电销行业认知及行业前景

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机会成本
电销中的机会成本
学会坚持：几乎不存在听完产品介绍就同意购买 的客户，必然有这样那样的疑问或顾虑，所以 TSR要从客户表达的态度和表达的内容中判断客 户的购买力和意向度，选择值得坚持的坚持。 学会放弃：在你纠结在一个完全没有购买意向或 没有购买力的客户的同时，也失去了当时与其他 意向客户沟通的机会，so 学会放弃不属于你的 客户。
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祝您成功！
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KASH法则中， 作为一位新人， 你认为哪一个条重要？
对于一位新人，每一件 都是重要的打底工作
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成功的法则1
大数法则
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大数法则
什么是大数法则？
大致是说：相似个体所组成的大型群体的平 均行为要比小型群体或群体中的个体行为更 加容易预见。 法则来源于统计数字所表现出来的规律性。 本性看似变幻莫测的事件，单独看待时似乎 是随机和偶然的，但是一旦达到足够的次数， 就能够表现出近似于数学规律的现象。
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电话销售的成功要素
您开始准备了吗？----KASH
Knowledge 专业的知识
产品相关知识、核单规则、电销系统
Attitude 正确的态度
积极、正面、敢于面对困难、坚持不懈
Skill 熟练的技巧
电话行销技巧、沟通技巧、成交技巧
Habit 良好的工作习惯
出勤状况、名单使用、高活动量
成交率相对稳定，如果要成交更多的客户，那么
就需要增加联络客户总数。
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成功的法则2
机会成本
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机会成本
什么是机会成本？
通俗的说法是指，把资本、时间、材料等投入到 一项生产活动中，而放弃了用这些做其他事情可 以获得的效果、价值等。 简单地说法：就是做出选择时所要放弃的 。 Eg：果园里1㎡的土地上，选择种了苹果树就不 能再种橘子树，那么种橘子树或其他果树就是选 择种苹果树的机会成本。
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为什么保健品市场空间大？
1、保健品对人们的好处大
对于健康人来说，属于营养补充和免疫 力提高。 对于亚健康人群，属于营养补充和体能 能源的一种补充食物。 对于病人来说，属于身体免疫调节的辅 助食物
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2、患病人群和亚健康人群比重大
人体健康状态统计表
10%
20%
患病人群 亚健康人群 健康人群
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电话销售的特色5
了解医药电话销售是一门专门的学问， 需要不断充实自我，增广见闻。
了解形形色色的客户及客户可能担心的问 题
如：担心老伴身体健康、担心孙子孙女带养问题、担心 资金问题、担心子女不理解的问题、担心疗效问题等
丰富与客户的话题
如：阅读养生之道杂志、书籍；多关心时事新闻
增加wenku.baidu.com己的可信度
电销行业认知及前景介绍
主讲人：刘薏涵
课程目的
1. 了解电话销售的特色 2. 了解从事电话销售需要具备的条件 3. 认识电话销售成功的法则
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课程大纲
I. 电话销售简介 II. 电话销售的特色 III. 电话销售员基本条件 IV. 成功的要素与法则
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课程大纲
I. 电话行销简介 II. 电话行销的特色 III. 电话行销员基本条件 IV. 成功的要素与法则
千万不要太快放弃
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电话销售的特色4
1. 电话销售需要不断的自我挑战和学习
从每一通电话中反思和学习，自己哪里还有需要不断 改进； 遇到线上无法回答的客户疑问，及时请教TL或身边 的同事，再次遇到时就把它变成成交的契机。
2. 找出这份工作的价值并说服自己
你从事的虽然是销售工作，但是它是一项非常有意义、 也是非常神圣的工作；你帮助了多少个家庭拥有更好 的健康规划，这将会让你对于自己的工作更加的肯定， 你必将会在每一次上线时，充满了兴奋之情。
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电话销售与面对面销售的成交量对比表
销售方式 成交率
拜访量 成交件数 销售成本
面对面销售 10%
每日3访
每月2-3件
交通、电话、送礼、 请客费用
电话销售
3%
每日外拨80100通电话，接 触50-70名客户
每月成交 8-12件
不需要支付其他费 用
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电话销售的特色1
你必须认清电话销售的特性就是【量大、速 度快】
电话销售客户接触数量是面对面的20倍，量大； 电话销售每日的客户接触量是面对面的20倍，速 度快； 电话销售单月最终成交客户是面对面销售的4倍 成效显著
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电话销售特色2
电话销售可透过名单条件筛选，及名单 来源规划，精准区隔处目标市场客户、 拟定相应的行销策略
电话销售可针对产品特色，提供适合的 外拨名单，具体提高成交率
如：熟悉公司产品、充实医药专业知识
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课程大纲
I. 电话销售简介 II. 电话销售的特色 III. 电话销售员基本条件 IV. 成功的要素与法则
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电话销售员基本条件
口齿清晰，音质佳 热诚、有亲和力 有同理心 认同产品 具备一定的理解能力 吃苦耐劳
具备这些 条件，你 就是一位 称职的
人寿保险 : RMB 12 - 52 万
以上数字是传统销售模式的数倍甚至数十倍 的成绩!
