现代推销实务(第3版)习题答案

第一章三、复习思考题1.什么是推销?应该如何全面把握推销的定义?推销是企业推销人员根据营销规划，通过与消费者面对面的接触，运用一定的手段和技巧，将商品或劳务的信息传递给消费者，使消费者认识商品或劳务的性质、特征，并进而激发其购买欲望，实现购买行为的整个过程。

这一定义具有下述几种含义。

1.推销是具有双重目的的活动过程2.在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧3.推销的核心内容是说服顾客4.推销是包含一系列相关活动的系统过程2.推销的特点有哪些?(一)特定性推销是企业在特定的市场中，为特定的产品寻找特定对象，或者说是向特定顾客进行推销的商业活动。

(二)主动性推销是一种主动把产品或服务介绍给潜在顾客的销售方式。

这种主动性贯穿推销过程的每个阶段和每个环节。

(三)互动性推销人员在与顾客面对面交谈过程中，根据顾客态度与行为的变化，不断地调整策略，逐步缩小双方交易条件的差距，促使顾客采取购买行动。

推销过程的互动性还为推销员加强与顾客的联系、培养稳定的顾客群创造了条件。

(四)互利性在推销过程中，推销人员不仅要考虑自己是否有利可图，而且要考虑顾客的利益追求，帮助顾客解决问题，设法满足顾客的需求。

只有双方互利，推销才能成功。

3.推销的基本程序是什么?试简要分析各个环节。

推销过程可以分为前期、中期、后期三个阶段。

前期包括推销准备、寻找顾客等环节；中期包括约见顾客、接近顾客、推销洽谈等环节；后期包括处理顾客异议和促成交易等环节。

推销准备：第一，推销人员务必做好自我准备，包括心理准备、形象准备及必需的物质准备等。

第二，必须充分了解和熟悉自己的公司和产品，以及竞争对手和市场上同类商品的优、缺点，明确本公司及产品拥有的优势和不足。

第三，要了解消费者的消费现状和趋势，特别是对本公司产品的评价等。

寻找顾客：有些产品,尤其是属于生产与经营范畴的产品,由于需求的专业性与不可替代性,使产品的购买对象具有明显的特征。

推销人员的工作是把属于这些特征范围的顾客具体寻找出来并加以确定,以便有针对性地开展推销活动。

03《现代推销技巧》课后答案《现代推销技巧》课后自我评量题的答案话题一感悟推销一、简答题1、什么是推销？如何理解推销的内涵？答：所谓推销是指推销人员运用一定的方法和技巧，诱导潜在顾客购买某种商品或劳务，从而满足顾客需求并实现企业营销目标的行为过程。

理解“推销”的含义应注意以下几个方面：（1）推销是一个复杂的活动过程。

（2）推销的实质是满足顾客需求。

（3）推销的核心内容是说服和诱导顾客。

2、推销的三要素是什么？结合所学的知识谈谈你对三要素的认识。

答：推销的要素是指构成推销活动的基本要素。

推销主体（推销员）、推销对象（顾客）、推销客体（推销品）就一同构成了推销活动的三个基本要素。

对推销三要素的认识：推销主体是指从事推销活动的人员。

他是商品推销活动得以实现的关键，在推销要素中居于首位；推销客体是指被推销人员推销的各种有形和无形商品的总称，包括商品、服务和观念。

商品推销过程中所推销的有形或无形商品，是保证推销活动顺利进行的物质基础；推销对象又称顾客或购买者，是推销人员推销商品的目标。

依据购买者所购推销品的性质及使用目的，可把推销对象分为个体购买者与组织购买者两个层次。

由于推销对象的特点不尽相同，因而采取的推销对策也有差异。

3、推销有哪些特点？答：（1）主动性（2）特定性（3）双向性（4）灵活性4、推销对社会、对企业和个人有什么作用？答：（1）推销对社会的作用：推销实现了社会再生产的目的，同时也为社会创造了大量的就业机会。

