车载云台市场分析和营销方案
内容分以下四个大项
一、形势分析
市场规模 购买者分析 供应商分析
二、举例：竞争对手业绩以及状况
2009年——2012年销售回款 2009年、2012年销售业绩构成
三、竞争分析
产品、价格、货期、售后、宣传
四、目标分析
确定目标市场 确定竞争对手 确定战略指导方针
五 2013年销售目标及回款 形式分析
车载云台市场：市场是指某一产品的实际和潜在购买者的全体。
电动巡逻车 移动警务站生产企业（外购）市场
政府执法部门（公安 城市管理局）市场
2011年—2012年车载云台市场规模
2011年——2012年车载云台市场规模发展趋势
A12 供应商产品能否符合外购企业和政府执法单位的采购标准（设备型号）是能否形成交易的前提和基本条件。
A13 在此阶段供应商可以通过较早的沟通和拜访从而可以在购买者选择阶段得到一个好的机会。
A14 外购企业购买和更换此产品应该有类似规定和所需时间
A2 前期试验
A21 如果仅靠其采购的产品标准（设备型号），并不代表完全满足客户的要求，必须经过前期试验来比较设备的质量性能。
A22 采购方将通过试验来检测产品性能及环保、安全能否满足其需要。
A23 采购方还会将几家供应商产品试验结果对比参数，采购方选择供应商时间应该不会太长。
A3 供应商证件
A31 检查供应商安防证
A32 检查供应商是否通过相关质量标准认证和资格标准（如IS09000）评估供应商的产品可靠性、安全性、外观等。
A33 评估供应商的服务（技术服务、售前、售中、售后）
A4 供应商选择（是否具备以上条件）
A41 商业前提
顾客公司获得较好的价格和交易条件前提是不同的，外购企业自身管
理意识很难选择中、小型供应商竞争机会来满足外购方要求或选择商
业条件；中、小型供应商商业条件是决定因素。外购企业一般选择同
获取自身利益更大的供应商合作。
A42 商业条件洽谈
顾客公司作出最终选择之前会设法同优先考虑的同供应商谈判，一般情
况下供应商的灵活性会影响顾客公司选择商业条件，顾客公司与一家或
两家供应商约定好价格和交易后双方便会签订供货合同形成供货。
A43 招标采购
政府执法部门（公安城管局）为进一步获得最优惠价格和条件追求利
益最大化经常采用招标方式来进行所需产品的采购。所需时间：应该
很短。
A5 市场细分
A51 外购市场按企业类型细分
直接外购企业：现国内电动车改装使用车载云台的直接外购企业
政府执法单位：现经销商或者车载云台生产企业将产品通过政府招标
方式销售给政府执法单位
A52 细分市场过程
说明：“√”表示购买过程中必要环节“⊙”表示购买过程可有可无环节
A53 2012年细分市场情况
需内部信息了解
A54 2012年细分市场情况
需外部信息了解
注：以上数据未填写无参照
购买者分析综述：
a 如有数据可以看出哪些采购方占车载云台消费群体市场占有率最大
b 各企业细分市场形成供货系数由难到易为直接外购企业→政府执法单位
c 各企业细分市场综合效益由高到低，直接外购企业→政府执法单位
供应商分析
杭州海康公司
天津天下数码视频有限公司
其它：浙江大华天地伟业天津亚安
2012年各供应商车载云台市场占有率分析
2012年天津天下数码和海康及其它公司在直接外购企业中市场分析
2012年天津天下数码和海康公司及其它公司在政府执法单位市场分析
注：以上数据未填写无参考依据
举例：竞争对手业绩以及状况
例：天津天下数码视频有限公司销售回款分析（2009——2012年）
2009年——2012年车载云台回款分析
单位：万元
2009年2010年2011年2012年
业绩分析原因：
a 其过去四年业绩是否增长还是缓慢（未有数据）
b 其过去四年每年新户和丢失老客户是否持平。
c 内部问题是否较多，主要大市场份额应在杭州海康浙江大华天地伟业
几家公司持有
d 在购买其产品原因是价格和灵活的商业条件，高端客户不买其产品原因：
品牌、技术服务能力引发的商业前提不过关。
竞争分析
杭州海康天津天下数码其它公司
SWOT分析——与杭州海康公司产品对比
SWOT分析——与其它公司产品对比
◆外购市场主要产品情况
◆产品价格情况
注：以上数据未填原因无考证依据
◆供货情况
杭州海康公司→天天下数码公司→天其它公司→天注：货期时间未填
◆产品宣传途径展示
说明：“√”表示过程中必要环节“⊙”表示购买过程中可有可无环节
目标分析
（一）确定目标市场
1、杭州海康和浙江大华天津亚安和天地伟业车载云台产品在国内电动车企
业所持有的客户
2、国内各省市城市管理执法局
（二）确定竞争对手
# 杭州海康 # 浙江大华 # 天地伟业
# 天津亚安 # 其他家
（三）确定战略指导方针
国内电动警务执法中大型企业市场→1、证明爆闪车载云台专利产品和质量
相同前提下实施价格战
2、满足其商业条件（公司政策允许之内）
3、技术服务（售中、售前、售后）服务满足客户要求
政府执法单位市场→1、实施品牌战略（依靠专利专产品）
2、满足其它商业条件
3、技术服务手段满足客户要求
五 2013年车载云台销售目标及回款
