淺谈对防水材料的五大类型的认识
建筑防水在建筑设计中占有十分重要的地位。它一直是建筑工程中投诉最多的问题之一，层面漏、卫生间漏、厨房漏、外墙漏、地下室也漏，被视为建筑物“癌症”，。而有些设计师或施工单位往往对防水设计不重视，认为只要建筑外形好看，内部功能合理就是好建筑。但如果建筑防水没作好，不仅影响工程的整体质量，而且也增加了工程总决算，给国家和住户造成不必要的损失，对建筑物的使用年限也将有很大影响。防水工程是建筑物的一个重要分部工程，层面防水技术是保证建筑工程结构免受水蚀，内部空间不受水害的一门科学技术。那么，如何彻底根治这一“癌症”，这就关系到防水材料的质量问题了。因此一定要重视防水材料与构造处理。
随着时代的变迁，人们对建筑防水观念的改变，已经由偏重单一的经济造价观念转变到功能观念，同时还考虑到防水工程的造价和使用年限。那么，在这样的意识状态下，为什么现在的防水工程都是花样繁多、却还常漏不止呢?这到底是何原因呢?
首先，我们要对我国建筑防水材料现状以及建筑防水材料的种类有一个大概的了解。
我国从50年代开始应用沥青油毡卷材以来，沥青类防水材料一直成为我国建筑防水材料的主导产品，无论是品种、质量还是产量都得到迅速的发展。就目前我国新型防水材料总体结构比例上看，仍是以沥青基防水材料为主要产品，占全部防水材料的80%，高分子防水卷材占10%左右，防水涂料及其他防水材料占10%左右。
我国新型建筑防水材料通常分为五大类。即：防水卷材、防水涂料、密封材料、刚性防水及堵漏止水材料。
防水卷材类
防水卷材的分类：沥青卷材类、高聚物改性沥青基防水卷材类和高分子卷材类
①沥青卷材类
②高聚物改性沥青基防水卷材类
高聚物改性沥青基防水卷材主要包括有沥青纸胎油毡和高聚物改性沥青防水卷材。
A。沥青纸胎油毡生产及应用
我国的沥青纸胎油毡的生产量逐年下降，目前产销盘已经很小。
我国石油沥青油毡是从50年代初开始使用的，到1958年产量达1.9亿m2，到改革开放初期的80年代初，沥育纸胎油毡的产鱿上升到5.3亿m2随着改革开放，石油工业及建筑业的迅速发展，油毡生产企业通过技术改造，提高氧化沥青的生产能力，到1995年，沥青纸胎油毡的产徽己高达12.2亿m2.由于纸胎油毡施工应用仍沿用多年来的传统做法，用热沥青玛蹄脂作粘结材料。在热玛蹄脂热熔过程和施工操作中都产生环境污染，因环保原因，近年来一些省市已明文禁止在城区内使用纸胎油毡施工，同时用高聚物改性沥青防水卷材替代了纸胎油毡，因而纸胎油毡的产斌下降为8亿m2.
B。高聚物改性沥青防水卷材
高聚物改性沥青防水卷材主要包括APP. SBS(APAO)作改性材料的高聚物改性沥青防水卷材，以聚酯胎和玻纤胎为主。改性沥青防水卷材在我国是日前发展最快的新型防水材料，我国80年代中期以来陆续从国外引进了十几条生产线，技术装备水平得到很大的提高，生产能力约0.8亿m2.国内开发研制的改性沥青防水卷材国产生产线达100余条，以每条生产能力200万m2计算，年生产能力约2亿m2;目前我国高聚物改性沥青防水材料的生产能力总共可达2.8亿m2.但这一新型防水材料开始推广应用时发展并不快，随着原材料的发展，如聚酯胎、玻纤胎生产设备的引进和投产，沥青改性剂SBS. APP生产能力的增加，施工应用技术的提高，配套材料的完善和设计规范及国家标准的出台等方面问题的解决，以及通过加入宣传和推广的力度，2002年销售量己达8500万m2，但还只占生产能力的1/3左右。复合胎改性沥青防水卷材销售杖近2亿m2.
高聚物改性沥青防水卷材的施工应用，目前大多采用国外常用的火焰枪热熔施工法及冷玛蹄脂粘结。
③高分子卷材类：A 橡胶类 B 塑料类
我国的高分子防水卷材土要包括三元乙丙、聚氯乙烯、氯化聚乙烯、氯化聚乙烯一橡胶共混、橡塑共混，再生胶、土工防渗卷材、聚乙烯丙纶等防水卷材。
我国高分子防水卷材的生产厂家约有80余家，总生产能力约1亿m2，2002年高分子卷材的销售约0.4亿m2，其中二元乙丙防水卷材近400万m2，氯化聚乙烯防水卷材700万m2，再生胶防水卷材500万m2，聚乙烯等土工防渗片600万时，聚氯乙烯防水卷材600万m2，聚乙烯丙伦复合防水卷材2200万m2;其他高分子卷材1200万m2，2002年已近6600万m2.
(1)三元乙丙防水卷材
我国从日本先后引进了4条三元乙丙防水卷材生产线(每条生产能力约100万m2)，成为我国三元乙丙防水卷材的骨干企业。1980年保定橡胶一厂建成第一条引进生产线，另外三条引进生产线分别由包头橡胶制品厂、辽阳第一橡胶厂、山为、滕州橡塑集团引进生产。此外，还有12条年生产能力在80——100万时
的国内消化吸收生产线。全国三元乙丙防水卷材的年生产能力在1600万m2左右。近年来销售量有了较快速的增长，特别近几年地铁、水利和体育场馆工程的大星建设用量较大，现年产量超过500万m2.
(2)聚氯乙烯防水卷材
我国自行研制生产聚氯乙烯防水卷材已有较长时间。现在主要有三种：生产工艺为压延法、挤出法和涂刮法。年生产能力约1200万m2.
其中挤出法工艺为代表的生产厂商有济南渗耐防水材料公司，其设备从意人利引进，由瑞士渗耐公司独资。另外还有山东力华和奥凯公司、山东鑫达集团新型塑料厂生产该类卷材，最近江苏省江阴江海防水材料公司还研制出涂刮法产品及挤出法产品，特别是挤出法P型产品质量己接近或达到引进线水平，但价格较便宜，经广州自云机场新航站楼等工程试用取得良好的效果。
(3)氯化聚乙烯防水卷材
我国的氯化聚乙烯防水卷材包括：以玻璃布增强的603防水卷材、氮化聚乙烯无胎体卷材、氯化聚乙烯橡胶共涅防水卷材。生产厂家有20多家。仅江苏省就有3家CPE卷材生产厂，全国总计生产能力约为1500万m2，近期销售量约700万m2.
(4)土工膜
地下和水利工程的防水和防渗需要各种树脂基防水卷材，主要用于水利工程和垃圾填理场。2002年销供量约为800万m2.