（2）推销对企业的作用：推销对企业的生存和发展具有非常重要的作用。

产品成功销售，企业就获得生存与发展所必须的经营收入，企业就兴旺发展；反之，企业就将衰退，甚至倒闭。

推销工作是企业生产经营活动的命脉。

（3）推销对个人的作用推销是一种具有挑战性、吸引力的职业。

这种工作要求推销员必须全身心地投入，充分调动自己的潜能。

一方面推销员通过努力工作能获得丰厚的经济收入，另一方面工作本身的快乐、成就感、工作的独立性以及拥有较多的晋升机会，也是吸引越来越多的优秀人员加入到这个行业中来。

第1章推销概述■单元训练□理论题▲客观题△选择题○单项选择1D 2B 3C○多项选择1ABC 2ABC 3ABCDEF 4ABC△判断题1)对 2)错 3)对□实务题▲规则复习1)论述推销前要进行哪些方面的准备工作。

答题提示：（1）了解目标顾客（2）了解和熟悉推销品（3）了解竞争者及其产品（4）确定推销目标和推销对象（5）制定推销策划（6）心理准备2）在推销过程中如何才能体现互惠互利、共生双赢？现代推销是实现“双赢”的公平交易活动。

推销就是凸显顾客的需求和展示产品功能，从而唤醒顾客的购买欲望，达到促成顾客购买所推销的产品的活动过程。

必须互惠互利、买卖双赢。

若买卖双方一方获利另一方损失，肯定会丢掉合作伙伴，从长远来看推销方必定是输家。

因此要向关心自己获利一样关心对方获利，做好跟踪服务。

实现“双赢”的公平交易，是获得忠诚客户的必要途径。

▲业务解析1）作为一家饮料企业的推销员，你要进入一个新的饮料批发大市场，请问在推销之前，需要了解这个批发市场的哪些情况？答题提示：（1）该市场的地理位置，交通、仓储条件。

（2）该市场的经营成本，如房租、水电、管理费用等。

（3）该市场经营者、购买者的结构，例如来本市场购买产品的顾客来自哪里？分别是些什么类型的顾客？（4）该市场的竞争情况。

（5）该市场的产品结构。

（6）该市场的附属设施的完善程度。

如是否有银行、邮政等服务企业。

2）请你为“黑袜子网店”的产品设计推广方式。

答题提示：（1）淘宝官方付费和免费推广；（2）第三方推广活动：如各种U站活动、会员购、vip专享等；（3）类目活动：如淘宝清仓、天天抢拍等；（4）站外活动：如蘑菇街，美丽说，其他社交网站广告位投放；（5）联合营销：麦麦联合活动；（6）CRM短信营销和会员关系管理；（7）店铺内部促销活动：如包邮、满就减、搭配套餐、会员折扣价等。

□案例题▲案例分析分析提示：现代推销不仅是产品的推销，还是品牌、文化的推销，与顾客一起发现产品新功能、新价值，共同开发新的市场，满足顾客新的需求，是优秀推销员必须具备的技能。

项目六推销成交一、单选题1．衡量推销人员实际能力的最重要的标准是（）A 知识B 口才C 技巧D 成交2．推销员小王说：“您喜欢哪一种颜色的，请填在这张订单上。

”其采用的成交方法是（）A 请求成交法B 假定成交法C 选择成交法D 激将成交法3．推销人员说：“您买这栋楼房可以有三种付款方式，您看您是用现金享受7%的优惠呢，还是用公积金享受3%的优惠，或是直接用按揭？”其运用的成交方法是（）A 小点成交法B 异议成交法C 优惠成交法D 选择成交法4．影响成交最重要的障碍是（）A 推销品B 顾客异议C 推销人员心理障碍D 顾客的购买决策权5．推销人员由于自卑、缺少自信，因而在推销中心底发虚，不敢向顾客提出成交要求，这是因为推销人员没有掌握（）的成交策略A 识别成交信号及时成交B 当机立断，适时成交C 选择成交环境，排除成交干扰D 消除心理障碍，保持积极成交态度6．最常用、最有效、最基本的成交方法是（）A 从众成交法B 机会成交法C 请求成交法D 选择成交法7．（）的核心是行动A 假定成交法B 选择成交法C 提示成交法D 退让成交法8．在获得订单之后，你应该（）A 谢谢他然后离去B 交谈他的嗜好C 请他到附近去喝一杯D 谢谢他，并恭喜他的决定，扼要地再强调产品的特征9．这种裤子每条卖60元，如果您买3条的话，我再送您1条，推销人员使用的是（）A 优惠成交法B 提示成交法C 机会成交法D 退让成交法10．既为顾客提供方便，又是一种广告方法的售后服务是（）A 送货服务B 安装服务C 包装服务D 三包服务11．“这双鞋非常适合您，您看要黑颜色的还是白颜色的？”这种方法属于（）A 假定成交法 B 小点成交法C 选择成交法D 提示成交法12．为了使顾客在买到商品后能够方便的使用，更好的满足各方面的利益，要求推销人员在成交后做到（）A 做好分手工作B 完善售后服务C 回访顾客D 对顾客表示感谢13．推销人员看到顾客犹豫不决时对顾客说：“这种牌子化妆品是某明星常用的，她使用效果很好，我建议您试试看。

