企业销售渠道的开发与管理(策略篇)

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混合制
在划定的区域内，厂家让重要零售商经销的同时，又选定经销 单位进行经营。就是说，在同一区域内，经销制与直营制并存
经销商与零售商的职能同上，值得注意的是以下几点：
➢ 厂家对经销商与零售商的价格应有所不同，要保护经销商 的利益，留有一定的利润空间
➢ 在合同中介定好厂家与经销商享有的零售商的范围
共享性 独立性 综合性
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销售网络管理的成功经验：
1、短宽渠道战略 2、垂直销售渠道 3、加强对二级批发商的管理 4、直营制 5、有效控制销售渠道
i. 合同/法律规定 ii. 切身利益 iii. 人际关系
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国内企业几种常见的渠道设计模式
地区总经销制 直营制 经销制 混合制
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在运用经销制时，经销商的职能与地区总经销的职能 重叠部份较多。企业需要注意的是以下几点：
➢ 同一区域内有多家经销商，经销商违约现象时常发生，对于 价格政策的遵守非常重要。
➢ 经销商是多家，故当地公关事宜经销商一般漠不关心。
➢ 为提高各自的销售量，经销商经常采取不同的促销方式进行 销售，对于不良的经销活动厂家应予以关注
强、更对顾客友好的服务
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销售渠道自评表
评价七、企业的运输体系和程序与顾客的接受体系和程 序是否相容 A、不，从不考虑 B、他们互相配套 C、我们确信两者在绝大多数情况下很好地相容
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销售渠道自评表
评价八、企业怎样考虑其库存水平，库存是如何管理的？ A、对此无专门的政策 B、库存由剩余空间和总成本控制的 C、存在着库存政策来提供一个已知的经过计算的
顾客服务水平
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销售渠道自评表
评价九、企业是如何处理顾客抱怨的？ A、我们临时处理 B、对有关的抱怨进行分析并系统地处理 C、有处理抱怨的政策以确保不再发生抱怨。我们 努力做到零缺陷
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附件
企业现有销售渠道自评表
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销售渠道自评表
评价一、企业有没有明确、行之有效的分销战略？ A、没有 B、有，我们对各种渠道选择都分析过 C、我们的分销政策与总体销售战略相整合，并充分
考虑到顾客期望和需求及成本因素
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销售渠道自评表
评价二、销售渠道的有效性很大程度上反映了它的管 理水平，在你的企业里，销售渠道是如何管理的？ A、没有谁对此负责 B、有人对此负责，但与其他营销人员没联系 C、在整体的视角下管理销售网络，并与其他
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中国企业主要的产品销售渠道
工业品的销售渠道
（1）工业品生产企业 —— 工业品用户 （2）工业品生产企业 —— 批发商 —— 工业品用户 （3）工业品生产企业 —— 代理商 —— 工业品用户 （4）工业品生产企业 —— 代理商 —— 批发商 —— 工业用户
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目前，国内企业的销售渠道具有以下特点
信息都考虑
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销售渠道自评表
评价五、对于经销商的表现，企业是否有目标和标准？
A、没有 B、有，我们给他定下目标 C、和经销商探讨并共同制定目标，我们定期监督
并在必要时刻提供帮助
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销售渠道自评表
评价六、企业是否尝试过与竞争对手比较运输和 包装方法？ A、没有，他们干他们的 B、偶尔 C、公司时刻监督竞争对手，并力图提供更高、更
在直营制中，零售商的职能有：
按照规定进行产品陈列 近规定价格进行产品销售 提供POP等宣传场所 按规定进行产品演示或提供试用等产品样品 在规定期限内完成产品销售目标及回款作业 按订单要求查收订货产品，不得拒收 执行供销合同中的其它事宜
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经销制
即在规定的区域内，产品的经销由一家以上的经销单位进行经营
4个组合因素相配套
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销售渠道自评表
评价三、销售渠道是如何选择的？
A、很武断，这一体系已经运作多年了 B、与一定声誉的经销商建立良好关系，以此为
基础选择 C、对目标市场进行深刻分析，并考虑目标顾客
的爱好
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销售渠道自评表
评价四、选择经销商的标准如何？ A、很模糊，没有明确标准 B、建立在有关设备、职工、地埋、信誉等信息上 C、定量和定性（如良好关系、对厂家的支持程度）
地区总经销制
在划定的区域内，产品经营由一家经销单位独自经营，不准开设
第二家经销单位，以确保独家经营之利益。
地区总经销的责任：
在划定的区域市场内进行产品销售， 按合同中规定进行回款，并采用规
不得跨区域销售。
定的付款方式。
按规定的价格进行产品销售，不得低 负责辖区内的政府、媒体公关事宜，
价倾销，也不得高价销售。
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销售渠道的定义
简言之，销售渠道就是由各地忠诚于某一品牌的总经 销商、二级批发商和零售商组成的产品销售网络体系。
谁掌握了销售渠道 谁就是市场赢家 因为 没有渠道 就没有“钱”途
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销售渠道有效运作的关键因素
价格体系的设计与稳定 对各地市场的广告支持 — 实行“两统一
分”政策，即：统一广告创意与策划；统 一广告费用控制；在各地广告署名中，分 别刊登各地经销商的名址 市场区域管制，即严格禁止跨区销售 对经销商的支援 完善售后服务 严格的结算制度
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中国企业主要的产品销售渠道
消费品的销售渠道
（1）企业 —— 批发商 —— 零售商 （2）企业 —— 商业（批发、零售）企业 （3）企业 —— 交易会 —— 商业（批发、零售）企业 （4）企业 —— 消费品批发市场 —— 商业（批发、零售）企业 （5）企业 —— 代理商 —— 零售商 （6）企业 —— 配送中心 —— 零售商 （7）企业 —— 最终消费者
企业销售渠道的开发与管理
学会向经销商推销
（策略篇）
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建立以渠道为核心的销售策略
一个中心： 销售活动要以管理为中心
四个目标：
1、销售量最大 2、费用最低 3、控制最强 4、消费者最多
策略
三项原则：
1、做市场就是建立销售网络 2、帮助经销商赚钱 3、做好终端市场建设
两个基本点： 抓好两个队伍（业务员队伍 和经销商队伍）的建设
处理突发事件并维护厂家的利益。
在规定的期限内完成销售目标，并符 对滞销产品，在规定的时间内申报
合产品品种比利的要求。
调货处理。
变更接货地点需要提前通知或自行
按照厂家的规定开展有效的促销活动，
支付额外运费。
避免擅自促销而造成的不良结果。
遵守并执行供销合同中的其它事宜
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直营制
即在划定的区域内，厂家直接对零售商进行经销，中间不经过任何 中介单位。