(5)聚烯烃防水卷材(TPO卷材)
TPO即热塑性聚烯烃类防水卷材，近几年在欧关流行，我国也初步掌握相关技术，并有山西太原万佳防水材料有限公司首次从国外引进技术和设备开始生产，德国也有设在上海的办事处供应TPO原料。
上海百通项目管理咨询有限公司――周泽宇
1.一般要求 1.1 屋面坡度符合设计要求。檐沟和天沟的找平层做好后，应进行泼水试验，当确认无积水后，方可施工面层。檐沟和天沟内不应有超过5mm深的积水。 1.2 保温屋面，使用不吸水的材料，如硬质聚氨酯发泡。 1.3 对屋面孔洞要用防水混凝土或砂浆封堵，堵好后进行24h蓄水实验，可单独对局部孔洞进行蓄水实验（孔洞周围砌60mm高水池），试水合格后进行下道工序施工。 1.4 屋面防水层做完后，要进行不少于24小时的蓄水试验，经检查无积水、渗漏为合格，并做好试水记录。 1.5 屋面施工时，应尽量避免将管道（上层小屋面的雨水管、水箱间的溢流管等）在泛水高度以下从室内穿出屋面。 1.6 屋面防水卷材的搭接长度严格按规范施工。 1.7 女儿墙防水收口处至压顶与外墙相交处应做界格，每3延长米界一道，宽度宜为10mm，用防水油膏封嵌，深度为整个抹灰层。） 1.8 屋面工程保温层为水泥膨胀珍珠岩时，应做排气道。排气孔宜36㎡设一个。排汽孔使用Φ25以上钢管固定在结构层上，并放置在最高的纵横排汽道交汇处。屋面单面排水时，排气管宜分两排设置，第一排设置在距屋面最高60cm 的纵横汽道交汇处，第二排设置在屋面中间纵横排汽道交汇处。 2.具体细部做法 2.1 防水基层处理 卷材防水屋面的基层与突出屋面的结构（女儿墙、立墙、天沟墙、变形缝、烟囱等）连接处以及基层的转角处（水落口、天沟、檐沟、屋脊等）均应做成圆弧。圆弧半径，对沥青防水卷材为100-150mm；高聚物改性沥青防水卷材为50mm；合成高分子防水卷材为20mm。 2.1 天钩、檐沟部位的卷材铺贴 铺贴天钩、檐沟卷材时，宜顺天沟、檐沟方向，减少搭接。卷材（涂膜）防水层在天沟、檐沟与屋面交接处、泛水、阴阳角等部位，应增加卷材（涂膜）附加层。天沟、檐沟与屋面交接处的附加层宜空铺，空铺的宽度为200mm。 2.3 防水卷材的收头处理 2.3.1 卷材防水屋面的泛水构造为：当墙体为砖墙时，卷材收头可直接铺压
7种不同类型的顾客分析 在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果推销人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。 如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。 一、自命不凡型： 这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。 对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）。 二、脾气暴躁，唱反调型： 脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。 对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。 三、犹豫不决型： 有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。 对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。 四、小心谨慎型： 这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。 对策：要迎合他（她）的速度，说话尽量慢下来，才能使他（她）感到可信，并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性和优越性。 五、贪小便宜型：
希望你给他（她）多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。 对策：多谈产品的独到之处，给他（她）赠产品或开免费检查单，突出售后服务，让他（她）觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。 六、来去匆匆型： 检查时匆匆而过，总说他（她）时间有限，这类型人其实最关心质量与价格。 对策：称赞他（她）是一个活的很充实的人，并直接说出产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角，只要他（她）信任你，这种类型人做事通常很爽快。 七、经济不足型： 这种类型的人想购买，但没有多余的钱，找一大堆理由，就是不想买。 对策：只要能够确让他（她）对产品感兴趣或想治疗，又拿不出现钱，要想法刺激他（她）的购买欲望，和同其他人做比较，使其产生不平衡的心理，也可以让他（她）分批购买。 一、向顾客推销自己 在销售活动中，人和产品同等重要。据美国纽约销售联谊会的统计，71％的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你。所以导购员要赢得顾客的信任和好感。 导购员需要做到以下几点： 1．微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。 2．赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。 3．注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。
1、屋面防水卷材的施工分析 屋面工程施工前，施工单位应组织技术管理人员会审屋面工程图纸，掌握施工图中的细部构造及有关技术要求并根据工程的实际情况编制屋面工程的施工方案或技术措施。这样避免施工后留下缺陷，造成返工，同时工程依据施工组织有计划地展开施工，防止工作遗漏、错乱、颠倒影响工程质量。有了施工组织，下一步施工负责人应向班组进行技术交底。内容包括：施工的部位、施工顺序、施工工艺、构造层次、节点设防方法、增强部位及做法，工程质量标准，保证质量的技术措施，成品的保护措施和安全注意事项。屋面防水卷材工程设计原则： 1.1以防为主，放排结合 排水是屋面防水的一个重要内容，对于平屋顶，应以防为主，但应尽快将水排走，减轻防水层的负担，避免屋面较长时间积水。这就要求设计屋面及天沟的排水坡度和排水路线、排水管的管径及数量。 1.2按级设防，满足设防要求 屋面防水工程应根据建筑物的性质、重要程度、使用功能要求以及防水层的耐用年限等，选用不同的屋面防水卷材和不同的构造层次，以满足设防要求，保证防水可靠。 1.3适当考察施工因素 屋面防水卷材的质量取决于材料、设计、施工等诸因素，而其中施工因素的影响最大。尤其是现在，我国防水施工让以手工操作为主，