教育部职业教育与成人教育司推荐教材中等职业学校现代市场营销专业教学用书现代推销实务（第3版）习题答案李红梅主编Publishing House of Electronics Industry北京 BEIJING《现代推销实务（第3版）》习题、思考题参考答案第1章现代推销概述◆思考题：客户只有先相信你的人品才会相信你所推销的产品。

◆判断题：1、× 2、× 3、× 4、√ 5、√◆案例分析题：灯具是用户经常使用的产品，如果推销员挨家挨户地进行推销，也只能在小范围内产生效果，要扩大推广范围，最终还需要中间商的支持。

第2章寻找客户◆思考题2-1：因为相对男人而言，女人购物比较感性、情绪化，随机性比较强，甚至有些女人把购物当作一种享受。

相对男人而言，女人大多属于冲动型、不定型、想象型。

思考题2-2：所谓商机无处不在，和尚也许自己不用梳子，但他们可以利用梳子来增加寺庙的“收入”和“人气”。

◆填空题：1、理智型、冲动型、习惯型、不定型、经济型、想象型2、区间的确定3、取信于现有客户4、需求、购买力、购买决策权◆案例分析题：1、有利于鼓励客户提前消费。

2、略3、略（注：这两题似乎是有标准答案的，可你仔细分析后，会发现不同性格的推销人员他们在面对这些资料时所得出的结果会不同。

所以教师在给学生分析这两题时，要鼓励学生根据自己的情况进行判断，不要人云亦云。

）4、案例1：因为中年乘客在同伴中的威信显得很高，所以这位列车员可以运用“中心开花”的方法展开推销。

案例2：地毯寻找法，例：他骑着自行车，走遍大街小巷，对这300多位老乡一一登门拜访……；中心开花寻找法，例：有一位老乡是工会主席，他向小陈介绍市文化宫招待所需要地毯，并打电话向招待所负责人推荐他们的地毯。

就这样，顺藤摸瓜，他找到了一个又一个的客户……；“耳目”寻找法，例：在尝到了甜头后，干脆组成了一个推销员俱乐部，参加俱乐部的推销员推销的产品各不相同，互不竞争，每个月联欢一次，彼此交换客户名单。

模拟试题一一、名词解释（每题3分，共12分）1、推销2、推销“三角“理论3、同理心4、顾客异议二、不定项选择（每题2分，共8分）1、推销的实质是（）A、满足顾客的需要B、赚钱C、把产品推销出去D、完成销售任务2、寻找潜在顾客的方法有（）Ａ、顾客资料整理法Ｂ、广告寻找法Ｃ、咨询寻找法Ｄ、企业各类活动寻找法3、理想的推销员应该是（）A、事不关己型B、强力推销型C、推销技巧型D、解决问题型4、下列哪些属于推销成交的有利信号（）Ａ、提出问题Ｂ、征求别人的意见Ｃ、拿起订货单Ｄ、没有任何异议三、简答题（每题10分，共40分）1、顾问型推销与交易型推销相比较有哪些不同？2、与支配型的沟通对象沟通时应该主意哪些问题？3、接近个人潜在顾客前应该做哪些准备？4、顾客异议处理的原则有哪些？四、论述题（25分，第1题15分，第2题10分）1、一个有经验的药品推销员说：“有些顾客非要你把笔塞到他们手里才签字。

