商务谈判简答题：
1.商务谈判应遵循哪些主要原则？（P28）
⑴自愿原则，它是指作为谈判主体的当事各方，不是屈服于某种外来的压力和他人的驱使，而是出于自身利益目标的追求和互补互惠的意愿来参加谈判的。自愿原则商务谈判的前提。
⑵平等原则，它是指商务谈判中无论各方的经济实力强、弱，组织规模大、小，其地位都是平等的。平等原则是商务谈判的基础。
⑶互利原则，它是指谈判达成的协议对各方都是有利的。互利是平等的客观要求和直接结果。
⑷求同原则，它是指谈判中面对利益分歧，从大局着眼，努力寻求共同的利益。
⑸效益原则，它是指商务谈判要重视效益，不仅要节约谈判成本，重视谈判自身效益，而且，也要重视谈判项目的社会效益。
⑹合法原则，它是指商务谈判必须遵守国家的法律、政策，国际商务谈判还应当遵循有关的国际法和对方国家的有关法规。
2.如何评价商务谈判的成败？
评价商务谈判的成败，从根本上来说，就是要以效益原则为指导，既要考察谈判带来的经济利益，又要考察投入的谈判成本;既要考察经济效益，又要考察社会效益，以克服商务谈判中的单纯经济观点和短期行为，具体来说包括：
⑴经济利益。评价商务谈判的成败，不能离开交易各方可以获得的直接的经济利益，可以说交易各方获得饿经济利益的大小，是评价商务谈判成功与否的首要标准。
⑵谈判成本。商务谈判是一个“给”与“取”兼而有之的过程。为了获得期望的交易利益，也需要一定的投入，这种投入就是商务谈判的成本代价。谈判成本包括费用成本和机会成本。
⑶社会效益，它是指商务谈判所产生的社会效果和社会反映。社会效益包括多方面的内容，有些是有形的，有些是无形的；有些是可以计量的，更多是不能计量的，只能定性描述。计量的指标形式不是以价格为量纲，多通过社会效果、社会声誉、社会福利等你来反映。
3.技术贸易中技术价格的确定受哪些因素的影响？（P46）
⑴影响技术价格的因素，从转让方的角度，主要有以下方面：
①技术开发费，指该技术设计、试验、制造等人力、物力消耗的成本
②技术转让费，指为转让技术而发生的直接费用，包括接待考察费、技术资料费、咨询服务费、人员
培训费等
③利润损失补偿费
指由于技术转让，转让方失去了利用该技术获取市场利润的机会和引进方使用该技术增加了转让方的竞争压力并缩小了转让方的商品市场而导致的利益损失的补偿。
⑵影响技术价格的因素，从引进方的角度，主要有以下方面：
①技术的使用价值，即技术对提高产品质量、生产效率、节约消耗、改善劳动条件和社会环境等的贡献。贡献越大，则技术形成的利润和带来的效益越大，愿意付出的费用也越高。
②技术的水平，及技术发展阶段和先进程度。
③技术的供需状况，包括技术的来源和市场需求两个方面。一方面，如为独家的垄断技术，往往需高价引进；某技术已为多家掌握并面临未来的竞争威胁，则应低价引进。另一方面，若某技术的市场需求较大，其产品在竞争中有较大的优势，切勿替代品，则此技术的费用就会较高；反之，费用则较低。
④科研发达能力、技术实力较强，具有开发技术潜在条件的公司，一般不轻易引进耗资过高的技术，或应降价引进。
⑤技术许可的类型，不同类型的技术许可，引进方获得的权益不同，独占和排他许可的价值较高，普遍许可的价格较低。
⑥技术使用的支付方式。采用一次总算的支付方式要比分期提成的支付方式费用低。
⑦一揽子交易条件。
4.说明许可贸易的主要类型。
①独占许可
独占许可，指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售的独占权或垄断权，而转让方和任何第三方在该地区内均无这一技术的使用、制造和销售权。
②排他许可
排他许可指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售权，而转让方在该地区除自己保留这种权利外不得再给予第三方。
③普通许可
普通许可，指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售权，但转让方在该地区仍保留自已和再转让给任何第三方的权利。
④可转售许可，也称“分许可”
指技术的引进方有权将所得到的权利在其所在的地区内转售给第三方。
⑤互换许可，指双方以各自的技术互相交换、互不收费。
5.技术贸易中技术价格的支付方式主要有哪几种？
①一次总算，即签订合同时将技术转让的全部费用一次算定。
②提成，即在签订合同时并不确定技术转让费的总额，而是引进方技术投产后的经济交易中陆续提取一定比例作为技术转让的费用。
③入门费加提成，它是以上两种的结合，即签订合同后先支付一定款额，称之为“入门费”，以后再按合同规定支付提成费。
6.请你设计一份商务谈判计划书的格式。
7.谈判组织构成原则和人员配备方式是什么？（P96）
●(1)知识互补，它包含两层意思：一是谈判人员具备自己专长的知识，都是处理不同问题的专家，在知识方面相互补充，形成整体的优势。二是谈判人员书本知识与工作经验的知识的互补。
(2)性格协调。谈判队伍中的谈判人员性格要互补协调，讲不同性格的人的优势发挥出来，互相弥补其不足，才能发挥出整体队伍的最大优势。
(3)分工明确。谈判班子里的每一个人都要有明确的分工，担任不同的角色。
●⑴谈判队伍的领导人。其负责整个谈判工作，领导谈判队伍，具有领导权和决策权。有时谈判领导人也是谈判的主谈人。
⑵商务人员。其由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势法瑞贸易专家担任，商务人员要负责合同条款和合同价格条件的谈判，帮助谈判方理出合同文本，负责经济贸易的对外联络工作。
⑶技术人员。其由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任，负责谈判中有关生产技术、产品性能等问题的谈判，也可为商务谈判中价格决策做技术顾问。
⑷财务人员。其由熟悉财务会计业务和金融知识，具有较强的财务核算能力的财会人员担任。
⑸法律人员。其由精通经济贸易各种法律条款，以及法律执行事宜的专职律师、法律顾问或本企业熟悉法律的人员担任。负责合同条款的合法性、完整性、严谨性
⑹翻译。其由精通外语、熟悉业务的专职或兼职翻译担任，主要负责口头与文字翻译工作，在涉外谈判中翻译的翻译水平将直接影响到谈判双方的有效沟通和磋商。
