要。

下面我们就来分享一个成功的分销渠道案例，希望能够给大家一些启发和借鉴。

这个案例发生在一家家居用品公司身上。

该公司生产的产品主要包括家具、灯具、饰品等，定位于中高端市场，以时尚、舒适、环保为主要卖点。

在面对市场需求多样化、竞争激烈的情况下，该公司意识到单一的销售渠道已经无法满足市场的需求，因此开始寻找更多的分销渠道来拓展市场。

首先，该公司选择了线下实体店作为主要的分销渠道。

他们认为，线下实体店可以直接接触到消费者，可以让消费者更直观地感受到产品的质量和特点，从而提高购买的决策度。

为了保证实体店的形象和服务质量，该公司还进行了严格的筛选和培训，确保每家实体店都能够准确传达公司的品牌理念和产品优势。

其次，该公司还积极拓展了线上分销渠道。

通过建立自己的官方网站和在知名电商平台上开设官方旗舰店，该公司成功地将产品推广到了全国各地，吸引了更多的消费者关注和购买。

同时，线上渠道还可以通过数据分析和精准营销来更好地了解消费者的需求和行为习惯，从而更好地进行产品定位和推广。

除了线上线下渠道外，该公司还与一些家居装饰公司进行了合作，将产品引入他们的装饰设计方案中，从而通过这些合作伙伴间接触达更多的潜在客户。

这种合作不仅能够提高产品的曝光度，还能够通过与其他品牌的联合推广来提高品牌的知名度和美誉度。

通过以上的分销渠道布局，该家居用品公司成功地实现了销售额的快速增长，品牌影响力的扩大，以及市场份额的提升。

他们的成功经验告诉我们，选择合适的分销渠道是非常重要的，不同的产品可能适合不同的渠道，企业需要根据自身的产品特点和市场定位来选择最合适的分销渠道，以实现最大化的销售效益。

总的来说，成功的分销渠道案例告诉我们，企业在选择分销渠道时需要全面考虑市场需求、产品特点和消费者行为习惯，通过多元化的渠道布局来满足不同消费者群体的需求，从而实现销售的快速增长和品牌的持续发展。

高露洁持续发展之道高露洁公司是美国一家生产经营洗涤品、牙膏、化妆品的跨国公司。

据1995年统计数字，当年该公司销售额为83.6亿美元，纯利2.9亿美元，拥有资产69.6亿美元，居美国最大500家工业公司的第77位。

今天它占据世界口腔护理品总销量的近50%。

高露洁公司是以经营牙膏为主的企业。

创业的头几年，尽管其产品质量不错，但销量总上不去，因此业绩平平。

公司的决策者为了本企业的生存和发展绞尽脑汁，但一直想不出一种有效办法。

后来老板横下决心，公开征注良策。

他在媒介上登出告示：“谁若能想出使高露洁牙膏销路激增的创意，即赠送10万美元奖金。

”10万美元的奖金是充满诱惑力的，来自世界各地的应征者数以万计。

这些应征“创意”中有不少是很有见地的，但高露洁公司决策者仅选中一个。

他的创意只有两行字，很简单，只要把高露洁牙膏的管口放大50％，那么消费者每天在匆忙中所挤出的牙膏，自然会多出一半，牙膏的销路因而会激增。

高露洁公司按照该创意办了以后，果然销量急速上升。

直至今天，高露洁牙膏的管口仍保持这一“创意”。

高露洁公司能够持续地发展，与它坚持产品质量和卫生有很大关系。

高露洁的生产车间密布如蛛网的管道，各种大大小小的贮存器都是圆弧状的，光可鉴人的地面没有一个接缝。

这种圆弧状设计，无接缝的地面，是为了不让粉尘原料有藏身之处，以保证高露洁的产品卫生和质量，从而保证消费者在使用产品时，不会造成任何人身的伤害和损失。

而这些又是高露洁GMP作业制度的一环。

所谓GMP，就是良好的生产作业制度，它对生产过程中有关人员、材料、建筑、设备、仪器、程序、安全、品质卫生、清洁、记录和培训等都有具体要求和规范。

实现GMP目标。

就必须做好避免污染，保证产品品质和安全可靠等方面的工作。

高露洁的生产作业制度不只是写在纸上的制度，每年总部要对高露洁遍布世界的生产基地分等级，从11个方面对生产环节中的250项进行严格GMP制度审核。

据了解，GMP为美国最先用于药物生产的质量管理标准，是作为政府对药物质量控制的规范标准。

《分销渠道管理》案例分析参考————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：《分销渠道管理》案例分析参考说明：案例分析是一件仁者见仁、智者见智的事情，没有标准答案可言。