”你是如何理解这句话的含义的？2、试分析“推销员了解推销品要像对自己的手一样“了如指掌””这句话的含义。

五、案例分析（15分）小李的第一次客户沟通红星发展股份有限公司是一家致力于生产高品质塑料制品的公司，生产的产品包括冰箱制造厂需要的冰箱门的封套、洗碗机的容器等。

小李刚从学校营销专业毕业，被公司安排到某省市场做推销工作。

上岗前，公司组织了培训，强调了推销接近和洽谈对销售的重要性。

对此，小李很熟悉，因为他在大学的课程中曾经学过。

小李的第一次客户沟通是与一家小冰箱厂联系业务。

他前一天已通过电话与该厂采购部的经理联系好，约定第二天早上9点见面。

在赴约的早上，小李由于闹钟出了故障而迟到了30分钟，当他赶到采购部，有人告诉他经理已去参加另一个会议，但留下话说愿意在10：30与他见面。

小李为经理不能等他而有些恼火，只好在办公司等经理归来。

10：35，当他向采购部经理进行自我介绍时，发现他的办公室有很多**大学的纪念物，他想起了培训时首先和顾客建立融洽关系的训导，因而就问经理是否去过该大学。

第一章现代推销概述复习思考题一、问答题1．什么是推销？推销有哪些特点？答：现代推销是指企业的推销人员直接与潜在顾客进行接触、沟通、洽谈，采用帮助或说服等手段，促使顾客采取购买行为的活动过程。

现代推销的主要特点有：1）推销对象的特定性；2）信息沟通的双向性；3）推销方式的灵活性；4）买卖双方的互利性；5）推销手段的说服性；6）推销过程的服务性。

2．现代推销活动应该遵循哪些基本原则？答：现代推销的原则是以顾客需求为中心；互惠互利、双赢共赢；信誉为本，诚信推销；以理说服，引导消费。

3. 完整的推销过程包括哪些环节？答：完整的推销过程应该包含推销准备、寻找顾客、约见顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议以及推销成交等几个阶段。

二、不定项选择1．下列哪个不是推销过程应遵循的原则（ A ）。

A．反对不正当竞争 B. 尊重顾客 C. 察颜观色 D. 互利双赢2．下列哪个不属于推销活动的三大基本要素（B ）。

A．推销对象 B. 推销过程 C. 推销产品 D.推销人员3. 推销工作的第一步是（ A ）。

A.寻找潜在客户B.接触前准备C.接触客户D.推销洽谈案例分析题案例分析思路：一般的推销人员是跟在消费者后面，他们需要什么我们就提供什么产品。

而优秀的推销人员则是会引导消费者而创造需求，最直接的方法就是培育市场，引导和教育岛上的居民们认识到穿鞋子的好处，吸引岛上的居民去找你求你卖鞋给他们。

财务科长和销售人员甲客观地看到这个市场上的人不穿鞋，但是忽视了当地人的潜在需求，而销售人员乙和营销总监则善于发现机会和利用机会，推销的关键就在于挖掘客户的潜在需求，营销总监不仅认识到当地岛民的潜在需求，认识到通过鞋子可以解决当地岛民的潜在需求“除脚疾，而不是单纯的卖鞋”。

同时，针对认真调查分析岛民的真正需要，专门生产一些宽松的鞋子，有针对性地提供解决方案。

另外，营销总监具备“大营销”理念，注意与利益相关者关系的处理，通过得到当地政府支持，实现多赢的结果。

）。

7.推销要素是指（）。

A. 推销人员B. 推销机构C. 推销品D. 推销对象8.你认为推销员成交失败的原因主要是（）。

A. 害怕失败B. 顾客难缠C. 没有主动提出成交D. 思想顾虑E. 对推销品缺乏信心9.推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（）。

A. 语言表达能力B. 社交能力C. 洞察能力D. 应变能力E. 处理异议能力10.推销员成功地做了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（）。

A. 把买卖合同呈上B. 保持沉默,等待顾客表态C. 把名片递给顾客D. 试探性地提出成交E. 重申有关推销要点二、判断题（每题2分，共20分）1. 推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。