操作人员的技术水平、心理素质以及工艺的繁杂难易程度均会对施工质量造成相当大的影响。因此，一个好的设计，必须适当考虑施工因素，尽量采用简单的构造，选用施工方便的材料或提到设防能力，提高防水安全储备，弥补施工可能产生的缺陷。 1.4屋面找平层的要求 找平层是铺贴卷材防水层的基层，给防水卷材提供一个平整、密实、有强度、能粘结的构造基础。因此，铺贴卷材的找平层应坚实，不得有突出的尖角和凹坑或表面起砂现象，当用2米长的直尺检查时，直尺与找平层表面的空隙不应超过5mm，空隙只允许平缓变化，且每米长度内不得超过一处。找平层相邻表面构成的转角处，应做成圆弧或钝角。当基层为整体混凝土时，采用水泥砂浆找平层，厚度为20mm，水泥与砂浆比为1:2.5～1:3（体积比），水泥标号不低于42.5。找平层还要设分格缝，并嵌填密封材料，这样可避免或减少找平层开裂，以至于当结构变形或温差变形时，防水层不会形成裂缝，导致造成渗漏。缝宽为20mm，分格缝的纵向和横向间距不大于6 m，分格缝的位置设在屋面板的支端，屋面转角处防水层与突出屋面构件的交接处，防水层与女儿墙交接处等，且应与板端缝对齐，均匀顺直。水泥砂浆找平层施工时，先把屋面楼板杂物清理干净并洒水湿润。在铺设砂浆时，按由远到近，由高到低的程序进行，每分格内一次连续铺成，按设计控制好坡度，用2m以上长度刮杆刮平，待砂浆稍收水后，用抹子压实抹平12小时后用草袋覆盖，浇水养护。对于突出屋面上的结构和管道根部等细部节点应做圆弧、圆锥台或方锥台
客户心理分析 一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会有很大的差别。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等等分类。但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。 就商品房销售而言，通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特征： 1、求实用（使用价值、实际效用、内在质量等，例如：采光、通风、 使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等） 2、低价位（购房者最关心的问题之一） 3、求方便（房屋的使用过程中的最重要的问题之一，如：供水、电、 气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施等） 4、求新颖、美观（主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的区域环境、 景观等） 5、追求建筑的文化品位 6、求保值、增值 7、投机、投资获利 抓住了客户的心理需求，展开以客户消费需求为主的销售策略，我们便打开了销售行为的第一道门。
客户分类 由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。我们把这些特征划分为12种类型。 （一）从容不迫型 这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。对这类买家打交道时，销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被购房者接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。（二）优柔寡断型 这类购房者的一般表现是：对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位臵、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。对于这类购房者，销售人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方
其实不懂防水中级细部节点施工 徐州卧牛山防水 防水施工应遵循先节点后大面的施工工序，做好节点施工，确保应力集中处、易发生渗漏处的防水密实性。 一、屋面节点介绍及防水节点施工 （一）中级防水防水施工屋面常见细部节点 1、在防水施工中应对节点部位进行增强处理，以提高防水层的整体防水能力，延长整个防水层的使用寿命。 2、屋面防水节点，一般多而复杂，主要包括： 2.1 泛水，泛水是指平面与立面的转角部位，（泛水是建筑上的一种防水工艺，通俗的说其实就是在墙与屋面，也就是在所有的需要防水处理的平立面相交处进行的防水处理，说白了就是用防水材料把墙角包住。）此处结构变形较大，容易造成防水层破坏，应加铺一层卷材附加层。其构造要点及做法为 （1）将屋面的卷材继续铺至垂直墙面上，形成卷材防水，泛水高度不小于250mm。 （2）在屋面与垂直女儿墙面的交接缝处，砂浆找平层应抹成圆弧形或45度斜面，上刷卷材胶粘剂，使卷材胶粘密实，避免卷材架空或折断，并加铺一层卷材。 （3）做好泛水上口的卷材收头固定，防止卷材在垂直墙面上下滑。一般做法：在
垂直墙中凿出通长的凹槽，将卷材收头压入凹槽内，用防水压条钉压后再用密封材料嵌填封严，外抹水泥砂浆保护。凹槽上部的墙体亦应做防水处理。 泛水细部处理示意图1 泛水细部处理示意图2
泛水细部处理示意图3 2.2 天沟（指屋面排水的沟槽）、檐沟（檐下面横向的槽形排水沟）、出水口、反梁出水口，是雨水集中流经的部位，容易积水，天沟、檐沟结构较薄，变形较大，阴阳角多，不平整，应遵照多道设防，附加增强，节点密封的原则。 檐沟和天沟的示意图
檐沟 2.3 阴角和阳角的节点。这些地方应力集中，往往先于大面积泛水层破坏，必须在这些部位做好增强附加层。分隔缝，分隔缝是为了减少裂缝，在屋面找平层、刚性保护层或保护层上预留的沟槽，间距为4-6米，每一块的面积不超过36平方米，缝宽20mm。 2.4防水层收头，防止翘边，造成渗透。 2.5 出入口：易踩踏或被物品损坏或因不均匀沉降造成破坏 2.6穿过防水层的管道或预埋件，管道周围易开裂破坏，这是因为管道材料与混凝土材料收缩系数不同，管道根部要做成圆弧状，增设附加层。突出屋面柱子的根部，由于变形应力作用，容易造成变形、渗漏。屋面节点施工，十分重要。
