保险客户管理的意义与价值客户开拓

财富宝典
客户筛选梳理 工作日志
缘故30和黄金10
接触：服务及拜访 市调表引导需求 保障盘点引导加保
客户管理 客户经营日志
转介绍
分析客户需求 制作建议书
成功
多次促成
不
讲解建议书
成
功
准客户是营销员持续发展的生命线
准客户是营销员财富，是营销员赖以生存并得以
发展的根本； 要想延伸自己的寿险生涯，并获得更大的利益，
二早主管继续辅导营销员的名 单收集和填写，并与工作日志结 合，追踪拜访量，解答组员问题
财富宝典推动关键点
管理者重视 引导队伍重视 组训会训练 早会天天8分钟 各类培训要实做 养成习惯是关键
要让财富宝典成为 营销员工作的一部分， 是他们每天进行工作 整理和总结的必不可 少的工具。
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4 财富宝典训练推动
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什么是客户管理？
客户管理是——
营销员对现有客户资源进行分类和整理后，通 过一定的专业化工作流程，对客户进行再次经营， 最终达到成交或者转介绍目标的过程。
客户蕴藏的五大资产
自己买保险 加保 介绍他人买保险 做保险 介绍他人来做保险
标准 做法
有训练：利用早会或专属会进行持续专项训练。 有实做：现场实做，启发营销员现场填写名单。 持续做：持续进行财富宝典填写训练及检查，用 管理习惯带动队伍形成营销员的工作习惯。
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财富宝典的财富来源：
《财富宝典》训练操作
《财富宝典》的填写
技能三角 之客户管理
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XX人人必须掌握的技能
产品体系 基本知识 产品形态 同业产品
团队活动
专推流程 单页市调表 建议书促成工具 使用流程
客户管理 双手册区分 成交、未成交 客户经营
目录
1 客户管理的意义与价值 2 客户管理之客户开拓 3 财富宝典训练实操
2.同学老师
小学、初中、高中、中专、职校、技校、大专、大学…… 可从网上同学录、毕业照片、毕业同学录等处寻找
3.左邻右舍
以前的老邻居 现在的新邻居 亲戚、爱人家的邻居 同学、朋友家的邻居……
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4.消费场所
由经常消费而认识的店主、店员： 理发店、杂货店、洗衣店、裁缝店、 五金店、超 市、书报店、洗染店……
缘故30 黄金10
缘故30是从财富宝典中筛选 出的优质准客户
黄金10是本周可拜访的优质 准客户
所有名单放入“财富宝典”！
认真甄选列出“缘故30”！
有效拜访“黄金10”！
下期讲解用好工作日志 。 （25）
目录
1 客户管理的意义与价值 2 客户管理之客户开拓 3 财富宝典训练实操
4 财富宝典训练推动
研讨：
5.既往同事
以前工作的单位的下列人员： 办公室同事、工会主席、医务室医师、 经理/老板/厂长、秘书、门卫、销售客户、 竞争对手、同业朋友、部队战友……
6.趣味相投
有下列个人爱好或参加相应社团及培训班： 游泳、玩球、下棋、集邮、烹调、逛街、读书、 摄影、健身、跳舞、唱歌、听音乐、各种搜集……
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要求： 1.按《财富宝典》中客户的类别将名单列入财富宝典 2.不筛选、尽可能多的写出有姓名、联系方式的人员名单 3.每次集中选择一个类别进行填写，填写时间为10分钟
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1.直系亲属及经常往来的亲戚
根据中国称谓进行名单列表： 父、母、妻（夫）、子（女）、兄、弟、姐、妹、 叔、伯、姑、舅、姨、侄……
7.子女相关
孩子所在幼儿圆（学校）的老师、教导主任、校长， 孩子同学的父母……
8.家人相关 父母、妻子、丈夫、兄弟姐妹及其他经常往来的亲属： 他们的同事、好友、同学、邻居……
9.业外同行
其他行业的推销员、业务员，如： 房地产、化装品、药品、 日常生活品、保健品、办公用品……
训练实操要点
每次训练建议解决一到两个类别的名单收集，切勿囫囵 吞枣；
财富之路第一步——财富宝典
财富宝典：收集、记录准客户名单，是营销员的宝藏库。
缘故名单
个
转介绍名单
人
开
陌生拜访名单
拓
财富宝典 团 队 作 战
收集名单是成功销售的第一步 财富宝典是营销员必备的客户管理工具
财富宝典的操作误区
操作 误区
很多机构只是把财富宝典发给队伍，没有训练， 营销员并不知道财富宝典有什么用，该怎么用。 营业区没有持续的检查和指导动作，营销员没有 形成习惯，更不知道该怎么利用好财富宝典。
如何推动“财富宝典” 的有效使用和训练？
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财富宝典推动落实
每次专属会及四班培 训，都须要求学员现场 填写财富宝典，梳理客 户名单，制定拜访计划
专属会及 四班培训
早会8分钟
训练 平台
二早
营销员现场填写名单 借助团队活动、主顾开 拓工具，帮助收集名单， 充实财富宝典 借早会平台进行训练、 检查追踪，帮其形成习惯
唯有持之以恒地进行准客户的开拓。
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客户开拓的两种方式
缘故法 转介绍法 陌生拜访法
团队活动
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目录
1 客户管理的意义与价值 2 客户管理之客户开拓 3 财富宝典训练实操
4 财富宝典训练推动
要求营销员根据提示，一项一项回忆并现场填写名单； 每个类别尽量延伸扩展，让学员尽可能多的列出名单； 名单暂不考虑远近亲疏、是否能联系到，暂不作筛选。
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客户管理关系图
财富宝典名单
财富宝典是准客户资源库
有效盘活客户名单， 充分挖掘客户资源， 是客户管理的核心！
客 户 资 源
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目录
1
客户管理的意义与价值
2ห้องสมุดไป่ตู้
客户管理之客户开拓
3
财富宝典训练实操
4
财富宝典训练推动
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客户管理流程及工具
主顾开拓 收集客户名单