每一章每一节的案例，都是为了进一步说明和证实该章该节的理论而选取，我认为案例只是作为“绿叶”以映衬理论“红花”的。

这里的“分析提示”只是编者的一个思路，供您参考！在此特别感谢您开设“渠道”课程，感谢您选用该教材，有什么意见建议可通过出版社或与我本人联系，以便吸纳您的高见，在下一期修订的时候做的更好！祝您身体健康、工作顺利！郑锐洪E-mail:ruihong2003@单元一：认识分销渠道轩尼诗入川收购文君酒意在渠道分析提示：洋酒企业收购中国白酒企业，表面看来没什么关系，透过现象分析其背后的根本目的，即拓展和控制渠道网络。

因为洋酒在中国原来主要在一些特殊通道销售，如酒吧、酒店等，存在渠道狭窄的局限，要想进一步扩展生意，通过并购获得渠道是一种可行的方式。

这个案例也说明了渠道的价值、意义以及渠道资源的稀缺性。

山西煤老板10亿建全国最大酒业B2C分析提示：酒类产品因其产品易碎特征，网络购买还是一个新鲜事儿，本案例希望建立B2C酒类直销平台，将采取电子商务与物流配送的方式进行营销，是一种创新性的渠道尝试。

中国汽车渠道的时代变迁分析提示：案例总结了国内汽车市场四种流通渠道模式：一是4S店；二是大卖场；三是汽车交易市场；四是全国性连锁店。

未来汽车企业究竟采用哪类渠道，得根据企业的规模、实力、品牌影响力等因素决定。

像吉利和奇瑞等中小品牌，未来重心应该放在中小城市，主要还得倚重经销商分销。

康师傅的“通路精耕”分析提示：在我国快速消费品市场上，康师傅是“深度分销”的创立者和最先施行者，康师傅的成功显示出分销渠道的价值，也显示出“深度分销”的力量。

格兰仕“立体化分销”提高运营效率分析提示：格兰仕“立体化分销”，主要讲的是格兰仕实行销售渠道的扁平化管理，实行有效的分销渠道组合（代理商模式+强势终端合作模式）以实现最有效分销。

分销渠道策略案例4篇篇一：分销渠道策略案例（2698字）1、案例分析：宝洁和沃尔玛是怎样从制造商和零售商的敌对关系转化为双赢的合作关系的？此案例对中国的企业有何借鉴意义？（从当时的背景环境、时间和过程开始，到怎样开始的合作，合作后的效果进行分析，最后总结你自己的观点。

）宝洁和沃尔玛：对手变盟友一份战略联盟协议让沃尔玛和宝洁化干戈为玉帛，成为供应链中的合作伙伴，从而结束了二者长期敌对的局面。

宝洁是消费型产品的全球领导者，零售巨擘沃尔玛是它最大的客户之一。

在上世纪80年代中期，这两家巨型企业之间的关系变得剑拔弩张。

宝洁的促销力度很大，给零售商很大的折扣优惠。

沃尔玛趁机以超出常规的购买量大量吃进并囤积宝洁的产品。

这就给宝洁造成了很多麻烦，它生产太多，伤害了现金流。

为了提高现金流，宝洁于是提供更多的推广优惠，而沃尔玛的反应是买得更多，于是这两家公司之间的恶性循环就这样持续下去。

凯梅尼（JenniferM。

Kemeny）和亚诺威茨（JoelYanowitz）在《反省》（Reflections）一书中对此的描述是：“两家公司所采取的应对措施都在尽力破坏对方成功的可能性。

”于是，宝洁下决心要化敌为友，向沃尔玛抛出了成立战略联盟的橄榄枝。

“第一个难题是如何组建一支由双方的管理人员所组成的运作团队，”凯梅尼和亚诺威茨说：“他们举行了数天的研讨会，通过运用系统思维工具，在共同的商业活动将会给双方带来的结果方面达成了共识。