7种不同类型得顾客分析 在推广自己得产品时,潜在得用户往往会出现各种心理变化,如果推销人员不仔细揣摩用户得心理,不拿出“瞧家功夫”,就很难摸透对方得真正意图。 如何对不同得用户进行产品推广,瞧其属于哪种类型得人,就可以对不同类型得用户采取不同得措施，做到“有得放矢”,从而能起到事半功倍得效果。?一、自命不凡型: 这类型人无论对什么产品,总表现出一副很懂得样子，总用一种不以为然得神情对待,这类型人一般经济条件优越,以知识分子居多。?对策:这类人喜欢听恭维得话,您得多多赞美她(她)，迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评她(她)。 二、脾气暴躁,唱反调型: 脾气暴燥,怀疑一切,耐心特别差,喜欢教训人,常常旁无道理地发脾气,有时喜欢跟您“唱反调”。 对策:面带微笑,博其好感,先承认对方有道理,并多倾听,不要受对方得“威胁”而再“拍马屁”,宜以不卑不亢得言语去感动她(她),博其好感。当对方在您面前自觉有优越感,又了解了产品得好处时,通常会购买。 三、犹豫不决型: ?有购买得意思,态度有时热情,有时冷淡,情绪多变,很难预料。?对策:首先要取得对方得信赖，这类型得人在冷静思考时,脑中会出现“否定得意念”，宜采用诱导得方法。?四、小心谨慎型: ?这种类型得人有经济实力,在现场有时保持沉默观察,有时有问不完得问题，说话语气或动作都较为缓慢小心,一般在现场呆得时间比较长。?对策:要迎合她（她)得速度,说话尽量慢下来,才能使她（她）感到可信，并且在解说产品得功能时,最好用专家得话或真实得事实,并同时强调产品得安全性与优越性。 五、贪小便宜型：?希望您给她(她）多多得优惠,才想购买,喜欢讨价还价。?对策:多谈产品得独到之处，给她(她）赠产品或开免费检查单，突出售后服务,让她（她)觉得接受这种产品就是合算得。以女性多见。 六、来去匆匆型: 检查时匆匆而过,总说她(她）时间有限，这类型人其实最关心质量与价格。?对策:称赞她(她)就是一个活得很充实得人，并直接说出产品得好处,要抓重点,不必拐弯抹角,只要她(她)信任您,这种类型人做事通常很爽快。?七、经济不足型: ?这种类型得人想购买,但没有多余得钱,找一大堆理由,就就是不想买。?对策:只要能够确让她(她)对产品感兴趣或想治疗,又拿不出现钱,要想法刺激她（她）得购买欲望,与同其她人做比较,使其产生不平衡得心理,也可以让她（她)分批购买。 一、向顾客推销自己 在销售活动中，人与产品同等重要。据美国纽约销售联谊会得统计，71％得人之所以从您那里购买，就是因为她们喜欢您、信任您。所以导购员要赢得顾客得信任与好感。 ?导购员需要做到以下几点: 1.微笑。微笑能传达真诚,迷人得微笑就是长期苦练出来得。 ?２．赞美顾客。一句赞美得话可能留住一位顾客,可能会促成一笔销售,也可能改变顾客得坏心情。 ?3.注重礼仪。礼仪就是对顾客得尊重,顾客选择那些能令她们喜欢得导购员。 ?4、注重形象。导购员以专业得形象出现在顾客面前,不但可以改进工作气氛,更可以获得顾客信赖。所谓专业形象就是指导购员得服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现,能给顾客带来良好得感觉。
屋面工程细部做法 该工程为上人屋面，上铺地面砖，屋面坡度为2%，从落水口开始找坡。屋面防水工程为两层3mm+3mm厚聚酯胎SBS防水卷材，屋面工程所采用的SBS防水材料应有产品合格证和性能检测报告，材料的品种、规格、性能等应符合现行国家、地方产品标准和设计要求。屋面防水SBS卷材施工采用满粘热熔法施工。 一、屋面防水工程 1、工艺流程 验收并基层处理(找平层)→涂刷冷底子油→处理复杂部位(分格缝、阴阳角、转角等部位)附加层→一层防水层粘贴→一层防水层检验→二层防水铺贴→二层防水检验→防水收头处理→ 淋水试验 （1）清理基层： 1）凸出基层的砂浆块及其它杂物必须清除，将灰尘清扫干净。 2）基层的转角、阴阳角、管根处，找平层均应做成圆弧形，圆弧半径R＝100mm。 3）找平层坡度应符合设计要求，细石混凝土找平层不得有空鼓、开裂、起砂、脱皮等缺陷。 4）基层清理完毕自检合格后，通知监理和我单位联合进行验收，验收合格后进行下一道工序施工。 （2）涂刷冷底子油： 使用前在清理好的基层表面，将氯丁橡胶沥青胶粘剂加人工
业汽油稀释，搅拌均匀，用长把滚刷均匀涂布于基层上，涂刷均匀，不露底，不过厚，一次涂好，不宜反复涂刷。常温经过约4h （根据气温确定，以不粘脚为好）后，开始铺贴卷材。 涂刷冷底子油 （3）附加层施工： 冷底子油干燥后，应首先对阴阳角进行附加层施工，包括女儿墙、烟风道、雨落口、管根、阴阳角等。把卷材裁成400mm宽的长条，阴阳角每边各200mm，用调试好的喷灯同时对卷材和基层烘烤，待卷材表面熔化时把卷材贴在阴阳角上，卷材粘贴应牢固，不得空鼓。 附加层报验：附加层施工完成后，应报请项目部、监理公司验收合格后，进行下道工序的施工。
. 学习导航 通过学习本课程，你将能够：了解客户的四种性格类型；●认识到客户性格没有好坏之分； ●●学会应对不同性格的客户； ●熟知不同性格客户的表现形式。Schnappi 客户的四种类型及表现形式 一、客户的四种性格类型 客户的四种性格类型是通过两个维度区分出来的：一是情感度，比如有些人被人们称作“自来熟”，他们看上去非常亲切，很容易亲近，而有些人即便相识很久，也总让人觉得很难接近，这就是情感度高低的不同。二是表达度，是指一个人表达欲望的强烈程度，比如有些客户喜欢滔滔不绝地讲述自己的观点，有些客户则总是用几个简单的词回答——随便、都行、可以等。需要注意的是，表达度指的是一个人的表达欲望如何，而不是表达能力如何。有些人表达欲望很强，但表达能力却很差，这样的人仍然属于表达度较高的人。 情感度和表达度互相交叉，可以将客户划分为四种性格类型，如图1所示： 客户的四种风格图1 1.支配型
