饭店前厅与客房管理_第六章 前厅销售管理

• 双开率 • 双开率=双人使用的房间数/已出租房间总 数*100% • 理想平均房价 • 理想平均房价=(每日最低客房收入+每日最 高客房收入)*50%/每天开房数 • 理想平均房价=预期客房收入/客房数*预期 客房出租率 • 实际平均房价=客房实际收入/出租客房数
– 一家饭店共有客房300间，其类型及 出租牌价见下表。预计未来该饭店客 房出租率可达70%，双开率50%，计算 期为12个月，求其理想平均房价。
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二.确立及分解前厅销售目标 三.制定前厅销售计划 1.销售激励 2.销售培训 A.销售意识培训 B.让员工亲历饭店产品与服务 C.详尽的培训提纲及灵活的培训重点 3.销售预算 四.建立反馈机制
• 第二节 前厅促销策略及销售技巧 • 一.针对各种客人的促销策略 1.散客 2.商务客 3.旅行社系列团 4.会议团体 二.灵活运用价格 1.确定理想平均房价 2.制定各种差价政策 3.制定各种优惠政策
• (2)最佳客房出租率与最佳房价 • 最佳客房出租率:以最高房价取得100%的 客房出租率 • 最佳房价:最大可能接近最高房价(客房 牌价)的房价
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3.收益管理的基本方法 (1)超额预订 X=Q.r –Dg X-超订房间数 Q-当天预订到达房间数 r-估计预订入住时间前取消的百分率 D-当天预期离店房间数 g-在预期离店中延长住店百分率 (2)折扣配置 (3)时滞控制 (4)升档销售
A
B
200
200
160
140
30 0
30 0
20 0
25 0
6000 0
6000 0
53
35000 70 58
• 一家饭店拥有客房400间，以300元的价 格售出了100间客房，以350元的价格售 出了200间客房，以500元（客房牌价） 的价格售出了50间客房，计算该饭店获 得的收益。
• 该饭店获得的收益 =(100*300+200*350+50*500)/400*500* 100%=62.5%
客房需求量高时
（1）限制低价客房数量,停售低价房和收益 差的包价； （2）只接受超过最短住宿期的顾客的预订； （3）只接受愿意支付高价的团体的预订。
客房需求量低时
（1）招徕要求低价的团体顾客； （2）向散客提供特殊促销价； （3）向当地市场推出少量廉价包价活动
“收益管理法”在日常工作中的实施，即做好存 房管理和订房管理。 存房管理：指前台管理人员为各个细分市场 的顾客合理安排一定数量的客房； 订房管理：指预订部的管理人员根据不同时 期客房需求量，确定不同的房价。 "收益管理法"是一项管理难度较高的方法，在国 际酒店行业，使用这个方法的水平，往往是评估 房务总监是否有经验的标准。
客房类型 数量（间） 牌价（元） 1人住 2人住 30 200
单人房 标准间
普通套房 豪华套房
230
30 10
240
600 1000
300
800 1400
每日最低客房收入 30*200+(300*70%30)*240+300*70%*50%*60=55500 （元） • 每日最高客房收入：10*（1-50%） *1000+10*50%*1400+30*（1-50%） *600+30*50%*800+（300*70%-40）* （1-50%）*240+（300*70%-40） *50%*300=78900（元） • 理想平均房价=（55500+78900） *50%/300*70%=320(元)
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2.饭店收益管理的指标 (1)收益 收益=实际收入/潜在收入 实际收入:客房数与实际出售价格的乘积 潜在收入:客房数与牌价收入的乘积
A与B两家饭店的收益情况比较
饭 店 可供出 租客房 数 (间 ) 售出 客房 数(间) 客 房 牌 价 出 售 价 格 潜在 收入 实际 收入 客 房 出 租 率 32000 80 收 益 (%)
• 课题:前厅销售控制 • 目的要求:让学生掌握和了解收益管理及前厅销 售,以及前厅促销策略及销售技巧 • 教学重点:前厅销售 • 教学难点:收益管理 • 教学课时:4课时 • 教学方法:讲述法 实验法 • 教学内容与步骤
பைடு நூலகம்
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第四章 前厅销售控制 第一节 收益管理及前厅销售 一.收益管理 1.饭店收益管理的定义 通过对出租率及房价的管理以实现收益 最大化的管理方法 在未来一定时期内，根据客人对客房的 预订情况和需求量变化的预测，不断调 整客房价格水平，通过在客房价格和客 房出租率之间实现最佳平衡，实现酒店 客房收益的最大化。
三.前厅销售技巧 1.明确销售内容 2.前厅销售技巧 (1)表现出良好的职业素质 (2)把握客人特点,推荐他所需要的产品 (3)销售的是产品,而非价格 (4)巧妙的报价方法
(5)多提建议,供客人选择 (6)语言艺术的应用 课堂作业： 请同学们以小组为单位，设计几个客房有 效销售案例，进行课堂情景模拟。