来自宝洁和沃尔玛的管理者们发现，彼此的举措原来可以是合理的，而不是自利的行为。

”充分理解对方的需要之后，这两家公司在双赢战略的基础上开始合作，而宝洁也无需再向沃尔玛提供折扣。

“这个战略实施非常成功，于是被推而广之—宝洁甚至几乎停止了所有的降价推广活动，为此它几乎得罪了整个零售业。

但是这样做的结果却是，宝洁的盈利大幅攀升。

”为了使合作可以运转，这两家公司把软件系统连接到一起，很多信息都实现了共享。

据报道，现在，当沃尔玛的分销中心里宝洁的产品存货量低时，它们的整合信息系统会自动提醒宝洁要补货了。

分销渠道案例分析_典型的分销渠道案例分销渠道案例分析_典型的分销渠道案例随着市场竞争的加剧,分销渠道已经成为决定企业市场竞争最重要的因素,谁能建立高效率的分销网络,谁就能赢取竞争优势,在新世纪的营销实践中立于不败之地。

以下是我为大家整理的关于分销渠道案例，给大家作为参考，欢迎阅读!分销渠道案例篇1：肯德基二度进军香港一、进军“东方之珠”1973年，赫赫有名的肯德基公司踌躇满志，大摇大摆地踏上了香港这个弹丸小岛。

在一次记者招待会上，肯德基公司主席夸下海口：要在香港开设50至60家分店。

这并非是信口雌黄。

这种由贺兰迪斯上校在1939年以含有11种草本植物和香料的秘方首次制成的肯德基家乡鸡，由于工艺独特，香酥爽口，备受世界各地消费者的喜爱。

到70年代，肯德基在世界各地区有快餐店数千家，形成了一个庞大的快餐店连锁网。

于是，它又把目光瞄准了香港这颗“东方之珠”。

1973年6月，第一家家乡鸡在美孚新村开业，其它分后亦很快接连开业。

到1974年，数目已达到11家。

在肯德基家乡鸡店中，除了炸鸡之外，还供应其它杂类食品，包括菜丝沙拉、马铃薯条、面包，以及各种饮料。

鸡分5件装、10件装、15件装和20件装出售。

此外还有套餐，例如售价6.5元的套餐，包括2件鸡、马铃薯条和面包。

肯德基家乡鸡首次在香港推出时，配合了声势浩大的宣传攻势。

电视广告迅速引起了消费者的注意。

电视和报刊、印刷品的主题，都采用了家乡鸡世界性的宣传口号：“好味到舔手指”。

声势浩大的宣传攻势，加上独特的烹调方法和配方市场营销案例分析，使得顾客们都乐于一尝，而且在家乡鸡进入香港以前，香港人很少品尝过所谓的美式快餐。

虽然大家乐和美心快餐店均早于家乡鸡开业，但当时规模较小，未形成连锁店，不是肯德基的竞争对手。

看来肯德基在香港前景光明。

二、惨遭“滑铁卢”肯德基在香港并没有风光多久。

1974年9月，肯德基公司突然宣布多家餐店停业，只剩4家坚持营业。

到1975年2月，首批进入香港的肯德基全军覆没，全部关门停业。

分销渠道管理《分销渠道管理》案例分析参考分销渠道管理是企业在产品销售和分销方面的重要策略之一、它包括选择合适的分销渠道、建立渠道关系、规划渠道布局、管理渠道成本等方面的工作。