性格特点 以自我为中心，非常强势。支配型客户的性格特点是以自我为中心，表现得非常强势。比如在KTV唱歌时的麦霸，他们一拿到麦克风就霸占着不肯撒手，尽管大家都觉得他们唱得一般，但他们自己却感觉不到，而且唱完后还会向别人吹嘘自己唱得如何好。 . . 习惯于掌控局面，支配他人。支配型客户习惯于掌控局面，将自己当作主体，他们喜欢说“你跟我说一下，你们的售后服务都有什么”“如果你们做不好，我就会怎么样”之类的话。一旦服务中出现问题，支配型客户会将解决方案准备好，要求服务人员按照自己的想法去办。如果服务人员说“对不起，这个我们办不了”，他们就会说“没有办不了的事儿”；如果服务人员没有将细节对其说明，他们就会说“你怎么不跟我说呢”。 情感度较低，说一不二。支配型客户的观点清楚，立场坚定，说一不二，现实需求比情感需求高，不太考虑别人的感受。例如，金融危机时期，某企业需要大批裁员，某高管担任劝员工离职的工作。这位高管性情和蔼，劝退几个员工之后心情沉重得难以承受，就去找老板谈话。老板是支配型性格的人，他对此事感到莫名其妙：“这有什么可难受的，这是企业经营的需要嘛。现在企业没钱，大家先回去，等有钱了再让大家会来嘛，你想那么多干吗？” 应对方法 支配型客户承受压力的能力比较强，决定的事情别人很难改变。所以，面对支配型客户，服务人员应该采取迎合的方式，不要试图与其争辩，要让他们尽情地说，自己做好听众，很好地执行他们要求的事情。用行动表示，让客户感受到尊贵感的方法对支配型的人很有效。 2.表达型 性格特点 同样是KTV里的麦霸，有一种人在唱歌时会关注其他人，招呼其他人一起唱，让大家都玩得很开心；有一种客户，在服务人员为其服务时总是说“好，你做得很好”，当服务人员为其介绍新业务时总是说“这挺好，真不错，什么时候推出啊”；在企业中也有这样的员工，他们像开心果一样，能让领导喜欢，让同事开心，总是说“没问题，包在我身上，这事我肯定能办得了”。这就是表达型的人。 表达型性格属于讨好型人格，表达型的人喜欢取悦于人，其情感度很高，感觉非常敏锐，能够很好地把握身边人的情感需求，从而让人觉得他很好。但是，在面试的时候一定要警惕表达型的人，因为他们总是说到的比做到的多，很多时候他们说“这事儿让我做吧”，但实际上却做不到。 应对方法 面对表达型客户，服务人员要做到以下三点：第一，要多倾听客户的想法；第二，由于表达型的人喜欢聊天，服务人员就要丰富自己的知识，提高自身素养，具备与客户对话的能力；第三，由于表达型客户说话比较夸张，在迎合、影响、掌控这三种服务状态中，服务人员要做到掌控，先将事情缓一缓，然后再去确认对方的需求。 例如，如果表达型客户在投诉时情绪非常激动，服务人员可以先把这件事放一放，等客户冷静下来，很可能他的要求就没有了。 3.和蔼型
网店客户类型分析 了解网店客户的特点，了解网店客户的基本类型，对于提高网店客服的服务质量和服务效率具有极其重大的作用，具体如下： （一）按客户性格特征分类及应采取的相应对策 1、友善型客户： 特质：性格随和，对自己以外的人和事没有过高的要求，具备理解、宽容、真诚、信任等美德，通常是企业的忠诚客户。 策略：提供最好的服务，不因为对方的宽容和理解而放松对自己的要求。 2、独断型客户: 特质：异常自信，有很强的决断力，感情强烈，不善于理解别人；对自己的任何付出一定要求回报；不能容忍欺骗、被怀疑、慢待、不被尊重等行为；对自己的想法和要求一定需要被认可，不容易接受意见和建议；通常是投诉较多的客户。 策略：小心应对，尽可能满足其要求，让其有被尊重的感觉。 3、分析型客户： 特质：情感细腻，容易被伤害，有很强的逻辑思维能力；懂道理，也讲道理。对公正的处理和合理的解释可以接受，但不愿意接受任何不公正的待遇；善于运用法律手段保护自己，但从不轻易威胁对方。 策略：真诚对待，作出合理解释，争取对方的理解。 4、自我型客户： 特质：以自我为中心，缺乏同情心，从不习惯站在他人的立场上考虑问题；绝对不能容忍自己的利益受到任何伤害；有较强的报复心理；性格敏感多疑；时常“以小人之心度君子之腹”。 策略：学会控制自己的情绪，以礼相待，对自己的过失真诚道歉。 （二）按消费者购买行为分类及应采取的相应对策 1、交际型： 有的客户很喜欢聊天，先和您聊了很久，聊得愉快了就到您的店里购买东东，成交了也成了朋友，至少很熟悉了。
对于这种类型的客户，我们要热情如火，并把工作的重点放在这种客户上。 2、购买型： 有的顾客直接买下您的东东，很快付款，收到东东后也不和您联系，直接给您好评，对您的热情很冷淡。 对于这种类型的客户，不要浪费太多的精力，如果执着地和他（她）保持联系，他（她）可能会认为是一种骚扰。 3、礼貌型： 本来因为一件拍卖的东东和您发生了联系，如果您热情如火，在聊天过程中运用恰当的技巧，她会直接到您的店里再购买一些东东，售后热情做好了，她或许因为不好意思还会到您的店里来。 对于这种客户，我们尽量要做到热情，能多热情就做到多热情。 4、讲价型： 讲了还讲，永不知足。 对于这种客户，要咬紧牙关，坚持始终如一，保持您的微笑。 5、拍下不买型： 对于这种类型的客户，可以投诉、警告。也可以全当什么都没发生，因各自性格决定采取的方式，不能说哪个好，哪个不好。 （三）按网店购物者常规类型分类及应采取的相应对策 1、初次上网购物者： 这类购物者在试着领会电子商务的概念，他们的体验可能会从在网上购买小宗的安全种类的物品开始。这类购物者要求界面简单、过程容易。 产品照片对说服这类购买者完成交易有很大帮助。 2、勉强购物者： 这类购物者对安全和隐私问题感到紧张。因为有恐惧感，他们在开始时只想通过网站做购物研究，而非购买。
客户性格四大类型深入分析 个性四分：老鹰、孔雀、鸽子、猫头鹰 可以通过对方的声音要素和对方做事的方式，来判断对方的节奏和社交能力，从而来判断他们的性格特征。 我们将人的性格特征和行为方式按照行事的节奏和社交能力（与人打交道的能力），分为老鹰型、孔雀型、鸽子型和猫头鹰型这四种类型，并对这四种类型的客户做了一定的深入分析： 老鹰型 老鹰型的人的性格特征：老鹰型的人属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。他们常常会被s认为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己的时间被浪费。他们往往是变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。 他们在电话中的声音特性：在电话中往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化不大。 他们在电话中的行为特征：可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们，所以，他们可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？”；他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你，例如，他们会以质问的语气问：“你告诉我这件事到底该如何解决？”，以显示他们的权威。如果你与他们建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。但由于他们讨厌浪费时间，所以，在电话中同这一类型的客户长时间交谈有一定难度，他们会对销售活动主动提出自己的看法。 如何与他们通过电话打交道：由于时间对他们来讲很重要，所以，你要直入主题。