销售队伍的组织和管理

行销组织经管

（直销系统；销售队伍的组织和经管）

销售经管

（1）如何发掘销售问题

1. 比较各种产品（包括各种不同品牌、包装、销售量等）

2. 检核问题产品（滞销产品、不规则销量产品、个别产品的问题）

3. 检核问题地区（地区性的成长、销售偏差、管道的分布）（2）九项特点

1. 强调实际行动

2. 精简组织机构

3. 与顾客保持密切联系

4. 产品内部附笺

5. 通过协力合作提高生产力

6. 鼓励企业经营上的自主

7. 着重于企业的某一特质

8. 强调经营他们最了解的行业

9. 刚柔并济的经管控制

直销系统规则策略

直销系统源起于十多年前的杂志，书刊等邮寄服务，而没有人注意到它会成为今日一种重要的行销工具，在美国已有五百间以上的公司使用它。

五项直销规划策略的要点：

(1) 产品规划策略( ProductStrategy)

非直销系统的行销策略是“我们创造您需要买的产品”。而在直销系统是“您所要的产品由我们来制造”。

(2) 促销规划策略( OfferStrategy )

把产品或服务整理成一组或一系列的购买活动。在价格上，时间上，或服务上去变化以吸引顾客投入活动之中。

(3) 媒体规划策略( MediaStrategy ) 虽然使用的媒体比一般的媒体费用高出百

分之两百至三百，但是能直接达到目标市场；而且更直接地服务于“想”

的顾客群。

CPO(CostperOrder)o CPR(CostperResponse)

(4) 通路规划策略( DistributionStrategy ) 通路是直销系统过程中最后的环

节。方便，快速，与安全保证，都是非常重要的因素；而且这往往是整个服务最能讨顾客欢心的一项重要工作。

(5) 创造性规划策略( CreativeStrategy) 创造出新的观念；刺激冲动性购买；

以细微的差别提高更好，更优越的直接服务。在整体的社会活动中，去寻找新的渗透途径，把直销系统无孔不入地进入人类的夹缝中。

直接行销的主要工具

目录行销直接邮购行销

电话行销电视直接反应行销

收音机，杂志和新闻的直接反应行销

电子购物

亭式购物

直接行销与一般广告的不同点

它有明确的要约行动

具备作决定的所有资讯

提供回应的方法

推销与营业经管

（1）推销员的类别

按销售职位划分为五类：

1. 送货员；

2. 接单员；

3. 促进员（以建立公司（产品）商誉或教育顾客为主要工作）；

4. 技术服务员（协助顾客解决技术问题）；

5. 创造销售员（真正争

取订单，创造性销售）。

（2）销售人员的职责

1. 寻找和发展新客户

2. 传达公司新产品和新服务的讯息

3. 销售产品或服务（包括接近客户；介绍产品；应付抗拒;

完成交易；售后服务）

4. 提供附带服务

5. 进行市场研究及情报检查，并作出具体报告

6. 配销产品（提供最佳配货功效）

（3）营业经管循环图

服务行销经管

1.服务业六大特性

2.服务业类别

服务

以设备为主

以服务人员为主

航空业 警卫人员 汽车修理 电脑分清洁工人

伙食

时系统

1

自动设备

非技工

技工

非技工 技工

贩卖机 干洗店 自动汽车 计程车

经管顾问 律师 会计师 医生

3.服务分类法

对象

较显著

不显著

对人体服务

美发

诊疗（医师）

保健

餐饮

对实物服务货运

汽车修理

洗染

除草

对人心服务对无形物服务

教育银行业务

广播保险

戏院会计

博物院法律保护

4.服务行销程序状况分析

其他策略

5. 服务行销的7 P 组合

价格 程序

经管

服务行销7 P

4P - Product 。 Price 。 Place 。 Promotion

3P - Personnel 。 Physical facility 。 Process management.

销售诊断的范围

⑴销售策略(Sellingstrategy)

1. 销售控制(Sellingcontrol)

促销 产品

价格

人员

通路

实体 设备

通路

产品行销4 P

2. 销售组织(SellingOrganization)

3. 销售规划(SellingDesign)

4. 销售政策(SellingPolicy)

5. 销售设备(SellingEquipment)

6. 情报系统(InformationSystem)

7. 内部调查(InternalSurvey)

8. 外部调查(ExternalSurvey)

9. 分配路线(DistributionChannels)

10. 广告推销(AdvertisingPromotion)

(2) 销售计划(SellingPlanning)

1. 销售预测(SellingForcasts)

(年、季、月；各别部门、人员、产品销量预测)

(从年计划开始、从个别工程、客户、渠道、路线开始)

2. 销售目标(SellingProgram)

(年、季、月、日、星期；部门、人员、大客户、产品)

3. 销售预算(SellingBudgetary)

(全年活动计划；个别活动包括：工程、客户、渠道)

4. 人员销售(PersonnelSelling)