本文将从案例分析的角度，探讨分销渠道管理的重要性，并提供参考解决方案。

案例背景：家食品制造企业推出了一款新产品，希望能够在市场上获得更大的份额。

然而，由于市场竞争激烈，企业的现有分销渠道已经无法满足销售需求。

因此，企业决定重新评估并优化分销渠道管理。

分析：企业需要通过分销渠道管理来满足市场需要、降低渠道成本并提升销售额。

首先，企业需要评估现有分销渠道的效果，并确定是否需要增加或改变渠道。

其次，企业需要与分销商建立紧密的合作关系，并提供培训和支持来提升渠道商的能力。

此外，企业还需要有效地管理分销渠道的成本，包括物流成本、市场推广费用等。

解决方案：1.评估现有分销渠道的效果：企业可以通过市场调研和销售数据分析来评估现有分销渠道的效果。

如果发现一些渠道的效果不佳，企业可以考虑减少对该渠道的依赖或者寻找替代渠道。

2.建立合作关系：企业应该与分销商建立紧密的合作关系，建立长期稳定的合作伙伴关系。

企业可以提供培训和技术支持，帮助分销商提升销售能力和产品知识。

3.多元化分销渠道：企业可以考虑增加或改变现有的分销渠道，以满足不同消费者的需求。

可以选择线下渠道如超市、便利店等，也可以选择线上渠道如电商平台、社交媒体等。

通过多元化分销渠道可以增加产品的曝光度和销售机会。

4.成本管理：企业需要有效地管理分销渠道的成本，以保持渠道的可持续发展。

可以通过优化物流、降低市场推广费用等方式来降低渠道成本。

结论：分销渠道管理对于企业的销售业绩和市场份额至关重要。

通过评估渠道效果、建立合作关系、多元化渠道以及成本管理，企业可以优化分销渠道，提升销售业绩。

同时，企业还需要不断跟踪市场变化和消费者需求，及时调整分销渠道策略，以保持竞争优势。

分销渠道策略DistributionStrategy，指企业为了使其产品进入目标市场所进行的路径选择活动和管理过程。

以下是分享给大家的关于分销渠道策略案例，欢迎大家前来阅读!分销渠道策略案例篇1：飞利浦电子是世界上最大的电子公司之一，202X年的销售额达290亿欧元，在医疗诊断影像和病人监护仪、彩色电视、电动剃须刀、照明以及硅系统解决方案领域世界领先。

飞利浦拥有166，800名员工，在60多个国家里活跃在医疗保健、时尚生活和核心技术三大领域。

飞利浦早在1920年就进入了中国市场。

从1985年设立第一家合资企业起，飞利浦就秉承扎根中国的长期承诺，将照明、消费电子、家庭小电器、半导体和医疗系统等五大业务全部带到了中国，将世界领先的技术、产品和服务同步带到了中国市场。

目前，飞利浦已成为中国电子行业最大的投资合作伙伴之一，累计投资总额超过34亿美元，在中国建立了35家合资及独资企业，在全国设有60多个办事处，共有20，000多名员工。

202X年公司在华营业额达到75亿美元，国际采购额达到38。

3亿美元。

飞利浦在中国的渠道模式经历了很长的一段辗转之路。

1997年之前，飞利浦在华南市场一直是采取直接建设，掌控主流渠道，再向终端铺货的方式，年销售额始终徘徊在700万元左右。

出于在国外飞利浦代理制的普及和普遍成功，从1997年底开始，飞利浦决定在华南市场实行区域总代理制。

1997-1999年，由于飞利浦充分给予代理公司优惠的代理政策，使飞利浦的代理区域的销售直线上升，销售额也连年翻倍，1999年达到2.3亿元，飞利浦“两广”市场占有率一路上升至10%。