例如，开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：“×总，今天打电话给您的主要目的就是想同您探讨一下先进的电脑系统是如何帮您获取竞争优势，成为行业领先的人的”。你讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的；如果你是主动打电话给对方的，最好做充分的准备，你要一针见血地指出对方所存在的问题，以击中要害。总体上来说，你要是一个有竞争力的、你所销售产品行业内的专家，这样可以更吸引他。举例来讲，他会提出些问题，甚至是质问你，如果你不能很好地回答，那么你对他的吸引力就大大降低；在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。 由于老鹰型的客户做决策会比较快，所以，你要随时做好谈成生意的准备，不要理会他们是如何做决策的，跟上他们的节奏，尽快签单吧。 对于老鹰型的客户，你要时刻注意不要浪费他们的时间，电话要高效，千万别指望在电话中同他们闲聊，谈完正事，马上结束电话。另外，你也不要以命令的语气来同他们沟通。 在大部分情况下，为了将销售活动向前推进，你可以提供更多的选择给客户，让客户自己做决定如何选择。如提供两个项目建议书、两种产品或服务等等。但在有些时候，在他们身上，典型的二择一法甚至都可能失去作用，因为他们喜欢自已拿主意。像“我们星期一下午2：00见面还是星期二上午10：00见面？”这样的方法，很可能会被对方认为是你在操控他们，而他们所惧怕的就是被人操控。所以，如果你的客户是非常典型的老鹰型的客户的话，你最好不要使用那些已经被大家都熟悉的所谓的“技巧”，以便让你的客户
不同类型的客户性格特征 苏老师，每个客户都有他自己的性格特点，用适合客户个人性格特点的方式与其沟通显得很重要，那么我们如何去识别客户的性格特点，并采取适当的应对策略呢？ 关于客户性格特点划分的话题有很多种，尤其是以台湾和日本的居多，在这里我们把客户的性格特点分为四大类，他们分别是：老鹰型号的客户，孔雀型号的客户，鸽子型号的客户和猫头鹰型号的客户，这四类客户是按照语言节奏以及社交能力来划分的，快节奏是指音量大、声音高、语速快，慢节奏是指音量小、声音低、语速慢，社交能力强是指见面后对你非常热情，社交能力弱是指对你不理不睬、半天不说一句话。祥见下面的图形： 要想了解客户的性格特点，一定要经过三个步骤，第一步是识别客户的性格特点，首先必需明确客户究竟属于那种类型，只有这样你才能制定适合其性格特点的接触策略，识别方法很简单，在你和客户说话中，哪怕是电话交谈的一瞬间就可以分辨出客户的语言节奏，如果某客户说话声音大，音量高、欲速快，初步可以判断这个人不是老鹰型号的就是孔雀型号的，左右象限分开后，接下来是划分上下象限，我们和客户接触后就可以感受到他们社交能力的强弱，如果这个人不理不睬，半天不说一句话，基本可以判定这个人是老鹰型号的客户 反之则是孔雀型号的客户，通过这样的策略我们就能对客户的性格特点进行定位.第二步叫做对等模仿，你要与客户的节奏、社交能力形成一致，客户说话声音大，语速快，你也要提高音量，加快说话速度；客户对你非常热情，你也要对他充满激情，总而言之以顾客的性格特点为标准，努力的去适应我们的上帝；第三步是根据顾客的主导需求制定接触策略，必须，明确应该做什么，不应该做什么。让我们分别分析一下四种类型的性格特点：
屋面防水层细部做法 05YJ5-1 2/14 屋面防水层收头做法：建施24图，采用图集05YJ5-1 B 、C/9 屋面防水层转角做法：建施24图，采用图集 05YJ5-1 D/10 出屋面管道防水层做法：建施1图第6.4条，采用图集 屋面变形缝与主楼外墙接处05YJ5-1 2/35
屋面女儿墙顶变形缝05YJ5-1 B/33 I > * & L 林腰①①片NM 1KM4. 輛曲彌D ? K '/. 二"好也 F i
屋面出口做法：建施24详图15/11 建施4图:上人屋面屋一、不上人屋面屋二 设计具体做法 说明： 1、 上人屋面全部面层完工后距女儿墙顶面尺寸 1.35米。注意按图示屋面找坡 2,,至出水口处0.5~1米范围再重加斜坡度出水。 2、 防水层收头距成品屋面不小于 250~300,所以要精细计算各部位总高度和找 坡层的高度尺寸，防水层下的砂浆面与出水口边相平 Ml 帖 5W \ > T 财层 05YJ5-1 33 柔性防水屋面变形燮 （二） 屋面出口做法：建施24图，采用图集05YJ5-1 A/12
3、屋面保温用80 厚硬质岩棉板铺贴。上人屋面上层的预制砼板块（广场砖）改用1:4 干硬性水泥砂浆铺贴，再填粗砂后按要求喂缝（甲方 2015 年6 月21 日联系函第4 条）。 4、四层顶屋面改为上人屋面（甲方2015年6月21日联系函第5条） 5、屋面雨棚及出屋面的风井顶板上做1:2.5 水泥砂浆参3~5,的防水粉（建24 图及总说明 6.1 条）。 6、做前外围先弹平线，防水层下的砂浆面收水光，各角呈小圆角。注意墙立面按要求压毡槽的留置。
一、施工前的准备工作 （一）技术准备 工作屋面防水工程施工前，施工单位应组织技术管理人员会审屋面工程图纸，掌握施工图中的细部构造及有关技术要求，并根据工程的实际情况编制屋面工程的施工方案或技术措施。施工前期的准备工作充分，则可以避免施工后出现缺陷，甚至造成返工等质量事故。同时工程必须严格遵照施工组织计划展开施工，这样则可防止工作遗漏、错乱、颠倒，影响工程质量。 根据施工组织设计，施工负责人应向班组进行技术交底。技术交底内容包括：施工的部位、施工顺序、施工工艺、构造层次、节点设防方法、增强部位及做法，工程质量标准，保证质量的技术措施，成品的保护措施和安全注意事项。（二）人员和作业计划准备 屋面工程的防水必须由防水专业队伍施工，严禁没有资质等级证书的单位和非防水专业队伍进行屋面工程的防水施工，建设单位或监理公司应认真地检查施工人员的上岗证。施工中施工单位应按施工工序、层次进行质量的自检、自查、自纠，并且做好施工记录，监理单位做好每步工序的验收工作，验收合格后方可进行下道工序、层次的作业。 二、屋面防水施工要点 （一）施工的环境要求 高聚物改性沥青防水卷材一般采用热熔法铺贴卷材，宜在＋50℃～＋350℃温度下施工。雨、雪、霜、雾，或大气湿度过大，以及大风天气均不宜露天作业，否则应采取相应的技术措施。 （二）对屋面排水坡度的要求 平屋面的排水坡度为2%～3%，当坡度小于等于2%时，宜选用材料找坡；当坡度大于3%时，宜选用结构找坡。天沟、檐沟的纵向坡度不应小于1%，沟底落差不得超过200mm。水落口周围直径500mm范围内坡度不应小于5%。（三）对屋面基层空隙、裂缝的处理 本工程屋面基层为现浇钢筋混凝土，当板内存在有裂缝，应先用凿子把裂缝凿成15～20mm宽，深倒八字形的槽沟，然后把石渣清走，把沟槽吹干净，用