（）2. 爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。

（）3.优惠成交法和最后机会成交法结合起来用更能增强对准顾客的刺激强度。

（）4. 强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径。

（）5.对客户进行品行、偿债能力、资本、抵押品和条件等方面的定性分析，基本上可以判断其信用状况。

（）6. 名牌运动服经常减价抛售可以增加销售量。

（）7. 小点成交法是推销员利用交易活动中的重要方面来间接促成交易的成交方法。

（）8. 面对优柔寡断的顾客应该采用从众成交法。

（）9. 推销洽谈中推销人员可以不彻底回答顾客的提问。

（）10.当推销员第一次使用电话同潜在顾客谈话时,不要在电话中介绍产品和价格。

（）11分，后四题各6分，共35分）以下异议如何处理？我想考虑一下B. 给我一些资料，看后答复你C. 我现在很忙D. 我现在没钱买我没兴趣，不想买F. 我对目前的供应很满意在店堂推销过程中如何判断顾客类型，怎样提高销售效率？3. 谈谈你对“成交仅仅是关系推销进程的开始”这句话的认识。

4. 举例说明推销活动过程中，应掌握哪些成交策略？。

5. 推销员如何利用电话开展业务？10分，共30分）1.你对赵新演示商品的方法有何意见？（二）某服饰推销员意欲接近一大商场采购经理，多次被拒绝，原因是该商场主要经营另一家公司的产品。

《现代推销技术》（修订版）同步测试答案第一章推销概述一、单项选择提题1 .D 2, B 3. A 4. D 5. B 6, B二、多项选择题1 .AC 2. ACD 3. AB 4,ABCD 5 A B三、填空题1、互利互惠设法满足顾客需求的过程2、需求第一互惠互利诚信为本说服诱导3、洽谈沟通达成交易售后服务信息反馈4、资料准备策划准备5、成果目的四、简答题1、推销是营销组合中的人员推销。

人员推销是销售人员以谈判方式向顾客作口头说明，以达到销售的目的，从而满足顾客的愿望，并实现企业市场营销目标的一种直接销售方法。

市场营销是为了满足任何个人和群体的需要与欲望，创造与上述人交换产品和价值的一种社会管理过程。

二者的关系：（1）概念不同：市场营销是一个涵义比推销更广的概念。

现代企业的市场营销活动包括市场营销调研、选定目标市场、产品开发、定价、分销、促销，以及售后服务等。

因此，企业市场营销过程，实际上是一项系统工程。

（2）出发点不同：营销的出发点是市场（需求），传统推销的出发点是企业（产品）；营销以满足消费者的需要为中心，传统推销以销售企业现有的产品为中心；营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧。

2、人员推销是最古老的促销方式，也是其他推销方式不可替代的、重要的推销手段。

人员推销有以下优点：（1）作业弹性大。

（2）具有针对性，减少浪费。

（3）促成即时购买。

（4）促进买卖双方从纯粹买卖关系，发展到建立深厚的友谊。

（5）多功能作用。

缺点：（1）当市场广阔而又分散时，推销成本较高，人员过多也难以管理。

（2）理想的推销人员并非易得。

3、（1）了解顾客。

（2）了解顾客购买什么。

（3）了解自己的公司。

（4）了解产品。

（5）了解竞争者。

4、推销是一项艰苦而且管理难度大的工作。

为了做好推销工作，除对推销员进行科学管外，还应对推销员采取必要的激励措施。

（1）监督：对推销人员的监督方法很多，常见的有下列几种：通过现场直接接触加以监督；通讯监督；定期集会；推销人员的工作报告；自动监督工具，如报酬计划、地域分派、销售配额、费用控制或销售分析方法等；出版物，如年报和销售公报等。