这一阶段总代理制为飞利浦取得了丰硕的业绩，应该说是一个双赢的阶段。

但随着国内彩电市场竞争加剧，整体价格大幅下滑，飞利浦的盈利开始回落。

202X年，飞利浦开始酝酿渠道收复、产品升级行动，其目的就是欲以低点毛利要挟代理商，降低渠道成本，增进零售价格竞争力。

202X年，飞利浦更换代理商，由双方共同出面来管理市场，然而，作为外资企业，飞利浦的人员成本和市场管理成本居高不下，仍然无法扭转微利的局面。

分销渠道案例分析_典型的分销渠道案例典型的分销渠道案例可以包括电子商务平台、加盟连锁店、分销商和代理商等。

以下是一个典型的电子商务平台案例。

亚马逊是全球最大的电子商务平台之一，在全球范围内提供各种商品销售和分销渠道。

亚马逊创始人贝索斯在1995年创立了亚马逊，最初以在线书店的形式开始。

然而，随着时间的推移，亚马逊逐渐扩大了其产品范围，包括电子产品、家居用品、美妆、服装等。

亚马逊通过建立和管理一个庞大的分销网络来支持其产品销售和分销渠道。

亚马逊自己拥有和管理一些仓库，以便能够快速和高效地处理订单。

此外，亚马逊还与各种供应商和第三方卖家合作，允许他们在亚马逊平台上销售自己的产品。

亚马逊的分销渠道优势体现在以下几个方面：1.巨大的用户基础：亚马逊拥有庞大的用户基础，这为卖家提供了一个巨大的销售机会。

卖家可以通过亚马逊平台触达全球各地的消费者，将他们的产品销售给更广泛的用户群体。

2.高效的物流系统：亚马逊投资了大量资金和资源来构建高效的物流系统。

亚马逊的物流系统可以确保订单准时送达，并提供各种物流选项，满足消费者的不同需求。

3.完善的客户体验：亚马逊非常注重客户体验，致力于提供良好的购物体验。

他们为消费者提供了各种方便的功能，例如快速配送、灵活的退货政策和优质的客户服务。

这些措施有助于提高消费者满意度，从而增加卖家的销售额。

4. 多样化的销售渠道：亚马逊提供了多种销售渠道，使卖家可以根据自己的需求选择最合适的销售方式。

卖家可以选择使用亚马逊的FBA （Fulfillment by Amazon）服务，让亚马逊负责产品的仓储、配送和客户服务。

另外，卖家也可以选择使用亚马逊的第三方卖家平台，在那里自主管理他们的产品。

通过以上的分销渠道案例，可以看出亚马逊成功的原因和优势。

亚马逊通过多样化的销售渠道、高效的物流系统和强大的客户体验，吸引了大量的买家和卖家加入其平台，进而实现了销售额的迅猛增长。

这个案例向其他企业展示了通过建立和管理一个强大的分销渠道网络，可以在竞争激烈的电子商务市场中取得成功。

分销渠道策略案例案例：公司分销渠道策略一、背景描述公司是一家提供家电产品的制造商，旗下拥有多个知名品牌，产品覆盖电视、冰箱、洗衣机等家电类别。

为了更好地推广和销售产品，公司制定了一套有效的分销渠道策略。

二、目标设置1.扩大销售市场：通过建立广泛的分销渠道网络，将产品销售扩展到更多的市场。

2.提升销售量和市场份额：通过与分销渠道合作伙伴紧密合作，共同促进销售量和市场份额的提升。

3.提高渠道利润和效率：通过与分销渠道合作伙伴开展有效的协作，提高渠道利润和效率。

三、渠道策略1.多元化渠道选择：公司采取多元化的分销渠道选择，包括线下渠道（专卖店、连锁店、商场等）和线上渠道（自营电商平台、第三方电商平台等），以满足不同消费者的购买需求。

2.渠道合作伙伴选择：公司积极寻找并培养优质的渠道合作伙伴，与有影响力和专业性的分销商、代理商和经销商建立长期合作关系。

通过共同营销、培训和技术支持等方式，提升合作伙伴的销售能力和服务水平。

3.渠道管理和激励：公司建立了完善的渠道管理体系，包括渠道销售数据跟踪、库存管理、促销活动支持等。

针对不同级别的分销渠道合作伙伴，制定了相应的激励政策，例如销售提成、销售目标奖励等，以激发渠道合作伙伴的积极性和动力。

4.渠道培训和技术支持：公司定期开展渠道培训，提供产品知识、销售技巧和售后服务等培训内容，以提升渠道合作伙伴的专业能力和服务态度。

同时，公司提供技术支持和售后服务，确保产品质量和用户满意度。

四、实施效果1.销售市场扩大：通过建立多元化的分销渠道网络，公司成功拓展了销售市场，产品覆盖更广，消费者购买渠道更多样化。

2.销售量和市场份额提升：与优质渠道合作伙伴的紧密合作，使得销售量和市场份额得到显著提升，公司品牌在市场中的知名度和美誉度也得到提高。

3.渠道利润和效率提高：公司通过建立完善的渠道管理体系，加强了对渠道合作伙伴的激励和支持，从而提高了渠道利润和效率。

同时，渠道合作伙伴的专业能力提升，为产品销售和用户服务提供了更好的支持。

分销渠道案例篇一：分销渠道策略系列案例之一分销渠道策略系列案例之一高旻虹 1992年美国圣诞节市场爆出一个大冷门：沃特?迪斯尼公司发行的卡通录像带《美女与野兽》成了最畅销和最赚钱的商品，从10月底到年末的两个多月时间里，卖出2 000万盘，盈利2亿美元。