十种类型顾客性格分析 1.理智思考型 此类顾客重视实质性东西，门市要有实力，专业性强，运用数据，帮助其比较、分析。不要夹缠不清试图蒙混过关，而要让他自己去评判。 2、贪图便宜型 这是比较多的一种。他们比较看重优惠、赠品，门市人员应该分析这类客户看重的是那一部分内容，先提高其价值，作为门市成交的"杀手锏"在关键时刻推出，必定能事半功倍。 3、浪漫幻想型 接待此类客户时，重点是赞同客户的幻想，并和其一起幻想，构筑其美梦，但是门市自己一定要很清楚，说话、措辞要比较小心，在帮助其幻想时要注意分寸，话不能说得太满，不要许下无法兑现的诺言，否则一旦不能满足，后果非常严重。 4、犹豫不决型 现在婚纱影楼的竞争很激烈，客户选择余地很大，在接待此类顾客时，门市人员直接向客户推荐一种或两种产品，避免出现多种产品让顾客选择，让顾客"伤脑筋"，最后客户可能会提出回去想想再来订，这容易流失客户，门市应主动替他作决定。 5、好面子型 此类顾客虚荣心重，实际上是没有自信，门市人员要给客户
面子，替客户下台阶。赞同、欣赏顾客，配合顾客"演戏"，满足其虚荣心，切记不要"逼"顾客订超过其消费能力二档或三档的套系，否则可能流失顾客。此类顾客不会把心里真实的想法说出来。 6、直爽性格型 此类顾客性格豪爽，爱交朋友，和此类顾客称兄道弟，拉近距离，江湖味可以浓一些，让顾客产生投缘，投机的感觉。 7、个性主见型-有自己思想的顾客 随着人污文化生活的日益丰富，人们追求个性化消费的趋势越来越明朗，这些可能是真正有品味的顾客，不要去说服顾客，要真正理解客人的需求，并可请专业人士帮他设计，满足需求。 8、沉默寡言型-寻找共同话题 客人本性沉默寡言，门市小姐与新人的性情不合，或者内容不合需求，茫茫然缺乏决断力，无视门市小姐的存在想要自己自由选购。尽量避免受到当时气氛的影响。得不到该有的回应时应先暂时等待下一次进言的机会，找出客人感兴趣的话题，尽量让客人提问，以提高双方的默契。 9、万事皆通型-自高自大 客人过于自信，自视过高，表现欲过强或爱摆架子。门市尊重对方，让对方畅所欲言后再针对所需给予帮助，切忌讥讽客人，要重视新人的谈话。首先要多充实自己，使自己的谈
屋面防水细部做法文件编码（GHTU-UITID-GGBKT-POIU-WUUI-8968）
德国威达3mm厚SBS改性沥青防水卷材施工方法 项目情况：该项目为返修屋面，所以在铺设卷材前要做好两个步骤，一为基层处理，二为基层处理剂涂刷。混凝土基层要干燥、无浮灰、无其他杂物。相关要求见屋面工程防水规范相关要求。基层处理剂要使用油性冷底子油处理，涂刷厚度及干燥程度需要冷底子油厂家提供相关指标和涂刷说明。 一、德国威达弹性改性沥青防水卷材特点： 是一种高质量的弹性改性沥青防水卷材。卷材是通过使用高强度的聚酯胎基浸透优质SBS改性沥青涂层，上表面附石英砂，下表面附防粘保护膜。卷材厚度为3.0mm（含石英砂），规格为1.00*10.0 m,低温柔度≤-25℃高温流淌温度≥+110℃,最大抗拉力纵、横向均为≥800N/5cm,最大延伸率纵横均为≥40%。此材料特别适用于形变应力较大的场所如地面沉降较大的场所。铺设时采用喷灯满粘法安装，搭接宽度长边≥80MM、短边≥100MM。 二、热熔铺贴德国威达卷材施工工艺如下： 先将整卷卷材展开置于铺贴部位，视其合适后，把卷材从两头对卷，方可滚铺。一人手持汽油喷灯（喷枪）正对卷往复移动烘烤(不得将火焰停留在一处烧烤时间过长，否则易产生胎基外露或胎体与改性沥青基料瞬间分离)，至卷材底面胶层呈黑色光泽并拌有微泡（不得出现大量大泡）即及时推滚卷材进行粘铺。另一人立即用铁滚筒滚铺，将卷材铺牢压实，并辅以小滚筒压密搭接缝及收头的卷材必须100%烘烤，粘铺时用小滚筒滚压必须有熔融沥青从边端挤出，用刮刀将挤出的热熔胶刮平，沿边端封严。同时要求卷材施工时，长边搭接不小80mm，短边搭接不小于100mm。立面卷材铺贴施工应到女儿墙高≥50mm 处。 三、节点处理： 1、卷材搭接 卷材铺贴时要注意同层之间的短边搭接缝应相互错开至少1.5m，上下两层卷材不得相互垂直铺贴，上下两层之间卷材长边搭接缝应错开1/3～1/2卷材幅宽。 2、搭接缝 屋面防水施工时，SBS卷材长短边搭接宽度均为≥100mm，搭接缝采用热熔融合。
关于客户性格特点划分的话题有很多种，他们分别是：老鹰型号的客户，孔雀型号的客户，鸽子型号的客户和猫头鹰型号的客户，这四类客户是按照语言节奏以及社交能力来划分的，快节奏是指音量大、声音高、语速快，慢节奏是指音量小、声音低、语速慢，社交能力强是指见面后对你非常热情，社交能力弱是指对你不理不睬、半天不说一句话。 要想了解客户的性格特点，一定要经过三个步骤， 第一步是识别客户的性格特点，首先必需明确客户究竟属于那种类型，只有这样你才能制定适合其性格特点的接触策略，识别方法很简单，在你和客户说话中，哪怕是电话交谈的一瞬间就可以分辨出客户的语言节奏，如果某客户说话声音大，音量高、欲速快，初步可以判断这个人不是老鹰型号的就是孔雀型号的，左右象限分开后，接下来是划分上下象限，我们和客户接触后就可以感受到他们社交能力的强弱，如果这个人不理不睬，半天不说一句话，基本可以判定这个人是老鹰型号的客户，反之则是孔雀型号的客户，通过这样的策略我们就能对客户的性格特点进行定位。 第二步叫做对等模仿，你要与客户的节奏、社交能力形成一致，客户说话声音大，语速快，你也要提高音量，加快说话速度；客户对你非常热情，你也要对他充满激情，总而言之以顾客的性格特点为标准，努力的去适应我们的上帝； 第三步是根据顾客的主导需求制定接触策略，必须，明确应该做什么，不应该做什么。 让我们分别分析一下四种类型的性格特点： 1、老鹰型号的客户 （1）老鹰型号客户的主导需求是权力，我们经常会见到这种类型的人，你来到客户办公室，热情洋溢地向他介绍你的产品方案，而客户呢？坐在那里一动不动，对你的谈话不太感兴趣，这时候如果你换一个话题，转移到有关权力的论题上来：张总，听说某某领导人要更替了，可能会引起权力之争。客户听到这里，立刻就会瞪大了眼睛，并且不停的询问事情的原委，因为权力的话题是他最感兴趣的话题。 （2）老鹰型号的客户只注重结果，不看重过程和细节。平时会有这样的领导，你在向他汇报工作：张总，这件事情我想这样去做，第一步、第二步、第三步，，您看这样可以吗？哪里想到张总满脸不耐烦：怎么做是你自己的事情，不要和我讲，我要的就是结果，做好就行。结果你讨了个很没有面子，如果你了解你领导的性格特点就不会自找没趣，这样的领导你千万不要向他叙述做事的过程和细节，否则他就会认为你这个人婆婆妈妈，没有什么魄力。 （3）老鹰型号的客户最容易刁难人，你要事先做好预防。其方法是突然提出一个意想不到的问题，让你难堪，你的应对策略是事先进行预防性提问，我本人曾经由于经验不足被一个老鹰性格客户为难过，当时正逢年底，与一客户经理一起拜访大客户，见面后想恭维对方老总几句以缓解气氛：王总，恭喜您了，听我的客户经理讲在您的领导下今年您公司营业额
