促销策略之人员推销概述

5
二、人员推销的步骤
（一）推销准备阶段
为了保证推销任务的顺利完成，推销人员在开始工作之前， 要进行充分的准备，具体内容包括：
1.掌握基本情况。 2.设计推销路线。 3.订立谈判原则。 4.了解顾客的特点。 5.制定具体的洽谈要点。
6
二、人员推销的步骤
（二）实施推销阶段
这是推销人员的实质性工作阶段。推销人员从事推销面谈 时往往要经过四个阶段，相应地也就有四种对策。
2
一、人员销售的概念
➢ 所谓人员销售，就是指营销人员 在于与顾客沟通过程中所提供的有 关产品信息或展示产品等必要的服 务。人员销售的核心问题是说服， 即说服目标顾客，使其接受其推销 的产品或服务。 ➢ 人员推销的基本要素：推销人员、 推销品、推销对象。
3
二、人员销售的特点
人员销售主要具有如下特点： 1.方式灵活。
知识目标
学习目标
❖了解人员销售的概念和特点； ❖营业员的角色与职责； ❖营业员的知识和要求。
1
走进营销
一对夫妇打算看看电冰箱。售货小姐以亲切态度作恰当说明后， 似乎发现这对夫妻有购买意向。于是她便抓住时机发动热情攻势， 这时3个人已谈得很融洽，小姐又问太太：“太大，您看这个够不 够?”（指—个小型的）太大摇摇头，小姐再指着一个大型问太大： “您再看看这个可以容纳3天的鱼肉蔬菜吗”太大笑道：“刚刚 好。” (大小就这样决定了)。小姐又问“太大，您打算把冰箱放在 什么地方，是客厅里，还是厨房里?”太太说：“厨房太小，没意 思。”小姐附和道：“是，我也是这么想。”(这时已决定一半了) ， 小姐又问道：“先生府上在哪儿，离这很远吗?”先生答：“不太 远，就在附近。”小姐又问：“那么今天马上送到好呢，还是明天 一早给你送去好？”“噢，明天好。”
13
三、人员推销的技巧
（一）寻找顾客的技巧
Байду номын сангаас
1、寻找顾客的途径
可通过下列途径寻找顾客：①利用社会信息寻找新顾客；②利用流 通渠道寻找老顾客；③利用社会关系寻找新顾客；④运用公共关系 活动寻找新顾客；⑤主动游说寻找新顾客；⑥推销相关产品寻找新 顾客；⑦利用老顾客寻找新顾客；⑧利用中介机构寻找新顾客；⑨ 挖掘老顾客的新需求。
1、吸引消费者的注意力 2、诱导顾客的购买兴趣 3、激发购买欲望 4、促成购买行为
7
二、人员推销的步骤
消费者的注意力
吸引消费者注意并使之产生良好的反映是全部推销活动 顺利开展的前提。要引起注意，推销员要处理好四个问 题： 一是说好第一句话。 二是要用肯定的语气说话。 三是要抓住消费者关心的问题。 四是要拿出新招。
8
二、人员推销的步骤
诱导顾客的购买兴趣
诱导顾客兴趣的最好办法是做示 范。通过面对面的示范表演，让 顾客耳闻目睹，或让顾客自己进 行试验，直接体会产品的性能、 特点。如果产品不便携带，可通 过间接示范办法，如出示鉴定书 等，以诱导其购买兴趣。
9
二、人员推销的步骤
激发购买欲望
顾客的购买兴趣来自企业 的产品和对产品的宣传介 绍。如果产品介绍能与顾 客的需要相联系，就会激 发购买欲望，形成购买动 机。
15
三、人员推销的技巧
（三）推销洽谈技巧
1、优势条件下的洽谈技巧 （1）不开先例技巧 （2）价格陷阱技巧 （3）先苦后甜技巧（4） 规定时限技巧 （5）最后通牒技巧 2、劣势条件下的洽谈技巧 （1）职权受限技巧 （2）吹毛求疵技巧 （3）疲劳拖延技巧 （4） 晓以厉害技巧 （5）先斩后奏技巧 3、均势条件下的洽谈技巧 （1）关系接触技巧 （2）润滑惠利技巧 （3）投石问路技巧（4） 开门见山技巧 （5）转移视线的技巧
2、接近潜在顾客
首先，应尽可能了解被接近对象的心理特征。常见的个性心理特征有：外
露型、随和型、保守型、暴躁型等。其次，讲究接近顾客的方法。通常的
方法有：自我介绍接近法，聊天式接近法，建议赞美接近法，广告赠物法，
表演接近法，关系交际接近法，印象先导接近法。最后，运用各种接近方
法时，要注意观察对方情绪，根据对方情绪变化，调整接近方法。
10
二、人员推销的步骤
促成购买行为
促成购买行为的方法主要有： (1)优点汇集法，即把消费者员感兴趣的商品优点与从中可得 到的利益汇集起来，在推销结束前，将其集中再现，促成其 购买。 (2)假定法，即假定消费者已经购买，然后询问其所关心的问 题，或谈及其使用商品的计划，以此促进购买。 (3)优惠法，即利用消费者追求实惠的心理，通过提供优惠条 件，促使其立即购买。 (4)保证法，即通过售后服务保证，如包修、包换、定期检查 等，克服消费者购买的心理障碍，促成购买行为的实现。
11
二、人员推销的步骤
（三）跟踪服务阶段
跟踪服务是指推销人员为已购买商品 的消费者提供各种售后服务。这是人员 推销的最后环节，也是新的推销工作的 起点。跟踪服务能加深消费者对企业和 产品的信赖，促使重复购买，同时也可 获得各种反馈信息，为企业决策提供依 据。
12
二、人员推销的步骤
归纳小结
人员推销可分为推销准备、 实施推销、跟踪服务三个阶段， 其中推销人员从事推销面谈时 往往要经过四个阶段，即引起 注意、产生兴趣、激发欲望和 诱发行动，相应地也就有四种 对策。
2、筛选顾客
所谓筛选，就是运用一定方法甄别真正购买商品的顾客过程。为此，
首先应确定筛选标准，即应具备购买欲望，购买决策权，以及购买
能力三个要素。其次，根据标准运用恰当方法进行筛选。最后，检
查筛选是否准确，为筛选后的顾客建立顾客档案。
14
三、人员推销的技巧
（二）接近顾客的技巧
1、约见顾客
首先，要做好约见前的准备，包括心理、语言、资料、实物等方面准备。 其次，精心选择约见的时间、地点、场所和环境，并选择约见的方式：信 函、委托、直接约见。最后，通过约见，为正式洽谈打下基础。
2.针对性强。
3.及时成交。 4.发展关系。 5.反馈信息。
人员销售的不足：例如在市场广阔、 顾客分散时，建立庞大的推销队伍等 会导致推销成本上升；推销人员的管 理较难；理想的推销人也很难觅得。
4
一、人员推销的概念和特点 归纳小结
人员推销的核心问题是说服目标顾客，使其 接受其推销的产品或服务。人员推销具有：方式 灵活；针对性强；及时成交；发展关系等特点， 掌握这些特点，有利于有针对性地做好推销工作。