秘诀何在？原来，迪斯尼公司的成功之道在于率先推出了“行铺通路革新”。

就习惯而言，录像带应出现在文化商店和电器商店之中，这是人们通常想到也是通常使用的销售渠道。

然而，文化市场总是为流行风云左右，今天还十分红火的东西，明天说不定就会遭冷落。

更重要的是，由于现代人的生活高度紧张，有兴趣也有时间专门逛录像带市场的人毕竟有限。

问题的症结找出来了：录像带的滞销在于销售渠道不畅。

为此，迪斯尼公司大胆选择在超级市场和儿童玩具店出售录像带，把录像带与色拉油、蔬菜、瓜果及游戏机、洋娃娃列在一起。

果然，那里川流不息的人潮给迪斯尼公司带来滚滚财源。

案例思考：1．可供企业选择的分销渠道策略有哪几种？2．就习惯而言，录像带经营者通常采取的是哪种分销渠道策略？3．迪斯尼公司采取的是哪种分销渠道策略？与习惯做法相比，其成功之处在哪？答题要点：1．密集分销策略、选择分销策略、独家分销策略。

2．选择分销策略。

3．（1）密集分销策略。

（2）习惯做法将录像带局限于文化商店和电器商店，然而有兴趣、有时间专门逛录像带市场的人毕竟有限。

迪斯尼公司采取密集型分销策略，将录像带置于超市和玩具店等人们每天必到的地方，充分利用分销渠道的宽度和长度，方便消费者随时随地购买，从而成功地将产品在短时间内推向广大的市场。

篇二：分销渠道管理案例分析分销渠道管理案例分析——宝洁公司的分销渠道分析宝洁公司的分销渠道分析一、公司简介宝洁公司创于7年，是全球最大的日用消费品公司之一，在日用化学品市场上知名度相当高。