推销实务练习题（附参考答案）1.现代推销模式中, 什么是最具代表性的模式和被公认为最成功的的推销模式A.爱达模式B.埃德帕模式C.迪伯达模式D.费比模式答案：A2.下列不属于激发顾客购买欲望的方法是A.多方证实法B.减少风险法C.利益诱导法D.示范法答案：D3.下列选项中, 不属于顾客异议的是A、对不起, 我不感兴趣B.这商品真的向你说的那样好吗C.这个商品确实不错D、很抱歉, 我没有时间答案：C4.推销员向顾客陈女士成功推销电烤箱后, 又向陈女士推销刀具, 这种寻找潜在顾客的方法是A.权威介绍法B.现有顾客挖潜法C.连锁介绍法D.缘故法答案：B5.用户由专心倾听转为要求看销售合同书, 这是成交信号中A.语言信号B.事态信号C.行为信号D.表情信号答案：B6.推销人员以顾客所追求的利益为中心, 向顾客介绍产品能为顾客带来利益的接近方法是A.表演接近法B.请教接近法C.利益接近法D.自我介绍法答案：C7、适用于上门推销, 如办公用品生活用品的推销模式是A.费比模式B.埃德帕模式C.爱达模式D.迪伯达模式答案：C8、推销人员通过所谓“中心人物”的连锁介绍, 开拓其周围的潜在客户, 是A.权威介绍法B.连锁介绍法C.委托助手法D.缘故法答案：A9、顾客提出的问题转向了推销的细节, 如询问交货的时间付款条件交易方式, 或者针对推销商品质量提出具体要求, 这是成交信号中的A.事态信号B.表情信号C.语言信号D.行为信号答案：C10、顾客征求其他顾客或者同行伙伴的看法和意见, 比如他问你觉得怎么样啊？这是达成交易的A.行为信号B.表情信号C.事态信号D.语言信号答案：D11.推销泡沫灭火剂的推销人员为了证明其产品良好的灭火性能, 竟然在自己的手上涂满灭火剂的泡沫, 然后用点燃的酒精喷灯对着自己的手喷, 该推销人员运用的方法是A.直接介绍法B.FABE产品介绍法C.产品演示法D.证明演示法答案：D12.推销人员事先征得顾客同意接见的推销行动过程是A、接近B、成交C、洽谈D、约见答案：D13.推销人员的基本职责, 推销工作的核心职责是A.提供服务B.搜集市场信息C.沟通关系D.销售商品答案：D14.什么是接受推销的主体A.推销品B.推销对象C、企业D.推销人员答案：B15.推销人员在选择见面地点时, 应针对不同的潜在目标顾客, 有不同的选择, 对消费者个人或家庭, 推销人员选择的最佳见面地点通常在A.社交场所B.潜在顾客的居住地C.潜在顾客办公室D.潜在顾客的工作地答案：B16.最简单最基本的推销成交方法是A.机会成交法B.请求成交法C.优惠成交法D.选择成交法17、下列推销洽谈的方法中, （）大多用于推销人员向顾客介绍完商品, 顾客对是否购买还有一些犹豫时A.介绍法B.演示法C.FABE介绍法D.提示法答案：D18、什么是维系老顾客的重要方法A.提供服务B.走访顾客C.市场调查D.收取货款答案：B19、顾客对产品性能作用质量和用途等提出不同看法, 这属于A.价格异议B.产品异议C.财力异议D.权力异议答案：B20、商品推销的基本功能是A.反馈市场信息B.提供服务C.销售商品D.传递商品信息答案：C21.下列不属于从产生主题来对顾客异议分类的是A.真实的意见B.推销员意见C、借口D.偏见或成见答案：B22.下列关于顾客资格鉴定的四个要素的组合中, 不能成为推销人员客户, 需要停止接触的是A.m+a+nC.M+a+ND.m+a+N答案：A23.关于顾客异议产生的原因, 下列选项中属于企业方面原因的是A.企业知名度B.推销人员素质低C.推销品质量D.顾客有稳定的采购渠道答案：A24.什么是用于推销人员向顾客介绍完商品, 顾客对是否购买还有一些犹豫时A.FABE产品介绍法B.演示法C.提示法D.介绍法答案：C25.下列关于推销目标任务的指标中, 不正确的是A.毛利率是毛利额与销售额之比B、推销费用率越高, 企业获得的利润就越高C.销售量便于推销人员了解自己的推销任务D.折扣率是折扣额与销售总额之比答案：B26.下列接近顾客的方法中, 什么最能引起顾客注意A.震惊接近法B.表演接近法C.馈赠接近法D.请教接近法答案：B27、某品牌为其化妆品推销拍摄化妆系列讲座, 以及电视直销, 消费向导等都为其推销产生了重要作用。

