谭小芳：区域经理系列培训课程（范文）
第一篇：谭小芳：区域经理系列培训课程（范文）
区域经理培训课程系列：
1、区域经理“决胜”市场培训
2、区域经理实战能力训练
3、区域营销团队考核、激励、管理培训备注：
这是之前做过的培训大纲，如果需要，谭老师可以为贵集团量身定做课程。另外，根据您的培训需求表述，我们推荐了三个课程，但我们的区域经理系列课程不止以上的3个，欢迎深度沟通、深度合作——帮助贵集团解决实际问题，是我们团队的荣幸！
区域经理“决胜”市场培训
——谋定，方能决胜
培训讲师：谭小芳培训时间：客户自定培训地点：客户自定
培训对象：区域经理、区域总监。
培训前言：
1、领悟营销竞争中的“抢”文化。
2、快速掌握借力经销商的管控系统。
3、学会与狮子开大口经销商谈条件的方法。
4、掌握优化区域市场，策反竞争对手经销商的套路。
5、学会在政策与资源不如对手时，也能开发与管理大经销商。
6、变被动为主动，提升经销商经营效率和管理水平，通过经销商创造真实销量增长。针对家具企业面对日益激烈的市场竞争，从某种程度上说，营销的成败决定着企业的成败，而谭小芳老师认为，谋胜是营销成败的前提。区域经理在做区域市场的开发、维护、提升工作中，不能只顾埋头苦干，一定要抽出必要的时间对自己的工作进行反思，从中总结经验，获取新的竞争策略（此为“谋”也），不断推动区域市场的良性拓展——这也是总部对区域经理提出的要求，这是关系到区域市场未来前途的大事！本课程密切结合我国市场营销的实践，以客户和市场为导向，围绕区域市场策略、营销战略规划、渠道开发、
品牌提升、销售队伍、营销绩效等核心问题，全面阐述和分析市场营销的理论和实际运作，为营销经理人提供一套行之有效的、科学的营销管理办法。
培训大纲：
一、课程导入
二、谋定，定胜局
1、整体部署区域市场
2、部署区域市场的方略（1）“滚雪球”（2）“采蘑菇”（3）“化整为零”（4）“撒网开花”（5）“点面呼应”（6）“保龄球”（7）“农村包围城市”（8）“以线穿球”（9）“一点集中进入法”
三、选渠、开渠、护渠
1、选渠——寻找最佳产品通道（选对渠道，做好销售）
2、开渠——打通产品流通脉络（梳理渠道，突出优势）
3、护渠——保证渠道恒久畅通（恶性窜货，冲突管理）
四、区域市场规划“六连环”动作
1、领会总部营销战略：①、规模导向策略②、利润导向策略
2、“区域规划六连环”动作分解S1：市场调研（工具1）S2：界定市场（工具2）S3：形成决策（工具3）S4：规划渠道（工具4）S5：分解目标（工具5）S6：拉动终端（工具6）
五、区域经理的区域经营实务
1、区域经理的经营职责
2、区域经理的经营核心
3、区域经营规划
4、区域经理的目标管理
5、区域业务市场营销
6、区域业务未来变化趋势及应对
六、渠道激励技巧
1、对区域总代理、总经销进行促销激励
2、对区域二级批发商进行促销激励
3、对终端售点进行促销激励
4、激励渠道成员配合开展
5、对消费者的促销活动
6、掌握渠道激励的分寸
7、案例：某木门品牌的促销活动解析
七、揭开家具木门营销运作的潜规则
1、营销基点――找到产品被接受的基本支撑点
2、产品支点――撬动竞争对手的力量
3、营销势能――推动产品流动的动力
4、区域竞争――做小池塘中的大鱼
5、渠道点穴――打到“穴位”才能牵一发动全身
6、广告运作――创造半被动消费状态
7、品牌运作――创造信任的力量
8、执行服务――四线调控
八、区域市场抓典型 l、抓一个一线队伍选人、辅导、跟随、评介、激励；
2、抓一家主要商家理下线、抓服务、问价格、评库存、下订单；
3、抓一次促销活动定方案、派任务、蹲现场、看效果、做总结；
案例共享：区域经理羊先生实战难题解析
九、终端系统的跟进与维护
1、终端组织结构的建立与维护
2、抢滩登陆大跃进
3、促销手段要方便巧妙，贴近生活
4、终端宣传要答疑补漏，锦上添花
十、区域经理营销管理技巧
1、孙武演兵（军令如山）如何操作注意事项事例研讨
2、一碗水端平（公正化身）如何操作注意事项事例研讨
3、洁身自好（神的化身）如何操作注意事项事例研讨
4、打成一片（亲民化身）如何操作注意事项事例研讨
案例共享：区域经理张先生实战难题解析
十一、如何用营销数据分析管理经销商，并让他心服口服？
1、不用忽悠，要学会用营销数据分析来说话（1）厂商博弈的三个阶段
（2）掌握经销商的ROI（投资回报率）盈利模式
（3）小组研讨：在实际工作中如何获得经销商的经营数据？
2、如何用ROI在经销商管理中发挥重要作用？（1）渠道覆盖不够（2）终端表现欠佳（3）科学库存不足（4）财务管理混乱（5）不建销售团队
3、如何有效管理重点经销商的ROI呢？（1）选择重点经销商，了解经销商的ROI现状（2）尝试与重点经销商制定联合经营计划（3）制定相应的OGSPC工具
4、抱团打天下：厂商是同一条绳子上的两只“蚂蚱”！（1）视彼此为战略伙伴（2）做到换位思考（3）整体最优
十二、渠道冲突管理技巧
1、渠道病疾－—窜货
2、解决审货，顺畅渠道
3、暗返利十稳固分销结构
4、案例：这家家具企业如何构筑高忠诚度的营销网络？
十三、区域经理铺货管理技巧
1、把握“铺货量”
2、正确把握“铺货”的度
3、及时掌握“实销量”的变化
4、努力实现“铺货量”与“实销量”的同步
十四、回款风险管理与控制
1、应收款风险的解决策略
2、提高回款率
3、零售点的应收款策略
十五、区域市场扩张攻略
1、进不进攻？
2、向第一发起进攻
3、补缺攻击