203-204财政年度，公司全年销售额为514亿美元。

在《财富》杂志最新评选出的全球500家最大工业/服务业企业中，排名第86位。

分销渠道案例分析之娃哈哈娃哈哈是中国知名的食品饮料企业，成立于1987年，是国内最大的饮料生产企业之一、娃哈哈的成功得益于其强大的分销渠道。

一、传统线下分销渠道：1.连锁超市：娃哈哈通过与各大连锁超市合作，将产品摆放在超市货架上供消费者选购。

这种分销方式可以提高产品的曝光率，并且能够覆盖到各个城市和乡镇。

2.零售店：娃哈哈与各个零售店建立了长期稳定的合作关系，将产品供应给零售店进行销售。

这种分销方式可以提高产品的销售量，特别是在一些偏远地区的小型零售店中，娃哈哈产品具有很高的市场份额。

3.饭店酒楼：娃哈哈通过与各类饭店酒楼合作，将产品供应给餐饮行业。

这种分销方式可以通过与消费者的直接接触，增加产品的销售机会，并且能够通过饭店酒楼的品牌形象提升产品的知名度。

4.代理商：娃哈哈与各地的代理商签订合作协议，将产品批发给代理商进行销售。

代理商作为娃哈哈产品的地区销售代表，负责拓展市场和推广产品。

这种分销方式能够将产品快速扩散到各个地区，并且能够与各地的消费者建立长期的合作关系。

二、电商分销渠道：2.第三方电商平台：娃哈哈与各大电商平台合作，将产品上架销售。

通过与电商平台的合作，娃哈哈能够借助电商平台的流量和品牌声誉，实现更大规模的销售。

同时，电商平台的数据分析能力也为娃哈哈提供了更加精准的市场定位和产品推广。

三、海外分销渠道：娃哈哈通过与各国的经销商合作，将产品引入海外市场。

通过选择适宜的海外市场和合作伙伴，娃哈哈能够迅速扩大海外销售规模，进一步提升品牌的国际影响力。

以上是娃哈哈的分销渠道案例分析。

娃哈哈通过传统线下分销渠道、电商分销渠道和海外分销渠道的组合运用，实现了产品的广泛分销和销售网络的建立，进一步巩固了娃哈哈在食品饮料市场的地位。

通过与各类合作伙伴的合作，娃哈哈得以更好地满足消费者需求，提高产品的市场占有率和品牌知名度。

企业分销渠道经典案例第一篇联想笔记本分销渠道模式一、前言联想笔记本是指生产的便携手提电脑。

联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。

到今天已经发展成为全球领先PC企业之一，由联想集团和原联想个人电脑事业部组合而成。

联想的总部设在美国（Purchase），并建立了以中国北京、日本东京和美国罗利三大研发基地为支点的全球研发架构。

联想的2007/08财年营业额达164亿美元。

从1997年以来蝉联中国国内市场销量第一，并连年在亚太市场（日本除外）名列前茅（数据来源：IDC）。

联想集团于1994年在香港上市（股份编号992）。

通过联想自己的销售机构、联想业务合作伙伴以及与的联盟，新联想的销售网络遍及全世界。

二、笔记本电脑市场的发展概况目前，笔记本电脑市场竞争日趋激烈，日渐同质化，差异也日渐缩小。

2009年全球笔记本电脑产量预计将比上年增加%，达到1亿4666万台。

其中，低价位迷你笔记本将达到2190万台，占全体的%。

需求从台式机转向笔记本的趋势在2009年仍将继续。

估计2009年全年笔记本占电脑整体的比例将首次突破50%，超过台式机。

继2008年之后，2009年台式电脑的产量仍将大幅减少。

2008年笔记本电脑的价格大幅下降。

从日本市场来看，平均价格2008年全年下跌了约30%。

因简化功能从而压低价格的迷你笔记本的市场份额扩大，拉低了笔记本电脑整体的平均价格，而且原有的笔记本电脑受累于低价位迷你笔记本，价格也出现了下降。

在2007年之前的全球市场，尽管台式机的增长开始减缓，但是要购买便宜的电脑，只有选择台式机，在新兴市场国家，台式机的需求仍然很大。

但是，随着低价位迷你笔记本的出现，最便宜的电脑被低价笔记本取代，需求迅速转向笔记本。

2009年第二季度全球笔记本总销量超过3800万台，相比第一季度增长了22％，增幅高达40％，是整个行业平均平的将近两倍。

分销渠道案例共16张1.案例一：衣服品牌的分销渠道战略一个新兴的衣服品牌决定通过分销渠道扩大市场份额。

他们与当地的零售商建立了合作关系，将自己的产品出售给他们。

这些零售商在城市的各个地理位置都有自己的店铺，它们能够将这个品牌的产品带给更多的消费者。

为了增加销量，品牌决定以较低的批发价格出售给零售商，使其获得更大的利润空间。

2.案例二：房产项目的分销渠道策略一个房地产公司计划在一个新的开发项目中销售房屋。

为了增加销售量，他们决定通过代理商来销售房屋。

这些代理商拥有广泛的客户网络，可以帮助公司吸引更多的买家。

此外，代理商还将提供售后服务，以增加客户的满意度。

为了激励代理商，公司将设定较高的佣金比例，并提供销售目标奖励。

3.案例三：电子产品公司的分销渠道战略一家电子产品公司生产各种电子设备，包括智能手机、平板电脑和电视机。

为了扩大市场份额，他们与各大电子零售商建立了合作关系，将产品销售给他们。

此外，该公司还与在线零售商合作，通过他们的平台销售产品。

通过与多个分销渠道合作，公司能够将产品推向更广大的消费者市场。

4.案例四：食品公司的分销渠道策略一个食品公司通过与超市和便利店合作来分销其产品。

他们与超市签订合同，让他们的产品陈列在超市的货架上。

此外，他们还与便利店订立合作协议，将产品放置在便利店的货架上。

公司还投资建立了自己的线上销售平台，以满足那些更喜欢在线购物的消费者。

通过多渠道分销，公司能够更好地满足消费者的需求。

5.案例五：汽车制造商的分销渠道战略一家汽车制造商通过和经销商合作来分销汽车。

他们与各地的经销商建立合作关系，让他们销售汽车并提供售后服务。

为了提高品牌知名度，该制造商还与一些高档汽车零售商合作，在其销售店中展示并销售汽车。

此外，该公司还通过自己的网站销售汽车，以满足那些更喜欢在线购物的消费者。

6.案例六：医药公司的分销渠道策略一家医药公司通过与药店和医院合作来分销药品。

他们与药店签订合作协议，让他们销售公司的药品。