综合训练舞蹈队的魅力某丝绸厂生产的丝绸服装不仅质量上乘，而且花色繁多、款式各异。

虽然在电视、广播、报纸上做了大量广告，推销人员也花费了很多时间进行推销，但是买者甚少，产品积压越来越严重，以致工厂处于瘫痪状态。

在危难之际，公关专家李新应聘上任，组建了公关部，并组建了一支颇有水平的舞蹈队。

队员们穿上本厂生产的丝质西服与丝质旗袍在公共场合进行演出。

一时间奇迹发生，男士西服的笔挺气派、女士旗袍的风韵神采及男女服装的相配相宜，为丝绸面料的独特之处和丝绸厂精良的制工做了精彩的说明。

与此同时，丝绸厂的宣传车一边广播一边免费赠送《新款式旗袍、西装裁剪法》《不同肤色、不同形体选用面料的艺术》等材料，于是形成了一股购买风，市内及外地各服装厂、商场等纷纷来电或来人洽谈订货业务，许多长期合同被签订，厂内积压的各种丝绸面料很快被抢购一空。

问题：舞蹈队为什么能“救活”某丝绸厂？其中蕴含着什么推销观念？答：从上面的例子中我们可以看出，舞蹈队救活吉林市一家丝绸厂绝非偶然，他们唤起了人们想象中、感觉中需要的东西，即一种美丽的形象，通过购买衣服来增加自己的魅力。

当这种丝绸质地的服装穿在训练有素的舞蹈队员身上时，便使人们模模糊糊中想要的东西明确起来、清晰起来，激起了人们的购买欲望。

其中蕴含着“利益”推销观念，人们之所以购买，是因为产品能够给他带来“利益”，而非其他。

综合训练罗伯特的推销准备罗伯特·伯恩斯年方23岁，从事推销工作每年能挣50万美元，他在销售行业登上了成功的顶峰，原因之一是他在介绍推销项目之前就计划好了要说的每句话和将采取的每个步骤。

罗伯特说服顾客汤姆·霍普金斯在一项房地产经营中投资就是一个最生动的例子。

一天，罗伯特来找汤姆，那时汤姆还从没想过要对房地产投资，可是在几小时之后，他们成交了一笔24万美元的生意。

可见，事先计划好再做产品介绍真是效果惊人。

罗伯特·伯恩斯运用这种方法达到了尽善尽美的地步。

现代推销实务习题、思考题参考答案《现代推销实务（第4版）》习题、思考题参考答案章1章现代推销概述◆思考题：客户只有先相信你的人品才会相信你所推销的产品。

◆判断题：1、× 2、× 3、× 4、√5、√◆案例分析题：灯具是用户经常使用的产品，如果推销员挨家挨户地进行推销，也只能在小范围内产生效果，要扩大推广范围，最终还需要中间商的支持。

章2章制定推销计划◆思考题：推销人员可以利用推销目标来时常暗示自己。

因为制定推销目标后会对推销员产生心理暗示的激励作用。

◆填空题：1、部门推销计划、个人推销计划2、必须对企业所处的环境和条件进行深入调查研究，充分搜集资料，分析企业或部门所处现状。

3、客户基本情况、客户购买行为特征4、推销活动目标、推销效益目标5、推销访问计划、推销效益计划、客户发展计划◆判断题：1、× 2、× 3、√4、√◆案例分析题：1、在推销之前做好准备是非常必要的。

甚至你可以准备做好几套方案，这样有利于把计划性和灵活性很好地结合起来。

（这一题教师可以让学生分为两派进行辩论）2、这一题教师可以让学生自由发挥，提出自己的见解。

章3章寻找客户思考题：所谓商机无处不在，和尚也许自己不用梳子，但他们可以利用梳子来增加寺庙的“收入”和“人气”。

◆填空题：1、理智型、冲动型、习惯型、不定型、经济型、想象型2、区间的确定3、取信于现有客户4、需求、购买力、购买决策权◆案例分析题：案例1：因为中年乘客在同伴中的威信显得很高，所以这位列车员可以运用“中心开花”的方法展开推销。

案例2：地毯寻找法，例：他骑着自行车，走遍大街小巷，对这300多位老乡一一登门拜访……；中心开花寻找法，例：有一位老乡是工会主席，他向小陈介绍市文化宫招待所需要地毯，并打电话向招待所负责人推荐他们的地毯。

就这样，顺藤摸瓜，他找到了一个又一个的客户……；“耳目”寻找法，例：在尝到了甜头后，干脆组成了一个推销员俱乐部，参加俱乐部的推销员推销的产品各不相同，互不竞争，每个月联欢一次，彼此交换客户名单。