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电销在中国 的发展
1998年 Dell于中国率先开展电话销售
2002年 电话销售大规模应用于广告销售
2003年 电话销售大规模应用于信用卡销售、车险销售、耐用品的销售……
2004年
电话销售开始应用于保险行业、医 药产品行业等
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成功的法则3
速度价值
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速度价值 电销中的速度价值
“速度”是电销的特点，也是最大的优势之一 在电销，速度=效率 速度提升价值。请一通接一通地外呼
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成功的法则4
良好心态
保持电销中的良好心态，教你三招：
1、第一招：理解顾客的拒绝 2、第二招：以德报怨 3、第三招：做到对事不对人，转移关注焦点
70%
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3、我国老龄化严重
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医药品与电销结合的优势
•销售模式：简单、方便、快捷 •适用人群广泛，核单条件简单 •简单产品销售的极佳方式 •集中化管理、保证销售品质 •人均产能远远高于传统柜台销售渠道 •降低公司销售运营成本
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课程大纲
I. 电话销售简介 II. 电话销售的特色 III. 电话销售员基本条件 IV. 成功的要素与法则
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电销的构成要素
名单---电话行销的命脉（本项资源公司提供） 客源---公司通过各大媒体（报纸、电视等等）发
布广告，有意愿者的老人家可以来电领书
产品---电销产品价格低、内容简单易懂 需要---保健产品基本属于客户需要但不一定想要，
或需要但不一定认知到需要的商品，其中“不一定” 就是我们销售人员发挥营销作用、体现自我价值的 地方了。
TSR!
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电话销售员的加分条件
态度积极，乐观 充满自信 学习能力强 坚持、有耐心 企图心强 自我管理佳 愿意不断挑战高目标 享受推销
具备这些 条件，恭 喜你有成 为TOP TSR 的潜质!
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课程大纲
I. 电话销售简介 II. 电话销售的特色 III. 电话销售员基本条件 IV. 成功的要素与法则
在英国:全英国有超过5千
家电话营销中心，从业人 员高达35万人。
在台湾:于1988年首先将
电话销售应用于银行信用 卡销售。
目前电话销售在台湾 20多种行业广泛应 用，包括:电信、保 险、银行、消费品、
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金融商品电话销售绩效
台湾 (个人每月平均产能) 信用卡 : 300 张
基金 : RMB 476 万
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以电话为工具，实 现在多种情况下与 客户的接触，从而 与客户建立起信任 的关系，并在建立 关系的过程中，了 解和发掘客户的需 求，满足其需求的 过程。
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电销在全球 的发展
19世纪70年代始于美 国
现在全美国的电话营销相 关行业年产值高达5千亿 美元。
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大数法则
电销中的大数法则
相比传统渠道，电销具有成本低、覆盖广及效率 高的特点，可充分发挥大数法则，具有极高的营 销效益和成本效益。
电销推崇的是大数法则，也就是你的有效通话越 多，你销售业绩就会越高。
成交客户数=联络客户总数×联络率×成交率
联络率不可控且相对公平，TSR技能达到一定水平
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电话销售客户的接受与拒绝比例图
97%
3%
拒
接
绝
受
准客户群
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电话销售的特色3
电话销售拒绝率高
所有的销售都是从拒绝开始的，由于高的拒绝率，我 们也相应得到了丰厚的收入；
你必须要有承担每一天都被大量拒绝的勇气，能够迅 速恢复精神，并且继续打电话；
你的责任是透过“大数法则”的原理，早一步把会接 受你商品的那一群客户找出来，如此而已。