顾客类型及对策 由于每个人的生长环境、教育程度、兴趣、个性及喜好，各方面的不同， 因此就针对有很多的顾客类型;而每种类型的人，在处理事情、待人接物，也大为相同。所以，推销员必须研究不同类型顾客的特点、好恶的表现方式、对事 情反应的态度等，而后，再找出对策，分别予以击破。 一、谨慎型 此类型的顾客，做任何事都仔细安排、谨慎思考，凡事三思而后行。个性 冷静、性情沉着，对事情不会立即下结论，一定要透彻了解，再做决定，这类 型的人所受的教育较高。 对策 推销员遇到这种类型的人，一定要冷静沉着，有条理的把产品的特点分析 给客户，而且推销员的学识、修养要足够应付任何的疑难问题。 二、犹豫型 这类型的顾客遇事拿不定主意，不敢做决定，即使做决定也容光焕发易反悔，原因是对自已缺乏信心，没有完整的自我观念，是优柔寡断型的人。 对策 对付这类顾客最好的方法是用一种不伤其自尊心的方法，暗中替他想主意、作决定。 三、冲动型 冲动、性急、心直口快，脾气变化不定是这类型的特征。他们有时性情温和，有时暴跳如雷，感情的表达突出而直接，属于天晴时多云偶阵雨的人;对事情的判断决定任凭一时的冲动，事后即使反悔也不会形于色。 对策 应付这类型的顾客需要时间和耐心，是最难应付的一种类型。要保持平静 愉快的心情[以静制动、以不变应万变]的态度处理。遇到顾客情绪不好时，只 有等他事过还要再做打算，且要避免激怒他，而要顺着他，伺机而动。
四、圆滑型 这类顾客善于交际、人际关系良好。表面上容易附合意见，但却不易 对策和这种人商谈时，要能够和他嘻嘻哈哈，打成一片，一待时机成熟，立即要求成交，记得要速战速决，而且整个过程都不能大意，要小心应付，否则可能开始时一切顺利，但到成交时一刻却发生变卦。 五、决断型 态度积极，充满自信与决心，对什么事有他的一套看法，自我意识强烈，主观而不易受影响。 决策 这种人因为自我意识强烈，凡事认为只有自已才是正确，因此推销员处理此类型顾客时，要先肯定他的说法，再慢慢地加入自已的意见，例如：[嗯!您的说法非常正确，我也是这么认为，……但是……] 六、排斥型 这一型的人敏感而固步自封，不易打交道，对任何人都有排斥感，不亲近别人，也不容易相信别人;对事情的看法也是如此，第一个直觉的反应就是排斥它，然而一旦排斥的障碍被克服了，就会完全的相信。 对策 由于对方是属于敏感型的人，因此，说话要小心，不要冒犯他。推销员应先培养对自已的信赖及信心，然后才能让她相信自已，彼此无所顾忌的商谈，达到成交的目地。 七、好表现型 这类型的人不管对任何事都要表示自已的意见，喜欢旁人夸他、称赞他、非常好表现而虚荣。 对策 商谈的时候要让他好好的吹嘘，等表现欲满足后，再开始商谈。在进行商谈时，也可以利用机会捧捧他，让他觉得自已很有知识，而趁机加以说服。
第一节 SBS改性沥青卷材防水施工方案 一、工艺流程： 清理基层→涂刷基层处理剂→铺贴卷材附加层→铺贴卷材→热熔封边→蓄水试验→保护层 1、一般防水构造做法 （1）防水层：由防水卷材和相应的卷材粘结剂分层粘结而成，层数或厚度由防水等级确定。具有单独防水能力的一个防水层次称为一道防水设防。 卷材铺设前基层必须干净、干燥，并涂刷与卷材配套使用的基层处理剂（此层次称结合层），以保证防水层与基层粘结牢固。 卷材的铺贴方法有：冷粘法、热熔法、热风焊接法、自粘法等。卷材一般分层铺设，当坡度小于3%时，卷材宜平行屋脊铺设；当坡度在3%~15%时，卷材可平行或垂直屋脊铺贴。上下层及相邻两幅卷材的搭接应错开。平行屋脊的搭接缝应顺水流方向，垂直屋脊的搭接缝应顺应年最大频率风向搭接。 卷材搭接时，搭接宽度依据卷材种类和铺贴方法确定，见表2所示.卷材搭接缝用与卷材配套的专用胶粘剂粘接，接缝处用密封材料严封。当卷材防水层上有重物覆盖或基层变形较大时，应优先采用空铺法、点粘法和条粘法。 卷材搭接（表2） 搭接方向短边搭接宽度/mm 长边搭接宽度/mm 铺贴方法 卷材种类满粘法空铺法 点粘法 条粘法满粘法空铺法 点粘法 条粘法 沥青防水防水卷材100 150 70 100 高聚物改型沥青防水卷材 80 100 80 100 高分子防水卷材粘贴法80 100 80 100 焊接法50
（2）找平层:是铺贴卷材防水层的基层，给防水卷材提供一个平整、密实、有强度、能粘结的构造基础。因此，铺贴卷材的找平层应坚实，不得有突出的尖角和凹坑或表面起砂现象，当用2米长的直尺检查时，直尺与找平层表面的空隙不应超过5mm，空隙只允许平缓变化，且每米长度内不得超过一处。找平层相邻表面构成的转角处，应做成圆弧或钝角。 当基层为整体混凝土时，采用水泥砂浆找平层，厚度为20mm，水泥与砂浆比为1:2.5～1:3（体积比），水泥标号不低于425。找平层还要设分格缝，并嵌填密封材料，这样可避免或减少找平层开裂，以至于当结构变形或温差变形时，防水层不会形成裂缝，导致造成渗漏。缝宽为20mm，分格缝的纵向和横向间距不大于6m，分格缝的位置设在板的支端，转角处防水层与突出构件的交接处，防水层与女儿墙交接处等,且应与板端缝对齐，均匀顺直。水泥砂浆找平层施工时，先把楼板杂物清理干净并洒水湿润。在铺设砂浆时，按由远到近，由高到低的程序进行，每分格内一次连续铺成，按设计控制好坡度，用2m以上长度刮杆刮平，待砂浆稍收水后，用抹子压实抹平，12小时后用草袋覆盖，浇水养护。对于突出上的结构和管道根部等细部节点应做圆弧、圆锥台或方锥台，并且用细石砼制成，以避免节点部位卷材铺贴折裂，利于粘实粘牢。 2、基层处理剂 为了加强防水卷材与基层之间的粘结力，保证整体性，在防水层施工前，预先涂刷在基层上的涂料。常用的基层处理剂有冷底子油及与各种高聚物改性沥青卷材和合成高分子卷材配套的底胶（基层处理剂），选用时应与卷材的材质相容，以免卷材受到腐蚀或不相容粘结不良脱离。 冷底子油、基层处理剂喷、涂前要检查找平层的干燥并清扫干净，然后用毛刷对的节点、周边、拐角等部位先行处理，最后才能大面积喷、刷。喷、刷要薄而均匀，不能够漏白或过厚起皮。冷底子油在铺贴前1～2天涂刷，基层处理剂涂刷后4天左右干燥才铺贴卷材。 3、卷材的铺贴 （1）卷材的铺贴方向：卷材的铺设方向应根据坡度是否有振动来确定。当坡度小于3%时，卷材宜平行于屋脊铺贴；坡度在3%～15%时，卷材可平行或垂直于屋脊铺贴；坡度大于15%或受振动时，沥青卷材应垂直于屋脊铺贴，其他可根据