项目四推销洽谈一、单选题1．“这是今年卖的最好的款式，昨天一天就卖了三十件呢。

”运用的洽谈方法是（）A 诱导法B 演示法C 间接提示法D 直接提示法2．具有方便省力又能生动形象的向顾客传递推销信息的方法是（）A 文字、图片演示法B 行动演示法C 产品演示法D 顾客操作演示法3．推销人员的推销洽谈必须针对顾客不同的购买目的和购买动机，这要求推销人员遵循（）原则A 针对性B 倾听性C 差异性D 参与性4．推销人员用自己的信心、热心和诚心感染顾客指的是推销洽谈中的（）原则A 诚实性B 鼓动性C 倾听性D 参与性5．推销人员在推销洽谈中使用让顾客亲自操作演示法最应该注意的问题是（）A 演示的资料必须是真实可靠的B 讲解清楚操作要领C 突出推销重点D 选择恰当的时机和顾客6．推销灭火剂的销售员在自己的手上途满灭火剂，然后用点燃的喷灯对自己的手喷，他使用的是（）A 直接提示法B 间接提示法C 产品演示法D 证明演示法7．灯光设备的推销人员向顾客描述这套设备会使顾客的商店显得更加阔气并且会吸引许多的顾客，这种方法是（）A 直接提示法B 间接提示法C 积极提示法D 联想提示法8．一斤茶叶400多元，销售人员在报价时说每两40多元，这使用的是（）A 以较小单位报价 B 用比较法报价C 用分解法报价D 用尾数报价9．推销人员向顾客说明现在购买产品可获得10%的价格优惠及新品试用机会，其使用的是（）A 直接提示法B 间接提示法C 积极提示法D 消极提示法10．采用步步为营，平稳让步，适合缺乏经验的推销人员使用的让价方式是（）A 正拐式B 反拐式C 阶梯式D 山峰式11．推销人员向顾客介绍皮鞋的面料和做工来证明它的品质，这属于（）A 积极提示法 B 直接提示法C 消极提示法D 间接提示法12．以下属于间接提示法的是（）A 农夫果园番茄汁采用新疆番茄，日照12小时B 去头屑，用雨洁C 眼明、脑快、身体棒，雅士利婴幼儿奶粉D 康泰克，24小时缓解感冒13．推销人员向顾客介绍推销品后，又说：“您要是在这个星期结束以前购买我们的产品，我们将直接送货上门”。

《现代推销实务》课程期末考试卷（C）参考答案一、单项选择题（在本题的每一小题的备选答案中，只有一个答案是正确的，请把你认为正确答案的题号，填入题干的括号内。

多选不给分。

每题1分，共20分）1．A 2．C 3．D 4．C 5．A 6．D 7．D 8．A 9．A 10．C11．A 12．C 13．C 14．A 15．C 16．A 17．D 18．B 19．D 20．D二、多项选择题（在本题的每一小题的备选答案中，正确答案有两个或两个以上，请把你认为正确答案的题号，填入题干的括号内。

少选、多选不给分。

每题2分，共40分）1．ABD 2．BCD 3．ABCD 4．ABCD 5．AB 6．ABD 7．ABC 8．AB 9．ABCD 10．ABC 11．ABC 12．ABC 13．ABCD 14．BCD 15．ABCD 16．BCD 17．BCD 18．AB 19．AC 20．ABC 三、判断题（判断下列各题是否正确。

正确的在题后的括号内打“√”，错误的打“x”。

每小题1分，共14分）1．× 2．× 3．× 4．√ 5．√ 6．× 7．√ 8．√ 9．√ 10．√11．× 12．×13．√ 14．×四、辨析题（每小题4分，共16分，请先判断，后说明理由）1、答：这种说法是对的。

辨析：言之成理即可。

2、答：这种说法是对的。

辨析：言之成理即可。

3、这种说法是错误的。

辨析：言之成理即可。

4、这种说法是对的。

辨析：言之成理即可。

五、案例分析（本小题10分）答：（1）以引证别人的意见开场。

以提出问题开场，以讲述有趣之事开场，以赠送礼品开场。

［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］（2）选择成交法。

请求成交法、局部成交法、假定成交法、限期成交法、从众成交法、保证成交法、优惠成交法、最后成交法、激将成交法、让步成交法、饥饿成交法。

［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］1。