期货营业部可行性报告
一、前沿
期货是商品经济高度发达的产物，同时它又进一少推动了经济的发展，促进了市场的繁荣，期货(Futures)是现在进行买卖，但是在将来进行交收或交割标的物，这个标的物可以是某种商品,也可以是金融工具，还可以是金融指标。期货具有发现价格、套期保值、规避风险的功能，如果应用好，期货就是一种很好的选择，但很多投资者没有用期货来避险或保值或投机。自2001年我国期货市场呈恢复性发展以来，期货在金融体系、经济体系中的重要影响逐渐受到人们的重视，做大、做强中国期货市场的呼声日益提高，期货市场功能逐步显现，市场的正面社会效应得到提升，参与群体逐步扩大，交易量持续增加，整个期货市场的生存状况得到了根本改善。但目前国内期货市场没有完全打开，原因有很多，很大一个原因是市场的推广力度不够，市场缺乏行之有效的营销策略。
二．期货市场现状
我国的期货事业起步于 1990 年，在经历最初 5 年的快速发展期后，1995年开始了长达5年的规范整顿阶段。2002 年，中国期货业开始全面复苏。目前市场“南强北弱’.南方依靠现金的金融理念和雄厚的资金已在中国的期货市场中达到了举足轻重的地位。北方的市场由于区域、历史、人文结构等方面的原因并没有把这个风险管理工具在市场上深入的研究和推广。挑战也意味着机遇。以我个人的观点我认为随着商品期货和金融期货的发展，北方期货市场”跑马圈地“的宝贵时间已经到来。客户的开发和维护的独特性将是未来期货经纪业务的重中之重。以下我就我自己的观点总结了现有期货公司营销的问题和解决方案：三，目前期货公司的问题
1.散户；散户是目前盈利的主力。但期货市场不同于其他金融交易类产品，
在没有受过良好的；长期的投资者教育之前，大多的散户不能控制自己
的风险。这导致了客户经常性的大换血，以至于期货公司营销部门需要
不断的开发新客户。这导致了人员的重复性劳动加大，运用人员直销的
方式使期货公司营销部门的费用非常巨大，也导致了期货营销部门的人
员流动巨大。没有好的团队恶性循环也就没有了稳定的佣金收入。
2.企业：由于期货的特殊性使得中小企业成为套期保值和套利的主力军，
但事实证明我国中小企业很少有企业会采用这种风险管理工具。这种原
因很大程度上是因为期货公司和企业的壁垒所产生，也就是说期货营销
人员和期货公司的服务并没有真正走入中小企业中。这多半的原因是因
为期货准参与企业地域的问题没有办法直接接触到营业部和期货，导致
不能接受良好的风险管理教育，另一方面期货公司营销部门过度依赖散
户带来的短期效应，营销人员的能力和注意力也大都关注在散户身上。
3.机构；随着我国商品期货的发展带动的金融期货产品欣欣向荣。随着基
金的发展，原来越多的私募基金需要用股指期货来保护自己的头寸。这
部分客户的交易量也是非常可观的。但是苦于我们的营销人员自我素质
不够，不能真正接触到私募基金的关键人。导致往往这样的机会流失。
4.居间人；所谓的居间人现在大都以自己炒单来给自己赚取利润，而真正
以居间身份进行客户经纪业务的居间人少之又少。因为这个原因导致了
居间人只对比哪家期货公司的手续费更低而形成了整个期货业的恶性竞
争。所有期货公司只能以价格战来赚取利润，而降价有产生了不良反应，期货公司盈利不佳也就没有更多的投入在客户的服务商。
5.期货理财产品；期货基金目前在市面上大都以小型的私募基金来存在，
由于上面几点的原因知道其存在的准客户少之又少，这样即使期货基金
管理再可靠也少了更多的资金来源而变成巧妇难为无米之炊。
终上所述是我个人对期货市场目前营销方面的问题归纳，一下我把自己的解决方案列为几点一边领导过目：
1.散户：加强散户的教育，用电销和网络的方式快速低成本的吸引客户，接着
用日常的期货培训会议增加客户的集中度，降低客户开发成本，用投资者理念把散户引入到期货基金和金融期货中。
2.企业；招聘行业内过往有相关中小企业采购的人员，通过分析师的配合，给
予企业甚至是大型收购农户保持联系，提供准确信息的同事建立交易关系。
让企业真正能感觉到期货的避险作用，从而愿意接受我们的服务建立长期的期货经纪关系。这里要强调的是北方本事一系列农产品的主产地，更容易去利用地域优势来接触到一线的中小企业。
3.机构；机构客户的开发可以利用市面上的互联网和电话来快速建立市场，确
定准客户目标，因期货公司产品类似所以只能找到关键人。利用关系来挖掘市场。目前北方私募基金大都在北京，所以我的想法是在北京找居间人。利用当地资源来做市场。
4.居间人；居间人采用类似保险公司直销员的形式，提供多项收入体质，一是
直接佣金，二是团队管理奖金。营销总部进行居间人考核，用佣金考核指标的方式管理居间人。
5.期货理财产品；贯穿在以上几点的营销过程中。一方面可以为公司节省风险
管理成本，另一方面也为自己公司发产品以后做准备。
终上所述；期货公司之间的博弈，延伸至营业部比较优势；营业部经理经营能力决定了公司经营管理半径；营业部的几种发展模式和定位；营业部经理与营业部管理团队对同业的了解，对客户的了解，通过特色的营销方式来区别其他公司。打造自己的品牌。并在长期经营中和客户建立良好关系。并不是单纯的以手续费多少来主导客户的开发，更应该利用期货的避险特性来真正的作出期货公司的市场需求。
由于篇幅有限以上为我的一些。具体操作过程需要每项的单独方案方可具体出具执行计划。
附件1 营业部预算和收入
附件2 电话营销方案
